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Psicologia Sociale

Myers

CAPITOLO 1
INTRODUZIONE ALLA PSICOLOGIA SOCIALE
La psicologia sociale ci parla di noi, del nostro mondo sociale.
Che cos la Psicologia Sociale?
E lo studio scientifico del modo in cui le persone e i gruppi percepiscono e pensano gli altri, li
influenzano e si pongono in relazione con loro. Nessuno vive solo (Lewin)
Studia lintersoggettivit, intesa come relazione tra individui e contesto sociale in cui agiscono. Essa
si serve di unarticolazione basata sia sui processi basici della vita di relazione in ambito cognitivo, e
sia di unarticolazione di processi che scaturiscono da interazioni sociali (pregiudizi, influenze
sociale).

Gli psicologi sociale dunque non fanno nientaltro che studiare i pensieri delle persone e come
questi influenzino i loro comportamenti.
La breve lista delle caratteristiche a cui noi dobbiamo far sempre riferimento formata da 3 punti
fondamentali:
1. Percezione e pensiero sociale;
2. Influenza sociale;
3. Relazioni sociali.
Noi costruiamo la nostra realt: Gli esseri umani hanno un necessario bisogno di spiegare ogni
avvenimento, renderlo ordinato, e definendogli una causa per cui esso avvenuto.Ci che
importante che esiste una realt oggettiva al di fuori di noi, ma la vediamo sempre attraverso le
lenti delle nostre credenze e dei nostri valori, ovvero siamo tutti degli scienziati ingenui. (Es.Partita
Football tra universit).
Le nostre intuizioni sono spesso potenti ma talvolta pericolose: Le intuizioni sono comuni. Esse
modellano le nostre paure, le nostre impressioni e le nostre relazioni. Esse influenzano le nostre
azioni. I ricercatori fanno riferimento allelaborazione duale, ovvero il processo basato sui 2 livelli
che sviluppa il pensiero, la percezione, la memoria
Le influenze sociali plasmano i nostri comportamenti: Noi essere umani desideriamo sempre
essere in relazione con gli altri. Le persone si adattano al contesto sociale in cui vivono.

La Psicologia Sociale e i valori


La Psicologia Sociale un insieme di strategie per rispondere a domande socialmente rilevabili.
Cos come in ogni altra disciplina scientifica, anche in questa c bisogno di totale oggettivit da
parte del ricercatore/psicologo. Difatti i valori del ricercatore penetrano allinterno del suo lavoro,
intaccando quella che comunemente viene chiamata scientificit del lavoro, in due maniere diverse:
manifesta , ovvero nella scelta del luogo di lavoro o delloggetto di studio, e non manifesta, ovvero
per interpretazione personale.
Spesso infatti ci che riteniamo oggettivo, non nientaltro che il frutto di una credenza sociale,
di una rappresentazione sociale di cui non si consapevoli e dunque non viene sottoposta a
verifica (Moscovici).
Quali sono le soluzioni? Le stesse che utilizza qualunque altra disciplina. Costruire congegni di
ricerca sempre pi precisi e accurati.
Lo so da sempre, la Psicologia Sociale semplice senso comune?
I ricercatori sociali si sentono spesse volte rivolgere due critiche in netta contraddizione: 1)La
psicologia sociale banale perch documenta lovvio; e 2)La psicologia sociale pericolosa perch
con i suoi risultati potrebbe manipolare le persone.
Alla base di tutto c il fatto che noi umani invochiamo il senso comune dopo che siamo venuti a
conoscenza degli eventi. Verosimilmente nella vita quotidiana, spesso non ci aspettiamo che una
cosa accada fin quando questa non accade realmente.Dopo che accaduta, improvvisamente
vediamo i processi che hanno prodotto levento e dunque non proviamo pi sorpresa. (ES. Uragano

Katrina).Tale fenomeno viene chiamato bias della retrospezione o fenomeno dellio-lo-so-dasempre.


Quando e dove nata la Psicologia Sociale?
Le radici della Psicologia sociale vengono spesso ricondotte a due approcci significativi che si sono
verificati nel XIXsecolo: Psicologia della folle (Le Bon 1885) di origine italo-francese e la
psicologia dei popoli (Germania, Volkerpsichologie).
-Psicologia delle folle: volume che ebbe molto successo e fu ripreso da molto psicologi dellepoca
nei quali rientra anche Freud. Anche Hitler e Mussolini ne furono affascinati grazie alla componente
autoritaria che si leggeva fra le righe. Le Bon offre unimmagine molto negative delle folle a causa
della presenza di irrazionalit nelle loro azioni. Le persone allinterno delle folle si annullano, i loro
sentimenti si polarizzano e si viene a creare una sorta di corpo unico con idee e convinzioni a volte
molto diverse da quelle di cui ciascun individuo ne risultava portatore. Secondo lautore francese,
alla basa di questi atteggiamenti vi sono 3 meccanismi principali: 1)Contagio mentale, propaganda;
2)Senso di potenza e conseguente riduzione del senso di responsabilit; 3)Suggestionabilit. A
partire da questa teoria Le Bon sviluppa lidea dellimportanza di un capo allinterno della folla:
esso deve essere autoritario, carismatico, uomo dazione e capace dimporsi.
Daltra parte anche Gabriel Tarde la pensava in questo modo, ma al contrario di Le Bon, credeva
che allinterno della folla lindividuo non si perdesse, e dunque che le idee personali non si
cancellassero.
1. Alla base della vita sociale per Tarde vi erano 3 aspetti molto importanti: Desiderio;
2. Invenzione;

3. Relazione.
Volkerpsichologie: attorno agli stessi anni, in Germania si sviluppa la psicologia dei popoli.la quale
indica una psicologia comparata e storica volta che si occupa dei prodotti della cultura che derivano
dallinterazione sociale. Massimo esponente di questa corrente Wilhelm Wundt. Negli anni in cui
scrisse rapporti sulla psicologia sociale, la distinse dalla psicologia sperimentale e allo stesso tempo
consider entrambe le discipline complementari.
Gli assunti principali del suo approccio sono:
1. Lessere umano intrinsecamente un essere sociale;
2. La psicologia sociale deve essere necessariamente basata sulla storia;
3. Loggetto di studio il rapporto tra le persone e i prodotti della loro interazione. La sua
psicologia si interessava dello studio delle origini della societ e della sua evoluzione.
Sia la psicologia delle folle che la Volkerpsichologie, pongono lattenzione su fenomeni collettivi,
sulla societ ed entrambe sono daccordo sullutilizzo della metodologia osservativo-interpretativa
per lindagine delloggetto di studio.
La Psicologia Sociale in America
Lesordio: 1885-1934

Norma Triplett viene considerato il primo ricercatore sociale. Nel 1895, egli si pose la domanda se
per caso la performance di una qualunque persona cambiava se durante la prova erano presenti altre
persone ad assistere? (Es. Ciclismo)
Ide cos il primo esperimento di psicologia sociale, e difatti si accorse che le persone, durante lo
svolgimento di una prova, aumentano le loro performance se accanto a loro ci sono altre persone
che osservano.
Tempo addietro per, nel 1880, bisogna dire che anche Ringelmann si pose la stessa domanda e
ide lo stesso esperimento, ma che pubblic solo nel 1913:
Ringelmann per, concluse il contrario di Triplett, ovvero le persone in presenza di terzi,
diminuivano le loro performance. Tale contraddizione verr spiegata pi avanti. Sebbene
Triplett condusse il primo esperimento, il merito della nascita della Psicologia Sociale viene
attribuito a due autori, McDougall e Ross , che nel 1908 pubblicarono due testi contenenti la
parola Psicologia Sociale. Sar poi in seguito un terzo psicologo, Floyd Allport a rispondere
alla domande cardine della neodisciplina e a darne una precisa definizione.
Gli anni della costituzione: 1935-1945
Due avvenimenti molto importanti determinarono fortemente lindirizzo disciplinare che avrebbe
messo in moto la psicologia sociale: 1)La crisi del 29: giovani psicologi persero il lavoro e
cominciarono cos ad occuparsi di tematiche sociali sempre pi frequentemente fin quando nel
1936 fondarono unassociazione tuttoggi molto attiva, la SPSSI, che si occupa appunto di
questioni sociali; e 2)Lascesa del Nazismo in Europa: difatti molti psicologi ebrei furono costretti
ad emigrare negli USA per continuare i loro lavori. In questo periodo si svilupparono le teorie di

Kurt Lewin, ebreo fuggito dalla Germania nazista, ed ritenuto il fondatore della moderna
Psicologia sociale.
La rapida espansione: 1946-1969
La Psicologia Sociale visse tra la fine degli anni 40 e la fine degli anni 60 un momento di grande e
rapida espansione. E in questo periodo che furono condotti i principali sperimenti di cui parleremo
in seguito.
Per capire meglio cosa aveva portato la Germania Nazista a compiere gesti cos violenti ci furono 3
importanti psicologi che se ne occuparono: Adorno e la sua personalit autoritaria, Milgram che
studi il potere della comunicazione persuasiva (Es.2/3 sei soggetti), e Festinger che propose la
teoria della dissonanza cognitiva.
Dallaltro fronte troviamo lAmerica che negli anni 60 venne sconvolta da guerre, proteste e
quantaltro, da cui inevitabilmente scaturirono necessarie spiegazioni da parte dei cittadini che
volevano comprendere il motivo di questi avvenimenti per poi produrre cambiamenti in positivo. Di
conseguenza gli psicologi sociali cominciarono ad interessarsi di fenomeni quali laggressivit, la
violenza e le relazione interpersonali.
Gli anni della crisi e della rinascita: 1970-1984
Allinizio degli anni 70 c da dire che gli psicologi sociali si accorsero che i problemi sociali di cui
si erano occupati in precedenza non arrivarono ad essere n risolti n compresi completamente.
Questo squilibrio port ad una sfiducia nei confronti di questa disciplina. Vennero messi in
discussioni sia i risultati raggiunti dalle ricerche condotte anni prima, e sia il vero e proprio metodo
sperimentale utilizzato nei laboratori. Fortunatamente per lo sviluppo della psicologia sociale, da
questi dibattiti e sfiducie, nacquero nuove questioni su cui impegnarsi maggiormente e di
conseguenza si pianific un lavoro pi produttivo, etico e rigoroso. Sebbene il metodo sperimentale

rimaneva quello privilegiato, alcuni psicologi si allontanarono per affrontare i problemi con metodi
di ricerca diversi. Da qui si venne a creare un doppio filone che permane tuttoggi fra gli psicologi
sociali: la prospettiva calda basata sulle emozioni e le motivazioni come determinanti dei
comportamenti delle persone, e la prospettiva fredda che evidenzia laspetto cognitivo e percettivo
come fenomeno che fa si che le persone si comportino in un preciso modo.
Gli anni dellespansione e della visione pluralistica: 1985-in corso
La rinascita che segu la crisi, si caratterizz per il suo approccio pluralistico e multiculturale. Gli
psicologi cos mettono a frutto tutto ci che hanno assimilato negli anni precedenti e avviano un
lavoro di confronto e di integrazione.
La Psicologia Sociale in Europa
Psicologia delle folle e Volkerpsichologie, dopo una fase di espansione, subirono un radicale declino
che li port quasi a scomparire completamente. Si pu dire difatti che fino alla met degli anni 40,
la Psicologia sociale in Europa non fosse classificabile come disciplina a s stante. Tra i singoli
psicologi va ricordato Hellpach che in Germania nel 1923 fond il primo laboratorio europea di
psicologia sociale. Fu per dal 1945 in poi che tale disciplina cominci, grazie alla collaborazione
con gli USA, un lenta ma radicale ascesa verso la ripresa disciplinare. Punto dinizio di questa
riprese viene ricondotto allo studio Seven Nation sul rifiuto e sulla minaccia: nonostante gli esiti
della ricerca produssero conclusioni insufficienti e povere, consent ai ricercatori partecipanti di
riunirsi e riconoscersi in unidentit di gruppo e poco dopo nel 1963, a Sorrento, fu tenuta la prima
Conferenza europea di Psicologia Sociale. La psicologia sociale europea si distinse subito rispetto a
quella NordAmericana, ritenuta dalla prima troppo individualista. Alla base della nuova identit ci
furono due importanti psicologi:

Tajfel e Moscovici
Essi mossero due principali critiche nei confronti della Psicologia NordAmericana: 1)Prospettiva
troppo individualista che fa riferimento solo ed esclusivamente a processi individuali e presociali;
2)Concezione della societ ingenua e astorica, intesa come semplice aggregato di persone.
A parere di Tajfel, la societ ha una struttura forte e solida, non definita in base alle
caratteristiche dei singoli individui.
Allo stesso modo Moscovici critica con le stesse accuse di Tajfel, la psicologia NordAmericana. In
pi egli sostiene due principi: 1)Loggetto di studio della Psicologia Sociale il conflitto generato
rapporto tra persona e societ; 2)La Psicologia Sociale studia anche la genesi e la struttura della
comunicazione.
Moscovici inoltre sviluppa lo sguardo psicosociale, ovvero una modalit di osservare e
indagare i fenomeni sociali. Moscovici difatti propone una visione ternaria dei fatti e delle
relazioni : soggetto<->sociale<->oggetto.
La Psicologia Sociale di Lewin
Lewin nacque a Mogilno nel 1890, fu affiliato alla scuola gestaltista e nel 1933 emigr in USA. Fu
grazie a lui che la psicologi sociale crebbe a livelli internazionali. I suoi contributi per la disciplina
spaziano su vari fronti. Dal punto di vista epistemologico, Lewin distinse la famosa concezione
aristotelica e quella galileana della scienza: la prima si avvia verso una conoscenza di tipo
classificatorio ovvero verso studi di fenomeni che si ripetono con una certa frequenza e che
permettono di dedurre leggi stabili.
La seconda invece di natura genetico-condizionale sostenendo che tutti gli eventi seguono delle
leggi.

La fama di Lewin crebbe ancor di pi quando egli propose la teoria di campo, la quale sostiene
che ogni comportamento entro un campo psicologico dipende dalla configurazione del campo in
quel momento. Le leggi del campo non derivano dalle caratteristiche dei singoli elementi, ma dalla
totale configurazione.
A Lewin si devono altri due contributi molto importanti: lanalisi della dinamica dei gruppi e la
focalizzazione sulla ricerca-azione.
I livelli di spiegazione in Psicologia Sociale secondo Willem Doise
Doise fu collaboratore di Tajfel e Moscovici sostiene 4 livelli di spiegazione: psicologico,
interpersonale, posizionale e ideologico. Si trattano di 4 livelli di analisi: ognuno di essi
contribuisce alla comprensione della realt. Psicologico: ci permette di comprendere il livello
di percezione e valutazione del mondo reale di una persona. Interpersonale: consente di
comprendere le dinamiche che si manifestano tra le persone considerate contestuali.
Posizionale: consente di comprendere limpatto delle differenze di ruolo. Ideologico: consente
di comprendere in che modo le credenze sociali portano ad atteggiamenti e comportamenti
differenziati e discriminatori.
Persona= soggetto morale capace di pensiero libero e dotato di credenze e valori unici.
Individuo= soggetto contenuto nel proprio spazio psicologico.
CAPITOLO 2

METODI DI RICERCA PER LA PSICOLOGIA SOCIALE


Gli psicologi sociali arrivano a formulare teorie e ipotesi attraverso lutilizzo del metodo scientifico.
La ricerca parte sempre dalla curiosit dello studioso o del ricercatore. Difatti egli si chiede per
prima cosa perch accade tutto ci nella vita quotidiana. Il secondo passo per lo studioso sar
quello di domandare alla comunit scientifica, attraverso la consultazione della bibliografia che
tratta lo stesso argomento di studio, di controllare se gi in passato stata definita una risposta
adeguata alloggetto di indagine. Nel caso in cui questa risposta non presente, il ricercatore
progetta la sua teoria, la espone, e la presenta sottoforma di articoli o volumi che in seguito saranno
messi a disposizione della comunit scientifica.
Teoria e ipotesi di ricerca: il punto di partenza
Anzitutto bisogna dire che ogni fenomeno sociale osservabile e dunque studiato, organizzato in
teorie.
Cos la teoria? La teoria un insieme di principi che spiegano e predicono gli eventi osservati.
Nella scienza teoria e pratica sono sullo stesso piano in quanto la prima deve essere necessariamente
verificata dai fatti (risultati). Ogni ricerca come detto prima deve partire da una teoria, iniziando
quello che in metodologia viene chiamato ciclo di ricerca o disegno di ricerca. Ogni caratteristica di
una data teoria viene resa osservabile grazie allindividuazione delle cosiddette variabili, ovvero
particolarit di un soggetto che pu assumere valori diversi in un dato intervallo. Dalla teoria si
passa allipotesi che ha il compito di a)confermare la teoria; b)generare nuove vie di indagine;
c)suggerire implicazioni pratiche. (Es. Studio sullaggressivit). Una Teoria viene scartata non
perch priva di un sostegno statistico, ma al contrario se si presenta unaltra in grado di spiegare

meglio i fenomeni in questione. Dunque, la ricerca scientifica un processo di falsificazione delle


ipotesi.
Validit della ricerca
Una ricerca si considera valida nel momento in cui il ricercatore o studioso sufficientemente certo
delle conclusioni che ha riscontrato. Sono diverse le domande che il ricercatore si deve porre
affinch la ricerca possa avere un alto grado di validit: 1)Validit di costrutto (misurazione
accurata di ogni variabile); 2)Validit interna (controllo della presenza di altre variabili
nellesperimento in grado di dare lo stesso risultato); 3)Validit esterna (verifica di
generalizzazione dei risultati ad altri tipi di studenti).
(Es. Esperimento di Darley e Batson con gli studenti di teologia)
Le domande del ricercatore ovvero le finalit della ricerca
Bisogna dire che le domande del ricercatore implicano finalit di ricerca differenti che di
conseguenza daranno luogo a metodi di ricerca allo stesso modo differenti. Tali ricerche possono sia
decidere di descrivere semplicemente un unico fenomeno, oppure sono finalizzate a trovare delle
associazioni di eventi per cui si verifica un fenomeno, oppure ancora posso esse stesse decidere di
produrre un dato fenomeno.
Le ricerche correlazionali: indagare le associazioni tra le variabili: Esse si occupano di indagare il
legame esistente tra due o pi variabili. La correlazione difatti indica la presenza di relazione tra due
variabili che per non implica necessariamente il loro rapporto di causa -effetto. Esse permettono al
ricercatore di fare una predizione di fenomeni, ma non danno la possibilit di mettere in evidenza il
rapporto di causa o di effetto esistente. Il loro vantaggio che permettono di indagare il legame fra

variabili considerando al tempo stesso razza, genere, et e status sociale che non possono essere
manipolate.
La ricerca sperimentale: indagare la causa e leffetto: Esse sono molto importanti in quanto
identificando con rigore scientifico ci che ha prodotto/generato/causato un preciso fenomeno, ci
permettono di escludere dalla ricerca tutti i fattori che potrebbero confondere il ricercatore riguardo
al fatto di essere o meno loro la causa dellevento. Nelle ricerche sperimentali si altera la variabile
indipendente per osservare il cambiamento avvenuto nella variabile dipendente. (Es. Esperimento
ragazze obese - Gortmaker).
Di fondamentale importanza lassegnazione casuale dei soggetti alle condizioni
sperimentali.
Campo o Laboratorio?
La domanda che un ricercatore si pone allinizio di un processo di ricerca : affrontarla sul campo o
in laboratorio? La differenza tra le due opzioni riguarda la presenza di un minore o maggiore
controllo sulle variabili. Apparentemente ci potrebbe risultare pi utile e valida la ricerca condotta
sul campo, ma analizzando bene ci accorgiamo che questo tipo di ricerca ha una bassissima validit
interna, ovvero il ricercatore difficilmente potr stabilire se la situazione osservata sul campo
davvero la causa scatenante di un preciso atteggiamento, in quanto essendo ricerca sul campo, il
ricercatore non pu manipolare alcuna variabile. Al contrario invece, la ricerca in laboratorio ha
unaltissima validit interna (manipolazione e organizzazione delle variabili), ma una bassissima
validit esterna in quanto ci sar difficolt nel generalizzare i dati acquisiti e ampliarli ad altri tipi di
soggetti nel mondo reale.

La soluzione a questo dibattito per gli psicologi lintegrazione delle due strategie di ricerca.
Difatti c un continuo rimando dalle ricerche di laboratorio al campo e viceversa.
Strumenti per la ricerca
Unulteriore diversit fra una ricerca e laltra dovuta al tipo di strumento utilizzato dal
ricercatore. I tre tipi principali i strumenti sono: 1)Losservazione; 2)Lintervista; 3)Il
questionario.
-Losservazione: consente la registrazione del comportamento. Strumento di rilevazione molto
complesso, difatti il compito del ricercatore molteplice e arduo. Egli deve essere sistematico e
selettivo e deve aver ben presente le scelte da fare. Si distinguono losservazione naturalistica e
losservazione partecipante: nel primo caso losservatore esterno e cerca di non influenzare i
soggetti; nel secondo caso losservatore coinvolto in ci che avviene nellesperimento, influenza i
soggetti e ne viene influenzato (Es. Esperimento Inondazione - Festinger). Il ricercatore deve
decidere la durata complessiva della ricerca osservativa, scelta che dipende dagli obiettivi della
ricerca stessa. Una volta definito il tempo, il ricercatore ha il compito di precisare quale categoria di
comportamento in procinto di studiare: molare o molecolare. I comportamenti molari sono
atteggiamenti che hanno una durata, inizio e fine, e che sono dotati di senso; al contrario i
comportamenti molecolari sono atteggiamenti che durano frazioni si secondo. Infine il ricercatore
pu scegliere se registrare o videoregistrare i comportamenti.
-Lintervista: E uno strumento di raccolta dati che consente al ricercatore di conoscere lopinione
dei soggetti riguardo a varie tematiche. Laspetto fondamentale dellintervista il rapporto che si
instaura tra intervistato e intervistatore. Vengono distinte: 1)Lintervista non-strutturata e

2)Lintervista semi -strutturate. La prima unintervista libera, lintervistatore cerca di essere poco
intrusivo e le domande non sono definite precedentemente. La seconda invece prevede una serie di
domande prestabilite.
-Il questionario: Confrontato con intervista e osservazione, esso lo strumento con il pi alto
grado di strutturazione. Viene utilizzato per misurare atteggiamenti, opinioni, pensieri. E formato
da domande che vengono poste al soggetto in ordine preciso, ed uguale per tutti i soggetti. Le
risposte dei soggetti possono essere o aperte o gi codificate allinterno del questionario stesso.
Occorre formulare in modo chiaro e preciso ogni domanda, cercare di evitare la doppia negazione.
Altro fattore da tenere in considerazione la desiderabilit sociale. Spesso difatti le persona
rispondono ai questionari in modo da poter dare unimmagine di s positiva, e non i base alle loro
credenze/idee.
La relazione tra ricercatore e partecipante
Per controllare linfluenza del ricercatore gli psicologi sociali fanno uso dei confederati. Ovvero
una persona che non direttamente implicata nellesperimento ma che interpreta un ruolo assegnato
dai ricercatori allinterno dello stesso esperimento. In questo modo la relazione ricercatore/soggetto
viene annullata e ogni tipo di influenza viene cos inibita. A volta anche lo stesso ricercatore viene
ingannato dallo sperimentatore rispetto agli obiettivi della ricerca.
CAPITOLO 3
IL SE IN UN MONDO SOCIALE

Questo capitolo si articola in tre punti, rispettivamente basati su 3 domande diverse riguardate il s:
1)Come le persone arrivano a conoscere se stesse e a sviluppare il proprio s? 2)Come le persone
valutano se stesse e cercano di promuovere unimmagine positiva del proprio s?
3)Come se persone si presentano agli altri?.
Riflettori e illusioni
Solitamente le persone tendono a porsi in ogni occasione al centro dellattenzione di chi ci sta di
fronte o di chi ci circonda. Tale fenomeno prende il nome di effetto spotlight (effetto riflettore),
scientificamente provato dallesperimento del 2000 guidato da Gilovic, Medev e Savitsky.
Dallesperimento si concluse che il 100% degli studenti che fu costretto a indossare una giacca
imbarazzante e stravagante ipotizz che allentrata in aula la met dei suoi compagni lavrebbe
notato e deriso. Dopo unattenta verifica, si dimostr che solo il 23% degli studenti presenti in aula
si accorsero della giacca vistosa dei loro amici.
Leffetto spotlight che, come visto, riguarda abiti bizzarri o pettinature vistose, vero anche per le
nostre emozioni quali ansia, rabbia, disgusto e falsit. In realt molte meno persone di quante ce ne
aspettiamo tendono ad essere attenti alle nostre emozioni. Questo ci porta a soffrire di illusione
della trasparenza, ovvero lillusione che ci porta a ritenere che le nostre emozioni nascoste
possano affiorare e dunque essere facilmente visibili. Allo stesso modo e con la stessa illusione
valutiamo con troppa soggettivit le cosiddette gaffe sociali: effettivamente ci che accade viene a
stento notato dagli altri e in breve dimenticato. (Es. Esperimento comizio in pubblico Gilovic).
Il concetto di s: chi sono io?

Qualsiasi cosa si faccia, qualsiasi cosa si osservi, qualsiasi cosa si inventi o si incontri, ogni cosa
filtrata attraverso il s. Twenty Statements Test Test autodescrittivo basato sullassunto della self
-theory, ovvero la possibile previsione del comportamento di una persona che in precedenza ha dato
una definizione di se stessa.
Al centro del mondo: la percezione del s: Quando noi pensiamo a ci che siamo, ci forniamo di
quelli che sono comunemente detti schemi del s. Essi sono considerazioni sul s che guidano
lelaborazione di informazioni riguardanti appunto il s. Il s influenza anche la memoria. Difatti si
scoperto che le persone ricordano meglio le informazioni ricevute da terzi che riguardano il
proprio s e non quello di unaltra persona. Tale fenomeno viene chiamato effetto autoreferenziale.
E possibile affermare che i ricordi si formano in base al filtro che viene applicato dal s. Leffetto
referenziale una diretta conseguenza degli effetti citati in precedenza ovvero spotlight e illusione
della trasparenza in quanto esso ci fa capire quanto la considerazione del nostro s influenza anche
il modo in cui gli altri ci osservano e ci giudicano, sopravvalutando spesse volte quello che il
realt il vero giudizio che gli altri stabiliscono di noi. Oltre agli schemi del s bisogna tener presente
che il s si incentra anche su quelli che sono gli schemi possibili o s possibili, ovvero le possibilit
positive o negative che in futuro esso potrebbe diventare.
Lo sviluppo del s sociale: Cosa determina il concetto di s? Accanto alla componente genetica, c
la grande influenza esercitata dallesperienza sociale.
Difatti i principali fattori sociale che determinano il s sono:
1) I ruoli che si assumono;
2) Le identit sociali delle persone;

3) I confronti;
4) Successi e fallimenti;
5) I giudizi;
6) La cultura dominante.
1.

2.

3.

I ruoli che si assumono: Il ruolo un insieme di norme che definiscono in che modo una
persona deve comportarsi in una precisa situazione sociale. Spesse volte lassunzione di un
ruolo diventa la principale realt della persona in questione. Il ruolo viene difatti gradatamente
assorbito allinterno della percezione del s. Inizialmente, quando si recita un nuovo ruolo, ci
sentiamo a disagio e finti: ma raramente questo disagio perdura nel tempo. (Es. Esperimento
Prigione di Zimbardo).
Lidentit sociale: Il concetto di s si avvale non solo dellidentit personale, ma anche di
quella sociale, ovvero il nostro esprimerci in un preciso ambiente sociale. (Es. Universit di
colore).
I confronti sociali: Essi fanno parte della nostra vita quotidiana. In una ricerca condotta da
Festinger si evinto che le persone si avvalgono del confronto sociale quando non presente
un metro preciso di giudizio oggettivo riguardo allargomento in questione. Chi ci circonda ci
aiuta a capire meglio se siamo intelligenti, leali, e quantaltro.

4.

Successi e fallimenti: Oltre ai ruoli e ai confronti sociali, anche i successi e i fallimenti aiutano
a definire il concetto di s. Un successo accademico porter lo studente ad essere pi
consapevole della sua intelligenza spronandolo cos ad ottenere risultati sempre maggiori.

5.

I giudizi degli altri: Il fatto che gli altri abbiano una buona opinione di noi, ci aiuta a pensare
bene di noi stessi.

S e cultura: Riguardo al proprio concetto di s, per alcune persona prevale lindividualismo,


mentre per altre il collettivismo. Dobbiamo ringraziare Hofstede e Triandis per aver condotto
numerosi esperimenti a proposito delle differenze della concezione di s.
Le culture individualiste danno molta importanza alla differenze dellindividuo. Esse prevedono
lassegnazione della priorit ai proprio obiettivi rispetto a quelli del gruppo. La persona infatti
sceglie e valuta le prospettive migliori che maggiormente soddisfano le sue esigenze. Le persone
appartenenti a questa categoria se si descrivono, lo fanno esprimendo attributi personali e non
sociali. Le culture occidentali industrializzate appartengono a questa categoria. Le culture
collettiviste, al contrario, valutano le prospettive sociali e di gruppo. Annullano le differenze
individuali e tende ad instaurare allinterno del gruppo relazioni intime con gli altri individui.
Nelleducazione vengono sottolineati elementi e valori sociali quali cooperazione, integrit
familiare, onest ed equit. Il loro s viene definito allocentrico, ovvero determinante solo se messo
in relazione agli altri.
La conoscenza di s: Fino a che punto ci si conosce davvero? Per certi versi, noi ci conosciamo
attraverso losservazione dei comportamenti. Lo sostiene Daryl Bem con la sua teoria

dellautopercezione: noi traiamo conclusioni riguardo al nostro s osservando i comportamenti che


adottiamo in determinate situazioni quando siamo completamente liberi di scegliere. Prevedere
sentimenti, emozioni e stati danimo, fa parte del nostro pensiero quotidiano sul quale basiamo
molte delle nostre decisioni future. Cerchiamo in ogni situazione di prevedere come ci sentiremo nel
caso un esame dovesse andar male, e di conseguenza proiettiamo tali emozioni sui nostri eventi
futuri. Gli studi riguardo questo tipo di argomento dimostrano che le persone, a proposito di
previsioni affettive, prevedono erroneamente intensit e durata delle loro emozioni.
Gilbert e Wilson definiscono il fatto di sopravvalutare lintensit e la durata di unemozione ad un
evento futuro impact bias. In realt le emozioni che prevediamo svaniscono pi rapidamente di
quanto ci aspettiamo (Es. Esperimento test HIV). Allo stesso modo, in seguito ad un evento
negativo, quale potrebbe essere la perdita delle mani dovuta ad un incidente, le persone
sottovalutano quello che psicologicamente viene chiamato immune neglet, ovvero la capacit
psicologica della persona a riprendersi dallevento traumatico.
LAutostima
Lautostima il modo complessivo con cui giudichiamo noi stessi, dunque in poche parole la
percezione del nostro valore.
Crocker e Wolf sostengono che ogni persona attribuisce un grado di autostima diverso da quello di
unaltra. Ci significa che per una persona il proprio grado di autostima pu essere percepito in
base alla sua bellezza o alla sua intelligenze, mentre per unaltra persona pu essere al contrario
percepito in base alle sue alte caratteristiche morali e religiose. Di conseguenza la prima avr pi
stima di se stessa se chi la circonda sottolineer le sue qualit fisiche, mentre la seconda avr un
proprio giudizio positivo se verranno elogiate le sue qualit etiche e morali.

Brown e Dutton per, rivelano che non sono solo gli aspetti specifici del s che aumentano
lautostima generale della persona, ma spesse volte accada anche il contrario, ovvero che una
persona con unalta autostima generale in grado di proiettare tale giudizio positivo ad ogni singolo
aspetto del proprio s.
Motivazione allautostima: Secondo Tory Higgins (Teoria della discrepanza) lautostima
definita dal grado di sovrapposizione o di scarto tra come ci si vede e come si vorrebbe vedersi.
Esistono tre gradi del s: s attuale, s imperativo e s ideale. Il primo il modo in cui noi ci
vediamo e ci giudichiamo; il secondo una guida del s ovvero il modo in cui noi ci imponiamo di
apparire agli altri e a noi stessi; e il terzo, cos come il secondo, anchesso una guida del s.
La percezione dellautocontrollo
In che modo siamo consapevoli del nostro autocontrollo? Da uno studio condotto da Baumeister si
scoperto che le persone in procinto di svolgere un qualunque compito impegnativo che si
definiscono persone operose e diligenti, concludono il lavoro pi velocemente e in modo migliore
delle persone che si definiscono fallimentari. Da qui sorge una domanda: Il pensare positivo pu
aiutarci nellaffrontare al meglio la vita?
Lautoefficacia (Self-Efficacy): Lautoefficacia la percezione della nostra competenza ed efficacia
nei confronti di unattivit. Albert Bandura con la sua teoria dellautoefficacia scopr che bambini
e adulti con unalta autoefficacia si dimostravano meno depressi, meno ansiosi e vivevano vite di
maggior successo.
Si evince cos che lautoefficacia un segno della produttivit del lavoratore. Di conseguenza, con il
raggiungimento degli obiettivi cresce anche lautostima. Quindi se si convinti di riuscire in
qualcosa, questo ci potrebbe aiutare davvero nel facilitarci il raggiungimento, ma a dipesa di un

secondo fattore determinante: se si ritiene di avere il controllo dei propri risultati o al contrario di
essere schiavi del destino.
Locus of Control: Il Locus of Control il modo in cui noi percepiamo i risultati o i fallimenti
ottenuti come frutto del nostro agire o diversamente flusso inesorabile del destino e dunque da forze
esterne al nostro volere.
Coloro che credono di essere artefici del proprio destino hanno una maggiore possibilit di
raggiungere ottimi obiettivi, che guadagnino bene e che stiano bene con il proprio partner.
Impotenza appresa VS Autodeterminazione: Tale Locus of Control risultato essere presente anche
negli animali (Es. Esperimento scosse al cane). Il cane in gabbia a cui venivano somministrate
scosse elettriche e non gli veniva fornita nessuna via di scampo, dopo poco tempo si richiudeva a
riccio in un angolo e rimaneva accucciato subendo il maltrattamento. Tale situazione si verifica
anche negli esseri umani e viene chiamata impotenza appresa. E la rassegnazione da parte della
persona che non percepisce pi nessun controllo sui suoi eventi negativi ripetuti.
Self-Serving Bias: gli errori al servizio del s
La maggior parte delle persone gode di una buona stima di s. E spesse volte tendono a
percepire se stessi in modo eccessivamente positivo e favorevole per il s (Self-serving bias).
Spiegare eventi positivi e negativi: Numerosissimi esperimenti hanno messo in luce che le persona
si associano ai loro successi e si dissociano dagli insuccessi giustificandone la mal riuscita a causa
di eventi o fattori esterni. Fanno sfoggio dei cosiddetti stili attributivi a favore del s. In questo
modo riusciamo a conservare unimmagine positiva di noi stessi . Ottimismo irrealistico: Neil
Weinstein definisce ottimismo irrealistico la credenza delle persone di avere un futuro felice.

Linda Perloff per ci mostra come tale ottimismo pu renderci ancora pi vulnerabili. Coloro che
credono che gli eventi futuri saranno migliori di quelli del presente, e che credono che la malasorte
piano piano si allontaner dalle loro vite, rischiano di sottovalutare quelle che possono essere le
circostanza negative e imprevedibili comportandosi di conseguenza; ovvero non allacciano la
cintura o evitano i discorsi sul fumo. Ci che pu salvarci da questo ottimismo illusorio definito
da Jules Norem pessimismo difensivo. Esso anticipa i problemi e di conseguenza ne motiva una
risoluzione.
Falso consenso e falsa unicit: Le persone tendono a sopravvalutare il consenso altrui riguardo alle
proprie opinioni : tale fenomeno viene definito effetto del falso consenso: ovvero si tende a
diffondere unopinione o un comportamento fallimentare o indesiderabile alle altre persone. Se si
viene bocciati ad un esame proiettiamo il nostro insuccesso sul fatto che quasi tutti gli studenti non
sono riusciti a superarlo.
Al contrario quando le persone raggiungono un obiettivo si verifica quello che viene chiamato
effetto della falsa unicit: si sottovaluta la diffusione delle proprie capacit e dei proprio
comportamenti desiderabili o di successo.
Autopresentazione (Self-presentation)
Lautopresentazione la tendenza delle persone a plasmare i propri comportamenti al fine di dare
una buona impressione agli altri. Falsa modestia e auto sabotaggio sono due aspetti
dellautopresentazione.
Falsa modestia: A volte le persone denigrano e rifiutano se stesse per fare in modo che vengano
consolate e rassicurate da chi gli sta vicino. Inoltre minimizzano le proprie capacit al fine di non
incrementare le aspettative di chi le osserva.

In caso una persona raggiunga un eccellente obiettivo, riconosce il sostegno e laiuto ricevuto dalle
altre persone quali famiglia, amici etc. In realt, quella che si verifica viene chiamata gratitudine
superficiale, ovvero una gratitudine che appare umile ma che in verit fiacca. Autosabotaggio
(Self-handiccaping): A volte le persone sabotano le proprie opportunit di successo creando in loro
stessi disagi, ostacoli e impedimenti. Questo processo viene chiamato autosabotaggio e ha
principalmente uno scopo autoprotettivo. Per quale motivo? Gli studenti che temono di non riuscire
a superare un esame, trascorrono la sera prima dello stesso nei bar a bere o a casa a giocare ai
videogiochi. In questo modo sviluppano in loro una scusa preconfezionata, in grado di garantire loro
una giustificazione nel caso lesame dovesse andar male.
CAPITOLO 4
LA PERCEZIONE SOCIALE
Questo capitolo spiegher in che modo noi percepiamo, giudichiamo e osserviamo il mondo
sociale e come le nostre aspettative influenzano gli altri.
La percezione del mondo sociale
La percezione sociale si basa anzitutto sullosservazione degli elementi della percezione stessa.
Questi elementi vengono collocati in tre ambiti collegati fra loro: persona, situazione,
comportamento.

Alla base di tutto sussiste il principio che si risponde alla realt non per come essa ma per come
noi la interpretiamo. Prime impressioni, pregiudizi, supposizioni, guidano in una determinata
direzione la percezione della nostra realt.
L a prima impressione viene attuata quando si integrano varie fonti informative quali laspetto fisico
di chi ci sta di fronte, la sua c.n.v, le sue espressioni e il suo tono di voce. Ci focalizziamo prima di
tutto sugli indizi che di pi attirano la nostra attenzione, ossia che sono pi facilmente richiamabili
dalla nostra memoria.
Leffetto di innescamento: Il nostro sistema di memoria una rete di associazioni e il priming il
risveglio di alcune di esse. Lattivazione di queste associazioni hanno risvolti quotidiani nella nostra
vita. Ad esempio la visione di un film horror a notte di fonda pu alterare la nostra percezione del
rumore della caldaia trasformandolo nel rumore di un ladro.
La percezione e linterpretazione degli eventi: Dopo leffetto di innescamento e la focalizzazione
della nostra attenzione su un particolare indizio della persona che stiamo conoscendo, si attuano
processi pi complessi per approfondire la nostra prima impressione.
Sono presenti due filone distinti che portano ad un medesimo risultato in merito alla formazione di
impressioni complesse: modello configurazionale di Asch e il modello algebrico di Anderson.
Modello configurazionale di Asch: formazione gestaltista. Le persona si perpepiscono come
unit psicologiche. Dunque non vengono considerate le varie parti, ma lintero complesso
della struttura.
Modello algebrico di Anderson: matrice psicofisica. Le integrazioni complesse si formano
basandosi
sullintegrazione dei singoli elementi.

La persistenza della credenza: E il continuo appoggio da parte di una persona riguardo ad


unaffermazione in seguito poi ritenuta falsa.
Costruire ricordi di noi e dei nostri mondi: Ricerche psicologiche hanno verificato che i nostri
ricordi non sono copie esatte dellesperienze vissute in passato e un giorno riaffiorate alla mente.
Al contrario i ricordi vengono costruiti dalla nostra mente nel momento del riaffioro. I ricordi
vengono riadattati a quelle che sono le nostre emozioni e conoscenze nel presente. Elizabeth
Loftus ha condotto numerosi esperimenti a riguardo e ha dato nome al fenomeno effetto
informazione fuorviante, ovvero ricordare esperienze e ricordi fuorvianti di un evento momento
del riaffioro.
Il giudizio sul mondo sociale
In che modo i giudizi istintivi, intuitivi, forgiano le nostre azioni quotidiane? E in che modo si
manifestano?
I giudizi intuitivi: I sostenitori della gestione intuitiva sostengono che le intuizioni guidano le
nostre azioni, e noi dobbiamo farci guidare da essi. Sono fondamentali per lo sviluppo di giudizi,
dellintelligenza e dellanalisi delle situazioni. Ricerche recenti hanno scoperto che proprio
linconscio che controlla gran parte dei nostri giudizi intuitivi. Prima di compiere unazione,
linconscio lavora per noi e stabilisce la direzione del nostro giudizio intuitivo.
Si scoperto che il nostro pensiero parzialmente controllato (esplicito, conscio), e
parzialmente automatico (implicito, inconscio). Il pensiero automatico si attiva fuori dagli
schemi, ovvero dove non vi ancora presenza della ragione.

Le Euristiche: scorciatoie mentali: Il nostro sistema cognitivo ha imparato a crearsi delle


scorciatoie in modo da poter immagazzinare ogni tipo di informazione contemporaneamente. In
questo modo ci formiamo impressioni, prendiamo decisioni e inventiamo spiegazioni.
Esse vengono chiamate euristiche e si dividono in:
Euristica della rappresentativit: La rappresentativit una guida alla realt ma non sempre
valida. Non considera le informazioni, e lunico indizio a cui fa riferimento la frequenza con
la quale alcuni avvenimento avvengono in generale. Considera gli attributi di una certa persona
per appunto rappresentarla in una precisa categoria.
Euristica della disponibilit: Sono giudizi rapidi sulla probabilit degli eventi in base alla
disponibilit nella nostra memoria. Non importante il contenuto del ricordo, ma la facilit con
cui il ricordo affiora alla mente.
Euristica della simulazione: E la facilit con cui pu essere immaginato un futuro e
ipotetico scenario.
Euristica dellancoraggio: Stima di un qualche valore a partire da un valore iniziale a
cui viene accomodato il nuovo oggetto.
La spiegazione del mondo sociale
Ogni giudizio si sviluppa in base alla spiegazione di un comportamento. Tramite questa
spiegazione si pu capire le ragioni di un determinato atteggiamento e trarre i conseguenti
giudizi.

La causalit dellattribuzione: a una persona o a una situazione: Antonia Abbey hanno pi volte
condotto esperimenti a riguardo i fraintendimenti nei rapporti interpersonali. Si scoperto che gli
uomini sono pi inclini a giudicare un sorriso di una donna come un segno di interesse sessuale, a
rispetto delle donne nei confronti degli uomini. Tale fenomeno, ovvero lattribuzione erronea di un
comportamento alla fonte sbagliata appunto detto fraintendimento.
Per capire in che modo le persone giudicano i comportamenti degli altri ci serviamo della teoria
dellattribuzione: ovvero cercare di capire se il comportamento adottato da una persona
attribuibile a una disposizione interna (carattere, personalit), o esterna (situazione, circostanza
fisica).
Rispettivamente vengono elencate come disposizioni interne e disposizione situazionali. Weiner,
in seguito alle scoperte del collega Heider, ha aggiunto sia una distinzione alle disposizioni
elencate di sopra, ovvero disposizione stabili o instabili, e infine ha aggiunto il fattore
controllabilit di un comportamento.
La teoria dellinferenza corrispondente di Jones e Davis prevede che le azioni di una persona
vengano giudicati da terzi come indici del suo comportamento o personalit, di tipo stabile.
Kelley invece a sostegno della teoria dellinferenza, crede che prima dello sviluppo di ogni
giudizio, le persone analizzino le relazione tra cause ed effetto dei comportamenti osservati.
Distintivit, Coerenza nel tempo e Consenso sono le domande che si pongono prima di ogni
giudizio.
Lerrore fondamentale di attribuzione: Denominato da Lee Ross, ovvero la tendenza delle persone a
sovrastimare nel comportamento degli altri le influenze dettate dalla personalit e a sottostimare le
influenze dettate dalla situazione (Es. Esperimento Classe 8:00 e Classe 19:00 Myers).

Le aspettative del mondo sociale


Credenze sociali e giudizi come abbiamo visto influenzano la nostra vita quotidiana. Quando le
nostre credenze fanno in modo che noi agiamo in modo da farle diventare realt, avviene il
fenomeno chiamato da Robert Merton profezie che si auto avverano. Si tratta di agire in base ad
una credenza facendo in modo che essa inconsapevolmente diventi davvero la nostra realt.
Esempio: Se si sparge voce che la banca sta per fallire, le persone ritireranno i solo averi e di
conseguenza la banca andr davvero incontro ad un fallimento.
CAPITOLO 5
ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTI
In questo capitolo affronteremo largomento atteggiamento. Capiremo di cosa si tratta, come
funziona e in che modo possibile misurarlo.
Gli atteggiamenti
Alla base dellinsegnamento e delleducazione ci sono credenze e sentimenti privati che
determinano il nostro comportamento pubblico.
Latteggiamento una valutazione, favorevole o sfavorevole, verso qualcosa o qualcuno, da cui
derivano i nostri comportamenti intenzionali.

LABC degli atteggiamenti: Affect, Behaviours, Cognitions. Affetti, Comportamenti e Cognizioni.


Ogni atteggiamento si basa su uno di questi tre aspetti. Le funzioni dellatteggiamento sono di tipo:
1)Conoscitivo; 2)Espressione dei valori; 3)Egodifensivo; 4)Adattamento sociale.
La misurazione degli atteggiamenti: Esistono approcci diretti ed indiretti nel misurare lespressione
di un atteggiamento. Il pi frequente il metodo osservativo o autodescrittivo, ovvero vengono
poste direttamente al soggetto domande al fine di capire il suo atteggiamento in quel preciso
momento o situazione. La scala di atteggiamento pi utilizzata la scala Likert (accordodisaccordo).
Ovviamente la validit del test dipende dallonest delle risposte del soggetto: difatti le persone a
causa della desiderabilit sociale cercano di rispondere in modo da accontentare chi li ascolta
dando una buona impressione di s. Per risolvere questo problema, gli psicologi hanno adottato
alcune tecniche: rilevazione di menzogna mediante riconoscimento facciale; bogus pipeline o falso
collegamento, si scoraggia i soggetti dal mentire, ad esempio viene detto loro di essere collegati ad
un macchinario in grado di rilevare i cambiamenti fisiologici nel momento della risposta.
Unaltra misura dellatteggiamento il test di associazione implicita (IAT): utilizza i tempi di
reazione per verificare la veridicit di una risposta
Gli atteggiamenti sono in grado di predire il comportamento?
Studi sono in disaccordo riguardo la previsione dei comportamenti tramite gli atteggiamenti.
Alcuni studi lo confermano, altri confutano. La domanda precisa dunque: quando gli
atteggiamenti sono predittivi dei comportamenti?
Atteggiamenti e comportamenti specifici: la teoria dellazione ragionata: essa sostiene che
specifiche intenzioni di agire un certo comportamento sono buoni fattori predittivi di
comportamenti specifici.

Quando il comportamento influisce sugli atteggiamenti?


Collegandoci al 3 Capitolo, possiamo ricordarci di quanto le persone, impersonando nuovi ruoli
sociali, cambiano radicalmente le loro opinioni precedenti e se ne formano delle nuove. Da ci
possiamo dedurre che cos come a volte gli atteggiamenti influenzano i comportamenti, allo stesso
modo accade il contrario. Lesperimento di Zimbardo e della sua prigione un esempio
emblematico. I ragazzi che impersonavano le guardie cambiarono totalmente le loro credenze e si
comportarono di conseguenza, cos come i prigionieri.
Quando difatti non troviamo una spiegazione esterna convincente al modo in cui ci comportiamo, il
dire diventa credere: le persone tendono ad adeguare i loro messaggi ai loro ascoltatori e poi a
credere al messaggio alterato. Da ci sono state sviluppate numerose tecniche di vendita e di
persuasione come la tecnica del piede nella porta: essa consiste nel fare una richiesta minore per
poi assicurarsene una maggiore. Ladesione del soggetto alla richiesta minore volontaria e di
conseguenza credono maggiormente a quello che fanno accettando anche la seconda e pi
impegnativa proposta. (Es. Donazione contro Tumore). Robert Cialdini e collaboratori, hanno dato
il nome ad una variazione della tecnica del piede nella porta. Essa si chiama tecnica del tiro
mancino e viene spesso messa in pratica dalle concessionarie. Si mettono in vista prezzi
convenienti per avvicinare il cliente, ma al momento dellacquisto il costo dellauto viene alzato
nuovamente per motivi vaghi: in questo caso lacquirente si trova bloccato e procede ugualmente
allacquisto.
Perch il comportamento influisce sugli atteggiamenti?

In psicologia sociale sussistono tre teorie in grado di rispondere a questa domanda:


1) La teoria della gestione dellimpressione;
2) La teoria della dissonanza cognitiva;
3) La teoria dellautopercezione.
Autopresentazione: le gestione dellimpressione: A chi non importa quello che pensa la gente? Si
ritiene che fare una buona impressione sia un modo per ottenere ricompense sociali e materiali.
Per evitare di apparire sciocchi, manifestiamo atteggiamenti che corrispondono alle nostre azioni
e in certi casi simuliamo.
Autogiustificazione: la dissonanza cognitiva: Leon Festinger propose tale teoria. La dissonanza
cognitiva una tensione che nasce quando si consapevoli di due informazioni incoerenti.
(Es.Fumare). Festinger sostiene difatti che i nostri atteggiamenti cambiano perch siamo motivati a
mantenere una coerenza tra i nostri saperi. Per ridurre questa tensione rettifichiamo il nostro
pensiero.
Lautopercezione: essa sostiene che quando non siamo sicuri dei nostri atteggiamenti li
deduciamo osservando il nostro comportamento e le circostanze in cui avviene.
CAPITOLO 6
CONFORMISMO ED OBBEDIENZA

In questo capitolo cercheremo di spiegare cos linfluenza sociale e perch le persone si


conformano,
perch altre riescono a resistere al conformismo.
Influenza sociale e conformismo
Linfluenza sociale un cambiamento di giudizi, opinioni e comportamenti di una persona a seguito
dei corrispettivi giudizi, opinioni e comportamenti manifestati da altri individui in particolari
circostanze.
Vi linfluenza della maggioranza (gruppi con maggior potere), e della minoranza (gruppi con
potere minore). Il potere dellinfluenza la forza di cui dispone chi influenza per produrre
cambiamenti di atteggiamenti e opinioni sugli altri individui. Esso ha obiettivo di manipolare,
persuadere, convincere, avere ricompense o essere amato o ammirato dagli altri.
Le conseguenza comportamentali dellinfluenza sociale sono: conformismo, accondiscendenza,
obbedienza e accettazione.
Conformismo: anzitutto bisogna sottolineare il fatto che esso non pu essere definito n positivo
n negativo in quanto in grado di essere entrambi gli aspetti. Come per i ruoli allinterno di un
gruppo, anche per il conformismo dobbiamo fare differenza tra paesi occidentali e orientali. In
occidente il termine conformismo ha valore negativo, a differenza di un paese quale il Giappone il
cui termine viene spesso inteso come solidariet, disponibilit e gioco di squadra.
Il conformismo un cambiamento di comportamento dei pensieri e dei sentimenti delle persone
come risultato di una pressione di gruppo. Ci significa non solo agire come agiscono gli altri ma
anche essere condizionati da come agiscono. Ogni qual volta ci comportiamo in un modo che non
sarebbe lo stesso se noi non facessimo parte del gruppo, ci conformiamo. Accondiscendenza: un

tipo di conformismo. Accondiscendiamo per la maggior parte delle volte per ricevere una
ricompensa; agiamo in un modo che implica unazione pubblica ma con dissenso interiore (Es.
Cravatta al convegno).
Obbedienza: Se la nostra azione deriva da un comando o da una richiesta diretta da terzi,
laccondiscendenza si trasforma in obbedienza.
Accettazione: Quando crediamo a ci per cui ci siamo conformati.
Studi classici sul conformismo e sullobbedienza
I cosiddetti esperimenti classici riguardo al conformismo e allobbedienza hanno rilevato risultati
alquanto allarmanti. Ne prenderemo in causa 3 dei pi importanti e li analizzeremo. Gli studi di
Sherif sulla formazione della norma: Sherif, uno dei fondatori della psicologia sociale, mise in
pratica questo esperimento per cercare di capire la nascita e lo sviluppo di una conformazione. (Es.
puntino luminoso Effetto Autocinetico Stimolo ambiguo Stimolo non ambiguo di Asch).
Leffetto autocinetico fu utilizzato nei loro esperimenti anche da Robert Jacobs e Donald
Campbell.
Gli studi di Asch sulla pressione di gruppo: (Es. fila di 7 studenti Linea standard) . Il 37% degli
studenti si conformava alle risposte sbagliate dei confederati. I risultati sono sorprendenti perch non
erano stabiliti n premi per conformarsi, n punizioni per essere individuali. Gli studenti erano liberi
di scegliere.
Gli esperimenti di Milgram sullobbedienza: i suoi esperimenti coinvolgono il comportamento e la
condotta dei soggetti. A differenza dei 2 esperimenti precedenti, questo di Milgram pone laccento
non sul risultato quantitativo, ma al contrario qualitativo, difatti mette in evidenza la differenza di

status tra i soggetti, tra chi esercita il potere dellinfluenza e chi si adegua alla sua volont.
(Esperimento insegnante e scossa elettrica 65% obbediva fino alla fine).
Che cosa genera lobbedienza: Milgram oltre a studiare gli atteggiamenti di obbedienza, ha anche
cercato di capire in che modo nasce in una persona il sentimento di obbedienza e quali sono i
fattori generanti.
Milgram era un situazionista e metteva in primo piano sempre il contesto in cui si verificava
unazione dobbedienza. Distanza emotiva dalla vittima, vicinanza dellautorit e la sua legittimit,
lappartenenza dellautorit e leffetto liberatorio dellinfluenza di gruppo sono per lui i fattori
principali per cui si genera un atteggiamento di obbedienza.
I fattori che predicono il conformismo
Due dei fattori principali per i quali se verifica conformismo sono: valutazione delle prove
difficile e incompetenza dei soggetti.
Anche la dimensione del gruppo un fattore determinante. Il conformismo pi alto se il
gruppo composto da 3 o pi persone, unanime e di status elevato. Inoltre pi alto quando la
risposta pubblica e priva di vincoli precedenti.
Le dimensioni del gruppo: Un gruppo di 4-5 persone ha pi effetto di un gruppo formato da una
singola persona. Gruppi oltre le 5 persone non hanno ulteriori effetti.
La teoria dellimpatto sociale formulata da Bibb Latan prevede proprio la correlazione tra
influenza sociale e numero di persone influenzate o influenzanti.
Lunanimit: Numerosi esperimenti hanno rivelato che chi rompe lunanimit del gruppo, ne
sminuisce la sua influenza sociale.

La coesione: Pi coeso un gruppo pi potere ha sui propri membri.


Lo status: Le persone di status elevato tendono ad avere un impatto maggiore.
La risposta pubblica: E pi facile affermare ci che si crede nel privato che di fronte ad un
gruppo di persone. (Es. Asch).
Presa di posizione e precedente assunzione di impegno: Una volta resa pubblica la propria
dichiarazione, la persona vi aderisce anche in seguito.
Perch conformarsi: influenza sociale normativa e informativa
Una persona pu conformarsi ad un gruppo per due ragione: 1)Per essere accettata
(influenza normativa); 2)Per ottenere informazioni (influenza informativa).
Influenza normativa significa adeguarsi alla massa per evitare il rifiuto (Myers e lapplauso).
Linfluenza informativa invece induce le persone nel loro privato ad accettare le informazioni
ricevute dagli altri.
Chi si conforma?
Come abbiamo gi detto il conformismo varia in base alla situazione in cui si verificano determinati
atteggiamenti. Ma dobbiamo sottolineare anche laspetto caratteriale delle persone che vengono
influenzate. Esistono persone pi suscettibili? La ricerca sociale si focalizza su tre aspetti molto
importanti: personalit, cultura, ruoli sociali.
Personalit: Fino agli anni 70 si era sempre tenuto lontano laspetto dellinfluenza della personalit
sulle azione che compiamo. Negli anni 80 per numerosi esperimenti dimostrarono che c in ogni
caso una correlazione fra chi siamo e cosa facciamo.
La cultura: I valori culturali influenzano il conformismo. Lesperimento di Asch ripetuto in paesi
come Libano, Cina, e Brasile hanno rilevano le stesse percentuali di conformismo; ma ripetuto

nuovamente nello Zimbawe, dove si manifestano punizioni per coloro che non si conformano alla
societ, la percentuale salita al 51%.
La reattanza: E lo stimolo a proteggere il proprio senso di libert.
CAPITOLO 7
LA PERSUASIONE
La persuasione inevitabile. E ovunque: nella politica, nel marketing, nelle negoziazioni, nel
corteggiamento etc. Ma cos che conduce a persuadere, quali sono i fattori che incidono sulla
persuasione?
Le vie che conducono alla persuasione
La persuasione un processo mediante il quale, con atti di comunicazione, si conduce una
persona a modificare o rafforzare un determinato atteggiamento.
Gli ideatori dellapproccio della risposta cognitiva, ovvero limportanza delle opinioni delle
persone riguardo un preciso messaggio persuasivo, hanno cercato di capire i motivi per i quali la
persuasione funziona pi in alcune situazioni che in altre.
Due sono i modelli principali che si sono sviluppati allinterno di questo approccio: il modello
della probabilit di elaborazione ELM di Petty e Cacioppo, e il modello euristico-sistematico di
Eagly e Chaiken.
I due modelli sono molto simili: entrambi prevedono due vie, considerano lessere umano un
economizzatore di risorse cognitive, ed entrambi considerano fondamentali la motivazione e
labilit cognitiva del soggetto.

La principale differenza fra i due modelli risiede nel rapporto tra le due vie. Difatti nellELM sono
alternative, mentre nelleuristico-sistematico non si escludono, bens si potenziano a vicenda. In
ogni caso il maggior riferimento a proposito della persuasione deriva dallELM e di seguito ne
esporremo la sua analisi.
La via centrale: nellELM un processo di elaborazione attenta delle informazioni contenute nel
messaggio persuasivo. Implica di conseguenza la valutazione della qualit delle informazioni fornite
dal messaggio.
Pi le argomentazioni sono convincenti pi probabile che esse persuadano.
Nel modello euristico-sistematico questa via prende il nome di processo sistematico ed ha la stessa
funzione del modello ELM.
La via periferica: Quando motivazione e abilit cognitiva del soggetto non sono al massimo, si
sviluppa una rapida attenzione sugli aspetti superficiali e pi comprensibili del messaggio
persuasivo.
Gli elementi della persuasione
Tra i componenti principali della persuasione vi sono: 1)Fonte del messaggio; 2)Contenuto del
messaggio; 3)Canale comunicativo; 4)Ricevente.
Chi? La fonte: Psicologi sociali hanno scoperto che loratore, il comunicatore o chiunque si
appresti a lanciare un messaggio persuasivo influisce su come lascoltatore riceve lo stesso
messaggio.
Fattore determinante che provoca questa situazione quello della credibilit. La persuasione che
avviene in un secondo momento, dopo aver dimenticato la fonte o la sua connessione con il
messaggio viene definita effetto ritardato (sleeper effect).

C bisogno che loratore si dimostri esperto, e sicuro.


Che cosa? Il contenuto del messaggio: Non importante solo chi espone il messaggio, ma al
tempo stesso il contenuto esposto.

Ragione o emozione: Meglio porre laccento su una o sullaltra? Dipende dallaudience. Un


ascoltatore istruito, che ragiona in maniera accurata e sistematica ha bisogno di statistiche, studi
e ricerche per essere convinto o quantomeno per essere attratto da un messaggio. Al contrario
unaudience pi disinteressata, meno istruita, probabilmente portata a ragionare in base alla
via periferica, e quindi facendo prevalere le emozioni in quel momento.

Inoltre i messaggi che sfruttano leffetto del sentirsi bene aiutano molto nel persuadere un
soggetto. Si sa che i soggetti che hanno un buon umore sono portati a vedere la realt secondo
le proprie lenti che in quel momento sono filtrate da felicit, agio e curiosit: proprio per questo
sono motivate ad agire di impulso, prendono decisioni pi veloci e istantanee. Allo stesso
modo, con leffetto mettere paura si crea uno stato emotivo negativo nel soggetto in grado di
spaventare a tal punto lo stesso da convincerlo a non compiere nuovamente le azioni le quali il
persuasore non vorrebbe pi veder compiute. Esempio perfetto sono le fotografie dei rischi del
fumo applicate ai pacchetti di sigarette.
La discrepanza: essa interagisce con la credibilit del comunicatore. Solo se il
comunicatore efficace e credibile pu essere persuasivo esprimendo una posizione estrema.

Il

primo o lultimo: Pu verificarsi leffetto primacy che consiste nel porre attenzione
allinformazione fornita per prima e di conseguenza esserne influenzati di pi, o leffetto
recency, ovvero che linformazione fornita per ultima viene ricordata con pi facilit rispetto
alla prima. Nel caso in cui si espongono due idee diverse in un intervallo di tempo breve,
preferibile parlare per primi e assicurarsi laccettazione da parte dellaudience della vostra
opinione. Nel caso in cui per lintervallo di tempo aumentasse a giorni o settimane,
preferibile parlare per ultimi, cos sarete in grado di assicurarvi lultima buona impressione.
Come? Il canale di comunicazione: esso la via per comunicare un messaggio. Numerosi studi
hanno rilevato la maggior influenza di un messaggio esposto faccia a faccia che uno esposto tramite
mezza di comunicazione. Non da sottostimare per il potere dei mezzi di comunicazione. Gli
effetti dei media ad esempio operano in un flusso di comunicazione a due fasi: ovvero un processo
per cui il potere dei mezzi di comunicazione avviene attraverso opinionisti che a loro volta
influenzano gli altri. Ci ci insegna quanto in profondit e subdolamente veniamo influenzati dai
media.
Non tutti i mezzi di comunicazione per hanno la stessa efficacia ed influenza. Come abbiamo detto
prima i messaggi esposti faccia a faccia sono i pi persuasivi e di conseguenza se ne trae che pi il
messaggio realistico pi persuasivo: faccia a faccia, videoregistrato, audio registrato e per ultimo
scritto.
A chi? Il ricevente: soggetti con bassa autostima spesso sono lente nel comprendere un messaggio e
difficilmente vengono persuase. Di contro quelle con unalta autostima, anche se capiscono il

messaggio, spesse volte riconfermano le proprie opinioni. Si evince che le persone con unautostima
moderata sono le pi facili da persuadere.
Et, abilit cognitive e tratti di personalit sono altri fattori che incidono sulla suggestionabilit del
soggetto.
Per spiegare le differenze dovute allet sono avanzati due approcci in contrasto fra loro:
lapproccio del ciclo della vita che d importanza allavanzare degli anni e allinvecchiare delle
persone, che giorno dopo giorno cambiano idea diventando pi maturi; e lapproccio della
spiegazione generazionale, che al contrario insiste sulla stabilit delle opinioni delle persone, sulla
persistenza delle proprie idee da quando si giovani fino alla nostra morte.
Il secondo approccio viene supportato maggiormente dagli psicologi.
Le abilit cognitive e i tratti di personalit fanno in modo che le persone analizzino il messaggio e
suscitano emozioni e sentimenti riguardo ad esso. Se il messaggio porta la persona a valutare
elementi contrari, finir per spingerla ad obiettare. Ad esempio quando qualcuno sa che un terzo sta
cercando di persuadere. In questo modo si attivano obiezioni al fine di mantenere coerente il nostro
messaggio. C da dire che la distrazione disattiva le obiezioni ed estremamente efficace quando il
messaggio semplice. (Immagine visiva).
Un messaggio ancor pi persuasivo quando aumenta il bisogno di cognizione del soggetto, ovvero
la sua motivazione ad analizzare e a studiare meglio il messaggio che gli viene esposto.
Come si pu resistere alla persuasione
Rafforzare la propria posizione, aiuta molto nellessere pi chiusi nei confronti di altri messaggi
persuasivi. Dichiarando pubblica una propria idea, la si rafforza e in questo modo si tende a tener
lontano ogni opinione discordante.

CAPITOLO 8
INTERAZIONE NEI GRUPPI
Cosa sono i gruppi? Solo i gruppi influenza i singoli? O anche i singoli possono influenzare un
gruppo intero? E quali sono gli effetti di unappartenenza ad un gruppo? Scopriamolo.
Gli elementi del gruppo
Con questo capitolo daremo una definizione di gruppo, spiegheremo i motivi e in che modo si
formano.
Definizione di gruppo: Il gruppo un insieme di due o pi persone che condividono un destino
comune e che si percepiscono essi stessi come membri di uno stesso aggregato sociale che viene
riconosciuto anche da terze persone.
Questa considerazione deriva da numerosi studi condotti da psicologi sociali quali Lewin,
Sherif, Tajfel.
Kurt Lewin definisce gruppo una totalit dinamica che qualcosa di diverso della somma delle sue
parti. Con la sua teoria del campo, egli sostiene che il gruppo abbia una struttura propria. Ci che ne
costituisce lessenza linterdipendenza fra i suoi membri. Nel caso di Lewin linterdipendenza
dettata dal compito o dal destino del gruppo. Linterdipendenza del compito significa che ogni
azione svolta da un membro del gruppo, al fine di raggiungere lobiettivo comune, influenza
inevitabilmente le azioni degli altri individui.

Sherif invece sostiene una concezione architetturale. I membri del gruppo sono legati tra di loro
mediante rapporti di status e di ruoli sociali in cui si assumono precise norme comportamentali.
Struttura e organizzazione dunque sono gli elementi fondamentali per la nascita di un gruppo.
Tajfel si appoggia alla concezione di nazione proposta da Emerson nel 1960 secondo cui una
nazione un corpo aggregato di persone che credono di essere appunto una nazione.
Lautocategorizzazione per Tajfel alla base della nascita di un gruppo. Tale sentimento di
appartenenza confluisce in 3 componenti precisi: cognitiva (sapere di far parte al
gruppo),valutativa (possibilit del gruppo di essere positivo o negativo, emozionale (sentimenti
suscitati dallappartenenza). Da questa premessa Tajfel svilupper il paradigma di gruppi minimali
e le nozioni di ingroup e outgroup (Cap. 9).
Continuum interpersonale-gruppo: il comportamento delle persone cambia a seconda se esse si
trovano da sole o in gruppo? La risposta ci viene fornita dalla teoria dei processi di gruppo di
Tajfel.
Essa colloca il comportamento sociale delle persone lungo un continuum interpersonaleintergruppo.
Interpersonale comprende le azioni svolte volontariamente, ovvero soggette alla personalit delle
persone e dalle loro caratteristiche personali; mentre intergruppo rappresenta il comportamento di
una persona come rappresentante di un gruppo.
Le persone si comportano assumendo atteggiamenti conformi con quelli del gruppo di
appartenenza. Ma perch le persone si muovono su questo continuum e spostano i loro
atteggiamenti?

Secondo Tajfel il comportamento preciso di una persona su un punto preciso del continuum
dipende da tre fattori:
1.La precisione con cui possibile identificare le diverse categorie sociali: nel caso siano
presenti categorie sociali non rilevanti e difficilmente visibili, il soggetto agir in base al
continuum interpersonale. Al contrario nel caso siano presenti categorie sociali rilevanti e ben
identificabili come Ebreo-Ariano, la persona seguir i comportamenti in base al suo gruppo di
appartenenza.
2.Uniformit dei comportamenti allinterno del gruppo: se il gruppo unito e compatto, le
persone tendono a conformarsi lun laltro. Nel caso il gruppo non sia uniforme, al suo interno
si riscontreranno differenza di comportamenti.
3.Comportamento stereotipato o uniforme verso i membri di un altro gruppo.
Come si pu notare con questa teoria non vengono messe in evidenza solo le differenza
interpersonali- intergruppi, ma anche le relazione interpersonali-intragruppi. A questo proposito
furono Brown e Turner a rinominare la teoria interpersonale-intergruppo di Tajfel in
interpersonale-gruppo.
Identit personale e identit sociale: Nel 1968 fu Erickson ad introdurre il termine identit. Esso
indica linsieme delle dinamiche attraverso le quali le persone raggiungono la consapevolezza di
chi sono.

Il concetto di s difatti composto da unidentit personale ed unidentit sociale. Lidentit


personale rappresenta ogni tipo di descrizione che le persone danno di se basandosi
esclusivamente su caratteristiche individuali (Es. Sono timido).
Lidentit sociale rappresenta invece sono gli aspetti del s che vengono definita dalla persona
in base alla sua appartenenza ad un gruppo e dal suo sentimento suscitato da tali appartenenze.
La consapevolezza di appartenere a un gruppo fa in modo che si attui il processo di auto
categorizzazione, ovvero il processo per cui lio di una persona diventa il noi.
Lautocategorizzazione flessibile e muta in base al contesto in cui ci si trova (universit,
stadio, lavoro).
Bisogna ricordare che i comportamenti di una persona possono essere influenzati anche da
appartenenze a gruppi sociali fittizi o creati ad hoc. Tale situazione viene chiamata situazione
intergruppi minima.
Rabbie e Horwitz furono i primi ad occuparsi di questa situazione. Essi difatti ipotizzarono, sulla
base delle ricerche di Lewin, che la condizione fondamentale per far nascere un sentimento di
gruppo fosse quella di condividere un destino comune fra i membri. (Esperimento due gruppi
divisi differenziati dalla presenza o assenza di finalit di gruppo). Tajfel per volle approfondire
questo esperimento, cercando di capire se anche un gruppo minimo potesse essere sufficiente a
sviluppare fenomeni di discriminazione intergruppale. (Esperimento simile a Rabbie e Horwitz ma
con ricompense o penalit da distribuire). Risultato: le persone in una situazione sperimentale,
anche se classificate in base a elementi arbitrari ed effimeri in gruppi che non hanno alle loro

spalle una storia, nel caso debbano distribuire risorse o denaro, preferiscono i membri del proprio
gruppo rispetto ad altri.
Da questi esperimenti Tajfel ipotizza la teoria dellidentit sociale (teoria motivazionale in base
alla quale gli individui sono motivati ad appartenere ad un gruppo per aumentare o conservare la
stima di s).
Essa poggia su tre assunti fondamentali: 1)Valorizzazione del gruppo di appartenenza;
2)Percezione di omogeneit dei membri del gruppo cui non si appartiene; 3)Favoritismo nei
confronti del proprio gruppo.
Altro punto fondamentale cosa succede nel momento in cui ci accorgiamo che lappartenenza ad
un gruppo diventa negativa. Nel caso in cui lappartenenza al gruppo e di conseguenza la nostra
identit sociale adeguata, cerchiamo di permanere nel gruppo e ad estendere la superiorit con
loggetto di confronto. Nel caso in cui per la nostra identit sociale diviene negativa possono
verificarsi due situazioni: 1) Mobilit sociale (disidentificazione o dissociazione); 2)Cambiamento
sociale (creativit, competizione sociale, ricategorizzazione).
Aspetti strutturali del gruppo
La struttura del gruppo guida i comportamenti dei membri al suo interno. Si sviluppa molto
rapidamente e muta molto lentamente. Gli elementi base su cui si basano le numerose interazioni
allinterno del gruppo sono: Status, Norme e Ruoli.
Status, Norme e Ruoli: Lo status la posizione che una persona occupa allinterno di un gruppo
sociale o la valutazione di tale posizione in una scala di prestigio. Esso acquista valore in ogni tipo
di gruppo e ne differenzia i gruppi proprio in base alla loro autorit o prestigio. I ruoli dei membri

possono essere acquisiti col tempo in base alle azioni compiute per il corretto mantenimento del
gruppo, oppure in modo ascritto ovvero semplicemente in base alla considerazione di una persona.
Tali differenza, secondo la teoria dellaspettativa di status, si creano quando i membri di un
gruppo si incontrano per la prima volta e si formano delle aspettative in merito al probabile
contributo reciproco.
Una persona pu sia aumentare di status che diminuire. Bisogna per dire che un lieve errore
commesso da una persona con un elevato status viene giudicato meno rilevante di un errore di
uguale misura commesso da una persona con uno status basso.
I ruoli sociali secondo Levine e Moreland non sono molti: leader, nuovo arrivato, dipendente
conformista e capro espiatorio. Essi servono sostanzialmente a mantenere una differenza dei
compiti di lavoro fra i vari membri del gruppo.
Le persone nei gruppi seguono inoltre quelle che comunemente vengono chiamate norme sociale,
ossia modi di pensare, sentire o comportarsi ampiamente accettati su cui le persone del gruppo
concordano e reputano giusti.
Le fasi di sviluppo del gruppo: Per analizzare lo sviluppo di un gruppo nel tempo, Levine e
Moreland hanno proposto il modello temporale di sviluppo dellappartenenza ad un gruppo
il quale sostiene che i cambiamenti che si verificano in un gruppo sono dovuti alla mutua
influenza e interdipendenza dei membri.
I processi psicologici attraverso i quali una persona entra a far parte di un gruppo sono tre:
1)Valutazione iniziale reciproca tra persona e gruppo; 2)Sentimento di impegno; 3)Transizioni di
ruoli derivati dal cambiamento di impegno.

Il primo punto si basa su un duplice processo: ricognizione individuale e reclutamento di gruppo.


Il primo si riferisce al contributo che il gruppo pu portare alla persona e il secondo viceversa.
Gli stadi dello sviluppo di un gruppo per Levine e Moreland sono cinque:
1.
Fase di esplorazione: Ricerca della persona di un gruppo che soddisfi i suoi bisogni e
viceversa ricerca del gruppo di una persona che possa contribuire al raggiungimento
dellobiettivo finale (prospective member).
2.
Fase di socializzazione: Periodo nel quale le persone si conoscono e cercano di dare il
massimo allinterno del gruppo. I nuovi entrati (newcomers) portano nuove idee al gruppo.
3.
Fase di mantenimento: Periodo in cui si attribuiscono nuovi ruoli allinterno del
gruppo al fine di massimizzare il contributo da parte dei full members.
4.
Fase di risocializzazione: E la fase in cui un marginal member viene riconsiderato full
member dopo aver avuto una negoziazione proficua con laltra parte del gruppo.
5.
Fase del ricordo: Quando un marginal member, non soddisfacendo le richieste del
gruppo diviene un ex membro del gruppo.
Forsyth ha riconsiderato questo schema e ne ha proposto unalternativa a proposito dei gruppi faccia
a faccia:
1.

Formazione: Fase di primo contatto, di conoscenza e di attenzione verso lobiettivo.

2.
Conflitto: Nascono i primi disaccordi tra i membri. Si influenza e si viene influenzato.
Emozioni forti, di aggressivit e rifiuto.
3.
Evoluzione: Superamento del conflitto. Sentimenti di unit e armonia. Si assegnano
ruoli e si sanciscono le regole.
4.
Esecuzione del compito: Stadio della produzione.
5.
Conclusione e scioglimento: Alla fine del mandato i gruppi si sciolgono. Spesso
significa rottura di legami relazionali.
La Leadership: processo per il quale ad alcune persone del gruppo viene permesso di guidare gli
altri membri affinch raggiungano pi velocemente lobiettivo prefissato.
Alcuni studioso pongono laccento sulle capacit di alcune persone ad influenzare gli altri, altri
studiosi invece sulle posizioni elevate che mantengono allinterno del gruppo, e altri ancora
accostano il termine leadership a quello di potere.
In generale si tende a descrivere una leadership in base alla situazione e al suo stile adottato. Ci
sono leader orientati al compito, che danno indicazioni precise, e altri leader orientati alla relazione,
che adottano uno stile pi democratico e favoriscono il mantenimento di un buon stato danimo
allinterno del gruppo.
Stodgill nel 1974 ha stabilito quelle che sono le caratteristiche fondamentali che un leader deve
possedere: responsabilit, problem solving, forza, tenacia e originalit, fiducia in s e capacit di
influenzare.

Hollander per si accorto che non sono pochi i limiti presenti in questo modello. Egli infatti
crede che le caratteristiche di un leader varino a seconda della situazione in cui egli si trova. Da
questi due pensieri nascono due correnti di pensiero: la prima che crede negli stili di un leader, e la
seconda pi situazionista.
Questa seconda corrente sostiene che il leader debba assolvere compiti e debba agire in base alle
circostanze e non secondo le proprie caratteristiche.
Il modello della contingenza di Fiedler invece definisce un leader colui in grado di far
corrispondere le sue caratteristiche alle situazioni che le richiedono.
Lo stile della leadership viene misurato dall LPC (Least Preferred Co-worker).
Il controllo della situazione da parte del leader dipende da tre fattori: 1)Reazioni del leader con il
gruppo; 2)Struttura del compito; 3)Posizione di potere del leader.
Linfluenza del gruppo sulle persone e su altri gruppi
In che modo un gruppo pu influenzare una persona, e in che modo pu accadere il contrario? E
quali sono le condizioni che fanno si che ci possa accadere?
Deindividuazione: Situazione in cui una singola persona vede se stessa solo nei termini di
identit di gruppo, e di conseguenza segue norme e azione dello stesso.
Difatti i gruppi possono generare un sentimento di eccitamento che pu spingere singole persone a
comportarsi in modi che non si verificherebbero se le persone in questione fossero sole. Le persone
in gruppo abbandonano le normali restrizioni e perdono la propria identit individuale,
deindividuandosi appunto.
Essere anonimo, non identificabile rende le persone meno responsabili.

Per verifica questa situazione Patricia Ellison condusse un esperimento (Es. Semafori
clacson).
Ampiezza del gruppo, anonimato, e conseguente diminuzione della coscienza di s sono i tre fattori
fondamentali che favoriscono la de individualizzazione. Essa favorisce sia comportamenti antisociali
che al contrario pro sociali. In genere segue quella che la direzione in cui si sposta il gruppo.
Facilitazione sociale: A volte pu accadere che la sola presenza di una terza persona o di un gruppo
al completo possa spingerci a massimizzare le nostre prestazioni in modo da renderci migliori agli
occhi degli altri (Esperimento Triplett). A volte per pu accadere anche il contrario, come quando
una folla di persone assiste mentre noi dobbiamo fare qualcosa di cui siamo capaci, che abbiamo
eseguito tante volte, ma falliamo. Cos dunque che ci porta a cambiare atteggiamento in presenza
di altre persone? E perch leffetto prodotto pu essere sia positivo che negativo?
Zajonc ha dato il nome a questo fenomeno: facilitazione sociale. Secondo lo psicologo infatti in
queste occasioni, si forma unattivazione fisiologica nella persona causata fondamentalmente da
due distinti fattori: timore della valutazione e effetto distrazione. In entrambi i casi lattivazione
fisiologica favorisce laccesso alle risposte dominanti ovvero ai comportamenti pi semplici.
Inerzia sociale: Essa la tendenza individuale ad impegnarsi di meno se lazione che si sta
svolgendo viene eseguita in gruppo. E riconducibile a numerosi fattori uno dei quali quando le
persone credono che il compito che stanno svolgendo privo di importanza e dunque poco
coinvolgente.
La minoranza attiva: Affinch una minoranza possa influenzare un gruppo pi ampio, secondo
Moscovici, ha bisogno di alcune caratteristiche fondamentali. Anzitutto deve offrire un consenso
alternativo a quello della maggioranza e deve rimanere coerente nel tempo. Il punto di visto

alternativo della minoranza deve essere in ogni caso appoggiato da pi persone in modo da esser
preso sul serio dalla maggioranza.

Processi di presa di decisione


Solitamente segue 4 fasi: 1)Fase di orientamento; 2)Fase di discussione; 3)Fase della presa di
decisione; 4)Fase dellimplementazione.
Le ricerche hanno dimostrato che il tipo di compito a cui viene sottoposto un gruppo determina
anche il tipo di influenza che ogni membro esercita per raggiungere lobiettivo. Esistono due tipi di
influenze: informativa (la persona accetta informazioni da terzi come prova della realt), e
normativa (la persona accetta la definizione di realt proposta da terzi. Linfluenza informativa
agisce soprattutto in situazioni che richiedono lo svolgimento di un compito di natura cognitiva,
ovvero la cui soluzione una e sola. Quando invece il compito di natura valutativa, ogni persona
cerca di dimostrare lesattezza e la concretezza della sua soluzione trascurando le informazioni e le
proposte dettate dagli altri.
La polarizzazione di un gruppo: i gruppi intensificano le opinioni personali?: Si sa che nei gruppi
difficilmente presente unanimit e divisione uniforme delle decisioni. Pertanto difficile che tutti
i membri del gruppo abbiano la stessa opinione. Quando da queste discussioni, nasce un
compromesso che placa le stesse in modo da metter tutti daccordo, si verifica la depolarizzazione.
Nel caso contrario, ovvero nel caso in cui una iniziale posizione intermedia di un gruppo si sposta
verso una posizione pi estrema dopo la discussione con altri, si verifica la polarizzazione di
gruppo.

Tre sono le teorie pi accreditate riguardo alla nascita di tale polarizzazione:


1.
Burnstein & Vinokur: propongono un modello di polarizzazione basato sulla
persuasione. A loro avviso, durante una discussione, vengono introdotti argomenti nuovi e a
volte pi accreditati, facendo in modo che le posizioni delle persone in precedenza vengono
messe in dubbio e pertanto vengano surclassate dalle nuove proposte.
2.
Sanders & Baron: riprendono la teoria del confronto sociale di Festinger. Secondo loro la
polarizzazione non altro che un modo semplice di autopresentazione delle persone allinterno
del gruppo. In questo modo le persone si autopromuovono, e cambiano le loro idee in base al
confronto interpersonale con terzi.
3.
Wetherell: modello della polarizzazione come differenziazione intergruppi. Quando in
gruppo si verifica polarizzazione, i singoli aderiscono con pi forza alle norme
dellingroup, denigrando quelle delloutgroup.
La polarizzazione bisogna ricordare, non funziona in gruppi nei quali le persone non si
conoscono n hanno un leader.
Pensiero di gruppo: la polarizzazione a volte pu portare ad un bias estremo e pi dannoso per la
presa di decisione. Irving Janis si accorse che un gruppo, pur di raggiungere un consenso, non

prestano attenzione alle modalit pi efficaci e adeguate per loccasione. Denomin questo
fenomeno groupthink (pensiero di gruppo).
Le condizioni sociali per cui avviene un pensiero di gruppo sono cinque:
1. Alta coesione;
2. Isolamento del gruppo;
3. Mancanza di procedure metodiche per la ricerca e la valutazione;
4. Leadership direttiva;
5. Alto stress e tempi di decisione brevi.
Otto invece sono i sintomi del pensiero di gruppo delineati da Janis:
1.
Illusione di invulnerabilit: eccessivo ottimismo che rende cieco il gruppo nei
confronti dei segnali di pericolo.
2.
Credenza nella moralit intrinseca nel gruppo.
3.
Razionalizzazioni collettive: Il gruppo rafforza il consenso e non lo sottopone
verifica.
4.
Stereotipizzazione dei gruppi esterni: Considerazione poco importante per
loutgroup.
5.
Autocensura: Il gruppo soffoca ogni pensiero dubbioso, potenzialmente dissenziente.
6.
Illusione di unanimit: Consenso del gruppo ottenuto non per unanimit, bens per
conformismo.

7.
8.

Pressione diretta sui dissenzienti:


Autosorveglianza.

CAPITOLO 9
IL PREGIUDIZIO
Natura e potere del pregiudizio
Definizione di Pregiudizio: il pregiudizio un atteggiamento. Un pensiero, un giudizio negativo
preconcetto su un gruppo e i suoi membri. Tale giudizio negativo viene sostenuto da credenze
negative e sbagliate chiamate stereotipi. Avere degli stereotipi significa generalizzare.
Possono essere pi o meno veri e non necessariamente negativi. Quando queste generalizzazione
sono chiaramente sbagliate ed infondate vengono sovra generalizzate. Un atteggiamento che
deriva da preconcetti giudiziali, viene chiamato discriminazione. Pregiudizio: implicito ed
esplicito: il pregiudizio implicito un giudizio che conserviamo spesse volte dallinfanzia,
inconsciamente. Esplicito al contrario latteggiamento manifesto ed osservabile. Limplicito pu
perdurare nel tempo, a differenza dellesplicito che pu essere modificato con leducazione.
Pregiudizio razziale: comportamento discriminatorio di un individuo verso persone di una data etnia
o pratiche istituzionali. Bisogna dire che dal 1958 ad oggi sono prevalentemente scomparsi la
maggior parte di pregiudizi razziali, spesse volte per solo ad un livello esplicito. Implicitamente i
pregiudizi persistono ancora in molte persone. Difatti i comportamenti discriminativi riaffiorano
quando possono nascondersi dietro il paravento di un altro motivo. Pregiudizio di genere: diffusione

della discriminazione nei confronti delle donne. Si scoperto che gli stereotipi di genere
maggiormente diffusi dei pregiudizi razziali. A differenza delle discriminazioni di genere che sono
cambiati tanto rapidamente quanto quelli razziali.
Le fonti sociali del pregiudizio
Il pregiudizio scaturisce da varie fonti. E spesse volte viene utilizzato per proteggere la propria
autostima o posizione sociale.
Le diseguaglianza sociali: lo status iniquo e il pregiudizio: lo status pu aumentare il pregiudizio.
Gli status delle persone che differiscono fra loro spingono le persone appartenenti a quello pi
elevato a proteggere il proprio ambiente sociale e a giustificare la superiorit economica e sociale.
Le persone con un orientamento al dominio sociale alto tendono a vedere altre persone in termini
di gerarchia. Amano appartenere ad uno status elevato e desiderano essere al vertice di tale
gerarchia.
La socializzazione: Adorno e i suoi colleghi scoprirono che dietro al massacro nazista degli ebrei,
non era presenta esclusivamente un odio profondo verso quella precisa razza, ma al contrario era
presenta una discriminazione totale verso altre minoranze. Le persone definite etnocentriche,
ovvero credenti nella superiorit della propria etnia/cultura con corrispondente disprezzo verso altre,
condividevano una pesante intolleranza nei confronti della debolezza. Da questa studi Adorno
teorizz la persona autoritaria, ossia una personalit incline a favorire lobbedienza allautorit e
lintolleranza verso loutgroup.

Una volta che il pregiudizio ha preso piede nella societ, molte persone seguono la sua
direzione in base alla conformit delle mode.
Le fonti motivazionali del pregiudizio
Numerose sono le fonti che spingono alla nascita di un pregiudizio: frustrazione, aggressivit,
ostilit, e desiderio di risultare imparziali.
Frustrazione e aggressivit: la teoria del capro espiatorio: La teoria del capro espiatorio sostiene che
in situazioni di frustrazione si sfoga la propria aggressivit su persone pi deboli. Essa trae origine
dalla teoria della frustrazione- aggressivit, secondo cui, laggressivit di un individuo dipende dalla
frustrazione: in seguito a frustrazioni aumenta laggressivit. Tale aggressivit, quando non pu
essere diretta verso la fonte della frustrazione, si dirige verso un bersaglio pi debole (il capro
espiatorio). (Hovland & Sears).
Cos come la teoria del conflitto realistico che sostiene che il pregiudizio nasce quando i gruppi
competono per risorse insufficienti.
Le fonti cognitive del pregiudizio
Stereotipi e pregiudizi sono spesso conseguenza di normali processi di pensiero. Sono il
risultato pi delle macchinazioni della mente che della malizia del cuore.
La categorizzazione sociale: classificare le persone in gruppi: gli esseri umani organizzano il
mondo racchiudendo gli oggetti in gruppi.

Pi frequentemente categorizzano in precise circostanze, quando sono pressati dal tempo,


preoccupati, stanchi, eccitati o troppo giovani per apprezzare la diversit.
Difatti la categorizzazione necessaria al pregiudizio. Molto spesso si verifica quello che
comunemente viene chiamato effetto omogeneit delloutgroup: etichettare come uguali tutti i
membri di un gruppo a cui non si appartiene. Oppure ancora un bias per la propria etnia
(riconoscere pi facilmente i visi appartenenti alla propria etnia).
La consapevolezza dello stigma invece laspettativa delle persone di essere vittime di
pregiudizi o discriminazioni.
La teoria del mondo giusto la tendenza delle persona a percepire il mondo come un luogo giusto,
in cui le stesse persone ottengono ci che esse meritano.
Le conseguenze del pregiudizio
Minaccia dello stereotipo: Preoccupazione dirompente quando si di fronte a uno stereotipo
negativo, di venir valutati in base a quello stereotipo. Diverso dalla profezia che si auto avvera
perch leffetto in questo caso immediato.
CAPITOLO 10
LAGGRESSIVITA
Che cos laggressivit

Laggressivit un comportamento verbale o fisico il cui scopo di causare violenza. Negli


esseri umani si definiscono due tipologie di aggressivit: ostile e strumentale. Laggressivit
ostile viene alimentata dalla rabbia, scaturisce dallodio e ha per obiettivo il
causare danni. Laggressivit strumentale invece, pur avendo anchessa obiettivo di causare danni
e sofferenza, rappresenta un mezzo per raggiungere un altro scopo. La maggior parte degli omicidi
rientra nella prima categoria.
Alcune teorie sullaggressivit
Gli aspetti principali su cui gli psicologi basano i loro studi sullaggressivit sono tre: lesistenza di
un impulso aggressivo innato e biologico; laggressivit come risposta alla frustrazione; aggressivit
come comportamento appreso.
Laggressivit come fenomeno biologico: Tale teoria fu ipotizzata e presa in esame da Sigmund
Freud. Egli credeva che laggressivit scaturisce da un impulso autodistruttivo, il quale reindirizza
verso terzi lenergia di un primitivo desiderio di morte (pulsione di morte). Sosteneva dunque che
laggressivit non fosse un comportamento appreso, ma di tipo istintivo.
C da dire per che con il trascorrere del tempo, questa teoria fu messa da parte a causa della sua
plurifunzionalit: difatti in qualunque studio dellepoca, ogni comportamento veniva ricondotto ad
una matrice istintiva delluomo. Inoltre questa teoria non spiega i diversi livelli di intensit di
aggressivit dei vari individui.
Si scoperto, tramite numerosi studi e ricerche, che tre sono le influenze biologiche che causano
aggressivit: neurali, genetiche e biochimiche (Alcol, Testosterone, Bassi livelli di serotonina).
Laggressivit come risposta alle frustrazioni: Una delle prime teorie psicologiche riguardo
laggressivit fu quella della frustrazione-aggressivit di Dollard. Essa sosteneva che la

frustrazione, ovvero lostacolo che blocca un comportamento teso al raggiungimento di un


obiettivo, potesse condurre sempre a qualche forma di aggressivit.
Inoltre laggressivit non obbligatoriamente viene esplosa nei confronti di chi la diretta causa della
propria frustrazione. Si potrebbe difatti verificare il meccanismo di dislocazione: ovvero un
reindirizzamento dellaggressivit verso un obiettivo diverso da ci che ha originato la frustrazione.
In genere un obiettivo pi debole e socialmente avvicinabile.
Quando invece sperimentiamo malcontento quando la situazione reale non corrisponde a quella
attesa si verifica il fenomeno deprivazione relativa.
Laggressivit come comportamento sociale appreso: A differenza delle teorie sullistintivit
dellaggressivit, sussiste una seconda teoria pi accreditata secondo gli psicologi sociali:
laggressivit come apprendimento.
Albert Bandura nella sua teoria dellapprendimento sociale, spiega che gli esseri umani
apprendono il comportamento sociale per osservazione e imitazione e mediante un sistema di
ricompense e punizioni. (Esperimento pupazzo gonfiabile). Famiglia, cultura e mass media sono
potenziali fonti di apprendimento sociale.