12 elementos clave que definen un buen

modelo de negocios.
1. Propuesta de valor:

Segn Michael Porter, la propuesta de valor es la mezcla de la commodity,

calidad, precio, servicio y garanta que la organizacin ofrece a sus clientes.
Kaplan y Norton hablan de cuatro clases amplias de propuestas de valor:

Mejor compra o Menor costo total: Precios econmicos, calidad confiable,

servicio rpido.
Liderazgo de producto e innovacin: Los ltimos productos de los lderes
de la industria.
Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias
especficas de cada cliente.

Cautiverio: El concepto de cliente cautivo fue introducido por Michael Porter. La

organizacin intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en una
posicin donde los deja sin posibilidad de continuar sus compras con otro
proveedor.

2. Segmento de mercado:

El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que est dirigido

un bien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en trminos de
edad, gnero o variables socioeconmicas. Hay tres pasos para establecer
mercados objetivos:

segmentacin de mercado
seleccin del mercado objetivo
posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target estn influidas por:

la
la
el
la
el

madurez del mercado

diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
tamao de la compaa
fortaleza de la competencia o la economa
volumen de ventas requerido para producir beneficios

3. Segmento de no mercado:

De la misma manera, el segmento que no es objetivo en un determinado

momento debe de ser conocido y puede convertirse en cliente potencial
mediante estrategias de ocano azul creando mercados sin rivales y llegando a
segmentos de mercado en los que antes no estaba.

4. Alianzas estratgicas:

Las alianzas estratgicas son uniones formales entre dos o ms organizaciones

que tienen como propsito llevar a cabo la formacin de sociedades que
ayuden a la competitividad y al fortalecimiento de las empresas. Son
entendidas tambin, como formas de cooperacin entre algunos de los entes
que directamente influyen en su comportamiento, proveedores, distribuidores,
clientes, nuevos participantes, entre otros.

5. Dilogo cliente (mercado son conversaciones):

David Weinberger, Christopher Locke y Doc Searls opinaron en 1998 que los
mercados son conversaciones. El cliente hoy en da opina, critica, comenta,
demanda y exige. Las empresas quieren saber que se dice de ellas pero no
participan del dilogo.
En este elemento se analiza si este dilogo es nulo, es decir, si las empresas
estn acostumbradas a la unidireccionalidad de mensajes a un mercado
objetivo o sin embargo, estn ms cerca de relaciones 2.0 en las que existe un
verdadero dilogo entre la empresa y el cliente.

1. Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demogrficos.

3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen
en una voz humana.

6. Fidelizacin:

Cmo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir,

en conservar al cliente y de esta manera un determinado pblico se mantiene
fiel a una determinada marca.

7. Servicio (antes, durante, despus):

Cmo orienta la empresa su compromiso de calidad con el cliente. Los servicios

que ofrece antes, durante y despus mientras interacta con su consumidor.

8. Canales de distribucin y presencializacin:

El Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (o

productores) ponen a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los
productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores
y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen
necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios
desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. La
ventaja competitiva es la flexibilidad y la presencia oportuna en el mercado.

Los canales tradicionales son los siguientes:

1. Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)

- Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de

stos a los Consumidores)

- Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de

stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores)

- Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y
de stos a los Consumidores)

2. Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)

- Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores

Industriales y de ste al Usuario Industrial)

- Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales)

- Canal Agente/Intermediario Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o

Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores
Industriales y de stos a los Usuarios Industriales)

9. Recursos clave: Procesos clave. Arquitectura de valor. Infraestructura:

Las empresas son tan eficientes como lo son sus procesos. La mayora de las
empresas y las organizaciones que han tomado conciencia de esto han
reaccionado ante la ineficiencia que representa las organizaciones
departamentales, con sus nichos de poder y su inercia excesiva ante los
cambios, potenciando el concepto del proceso, con un foco comn y trabajando
con una visin de objetivo en el cliente.

En la planificacin estratgica definir cules son esos procesos clave y todos

los recursos humanos, infraestructuras es esencial para la confeccin del
modelo de negocio.

10. El retorno del valor (beneficio). PVE, PBE:

Consiste en determinar cul es el beneficio del modelo de negocio. Consiste en

la propuesta de valor para el consumidor, el cul es un elemento subjetivo y el
valor objetivo de coste del producto que ofrece la empresa. El coste de la
propuesta de valor, PGE: Consiste en definir cul es el coste de la propuesta de
valor que ofrece la empresa a sus clientes.

11. El efecto marca:

Las marcas, las enseas, los nombres comerciales estn omnipresentes en

nuestro da a da, en muchas ocasiones el consumidor, el cliente o clienta ya no
adquiere un producto o contrata un servicio solo por el uso o la funcin misma
del mismo o por el servicio que le va a prestar, sino que lo adquiere por el
concepto marca y todo lo que con ello lleva asociado.

Este elemento responde a la pregunta Mi modelo de negocio puede basar la

fidelidad del cliente en funcin a la marca?

Los autores de un estudio de la Universidad de Houston atribuyen este

fenmeno a la promesa del placer que traen consigo estas marcas; por
ejemplo, la palabra Cartier evoca una respuesta emocional fuerte y positiva en
los consumidores por lo cual, esta sensacin podra transmitirse a otros

productos y claro, venderlos a un precio ms asequible. Un ejemplo raro, no es

tan descabellado que BMW empezara a vender ktchup para expandir su
mercado por el efecto marca.

12. El efecto plataforma:

Qu plataformas son empleadas por la empresa en la confeccin del modelo de

negocios.
Finalmente, la descripcin de cada uno de estos elementos forma en su
conjunto el modelo de negocio de una propuesta de valor de una empresa.

Conclusin

Es un conjunto de estrategias de publicidad y mercadotecnia as como de un

poco de anlisis de la micro y macro economa.
Por lo que para la realizacin de un muy buen negocio tenemos que seguir las
recomendaciones, aunque no es lo mismo decirlo que hacerlo, dado que se
tiene que hacer un corte o segmentacin de mercado a quien va ser dirigido,
para poder crear la necesidad al cliente y as podremos alcanzar el xito en
nuestro negocio y e nuestro producto.
Esto tambin lo vamos a poder controlar con un poco de buena administracin
y el proceso administrativo que es la base de la administracin.

Fuente
Autor: Israel Griol Barres Fundacin Globalidad y Microeconoma
http://www.grandespymes.com.ar/2011/08/11/los-12-elementos-claves-de-losmodelos-de-negocio/