LMV-40

Administracin de la
Distribucin
Cristian Quesada Garita

LMV-40

DETALLES GENERALES DEL CURSO

Horario: Viernes, 18:00 a 20:30
Horas por semana: 3
Crditos: 3
Periodo: V
Modalidad: cuatrimestral
Requisitos: Ninguno
Convalidacin: No
Suficiencia: No
Ampliacin: Si

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I. DESCRIPCION DEL CURSO

Este curso ha sido diseado para brindar al estudiante las
herramientas administrativas de juicio, anlisis
mercadotcnico y visin estratgica, que le permitan
acometer los retos que presenta el manejo de la variable
Distribucin, dentro de las funciones tpicas de la
Gerencia de Mercadeo y Ventas. El curso incorpora
conceptos gerenciales actualizados para una gestin
exitosa en los canales de distribucin (trade maketing) y la
administracin eficaz de los puntos de venta al detalle
(merchandising y administracin de categoras).
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II. OBJETIVO GENERAL

Al finalizar el curso, el estudiante estar en capacidad de
entender con claridad los elementos de una gestin
exitosa de la Distribucin y la forma como sta se
interrelaciona con las otras tres variables del marketing, de
forma tal que pueda planear y ejecutar acciones
concebidas dentro del concepto del marketing de la
distribucin, optimizar el atractivo de las exhibiciones
(trade marketing ) y el aprovechamiento ms eficiente del
espacio en los puntos de venta (merchandising y
administracin de categoras).
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III. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Que el estudiante pueda comprender, analizar y decidir
las situaciones tpicas en la administracin de canales,
su estructura y el papel de cada componente en una
red, dependiendo del tipo de producto o servicio.

Seleccionar las herramientas administrativas suficientes
para establecer y ejecutar una estrategia efectiva
dentro de los canales de distribucin.

Familiarizar a los estudiantes, con los fundamentos
bsicos de la ubicacin de puntos de venta, la
disposicin de stos, y el manejo de los elementos de
ambiente y acomodo de productos, para optimizar el
atractivo de las exhibiciones y el aprovechamiento
eficiente del espacio.
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IV. CONTENIDOS
TEMA 1: Donde la misin encuentra mercado y roles de los canales en

un sitio del mercado dinmico

TEMA 2: Sistemas de marketing convencionales y mezcla de marketing
y marketing relacional
TEMA 3: Anlisis del entorno: manejo de la incertidumbre y avances en

asuntos legales en los canales de marketing

TEMA 4: Temas ticos en el marketing relacional y desafos y

oportunidades globales

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IV. CONTENIDOS

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TEMA 5: Clima en el canal y estrategias para la solucin de conflictos

TEMA 6: Sistemas de informacin y logstica de las relaciones
TEMA 7: Cultivo de relaciones positivas en el canal y costo de las

transacciones en los canales

TEMA 8: Sistemas de marketing vertical y franquicias

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TEMA 9:

IV. CONTENIDOS
Relaciones a largo plazo entre firmas y el rol emergente de las
alianzas estratgicas.

TEMA 10: La gestin por categoras

TEMA 11: Marketing en el Punto de Venta, merchandising y las nuevas

tecnologas de venta
TEMA 12: El nuevo enfoque de la industria hacia la distribucin, el

marketing de la distribucin: Trade marketing.

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V. METODOLOGIA

Asesora temtica.

Demostraciones o presentaciones.

Anlisis y discusin de los temas programticos.

Anlisis de ejercicios prcticos.

Estudio de casos

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VI. ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Asignacin de lecturas

Utilizacin de alternativas como talleres, asignaciones y
presentaciones de los estudiantes todas las semanas

Un proyecto final que permite que los estudiantes
apliquen los conocimientos de manera real.

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VII. RECURSOS DIDACTICOS

Equipo multimedia
Uso de pizarra.
Automatizacin de tareas y proyectos.
Internet.
Aula virtual.

E-mail: cristian.quesada1@ulatina.net (LMV040)

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VIII. EVALUACIN

40% - Examen Parcial (2)

10% - Participacin en clase
20% - Exmenes cortos,
presentaciones,
asignaciones

30% - Proyecto Final

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IX. BIBLIOGRAFA
Pelton Lou E.

Canales de marketing y distribucin comercial.

Editorial McGraw Hill.
Daz Morales, Antonio

Gestin de Categoras y Trade Marketing.

Editorial Prentice Hall
Mouton, Dominique

Merchandising Estratgico.
FundEmi Books
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X. CRONOGRAMA
Sesin

Tema

01

TEMA 1:

02

TEMA 2:

Marco para los canales de marketing

03

TEMA 3:

04

TEMA 4:

05

TEMA 5:

06

TEMA 6:

07

EXAMEN PARCIAL

08

TEMA 7 :

09

TEMA 8 :

Economa de intercambio

10

TEMA 9:

Relaciones en el proceso de interaccin

11

TEMA 10:

12

TEMA 11:

Merchandising

13

TEMA 12:

Trade Marketing

14

EXAMEN PARCIAL

El entorno externo del canal

El entorno interno del canal

15
TRABAJO: Presentacin Trabajo Final
Toma de Decisiones
Administracin
de laFinancieras
Distribucin

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XI. DISPOSICIONES GENERALES

Debe cumplirse con las disposiciones del Reglamento de
Rgimen Acadmico de la Universidad Latina de Costa Rica.

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