1.

Concepto de precio:

es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos

los productos y servicios que se ofrecen en el mercadotienen un precio,
que es el dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la
operacin.

Definicin de Precio, Segn Diversos Autores:

Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del

marketing, el precio es el dinero u otras consideraciones (incluyendo otros
bienes y servicios) que se intercambian por la propiedad o uso de un bien o
servicio.

Segn Stanton, Etzel y Walker el precio es la cantidad de dinero u otros

elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto .

Para Lamb, Hair y McDaniel, el precio es aquello que es entregado a cambio

para adquirir un bien o servicio. Tambin puede ser el tiempo perdido mientras
se espera para adquirirlos .

Segn Dwyer y Tanner, un precio es el dinero que paga un comprador a un

vendedor por un producto o servicio particular.

definicin de precio (para fines de marketing):

El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado en
trminos monetarios u otros elementos de utilidad, que el comprador debe pagar al
vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el
producto o servicio.

2. OBJETIVO DE PRECIO:

objetivos del precio son expectativas que especifican de forma explcita los fines que se
pretenden lograr con el precio (supervivencia, maximizacin de las utilidades,
participacin en el mercado, incrementar los volmenes de ventas, entre otros), lo cual, es
parte de un plan de mercadotecnia (de toda la empresa y de las diferentes unidades de
negocio) y obedece a los objetivos del plan estratgico de la empresa.

Para empezar, se debe tener muy en cuenta que los objetivos del
precio deben ser especficos, alcanzables y conmensurables. Con esto
en mente, se puede plantear alcanzar cualquiera de los
siguientes objetivos a travs de los precios que se le asigne al producto
o servicio:

Supervivencia.En algunos casos (como cuando existe una competencia feroz o exceso de
capacidad), mientras los precios cubran los costos variables y parte de los
costos fijos, la empresa podr seguir en el negocio [4]; por tanto,
el objetivo del precio es cubrir esos costos de tal forma que no se
produzcan prdidas. Sin embargo, se debe considerar que este objetivo es
aplicable a corto plazo ya que a largo plazo, la empresa debe aprender
cmo agregar valor a sus productos, o de lo contrario, se enfrentar a su
extincin [4].

Maximizacin de las utilidades.Segn Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos orientados a las utilidades
incluyen: La optimizacin de utilidades, las utilidades satisfactorias y el
rendimiento sobre la inversin [5].
o Optimizacin de Utilidades: Significa establecer precios para que el
ingreso total sea tan grande como sea posible con relacin a los
costos totales (en otras palabras, tratar de ganar tanto dinero como
se pueda). Sin embargo, y aunque parezca fcil decir que una
organizacin debe seguir produciendo y vendiendo productos o
servicios siempre que los ingresos excedan los costos, a menudo, es
difcil establecer un sistema de contabilidad preciso para determinar
el punto de optimizacin de utilidades [5].

Por tanto, y aunque esta meta parezca impresionante para los

accionistas, no es lo bastante buena para la planeacin. La
declaracin de "queremos ganar todo el dinero que podamos", es
vaga y carece de enfoque [5].
o Utilidades Satisfactorias: Son un nivel de utilidades razonables. En
lugar de la optimizacin de stas, muchas organizaciones buscan
aquellas que sean satisfactorias para los accionistas y la gerencia:
en otras palabras, un nivel de utilidades consistentes con el nivel de
riesgo que la empresa enfrenta [5]. Por ejemplo, en una industria de
alto riesgo, una utilidad satisfactoria puede ser del 35 por ciento, en
cambio, en una de bajo riesgo, podra ser del 7 por ciento [5].
o Rendimiento Sobre la Inversin: Este es el objetivo de utilidades ms
comn. En ocasiones, es llamado el rendimiento de la empresa
sobre sus activos totales. El ROI mide la efectividad general de la
gerencia para generar utilidades con los activos disponibles. Cuanto
mayor sea el rendimiento sobre la inversin del negocio, mejor ser
la posicin de la compaa [5].

Mantener o Mejorar la Participacin en el Mercado.Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, la participacin en el mercado
es la relacin entre los ingresos por ventas o ventas unitarias de una
compaa y los de la industria (los competidores ms la propia
compaa) [3].
Este objetivo del precio es asumido por diversas empresas (tanto grandes
como pequeas) porque consideran que mantener o incrementar la
participacin en el mercado 1) es un indicador de la efectividad de su
mezcla de marketing [5], 2) permite reducir los costos unitarios e
incrementar las utilidades a largo plazo [4] (siempre y cuando el mercado
est creciendo) y 3) porque segn la sabidura convencional, la
participacin en el mercado y el rendimiento sobre la inversin tienen una
relacin estrecha [5].

Por otra parte, estn ciertas organizaciones no lucrativas que establecen

precios tendientes a acrecentar su participacin en el mercado,
precisamente porque no quieren obtener beneficios [6].

Incrementar los Volmenes de Ventas.En algunos casos, las empresas pueden plantearse como objetivo el
incrementar sus volmenes de ventas independientemente de las
utilidades, la competencia y el entorno de marketing. En otras palabras, el
objetivo es lograr mayores ventas. Para ello, suelen fijar unprecio que tenga
como objetivo intensificar las ventas, dando menos importancia a las
utilidades.
Segn McCarthy y Perreault, un objetivo orientado a las ventas busca cierto
nivel de ventas unitarias, su importe o una participacin en el mercado,
prescindiendo de los beneficios [6].
Segn Stanton, Etzel y Walker, esta meta de asignacin de precios de
aumentar el volumen de ventas se adopta caractersticamente para lograr
un rpido crecimiento o para desalentar a otras compaas de su propsito
de entrar en el mercado. La meta suele formularse como un aumento en
porcentaje en el volumen de ventas a lo largo de cierto periodo, supngase
de una ao o tres [7].
En este punto, cabe sealar que en ocasiones las compaas estn
dispuestas a incurrir en prdidas a corto plazo con tal de ampliar sus
volmenes de ventas o alcanzar objetivos de ventas [7].

Mantener el Statu Quo.Este objetivo del precio tiene como finalidad mantener la situacin actual
de la empresa, o sea, el Statu Quo. Con este objetivo se trata de evitar
la competencia de precios.

Segn McCarthy y Perreault, los directores de marketing satisfechos con su

participacin en el mercado y con sus beneficios actuales adoptan algunas
veces objetivos relacionados con el Statu Quo, es decir, objetivos que
buscan mantener inalterados los precios. Esta actitud conservadora es muy
comn cuando el mercado no crece. Cuando se mantienen estables los
precios se desalienta a la competencia y no es necesario tomar decisiones
difciles [6].
Un aspecto interesante de este objetivo, es que segn Stanton, Etzel y
Walker, las compaas que adoptan las metas de Statu Quo de asignacin
de precios para evitar la competencia de stos no son necesariamente
pasivas en su marketing, muy por el contrario! Es comn que compitan con
energa utilizando otros elementos de la mezcla de marketing: El producto,
la distribucin y, en especial, la promocin [7].

Maximizacin del Mercado por Descremado.Segn Kotler y Keller, las empresas que descubren algn avance
tecnolgico suelen favorecer los precios altos para maximizar el mercado
por descremado [4]. Esto significa, fijar precios iniciales elevados para luego
realizar reducciones paulatinas de los mismos con el objetivo de explotar
los diferentes segmentos del mercado (de acuerdo a su sensibilidad al
precio).

Lograr el liderazgo en Calidad de Producto.Segn Kotler y Keller, una empresa puede aspirar a ser el lder del mercado
en calidad de productos. Muchas marcas se esfuerzan por convertirse en
"lujos accesibles", es decir, en productos o servicios que se caracterizan
por niveles elevados de calidad percibida, gusto y estatus, pero con
un precio no demasiado alto como para poder estar al alcance de los
consumidores [4]. Las marcas como caf Starbucks, la lencera Victorias
Secret y los automviles BMW, se han posicionado como lderes en sus
categoras respectivas, al combinar calidad, lujo y precios altos con una
base de clientes muy leales [4].

Responsabilidad Social.Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, una compaa puede sacrificar
mayores utilidades sobre las ventas y seguir un objetivo de precio que
reconozca sus obligaciones hacia los clientes y la sociedad en general [3].
Por ejemplo, Medtronics sigui sta poltica de precio cuando introdujo el
primer marcapasos cardiaco del mundo [3].
Por otra parte, estn los organismos gubernamentales que suelen
establecer los precios de los servicios que ofrecen bajo la premisa de la
responsabilidad social como el principalobjetivo del precio [3].

Penetracin en el Mercado.Segn Fischer y Espejo, hay empresas que ponen precios relativamente
bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran
parte de l [2]. Sin embargo, deben existir algunas condiciones que
favorezcan la fijacin de un precio bajo que permita la penetracin en el
mercado, por ejemplo: Alta sensibilidad a los precios, costos de produccin
y distribucin que tiendan a bajar al aumentar y acumularse el rendimiento,
niveles de precio que desalienten a la competencia real y potencial y
cuando el mercado meta no est en condiciones de pagar un precio alto [2].

Recuperacin Parcial o Total de los Costos.Este objetivo del precio, es aplicado por organizaciones sin fines de lucro
y organizaciones del sector pblico, por ejemplo: Universidades que buscan
la recuperacin parcial de los costos porque estn conscientes de que
dependen de donaciones privadas o del presupuesto pblico para cubrir los
dems costos. Hospitales pblicos que buscan la cobertura total de sus
costos a travs del precio. Compaas de teatro que podran fijar el precio
de sus producciones de modo que llenen las salas al mximo [4], etc...

3. IMPORTANCIA DE PRECIO
LA IMPORTANCIA DEL PRECIO
Dentro de la mercadotecnia una de las cuatro Ps de mayor importancia es el PRECIO, el precio
tiene influencia y repercute de manera directa o indirecta en los agentes involucrados, como lo son
las empresas, los consumidores, los empresarios, proveedores y dems. El precio se puede definir
como el valor monetario que representa un bien o servicio en el mercado.
Todoslos individuos nos comportamos como seres econmicos, es decir, buscamos optimizar
recursos al mximo obteniendo bienes y servicios al menor precio, esto del lado del comprador, y
del lado del vendedor, se busca obtener las mayores ganancias posibles. Es por ello que las
empresas deben establecer estrategias de precios para colocar sus productos en el mercado y que
tengan xito.
En lossiguientes prrafos se mostrar la importancia que tiene el precio para los diferentes agentes
y las posibles estrategias que se tienen para colocar de manera exitosa el producto en la
preferencia de los consumidores.
Algunos de los principales aspectos por los que el precio se considera importante son:
* Si se establece una estrategia de precio adecuada a las condiciones de la empresa, se
puedetener beneficios en las ventas a corto plazo.
* Se puede actuar de manera competitiva en los mercados.
* El precio representa los ingresos de la empresa y las salidas de dinero para los consumidores.
* Se utiliza para crear efectos sobre la psicologa del consumidor.
* Dependiendo del precio se toman las decisiones de compra.
La mayora de los consumidores cuando vamos a compraralgn producto buscamos el precio ms
bajo, o el que mejor se adapte a nuestras necesidades y a nuestra posibilidades econmicas. por
lo tanto el precio es muy relevante para los clientes ya que dependiendo de los ingresos que estos
persivan las emprsas tienen que asignar un valor a los productos

4. DETERMINANTES DEL PRECIO

Factores condicionantes de las decisiones de precios

Existen una serie de factores condicionantes que actan como restricciones y limitan las alternativas, que son
internos y externos:
Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijacin de precios.
A. Objetivos de Mercadotecnia
Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisin sobre la estrategia para su producto. Si ya eligi
su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el
precio, no presentara mayores complicaciones.
Los objetivos de la empresa constituyen un factor decisivo en el proceso de fijacin de precios y son la base
para la formulacin de las estrategias de marketing. Una empresa puede perseguir los siguientes objetivos:
Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.
Obtener un determinado rendimiento de la inversin.
Mantener, mejorar la participacin del mercado.
Impedir la entrada de competidores.
Liderazgo en la calidad del producto o servicio.
Mantenimiento de la capacidad.
Estabilidad de precios.
Supervivencia.
Recuperacin de la inversin.
Crear/ mantener la imagen de la empresa/producto.
Entre los objetivos ms comunes se cuentan la supervivencia, la maximizacin de los ingresos y de la
participacin en el mercado, as como el liderazgo con un producto de calidad.

5. Mtodos de fijacin del precio

Mtodos de fijacin de precios.

Las estrategias de precios se ven limitadas por:

Los costes

Por la curva de la demanda

Por las polticas de precios de la competencia y otros factores del entorno

Los diferentes mtodos de fijacin de precios son:

Fijacin de precios a partir de mrgenes

Se fija el precio mediante mrgenes o porcentajes sobre el coste total. Este sistema ignora los
precios los competidores, la demanda actual y el valor que los consumidores asignan al
producto, adems del valor percibido.

Mtodo de fijacin de precios: precio objetivo

Este sistema tambin se calcula sobre el coste. Mediante el anlisis del punto muerto
podemos saber la cantidad de producto que tenemos que vender a un determinado precio
para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables en que se crea en la fabricacin y venta
de productos.

Mtodo de fijacin de precios: basados en la demanda

Este tipo de mtodos toman como punto de partida el precio que los consumidores estaran
dispuestos a pagar por un bien o servicio, esto se puede hacer:

Determinacin del precio para atrs a partir de la demanda

Primero se calcula el precio que est dispuesta a pagarla demanda y despus se estudia si
con los costes que tenemos se pueden tener beneficios.

Determinacin del precio por margen en cadena.

Se calcula el precio que est dispuesto a pagar la demanda, luego el porcentaje que se llevan
los distribuidores y por ltimo el coste del producto.

Mtodo de fijacin de precios: basados en la

competencia
Despus de una investigacin sobre la competencia, se asignan un precio a los productos
tomando como referencia los precios establecidos por las empresas competidoras.

Mtodo de fijacin de precios: basados en el valor

Ofrecen al consumidor el valor ms grande posible. Por valor entendemos la proporcin entre
los beneficios que el consumidor obtiene de un producto y el sacrificio que le representa
adquirirlo. El mximo que est dispuesto a pagar el consumidor, marca el lmite del precio.

6. Estrategias

de fijacin de
precios con bases geogrficas

ESTRATEGIA DE PRECIOS POR AREA GEOGRAFICA

Antes que nada debemos saber que el transporte es un factor importante en la fijacin de los
precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando su participacin en los gastos variables.

Por lo anterior, cualquiera de las anteriores estrategias de precios que se disee e implemente, se
debe determinar una estrategia de precios por reas geogrficas para establecer acuerdos con los
compradores acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los gastos de envo, segn su
ubicacin geogrfica.

Para ello se pueden tomar en cuenta las siguientes:

Fijacin de precios de fbrica: Denominado FOB.

Fijacin de precios por absorcin de fletes.

Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual sea su
localizacin, pagan lo mismo.

Fijacin de precios de entrega por zonas: El mercado se divide en zonas geogrficas y dentro
de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme.

Fijacin de precios desde un punto base: La empresa elige una ciudad determinada como
"Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde ese punto hasta el
destino final, independientemente del origen real del envo.

7.
Estrategias de un precio y
de precios flexibles.
Estrategias de asignacin de precios
1. 1. DETERMINACIN DE PRECIOAlberto MuroMarifer VzquezElizabeth GallegosLalo
Fernndez
2. 2. El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan
para adquirir un producto. Utilidad: es un atributo con el potencial para satisfacer
necesidades o deseos. El cambio de bienes o servicios por otros productos se llama
trueque. Dado que nuestra economa no se basa en esto, el precio se expresa en
dinero.
3. 3. Son tres las situaciones donde es importante el precio en nuestra economa:1.
Economa2. Mente del Consumidor3. Empresas
4. 4. El precio influye en salarios, rentas, las tasas de inters y las utilidades. Es el
regulador fundamental del sistema econmico, porque influye en la asignacin de los
factores de la produccin: trabajo, tierra y capital. Salarios altos = Ms trabajo. Altas
tasas de inters capital El precio determina la oferta y quienes obtendrn los servicios
o productos.

5. 5. Entre los clientes existen quienes se fijan slo en los precios bajos o quienes
prefieren ver situaciones como, calidad, servicio o la marca.
6. 6. Cuatro tipos de clientes:1. Leales a la marca.2. Los castigadores del sistema.3.
Compradores de gangas.4. Desinteresados.
7. 7. El precio es un factor importante que determina la demanda que el mercado hace
haca ese producto.
8. 8. Orientados a las ganancias.1. Lograr retribucin meta2. Maximizar utilidades
Orientados a las ventas1. Acrecentar volumen de ventas2. Mantener o incrementar la
participacin en el mercado Orientados al status quo:1. Estabilizar precios.2. Hacer
frente a la competencia.
9. 9. Se agrega una cantidad al costo del producto, llamada margen de costos ms
utilidad, para cubrir los gastos de operacin previstos y previstos y proporcionar una
ganancia deseada para el periodo.
10. 10. La maximizacin de utilidades es producir tanto dinero como sea posible. El
problema de esta meta es que tiene una connotacin desagradable. Que sugiere
acaparamiento, precios altos y monopolios.
11. 11. Algunas empresas prefieren el volumen de ventas. Esta estrategia se adopta
caractersticamente para lograr un rpido crecimiento o desalentar a nuevas
compaas que estn entrando al mercado.
12. 12. Esta estrictamente orientada a mantener a la empresa en donde esta. Ya sea con
la estabilizacin de precios o con el enfrenamiento de la competencia.
13. 13. Precio base: es el precio de una unidad del producto en su punto de produccin o
punto de venta. Una empresa tiene que estimar la demanda total del producto.
14. 14. Determinar si hay un precio que el mercado espera Estimar cul podra ser el
volumen de ventas a diferentes precios.
15. 15. Un nuevo producto slo es distintivo hasta que llega la competencia. Tipos de
competencia1. Productos directamente similares.2. Sustitutos disponibles.3. Productos
no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor.
16. 16. El hecho de que un producto sea nuevo o ya establecido afecta a su precio, otros
factores que influyen:1. Si el producto se renta o se compra por completo.2.
Implicacin de crdito.3. Que pueda ser devuelto al vendedor.4. Canales de
distribucin.5. Promocin.
17. 17. El coto unitario total de un producto se compone de varios tipos de costos, cada
uno de los cuales reacciona de manera diferente a los cambios en la cantidad
producida.
18. 18. Costos fijos: un costo as contina aun cuando la produccin se detenga por
completo. Costo fijo promedio: costo fijo dividido entre el nmero de unidades
producidas. Costo variable: Se pueden controlar en el corto plazo cambiando el nivel
de produccin.
19. 19. Costo variable total: es la suma de todos los costos variables. Mientras ms se
produzca ms es el costo. Costo variable promedio: Es el costo variable total dividido
entre el numero de unidades producidas. Costo total: es la suma del costo fijo total y
del costo variable total por una cantidad especifica producida.

20. 20. Costo total promedio es el costo total dividido entre el numero de unidades
producidas. Costo marginal es el costo de producir una unidad ms.
21. 21. El costo total ms una ganancia Anlisis marginal. Estudio de la posible
demanda y oferta de un producto. Las condiciones competitivas del mercado.
22. 22. El punto de equilibrio es la cantidad de produccin en la que el ingreso total
iguala a los costos totales, lo que supone cierto precio de venta.
23. 23. El punto de equilibrio se puede encontrar con las siguiente formula Punto de
equilibrio =costos totales precio de venta - costo variable promedio
24. 24. El ingreso marginal es derivado de la venta de la ultima unidad. El ingreso
promedio es el precio unitario a un nivel determinado de ventas unitarias; se calcula
dividiendo ingreso total entre el numero de unidades vendidas.
25. 25. Una empresa tiene que distinguir cual es el precio predominante de mercado y,
despus de admitir los mrgenes de ganancia bruta usuales para los intermediarios,
llegar a su propio punto de venta.
26. 26. Es practicada por detallistas de descuento ( Wal-Mart, Cotsco y target) La
estrategia es concentrarse en pocas marcas para que sean esos los que se vendan.
27. 27. Se trata de marcar un status, regularmente slo funciona con productos
distintivos o cuando el vendedor a adquirido prestigio en el campo.
28. 28. ESTRATEGIAS DEASIGNACIN DE PRECIOS
29. 29. Al manejar el elemento del precio de una mezcla de marketing en una empresa,
primero se tiene que decidir su meta de asignacin de precios y luego poner el precio
base de un bien o servicio. Planear estrategias de asignacin de precios que sean
compatibles con el resto de la mezcla del marketing.
30. 30. Al desarrollar un programa de marketing, la administracin tiene que decidir si va
a competir sobre la base del precio o de elementos fuera del precio de la mezcla de
marketing. Esta eleccin afecta a otras partes del programa del marketing.
31. 31. Elegir el objetivo de asignacin de precios Elegir el mtodo de determinacin del
precio base: Asignacin de precios Precio puesto en Precio basado en la demanda y
sobre el costo ms margen relacin slo en el de utilidad en los costos mercado.
Plantear estrategias apropiadas:Competencia de precio o Asignacin de precios
extraprecio. Asignacin de altos-bajos con la de Asignacin de precios precios
geogrfica. precios bajos de todosdescremados comparada Asignacin de los das.
con la de precios de precios lder. Sostenimiento de penetracin. precio de reventa.
32. 32. COMPETENCIA POR PRECIOUna compaa entra en la competenciade precio al
ofrecer regularmenteproductos a precios lo mas bajosposible, acompaados
usualmente depocos servicios.
33. 33. Muchas compaas recurren a lo que se llama asignacin de precios por valor.
Esta forma de competencia de precio se propone mejorar el valor de un producto, es
decir la razn matemtica de sus beneficios y costos relacionados.
34. 34. COMPETENCIA AJENA AL PRECIO En la competencia ajena al precio, los
vendedores mantienen los precios estables y tratan de mejorar sus posiciones de
mercado poniendo de relieve otros aspectos de sus programas de marketing.

35. 35. Al prepararse para entrar en el mercado con un nuevo producto, la administracin
debe decidir si adoptar una estrategia de asignacin de precios descremados o de
penetracin.
36. 36. ASIGNACIN DE PRECIO DESCREMADO EN UN DETERMINADO MERCADOA
poner un precio inicial relativamentealto para un producto nuevo se ledenomina
asignacin de preciosdescremados en el mercado.El precio se sita en el ms alto
nivelposible que los consumidores msinteresados pagaran por el nuevoproducto.
37. 37. ASIGNACIN DE PRECIOS DE PENETRACIN DEL MERCADOSe establece un
precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto.
38. 38. Dan como resultado una deduccin del precio base. La deduccin puede ser en
forma de un precio reducido o de algn otro regalo o como mercanca gratuita o
descuentes ofrecidos en publicidad.
39. 39. DESCUENTOS POR VOLUMEN Un descuento por volumen son deducciones del
precio de lista de un vendedor cuya finalidad es animar a los clientes a comprar
grandes cantidades o comprar ms de lo que necesitan; estos descuentos se basan
en el tamao de la compra. Un descuento no acumulativo se basa en el tamao de un
pedido individual de uno o ms productos.
40. 40. El descuento acumulativo se basa en el volumen total comprado al cabo de un
periodo especifico.
41. 41. DESCUENTOS COMERCIALESLlamados a veces descuentosfuncionales, son
reducciones del precio delista ofrecido a los compradores en pagopor funciones de
marketing que estoscompradores realizarn.
42. 42. DESCUENTOS POR PRONTO PAGOEs una deduccin que se otorga a
loscompradores por pagar sus cuentas dentro deun plazo especfico. 3/10, NETO 30
Nmero de das a Nmero de das a Porcentaje a deducir si partir de la fecha de la
partir de la fecha de la la cuenta se paga factura en que la factura, despus de los
dentro del tiempo cuenta se tiene que cuales la cuenta est especificado. pagar para
recibir el vencida. descuento en efectivo. 1/7, NETO 30
43. 43. OTROS DESCUENTOS Y REBAJAS Algunos vendedores ofrecen rembolsos a
clientes. Una bonificacin es un descuento en un producto o certificado proporcionado
por el vendedor.
44. 44. ESTRATEGIAS GEOGRFICAS DE ASIGNACIN DE PRECIOS Para determinar
los precios, el vendedor tambin debe de considerar los costos de envi del producto.
Pueden establecerse polticas para la asignacin de precios El comprador pague
todo el gasto del flete El vendedor lo pague El vendedor y el comprador compartan
los gastos
45. 45. Para determinar cul de estas se utilizara, se toma en cuenta los lmites
geogrficos del mercado de la empresa, las ubicaciones de sus instalaciones de
produccin, las fuentes de sus materias primas y sus fuerza competitiva en diversos
mercados geogrficos.
46. 46. ASIGNACION DE PRECIOS DE PUNTO DE PRODUCCIN Asignacin de
precios LAB (libre a bordo), el vendedor pone el precio de venta y el comprador
selecciona el modo de transporte y paga el flete. Es la nica estratgica en la que el

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vendedor no paga ningn costo de flete, solo se encarga de poner la mercanca en el

vehculo transportador.
47. ASIGNACION DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME Se les da el mismo
precio a los compradores sin importar su ubicacin. Los costos de flete suben segn el
peso del envi. Esta se utiliza cuando los costos de flete son una pequea parte de
los costos totales del vendedor.
48. ASIGNACION DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA Divide el mercado de un
vendedor en un nmero limitado de amplias zonas geogrficas y luego pone un precio
uniforme con entrega para cada zona. El cargo de fletes de entrega es un promedio
de los cargos para todos los puntos que estn dentro de una zona.
49. ASIGNACION DE PRECIOS POR ABSORCION DE FLETES El vendedor debe de
estar dispuesto a pagar parte del costo de los fletes. El fabricante cotiza al cliente un
precio de entrega igual a su precio de fbrica mas los costos de envi que cobrara un
vendedor situado cerca del cliente.
50. La absorcin de fletes es til para compaas que: Tengan exceso de capacidad
Altos costos fijos Bajos costos variables por unidad de producto
51. ESTRATEGIAS Y SITUACIONESESPECIALES DE ASIGNACION DE PRECIOS
Para poder asignar correctamente los precios inciales, evaluar los ya existentes y
realizar ajustes en los mismos, una empresa debe de estar al tanto de diversas
estrategias y situaciones especiales de asignacin de precios.
52. ESTRATEGIAS DE UN PRECIO Y DE PRECIO FLEXIBLE En la estrategia de un
precio, el vendedor cobra el mismo precio a todos los clientes similares que compren
la misma cantidad de un producto.
53. En la estrategia de precio flexible/ precio variable, los clientes pagan precios
diferentes al comprar la misma cantidad de un producto. Estas abundan en
situaciones de compra que implican trueque parcial como pago. Aqu el trueque entre
el comprador y el vendedor determinan el precio final.
54. ALINEACION DE PRECIOS Consiste en elegir un nmero limitado de precios a
los cuales la empresa vender sus productos relacionados entre s. Para el
consumidor, el beneficio de esto es que simplifica las decisiones de compra.
55. El alza de costos puede afectar las lneas de precios, esto pasa porque la
compaa duda en cambiar su lnea de precios cada vez que sus costos suben, pero si
los precios suben u los costos no lo hacen, esto va a generar una baja en las utilidades
de la empresa.
56. ASIGNACION DE PRECIOS IMPARES Se ponen los precios en cifras impares,
como: Esto se utiliza ya que sugiere precios ms bajos. Se utiliza en tiendas de bajo
costo, y se evitan en tiendas de prestigio.
57. ASIGNACION DE PRECIOS DELIDER Y LEYES DE PRACTICAS DESLEALES
Muchas compaas reducen temporalmente los precios de algunos artculos para
atraer clientes, esto es conocido como asignacin de precios de lder. Los artculos
con el precio reducido son llamados lideres, si al lder se le asigna un precio por
debajo del costo para la tienda se le llama lder de perdida.

58. 58. Los lideres deben ser productos conocidos, con mucha publicidad y que son
comprados frecuentemente. Existen las leyes de prcticas desleales o leyes de ventas
desleales, y sirven para regular la asignacin de precios lder. Estas leyes prohben
vender un artculo por debajo de su costo de factura ms alguna cantidad estipulada.
59. 59. ASIGNACIONES DE PRECIOS ALTOS-BAJOS Y DE PRECIOS BAJOS TODOS
LOS DAS Esta estrategia consiste en alternar entre los precios regulares (altos) y los
de venta (bajos), en los productos ms visibles que se ofrecen.
60. 60. Las reducciones de precios frecuentemente se combinan con promocin
emprendedora para proyectar una imagen de precios muy bajos.
61. 61. La asignacin de precios bajos todos los das consiste en precios uniformemente
bajos y pocas reducciones temporal mes de precios. Al hacer una comparacin entre
estas dos estrategias, la estrategia de precios bajos todos los das obtuvo mayores
ganancias.
62. 62. SOSTENIMIENTO DEL PRECIO DE REVENTA Algunos fabricantes quieren
controlar los precios con los que los intermediarios revenden sus productos, y lo hacen
para proteger la imagen de la marca. Existe algo llamado precio de lista sugerido, y es
un precio establecido por el fabricante y da los mrgenes de precios a los que un
producto puede ser vendido

Precio unitario
El precio unitario de un producto es el costo de cada unidad. El precio unitario
se puede calcular por distintas razones. Permitir una fcil comparacin del
costo de la misma cantidad de productos que vienen en distintos tamaos. Se
puede utilizar para encontrar el costo de un producto individual cuando se
compran muchos productos juntos. Esto puede ser necesario si los productos
se van a revender o si se van a distribuir entre distintas personas y cada una
de ellas va a pagar su parte proporcional del costo basado en la cantidad de
productos que hayan recibido.

7.10 Tcticas para precios

En funcin al anlisis que la empresa haga de su entorno y
considerando los costos, la demanda y la competencia, esta puede
adoptar algunas de las siguientes estrategias de fijacin de precios:

Descuentos y bonificaciones: Son incentivos de disminucin

del precio por unidad comprada, si el cliente cumple algn requisito.
Ligado a negociaciones, los descuentos pueden resultar un
importante atractivo, estos pueden darse previamente verificado el
cumplimiento de algn requisito, por ejemplo:
Pronto pago, cuando el producto es a crdito o se cobran cuotas
por servicios, ideal para alentar el pago adelantado a los plazos.
Por volumen de compra, para alentar las compras de varias
unidades
de
producto.
Por compra de determinado tipo de producto, para promover la
prueba
de
un
producto
terminado.
Por cliente leal, para fidelizar al cliente.
Este puede ser un descuento directo sobre el precio lquido, en
forma de bono que da la posibilidad de recibir ms unidades del
producto o un bono para comprar despus.
Precios psicolgicos: Hay un precio mnimo y mximo
razonable, es decir el punto a partir del cual la mayor cantidad de
consumidores estarn dispuestos a comprar el producto sin temor.
Los consumidores razonan en trminos de saltos, a lo que se
conoce como precios psicolgicos es decir un precio de 31.5
dlares puede ser considerado igual que 31.99 dlares pero si el
precio pasa a 32 la diferencia se hace notoria para el cliente.
Precios promocionales: Los precios promocionales son aquellos que
se fijan para alentar la prueba o el uso de un producto, con el fin de
posibilitar que el cliente los conozca y con la esperanza de que con
una evaluacin positiva se convierta en cliente cautivo.
Los precios promocionales pueden tener algunas desventajas:
Pueden generar una guerra de precios entre las empresas
competidoras.
Acostumbran mal al cliente, que espera a que salgan los precios
de
promocin
para
realizar
sus
compras.
Significan un peso adicional para la empresa.

Por lo tanto deben planificar con cuidado, considerando su duracin

en el tiempo y el costo para la empresa.
Precios segn la geografa: Muchas empresas deben
distribuir sus productos a distintos lugares, incluso muy alejados
unos de otros y del lugar de produccin, por lo que se hace preciso
fijar el precio considerando el costo adicional por el servicio de
transporte
y
distribucin.
Ejemplos de esto se pueden ver en los precios de las llamadas
telefnicas o la venta de productos en los que el transporte es muy
importante del costo.
Esto implica que los envos del producto pueden hacer variar el
precio en funcin a si la entrega se hace en el domicilio del
comprador o en el mostrador del vendedor.
Las ventajas de este sistema radican en que se pueden transferir
alguno costos al precio, la desventaja estriba en que los clientes de
algunas reas pueden sentirse discriminados.
Como vemos, lo relacionado con la distribucin y el transporte
puede afectar de manera importante a la empresa, as como los
canales de comercializacin, que comprenden a los distribuidores,
mayoristas y comerciantes minoristas, que tambin influenciaran de
manera importante para que el producto sea adquirido por el cliente.

DESCUENTOS.
El descuento es una reduccin o disminucin en el precio de un objeto o de un servicio.
De este modo, el descuento es presentado como un beneficio para el comprador, pero
para esto no es necesario que el vendedor pierda parte de la plata que ha invertido en
comprar dicho producto para la venta o que el precio con descuento est por debajo de
sus honorarios por sus servicios prestados.

REBAJAS

Las rebajas son las disminuciones, reducciones o descuentos que se aplican sobre los
precios. Si compro ms de cinco artculos el dueo me dijo que me har una rebaja del
15 % sobre el total, no puedo desaprovecharla.
Asimismo, el trmino se emplea para referirse al comportamiento de los comerciantes
cuando deciden rebajar sus precios en determinados perodos de tiempo.

DEFINICIN DE

REBAJA

Rebaja es la accin y la consecuencia de rebajar algo, por lo general

un precio. El verbo rebajar, por su parte, se refiere a hacerdescender o
empequeecer alguna cosa. Por ejemplo: Aprovecha para comprar este
pantaln, est de rebaja, Las rebajas de la tienda me
sorprendieron, Hace mucho tiempo que no hay rebajas en el precio de los
pasajes

BONIFICACION
BONIFICACION
La deduccin obtenida o concedida en los Precios de Compra o de Venta, por
concepto de diferencias en calidad o peso, por mercancas daadas, por
dilacin en la entrega, por infraccin a las condiciones del contrato
respectivo, etc.
Las deducciones concedidas en el monto de honorarios o cuotas por
servicios (agua, luz, telfono, etc.), motivadas por faltas a los contratos o
convenios respectivos

OFERTAS

DEFINICIN DE

OFERTA

Una oferta (trmino que deriva del latn offerre) es una propuesta que se realiza
con la promesa de ejecutar o dar algo. La persona que anuncia una oferta est
informando sus intenciones de entregar un objeto o de concretar una accin, en
general a cambio de algo o, al menos, con el propsito de que el otro lo acepte. Por
ejemplo: Mi jefe me hizo una oferta que no pude rechazar: el doble de sueldo a
cambio de aceptar la gerencia regional, La oferta del grupo inversor fue de 25
millones de dlares por el 50% del pase del jugador.

Oferta
La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado. En la oferta, ante un
aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida.

Oferta
Cuando se habla de oferta se hace referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se
ofrecen en un mercado bajo unas determinadas condiciones. El precio es una de las condiciones
fundamentales que determina el nivel de oferta de un determinado bien en un mercado.

COMPETENCIA BASADA EN EL PRECIO

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relacin con los precios de
los competidores. Estos precios en funcin de nuestra posicin en el mercado se
fijarn por encima, igual o por debajo de la competencia.