TRABAJO 1

Entrevista realizada a la SOCIEDAD AGRCOLA EL

ARENAL SAC.
Tomando como representante al ING. GENNER
RODRIGUEZ VARGAS
1. Quines son sus cinco competidores ms importantes?
Sus competidores ms importantes son Camposol, Arato, Beggie,
Talsa Y Sociedad Agrcola Viru.
2. Es su empresa ms o menos rentable que esas cinco
empresas?
Tiene una muy buena rentabilidad acorde a los estndares de costo
de produccin.
3. Con base en la oferta de productos o servicios equivalentes,
tiene Ud. por lo general precios ms altos o ms bajos que
los

de

estas

empresas?

Se

debe

esta

diferencia

principalmente a la mezcla de clientes, existencia de costos

distintos o a diferentes requerimientos de utilidades?
Sus precios son acorde a la calidad del producto, 2.8 dlares por
kilogramo de palta exportados a USA y Canad. Respecto a la oferta
del producto, la empresa tiene la tranquilidad de comercializar que
asegure la rentabilidad.
4. Tiene Ud. costos relativos ms altos o ms bajos que los de
sus principales competidores? En qu parte de la estructura
de

costos

(por

ejemplo,

costo

de

materia

prima,

de

produccin, de ventas, de distribucin, de publicidad y

comercializacin) es ms evidente esta diferencia?
Se tienen costos ms bajos comparados a dos de sus principales
competidores, debido a sus costos de produccin
5. Cules son los diferentes segmentos del

negocio

que

aportan 80% de sus utilidades? (es probable que descubra

que Ud. ocupa mucho ms segmentos de los que consideraba
y que la variabilidad de sus utilidades es mucho mayor de lo
que pensaba). Si Ud. No puede definir los segmentos que
constituyen 80% de sus utilidades totales, ser necesario que
lleve a cabo una detallada revisin de la rentabilidad de las
lneas de productos.

El principal segmento de la empresa pertenece a la exportacin de la

palta Hass a supermercados de USA y Canad, el cual representa el
95% de la venta. El resto es para venta local y no requiere un
tratamiento especial.
6. En cada uno de los segmentos del negocio que se definieron
anteriormente, qu tan grande es Ud. comparado con el ms
grande de sus competidores? Est Ud. ganando o perdiendo
participacin en el mercado?
La empresa est ganando participacin y re conocimiento en el
mercado. E la temporada 2014 2015 ha sido la cuarta empresa en
volumen de producto exportadora, y una de las cinco que exporta
directamente, sin emplear brokers.
7. En cada uno de los segmentos importantes de su negocio,
cules son los criterios de compra ms importantes de sus
clientes tanto actuales como potenciales?
El criterio de compra es la calidad de la palta, cumpliendo estndares
y tratamientos adecuados de esta misma.
8. Qu
calificacin
obtendran
Ud.

sus

principales

competidores de cada segmento con estos criterios de

compra del mercado?
Su calificacin es obtenida mediante el progresivo crecimiento de la
empresa, el cual ha sido muy favorable en cuanto a las expectativas
de la empresa.
9. Considerando los segmentos que explican la mayor parte de
sus utilidades, cules son los principales puntos fuertes de
la compaa como un todo desde la perspectiva de los
clientes de su empresa? Qu otras competencias considera
Ud. que tiene la empresa, y por qu razn parecen no ser muy
apreciadas por el mercado?
Su principal fortaleza radica en comercializar directamente a los
supermercados de USA Y Canad. Tema que muchas empresas
productoras de palta no hacen. Normalmente venden su producto
localmente a las empresas que tenemos la posibilidad de exportarla.
10.Cules son sus segmentos prioritarios y dnde es ms
importante para la empresa, como un todo, que Ud. Gane una
participacin en el mercado? Cunta confianza tiene Ud. en
que podr lograr esto, dado que otras empresas pueden
haberse fijado como metas los mismos segmentos para
aumentar su participacin de mercado? cul es su ventaja

competitiva en estos segmentos y qu tan seguro est Ud. de

que sta ventaja es real y no imaginaria? (si Ud. no est
progresando en la participacin de mercado, la ventaja es
probablemente irreal).
11.El segmento prioritario para la empresa es la exportacin de su
producto, el cual la empresa cuenta con la confianza de seguir
mejorando, gracias a sus fortalezas en logstica y comercializacin
internacional, experiencia adquirida en ms de una dcada