Parte 1 Propuesta de Valor

TEMA 2
Mi propuesta de valor: Qu me hace diferente?

(primera parte)
Introduccin
Como te has podido dar cuenta, para poder crear tu modelo de negocio debers tener
claro el tipo de mercado al que va dirigido, pues eso te permitir lanzar productos y
servicios que satisfagan las necesidades de los clientes. En el tema anterior aprendiste
sobre ello, y en este conocers todo sobre la propuesta de valor que, aplicada a tu
negocio, te colocar en ventaja con tus competidores.
Objetivos
A partir del estudio del tema podrs:
Reconocer la importancia de la propuesta de valor en
el proceso de diferenciacin y posicionamiento gracias
al estudio de los elementos que la conforman.
Identificar las distintas herramientas que permiten
promocionar un producto y/o servicio, con el fin de
seleccionar la que ms convenga.
Identificar los tipos de costos que existen y aprender a
fijar un precio para que tu negocio se beneficie.
Propuesta de valor:
Definicin
Dar al mercado la solucin a un

problema antes no resuelto, o generar
una idea de negocio novedosa que le
d ms a los consumidores que lo
que ya exista en el mercado.
La propuesta de valor debe ser diferente a lo que existe en el mercado.

Para generar una propuesta de valor debes conocer a tus clientes y ser innovador.
Propuesta de valor
Conoce las necesidades de los clientes
Las necesidades de los clientes son cambiantes y existe un gran riesgo de perderlos si otro
proveedor fortalece su oferta, y le entrega al cliente lo que necesita. Este es un ejemplo:
Actualmente, Sara vende jugos de

varios sabores en bolsas de plstico.
Gaby, la competencia de Sara,
observ que a los clientes les
costaba trabajo manipular el jugo en
ese tipo de empaque. Gaby envas
el jugo en botellas de plstico, y los
clientes prefirieron sus productos.
Producto
Definicin y caractersticas
La palabra producto, proviene del latn productus, que significa: algo que fue
fabricado o producido.
En trminos de mercadotecnia, un producto es un objeto que se vende en el
mercado y se define por:
a. Su uso
Para qu sirve?
b. Material
De qu est hecho?
c. Caractersticas
Qu elementos de diseo
lo hacen diferente?
Fuente: www.definicin.de
Producto
Definicin y caractersticas
Cuando se trata de un producto, es importante tomar en cuenta:
Calidad
Calidad significa cumplir con las
expectativas del cliente; es decir,
que el producto sea lo que l espera.
Diseo
El diseo est en todo. Es importante estar al tanto
de la moda, tendencias e innovaciones que se dan en
el mercado, para que tu producto no se quede atrs.
Presentacin
Se refiere a lo que viste al producto, es decir, su
empaque, su envase, la etiqueta, etc.
La presentacin es lo primero que ve el cliente.
Cuida la imagen de tu producto!
Tipos de producto
Desde la perspectiva de los clientes, se puede clasificar a los productos en bienes de conveniencia,
de compra, especiales, no buscados y de impulso. Da clic en cada uno de ellos para conocerlos.
Bienes de
conveniencia
Bienes de conveniencia
Descripcin
Ejemplo
Aquellos que el cliente compra en

forma natural, frecuentemente y
en forma inmediata. No piensa
mucho, slo pide su marca, lo
toma y pasa a pagarlo. No hay
esfuerzo, lo hace en
automtico.
Si siempre ha comprado una

cierta marca de jamn, slo
llega a la tienda, pide la marca
y no compara con otras.
Tipos de producto
Bienes de compra
Bienes de
compra
Descripcin
Ejemplo
El cliente compara, ve diferentes

opciones y analiza las
posibilidades antes de decidir qu
marca o qu producto comprar.
El cliente quiere comprar un

sombrero. Ve diferentes
opciones y compara durante el
proceso de compra. Al final,
despus de evaluar varias
opciones, se lleva el que ms se
ajusta a sus necesidades.
Tipos de producto
Bienes especiales
Bienes
especiales
Descripcin
Ejemplo
Bienes de precio alto, por lo

regular asociados a una marca de
alto valor, como los automviles
o las casas. Para comprarlos, un
grupo de personas tendr que
hacer un esfuerzo especial, ya sea
a plazos, a travs de un crdito o
de varios meses de ahorro.
Un cliente compra una

computadora, pero la paga a
plazos porque de otra forma
no le alcanzara. Hace un
esfuerzo especial porque para
l es un bien especial.
Tipos de producto
Bienes no buscados
Bienes no
buscados
Descripcin
Ejemplo
Bienes que el cliente no tena en

mente, hasta que los descubre por
la publicidad y decide que los
quiere.
televisin y se le ocurre
comprarla aunque no la haya
buscado.
Tipos de producto
Bienes de impulso
Bienes de
impulso
Descripcin
Ejemplo
El cliente no los necesita, pero los

ve de pronto y son fciles de
comprar. Se le antojan y los
compra. Es como un pequeo
capricho.
Un cliente llega a la caja del

supermercado y ve varias
revistas. No pensaba
comprarla, pero ya que est
ah, por qu no llevarla?
Elementos de la
presentacin del producto
Los elementos de presentacin del producto o producto ampliado son tan importantes como el producto en s.
Hoy en da la presentacin del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentacin la que hace que el cliente compre. sta debe comunicar el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentacin de un producto da clic en cada una de las imgenes.
Envase
Envase
Es el envolvente que se encuentra en contacto
directo con el producto para proteger sus
caractersticas fsicas y qumicas.
Debe cumplir con normas y regulaciones.
Debe llamar la atencin del consumidor y al
mismo tiempo obtener su confianza.
Herramienta de competitividad.
Influye en la imagen que el cliente tiene del
producto.
Diferenciacin.
Ejemplo: botella de refresco.
Elementos de la
Empaque
Empaque
Denominado envase secundario.

Son los elementos de presentacin del
producto.
Incluye impresos grficos.
Facilita la exhibicin en anaquel.
Contiene informacin referente al producto.
Funcin de amortiguamiento.
Agrupa varios envases.
Debe cumplir con normas y regulaciones.
Debe llamar la atencin del consumidor.
Herramienta de competitividad.
Influye en la imagen que el cliente tiene del
producto.
Diferenciacin.
Ejemplo: la caja de un perfume

Algunas veces el empaque hace las
funciones del envase, es decir, protege
caractersticas fsicas y qumicas del
producto pero, por la naturaleza slida
del producto y por el material del
empaque, se le suele llamar as.
Elementos de la
Etiqueta
Etiqueta
Debe ir en lnea con la imagen del producto

y/o de la empresa.
Debe llamar la atencin del cliente.
Debe incluir elementos como: la marca, el
nombre del producto, frases que hablen
sobre el producto, leyendas y textos legales.
Identifica al producto.
Ejemplo: la etiqueta de un tarro de
mermelada.
Elementos de la
Embalaje
Embalaje
Agrupa los productos empacados y aquellos

que solamente se envasan y no requieren
empaque.
Su finalidad es proteger al producto y facilitar su manejo, almacenamiento, transporte y
distribucin.
El embalaje debe proteger al producto de la
forma ms barata posible.
Las prioridades en el embalaje son:
1. Proteccin del producto
2. Manejo y almacenamiento de la
carga
3. Costo del embalaje
4. Costo extra del transporte causado
por el embalaje
5. Imagen
Ejemplo: las cajas de cartn corrugado
que ves en las bodegas.
Elementos de la
Marca comercial
Identifica al producto.
Debe registrarse para evitar que se copie.
Con el tiempo, el cliente la relacionar al
producto, por eso debe ser fcil de recordar.
Ejemplo: una marca de automviles.
Marca
comercial
Elementos de la
Manuales e instructivos
Deben ser claros.
Deben entenderse fcilmente.
Es preferible que lleven fotos y/o dibujos
para que sean entendibles.
Deben hacerse en el idioma del cliente final.
Ejemplo: los manuales de los muebles para
armar.
Manuales e
instructivos
Elementos de la
Envolturas
Envolturas
Cuando se trata de un producto de regalo, la envoltura

es una herramienta de competitividad.
Un artculo de regalo debe satisfacer tanto al que lo
compra, como al que lo recibe.
La envoltura es la carta de presentacin del producto.
Es la primera impresin que tendr el receptor del
regalo.
Es un elemento de diferenciacin.
Si el artculo no ser destinado a regalo, la bolsa que
se entregue al cliente deber diferenciar al negocio de
su competencia, y fortalecer la imagen de marca.
Ejemplo: las tiendas de regalo que tienen su propia
envoltura. Dan al regalo un toque especial que hace
que los clientes recuerden la marca o la tienda.
El diseo como
herramienta de competitividad
Los productos deben:
Tener uno o varios usos.
Cumplir con un objetivo.
Atraer al comprador (colores, materiales, textura).
Tener una adecuada relacin precio-calidad.
Cumplir con las expectativas del cliente.
As, el diseo permite diferenciar el producto
del de la competencia; adems, le agrega
valor, aumenta la calidad, puede reducir
costos, optimizar funciones, mejorar el
desempeo y adecuar la apariencia del
producto a las necesidades del cliente.
El diseo como
herramienta de competitividad
Recuerda que todos podemos disear!
Disear no es dibujar.
Todos tenemos ideas.
Estamos expuestos a estmulos que nos proporcionan
estas ideas.
No hay nada nuevo bajo el sol.
No se debe copiar NUNCA.
Tomar ideas no es copiar, es interpretar una realidad que
ya existe.
Las mejores ideas vienen de quien mejor conoce el
producto.
Para desarrollar las ideas es necesario expresarlas mediante dibujo, escultura, fotografa o
de manera escrita.
Si no se te facilita el dibujo, puedes pedir ayuda a quien sepa hacerlo.
Servicios: Definicin,
caractersticas y ejemplos.
Conjunto de sistemas relacionados que trabajan conjuntamente para
proporcionar una funcionalidad.
Es el equivalente no material de un bien.
La diferencia entre un bien fsico y un servicio es que el servicio no se posee.
Otorgar un servicio es proveer algn nivel de habilidad, ingenio y experiencia.
Un servicio es intangible.
En concreto, un servicio es el conjunto de actividades que responden a una o ms necesidades de un
cliente. A continuacin se presentan las caractersticas y ejemplos de servicios. Da clic en el que
corresponda para poder ver la informacin.
Caractersticas
Caractersticas
Intangibilidad
Es la caracterstica principal de los servicios.
Los servicios no pueden verse, probarse, sentirse, orse ni olerse antes de la compra.
No se puede medir su calidad antes de la prestacin.
Inseparabilidad
En un servicio, produccin y consumo se dan juntos, ya sea en forma parcial o total.
Esta inseparabilidad tambin se da con la persona que presta el servicio.
Perecibilidad
Los servicios no se pueden almacenar debido a la simultaneidad entre produccin y consumo.
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un derecho, uso, acceso o arriendo de algo, pero no
la propiedad del mismo.
Despus de la prestacin, los servicios slo existen como experiencias vividas.
Heterogeneidad
Dos servicios similares nunca sern iguales.
Un servicio es otorgado por una persona y recibido por otra, y cambia cuando una de las
partes cambia, o incluso cuando el estado de nimo de una de las partes es diferente.
Tiempos y momentos diferentes tambin hacen que los servicios no sean iguales.
En concreto, un servicio es el conjunto de actividades que responden a una o ms necesidades de un
cliente. A continuacin se presentan las caractersticas y ejemplos de servicios. Da clic en el que
corresponda para poder ver la informacin.
Ejemplos
Ejemplos
Un curso de capacitacin
Un viaje en avin
Hospedaje en un hotel
Un viaje en globo
Una obra de teatro
El servicio de organizacin de fiestas
Hay casos mixtos de productos y servicios, como en los
restaurantes, en donde la comida es el producto y la
atencin y el ambiente es el servicio.
Satisfaccin
de necesidades
Necesidades de la gente
La gente compra productos o servicios para satisfacer

sus necesidades.
Las necesidades de los seres humanos fueron
planteadas por el psiclogo Abraham Maslow en 1934.
Las personas compran para satisfacer esas necesidades,
es decir, los productos y los servicios les sirven para
eso justamente.
Para desarrollar tu idea de negocio es necesario que
detectes qu necesita la gente.
Satisfaccin
de necesidades
Necesidades de la gente
Maslow jerarquiz estas

necesidades creando una
pirmide que nos permite
identificarlas claramente.
PIRMIDE DE MASLOW
Creatividad, desarrollo personal y
profesional, logros, auto-cumplimiento
Estima
Autoestima, reconocimiento, respeto,

independencia, estatus, prestigio
AD
ES
Autorealizacin
NE
CE
SID
Los seres humanos tienen diferentes

necesidades, desde las ms bsicas
como son comer o dormir
(necesidades fisiolgicas), hasta las
de autorrealizacin que se
relacionan con su desarrollo
personal y profesional.
Aceptacin social
Seguridad
Necesidades Fisiolgicas
Afecto, amor, pertenencia, amistad

Seguridad, estabilidad,
no tener miedo
Comer, beber, dormir,
sexo, temperatura, salud
LA IMPORTANCIA
DE LA DIFERENCIACIN
Siendo la calidad un factor indispensable, para competir tenemos dos caminos:
Reducir costos para competir con precios bajos
Diferenciar el producto o servicio, destacando cualquier atributo que tenga y

que lo haga resaltar frente a los productos o servicios de la competencia.
La diferenciacin puede lograrse en el producto o servicio en

s, en el envase o en el empaque, en sus usos, en la forma de
promocionarlo, en la rapidez del envo, etc.
El negocio puede diferenciarse en el servicio que proporcione
al cliente, en los tiempos de entrega que maneje, en la garanta
que otorgue sobre sus productos, en sus polticas de pago, etc.
A mayor diferenciacin, podemos fijar un precio mayor.
La diferenciacin permite competir en un mercado competido.
VENTAJAS COMPETITIVAS:
DEFINICIN, CARACTERSTICAS Y EJEMPLOS
Las ventajas competitivas son los atributos que le permiten a un producto, a un servicio o a
un negocio competir en el mercado y destacarse de su competencia.
Caractersticas
Difcil de imitar.
Sostenible en el tiempo.
Netamente superior a la
competencia.
Aplicable a situaciones
variadas.
ntimamente relacionada
con el ncleo del negocio.
Ejemplos
Calidad superior del producto.
Posesin de patentes.
Valor de marca acumulado y
buena reputacin de la
compaa.
Tcnicas de produccin de
bajo coste, liderazgo en costes.
Las marcas y sus tipos

La marca es el nombre de un producto o servicio; es un signo que distingue a los productos
y servicios para diferenciarlos de sus competidores.
Hay diferentes tipos de marcas. stas pueden ser:
Nominativas
Innominadas
Mixtas
Nominativas
Una palabra o conjunto de palabras.

Figuras que se reconocen al verse (logotipos).
Combinacin de palabras y logotipo.
Cuerpos con 3 dimensiones, como por ejemplo, los empaques o las botellas.
Compaia
slogan
logotipo
Las marcas y sus tipos
Es bueno que tu marca se acompae de un logotipo

para reforzar tu imagen en la mente de los clientes.
Al principio, tu negocio o tu marca va a ser
conocida por poca gente, pero conforme vayas
vendiendo ms y promocionando ms tus
productos, ms gente la ir conociendo y sta
valdr ms.
Una marca tiene valor porque representa lo que el
cliente espera de tus productos, de tu servicio o de
tu negocio; es decir, el cliente se forma una imagen
de una marca y eso es lo que espera del producto.
ESLOGAN
El eslogan acompaa a la marca. La palabra proviene del vocablo ingls slogan, y este del
galico escocs sluagh-ghairm, que significa grito de guerra.
Si quieres ampliar la informacin de tu marca, debes crear un eslogan o lema publicitario,
que es una frase o expresin que refuerza lo que quieres comunicar con tu marca. Puedes
elegir una marca que no diga mucho sobre tus productos, pero que se pueda recordar y con
el eslogan amplas la informacin para el cliente.
En resumen, un eslogan:
1. Es la expresin de una idea en una sola frase o dicho.
2. Es un complemento que te ayuda a que el cliente fije tu
oferta en su mente.
3. Debe recordar los beneficios del producto o hacer notar
sus ventajas competitivas.
4. Debe hacer que a la gente se le antoje comprar tu
producto o contratar tu servicio.
5. Debe ser fcil de recordar.
con el buen sazn
QUIERES SABER MS
SOBRE LAS MARCAS?
La marca como indicador de calidad
Cuando una marca cumple con las expectativas del cliente, ste asocia en su mente la
imagen de la marca con el trmino calidad, y esperar siempre que dicha marca responda a
sus expectativas.
El valor de la marca
Es el valor aadido que la marca proporciona al producto, tal como
lo percibe el consumidor.
El valor de la marca
Brand Equity
JOAQUN CAMACHO
http://www.amai.org/pdfs/revista-amai/AMAI-15_art6.pdf
QUIERES SABER MS
SOBRE LAS MARCAS?
Las marcas van adquiriendo valor, y mientras ms posicionadas estn en la mente de los
consumidores, ms valor tienen.
Por eso es importante que promociones tu marca con tu mercado objetivo.
Te recomendamos la siguiente lectura: El valor de la marca / Brand Equity, Joaqun Camacho,
http://www.amai.org/pdfs/revista-amai/AMAI-15_art6.pdf
El consumidor frente a la marca
El consumidor adquiere una marca porque le
gusta y se identifica con ella. Por eso es
importante que tu marca se identifique con tu
mercado objetivo.
QUIERES SABER MS
SOBRE LAS MARCAS?
Piratera
En un contexto comercial, piratera significa copiar un producto y comercializarlo en forma ilegal.
No caigas nunca en este mal hbito porque, lejos de beneficiarte, te quema en el mercado, y a la
larga pierdes ms de lo que ganas.
Al copiar, a quien haces grande es a la marca que copias, pero tu imagen se ve perjudicada.
Para evitar la piratera, debes registrar tu marca, tus diseos, tus personajes y en general todas tus
creaciones.
Acrcate al IMPI y/o a INDAUTOR. Ellos te apoyarn en estos temas.
Grandes Vinos
TODO EL AO
Buenos Vinos
TODOS LOS AOS
REGISTRO DE MARCAS
Una marca debe registrarse para que otros productos o servicios no puedan llamarse igual.
Cuando registras una marca obtienes el derecho exclusivo a usar ese nombre comercial en
la clase en la que lo registras.
La nica forma de evitar que tu marca sea
copiada es registrndola.
En Mxico, los registros de marca se
hacen en el Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial (IMPI).
El primer paso es hacer una bsqueda de
acuerdo a la clase a la que pertenezca tu
producto o servicio.
Si ves que no est tomada la marca que
elegiste, entonces puedes proceder a
registrarla en el IMPI.
COSTOS
TIPOS DE COSTOS
Haz clic en cada pestaa para conocer los tipos de costos.
Costos
de produccin
Costos de produccin
Los que se generan en el proceso de transformar la materia prima en
productos terminados.
Se subdividen en:
a) costos de materia prima
b) costos de mano de obra
c) gastos indirectos de fabricacin.
TIPOS DE COSTOS
Costos de administracin
Costos de
administracin
Los que se originan en el rea administrativa.
TIPOS DE COSTOS
Costos de distribucin o venta

Los que vienen del rea que se encarga de llevar el producto desde la
empresa hasta el siguiente eslabn.
Costos de
distribucin
o venta
COSTOS IMPLCITOS
Los costos indirectos son los que usualmente no se ven, pero se incurre en ellos para hacer
posible el negocio. Es importante identificarlos para poder tener una buena contabilidad.
El sueldo del dueo o familiares que ayudan.
Cuando se trabaja en casa:

Electricidad
Telfono
Desgaste de maquinaria y equipo
Ahorro de la renta.
Desgaste de automvil y gasolina para visitas a clientes.
CLASIFICACIN DE LOS COSTOS

DE ACUERDO A SU COMPORTAMIENTO
Los costos pueden ser de dos tipos de acuerdo a su comportamiento:
Costos fijos
Son los que permanecen
constantes dentro de un periodo
determinado, sin importar si
cambia el volumen.
Los costos fijos son lo que gastas
en tu negocio, vendas o no, por
ejemplo, el telfono, la luz o la
renta de un local comercial.
Costos variables
Son los que cambian en relacin directa
con una actividad o volumen dado.
Son lo que te cuesta aquello que usas
directamente cuando haces un producto,
por ejemplo, si haces galletas, los costos
variables son lo que te cuesta la harina,
el huevo, la leche, etc.
Pueden ser tambin las comisiones que
pagues a los vendedores, o la mano de
obra que pagas sobre piezas terminadas.
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre costos aplicados a la construccin de viviendas y a un
servicio de peluquera.
NO DEPENDE DE LOS M DE CONSTRUCCION
COSTOS FIJOS
Procuccin
Administracin
Terreno
Escrituras y predial
Proyecto arquitectonico
Licencias y permisos
Material
326,000
15,000
15,000
5,000
Mano de obra
Ingeniero responsable
Maestro de obras
Total de costos fijos
511,000
100,000
50,000
361,000
150,000
DEPENDE DE LOS M DE CONSTRUCCION

COSTOS VARIABLES
Procuccin
Administracin
Venta
Total de costos variables
120 m de construccin
Acabados (pisos,
baos,cocina)
Instalacin sanitaria
(cocina y baos)
Instalacin electrica (por
120m)
Material
216,000
Mano de obra
125,000
78,000
24,000
100,000
50,000
443,000
130,000
Velador
Vendedor
573,000
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre costos aplicados a la construccin de viviendas y a un
servicio de peluquera.
COSTOS FIJOS
Tijeras
Toallas
Cepillos
Contabilidad
Tarjetas de presentacin
Procuccin
Administracin
Venta
Total de costos fijos
Procuccin
511,000
Material
300
1,000
800
Mano de obra
1,300
2,000
361,000
COSTOS VARIABLES (por cada servicio)

Material
Shampoo
5
Tintes
60
Corte
Manicure
10
Administracin
Total de costos variables
Transporte
Preparacn de productos
573,000
10
80
443,000
150,000
Mano de obra
100
200
300
20
130,000
QU ES EL PUNTO
DE EQUILIBRIO?
El punto de equilibrio es el momento en el que el

negocio no pierde, pero tampoco gana (sale tablas).
Un negocio debe conocer sus costos para saber si est
por debajo o por encima del punto de equilibrio, es decir,
si pierde o si gana dinero.
Cuando un negocio inicia sus operaciones debe buscar el
punto de equilibrio, y ms adelante, cuando empiece a
ganar ms dinero, podr quedar por encima de ste.
FRMULA DEL PUNTO

DE EQUILIBRIO
A continuacin podrs revisar la frmula del punto de equilibrio.
Toma nota de las variables y de las frmulas finales. No te preocupes mucho por los despejes,
concntrate en las frmulas finales que son las que te darn, respectivamente:
La cantidad de equilibrio, es decir, la cantidad que debes vender para salir tablas,
El precio de equilibrio, es decir, el precio al que debes vender para salir tablas.
Si tienes dudas sobre el despeje de frmulas, da clic en MOSTRAR para que veas su explicacin:
Punto de equilibrio.
Variables
P = Precio por unidad
CF = Costo fijo total
Q = Nmero de unidades vendidas
IT = Ingreso total
CV = Costo variable por unidad
CT = Costo total
FRMULA DEL PUNTO

DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio
IT = CT
El punto de equilibrio es cuando los ingresos totales son
iguales a los costos totales.
T = P(Q)
Los ingresos totales son la cantidad que vendes de tu producto
(Q), multiplicada por el precio de cada pieza.
CT = CV(Q) + CF
Los costos totales son los costos variables, multiplicados por
la cantidad de piezas; a eso hay que sumarle los costos fijos
porque los tenemos que pagar, vendamos o no.
P(Q) = CV(Q) + CF
Aqu sustituimos IT y CT con sus respectivas frmulas.
FRMULA DEL PUNTO

DE EQUILIBRIO
Cantidad
Punto de equilibrio
de equilibrio
IT = P(Q)
CT = CV(Q) + CF
IT = CT
P(Q) = CV(Q) + CF
Aqu sustituimos IT y CT con su respectivas frmulas
P(Q) CV(Q) = CF
CV(Q) pasa restando al lado izquierdo.
Q(P-CV) = CF
Tanto P como CV se multiplican por Q, la separamos y la
multiplicamos por la resta de P-CV.
Q = CF/ (P-CV)
(P-CV) Pasa dividiendo al lado derecho.
EJEMPLO
La empresa Juguetn S.A. de C.V. produce muecos de plstico que cuestan 50 pesos.
Los costos fijos de la empresa suman 200 pesos al mes, y los costos variables suman 30
pesos.
Cuntos muecos debe hacer al mes la empresa Juguetn para alcanzar su punto de
equilibrio?
DATOS
CF = 200
CV = 30
P= 50
PLANTEAMIENTO
Q = CF/
P-CV
Q= 200/
50-30
Q = 200/ 20
Q = 10
SOLUCIN
La empresa debe
vender 10 muecos al
mes para alcanzar su
punto de equilibrio.
RESPUESTA A LA ACTIVIDAD 2.9

Compara tu respuesta con la correcta que se te presenta a
continuacin.
La empresa X hace jarrones de barro artesanales y tiene
costos fijos por $ 15,000 pesos. Los costos variables son:
Mano de obra: $ 250 pesos
Materia prima (barro): $ 50 pesos
Cada jarrn se vende a 600 pesos.
Cuntos jarrones necesita vender la empresa X para alcanzar su punto de equilibrio?
CF = 15,000
CV = 300
P= 600
Q = CF/ P-CV
Q= 15,000 / 600 - 300

Q = 15,000 / 300
Q = 50
La empresa X debe vender 50 jarrones al mes para alcanzar su punto de equilibrio.
COSTEO ESTNDAR
El costeo estndar:
Incluye, dentro del costo del producto, todos
los costos de la funcin productiva,
independientemente de su comportamiento
fijo o variable.
Para poner el precio a un producto, lo ideal es
hacer un costeo estndar, pero esto no es
posible hasta que no lleves tiempo en el
mercado, y sepas cunto vendes cada mes.
EJEMPLO
Vendes dulces de leche. Un cliente quiere comprar 10 dulces.
Tu empresa es nueva y tiene los siguientes costos fijos:
Produccin: 30 pesos
Administrativos: 10 pesos
Ventas: 10 pesos
Los costos variables son:

Mano de obra: 6 pesos /unidad
Materia prima: 1 peso / unidad
A qu precio debe vender para alcanzar su punto de equilibrio?

DATOS
CF = $ 50
CV = $ 7
Q = 10
PLANTEAMIENTO
SOLUCIN
P = ((CV(Q)) + CF) / Q
P = ((7 (10)) + 50) / 10
P = (70 + 50) /10
P = 120 / 10
P = $12
La empresa debe vender

cada dulce a ms de 12
pesos porque vendiendo
a 12 sale tablas; pero
debe tener cuidado de no
pasarse del precio de
mercado, es decir, de lo
que los clientes estaran
dispuestos a pagar por
un dulce de este tipo.
COSTEO DIRECTO O MARGINAL

Cuando empiezas con un negocio, primero tienes que conseguir clientes y vender con
constancia. Mientras tanto, te servir usar la tcnica del costeo marginal.
La tcnica de costeo marginal incluye slo la parte variable de los costos de la funcin
productiva.
Esto significa que debes poner el precio,
ignorando los costos fijos y slo
aumentando lo que quieres ganar a los
costos variables.
Los costos fijos saldrn del volumen que
venders.
PRECIOS
Haz clic en cada una de las imgenes para conocer ms sobre los precios.
Una vez que determines tus costos, podrs poner el precio a tus productos y
servicios.
PRECIOS
El precio depende de cunto te cuesta hacer un producto o dar un servicio,

porque ste tiene que ser mayor que tus costos
PRECIOS
Tambin necesitas ver hasta cunto pagaran los clientes por aquello que les
vendes porque, si te pasas y resulta caro para todos, nadie te va a comprar.
PRECIOS
El precio es lo que pagas cuando compras algo, es decir, lo que cuestan las
cosas, y es algo relativo (para unas personas este nmero puede ser alto,
para otras, puede ser bajo y para unas ms, resultar adecuado).
PRECIOS
Esto depende de qu tanto les guste lo que van a comprar, de qu tanto lo

necesiten, de cunto dinero tengan y de cmo lo van a pagar.
PRECIOS
Cuando damos crdito, la gente se emociona y compra porque sabe que va

a pagar despus!
FORMAS DE FIJAR UN PRECIO

Existen dos formas de fijar un precio:
COSTING
Te basas slo en lo que quieres ganar.

Puedes hacerlo cuando tu producto tiene un alto nivel de
diferenciacin con respecto a la competencia.
PRICING
El precio se determina en base al precio de mercado del

producto, es decir, pones un precio por encima de tus
costos, pero sin pasarte de lo que los clientes aceptan pagar
por productos o servicios de este tipo.
Usas esta tcnica cuando tu producto es ms comn y no es
tan original.
El mercado marca el precio
FORMAS DE FIJAR UN PRECIO

El precio de venta est determinado por el mercado.
La oferta (lo que se vende) y la demanda (los que lo requieren) determinan el precio en el mercado.
DEMANDA
Mientras mayor satisfaccin genere el producto, los consumidores estarn
dispuestos a pagar ms.
Mientras ms escaso sea el producto, el precio puede ser mayor.
Los productos de moda tienen mayor precio.
El segmento de ingresos de los consumidores determinar la disponibilidad de
pago y, por tanto, el precio.
OFERTA
Mientras ms competidores haya en un mercado, los precios sern ms
homogneos y menores.
Los productos que se diferencien por su funcionalidad, esttica o calidad
podrn tener precios ms altos.
Los productos nicos pueden tener precios mayores.
FACTOR PRECIO
Algunos factores que determinan el precio en la mente del cliente son:
Cuando el consumidor se enfrenta a la decisin de

compra, todas sus barreras estarn en alto.
Es el factor precio lo que har que el cliente compre
o no el producto.
Cuando el cliente realiza el pago, dejar su dinero, y
tendr una sensacin de prdida.
El cliente compra cuando siente que el producto y la
compra en s le darn ms de lo que tiene que pagar.
EL PRECIO EN LA MENTE DEL CLIENTE

El precio en la mente del cliente se determina por diversos factores.
Presupuesto
Al cliente le alcanza para comprar o no un producto

dependiendo de su presupuesto.

Servicio
Das un buen servicio?

Descuentos y
promociones
Tienes descuentos o promociones?

Facilidades de pago
Le das crdito?

Calidad
Cmo percibe el cliente la calidad?

Precio de la
competencia
Qu precio le da la competencia? Ofrece algo similar?

Grado de deseo
Qu tanto desea lo que va a comprar?

Caractersticas
del producto
Qu ventajas competitivas tiene tu oferta?

Nivel de necesidad
Qu tanto lo necesita?
EL EFECTO DE LAS TARJETAS DE CRDITO

Las tarjetas de crdito tienen diferentes efectos sobre sus usuarios. Lee los siguientes ejemplos.
Imagina que vas a una tienda y compras una camisa de 150 pesos.
No tienes cambio y pagas con un billete de 500 pesos.
La cajera lo toma, y te devuelve el cambio junto con tu camisa.
Pagaste 150 pesos pero tu desprendimiento psicolgico fue de

500 pesos. Es decir, sentiste que se iba tu billete de 500 pesos.
Sientes que dejaste un billete de 500 pesos.
EL EFECTO DE LAS TARJETAS DE CRDITO

Imagina que esta vez vas nuevamente a la misma tienda a comprar
otra camisa igual, de 150 pesos.
Pagas con tu tarjeta de crdito.

La cajera la toma y te la devuelve con un papelito que debes firmar.
Como tu tarjeta es plateada, la cajera te sonre como a un buen cliente.
T firmas y le entregas el papelito firmado. Ella te regresa tu tarjeta,
la copia de tu papelito y te entrega tu camisa.
Pagaste 150 pesos pero
te desprendiste de algo en ese momento?
No! El desprendimiento viene despus, cuando te cobran la tarjeta, pero
en ese momento ya no relacionas el pago con la tienda y cuando sales, tu
satisfaccin es total.
Si tu negocio acepta tarjeta de crdito, la gente gastar ms!
Es cierto que le pagars comisiones al banco, pero as incentivas la compra!

Imagina que los clientes tienen una balanza antigua en su mente y, cada vez que compran,
ponen tu producto de un lado y su dinero del otro.
Si sienten que tu producto les da ms de lo que tienen que pagar, entonces compran; pero si
sienten que el producto les da menos, entonces no compran.
Si vendemos productos o prestamos servicios que se basen en lo que la gente quiere, es mucho
ms fcil que stos gusten y sean comprados.
El precio es
relativo!
BANDA DE PRECIOS
Todos los productos que compiten en un determinado mercado se encuentran dentro de
una banda imaginaria llamada "banda de precios". Por debajo de esa banda estara el
precio mnimo que el mercado meta pagara por un producto; por encima de la banda,
estara el precio mximo que ese mismo mercado estara dispuesto a pagar.
Lo que paga un cliente por un producto generalmente est entre los dos extremos de esta
banda de precios.
PRODUCTOS
PREMIUM PRICE
Banda de precios
PRECIO MXIMO
PRECIO MNIMO
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre los determinantes del precio de venta para una
constructora de viviendas, y para el servicio de peluquera a domicilio.
DETERMINANTES DEL PRECIO DE VENTA
Precio del m de venta

en la zona
de 11,450 a 11,700
Rango de precios de
viviendas similares en
de 1,300,000 a 1,500,000
Elementos de diferenciacin
Rango del precio de venta
Ubicacin
Conectividad y transporte
Cercana a escuelas
Cercana a centros comerciales
m de jardn
Estacionamiento
de 1,400,000 a 1,500,000
cntrica
s
s
s
40
2
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre los determinantes del precio de venta para una
constructora de viviendas, y para el servicio de peluquera a domicilio.
DETERMINANTES DEL PRECIO DE VENTA

Rango de precios de
peluqueras tradicionales en la
de 400 a 800
zona donde se dar el servicio
Valoracin esperada
por los clientes
Ahorro en trasporte
Menor tiempo de espera
Mayor comodidad
Servicio personalizado
s
20 min
valor alto
valor alto
90
Total adicional
Rango del precio de venta
$50
$20
$10
$10
de 800 a 890
MANEJO DE DESCUENTOS
Y PROMOCIONES
Cuando consideres manejar descuentos o promociones en tu producto, debers de tener en
cuenta lo siguiente:
El cliente debe percibir un descuento como una concesin especial.
No debes permitir que un cliente perciba que la mercanca tiene poco valor.
El cliente nunca debe pensar que la mercanca est en descuento por falta de ventas.
Siempre debe mantenerse el deseo del cliente por el producto, nadie compra lo que no
considera valioso.
Los descuentos tienen que tener una justificacin:
Temporada de descuentos
Mercanca descontinuada
Descuentos por volumen
Descuentos por pago de contado
Un buen pretexto para dar algo al cliente.
Ejemplo
Una tienda de joyera decidi poner una oferta de la nada.
La gente iba a ver lo que venda, pero desconfiaba porque

no era temporada ni haba un motivo aparente.
Incluso la gente pens que la joyera no venda
oro ni plata porque estaba demasiado barato.
Con esa experiencia, la joyera puso las ofertas en enero,
en otra de sus sucursales, diciendo que ofrecan
descuentos porque les iba a llegar la nueva coleccin.
Esta segunda venta fue un xito.
TEMA 2.
Mi propuesta de valor: Qu me hace diferente?
Masivas
Electrnicas
y digitales
Impresas
Convencionales
HERRAMIENTAS DE PROMOCIN
QU SON?
Son los medios que usas para dar a conocer
el producto o servicio de un negocio.
Mediante las herramientas de promocin, tu negocio muestra

las cualidades de sus productos o servicios con el fin de
incentivar la decisin de compra del cliente.
Debes elegir la mejor herramienta de promocin de
acuerdo a tus objetivos y a los recursos con los que
cuentas para dar a conocer tu producto o servicio.
Hay herramientas de promocin que resultan
econmicas y otras que, por su costo, son para
negocios medianos o grandes.
A continuacin se presentan algunas de las distintas herramientas que podrs tomar
en cuenta para promocionar el servicio o producto de tu negocio.
HERRAMIENTAS CONVENCIONALES
Existen herramientas que, aunque convencionales, son de gran utilidad para dar a conocer
tus productos y servicios.
Correo
Correo directo
Tarjetas de
presentacin
Catlogos
Correo
Indispensable en la promocin internacional.
Es tambin un medio de comunicacin.
Bajo costo.
Posible prdida o falta de atencin del
destinatario.
Correo directo
Cmo utilizarlo?
Tomar en cuenta los tiempos de entrega.
Enviar documentos (cartas, catlogos, etc.) atractivos.
Llamar la atencin con el sobre.
Hacer envos efectivos utilizando una base de datos actualizada.
Desventajas
Poca respuesta.
Falta de atencin del cliente.
Posible prdida.
Ventajas
Bajo costo.
Mayor alcance.
Cuando es repetitivo llama ms la atencin.
Sencillo.
Tarjetas de presentacin
Las tarjetas son, por un lado, un elemento de imagen y
por otro, una herramienta de promocin.
Al dar una tarjeta, entregas al cliente toda la informacin
que necesita para acercarse a tu negocio.
Es importante que la tarjeta de presentacin comunique,
que hable de tu negocio.
La tarjeta debe distinguirse de otras tarjetas
(posicionamiento).
La tarjeta debe contener el telfono, el e-mail y la pgina
de internet.
Las tarjetas pueden sustituirse por postales en lo relativo a
promocin ms no a imagen corporativa.
Debes involucrarte en el diseo de la imagen de tu
negocio, pero es recomendable acudir a un experto.
Tipo de letra original, que vaya en lnea con la imagen de
tu negocio.
Diferenciacin en tarjetas de presentacin
Las tarjetas de presentacin son, muchas veces,
el primer elemento que ve un cliente.
Debes procurar que la tarjeta tenga algn
impacto en el cliente para que ste te recuerde.
Si la tarjeta es diferente a las tarjetas
tradicionales, quedar grabada ms fcilmente
en la mente del cliente.
Una tarjeta puede diferenciarse por:
Su forma o tamao
Sus colores (que digan algo de tu producto
o negocio).
Imgenes.
Suajes o grabados.
Material y textura.
Accesorios adicionales.
Tarjetas
Tamao ms cmodo.
Seriedad.
Imagen corporativa.
No caben muchas imgenes.
No cabe ms texto que el bsico.
No puedes poner imgenes que realmente
apoyen en la promocin.
Postales
Puedes hacer postales muy atractivas (hay
espacio suficiente para poner texto y fotografas).
Son ms un elemento de promocin que de imagen
corporativa.Puedes comunicar lo mismo que con
las tarjetas y adems incluir textos e imgenes que
apoyen la promocin de tu producto.
No se guardan en la cartera o tarjetero
(pueden resultar incmodas).
Catlogos / postales, dpticos, trpticos y
catlogos impresos
Permiten al exportador dar a conocer el producto
mediante texto e imgenes.
Proporcionan al cliente elementos para adquirir tu producto.
Variedad en costos.
Pueden ser catlogos digitales, impresos o la combinacin
de ambos.
Facilidad para el cliente.
Pueden enviarse por correo o repartirse en ferias y
misiones.
OBJETIVOS DEL MATERIAL IMPRESO

El material impreso es una buena alternativa para empresas pequeas porque te permite:
Mostrar tus productos a clientes y clientes potenciales.
Hacer ms fcil para el cliente el proceso de compra (pedidos).
Recordar.
Generar imagen de marca.
Apoyar en el posicionamiento de tu negocio.
Llamar la atencin del cliente.
LAS FOTOGRAFAS
Las fotografas que uses debern mostrar el producto de modo
atractivo para que el cliente lo compre.
Las cmaras digitales te facilitan hacer un catlogo.
Debes tomar en cuenta:
Calidad de la fotografa
Forma de mostrar el producto
Luces y fondos.
La luz natural es ms fcil de manejar cuando no tienes
experiencia.
Evita sombras, reflejos o brillos.
Lo ideal es contratar a un fotgrafo profesional, siempre y
cuando te alcance con tu presupuesto.
Puedes recurrir a estudiantes de diseo que te podrn dar un
mejor precio.
CUNTOS PRODUCTOS TENGO

O QUIERO PROMOCIONAR?
Existen algunos datos que debers tomar en cuenta para elegir tus herramientas
de promocin. A continuacin se te presentan algunas recomendaciones.
Mientras ms muestre, ms vender.
Dependiendo del nmero de artculos a promocionar y el presupuesto
que tengas, debers elegir entre hacer un catlogo impreso o uno digital.
Debes tomar en cuenta el costo de enviar por correo
un catlogo impreso de muchas hojas.
Un catlogo muy grande puede ser incmodo y pesado para el cliente
de ferias (tener que cargarlo y llevarlo a su pas o ciudad).
Los volantes, dpticos o trpticos suelen ser suficientes
para promocionar productos del sector alimentos.
Debes elegir la mejor opcin tomando en cuenta el costo,
el tamao y la imagen que quieres proyectar.
DNDE PONER UN ANUNCIO?

Si quieres poner un anuncio puedes hacerlo en:
Revistas al pblico en general

Van dirigidas al cliente final.
El costo del anuncio es alto.
Es importante llegar al pblico objetivo.
Precio segn tiraje y difusin.

Revistas especializadas
Van directamente a usuarios del producto
o a aquellos que buscan informacin
sobre la industria.
Anuncio con alta posibilidad de ser visto
por el lector.
Las revistas especializadas suelen
guardarse para futuras consultas.
Precio segn tiraje y difusin.

Directorios
Variedad en costo o incluso gratuitos.
Van dirigidos a compradores profesionales.
Por lo regular, el comprador estudia todas
las ofertas y contacta a los vendedores.
Gran difusin.
Facilidad para el cliente.
Puedes simplemente estar en un listado (anuncio bsico) o pedir un
anuncio de mayor tamao.
El presupuesto del negocio determinar el tamao del anuncio o si
solamente puedes contratar un anuncio bsico.
Un anuncio especial o de mayor tamao apoya la imagen y el
posicionamiento del negocio.
Un anuncio bsico ser suficiente para que los clientes te contacten
pues, si son profesionales, querrn evaluar todas las opciones.
HERRAMIENTAS DIGITALES
En las actualidad los avances tecnolgicos han permitido cambios en la forma de poder
llegar al cliente, es as que las herramientas digitales cobran fuerza. Para conocer sus
particularidades da clic a cada una.
Catlogos digitales
Correo electrnico
Buscadores
Volantes electrnicos
Carritos de compra
Pginas de internet
Redes sociales
Catlogos digitales
Son una opcin ms econmica que los impresos.
Muy tiles cuando se tienen muchos productos.
Los facilita la fotografa digital.
Puedes incluir un mayor nmero de productos a un precio relativamente bajo.
Puedes crear una combinacin de catlogo impreso con catlogo digital.
Pueden ser catlogos online.
No resultan cmodos para muchas personas.
Clientes de mayor edad no los utilizarn.
Pueden daarse.
Originalidad y diferenciacin
Tanto los catlogos impresos como los digitales deben ser originales y
diferentes para que el cliente los recuerde, sin embargo, lo ms importante
sern los productos y cmo se muestren.
Puedes hacer catlogos impresos originales que llamen la atencin del cliente
por su:
Forma
Colorido
Tipo de papel
Diseo
Estructura.
En los catlogos digitales la imagen es tan importante como en los catlogos
impresos.
Se puede poner una introduccin atractiva,
pero no deber ser muy pesada.
Correo electrnico
Muy econmico.
Ideal tanto como medio de comunicacin, como de promocin.
Se pueden enviar fotografas.
Informacin en tiempo real.
Cada vez ms popular.
Comunicacin y promocin va correo electrnico
Comunicacin
Es sumamente econmica tanto para ti, como para tu cliente.
Puedes enviar textos y fotografas.
Tu mensaje llega al cliente en forma inmediata.
Puedes incluso chatear con el cliente.
Promocin
Es sumamente econmica.
Puedes enviar textos y fotografas.
Tu anuncio llega al cliente en forma inmediata.
Puedes enviar volantes electrnicos.
Volantes electrnicos
Son anuncios que mandas por e-mail a tus clientes.
Incluyen textos y fotografas.
Deben ser atractivos para enganchar al cliente.
Usar elementos que logren la persuasin.
No deben ser pesados para facilitar su transmisin.
Puedes poner un link a tu pgina de internet.
Debes incluir tus datos en cada e-mail que enves.
Hay que tratar de usar bases de datos hechas por ti.
Si compras bases de correos electrnicos, elije aquellas que se hayan hecho
con autorizacin de los dueos de dichas direcciones.
Pginas de internet
Variedad en costo.
Se puede tener una buena pgina con poco presupuesto.
Importante por cuestin de imagen.
En algunos casos es la primera fuente que consulta el cliente.
Falta de costumbre de algunas personas.
Tiempo de bsqueda prolongado.
Puede servir para tener un catlogo en lnea.
Es un medio de promocin que te permite una promocin constante.
Debes analizar tu presupuesto y los objetivos que quieres alcanzar con tu pgina.
Ventajas
Presencia
Imagen
El cliente conoce el producto
Compras en lnea
Bajo costo
Permite mostrar nuevos productos a clientes
habituales.
Desventajas
Falta de costumbre de algunos sectores de la
poblacin
Tiempo de bsqueda prolongado
El cliente solamente se basa en fotografas y
texto.
Cmo hacer que la gente la visite?

Tener un dominio adecuado.
Tener una pgina atractiva y de calidad.
Que sea una pgina bien programada.
Darse de alta en Google.
Poner tu direccin en todos los correos que envas.
Promocionar tu pgina mediante otros medios
(correo, catlogos, revistas, directorios, ferias, misiones comerciales).
Buscadores
Es necesario estar en todos los buscadores, aunque el ms importante, por
mucho, es Google.
La mayor parte de las personas solamente leen las primeras entradas de los
buscadores.
La mayor parte de los buscadores viven de la publicidad.
Google se ha comido a su competencia debido a su rapidez, el volumen de
pginas que contiene, el resumen de los resultados, la fiabilidad y el hecho de
que guarde las pginas para mostrarlas en caso de un fallo.
Puedes pagar y estar en las pginas patrocinadas de Google.
Carritos de compra
Puedes tener pginas informativas o tiendas online.
Tener un carrito de compra es tener una tienda online.
Puedes utilizarlo para mayoreo, pero los clientes finales podrn entrar tambin.
Son prcticos para vender.
El cargo se hace por tarjeta de crdito.
Son una opcin para promocionar y/o vender al mismo tiempo.
Costo mayor que una pgina promocional.
Redes sociales
Una red social es un medio que enlaza personas que quieren comunicarse a travs
de l.
Hoy en da son una herramienta indispensable.
Los ms populares son Facebook y Twitter, pero conviene estar en todos porque
no te cuesta nada.
Si quieres hacer una campaa, la puedes contratar con el presupuesto que t
decidas.
En Facebook, la pgina de promocin de tu negocio debe estar anclada a tu
pgina personal.
Debes invitar a tus amigos a ver tu pgina para que, a su vez, ellos inviten a los
suyos y tu mensaje llegue a mucha gente.
Ideales para micro y pequeas empresas.
Implican una cierta responsabilidad de tiempo, pero puedes contratar a alguien
que monitoree tus redes sociales.
Publicidad online
Existen otras herramientas de publicidad en lnea que podrn ser de gran utilidad,
a continuacin se te presentan algunas:
Banners
Aviso de texto
Intersticial
Pop-Up
Pop under
Intercambio de
banners o enlaces
Blogs
Anuncio rectangular que puede ser esttico o dinmico.

Links
Banner o link de texto ubicado dentro del contenido de una nota.
Ventanas emergentes que se abren de manera automtica en la
pantalla cuando se carga una pgina o se pulsa un enlace.
Semejante al Pop Up pero aparece por debajo.
Poner en tu pgina un banner a cambio de que esa pgina
ponga el tuyo.
Podemos crear un blog de temas relacionados con nuestra pgina
y hacernos publicidad a travs de ste.
HERRAMIENTAS MASIVAS
Como su nombre lo indica, los medios de comunicacin masiva permiten acceder a un
pblico muy numeroso y diverso. Convienen cuando un negocio quiere llegar a las masas
y tiene el presupuesto para poder promocionarse de esta forma.
TELEVISIN
Ventajas
Alto nivel de audiencia.
Crea una imagen del producto.
Altamente recordado.
Alto costo de produccin.
Desventajas
Para que un producto se recuerde,
debe repetirse con cierta frecuencia.
No apto para productos no masivos.
Alto costo para muchos negocios/productos.
RADIO
Ventajas
Ideal para productos de alto consumo.
Costo menor que la televisin.
Alto nivel de audiencia.
Desventajas
Costo mayor a otros medios.
En ciudades pequeas el costo es mucho
ms accesible.
No apto para productos no masivos.
CINE
Ventajas
Costo relativamente bajo para
empresas de mayor tamao.
Ideal para lanzamientos.
Pblico cautivo.
Publicidad por zonas.
Desventajas
La gente puede molestarse al estar pagando
su boleto para ver otra cosa.
Puede cansar al cliente si se deja por mucho
tiempo.
OTRAS HERRAMIENTAS
Adems de las herramientas que has estudiado, existen otras que podrs considerar.
No olvides que para la eleccin de alguna de stas, debers tomar en cuenta las
particularidades de tu producto y/o servicio, as como las caractersticas de los clientes
a quienes te dirigirs.
Artculos
promocionales
Espectaculares
Misiones comerciales
Ferias comerciales
Promocin en
punto de venta
Marketing boca a boca
OTRAS HERRAMIENTAS
Artculos promocionales
Ventajas
Costo relativamente bajo (si llegan al interesado).
Agradan al cliente.
Imagen de la empresa.
Pueden facilitar que el cliente recuerde tu producto.
Desventajas
Llegan a muchas personas que no son clientes.
Muchas veces los toman solamente por el artculo sin prestar
atencin a la marca anunciada.
OTRAS HERRAMIENTAS
Espectaculares
Ventajas
Costo relativamente bajo para empresas de mayor tamao.
Se distinguen fcilmente.
Desventajas
No pueden ser vistos por todos los posibles clientes
(a menos que se coloquen varios en el rea).
Alto costo para empresas pequeas.
Distraccin
OTRAS HERRAMIENTAS
Misiones comerciales / agendas de negocios
Consisten en visitar el mercado objetivo con una agenda
de trabajo y citas previamente establecidas.
Pueden ser individuales o en grupo.
Medio que permite el acercamiento con el cliente.
Costo accesible/apoyos.
Posibilidad de mostrar el producto.
Permite estudiar el mercado.
Se recomienda visitar el mercado antes de asistir a una feria.
OTRAS HERRAMIENTAS
Ferias comerciales
Son eventos peridicos en los que varias
empresas (expositores) presentan sus productos o
servicios para atraer a posibles compradores y
mostrar novedades a quienes ya son sus clientes.
OTRAS HERRAMIENTAS
Promocin en punto de venta
Todos los elementos que promocionan tus productos o
servicios y que se encuentran en el punto de venta.
Carteles, exhibidores promocionales, demostradoras, etc.
Son los esfuerzos que se llevan a cabo directamente en el
punto de venta para motivar al cliente a comprar tu
producto.
La promocin en punto de venta debe ir en lnea y reforzar
el mensaje de otros medios de promocin que utilices.
La promocin en el punto de venta debe despertar el inters
del cliente potencial por conocer tu producto.
Los elementos grficos juegan un papel determinante en el
punto de venta y apoyan la labor de ventas.
OTRAS HERRAMIENTAS
Marketing boca a boca
Qu es?
Consiste en pasar la voz.
Es la promocin que hacen tus mismos clientes cuando estn
satisfechos.
Una variante de pasar la voz ahora son las redes sociales y las
agencias de relaciones pblicas.
Una agencia de relaciones pblicas presenta tu negocio ante los
medios masivos para que hablen de sta, de tus productos y de tu
marca.
Ventajas
No tiene costo.
Depende de tu esfuerzo, del producto y del servicio
que le des al cliente.
Si das un buen servicio, hablarn bien de ti.
Desventajas
No la puedes controlar.
EJEMPLO
Una vez que has revisado todas las herramientas, lee el siguiente
ejemplo:
La duea de una papelera quiere promocionarse, pero no tiene un
gran presupuesto para hacerlo. Ha decidido elegir medios que no
daen su economa y que le permitan dar a conocer el negocio.
Su plan de promocin consta de las siguientes herramientas:
1. Imprimir mil postales promocionales con un costo total de 420
pesos.
2. Abrir una pgina de internet gratuita.
3. Crear una pgina de Facebook y pedir a sus conocidos que le
ayuden a promocionarla. Tampoco tiene costo.
4. Pedir a sus clientes que hablen de su negocio, y no le costar.
5. Ofrecer descuentos especiales a alumnos de las escuelas de la
zona. Esto le costar el descuento que otorgue, pero har que venda
ms.
Con estas sencillas herramientas la papelera se dar a conocer con
el mercado al que le interesa llegar.
ACTIVIDAD 2.14
De todas las herramientas que estudiaste, elige aquellas con las que quisieras empezar a
promocionar tus productos y servicios.
Recuerda que debes considerar los recursos con los que cuentas para tu campaa, tanto
financieros, como humanos.
Al finalizar dale clic al cono guardar
para que puedas descargar tu archivo.
Recuerda que todas las herramientas pueden funcionar para que las ventas de tu
producto o servicio aumenten, pero no debes perder de vista que las que elijas deben
ajustarse al presupuesto que puedas destinar a la promocin.
Promocin
REVISAR
FUENTES DE CONSULTA
Maslow, Abraham H. El Management Segn Maslow: Una visin humanista para la
empresa de hoy, Espaa: Editorial Paids Ibrica, 2005.
www.impi.gob.mx
www.updce.ipn.mx/transferenciatenologica/Documents/GUIASIGNOS3BCD.pdf
Gua Bsica del exportador, Mxico: Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., 9
edicin, 2002.
Graduate Management Programme, UPR: Finance and Systems, instructor in charge:
Gerard Mitilian, Francia: EM Lyon, 1998.
Stanton, Etzel y Walker. Fundamentos de Marketing, Mxico: McGraw-Hill, 2007.
Hoffman, K. Douglas y John E.G. Bateson. Fundamentos de marketing de servicios,
conceptos, estrategias y casos, Mxico: International Thomson Editores S.A. de C.V.,
segunda edicin, 2002.
REVISAR
FUENTES DE CONSULTA
Fernndez, Pablo y Hctor Bajac La gestin del marketing de servicios, Argentina:
Ediciones Granica S.A., 2003.
Keegan Warren J. Marketing global, Espaa: Prentice Hall, quinta edicin, 1997.
www.monografias.com
Kotler, Philip. Direccin de mercadotecnia, Mxico: Editorial Prentice Hall,
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Solomo, Michael R. Comportamiento del consumidor, Mxico: Pearson-Prentice Hall,
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Kerin, Hartley y Rudelius. Marketing, Mxico: Mc Graw Hill, 2006.
Milln Ramn J. Marketing Online: Ciudadan@ de internet, Mxico: Alfaomega grupo
editorial, 2008.
REVISAR
FUENTES DE CONSULTA
Iniesta, Lorenzo. Promocin de ventas, resultados ya!, Espaa:
Ediciones Gestin, 2000, 2003.
Kotler, Philip y Gary Armstrong. Marketing, Espaa: Editorial Pearson-Prentice Hall, 10
edicin, 2004.
Manual del emprendedor. Taller Yo emprendo, Mxico: Secretara de Economa,
segunda edicin, enero de 2010.
REVISAR

Parte 1 Propuesta de Valor

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TEMA 2

Mi propuesta de valor: Qu me hace diferente?

Dar al mercado la solucin a un

La propuesta de valor debe ser diferente a lo que existe en el mercado.

Actualmente, Sara vende jugos de

Aquellos que el cliente compra en

Si siempre ha comprado una

El cliente compara, ve diferentes

El cliente quiere comprar un

Bienes de precio alto, por lo

Un cliente compra una

Bienes que el cliente no tena en

El cliente no los necesita, pero los

Un cliente llega a la caja del

Denominado envase secundario.

Ejemplo: la caja de un perfume

Debe ir en lnea con la imagen del producto

Agrupa los productos empacados y aquellos

Cuando se trata de un producto de regalo, la envoltura

La gente compra productos o servicios para satisfacer

Maslow jerarquiz estas

Autoestima, reconocimiento, respeto,

Los seres humanos tienen diferentes

Afecto, amor, pertenencia, amistad

Reducir costos para competir con precios bajos

Diferenciar el producto o servicio, destacando cualquier atributo que tenga y

La diferenciacin puede lograrse en el producto o servicio en

Las marcas y sus tipos

Una palabra o conjunto de palabras.

Las marcas y sus tipos

Es bueno que tu marca se acompae de un logotipo

con el buen sazn

Los que se originan en el rea administrativa.

Costos de distribucin o venta

El sueldo del dueo o familiares que ayudan.

Cuando se trabaja en casa:

Desgaste de automvil y gasolina para visitas a clientes.

CLASIFICACIN DE LOS COSTOS

Total de costos fijos

DEPENDE DE LOS M DE CONSTRUCCION

COSTOS VARIABLES (por cada servicio)

El punto de equilibrio es el momento en el que el

FRMULA DEL PUNTO

P = Precio por unidad

CF = Costo fijo total

Q = Nmero de unidades vendidas

CV = Costo variable por unidad

FRMULA DEL PUNTO

FRMULA DEL PUNTO

RESPUESTA A LA ACTIVIDAD 2.9

Q= 15,000 / 600 - 300

La empresa X debe vender 50 jarrones al mes para alcanzar su punto de equilibrio.

Los costos variables son:

A qu precio debe vender para alcanzar su punto de equilibrio?

La empresa debe vender

COSTEO DIRECTO O MARGINAL

El precio depende de cunto te cuesta hacer un producto o dar un servicio,

Esto depende de qu tanto les guste lo que van a comprar, de qu tanto lo

Cuando damos crdito, la gente se emociona y compra porque sabe que va

FORMAS DE FIJAR UN PRECIO

Te basas slo en lo que quieres ganar.

El precio se determina en base al precio de mercado del

FORMAS DE FIJAR UN PRECIO

Cuando el consumidor se enfrenta a la decisin de