UNIVERSIDAD

SEOR DE SIPN

PLAN DE NEGOCIOS
(IE)

Empres

a
Autor

Asesor

La Libertad, 21 junio del 2016

Magister Eduardo Luis Alfaro Castellanos

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PARA UNA INICIATIVA EMPRESARIAL (IE)

1. Resumen ejecutivo (responda a las 10 preguntas) (IE) (1ra Entrega)
(Desarrolle cada punto)
1.1. Razn social de la empresa:
Dbora Ropa Casual SA
Para llegar a escoger el nombre de mi empresa realice encuesta familiar
recopilando una lluvia de ideas la cual me permiti elegir el nombre ideal y el
ms representativo para nuestra empresa, se evala 5 mejores ideas con los
nombres que asignaron son los siguientes:

Juana La Cubana parrillas el buen sabor

La mejor carne esta aqu.
La casa del buen lomo M&L
El parrillero Gastn
La casa del carbn

Evaluando cada una de ellas se considero elegir el mejor y ms representativo el

nombre de nuestra empresa plasmado en la siguiente tabla

1.2. Estructura empresarial

1.3. Tipo de negocio
1.4. Necesidades a cubrir
1.5. Servicios
1.6. Clientes, competidores y usuarios
1.7. Modelo de negocio
1.8. Resultados econmicos y financieros
Este tema est pendiente por el docente.
1.9. Razones de xito
1.10. Impacto en la sociedad
2. Descripcin de la Nueva Empresa (IE) (2da Entrega)
2.1 Formulacin de la idea de negocio.
(Desarrolle cada punto)
2.1.1 Anlisis del entorno.
- Analizar el entorno. (No se realiza)
- Detectar una necesidad insatisfecha.
- Convertir esa necesidad en una oportunidad.
- Desarrollar una idea de Negocio.
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- Plantear un modelo de negocio. (No se realiza)

2.1.2 Anlisis de las fortalezas de los miembros del equipo empresarial.
- Posee una habilidad nica y difcil de imitar.
- Ha patentado algn invento.
- Posee experiencia en un sector muy especializado.
- Posee un profundo conocimiento sobre algo que muy pocos
saben.
- Tiene una importante red de contactos.
- Tiene una marca registrada.
- Acceso a un recurso valioso y subutilizado.
2.2 Presentacin de Modelo de negocios.
(Desarrolle cada punto)
2.2.1 Quin es el cliente?
2.2.2 Con que productos, servicios o procesos se satisface sus
necesidades?
2.2.3 Cmo se logran las utilidades de la empresa?

3. Anlisis del entorno (IE) (2da Entrega)

3.1 Factores econmicos.
(Desarrolle cada punto)
3.1.1 El compromiso y la tendencia del tipo de cambio, la inflacin y las
tasas de inters, el crecimiento de la produccin nacional por sectores.
3.1.2 El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la poblacin.
3.1.3 Los niveles de empleo y desempleo.
3.1.4 As como los ndices de empleabilidad. Y desempleo.
3.2 Factores Socio Econmicos.
(Desarrolle cada punto)
3.2.1 El tamao de la poblacin y la distribucin de personas en los niveles
socioeconmicos, de los pases donde se encuentran su mercado
objetivo.
3.2.2 La estructura de edad de la poblacin y su distribucin geogrfica.
3.2.3 La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad tcnica y
profesional de los trabajadores.
3.2.4 El nivel de educacin y cultura de la poblacin y el porcentaje de
pobres y analfabetos.
3.2.5 La disposicin de compra del pblico objetivo y los hbitos de
consumo.
3.2.6 Los cambios en la estructura social y demografa del pas.
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3.3 Factores Polticos Legales.

(Desarrolle cada punto)
3.3.1 Los impuestos directos e indirectos que deber pagar.
3.3.2 Leyes antimonopolio.
3.3.3 Preferencias arancelarias.
3.3.4 Polticas de promocin a la inversin en ciertas zonas del pas.
3.3.5 Los cambios que se den en las estructuras de los pases a los que se
exportara.
3.3.6 Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se puede
o no se puede hacer en cada pas.
3.3.7 Las regulaciones y desregulaciones locales.
3.3.8 La burocracia local e internacional y los niveles de corrupcin.
3.4 Factores Tecnolgicos.
(Desarrolle cada punto)
3.4.1 Nivel de inversin en Investigacin y desarrollo que se est dando en
la industria.
3.4.2 Desarrollo y disponibilidad de tecnologa moderna o de ltima
generacin en el pas, donde se realiza la produccin y en el pas de
destino.
3.4.3 Costo de cambio y adopcin de nuevas tecnologas.
3.4.4 Cambios tecnolgicos que con menor tiempo y con menos costo,
vuelven ms eficientes a las empresas y por lo tanto ms competitivas
en sus sistemas de produccin, distribucin, manejo de RRHH,
servicios logsticos, etc.
3.4.5 Nivel de inversin y periodo de retorno de la inversin, antes que la
nueva tecnologa se vuelva obsoleta.
3.5 Factores Ambientales.
(Desarrolle cada punto)
3.5.1 Calentamiento Global
3.5.2 Escasez de agua.
3.5.3 El cambio de cultivos orientados a la alimentacin por cultivos
orientados a la generacin e anergia.
3.5.4 La contaminacin de las aguas
3.5.5 Los cambios climticos que vienen generando grandes desastres
naturales.
3.5.6 La contaminacin del espacio.
3.5.7 La transformacin de grandes reas forestales en reas agrcolas.
3.5.8 La transformacin de reas agrcolas en reas urbanas.
4. ANLISIS DE LA INDUSTRIA, DEL MERCADO Y ESTIMACIN DE LA
DEMANDA. DEL MERCADO (IE) (3ra Entrega)
4.1 Anlisis de la Industria.
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4.1.1 Cules son las barreras de ingreso a una Industria en particular?

(Desarrolle cada punto)
- Altas economas de escala;
- Difcil diferenciacin de productos o servicios existentes;
- Altos requerimientos de capital;
- Difcil acceso a los canales de distribucin;
- Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales.
4.1.2 Cul es el poder de negociacin de los proveedores de la E?
(Desarrolle cada punto)
- El Mercado de proveedores est dominado por pocos, pero grandes
proveedores;
- No es fcil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en
el mercado de proveedores;
- La nueva E es un cliente poco importante para el proveedor y por lo
tanto, no tiene gran inters en proveerlo;
- La nueva E se ve obligada a comprarle a un determinado proveedor
porque la calidad de ese insumo es crtico para el xito de la
empresa;
- El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre
ambas E ya fueron estandarizados.
4.1.3 Cul es el poder de negociacin de mis clientes o compradores?
(Desarrolle cada punto)
- Compran gran parte de la produccin total de la industria.
- El producto que se compra en una industria representa una parte
importante de las ventas del proveedor.
- Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo, el poder
del comprador tambin aumenta.
4.1.4 Quines son los competidores y cul es el nivel de rivalidad
existente entre ellos?
(Desarrolle)
4.1.5. Cules son las barreras de salida de la Industria?
(Desarrolle cada punto)
- Cuan fuerte o dbil es el poder de negociacin de los
proveedores?
- Cuan fuerte o dbil es el poder de negociacin de los
compradores?
- Cules son las barreras que dificultan el ingreso de nuevos y de
potenciales competidores?
- Cul es el nivel de rivalidad entre las empresas competidoras?
- Cuan fuerte es la amenaza de productos sustitutos?
- Cuan altas son las barreras de salida para la nueva empresa?
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4.2 Anlisis del Mercado,

(Al igual que el ejemplo brindado en la TAV 3 desarrolle segn su empresa)
4.3 Estimacin de la Demanda de mercado.
(Desarrolle este punto al igual que le ejemplo brindado en la TAV 3)
5. PLANEAMIENTO ESTRATGICO. (IE) (3ra Entrega)
5.1 Anlisis FODA.
(Realizar el anlisis)
5.2 Visin.
(Enunciar la Visin)
5.3 Misin.
(Luego de responder a las preguntas enunciar la Misin).
- Por qu voy a crear una E?,
- Cul es el objeto de esa E?,
- Cules son los valores fundamentales con los que se regir mi E?,
5.4 Objetivos Estratgicos.
(Formular los objetivos Estratgicos)
5.5 Estrategia de Negocios.
(Elija entre las mencionadas y sustente por qu)
5.5.1 Estrategia de Liderazgo en costos.
5.5.2 Estrategia en Diferenciacin.
5.5.3 Estrategia de Enfoque en Costo.
5.5.4 Estrategia de Enfoque en Diferenciacin.
5.6 Fuentes de ventajas competitivas.
(Determine cules sern para su caso)
5.7 Alianzas Estratgicas.
(Elija la/las que crea conveniente y Explique la razn)
5.7.1 JoinT Venture,
5.7.2 Venture capital,
5.7.3 Asociacin Flexible,
5.7.4 Franchising,
5.7.5 Licencias y Royalties
5.7.6 Pool.
5.7.7 Holding de Distribucin,
5.7.8 Coalicin de marcas,
5.7.9 Consorcios,
5.7.10 Coalicin de tecnologas,
5.7.11 Alquiler de matrices moldes y Tecnologas,
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5.7.12 Ensamble,
5.7.13 Countertrade.
6. PLAN DE MARKETING. (IE) (4ta Entrega)
6.1 Objetivos del Marketing.
Establezca los objetivos de marketing de acuerdo a la teorizacin de la TAV N
4
6.2 La mezcla de Marketing.
(Desarrolle cada punto)
6.2.1 Cules son las caractersticas del Producto o Servicio a ofrecer?
6.2.2 Cul es el nivel de precio establecido?
6.2.3 En qu lugar se ofrecer el P o S cual ser el canal de distribucin?
6.2.4 Cmo se comunicara al pblico objetivo los beneficios y atributos de
sus productos?
6.2.5 Quines tendrn el contacto directo con el cliente?
6.2.6 Cmo se brindara el servicio?
6.2.7 En qu condiciones ambientales se desarrollara el servicio, es decir
cul es la evidencia fsica del P o S.
6.2.8 De acuerdo al grafico; Elabore el suyo para su Empresa. Responda a
los trminos dentro del casillero; por ejemplo:
PRODUCTO:
(Desarrolle cada punto)
Atributos:
(propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto,
que lo hacen apto para determinadas funciones y
usos).
Marca:
El guila Solitaria.
Empaque:
(Teniendo en cuenta el tipo de Producto) Cartn,
plstico, etc.
Etiqueta:
es "la parte de un producto que transmite informacin
sobre el producto y el vendedor. Puede ser parte del
empaque o estar adherida al producto"
Garanta:
Segn la normativa vigente en materia de defensa de
las personas consumidoras y usuarias, existen dos
tipos de garanta: la legal y la comercial. Cual aplicara
y cual ser el tiempo de esta.
Post Venta: Promocionales, psicolgicos, de Seguridad, de
Mantenimiento.

PRECIO:
Costos de produccin:
Utilidad esperada:
Precios de la competencia:
Valor otorgado por el cliente:

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PROMOCION
Publicidad:
Promocin y ventas:
Marketing directo:
Venta personal:
Relaciones pblicas:
DISTRIBUCION
Canales directos:
Intermediarios:
Ubicacin Transporte:

6.3 Descripcin de producto o servicio.

Desarrolle los siguientes puntos;
6.3.1 Caractersticas,
6.3.2 Bondades,
6.3.3 Calidad,
6.3.4 Calidad de los servicios anexos,
6.3.5 La cantidad,
6.3.6 Disponibilidad,
6.3.7 Variedad del producto,
6.3.8 Atributos del envase y empaque,
6.3.9 Servicio Post venta,
6.3.10 Marca y beneficios que aporta.
6.4 Estrategia de precio.
Desarrolle los siguientes puntos;
6.4.1 La estructura de costos de la E,
6.4.2 Los precios de la competencia,
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6.4.3 La percepcin de los clientes y

6.4.4 Los resultados econmicos esperados por el Empresario.
Decida que tctica de precios empelara, o no empleara ninguna
- Precio por docena.
- Docenas de a catorce,
- 3 X 2,
- Precios psicolgicos (1.99, 99.99, 159.99) y
6.5 Estrategia de distribucin o Plaza.
Usted debe responder a las siguientes preguntas:
6.5.1 Se vender directamente a los clientes?
6.5.2 Se utilizara representantes de ventas, distribuidores o agentes?
6.5.3 Cules sern las ventajas y desventajas de usar a terceros para
vender?
6.5.4 Cmo se acceder a clientes valiosos?
6.5.5 Cuantos distribuidores habrn y como sern distribuidos?
6.5.6 Los distribuidores tendrn algn poder de negociacin?
6.5.7 Los distribuidores estarn asociados?
6.6 Estrategia de promocin.
Usted debe responder a las siguientes preguntas:
6.6.1 A qu mercado me dirigir? (Interno o Externo)
6.6.2 Se vender por telfono?
6.6.3 Se vender por catlogo?
6.6.4 Se llamara y visitara al cliente?
6.6.5 Se utilizara la venta p-correo electrnico?
6.6.6 Se adecuara una tienda?
6.6.7 Se participara en ferias locales, nacionales o internacionales?
6.6.8 Se har publicidad por radio o TV?
6.6.9 Se utilizaran medios impresos como revistas y peridicos?
6.6.10 Qu material promocional como videos, folletos, prospectos se le
proporcionara al vendedor para ayudarlo a cumplir con su objetivo de
ventas?
6.7 Estrategia de servicio al cliente postventa.
Explique cmo ser su estrategia de Servicios al Cliente.
6.8 Estrategia de posicionamiento.
(Establezca la estrategia ms adecuada)

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(Elija la estrategia por desarrollar)

Ms por ms:
El posicionamiento ms por ms implica ofrecer el mejor producto o servicio y
cobrar un precio ms alto para cubrir los costos elevados.
Ms por lo mismo:
Las compaas pueden atacar el posicionamiento de ms por ms de un
competidor al introducir una marca que ofrece una calidad comparable pero a
menor precio.
Lo mismo por menos:
Ofrecer lo mismo por menos puede ser una slida propuesta de valor (a todo el
mundo le agradan las gangas).
Menos por mucho menos:
Casi siempre existe un mercado para productos que ofrecen menos, y por ello,
cuestan menos.
Ms por menos:
Desde luego, la propuesta de valor ms atractiva sera ofrecer ms por menos; a
corto plazo existen compaas que pueden ocupar realmente posiciones cmodas,
pero a largo plazo hay compaas que les resulta difcil sostener semejante
posicionamiento.
Ofrecer ms generalmente cuesta ms, lo cual dificulta cumplir con la parte por
menos, incluida en la promesa.
7. PLAN DE OPERACIONES. (IE) (4ta Entrega)
7.1 Objetivos de Operaciones.
(Desarrolle o de respuesta segn corresponda):
7.1.1 Determine la cuota o meta de produccin, ya que tiene como base la
proyeccin de ventas y la capacidad productiva de la IE.
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7.1.2 El nivel de inventarios de seguridad: Cada cunto tiempo se repondrn

inventarios?
7.1.3 Los estndares de productividad: se tendr que incrementar el nmero
de unidades producidas en un tiempo determinado?
7.1.4 El nivel de satisfaccin del cliente: Tiempo que se demora un
vendedor en atender a un cliente?
7.1.5 Los estndares de calidad, por ejemplo; no aceptar ms del 0,5% de
productos con defectos.
7.1.6 Los tiempos de entrega de productos terminados, por ejemplo; entre un
80% y un 85% de los clientes sern atendidos antes de 10 minutos
desde su llegada.
7.1.7 La reduccin de residuos, por ejemplo; Porcentaje de merma no mayor
a 2%.
7.2 Actividades previas al inicio de la produccin.
(Desarrolle cada punto)
7.2.1 Diseo y prueba del producto o Servicio:
(Explicar cmo ser el proceso emplear el grafico que se muestra)

7.2.2 Aspectos tcnicos del Producto o Servicio.

(Omitido).
7.2.3 Determinacin de la ubicacin de la Empresa.
(Determinar, mostrando un grfico).
7.2.4 Diseo y distribucin de las Instalaciones.
(No se realiza)
7.3 Proceso de produccin del bien o servicio.
7.3.1 Definir el flujo de Produccin del Bien o Servicio:
(Explicar cmo ser el proceso)
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7.3.2 Estndares de calidad.

(No se realizan)
- Indicadores de cumplimiento.
- Indicadores de evaluacin.
- Indicadores de eficiencia.
- Indicadores de eficacia.
- Indicadores de gestin.
8. DISEO (REDISEO) DE LA ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS
HUMANOS. (IE) (5ta entrega)
8.1 Plan de Recursos Humanos.
(Desarrolle cada punto)
8.1.1 Las principales funciones que se requieren en el negocio.
8.1.2 Las habilidades y conocimientos que cada funcin requiere.
8.1.3 Los cargos q-sern permanentes en la E.
8.1.4 Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de
especializacin, podran ser realizadas por personas o compaas
ajenas a la E.
8.1.5 Los puestos claves y del personal propio que har las tareas que le
permitirn ala E diferenciarse de las dems.
8.1.6 El organigrama que representa la estructura general de la E.
8.1.7 Las Polticas y Estrategias que ayudaran a administrar el RH.
8.1.8 La planilla de la E, es decir el presupuesto de las remuneraciones.
8.1.9 Manual de Organizacin y Funciones. (MOF)
- Los objetivos o la misin del puesto.
- A qu rea pertenece o de quien depende.
- Las funciones que desempea.
- Las responsabilidades, es decir, las acciones que se espera que
cumpla el trabajador.
8.2 Estrategias de reclutamiento, seleccin y contratacin de personal.
(Desarrolle cada punto)
8.2.1 Procedimiento de reclutamiento Interno y Externo.
Establecer necesidad del puesto.
Describir tareas del puesto.
Caractersticas que debe poseer el personal.
Que conocimientos debe portar.
Que experiencia debe tener.
Referencias Personales.
Referencias profesionales.
8.3 Estrategias de induccin, capacitacin y evaluacin del personal.
(Desarrolle cada punto)
9.3.1 Induccin de personal.
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9.3.2 Capacitacin de personal.

8.3.3 Evaluacin de desempeo de personal.
8.4 Estrategias de motivacin y compensaciones.
8.4.1 Estrategias de motivacin.
(Elija y desarrolle las estrategias)
Crear un ambiente d-libre comunicacin en todos los niveles de la E.
Incentivar a los trabajadores para que participen en la toma de
decisiones.
Establecer mecanismos de participacin directa.
Premiar los aportes y contribuciones.
Evaluar el desempeo de manera constante.
Desarrollar programas de rotacin laboral.
Fomentar la participacin de los trabajadores.
Establecer una escala de pagos que valore el aporte del trabajador.
Tener un horario que no exceda las ocho horas laborales.
Establecer mecanismos para que los trabajadores puedan lograr un
equilibrio entre su trabajo y su vida personal y familiar.
8.5 Poltica de remuneraciones y compensaciones.
(Desarrolle las que usted considere adecuadas)
8.5.1 Remuneraciones
8.5.2 CTS,
8.5.3 Seguro de salud, gratificaciones (J y D),
8.5.4 Gratificaciones (J y D),
8.5.5 Movilidad,
8.5.6 Asignacin Escolar,
8.5.7 Uniformes,
8.5.8 Tickets de comedor (almuerzo) para los trabajadores,
8.5.9 Actividades recreativas para el trabajador y su familia,
8.5.10 Cursos para las esposas de los trabajadores,
8.5.11 Retribuciones o bonificaciones a la productividad.
9. PLAN FINANCIERO. (IE) (5ta entrega)
9.1 Historia financiera de la Empresa.
(Omitido)
9.1.1 Estados de Ganancias y Prdidas, por periodos anuales.
9.1.2 Balances Generales, al final de cada ao.
9.1.3 Flujo de Caja Mensual, por cada ao.
9.1.4 Ratios financieros que se desprenden del Estado de Ganancias y
9.1.5 Perdidas y del Balance General.
9.2 Datos, supuestos y polticas econmicas y financieras.
9.2.1 Los DATOS relevantes para las proyecciones son aquellos objetivos
establecidos a lo largo del PN.
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(Desarrollar cada punto)

El volumen de ventas estimado,
El precio de venta,
El volumen de descuentos estimados,
Los costos unitarios,
Los costos totales,
Los costos fijos y variables y
Todos los gatos proyectados.
9.2.2 Los supuestos se refieren a aquello que se cree que suceder:
(Desarrollar cada punto)
Se cree que la UIT subir en S/50 en el prximo ao.
Se cree que el porcentaje de incobrables del total de la venta al
crdito para el siguiente ao ser de 3%,
Se cree que el total de las ventas el 60% ser cancelado con tarjeta
de crdito,
Se cree que el tipo de cambio permanecer constante en
determinado periodo,
SE cree que la inflacin para el ao siguiente ser de 2.5%.
9.3 Plan de ventas de la nueva unidad de negocio.
(Omitido)
9.4 Anlisis de costos
(Desarrollar cada punto)
9.3.1 Materiales directos.
9.3.2 Mano de obra directa.
9.3.3 Costos indirectos de fabricacin.
9.3.4 Costos de Administracin.
9.3.5 Costos de comercializacin.
9.3.6 Determinacin de los costos de produccin.
(Calcular segn Forma 1 o Forma 2)
Forma N 1
Costo total = TC de produccin + TC de administracin + TC de
comercializacin (ventas)
Forma N 2
Costo Total = TC Variables + TC Fijos
TC = Total de costos.
9.5 Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocio y Unidad de ventas
necesarias para incrementar la utilidad en determinada cantidad.
(Desarrollar de acuerdo al ejemplo de la TAV N 5)
- El desarrollo del Punto de Equilibrio equivale al 25% de la 5ta entrega.
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El Desarrollo de la Unidad de ventas necesarias para incrementar la utilidad

en determinada cantidad equivale al 25% de la 5ta entrega.
(Para generar una utilidad de $ 50,000)

9.6 Adquisicin de materiales e insumos para la produccin.

9.7 Inversin Inicial.
9.8 Capital de trabajo.
9.9 Fuentes de financiamiento.
9.10 Proyeccin de flujo de caja.
9.11 Anlisis de rentabilidad.
9.12 Estado de ganancias y prdidas proyectado de la empresa.
9.13 Balance General proyectado de la Empresa en su conjunto.
9.14 Anlisis de sensibilidad y riesgo de la unidad de negocios.

(Omitido)
(Omitido)
(Omitido)
(Omitido)
(Omitido)
(Omitido)
(Omitido)
(Omitido)
(Omitido)

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. (IE) (6ta Entrega)

10.1
10.2
10.3
10.4
10.5
10.6

La Empresa es viable en trminos econmicos?

La Empresa es viable en trminos operativos?
La Empresa es viable en trminos sociales?
La Empresa es viable en trminos ambientales?
La rentabilidad que muestra el proyecto es atractiva para los inversores?
Cules son las grandes oportunidades o las grandes amenazas que
podran modificar sustancialmente la rentabilidad del proyecto?
10.7 Cules son los aspectos o las condiciones indispensables para poner en
marcha el proyecto?
10.8 Cules son los factores que permitirn la creacin y el desarrollo de una
ventaja competitiva?

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