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Reporte

Anselmo Garca, est vendiendo su coche pues ha estado ahorrando para

adquirir un modelo ms reciente. l ha pensado en venderlo en 70 mil pesos ya
que, aunque est en buenas condiciones, hace un ao tuvo un accidente en el
cual tuvieron que cambiarle la puerta trasera y presenta un pequeo problema
con el medidor de gasolina. Julin, est interesado en comprar su primer coche
y ha acudido al anuncio de venta del auto de Anselmo y el coche le ha gustado.
Julin, le ha dicho a Anselmo, que le da 80 mil pesos pues el auto parece estar
en perfectas condiciones.
Si t fueras Anselmo qu haras? Tomaras el ofrecimiento de Julin? Le
diras algo acerca de la puerta y el problema del medidor de gasolina?
Si yo fuera Anselmo no tomara el ofrecimiento que me est haciendo Julin, y
le explicara que aunque el carro se vea en muy buen estado tiene algunos
desperfectos que probablemente en su momento no permitan el buen
funcionamiento del carro,
Objetivo:
Comprender la importancia que tiene aplicar de manera correcta la inteligencia
emocional y en base a ello saber responder ante los problemas que se
presenten realizando de manera correcta lo necesario para obtener buenos
resultados as como favorables.
Procedimiento:
Para llevar a cabo este reporte se realizaron las siguientes actividades:
1.- revis la bibliografa que se encuentra en el material de apoyo del
curso.
2.- le el casi que se describi en la actividad.
3.- respond a las preguntas que se realizaron en base al caso
2.- busque informacin adicional en internet.
5.- redacte mis resultados y conclusin para la actividad
Resultados:

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Ya era la compaa de seguros de vida que crea ms rpido, pero Vimos un

modo de avanzar an ms, dice Jim Mitchell, presidente de IDS Life, la divisin
aseguradora de American Express. Mitchell vislumbr una gran oportunidad.
Aunque los planes financieros de sus clientes demostraban que estaban en
situacin de adquirir seguros de vida, ms de dos de cada tres se rehusaban a
hacerlo. Esta gran prdida de posibles ventas no era un detalle pasajero: las
ventas de varios aos seguidos llevaban a la misma conclusin. EL potencial
de ventas era tan grande que Mitchell estableci su propio Skunkworks, a fin
de obtener un descubrimiento que hiciera del seguro de vida algo ms
atractivo para los clientes. EL primer paso fue hacer una investigacin para
saber lo que realmente sentan planificadores y clientes sobre la oferta y la
contratacin de estos seguros. La respuesta, en una sola palabra: Horrible. La
investigacin detect un asombroso caudal de sentimientos negativos en unos
y en otros. El equipo esperaba descubrir grandes fallas en los seguros que la
compaa ofreca; en cambio, descubrieron que el problema estaba en el
procedimiento de ventas. Todo se reduca a ineptitud emocional. Los clientes
decan desconfiar de la relacin con los asesores: ante la perspectiva de
adquirir un seguro se sentan impotentes, desinformados, ineptos y
suspicaces. La negatividad reinaba entre los que adquiran el seguro. El
problema no estaba en el miedo a la muerte, en el gasto ni en caracterstica
alguna de las plizas; por el contrario, los clientes decan estar perfectamente
conformes con los productos ofrecidos. Antes bien, lo que les sentaba mal era
la interaccin de la venta. No es de extraar: muchos asesores confesaban
sentirse mal preparados, ineptos, insinceros y egostas cuando ofrecan un
seguro de vida. Algunos manifestaron que la presin de efectuar la venta los
induca a actuar en contra de su tica personal. Ansiaban sentirse ms seguros
y ms rectos. Muchos dijeron que, al trabajar bajo la mala reputacin que
tienen los agentes de seguros, acumulaban un reservorio de desesperanza y
depresin. Cuando un cliente manifiesta nerviosismo o intranquilidad, en el
ramo de seguros se sostiene que la mejor respuesta no es la empata, sino un
argumento racional. Por ende, a los asesores no les quedaba sino cerrarse a
las emociones del cliente, tanto como a las propias. Se les haba enseado
que, si el cliente manifestaba alguna reaccin emocional, eso era una forma de

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resistencia; por lo tanto, era preciso darle explicaciones lgicas, con ms cifras,
y no prestar atencin a los sentimientos, explicaba Kate Cannon, ahora a
cargo de los programas de aptitud emocional en Asesores Financieros de
American Express. 9 En pocas palabras: los sentimientos que bullan en
clientes y planificadores establecan un triste tono emocional para la entrevista;
segn lo expresaba un ltimo informe, entre nuestro procedimiento y nuestra
cifra mnima se alzaba una montaa de negatividad emocional. Los asesores
podan establecer un tono emocional ms positivo, pero antes sera preciso
que resolvieran su propio estado emotivo. Segn lo dijo un planificador:
Podemos gastar millones en la investigacin y el desarrollo de un producto,
pero si nuestras limitaciones dificultan la oferta de ese producto, la incgnita
ser Qu es lo que hemos logrado?.
Conclusin:
En conclusin, la inteligencia emocional es la capacidad que tiene una persona
de manejar, entender, seleccionar y trabajar sus emociones y las de los dems
con eficiencia y generando resultados positivos.