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Este documento resume dos teorías sobre el comportamiento del consumidor. La teoría de Pavlov explica el aprendizaje a través del modelo estímulo-respuesta, donde los estímulos provocan comportamientos aprendidos. La teoría de la influencia social de Veblen argumenta que el entorno social ejerce la mayor influencia sobre el comportamiento de consumo y que los grupos de referencia afectan las decisiones individuales. Ambas teorías proveen marcos para entender cómo los consumidores aprenden y son influenciados en su comportamiento.
Este documento resume dos teorías sobre el comportamiento del consumidor. La teoría de Pavlov explica el aprendizaje a través del modelo estímulo-respuesta, donde los estímulos provocan comportamientos aprendidos. La teoría de la influencia social de Veblen argumenta que el entorno social ejerce la mayor influencia sobre el comportamiento de consumo y que los grupos de referencia afectan las decisiones individuales. Ambas teorías proveen marcos para entender cómo los consumidores aprenden y son influenciados en su comportamiento.
Este documento resume dos teorías sobre el comportamiento del consumidor. La teoría de Pavlov explica el aprendizaje a través del modelo estímulo-respuesta, donde los estímulos provocan comportamientos aprendidos. La teoría de la influencia social de Veblen argumenta que el entorno social ejerce la mayor influencia sobre el comportamiento de consumo y que los grupos de referencia afectan las decisiones individuales. Ambas teorías proveen marcos para entender cómo los consumidores aprenden y son influenciados en su comportamiento.
Y TEORA DE LA INFLUENCIA SOCIAL El comportamiento del consumidor est determinado no slo por variables econmicas, sino tambin por variables psicolgicas y caractersticas internas del individuo, (personalidad, gustos, necesidades, deseo) y por variables externas (el entorno). Hay dos corrientes dentro de este enfoque:
Teora del comportamiento o behaviorista (cuyo autor ms
importante es Paulov). Parte de la observacin del comportamiento externo de la persona y trata de relacionar el comportamiento actual con el comportamiento observado en el pasado a travs del proceso de aprendizaje. En concreto Paulov explicaba el proceso de aprendizaje mediante el modelo estmulorespuesta. Entenda que ciertos estmulos provocan un mismo comportamiento cuando el individuo ha aprendido que en el pasado ese comportamiento se premi. (Experimento de los perros).
Teora de la influencia social (cuyo autor ms importante es
Veblen). Considera que la influencia del entorno social ejerce la mayor influencia en el individuo y su comportamiento de consumo. Adems hace hincapi en la influencia de los grupos de referencia (grupos sociales que influyen al individuo, la familia, grupo de amigos).
MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV
Este modelo habla de las reacciones a los estmulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estmulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, fro, dolor, sexo, etc.).
KATHERINE CRUZ LEYTON
CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL
TEORAS DE PAVLOV E INFLUENCIA SOCIAL
La teora del aprendizaje se basa corrientemente en que la gente
compra solo aquellos productos que conoce y que anteriormente le brindado buenos resultados, dejando de lado el anlisis de muchas alternativas existentes. El impulso es general e induce a una reaccin en relacin a una configuracin de claves. As, un anuncio de determinada marca de caf sirve de clave para estimular el impulso de la sed en una ama de casa; esta puede sentirse ms motivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca de caf que por lo barato del artculo. La reaccin es una respuesta que tiene el organismo ante la configuracin de claves; si la respuesta ha sido agradable se refuerza la reaccin al estmulo que la produjo. Pero si la reaccin aprendida no se refuerza, disminuye su vigor y con el tiempo llegara a extinguirse. Por eso la preferencia del ama de casa por determinada marca de caf puede desaparecer si ve que su sabor se ha deteriorado. La versin moderna de Pavlov no pretende presentar una teora completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta. El modelo de Pavlov proporciona guas que orientan en el campo de la estrategia publicitaria. La repeticin de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor despus de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Este modelo proporciona directrices para la estrategia de las copias; un anuncio tiene que producir impulsos fuertes en el individuo para constituir una clave eficaz. Hay que identificar los impulsos ms fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras, colores, imgenes, seleccionando la configuracin de claves que pueden representar el estmulo ms fuerte para esos impulsos.
KATHERINE CRUZ LEYTON
CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL
TEORAS DE PAVLOV E INFLUENCIA SOCIAL
Este modelo analiza al consumidor conforme a las reacciones que tiene
antes o despus de realizar la compra del producto. Se basa en los estmulos de la conducta humana que son los impulsos, claves, respuestas y reacciones; stos son, segn Pavlov, la base para que el consumidor se sienta motivado para obtener un producto y satisfacer sus necesidades bsicas. Los impulsos son fuertes reacciones que ayudan al individuo a actuar de manera satisfactoria hacia la compra del producto. En base a esto, los anuncios publicitarios tienen que ser hechos de manera inteligente para poder llegar as a hacer sentir al consumidor que el producto que se est promocionando puede cubrir las necesidades buscadas o no por la persona que va a realizar la compra. MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN Este modelo consider al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta estn forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar. Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso slo era realizado por las personas de un nivel socioeconmico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
KATHERINE CRUZ LEYTON
CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL
TEORAS DE PAVLOV E INFLUENCIA SOCIAL
Veblen hace hincapi en las influencias sociales en la conducta y recalca
que las actividades del hombre estn directamente relacionadas con su conducta y estas influidas por distintos niveles que existen en la sociedad. Cultura: son influencias que recibe del medio ambiente; estas son duraderas. El hombre tiende a asimilar esos hbitos y a creer en su perfeccin y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o cuando se conocen miembros de otras culturas. Los grupos de referencia son aquellos a los que le hombre se une porque se identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un contacto frecuente. Otra influencia importante es la familia, que tiene un papel principal y duradero en la formacin de las actitudes; en el seno de la familia el hombre adquiere una actitud mental hacia la religin, la poltica, el ahorro, la castidad, y las relaciones humanas. Aunque se sometan los individuos a las mismas influencias, estos van a demostrar diferencias positivas o negativas, segn sean las experiencias y la estructura mental de cada individuo. Estas diferencias (agresividad, ansiedad, exhibicionismo) son las que van a marcar la personalidad de cada individuo. La familia tiene un ciclo o forma de vida. Este va indicar cuales son las clases de artculos que le interesan a cada miembro de la familia de acuerdo con lo que el papel de cada uno desempea; cada uno tiene diferente papel en la decisin de compra