1.

COMERCIO COMPENSADO
El Ministerio de Comercio de Estados Unidos defini el intercambio compensado.
Se utiliza para describir aquellas transacciones comerciales internacionales donde todo o parte del
pago por adquirir o vender (bienes y/o servicios) se hace tambin mediante bienes o servicios en
lugar de intercambiarlos por dinero. Es por ello que se tiende a generalizar y llamarle comercio
sin dinero.

TIPOS DE COMERCIO COMPENSADO

a.

Trueque (Barter)
Es la forma ms simple del intercambio compensado por el cual se establece un
acuerdo de intercambio directo de bienes entre dos partes sin el uso de dinero,
donde implica una doble coincidencia de necesidades, ya qu se requiere que un
exportador venda determinados bienes al importador a cambio de bienes que le
son aceptables de recibir una compra. Un exportador en lo convenido a su venta
acepta recibir como pago divisas libremente convertidas y bienes no relacionados.

b.

Compensada o Contra Compra (Counterpurcharse).

Es la necesidad de intercambio compensado ms comn y frecuente a nivel
mundial hoy en da. En este tipo de arreglo, un exportador en adicin a lo
convenido contractualmente a su venta por lo general de equipo, planta o
tecnologa acepta recibir como pago divisas libremente convertibles y bienes no
relacionados (compensacin), dentro de un periodo determinado.

c.

Compensacin o Recompra (Compensation o Buyback)

Esta modalidad implica que el exportador que suministra la planta, equipo o
tecnologa acepta por contrato recibir como pago parcial o total de los bienes que
ha de producir el importador con el equipo o la tecnologa que le vendi
originalmente. Los acuerdos de compensacin abarcan un periodo
considerablemente prolongado de 5 a 20 aos.

d.

Triangulacin (Switch)
Permite a cualquiera de las partes contratantes de un acuerdo de intercambio
compensado transferir sus compromisos a una tercera parte. Esta modalidad
usualmente, entra en el esquema de intercambio compensado cuando se inicia a
entrega de los productos (Contracompra o compensacin) condicionados.

e.

Offset
Se establece entre una empresa de un pas industrializado y un gobierno extranjero
tambin de otro pas industrializado o en industrializacin, como ventas de aviones
comerciales, equipos y materiales de defensa y otros productos considerados
prioritarios para el gobierno comprador.

f.

Acuerdos de Clearing

Son acuerdos bilaterales entre dos pases por los cuales establecen la intencin
de intercambiar un cierto volumen de bienes y servicios durante un perodo de
tiempo determinado.
g.

Swap
Consiste en ligar dos transacciones de compra-venta internacional de productos
iguales o similares y relocalizar geogrficamente los envos con el fin de ahorrar el
costo de transporte.

VENTAJAS DEL COMERCIO COMPENSADO

Mejorar la posicin de la balanza comercial a corto plazo.
Transferencia tecnolgica
Ganar accesos a mercados protegidos y a nuevos mercados

DESVENTAJAS DEL COMERCIO COMPENSADO

Falta de transparencia del mercado.

Doble coincidencia de necesidades.
Elevacin de los costos del comercio.
Deterioro de la competitividad de productos de exportacin.

2. LICENCIAS INTERNACIONALES
La franquicia es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca,
servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o
internacional. Se trata de una forma de cooperacin empresarial de funcionamiento complejo.
PARTES CLAVE EN LA FRANQUICIA
a. Franquiciador:
Es quien aporta la denominacin social, nombre comercial, insignia y marca de
fbrica, de comercio o de servicio, as como los conocimientos y experiencias.
Obligaciones del franquiciador
Ser propietario o tener los derechos legales de uso, del nombre comercial,
marca y otros elementos distintivos de identificacin
Haber explotado con xito un concepto de negocio, durante un perodo de
tiempo razonable, y como mnimo una unidad piloto antes de poner en
marcha la red de franquicia.
Poner a disposicin del franquiciado los productos objeto de la franquicia.
Otorgar formacin y asistencia tcnica continuada (durante toda la vigencia
del contrato) al franquiciado.
Controlar

la

calidad

de

los

productos

ofrecidos.

 Respetar las clusulas de exclusividad establecidas.

b. Franquiciado
Es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de negocios,
puede utilizar el nombre comercial, productos o servicios del franquiciador,
patentes.
Obligaciones del franquiciado
Tiene la obligacin del pago de un canon y los royalties. El canon de entrada
puede oscilar entre 500.000 y 15.000.000 ptas., segn la franquicia.
Vender exclusivamente los productos que cumplan los requisitos ofrecidos por
el franquiciador, y si fuera imposible establecer estos requisitos tendr que
vender exclusivamente los productos fabricados por el franquiciador o por
terceros
que
ste
designe.
No desempear ni directa ni indirectamente un comercio similar en un
territorio en el que se pueda competir con alguno de los miembros de la red
franquiciada.
Informar al franquiciador de cualquier infraccin de los derechos de propiedad
industrial
o
intelectual
del
franquiciador.
Asistir a los cursos de formacin del franquiciador y hacer asistir a sus
empleados.
Lograr

una

facturacin

mnima.

Planificar de antemano sus pedidos y mantener unas existencias mnimas.

Abonar una
emprendidas

cantidad

determinada
por

para

las
el

campaas

publicitarias
franquiciador.

Cumplir las normas relativas a instalaciones y aspecto del local.

c. Marca comercial
Es uno de los elementos distintivos del producto y el principal indicativo formal a
efectos comerciales y legales. La franquicia tiene su punto de apoyo en el valor de
la marca
d. Imagen

Es la representacin figurada de un modelo original, de algo preexistente en la

memoria colectiva, de un estereotipo o conjunto significativo de atributos que tiene
la capacidad de influir en el comportamiento de los consumidores y modificarlo.
e. Imagen de marca
La imagen parte del hecho de que los consumidores tienen percepciones diferentes
de los productos y marca.
f.

Logo

El logotipo es el smbolo o grfico que representa un nombre, un personaje o

cualquier otra composicin de formas, colores, que permite reconocer al primer
golpe de vista una empresa o un producto, es una traduccin visual de la imagen
de marca

3. ALIANZAS ESTRATEGICAS
Es una asociacin entre dos o ms empresas que unen recursos y experiencias para
desarrollar una actividad especfica, crear sinergias de grupo o como una opcin estratgica
para el crecimiento. Este tipo de asociacin puede ser utilizada para conquistar un nuevo
mercado (geogrfico o sectorial), adquirir nuevas habilidades o ganar tamao crtico.
TIPOS DE ALIANZA ESTRATEGICAS
a. Alianza Mercadotecnia
Su propsito estratgico bsico es incrementar las ventas sin hacer nuevas inversiones
o incurriendo en costos indirectos, utilizando el sistema de distribucin de una compaa
o ingresando a otros mercados. Por ejemplo, cuando se ingresa a otro pas a travs de
una cadena al detalle.
b. Alianza sobre Productos
Enlaza a compradores con sus proveedores, para obtener entregas oportunas, mejorar
calidad y reducir costos. Otra pueden ser asociaciones de manufactura conjunta por
razn de costos de escala, donde no es posible que la demanda de una sola compaa
pueda absorber la capacidad productiva total.

c. Alianzas para el desarrollo de Tecnologa y desarrollo de Productos

El desarrollo de tecnologa implica riesgos y es costosa. En este aspecto son muy
convenientes los joint ventures y las sociedades de aportaciones de capital. Estas
alianzas reducen el riesgo de desarrollar nueva tecnologa y aplicarla al desarrollo de
productos o procesos. Para el caso de una venture de desarrollo de producto, es usual
tener dos o tres compaas que comparten los derechos de vender el producto.
POR EJEMPLO:

Burger King realiza una alianza estratgica con Pepsico como el proveedor exclusivo de
bebidas para la cadena de restaurantes. Pepsico distribuir sus bebidas en los ms de
mil establecimientos con que cuenta Burger King en Latinoamrica y el Caribe, y se
convertir en el mayor proveedor de refrescos para estos restaurantes Burger King en el
mercado regional.
Pepsico ofrece un amplio portafolio de alimentos y bebidas a nivel mundial incluyendo a
PEPSI, 7up, Red Rock, Gatorade, Tropicana, SoBeAdrenaline
Rush,Te Lipton listo para beber, entre otras marcas reconocidas globalmente. En la
categora de alimentos, Pepsico es propietaria de marcas globales lderes como: Lays,
Doritos, Tostitos, Cheetos, Gamesa y Quaker.

4. RUEDA DE NEGOCIOS
Es una reunin de empresas con el propsito de realizar negocios y relaciones asociativas:
Objetivos
Realizar negociones y que se cierren ventas de productos o servicio.
Ampliar sus bases de contacto comerciales y conocer empresarios que se dediquen al
mismo giro de negocio.
Realizar analizar que le permitan ampliar la red de venta a tomar representaciones.
Ventajas
Identificar las caractersticas de la demanda.
Los estndares de calidad demandados.
Investigar mercados potenciales.
Lograr un buen nmero de contactos en un tiempo breve.
Obtener precios actuales para entrar en un mercado.

Beneficios
Oportunidad de abrir brechas para abrir nuevos negocios.
Promocin de sus productos y/o servicios a nivel local, regional, nacional e
internacional.
Ampliacin de la informacin cerca del mercado;
Especficamente al mercado del sector al que pertenece.

Etapas
a. Eleccin del mercado:

Mercado potencial est en las siguientes ramas:

Alimentos y comida.
Servicios y tecnologa.
Agro negocios.
Transformacin y manu factura.
Fiestas nios y educacin.

 Turismo y comercio.

b. Inscripciones
Para asistir a una rueda de negocios se tiene en cuenta lo siguiente:
La participacin de la rueda segn la temtica debe estar abierta, segn el cupo
mximo definido.
Llenar a ficha de registro que se le ha proporcionar.

Participantes en una rueda de negocio

Inversionistas, productores, compradores, distribuidores, vendedores, de insumos
servicios y tecnologas.
Empresas que requieren contactar actores y mercados internacionales, distribuidores
y comercializadores.

Caractersticas
Es un mecanismo de participacin directa de empresa.
Es selectiva priorizar los productos y servicios que se desea tratar.
Los organismos realizaran un conjunto de actividades previas y orientadas que
permitan reducir los gastos de gestiones e informacin de los participantes.

5. MISIN COMERCIAL
Es un evento en el que un grupo de exportadores, se rene en una sede previamente
establecida, con potenciales compradores, con el fin de sentar las bases para el
afianzamiento de negocios futuros
Los participantes en la misin comercial cuentan con un programa de citas basadas en
el perfil de la empresa exportadora y las posibilidades de du producto en el mercado de
inters.

Participantes
Es un importante mecanismo para realizar contacto e iniciar negocios con potenciales
compradores
Permite realizar laborales de inteligencia comercial.

Tipos
a. Misiones comerciales de exportadores( vendedor):

 Las misiones de vendedores comprenden la visita de los empresarios a empresas

extranjeras
Actividad le permite al empresario nacional la bsqueda de contactos y organizaciones
de reuniones de negocios.

b. misiones comerciales de compradores:

Seleccin de empresas extranjeras

Se comparten gastos con las empresas peruanas
Apoyo logstico
Agendas de negocios

Etapas
Para participar en una misin comercial se deberan considerar tres etapas:
Preparacin de la misin comercial
Duracin de la misin comercial(rueda de negocios)
Post-misin comercial

6. FERIAS INTERNACIONALES
Las ferias internacionales son grandes eventos comerciales de exhibicin de productos y
servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre pases.
Dicho instrumento brinda una inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las
exportaciones.
Constituyen una instancia nica para promover productos y/o servicios, realizar contactos de
negocios con personas de todas partes del mundo, adems de presentar la imagen de un
pas, sus ventajas econmico-comerciales y sus caractersticas culturales.
Tipos de Ferias Internacionales
Ferias Monogrficas: Son aquellas especializadas en productos y/o servicios de un
sector productivo. Ej.: Ferias del vino: Vinexpo, en Francia y London Wine, en Reino
Unido; Ferias del libro: FIL de Guadalajara, en Mxico.
Ferias Generales. Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de
diversos sectores productivos. Ej.: Feria Expocruz, en Santa Cruz, Bolivia.

Exposiciones Universales. Son eventos en los que participan todos los pases del
mundo para dar a conocer sus caractersticas ms importantes. Cada una de estas
ferias se organiza en torno a una temtica central. Ej.: Expo Lisboa 98, en Portugal.

Beneficios
Las ferias internacionales concentran una serie de oportunidades de gran importancia:
Permiten presentar los productos en el mercado escogido ante un gran nmero de
potenciales compradores.
Evaluar sus reacciones ante la oferta.
Investigar el potencial de mercado y las caractersticas de la competencia.

 Realizar un gran nmero de contactos en un tiempo breve.