El comerciante detallista o minorista es el que vende los productos al

consumidor final.
Al constituir el eslabn final de la cadena de distribucin, pueden
potenciar, frenar o alterar las acciones de marketing del fabricante o del
mayorista e influir en las ventas y resultados finales.
Clasificacin del comercio detallista
SEGN LA ACTIVIDAD O PRODUCTOS VENDIDOS:
1. Alimentacin
2. Equipamiento personal
3. Droguera, perfumera, farmacia
4. Equipamiento del hogar
5. Vehculos, accesorios y carburantes
6. Otro comercio al por menor
7. Comercio mixto por secciones (grandes superficies,
hipermercados, grandes almacenes...)
SEGN LAS RELACIONES DE PROPIEDAD Y VINCULACIONES
1. Comercio independiente: constituido por una sola tienda,
propiedad de un comerciante individual. Tipo comercio tradicional.
Este tipo est disminuyendo.
2. Departamento alquilado: supone vender sin propia tienda. El
arrendatario gestiona libremente la actividad dentro de su espacio
pero debe acomodarse al horario y promociones del arrendador. A
cambio se beneficia del trnsito y publicidad de la tienda.
Ejemplo: tiendas de los grandes almacenes.
3. Cadenas voluntarias de detallistas: adhesin de los detallistas a
una asociacin, constituyendo una ventral de compras que agrupa
las de todos ellos para conseguir mejores precios. El asociado
tiene libertad para comprar a la cadena o a otro proveedor. (este
tema nos suena un poquito de distribucin comercial, verdad?)
4. Cooperativas de detallistas: los detallistas se asocian obteniendo
de la forma jurdica de cooperativa ventajas en las compras y
algunos servicios complementarios.

5. Cooperativas de consumidores: similares a las anteriores, pero

ahora se asocian los consumidores formando una cooperativa que
acta como mayorista y minorista.
6. Franquicias: contratos que cubren una amplia gama de
prestaciones de servicios, suministros de bienes y cesin del
nombre comercial. En contraprestacin el franquiciado paga una
cuota de entrada y un porcentaje de los ingresos.
7. Cadenas integradas o sucursalistas: tiene que haber dos o mas
tiendas con el mismo nombre e idntico propietario. Se busca
conseguir economas de escala. Ejemplo el Corte Ingls.
8. Grupos de distribucin: grupo de empresas que acta en diversos
sectores, con variedad de tiendas, con nombre diferente e
identidad distinta, pero propiedad nica.
9. Economatos: establecimientos de venta de productos de consumo
propiedad de una empresa o institucin. En ellos slo pueden
comprar las personas que pertenecen a la empresa o entidad que
lo ha creado.
10.

Almacenes de fbrica: establecimientos propiedad del

fabricante en los que vende directamente al consumidor a precios
sensiblemente rebajados.

SEGN LA LOCALIZACIN
1. Centros comerciales: edificios de gran extensin (2.000 a 250.000
metros cuadrados) que ubica en su interior un conjunto de
tiendas especializadas, incluso un gran almacn o hipermercado.
Tambin disponen de lugares de ocio.
2. Mercados: concentracin de la oferta en un solo edificio. Se
comercializan especialmente alimentos frescos y perecederos.
3. Galeras comerciales: edificios en los que se alberga un grupo
reducido de pequeas tiendas, especialmente de alimentacin. De
cada especialidad existen dos o tres establecimientos.
4. Calles comerciales: en ellas se concentra un gran nmero de
comercios que pueden ser de tipo general o especializadas.
SEGN LA ESTRATEGIA SEGUIDA
Las formas de comercio actuales se distinguen de las tradicionales
fundamentalmente por el rgimen de autoservicio:
Ventajas para el comprador:

1. Comodidad y servicio rpido

2. Libertad de eleccin y movimientos en las decisiones de compra
3. Comparacin de precios y marcas
4. Precios reducidos
Ventajas para el distribuidor:
1. Racionalizacin de la exposicin de productos
2. Posibilidad de disponer de mayor gama de oferta
3. Aumento en la productividad por persona empleada
En funcin a estos criterios, el comercio minorista puede clasificarse de
la siguiente forma:
o

Comercio tradicional: el comprador es atendido por un

dependiente, que gran amplitud pero poca profundidad.

Comercio especializado: establecimiento comercial que vende de

forma tradicional, con poca amplitud y mucha profundidad,
ejemplo: Zara.

Category killer: establecimiento de gran tamao especializado en

una categora de productos con una amplitud y profundidad muy
grandes.

Tiendas de conveniencia: pequeos supermercados abiertos las

24 horas del da, o la mayor parte del da. El usuario paga esta
comodidad.

Autoservicio: comercio generalmente de alimentacin de pequeo

tamao en los que el comprador selecciona sus productos de la
estantera y los paga en las cajas a la salida.

Supermercado: establecimiento comercial de mayor superficie que

los autoservicios. Ofrecen una amplia variedad de productos
clasificados por departamentos.

Hipermercado: es una superficie de venta de gran tamao con

aparcamiento propio. Suele estar situado en las afueras de la
ciudad, aunque se est tendiendo a ponerlo tambin dentro.
Tienen un alto volumen de ventas y rotacin de productos.

Gran almacn: en general operan en cadenas. Son superficies de

gran tamao, con distintos departamentos, que ofrecen una
amplia variedad de productos aunque con menor profundidad que
las tiendas especializadas.

Almacn popular: tamao inferior que el gran almacn y lneas de

productos de calidad inferior, a precios bajos. Ejemplo: Champion

Tienda descuento: establecimiento comercial con una oferta muy

limitada de productos de alta rotacin con precios muy bajos y un
servicio reducido. Puede ser un descuento duro (surtido corto,
muchas marcas propias, precios agresivos, servicio muy escaso) o
blando(surtido mas amplio, mayor presencia de otras marcas, y
descuento solo sobre sus marcas)

VENTA SIN TIENDA

Se conoce como marketing directo, pero hoy en da se considera
fundamentalmente un instrumento de marketing mas que de
distribucin:

Venta por correspondencia: utilizacin de correos bien para

el envo del pedido o la recepcin. Tiene un coste reducido

Venta por catlogo: la diferencia con el anterior es que el

cliente potencial recibe en su casa un catlogo con los
productos y sus caractersticas. En Espaa tiene menor
importancia que en otros pases.

Venta por telfono (telemarketing)

Venta por televisin (televenta)

Venta por ordenador(videotex, infovia o internet)

Venta automtica: mediante mquinas expendedoras. Se

utiliza en general en productos de alta rotacin y precios
bajos y en los servicios financieros (cajeros)

Venta puerta a puerta: es efectivo cuando el producto

requiere unas demostraciones, pero tiene un coste de
personal elevado, y la gente ya no se fa.

Venta ambulante: los productos vendidos por este sistema

suelen ser de baja calidad y no siempre cumplen las
normas, a veces con defectos de fabricacin...

Venta multinivel: tambin se denomina marketing

multinivel o marketing directo de red. Es un sistema de
distribucin y venta directa de productos de consumo y
servicio por medio de una red de distribuidores individuales
independientes sin establecimiento que venden a sus
clientes particulares: familiares, vecinos y amigos. Cada
miembro de la red recibe un porcentaje importante de su
venta y de lo que venden los que el ha incorporado a la red.

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas

y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas,
almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros).
En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una
fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos [3].

TEMA 1: Los Minoristas como Componentes del Canal de

Comercializacin.
1.1.- La Distribucin Comercial como Sistema.
1.2.- El Concepto de Canal de Comercializacin.
1.3.- Tipologa de las Formas Comerciales Minoristas.
1.4.- La Naturaleza y Estructura del Mercado Detallista.
1.1.- La distribucin comercial como sistema.

Cuando hablamos de distribucin comercial, estamos

hablando del sector servicio. Es una actividad que se lleva a
cabo en el sector terciario (servicios de la economa).
Esta actividad puede ser considerada desde el punto de vista
empresarial como un sistema que est configurado por cinco
elementos bsicos que la definen; Son:
1-Servicios. La DC genera un conjunto de servicios que hemos
agrupado en seis categoras:
Transporte: desplaza mercancas de un punto del espacio a otro.
Almacenamiento: La DC se ocupa de constituir depsitos de
mercancas que permiten un abastecimiento continuo del producto
hacia el mercado.
Acabado del producto: La DC se ocupa sin variar la naturaleza
intrnseca del producto de dotar de valor aadido al bien fsico,
dotndolo de un envase, una etiqueta, una forma de presentacin,
empaquetado, embalado, etc.

Estos tres servicios se engloban en la logstica de la

distribucin fsica.
Informacin: La DC se ocupa de generar flujos de informacin en
sentido descendente, de fabricante a consumidor, lo que permite
conocer la oferta. Y en sentido ascendente, permite al fabricante
conocer el mercado.
Financiacin: En la medida que haya comercio, habr flujos
monetarios. El flujo tiene siempre direccin contraria a la de la
mercanca.
Asuncin del riesgo: Siempre que hay mercancas que van pasando
por distintas etapas siempre pueden haber desperfectos. La DC
reparte estos riesgos y otros entre las distintas etapas del canal.

2-Los sujetos que realizan los intercambios. La DC permite la

intervencin de sujetos o agentes. Tres tipos:

Comerciantes: Es todo aquel que asume el riesgo en la compra de

productos para su posterior reventa. Necesariamente han de ser
propietarios del producto.
Mayoristas.
Minoristas.

Otros distribuidores no comerciantes. No asumen la

propiedad: tipos:
Agentes de distribucin fsica o agentes logsticos: Almacenistas,
transportistas, los que trabajan sobre el acabado del producto.
Agentes comerciales: Forman parte de la fuerza de ventas. Actan
como comisionistas.
Prestatarios de servicios auxiliares: Entidades financieras y
entidades aseguradoras.
Instituciones pblicas: Crean un marco legal donde se desarrollan
los intercambios sin conflictos. P.j. Direccin general de comercio.

3-Los espacios en que se realizan los intercambios. Es el sitio

donde el producto se presenta a la demanda. Este concepto
con la introduccin de las nuevas tecnologas est perdiendo
consistencia en la DC.
4-Los productos. La DC persigue realizar intercambios de
mercancas. Es el objeto bsico de intercambio y componente
esencial de la actividad.
5-Canal de distribucin. Estructura formal de la secuencia de
transacciones que se originan desde el fabricante hasta el
consumidor.
Mercado minorista. La oferta la configuran los puntos de
venta que venden al por menor (detallistas) y la demanda es
el consumidor final.

El canal de comercializacin se va a constituir por tres

razones:
1-Bsqueda de eficiencia. Cualquier intermediario sabe que
si realiza transacciones en el canal va a abarcar ms mercado.
2-Reduccin del riesgo inherente al proceso de
comercializacin.
3-Motivos de orden estratgico. Objetivo de mxima cuota
de mercado, imagen y posicionamiento, etc