CORPORACIN UNIFICADA NACIONAL - CUN

JUEGO GERENCIAL
PROFESOR: HUMBERTO DAZ MEJA
GESTIN DE MARKETING
La mercadotecnia se basa en el principio de que los consumidores tienen necesidad y deseos que se satisfacen
mediante la adquisicin de bienes y servicios. Casi todas las sociedades funcionan bajo el principio de
intercambio de mercado, en donde los bienes se producen y se venden para satisfacer las demandas del
mercado. La mercadotecnia se basa en gran parte en los principios econmicos para cuantificar y calificar a los
mercados.
El proceso de calificar un mercado requiere una gran cantidad de planificacin subjetiva que va ms all de los
alcances de la economa. Por ejemplo, supongamos que a un artista le lleva un ao
crear una hermosa pintura y que ahora quiere venderla en $ 800.000.oo la interrogante a la que se enfrenta el
artista es si existe alguien que quiera intercambiar $ 800.000.oo por la pintura.
Si el artista puede encontrar por lo menos un comprador, entonces hay un mercado calificado para la pintura.
El tamao del mercado puede variar segn el precio. Si el artista reduce el precio, el tamao del mercado
puede incrementar porque habr ms personas que puedan comprar la pintura. El tamao del mercado
depende del nmero de personas que tienen inters en el producto, y que tambin estas dispuestas a pagar
por l.
rea de Mercados
Iniciemos con definir Qu es mercadeo? Es la actividad que identifica los productos o servicios que satisfacen
las necesidades y expectativas de los clientes. Aplicar el mercadeo en la organizacin es estar preparados para
descubrir las necesidades que no han sido satisfechas de los clientes, para sacar nuevos productos y servicios
que le satisfagan y ponerlos a la venta oportunamente.
Recordemos que es MERCADO, es el total de las personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la
compra de los productos y/o servicios de la empresa. El mercado es demasiado amplio, por lo tanto para
atenderlo lo mejor posible es necesario segmentarlo, es decir dividirlo en partes lo ms homogneas posibles
para concentrar la estrategia de mercadeo en un solo tipo de cliente.
La segmentacin del mercado se hace con base en los siguientes criterios:
1. Localizacin geogrfica
2. Caractersticas personales
3. Comportamiento del consumidor.
Es importante recordar que el mercado se puede segmentar de acuerdo con las caractersticas del producto.
LAS TENDENCIAS DEL MERCADO:
Son las caractersticas previstas del mercado en el futuro teniendo en cuenta los cambios que se van a
presentar en l. Hay que tener en cuenta que los gustos, las necesidades, y las preferencias de los clientes son
cambiantes por lo tanto el mercado debe cambiar e innovar permanentemente.
EL PLAN DE MERCADEO:
Recordemos que el Plan de Mercadeo es el proyecto para lograr que los productos o servicios lleguen a los
clientes.
La calificacin de un mercado se trata bajo el encabezado de planificacin del mercado.
Para preparar un plan de mercadeo se necesita, primero analizar el volumen del mercado potencial para sus
productos, enseguida, debe establecer un precio que los consumidores puedan pagar por su producto y que
cumpla con sus objetivos de venta empresariales.

Existen tres conceptos de mercadotecnia que se deben considerar que se deben considerar al desarrollar el
plan de mercadotecnia:
1. El concepto del producto
El concepto del producto supone que los consumidores siempre compraran productos de calidad. El concepto
tambin supone que la empresa que fabrica el producto no necesita iniciar un esfuerzo de mercadotecnia o de
ventas para lograr los niveles de venta deseados.
En s, el concepto de producto puede pasar por alto necesidades importantes del consumidor, puesto que no
se basa en un anlisis de mercado.
2. El concepto de ventas
El concepto de ventas supone que los consumidores no compraran productos a menos que estn sujetos a una
intensa labor de ventas y de esfuerzos promocinales. La principal tarea del concepto de ventas es vender sus
productos a cierto nivel de ventas deseado, empleando diferentes tcnicas de ventas. Las compaas que
practican estrictamente el concepto de ventas, suponen que sus bienes se venden y no se compran.
En el concepto de ventas hay ciertos riesgos inherentes. Imagnese lo que pasara si usted decidiera reducir los
costos de fabricacin de autos utilizando pintura mas barata e incrementar su presupuesto de publicidad con
el dinero ahorrado. Las ventas iniciales aumentaran hasta que el consumidor quedara insatisfecho con su
producto de calidad inferior.
3. El concepto de mercadotecnia
El concepto de mercadotecnia integra las necesidades y deseos de los consumidores. Incorpora la combinacin
adecuada de los conceptos de produccin y de venta para lograr la estrategia de mercadotecnia ms efectiva
para la empresa. Existen dos premisas bsicas en el concepto de mercadotecnia.
Primero, la empresa utiliza un programa activo de investigacin de mercados para identificar las necesidades y
deseos del consumidor.
Segundo la empresa plantea sus niveles de produccin para satisfacer los deseos de grupos identificados de
consumidores. El concepto de mercadotecnia se utiliza para impulsar el proceso de produccin, a fin de que
fabrique productos que satisfagan mejor las necesidades del consumidor. Se basa en un programa de ventas
para asegurarse que los consumidores puedan obtener lo que desean.
El plan de mercadeo comprende dos pasos:
1. La investigacin de mercado: Sirve para averiguar cules son los cambios que se estn produciendo en el
mercado y como se encuentra la empresa frente a ello. Para esto existen algunos medios como:
o Consultas de informacin
o Observacin
o Encuestas
o Entrevistas entre otros.
2. Plan de accin en mercadeo: Son el conjunto de decisiones que se toman para promover un determinado
producto o para incrementar las ventas totales de la empresa. Para realizar un plan de mercadeo se realizan
los siguientes pasos:
o Definicin del periodo en el cual se va a ejecutar
o Definicin del mercado objetivo o segmento del mercado al cual se va a dirigir.
o Definicin del posicionamiento que se pretende lograr para el producto.
o Definicin del objetivo del plan de mercadeo
o Elaboracin del plan operativo del mercadeo.

o Proyeccin de las ventas

o La utilidad esperada
o El control del plan.
El Marketing Internacional:
La internacionalizacin de los procesos econmicos y de los mercados motiva a las empresas a responder con
un programa de gestin empresarial que supere las fronteras nacionales. El fundamento del marketing
internacionalizar es precisamente internacionalizar la gestin empresarial, sin limitarse nicamente a
aprovechar las oportunidades de exportacin sino proyectar la presencia activa de la empresa hacia diversas
partes que estn a su alcance, a travs de la tecnologa, la prestacin de servicios y las inversiones en el
exterior, aprovechando las ventajas fiscales y las ayudas que ofrezca el gobierno.
La gestin en el campo de negocios internacionales exige el conocimiento de tcnicas especificas, puesto que
los operadores que se vinculan en una importacin-exportacin, en tecnologa o en inversin extranjera estn
sometidos a las leyes nacionales del pas de origen, a las de los pases a donde llevan a cabo las exportaciones
y a las normas de tipo internacional que por tratados y convenios bilaterales regulan las operaciones entre dos
o ms pases.
La economa presenta una creciente internacionalizacin a la que no pueden ser ajenas las empresas que
quieren enfrentar positivamente los retos que les impone la sociedad globalizada.
Las empresas que desean sobrevivir y ser competitivas en el entorno deben afrontar los mercados
internacionales y no nicamente el mercado nacional, aunque sea este donde las empresas suelen moverse de
una manera ms cmoda por causa de existir un idioma comn, una legislacin igual y unas facilidades
mayores para conocer a los clientes y proveedores.
Son muchos los resultados positivos que se adquieren al internacionalizar la gestin empresarial, lgico
requiere de una preparacin, mentalizacin y unos costes previos, pero permitir que la empresa que lo haga
consiga horizontes ms amplios que le ayudaran a encontrar participes comerciales.
Una de las ventajas comparativas que merece ms la atencin es que la empresa que internacionaliza la
gestin adquiere un estimulo para mantenerse en constante espritu de superacin, adaptndose de forma
permanente a las evoluciones tecnolgicas y a los cambios de los gustos en los consumidores que cada da
cobran una dimensin transnacional.
El proceso de internacionalizacin es impulsado por las mejoras en la tecnologa de los transportes, las
comunicaciones (Internet) y la publicidad para transitar a travs de las fronteras nacionales e internacionales.
REA DE PRODUCCIN
El control de la produccin es una de las disciplinas menos comprendidas y menos apreciadas de las disciplinas
de los negocios. La mayora de los gerentes no la entienden. Como resultado, todos delegan las
responsabilidades de produccin a los niveles inferiores de la cadena de administracin.
Tom Watson, Jr., de IBM1,fue una de las excepciones. Inicio su carrera como vendedor de maquinas de coser,
pianos y rganos. No tenia antecedentes en produccin ni en manufactura y su educacin formal era mnima.
En la poca en que se uni a IBM bajo la mirada vigilante de su padre, comprenda la importancia del control
de produccin y su impacto en los costos y en el desarrollo del producto.
Cuando aparecieron los primeros transistores en la dcada de los 50, Watson razono que seria un sustituto
econmico para los tubos de vaco que se utilizaban en las computadoras de IBM. Como un beneficio
adicional, la sustitucin por transistores incremento drsticamente la velocidad de procesamiento de las
computadoras. Watson tomo la decisin de que IBM deba ingresar a la era del transistor. Esta sola decisin
1

RYE. David E., El juego empresarial, Mxico, 1996, p. 137

hizo que el ciclo de produccin de IBM se adelantara 10 aos a sus competidores ms cercanos. El xito de la
empresa depender, en parte, de la comprensin y apreciacin del control de produccin. Un plan de
produccin exitoso depende de los datos precisos del producto y de las proyecciones de la demanda del
consumidor de los departamentos de ventas, mercadotecnia y economa de la empresa. Todos los planes
estratgicos se unen en el plan de produccin.
La produccin influye en los costos ms que en cualquiera otra funcin de la empresa. Se han ganado o
perdido fortunas basndose en la exactitud de las estimaciones de produccin. El control de la produccin es
la forma en que se controla el proceso de produccin para asegurar el xito de la empresa.
1.1. rea de Produccin
Se plantea y se analiza la respuesta que debe dar la empresa en su aspecto producido.
Recordemos algunos conceptos:
1. Productividad: Es la relacin entre la produccin obtenida (producto o servicio) y los recursos necesarios
para obtenerla (insumos).
2. Sistema de produccin: Es un conjunto de personas, tecnologa, materia prima, capital que actan de forma
interrelacionada para lograr un objetivo: la produccin de un bien o un servicio.
3. Calidad: Propiedades y caractersticas de un producto o servicio, tendiente a satisfacer las necesidades y
expectativas del cliente.
Aqu se tiene en cuenta los siguientes factores.
o Diseo
o Concordancia
o Disponibilidad
o Servicio al cliente
4. Control de calidad: Conjunto de actividades que se deben realizar para alcanzar los objetivos de calidad de
una empresa.
5. Control estadstico de la calidad: Se define como la aplicacin de los principios y tcnicas en todas las
etapas de la produccin.
6. Control total de calidad: Esfuerzos efectivos de los diferentes equipos de una organizacin para la
integracin del desarrollo, del mantenimiento y de la superacin de la calidad de un producto o servicio que
satisfaga al consumidor.
Est rea tiene relacin directa con la de mercados y es la que evala la tecnologa que utiliza la empresa, por
medio de las polticas y desarrollos de ciencia y tecnologa para implementar los sistemas e incrementar la
productividad. La funcin de este departamento es el de producir un bien o un servicio de acuerdo a lo exigido
por los clientes de la organizacin.
1.2. Funciones del rea de produccin y compras
1. DISTRIBUCIN EN PLANTA: Define los espacios y localizacin de las diferentes reas de la empresa de
acuerdo con su funcin.
2. DISEO DEL PRODUCTO Y DE LOS PROCESOS: Consiste en el diseo del producto de tal manera que cumpla
con los requerimientos de la empresa y satisfaga las necesidades del cliente o del consumidor final, para tal
efecto se requiere de:
Investigacin de mercados
Investigacin de alternativas
Seleccin de una alternativa
Produccin de prueba
Diseo definitivo

3. PLANEACION Y CONTROL DE LA PRODUCCIN: Se debe disear un sistema de ejecucin y control de la

produccin donde estn claramente definidas y comunicadas por escrito al personal interesado las actividades
que se deben desarrollar para elaborar un producto.
4. CONTROL DE INVENTARIOS: Su objetivo es tener las materias primas en la cantidad necesaria para cuando
sean requeridas por el departamento de produccin sin que existan carencias que atrasen la produccin o
excesos que arrojen un costo innecesario.
5. ACTUALIZACION DE TECNOLOGIA: La empresa que desea ser competitiva debe estar a la vanguardia de la
tecnologa y ser lder en ella.
1.3. Objetivo del rea de produccin.
El objetivo principal del rea de produccin es incrementar al mximo el empleo eficiente de las instalaciones
de produccin de la empresa, para fabricar productos de alta calidad a precios competitivos. El rea de
produccin administra el flujo ordenado de bienes a travs de todo el ciclo de fabricacin. Existen tres pasos
en el proceso de produccin: (1) direccin del flujo, (2) programacin y (3) embarques. La direccin de flujo y
la programacin son los pasos de planificacin. El embarque es un paso de ejecucin. La programacin
determina cuando se debe hacer el trabajo. Establece los tiempos en los que se deben fabricar ciertos
productos.
La direccin de flujo determina como se debe hacer el trabajo para fabricar los productos. Cada detalle sobre
cmo se debe fabricar un producto se cubre en el proceso de direccin de flujo. Incluye la asignacin de la
maquinaria y los materiales empleados para fabricar el producto.
Toma de decisiones en el rea de produccin
Las decisiones que se toman en el rea de produccin estn relacionadas con los siguientes aspectos:
Proceso
Capacidad
Inventarios
Fuerza de trabajo
Calidad
Veamos algunos ejemplos de decisiones que se pueden tomar relacionadas a estos aspectos:
Decisiones sobre el Proceso
Decisiones estratgicas (decisiones de alcance de largo plazo, irreversibles durantes periodos prolongados,
tomadas por el gerente, personal corporativo, etc.):
a. determinar el modelo de proceso, si la produccin ser en lnea (por ejemplo, en el ensamblaje de
automviles), o ser una produccin por bloque (por ejemplo, en una peluquera: corte de cabello, con lavado
y peinado).
b. determinar cuntas unidades se necesitarn producir en un mes.
Decisiones tcticas (decisiones de alcance de corto plazo, orientadas a la prctica, tomadas por el
administrador, jefe de lnea, etc.):
-determinar cmo se obtendrn las unidades requeridas a producir.
- determinar cuntos turnos de trabajo sern requeridos.
Decisiones sobre la Capacidad
Decisiones estratgicas:
a. determina el tamao de la instalacin.
b. determina la localizacin de la instalacin.
Decisiones tcticas:

a. decidir sobre el tiempo extra.

Decisiones sobre Inventario
Decisiones estratgicas:
a. determinar el tamao de inventario.
Decisiones tcticas:
b. decidir cunto y cundo ordenar por vez.
Decisiones sobre Fuerza de Trabajo
Decisiones estratgicas:
a. seleccionar el sistema de incentivos.
Decisiones tcticas:
b. fijar los estndares de trabajo.
Decisiones sobre la Calidad
Decisiones estratgicas:
a. fijar los estndares de calidad.
Decisiones tcticas:
a. definir que tipo de control se realizar para cumplir con las especificaciones requeridas.
Criterios en la toma de decisiones en el rea de operaciones
Asimismo, para la toma de decisiones en el mbito operativo se toman en cuenta los siguientes criterios o
variables:
a. Costo
b. Calidad
c. Confiabilidad
d. Flexibilidad
Por ejemplo, en cuanto al aspecto del Proceso, para decidir cul es el mejor, podemos tomar en cuenta lo
siguiente:
a. Costo: cul es el proceso que tiene el menor costo.
b. Calidad: cul es el proceso que nos permite cumplir con el mayor nmero de especificaciones del producto.
c. Confiabilidad: cul es el proceso que cuenta con un mayor grado de confiabilidad o cumplimiento en la
produccin o entrega del bien o servicio.
d. Flexibilidad: cul es el proceso que puede adaptarse mejor a cualquier requerimiento o a los posibles
cambios, por ejemplo, cambios en el diseo del producto o en los volmenes de produccin.
CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Y VALOR UNITARIO
BIBLIOGRAFIA
BARBOSA, Juan Carlos. Juego Gerencial. Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de
negocios. UNAD. 2007.