Proyecto de Investigacion Trabajo Final

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN
PROYECTO DE INVESTIGACIN
GENERALIDADES
1. Ttulo del Proyecto

Estrategias de marketing para mejorar el nivel de ventas y rentabilidad
de la empresa Tunning Fest Autoboutique en el distrito de Trujillo 2016
2. Equipo investigador
2.1. Autor (es)
Marquez Mori, Kevin Walter
Email: kmarquezmori@gmail.com
Telfono: 978717227
Direccin: Av. Honorio Delgado #584 Urb. El Bosque
Huayan Manchay, Jean Carlos
Email: acuario9988@hotmail.com
Telfono: 964081049
Direccin: Jos Castelli #1183 La Esperanza
2.2. Asesor (a)
Vilca Tantapoma, Manuel Eduardo
Email: evilcat@upao.edu.pe
Direccin: UPAO
3. Tipo de investigacin
3.1. De acuerdo a la orientacin:
Aplicada
3.1. De acuerdo a la tcnica de contrastacin:
Descriptiva
Correlacional
4. rea de Investigacin:
Finanzas
Marketing
5. Unidad Acadmica
Escuela Profesional de Administracin
Facultad de Ciencias Econmicas
Universidad Privada Antenor Orrego
6. Institucin y localidad donde se desarrolla el proyecto
Tunning Fest Autoboutique
4. Duracin total del proyecto
7.1. Fecha de inicio: Agosto 2016
7.2. Fecha de trmino: Noviembre 2017
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Facultad de Ciencias Econmicas - UPAO

5. Cronograma de Trabajo
ETAPAS
a. Planificacin
b. Implementacin
c. Recoleccin de datos
d. Anlisis e interpretacin de datos
e. Elaboracin del informe
Fecha Inicio
15 agosto 2016
05 octubre 2016
18 marzo 2017
05 mayo 2017
18 agosto 2017
Fecha Termino
30 de setiembre 2016
02 de noviembre 2016
30 abril 2017
16 de junio 2017
15 de nov. 2017
6. Recursos
9.1. Recursos humanos
Investigadores
Asesor Investigador
9.2. Recursos materiales
Lpiz
Lapicero
Hojas
Impresiones
Transporte
Computadora
Calculadora
7. Presupuesto
10.1. Recursos Humanos: Bonificacin
Asesor
1,000.00
Investigador
SubTotal: 1,000.00
10.2. Bienes.
DESCRIPCIN
Papel bond
Folder
Tinta
Impresora
Lapiceros
Lpices
Grapas
Resaltador
Videos
Audios
Fotografa
SUB TOTAL
CANTIDAD PRECIO UNIT. PRECIO

S/.
TOTAL
100
S/. 4.00
S/. 400.00
60
S/. 0.50
S/. 30
de 8 cartuchos S/. 25.00
S/. 200.00
20
20
10 cajas
10
4
9
S/. 0.50
S/. 0.50
S/. 2.50
S/. 1.20
S/.5.00
S/.2.00
15
S/.0.30
S/. 10.00
S/. 10.00
S/. 25.00
S/. 12.00
S/.20.00
S/.18.00
S/.4.50
S/.709.50
______________________________________________________________________

10.3. Servicios
SERVICIOS
S/.
UNITARIO
S/.1.00 x h.
2 horas c/u
USO DE INTERNET
20carreras
(ida y vuelta)
MOVILIDAD
TRANSPORTE
1200 hojas
IMPRESIN
20 fotografas
TOTAL
S/. EN TOTAL CON

TODO EL GRUPO
S/.50.00
DE S/.10.00
(IDA
Y S/.200.00
VUELTA)
S/.0.20
S/.240.00
(hoja)
S/.0.30
S/.6.0
(foto)
S/. 496.00
RECURSOS
HUMANOS:
S/. 1,000.00
BONIFICACION
BIENES
SERVICIOS
GASTO TOTAL
S/. 709.50
S/. 496.20
S/.2205.50
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8. Financiacin
11.1. Con recursos propios
b. PLAN DE INVESTIGACIN
1. Formulacin del Problema
1.1. Realidad Problemtica
La empresa TUNING FEST AUTOBOUTIQUE, se encuentra
ubicada en Av. Tpac Amaru NRO. 400 A Urb. Las Quintanas,
en la provincia de Trujillo, del departamento de La Libertad, esta
empresa es reconocida por que est abocada al negocio de
autopartes y accesorios para vehculos, y especialistas en todo a
lo que se refiere en audio y video, entre otros.
El auto boutique da el servicio de modificar el automvil a
gusto del cliente, ya sea de cambiar la esttica del auto o
aumentar el desempeo del mismo.
La tendencia de personalizar los autos se ha vuelto un rasgo
cultural para todos los amantes de los autos. La necesidad que
tiene cada usuario de un vehculo de acondicionar su auto lo ms
cercano a sus deseos y exigencias ha hecho florecer en Per el
famoso segmento del auto boutique, que no es otra cosa que el
establecimiento que brinda soluciones prcticas a las demandas
de los automviles, para mejorar la esttica y personalizar el
automvil, manteniendo el estilo por el que se eligi el mismo y
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marcando una diferencia de los dems con ciertas caractersticas
y detalles que lo hacen nico frente al resto de vehculos.
Entre las principales necesidades de personalizacin que
cubre o suple un auto boutique se encuentran las relacionadas al
tema de esttica, audio, mecnica y seguridad.
El siguiente trabajo de investigacin est sustentado en la
actual situacin en la que se encuentra la empresa TUNING FEST
AUTOBOUTIQUE, debido al poco marketing que utiliza para dar a
conocer su empresa, esto repercute en el bajo nivel de ventas que
presenta la empresa, por ende al tener un bajo nivel de ventas la
empresa va a ser un poco menos rentable.
Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo
que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes"
Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de
aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de
una organizacin, al anticiparse a los requerimientos del
consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancas aptas a
las necesidades y los servicios que el productor presta al
consumidor o cliente"
Siguiendo a Gitman desde el punto de vista de la
Administracin Financiera, la rentabilidad es una medida que
relaciona los rendimientos de la empresa con las ventas, los
activos o el capital. Esta medida permite evaluar las ganancias de
la empresa con respecto a un nivel dado de ventas, de activos o
la inversin de los dueos. La importancia de sta medida radica
en que para que una empresa sobreviva es necesario producir
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utilidades. Por lo tanto, la rentabilidad est directamente
relacionada con el riesgo, si una empresa quiere aumentar su
rentabilidad debe tambin aumentar el riesgo y al contrario, si
quiere disminuir el riesgo, debe disminuir la rentabilidad
De acuerdo con Baca, desde el punto de vista de la inversin
de capital, la rentabilidad es la tasa mnima de ganancia que una
persona o institucin tiene en mente, sobre el monto de capital
invertido en una empresa o proyecto
Esta empresa utiliza un marketing denominado de boca a
boca, donde sus principales encargados del marketing son sus
propios clientes con las diferentes referencias que dan sobre la
empresa, como el buen trato y la atencin que reciben por parte
de los trabajadores.
Es por eso que nos proponemos realizar una investigacin
enfocndonos directamente en estos negocios para saber si
conocen lo que el marketing implica, si realizan tcnicas de
Marketing Tradicional o digital, o si tienen idea alguna del
concepto.
Nuestro aporte es dar a conocer como la aplicacin de
estrategias de marketing tradicional y digital podra ser utilizada
tanto por pequeas y grandes empresas. Con esto queremos
demostrar que su correcta aplicacin, resultar en objetivos
logrado de manera eficaz.
1.3 ANTECEDENTES
A nivel local:
Realizada la bsqueda en la sala de tesis de la Universidad Privada
Antenor Orrego, se pudo hallar los siguientes trabajos de investigacin
relacionados con nuestro tema de estudio. As tenemos:
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De Gonzales Merejildo, Vctor Manuel y Snchez Castillo, Olenka Ofelia

(2015), Implementacin de Estrategias de Marketing para mejorar el
posicionamiento de la empresa de Transportes Royal Palaces destino a
Cajamarca, provincia de Trujillo, 2014. Se trata de una tesis para obtener
el ttulo de licenciado en Administracin en la Facultad de Ciencias de
Econmicas
de la Universidad Privada Antenor Orrego, indica las
siguientes conclusiones:
Royal Palaces se encuentra posicionada en la mente del

consumidor como empresa de transporte con destino a Cajamarca
en el puesto nmero 5 con 4.2%, la principal empresa en Top of
Mind es la empresa de Transportes Lnea, en participacin Royal
Palaces sube al puesto tres con 8.3% contra 47.9% de la empresa
de Transportes Lnea quien lidera la participacin en el mercado. La
empresa Royal Palaces no llega al nivel de recordacin den 5% lo
cual luego se refleja en el doble de porcentaje de participacin, es
decir que un avance de 1 punto porcentual de posicionamiento
puede representar un incremento de 2 puntos porcentuales en
participacin.
Se ha identificado que el perfil del cliente de Royal Palaces es
ligeramente en proporcin ms hombres que mujeres, el 54% de sus
clientes se encuentra entre las edades de 35 aos a 54 aos, viaja
por cuestiones laborales y su lugar de residencia se concentran ms
en los distritos de La Esperanza, Porvenir y Laredo acumulando
entre ambos el 79% de los clientes usuarios del servicio de Royal
Palaces.
De Celis Vanini, Daniel Grimaldo (2015), Implementacin de
Estrategias de Marketing para mejorar el posicionamiento de la empresa de

Transportes Royal Palaces destino a Cajamarca, provincia de Trujillo,
2014. Se trata de una tesis para obtener el ttulo de licenciado en
Administracin en la Facultad de Ciencias de Econmicas
de la
Universidad Privada Antenor Orrego, indica las siguientes conclusiones:

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1. El grado de posicionamiento de la marca Kenwood por los 354
potenciales clientes que acuden las tiendas por departamento Ripley o
Saga Falabella, fue malo en el 19.49% de los clientes, medio en el
24.86% y alto en el 55.65%.
2. Se observa la relacin entre el nivel de estrategia de marketing y el
nivel de posicionamiento de la marca Kenwood por los 354 potenciales
clientes que acuden las tiendas por departamento Ripley o Saga
Falabella, reportndose una relacin estadstica muy altamente
significativa entre ambas variables (p < 0.001). Esta relacin nos est
indicando que a mejor nivel de estrategia de marketing, se encontrar
un mejor nivel de posicionamiento de la marca Kenwood.
A nivel Nacional:
De Meja Santamara, Omar Al (2014), Las redes sociales en el
mercadeo multinivel como herramienta funcional en la ciudad de Chiclayo.
Se trata de una tesis para obtener el ttulo de licenciado en Administracin
De Empresas en la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad
Catlica Santo Toribio De Mogrovejo, indica las siguientes conclusiones:
Podemos concluir que mediante el levantamiento y anlisis de la

informacin, los datos arrojados indican que las redes sociales
representan un beneficio para las empresas de mercadeo multinivel, ya
que estas pueden ser usadas de manera personal y organizacional A
su vez, gran parte de la muestra encuestada considera a las redes
sociales como una herramienta que les permite ahorrar esfuerzo
representado en el gasto de dinero y tiempo. Las redes sociales
representan una utilidad ya que permiten recaudar informacin de
posibles nuevos socios y el posible mercado a donde deseen ingresar.

Otra caracterstica y beneficio importante que tienen las redes sociales,
es la rapidez con la que se divulga la informacin de miembro a
miembro y la facilidad que es visto por personas miembros de los
crculos de contactos de un individuo, este efecto es llamado el efecto
viral. De este modo el entorno que presentan las Redes Sociales para
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el desarrollo del Mercadeo Multinivel es el adecuado, por la
accesibilidad que presenta al ser altamente usado por la sociedad hoy
en da.
De Pereyra Echevarria, Rosa Amalia (2011), estrategias de marketing
aplicadas por las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana. Se trata
de una tesis para obtener el ttulo de licenciado en Administracin en la
Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos, indica las
siguientes conclusiones:
Las tiendas de salud natural en su mayora tienen mal orientada su

estrategia de producto pues no cubre la necesidad primaria y vital para el
consumidor limeo de productos naturales, el cual consiste en que la
tienda naturista le garantice la calidad del producto y su efectividad, esta
situacin se presenta porque las tiendas no cuentan con los mecanismos
necesarios para evaluar y determinar la calidad de los productos que
comercializan y slo les queda confiar en el registro sanitario que emite las
autoridades sanitarias y/o en lo que le indica su proveedor, para asumir que
son productos de buena calidad.
Las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana, aplican diversas

estrategias de promocin, como las de realizar ofertas, ofrecer consultas
mdicas gratuitas, realizar sorteos, crear afiches publicitarios, entre otros,
las cuales se han desarrollado en base a la experiencia o intuicin del
dueo. Y no nacen en su mayora, como consecuencia del estudio de los
gustos y preferencias de los clientes, poniendo en riesgo la efectividad y la
rentabilidad de la campaa promocional.
A nivel Internacional:
De Ros, Maximiliano Ruben (2014), Conocimiento y aplicacin de
tcnicas de marketing por parte de comerciantes de Arrecifes durante el
ao 2014. Se trata de una tesis para obtener el ttulo de licenciado en
Comercializacin en la Facultad de Ciencias Empresariales Sede RosarioCampus Pellegrini, indica las siguientes conclusiones:
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Vale aclarar que nuestra hiptesis de que falta de uso de tcnicas de

marketing tradicional y digital por los comerciantes de la ciudad de
Arrecifes durante el 2014, es debido al desconocimiento de su
eficacia, ha sido validada en forma parcial, ya que si bien los
comerciantes estn convencidos de que el marketing es eficaz, a la
hora de hablar sobre herramientas no tienen una base muy solidad
en cuanto a conocimiento. Lo que produce que la aplicacin de las
herramientas tenga a largo plazo sus consecuencias.
Si bien estn convencidos de que el marketing es eficaz, beneficioso

para su comercio, es decir, entienden por algo cuando en realidad
no lo es, e intentaron aplicar algunas tcnicas de marketing pero no
en claro el alcance que ests tienen y por ende es difcil medir, ya
que no las conocen.
De Sernaqu Snchez, Maria Leonor y Lpez Sigenza, Diana Teresa

Plan Estratgico de Marketing para fidelizar y captar nuevos clientes de la
compaa Globalatlasport Cia. LTDA Shoes Alvarito en la ciudad de
Guayaquil. Se trata de una tesis para obtener el ttulo de Ingeniero
Comercial Mencin Marketing de la Universidad Politcnica Salesiana de
Ecuador, indican las siguientes conclusiones:
Global Atlasport Cia. Ltda. es una empresa mediana que quiere

competir con empresas de la ms alta categora como la marca
Marathon Sport, est tratando de destacarse ms en el medio
deportivo en accesorios deportivos pero su producto estrella es el
calzado deportivo con el pasar de los aos la empresa se ha dado a
conocer ms logrando incrementar el volumen de sus ventas.
La empresa est tomando medidas de fidelizacin a los clientes para

poder cubrir sus necesidades, los consumidores han llegado a la
conclusin de que la empresa requiere tomar ciertas acciones
correctivas como por ejemplo la diversificacin de calzado, tratar de
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mantener precios bajos, brindar incentivos para motivar la compra,
dar descuentos.
1.4.- JUSTIFICACION:
Justificacin terica
Mediante el presente trabajo de investigacin se busca mejorar el
nivel de ventas y la rentabilidad de la empresa TUNING FEST
AUTOBOUTIQUE a travs de la aplicacin de estrategias de marketing
debido a que contribuyen a una mejora para la empresa.
Justificacin prctica
As mismo, este estudio permitir corregir las deficiencias que
hacen que el nivel de ventas y la rentabilidad de la empresa
TUNING FEST AUTOBOUTIQUE se relacionen con las estrategias
de marketing que propondremos a la empresa.
La correcta aplicacin de estas estrategias ayudar a gestionar
mejor las ventas, para as poder obtener una mejorar rentabilidad
para la empresa TUNING FEST AUTOBOUTIQUE
Justificacin social
Esta investigacin nos permitir mejorar el nivel de ventas y la
rentabilidad de la empresa TUNING FEST AUTOBOUTIQUE,
estableciendo estrategias de marketing apropiadas que sern
beneficiosas para la empresa, clientes y sociedad en general.
c. MARCO TEORICO:
3.1.- ESTRATEGIAS DE MARKETING:
3.1.1- Definicin de Marketing:
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Kotler, P. y Armstrong, G. (2001) afirman que el Marketing,
ms que ninguna otra funcin de negocios, se ocupa de los
clientes. Crear valor y satisfaccin para los clientes constituye
el corazn del 8 pensamiento y la prctica del marketing
moderno. Tal vez la definicin ms sencilla sea siguiente:
marketing es la entrada de satisfaccin a los clientes
obteniendo una utilidad. El Marketing es una orientacin
empresarial que reconoce que el xito de una empresa es
sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades
futuras de los clientes, consumidores y usuarios de forma ms
eficiente que sus competidores (Sainz, M 2013). Luego de
tomar conocimiento de algunas definiciones que dieron
algunos autores se puede decir que al referirnos al trmino
Marketing inmediatamente asociamos a ste otras palabras
como mercadotecnia, marca, publicidad, etc. Pero a la vez no
solo se trata de vender o anunciar un producto y servicio,
sabemos que hoy en da con la propagacin de distintos usos
de medios electrnicos, nos invaden anuncios publicitarios,
comerciales de televisin, anuncios en internet, peridicos
tanto fsicos como virtuales, entre otras formas en que las
empresas utilizan distintas tcnicas encaminadas a persuadir
a los consumidores para que adquieran un determinado
producto. Sin embargo hoy en da el marketing no solo abarca
el anunciar y vender. Sino que tambin maneja un sentido
esencial que es satisfacer las necesidades del cliente.
3.1.1.1.- Importancia del Marketing:
La mayora de las personas an no comprenden la
importancia que el Marketing tiene en sus vidas, pues
lo perciben como parte de sus actividades cotidianas.
Por ejemplo, cuando reciben en el supermercado un
descuento, cuando ven o escuchan la publicidad de un
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producto/servicio,
cuando
reciben
un
pedido
domicilio, entre muchas actividades ms, que son

comunes en nuestras vidas.
Es por esto que la importancia del Marketing se refleja
en tres grandes reas:
En la economa:
Todo lo relacionado a la generacin de empleos
directos
(por
ejemplo
el
gerente
de
mercadotecnia) e indirectos (el personal que

trabaja en los medios de comunicacin gracias a
la publicidad que realizan los auspiciantes), hace
que haya movimiento econmico en un pas y en
el mundo.
En el mejoramiento del estndar de vida:

Se sabe que existen muchos ms productos y
servicios a nuestra disposicin, que hace que la
calidad de vida que llevamos hoy en da sea
mucho mejor que la que se llevaba hace 100
aos atrs. Y generalmente, sto es gracias a
las actividades del Marketing, como por ejemplo
la investigacin de mercados que ayuda a
identificar necesidades y/o deseos.
En la creacin de empresas ms competitivas:

El Marketing las impulsa a utilizar todos sus
recursos de una manera eficiente, para la
satisfaccin de las necesidades de los

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consumidores, centrando de esta manera su
atencin en el cliente, para producir lo que su
mercado objetivo requiere, a un precio accesible
para ellos, promocionndolo de una forma que el
cliente pueda conocer su oferta y usando los
canales de distribucin que permitan que el
producto se encuentre en el lugar correcto y en
el momento preciso. (Kotler, P. 2001)
3.1.2.- Definicin de Estrategias de Marketing:

Para Medina, R. (2010), las estrategias de marketing, tambin
conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de
mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones
que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un
nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participacin en el mercado.
Para formular o disear estrategias de marketing, adems de
tomar en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad,
debemos previamente analizar nuestro pblico objetivo, de tal
manera que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo,
disear
estrategias
que
nos
permitan
satisfacer
sus
necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o

costumbres.
Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin
debemos previamente analizar la competencia, de tal manera
que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear
estrategias que nos permita aprovechar sus debilidades, o
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que se basen en las estrategias que estn utilizando y que
mejores resultados les estn dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas
se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4
aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el
producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza
(o
distribucin),
estrategias
para
la
promocin
(o
comunicacin). Conjunto de 39 elementos conocido como las

4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de
mercadotecnia).
Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing
que podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de
marketing:
3.1.3.- ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO:
El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a
los consumidores. Algunas estrategias que podemos formular
relacionadas al producto son:
Agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas,
atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades,
usos.
Cambiarle
nuestro
producto
el
diseo,
la
presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores, el

logotipo.
Lanzar una nueva lnea de producto complementaria a
la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro producto
consiste en jeans para damas, podramos lanzar una
lnea de zapatos o carteras para damas. Ampliar
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nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el
men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de
champ para otro tipo de cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del
mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una nueva
marca para nuestro mismo tipo de producto pero
dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo. 40.
Adicionarle
nuestro
producto
servicios
complementarios; por ejemplo, la entrega del producto

a domicilio, la instalacin del producto, el servicio
tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de
devoluciones.
3.1.4.- ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO:

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al
momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al
precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
bajo con el fin de lograr una rpida penetracin, una
rpida acogida o hacerlo rpidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
alto con el fin de aprovechar las compras hechas
como producto de la novedad del producto.
Reducir nuestros precios con el fin de atraer una
mayor clientela o incentivar las ventas.
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Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un
mayor margen de ganancia.
Reducir nuestros precios por debajo de los de la
competencia con el fin de bloquearla y ganarle
mercado.
Aumentar nuestros precios por encima de los de la
competencia con el fin de crear en nuestros
productos una sensacin de mayor calidad.
Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o
por temporada.
3.1.5.- ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN:

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o
puntos de venta en donde el producto es ofrecido o
vendido a los consumidores, as como a la forma en que
es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de
venta. Algunas estrategias que podemos establecer
relacionadas a la plaza o distribucin son:
Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes,
distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una
mayor cobertura de nuestro producto.
Abrir un nuevo local comercial.
Crear una pgina web o una tienda virtual para
nuestro producto.
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Ofrecer o vender nuestro producto a travs de
llamadas telefnicas, envo de correos electrnicos
o visitas a domicilio.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de
venta
habidos
por
haber
(estrategia
de
distribucin intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos
de venta que sean convenientes para el tipo de
producto que vendemos (estrategia de distribucin
selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un punto
de
venta
que
sea
exclusivo
(estrategia
de
distribucin exclusiva).
Aumentar el nmero de vehculos distribuidores o
de reparto.
3.1.6.- ESTRATEGIAS DE PROMOCIN O COMUNICACIN:

La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer,
informar o hacer recordar la existencia del producto a los
consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su
compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos
aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:
Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio
de uno.
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Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad
de precio por la compra del primero.
Trabajar con cupones o vales de descuentos.
Brindar descuentos especiales en determinados productos
y en determinadas fechas.
Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
Darles pequeos regalos u obsequios a nuestros
principales clientes.
Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
Anunciar en sitios de anuncios clasificados en internet.
Participar en una feria o exposicin de negocios.
Habilitar un puesto de degustacin.
Organizar algn evento o actividad.
Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del
local de nuestra empresa.
Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los
vehculos de nuestra empresa.
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles
ubicados en la va pblica.
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Imprimir
repartir
folletos,
volantes,
tarjetas
de
presentacin.
3.2.- VENTAS:
3.2.1.- Definicin:
Segn Parra, E. y Madero, M. (2003) afirman que las ventas
es una de las actividades ms pretendidas por empresas,
organizaciones o personas que ofrecen algo (productos,
servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito
depende directamente de la cantidad de veces que realicen
sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les
resulte hacerlo. 19 Por otra parte Romero, R. (2006) define a
la venta como "la cesin de una mercanca mediante un
precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando
se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito,
cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y
3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas"
3.2.2.- Clasificacin de las Ventas:
Se clasifican en:
Venta pasiva: en este tipo de venta el cliente es el que
da inicio al proceso de la compra. Ntese que no
decimos venta, ya que en verdad no hay una accin de
ventas.
Venta activa: en este tipo el cliente forma parte
importante del enfoque del proceso, y hacia el se
canaliza todos los recursos y esfuerzos. Tanto la
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empresa como los vendedores han tomado la iniciativa
buscando la satisfaccin del cliente y, obviamente, sus
compras (Parra E. y Madero, M. 2003)
3.2.3.- Administracin de Ventas:
Segn Vrtice (2009), en el caso de las empresas que
cuentan con un equipo de ventas externo, las actividades
propias de la venta personal suelen requerir un esfuerzo
mayor de planificacin por parte de estas; ya que los
resultados obtenidos por este equipo son determinantes para
la consecucin de los objetivos comerciales de la empresa. El
proceso de administracin de un equipo de ventas consta
fundamentalmente, de tres etapas:
Etapa de planificacin: Que consiste tanto en la
planificacin de los objetivos comerciales, como en los
establecimientos
de
los
medios
para
tratar
de
alcanzarlos.
La etapa de ejecucin: Que consiste tanto en la
organizacin, seleccin y contratacin de personal para
la empresa, como en la direccin de las acciones del
equipo de ventas.
La etapa de valoracin: Que consiste tanto en la
valoracin de los objetivos alcanzados con respecto a
los programas de ventas que se haban fijado, como en
la planificacin de las actividades que se van a realizar
posteriormente. Es muy importante tener en cuenta que
los objetivos comerciales del equipo de ventas deben
ser
coherentes
con
los
objetivos
de
marketing
establecidos por la empresa.

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3.2.4.- Vendedor:
Es aquella persona que ejerce la ciencia y el arte de la venta,
interpretando los requerimientos de los prospectos, y
aplicando su cultura general, psicolgica, conocimientos sobre
los estilos, gustos, preferencias y sus conocimientos tcnicos
permanentemente
necesidades,
actualizados
deseos,
para
preferencias
de
satisfacer
los
clientes
las
y
consumidores, con fines de bien comn.

El vendedor es el elemento ms importante de las ventas
personales porque permite establecer una comunicacin
directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la
empresa, y adems, porque tiene la facultad de cerrar la
venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y
largo plazo con los clientes. Por ello, todo mercadlogo y
personal vinculado con el rea de ventas debera conocer
cul es la definicin de vendedor pero, desde distintas
perspectivas para que tengan un panorama ms completo de
la funcin bsica que realiza el vendedor y su razn de ser la
empresa. (Thompson, I. 2006).
3.2.4.1.- Caractersticas de los Vendedores:

El vendedor es un ser biopsicosocial, que requiere de
una constante preparacin. Es una profesin que
necesita de mucho trabajo y disciplina. De ah que no
se entienda como en muchas empresas y negocios ven
el puesto de ventas como el ms simple y el cual toda
persona puede desarrollarlo.
______________________________________________________________________ 22

Moreno, E. (2013) nos menciona que un vendedor
forma parte importante en toda empresa, pues a travs
de ste, se podrn lograr varios de los objetivos
establecidos. Cada empresa cuenta con un vendedor
con caractersticas distintivas, sin embargo, todas ellas
desearan tener a un vendedor que sobresalga y que
sea capaz de realizar grandes ventas.
3.2.4.2.- Estilos de los Vendedores:
Hay diferentes tipos de vendedores, con sus estilos,
actitudes y forma de buscar resultados. Sin desear
hacer un estereotipo de esta clasificacin, algunos
vendedores tratan de tomar un estilo para ejecutar
mejor sus labores. Los estilos son:
Estilo universitario: acta como estudiante,
utilizada honestidad, inocencia, sinceridad, es
educado y amable.
Estilo liebre: mucho entusiasmo feliz se mueve
en todos sentidos.
Estilo tortuga: lente y sereno, aspecto de
honestidad,
amabilidad,
actitud
creble
amistoso.
Estilo positivo: siempre ve lo bueno, piensa y
acta como si todo fuera grande y alaba clientes
en forma positiva.
______________________________________________________________________ 23

Estilo negativo: actitud de indiferencia, escucha
mucho a clientes, crea expectativa y su silencio
como si hubiera secreto.
Estilo alegre: actitud feliz y con suerte, relaja a
los clientes y genera ambientes a menos para el
cierre de la venta.
Estilo ostentoso: muestra su xito, viste elegante
y hace sentir al cliente exitoso igual a l.
3.3.- RENTABILIDAD:
3.2.1.- Introduccin:
Wikipedia (2013), define a la rentabilidad como la capacidad
de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversin
o esfuerzo realizado. El concepto de rentabilidad puede hacer
referencia a:
Rentabilidad econmica, beneficio comparado

con el total de recursos empleados para obtener
esos beneficios.
Rentabilidad financiera, beneficio comparado

con los recursos propios invertidos para obtener
esos benficos.
______________________________________________________________________ 24

Rentabilidad social objetivo de las empresas

pblicas,
aunque
tambin
perseguida
por
empresas privadas.
Snchez J. (2002), describe que la rentabilidad es una nocin
que se aplica a toda accin econmica en la que se movilizan
unos medios, materiales, humanos y financieros con el fin de
obtener unos resultados. En la literatura econmica, aunque
el trmino rentabilidad se utiliza de forma muy variada y son
muchas las aproximaciones doctrinales que inciden en una u
otra faceta de la misma, en sentido general se denomina
rentabilidad a la medida del rendimiento que en un
determinado periodo de tiempo producen los capitales
utilizados en el mismo. Esto supone la comparacin entre la
renta generada y los medios utilizados para obtenerla con el
fin de permitir la eleccin entre alternativas o juzgar la
eficiencia de las acciones realizadas, segn que el anlisis
realizado sea a priori o a posteriori.
3.2.2.- Rentabilidad en el Anlisis Contable:
La
importancia
del
anlisis
de
la
rentabilidad
viene
determinada porque, aun partiendo de la multiplicidad de

objetivos a que se enfrenta una empresa, basados unos en la
rentabilidad o beneficio, otros en el crecimiento, la estabilidad
incluso en el servicio a la colectividad, en todo anlisis
empresarial el centro de la discusin tiende a situarse en la
polaridad entre la rentabilidad y seguridad o solvencia como
variables fundamentales de toda actividad econmica. As,
para los profesores Cuervo y Rivero (1986: 19) la base del
anlisis
econmico-financiero
se
encuentra
en
la
cuantificacin del binomio rentabilidad-riesgo, que se presenta

desde una triple funcionalidad:
______________________________________________________________________ 25

Anlisis de la rentabilidad.
Anlisis de la solvencia, entendida como la capacidad

de la empresa para satisfacer sus obligaciones
financieras
(devolucin
de
principal
gastos
financieros), consecuencia del endeudamiento, a su

vencimiento.
Anlisis de la estructura financiera de la empresa con

la finalidad de comprobar su adecuacin para mantener
un desarrollo estable de la misma.
Es decir, los lmites econmicos de toda actividad empresarial

son la rentabilidad y la seguridad, normalmente objetivos
contrapuestos, ya que la rentabilidad, en cierto modo, es la
retribucin al riesgo y, consecuentemente, la inversin ms
segura no suele coincidir con la ms rentable.
Sin embargo, es necesario tener en cuenta que, por otra
parte, el fin de solvencia o estabilidad de la empresa est
ntimamente ligado al de rentabilidad, en el sentido de que la
rentabilidad es un condicionante decisivo de la solvencia,
pues la obtencin de rentabilidad es un requisito necesario
para la continuidad de la empresa.
3.2.3.-
Consideraciones
para
construir
Indicadores
de
Rentabilidad:
En su expresin analtica, la rentabilidad contable va a venir
expresada como cociente entre un concepto de resultado y un
concepto de capital invertido para obtener ese resultado. A
este respecto es necesario tener en cuenta una serie de
cuestiones en la formulacin y medicin de la rentabilidad
______________________________________________________________________ 26

para poder as elaborar una ratio o indicador de rentabilidad
con significado.
A. Las magnitudes cuyo cociente es el indicador de
rentabilidad han de ser susceptibles de expresarse en
forma monetaria.
B. Debe existir, en la medida de lo posible, una relacin
causal entre los recursos o inversin considerados
como denominador y el excedente o resultado al que
han de ser enfrentados.
C. En la determinacin de la cuanta de los recursos
invertidos habr de considerarse el promedio del
periodo, pues mientras el resultado es una variable
flujo, que se calcula respecto a un periodo, la base de
comparacin, constituida por la inversin, es una
variable stock que slo informa de la inversin
existente en un momento concreto del tiempo. Por ello,
para aumentar la representatividad de los recursos
invertidos, es necesario considerar el promedio del
periodo.
D. Por otra parte, tambin es necesario definir el periodo
de tiempo al que se refiere la medicin de la
rentabilidad (normalmente el ejercicio contable), pues
en el caso de breves espacios de tiempo se suele
incurrir en errores debido a una personificacin
incorrecta.
3.2.4.- Niveles de Anlisis de la Rentabilidad Empresarial:
______________________________________________________________________ 27

Aunque cualquier forma de entender los conceptos de
resultado
inversin
determinara
un
indicador
de
rentabilidad, el estudio de la rentabilidad en la empresa lo 22

podemos realizar en dos niveles, e funcin del tipo de
resultado y de inversin relacionada con el mismo que se
considere:
As, tenemos un primer nivel de anlisis conocido como
rentabilidad econmica o del activo, en el que se
relaciona
un
concepto
de
resultado
econmico
empleados en su obtencin, sin tener en cuenta la

financiacin u origen de los mismos, por lo que
representa, desde una perspectiva econmica, el
rendimiento de la inversin de la empresa.
Calculo de la Rentabilidad Econmica:
A la hora de definir un indicador de
rentabilidad econmica nos encontramos con
tantas posibilidades como conceptos de
resultado
conceptos
de
inversin
relacionados entre s. Sin embargo, sin entrar

en demasiados detalles analticos, de forma
genrica suele considerarse como concepto
de resultado el Resultado antes de intereses
e impuestos, y como concepto de inversin el
Activo total a su estado medio.
El resultado antes de intereses e impuestos

suele identificarse con el resultado del
ejercicio
prescindiendo
de
los
gastos
financieros que ocasiona la financiacin

ajena y del impuesto de sociedades. Al
prescindir
del
gasto
por
impuesto
de
______________________________________________________________________ 28

sociedades se pretende medir la eficiencia de
los medios empleados con independencia del
tipo de impuestos, que adems pueden variar
segn el tipo de sociedad.
Margen
El margen mide el beneficio obtenido por
cada unidad monetaria vendida, es decir, la
rentabilidad de las ventas. Los componentes
del
margen
atendiendo
econmica
pueden
bien
bien
ser
una
una
analizados
clasificacin
clasificacin
funcional.
Rotacin
La rotacin del activo mide el nmero de

veces que se recupera el activo va ventas, o
expresado de otra forma, el nmero de
unidades monetarias vendidas por cada
unidad monetaria invertida. De aqu que sea
una medida de la eficiencia en la utilizacin
de los activos para generar ingresos. No
obstante, una baja rotacin puede indicar a
veces, ms que ineficiencia de la empresa en
el uso de sus capitales, concentracin en
sectores de fuerte inmovilizado o baja tasa de
ocupacin.
______________________________________________________________________ 29

Un segundo nivel, la rentabilidad financiera,

en el que se enfrenta un concepto de
resultado conocido o previsto, despus de
intereses, con los fondos propios de la
empresa, y que representa el rendimiento
que corresponde a los mismos.
Calculo de la Rentabilidad Financiera
A diferencia de la rentabilidad econmica, en
la rentabilidad financiera existen menos
divergencias en cuanto a la expresin de
clculo de la misma. Las ms habituales la
siguiente:
Como concepto de resultado la expresin

ms utilizada es la de resultado neto,
considerando como tal al resultado del
ejercicio.
La relacin entre ambos tipos de rentabilidad
vendr definida por el concepto conocido
como apalancamiento financiero; que, bajo el
supuesto de una estructura financiera en la
que existe capitales ajenos, actuara como
amplificador de la rentabilidad financiera
respecto a la economa siempre que esta
ltima sea superior al coste medio de la
deuda, y como reductor en caso contrario.
d. MARCO CONCEPTUAL:
4.1.- MARKETING:
______________________________________________________________________ 30

Definicin de (2014, 08 de Junio), Estrategias de Marketing.
Recuperado de http://definicion.de/marketing/ Marketing es un
concepto ingls, traducido al castellano como mercadeo o
mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al anlisis del
comportamiento de los mercados y de los consumidores. El
marketing analiza la gestin comercial de las empresas con el
objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la
satisfaccin de sus necesidades.
4.2.- ESTRATEGIAS DE MARKETING:
Crece Negocios (2014, 08 de Junio), Estrategias de Marketing.
Recuperado de http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplosde-estrategias-de-marketing/ Estrategias de marketing, tambin
conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de
mercadeo o estrategias comerciales, son acciones que se llevan a
cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el
marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar
las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.
4.3.- PLAN DE MARKETING:
El Plan de Marketing (PLMK), es una herramienta que nos sirve para
prever cual ser nuestro comportamiento comercial en la empresa
durante un perodo de tiempo. (Kotler, P. 2001)
4.4.- VENTAS:
La venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de
la mercadotecnia y la definen como toda actividad que genera en los
clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. (Laura Fischer y
Jorge Espejo. 2011)
4.5.- VENTAS DIRECTAS:
Es la comercializacin de bienes de consumo y servicios
directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en
______________________________________________________________________ 31

el domicilio de otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de
locales comerciales establecidos. (Kotler, P. 2001)
4.6.- VENTAS INDIRECTAS:
Ocurre un contacto, pero no en persona (tele mercadeo, correo).
(Kotler, P. 2001)
4.7.- VENTAS ELECTRONICAS:
Es la transferencia electrnica de un producto, servicio o idea, a un
comprador, mediante el pago de un precio convenido. (Kotler, P.
2001)
4.8.- VENTAS INTERMEDIARIAS:
Son compaas o personas que cooperan con la empresa para la
promocin, venta y distribucin de sus productos entre los
compradores finales. (Kotler, P. 2001)
4.9.- EQUIPO DE VENTAS:
Las organizaciones actuales buscan ser ms flexibles, el objetivo
est puesto en el trabajo grupal, donde el lder y sus subalternos se
confunden en un mismo equipo, dirigido por el primero y con una
activa participacin del resto de los integrantes. Podemos capacitar
a nuestros vendedores, disponer de precios competitivos, ofrecer un
producto de altsima calidad, etc.; y aun as no conseguir los
resultados esperados. Para conformar un equipo de ventas es
indispensable
definir
con
claridad
los
objetivos
las
responsabilidades de cada uno de los integrantes del mismo, Kotler

(2003).
4.10.- VENDEDOR:
"El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un
extremo, un vendedor podra ser solo un tomador de pedidos, como
el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador.
______________________________________________________________________ 32

En el otro extremo estn los buscadores de pedidos, cuya funcin
exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como
electrodomsticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y
servicios de consultora", Kotler y Armstrong (2008).
4.11.- VENTAS PERSONALES:
Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la
empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los
clientes. Las ventajas de esta herramienta es que existe la
retroalimentacin, la cual permite ajustar el mensaje para mejorar la
comunicacin y satisfacer las necesidades del consumidor, adems
se presta para llevar a cabo una explicacin o demostracin 36
detallada de las caractersticas positivas del producto o servicio",
Kotler y Armstrong (2008).
4.12.- RENTABILIDAD:
Mora & Shupnik (2010), es la relacin existente entre los beneficios
que proporciona una determinada operacin o cosa y la inversin o
el esfuerzo que se ha hecho; cuando se trata del rendimiento
financiero; se suele expresar en porcentajes.
______________________________________________________________________ 33

Proyecto de Investigacion Trabajo Final

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

1. Ttulo del Proyecto

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CANTIDAD PRECIO UNIT. PRECIO

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S/. EN TOTAL CON

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De Gonzales Merejildo, Vctor Manuel y Snchez Castillo, Olenka Ofelia

de la Universidad Privada Antenor Orrego, indica las

Royal Palaces se encuentra posicionada en la mente del

Estrategias de Marketing para mejorar el posicionamiento de la empresa de

Universidad Privada Antenor Orrego, indica las siguientes conclusiones:

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Podemos concluir que mediante el levantamiento y anlisis de la

posibles nuevos socios y el posible mercado a donde deseen ingresar.

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Las tiendas de salud natural en su mayora tienen mal orientada su

Las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana, aplican diversas

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Vale aclarar que nuestra hiptesis de que falta de uso de tcnicas de

Si bien estn convencidos de que el marketing es eficaz, beneficioso

De Sernaqu Snchez, Maria Leonor y Lpez Sigenza, Diana Teresa

Global Atlasport Cia. Ltda. es una empresa mediana que quiere

La empresa est tomando medidas de fidelizacin a los clientes para

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domicilio, entre muchas actividades ms, que son

mercadotecnia) e indirectos (el personal que

En el mejoramiento del estndar de vida:

En la creacin de empresas ms competitivas:

satisfaccin de las necesidades de los

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3.1.2.- Definicin de Estrategias de Marketing:

necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o

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comunicacin). Conjunto de 39 elementos conocido como las

presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores, el

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complementarios; por ejemplo, la entrega del producto

3.1.4.- ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO:

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3.1.5.- ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN:

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3.1.6.- ESTRATEGIAS DE PROMOCIN O COMUNICACIN:

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establecidos por la empresa.

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consumidores, con fines de bien comn.

3.2.4.1.- Caractersticas de los Vendedores:

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Rentabilidad econmica, beneficio comparado

Rentabilidad financiera, beneficio comparado

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Rentabilidad social objetivo de las empresas

determinada porque, aun partiendo de la multiplicidad de