Plan de Marketing Miel de Abeja Gloria Utilizando Software P 3

PLAN DE MARKETING UTILIZANDO EL SOFTWARE PMK MANAGER
GRUPO GLORIA MIEL DE ABEJA
PLAN DE MARKETING
PARA NUEVO PRODUCTO
ABEJA GLORIA
DATOS BASICOS:
PERFIL PARA EL PMK
Definicin de la moneda de trabajo
Moneda de trabajo:
S/.(soles).
Definicin de la Central y Zonas

Crear Central y Zonas:
Delegacin Centro
Defina para cada Zona y Central los siguientes datos

Es central:
Si
Responsable:
Ingeniero Luis Honores Dias
Cargo:
Jefe del rea de ventas
Telfono:
9 519 8934
Aadir comentarios:
En la delegacin Centro se encuentra ubicada la
central de la compaa, para nuestro caso viendo el potencial que presenta la
empresa y a su distinguida calidad que presenta en el mercado es reconocido
mundialmente, las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn
orientadas a los sectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero,
farmacutico, de envases de cartn, transporte y aduanero. Se planeada entrar al
sector donde la utilidad seria maximizada haciendo un estudio se eligieron a los
sectores A, B, C .Teniendo presente que el producto es un producto natural de alta
calidad y esta respaldada por una marca de prestigio podremos decir que nuestro
producto ser vendido y generaremos un margen de utilidad al respecto de ello
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RESUMEN EJECUTIVO
I . RESUMEN EJECUTIVO
PRODUCTO:
MIEL DE ABEJA ENVASADA
DESCRIPCION DEL PRODUCTO:
La Miel de Abeja Gloria es procesada con las mas estrictas medidas de seguridad e
higiene, adems que por su naturaleza silvestre asegura que esta libre de insecticidas y
metales pesados. Tiene el balance adecuado en consistencia, sabor y aroma. Y es 100%
pura y natural con la garanta de Gloria.
PRESENTACIN
Envase de vidrio de 500 y 250 gramos.
Envase de tipo sachet de 100gramos.
PERFIL CORPORATIVO
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por
empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las
empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico SAC, Centro Papelero SAC, Yura S.A.,
Cemento Sur S.A., Industrias Cachimayo SAC., Racionalizacin Empresarial S.A.,
Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil
Andina S.A. en Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics
Manufacturing Corporation y Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y en
Colombia, con la reciente adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental
dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.
Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases de cartn,
transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se
sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente
capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de
negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo.
En el ao 2004, las ventas del Grupo Gloria fueron de US$725 millones y cont con 6,337
colaboradores.
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BREVE HISTORIA DE LA EMPRESA
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la construccin de
la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la leche evaporada
Gloria a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000 cajas durante el primer ao de
produccin. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre
empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por
Carnation Company y en el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin a Gloria
S.A.
El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante labor de
renovacin de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la capacidad
instalada, as como la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, qu tenan como
soporte la instalacin de plantas de acopio y refrigeracin que servan al mismo tiempo
como ncleos de promocin al desarrollo ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productores proveedores, la
empresa logr que la ganadera se constituyera en una actividad productiva importante en
zonas en las que slo se produca leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las
zonas urbanas y falta de mercado para su comercializacin. La hoy floreciente Cuenca
Lechera del Sur fue el resultado de una poltica bien estructurada a favor de la produccin
nacional de leche fresca.
Gloria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento en los
diferentes valles del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento:
El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor,

para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera etapa de toda la Irrigacin de
La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona
de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el departamento de
Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina
inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona.
As mismo, en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle de
Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta
enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigacin de Majes en octubre de 1970 y dado el
avance que se lograba en la construccin de canales de regado, en 1978 la empresa
instala una planta de recepcin y enfriamiento de la Irrigacin de Santa Rita de
Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre de ese mismo ao.
Estos centros se constituyeron en ncleos de promocin y desarrollo del ganado lechero.

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Durante los aos 60, se continu con innovaciones importantes en la planta de fabricacin
de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos esterilizadores de
proceso continuo que incrementaron la capacidad productiva y as lograr satisfacer la
creciente demanda de la poblacin nacional. Hacia fines de los aos 70 se adquiri un
nuevo evaporador que se instal en la Planta de Vtor para procesar leche de las zonas de
las rutas habituales de recojo.
En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A. al
adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.
En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de
este ao, se adquiri la mayora de acciones de propiedad de Nestl de Suiza, y el 5 de
agosto de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de
Gloria S.A. asumi la direccin de la empresa.
La empresa continu con la produccin y comercializacin de la leche evaporada como su
principal producto e incursion en otros productos lcteos como los yogures cuando
adquiri en 1993, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn, en el distrito de
Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lcteos S.A.
(INDERLAC) se ingres en el mercado de las leches listas para tomar UHT, crema de
leche, quesos y jugos.
Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de construir la
primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de 1999, se
inici la produccin de la leche evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su
tipo en el mundo, con tecnologa de punta. Un ao ms tarde concluy la construccin de
la planta de derivados lcteos para la fabricacin de yogures, quesos, leche y jugos en caja
y bolsa UHT.
En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca,
aadiendo a su produccin propia de quesos, los quesos madurados y tambin ampli la
frontera de recoleccin de leche fresca para el abastecimiento del Complejo Industrial,
trasladando leche desde Cajamarca.
En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39
pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica. El xito
alcanzado por los productos de exportacin, como la leche evaporada y la leche UHT
comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con
estrictos controles de fabricacin, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con
el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en las reas de
logstica y de mercadeo.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el Certificado
ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms altos tanto en las
reas de produccin, comercializacin as como en gestin empresarial y organizacional.
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En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el
afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as que a la fecha cuenta con
las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost,
Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como leche evaporada, leche
fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjar
blanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y conservas de pescado.
Giro del Negocio: Grupo Gloria es una empresa dedicada a la fabricacin de productos
alimenticios lcteos y jugos con una alta participacin en el mercado nacional y con
presencia en mercados internacionales. Nuestro plan de marketing estar orientado al
lanzamiento de un nuevo producto de nombre Miel de Abeja Gloria para todas las edades,
nios y adultos.
MISIN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la

produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un
entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en
las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.
VISIN
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,
con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y
productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.
VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin de
valores.
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as como por
el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los
mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para
asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos
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Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la

Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta.
Cultura del xito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.
Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra
Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa
y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas
nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al progreso de las
comunidades en las que actuamos.
CUMPLIENDO DE LAS METAS
Para cumplirlas es un da a da para tratar de mejorar. Para este ao vamos a
organizar una comisin de la compaa para ver como mejorar y disminuir nuestros
costos fijos y variables.
Puedo conseguir miel pura de un proveedor con un 10% de descuento si nos
comprometemos a comprarlo todo en un ao. Son formas de ir buscando como
reducir nuestros gastos y como tratar de ir buscando ms mercado y tratar de buscar
mejor precio de nuestros proveedores. La idea es buscar aumentar las ventas y
reducir los costos para aumentar la productividad. Como es tan competitivo este
mundo globalizado, los mrgenes de ganancia se vuelven cada vez ms pequeos y
al vender miel con un precio determinado, le pones un margen de ganancia y vas a
encontrar en el mercado mejores precios de productos similares.
PBLICO OBJETIVO
Especifique los diferentes grupos de Pblico Objetivo
Publico objetivo
Para una primera etapa del plan de marketing tendremos la cobertura de Lima
En una segunda etapa del plan abarcaremos las principales ciudades del Per, como
Arequipa. Trujillo, Piura, Tacna, Ica, Cuzco, Chicayo, entre otras.
Especifique las caractersticas particulares de cada Publico Objetivo
-
Pblico en general de la ciudad de Lima.

Edad comprendida de 3-60 aos
Nivel socio-econmico: A, B, C
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Personas urbanas concientes o con tratamientos de algn tipo de enfermedad que

restrinja el consumo de azucares artificiales.
Mujeres que opten por productos naturales de belleza facial
Nios y adultos que opten por un complemento vitamnico para contrarrestar el
cansancio fsico y mental.
Personas que deseen reemplazar su hbito en el consumo de azcar refina por el de
miel de abeja.
Teniendo una cantidad promedio de 8 000 000 personas con esas caracteristicas
Aadir comentarios
En este anlisis realizamos las actividades en los meses de marzo a agosto que son
los meses donde se inicia las actividades escolares y tambin los meses mas frios.
PRODUCTO Y/O SERVICIOS
Especifique las diferentes unidades de negocio
Unidad de negocio
Envase de miel
Especifique las diferentes Lneas o Gamas de Producto
Lnea o Gama de Producto
Envase de 100gr
Envase de 250gr
Envase de 500gr
Especifique los diferentes Productos
El packaging estar compuesto por el six pack de envases de 100gr. de material
TETRAPACK con las caractersticas fsicas de un empaque de mayonesa con tapita de
rosca y sello de seguridad
Este prctico envase esta destinado para el pblico objetivo ms pequeo, el cual
permitir el fcil traslado despreocupndose de derrames inoportunos en la ponchera de
los nios o en las carteras del pblico femenino.
Las presentaciones de 250 y 500gr. vendrn en envases de vidrio resistente a las cadas
y destinados ms al uso familiar como parte de la mesa en un lonche o en repostera.
Defina los precios de cada producto asociados a cada anualidad
Precio del ao anterior 2007:
Precio del ao en curso 2008:
Precio del ao en estudio 2009:
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15.00 S/.
13.50 S/.
12.00 S/.

MERCADO POTENCIAL MXIMO

Seleccin de Datos Previa
Central o Zona:
Delegacin Centro
Publico Objetivo:
Edad comprendida de 3-60 aos
Producto o Servicio:
Envases con miel de diferentes cantidades
Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado

Nmero total de clientes:
8 000 000 Us
Mercado Total satisfecho: 23%
Nmero actual de clientes: 2 000 000 Us
Mercado Potencial:
68%
Nmero de Clientes Potenciales:3 558 000 Us
Mercado Satisfecho:
19%
Cuota de Mercado:
37%
Aadir comentarios :
Se segmenta por zonas de acuerdo a un anlisis de estudio realizado en el mercado con
nuestros productos.
DISTRIBUCIN
Especifique sus Canales de Distribucin
Canales de Distribucin
La distribucin ser uno de los puntos fuertes del plan, ya que Miel de Abeja Gloria
cuneta con su propio sistema de distribucin. Nos basaremos en los actuales canales de
distribucin del Grupo Gloria.
Esta cuenta a lo largo de todo Lima contactos con ms de 60 supermercados. Se
utilizar el equipamiento y rutas habituales de los refrescos, leches y dems productos
tradicionales de la empresa en supermercados. Esto nos permitir distribuir los gastos
de forma ms efectiva entre los distintos productos que posee la empresa en estos
momentos en comercializacin.
La reposicin se realizar una vez a la semana, o por pedido, junto con los productos
del Grupo Gloria. Se atender todos los Supermercados de la ciudad con los cuales la
empresa tenga contrato (60 Supermercados en total), adems de las cadenas de
comercializacin que llegan directamente a las bodegas.
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Canales dependientes: Dependemos de nuestros clientes y proveedores

Especifique los datos de contacto de su Distribuidor:
Distribuidores Lima
:: AUREN
Direccin: Calle Sta Teresa # 171, Urb. Los Sauces - Ate
Telfono:
326-4646 / 326-5050
:: ORIUNDA SAC
Direccin: Calle Las Empresas 239 Urb., Industrial Infantas de Pro - SMP
Telfono:
537-0737
:: CIEN X CIENTO
Direccin : Avenida La Mar # 1255 Miraflores
Telfono :
221-4526 / 221-4528
:: STA. HONORATA
Direccin : Av. Colonial # 6029 Calle Alfa # 132 - Lima-Industrial
Telfono :
561-2811
:: YURI
Direccin :
Telfono :
Av. Aviacin # 860 - La Victoria

473-2070 / 473-0336
:: INEMSA
Direccin : Prolong. Vargas Machuca # 250 - San Juan de Miraflores
Telfono :
466-3735
:: GBV
Direccin :
Telfono :
Tomas Guido # 632 Lince

421-4844
:: CODIJISA
Direccin : Mz "A" lote 32 Urb. El Retablo 2da Etapa - Comas
Telfono :
536-1979 / 536-2995
:: BAEL S.A.C.
Direccin : Jr. San Fernando 225 Urb. San Luzmila Pro - Los Olivos
Telfono :
528-5225
:: COLAMOLINA S.A.
Direccin : Calle San Felipe 351 Villa Marina - Chorrillos
Telfono :
495-3425
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:: REDIJISA
Direccin : Av. El Bosque S/N Cto Grande - Cdra 3
Telfono :
388-5049 / 388-4960
:: DIGALIMENTA
Direccin: Jr. Jupiter 173 Mz "6" lote 64 Villa Collique - Comas
Telfono:
542-0310
:: DISTRIFIGSA
Direccin: San Lus Gonzaga 731 Urb. Azcarruz San Juan de Lurigancho
Telfono:
376-1857
:: RCH
Direccin :
Telfono :
Av. Ral Haya de la Torre Nro. 443 La Perla - Callao

498-8457
:: TERRANORTE
Direccin: Las Empresas # 238 Urb. Pro Industrial - San Martn de Porras
Telfono:
537-0605
:: DEHOCA
Direccin: Av. El Sol 919 La Campia Chorrillos
Telfono:
251-6276 / 251-4525
:: CYRSA
Direccin:
Telfono:
Calle Crcega Nro. 980 La Chirana Santa Anita - Ate

362-1870
:: CORTEZ COMERCIAL
Direccin: Juan Del Mar y Bernedo # 1157 - Chacra Ros Sur
Telfono:
337-7571 / 337-7572
ANALISIS DE LA SITUACION
ANALISIS EXTERNO
ANALISIS DEL ENTORNO
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Seleccione el ao y central o zona

Ao objeto de anlisis:
2009
Analizamos la central o zona:
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus caractersticas

Caractersticas particulares del entorno
Poblacin (2008)
Densidad
22 hab./km
6 millones de habitantes
Tasa de crecimiento
2,6%
Ruralidad
27,7%
Ciudades ms pobladas
Lima-Callao,
Arequipa,
Chiclayo,
Trujillo,
Piura
Idiomas ms extendidos Espaol,

quechua
ANLISIS DEL SECTOR

2009
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones del Sector y sus caractersticas

Cite a sus competidores
Mas de 2000pequeos apicultores
MIEL DE ABEJA DE CUSCO-QUILLABANBA

Miel de abeja de quillabanaba, del valle de quillabanba una de las mejores mieles del sur
del pais.
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MIEL DE ABEJA (La Eterna Juventud)

la mejor miel de abeja del Peru, y de la zona de Chanchamayo 100% puro y natural
producto de Chanchamayo
MIEL DE ABEJA NATURAL DE LA SELVA AMAZONICA
Productores de miel de abeja natural de la selva(San Martn)
MIEL DE ABEJA DE OLMOS
Sacados artesanalmente 700 kilos sacados por centrifuga
Miel de Abeja de ayacucho
Miel de abeja pura de la selva de ayacucho
MIELDE ABEJAS 100% PURA.
Miel de abejas 100% pura , proveniente de la provincia de Paucartambo en el Cusco
PROLIMER PER S.A., fundado en 1995 inici sus labores como un negocio dedicado a
la comercializacion y distribucin de productos e insumos de primera necesidad.
Con la experiencia y buenos resultados obtenidos se inici con la atencin al cliente tanto
al por mayor como por menor, es desde esa fecha que gustosamente da a da con
invalorable constancia y creatividad venimos trabajando ms para adaptarse a las nuevas
tecnologas y requerimientos de las empresas modernas; para satisfacer las expectativas de
un cliente cada vez ms exigente.
Actualmente PROLIMER PER S.A. comercializa una gama de productos en los
siguientes rubros de Abarrotes en General, Artculos de Tocador y Perfumera, Alimentos
para Mascotas, Artculos de Limpieza, Licores Nacionales e Importados y Golosinas en
General; Al por mayor y Menor.
Guiados por un espritu de equipo, donde se trabaja en armona con la finalidad de lograr el
mejor servicio a nuestros clientes. Es que tenemos que tener la capacidad de conquistar y
sostener la preferencia de los mismos y adems ser rentables, operando con los ms altos
estndares en calidad, procesos y servicios relevantes; de esta manera, la empresa crecer y
aumenta su participacin en el mercado.
Hoy en da la competitividad y el xito se crea y se desarrolla a travs del aprendizaje,
mejoramiento e innovacin, y con la participacin de los clientes, proveedores, personal de
la empresa, accionistas y la comunidad.
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Caractersticas Particulares a cada Competidor

Miel de abeja gloria como en todo mercado esta ligada a una fuerte competencia pero
se diferencia de las dems debido a que ofrece productos de calidad para los sectores
en estudios debido a que la competencia ofrece productos de calidad media-baja
tambin el precio es competitivo adems nuestros productos son reconocidos y
presentan un prestigio a la sociedad.
La innovacin en la presentacin es la diferencia con respecto a los competidores.
ANALISIS DE MERCADO
2009
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones del mercado y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de mercado
Todo el ao
Los ingresos se perciben constantes durante todo el ao ya que nuestro producto es
consumido durante el desayuno del da a da, sin embargo se nota un ligero
incremento en ventas durante la etapa escolar y en el invierno por ser un alimento
energtico, se concluye que con respecto a las estaciones no existe tanta diferencia
y claro esta en la comunicacin y el marketing que se realiza es de vital importancia
que es la manera como llegar al publico en general.
Caractersticas particulares a cada situacin
En la etapa escolar en la cual se necesita que alumno tenga las energas
requeridas hacen que las amas de casa recurran a nuestro producto para
alimentarlos y este conocimiento de acuerdo a un estudio que se realizo aumentara
nuestras ventas.
ANALISIS INTERNO
ANALISIS DE PRODUCCIN
FIQT-UNI
2009
13

Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones de produccin y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de produccin
Partimos de nuestros insumos: miel de abeja 100%pura
Maquinaria de ltima generacin.
Produccin (canales, lneas, ingeniera).
Control de calidad realizado en cada proceso de produccin.
Procedimientos de produccin.
Almacenamientos adecuados.
Transporte adecuado
La maquinaria utilizada es de ultima generacin para garantizar la calidad

del producto
Las lneas de produccin y con las maquinarias cumplen con las
necesidades que consumidor y los pedidos se entregan a tiempo.
Los controles de calidad que se efectan en cada proceso siguen las normas
de calidad estndares de la lnea de productos gloria calidad
Los procedimientos de produccin ser de acuerdo a la lnea de produccin
que se sigue en base a controles y procesos de produccin que se requieren
Se busca tener las movilidades de y transporte en estado optimo para poder
distribuir sin ningn inconveniente sus productos ya que as no se va a sentir como
un gasto exagerado
La calidad y la entrega justo a tiempo es lo que nos diferencian
ANLISIS DE MARKETING
2009
Delegacin Centro.
FIQT-UNI
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Especifique las diferentes situaciones de marketing y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de marketing
Publicidad en Radio y TV.
Propagandas y medios de comunicacin.
Distribucin.
Publicidad.
Entre otros.
Se utilizar medios de publicidad radial, televisiva y afiches en va pblica, tanto as
como degustaciones y promociones en puntos de venta.
El objetivo publicitario estar basado en la inclusin de Miel de Abeja Gloria con
xito en el mercado de alimentos basicos saludables. Tratando de atraer a los
consumidores de la competencia y a los no consumidores de otros productos de
consumo masivo como es el azcar refinada.
Primer periodo:
Mes
Que?
RADIO
Enero
En donde?
Objetivo
Lograr hacer conocer el producto.
RPP 89.7 y ONDA CERO 98.1
Se utilizan estos medios porque son las dos
De Lunes a Viernes de 10.00 a 12.00 y
radios mas escuchadas por nuestro publico
de 18.00 a 20.00
objetivo.
Sbados de 14.00 a 18.00
Se escuchan radio 89.7 y 98.1 en locales de
Salidas cada 60 min
venta, combis, negocios, gimnasios, etc.
Segundo periodo:
Mes
Que?
Febrero
En donde?
Objetivo
RPP 89.7 y ONDA CERO 98.1
De Lunes a Viernes de 10.00 a 12.00 y Reforzar conocimiento de marca.
RADIO
de 18.00 a 20.00. Salidas cada 60 min
Sbados de 14.00 a 18.00
Lograr fortalecer la imagen de marca
DEGUSTACIONES EN 1 Promotora
y hacer conocer el producto a los
PUNTO DE VENTA
De 10 a 12hs. y de 19 a 21hs.
consumidores potenciales y los no
consumidores.
AFICHES EN LA CIUDAD
PUBLICIDAD EN VIA
Una tirada la segunda semana del mes y Popularizar el nuevo producto.
PUBLICA
otra la tercera.
Mes
Que?
FIQT-UNI
Marzo
En donde?
Objetivo
15

ONDA CERO 98.1
Reforzar conocimiento de marca.
De Lunes a Viernes de 10.00 a 12.00 Se deja de publicitar en 87.9 por
y de 18.00 a 20.00
considerar que no nos proporcionara
Sbados de 21.00 a 23.00
RADIO
mas beneficios.
Salidas cada 30 min.
98.1 es mas popular y se orienta a
todo pblico.
DEGUSTACIONES
1 Promotora
EN PUNTO DE
De 10 a 12hs. y de 19 a 21hs.
VENTA
PUBLICIDAD EN
VIA PUBLICA
Mes
Que?
RADIO
TELEVISIN
DEGUSTACIONES
EN PUNTO DE
VENTA
Mes
Que?
RADIO
TELEVISIN
PROMOCION
Mes
Que?
FIQT-UNI
Lograr fortalecer la imagen de marca

y hacer conocer el producto a los
consumidores.
AFICHES EN LA CIUDAD
Una tirada la segunda semana del Popularizar el nuevo producto.
mes y otra la tercera.
Abril
En donde?
Objetivo
ONDA CERO 98.1De Lunes a Viernes de
Recordacin de marca.
10.00 a 12.00 y de 18.00 a 20.00
Sbados de 21.00 a 23.00
Salidas cada 30 min
Nos interesa estar en un canal con las
Canal 4
caractersticas e imagen de Canal 4.
Solo se anunciar en el programa
Este canal tiene una programacin
informativo de 12 a14.
amplia y variada.
Se pasar una publicidad.
Posee un gran numero de televidentes.
Lograr fortalecer la imagen de marca y
1 Promotora
hacer conocer el producto a los
De 10 a 12hs y de 19 a 21hs.
consumidores.
Mayo
En donde?
ONDA CERO 98.1
salidas diarias cada 60 min.
De Lunes a Viernes de 10 a 12hs y de 18
a 20hs
Canal 4
Solo se anunciar en el programa
informativo de 20 a 21horas.
Se utilizar Publicidad no Tradicional, en
la cual los conductores los das jueves se
encuentren endulzando su t con un
sachet de miel de abeja Gloria. Se pasar
una publicidad.
Deposita en un sobre 3 puntas de los
sachet o 1 tapita Del frasco para un sorteo
semanal de productos gloria para todo un
mes.
Junio
En donde?
Objetivo
Incentivar al consumo.
Informar de la nueva promocin Miel
de Abeja y productos Gloria gratis por
todo un mes.
Incentivar al consumo..
Fortalecer ventas.
Atraer a ms consumidores de la
competencia y no consumidores.
Aprovechar
la
alianza
en
un
fortalecimiento de la marca.
Objetivo
16

Informar de la nueva promocin de
ONDA CERO 98.1
RADIO
salidas diarias cada 60 min.
los paquetes de productos gloria,
ganadores todas las semanas
Incentivar al consumo.
Canal 4
Solo se anunciar en el programa informativo de Recordacin de marca.
Informar de la nueva promocin
20 a 21horas.
TELEVISIN
Se utilizar Publicidad no Tradicional, en la cual
Miel de Abeja y productos Gloria
los conductores los das jueves se encuentren
gratis por todo un mes.
endulzando su t con un sachet de miel de abeja Incentivar al consumo.
Gloria. Se pasar una publicidad.
Fortalecer ventas.
Deposita en un sobre 3 puntas de los sachet o 1
Atraer a ms consumidores de la
tapita Del frasco para un sorteo semanal de
PROMOCION
competencia y no consumidores.
productos gloria para todo un mes.
Aprovechar la alianza en un
fortalecimiento de la marca.
1.
Especificaciones de costos de la campaa de Comunicacin
Mes
Que se hace
Gasto S/.
Total (S/)
Agosto
Radio 89.7 y 98.1
300
300
Setiembre
Radio 89.7 y 98.1

Degustaciones en punto de venta.
300
100
Publicidad en Va Publica
1,500
1,900
Radio 98.1
Publicidad en Va Publica
Radio 98.1
Televisin Canal 4
150
100
1.500
150
300
1,750
100
550
Octubre
Noviembre
Diciembre
Radio 98.1
Televisin Canal 4
Promocin
Sorteos semanales depositando sachets o etiquetas de
los frascos. Los premios: productos Gloria para todo
un mes
Enero
Radio 98.1
Televisin Canal 4
Promocin
Sorteos semanales depositando sachets o etiquetas de
los frascos. Los premios: productos Gloria para todo
un mes
TOTAL GASTOS DE COMERCIALIZACIN S/
150
300
300
750
150
300
300
750
6, 000
ANLISIS ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y CONTROL DE GESTIN

FIQT-UNI
17

2009
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones del anlisis administrativo y sus caractersticas

Situaciones del anlisis administrativo
Sistema de caja.
Saneamiento.
Informacin econmica.
Impagados.
Gestin de cobro.
Rentabilidad.
El sistema de caja, es de uso comercial y financiero, logran un margen de utilidad

en el cual pagan al personal.
La empresa cuenta con todos los registro de saneamiento y cada cierto tiempo lo
realizan
En cuanto a la informacin econmica ya empresa tienen accionistas los cuales
invierten en la empresa ante cualquier necesidad ya sea por la compra de
maquinaria, entre otras
El producto es rentables, ya que al tener un reconocimiento en el mercado y gracias
a la calidad del producto es rentable.
Existe una buena administracin en la empresa.
ANLISIS DE RECURSOS HUMANOS

2009
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones de recursos humanos y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de recursos humanos
Estructura de la Organizacin.
Departamento de Marketing.
FIQT-UNI
18

La estructura de la organizacin esta encabezada por el aquel que tiene

mayores acciones en la empresa
Esta muy bien establecido en la empresa con el producto esta establecido en
el mercado.
ANLISIS DE PRODUCTO/SERVICIO
Seleccione el ao, central o zona y producto o servicio
2009
Delegacin Centro.
Seleccionamos un Producto:
envase de 500g
Especifique las caractersticas particulares de este producto

Precio de este producto:
12 S/.
Estructura de la Organizacin.
Departamento de Marketing.
Caractersticas particulares de este producto
Se utilizan en todos los meses del ao.

Envase de vidrio mantiene la calidad del producto 100%pura.
Cristalina.
Diferentes presentaciones al pblico.
ANLISIS DE I + D
2009
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones de I + D y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de I + D
A pesar de cumplir con los pedidos dado la cadena de produccin la
empresa busca establecer una nueva cadena de Produccin en el futuro.
FIQT-UNI
19

Se realizan estudios de mercado y si se ve necesario buscar transportar la lnea

de produccin a otro lugar.
DISTRIBUCIN

2009
Delegacin Centro.
Ventas Totales del Producto Seleccionado

Seccionamos un Producto:
500g
Unidades vendidas: 2 000 000 unidades
a: 12S/.
Ventas de este producto: 18 000 000 S/.

Completamos los datos referentes al Distribuidor en la Zona seleccionada
El canal de Distribucin:.
la empresa en el primer mes consistir en la introduccin del producto en los
supermercados de la ciudad de Lima de forma de estar disponibles en las gndolas.
Hacer conocer el producto a nuestro pblico objetivo mediante distintos medios
publicitarios.
Ha vendido:
60 000 unidades
40 000 unidades
80 000 unidades
30 000 unidades
40 000 unidades
Total de ventas de este producto:
Margen de Distribucin:
720 000 S/.

480 000
960 000
360 000
480 000
Supone el:
12%
16 %
11 %
21 %
8%
11 %
ANLISIS DE LA ORGANIZACIN COMERCIAL

2009

Delegacin Centro.
Especifique los diferentes equipos en la Organizacin Comercial
FIQT-UNI
20

Organizacin de la Fuerza de Ventas

Fuerza de Ventas
Impulsadores
Vendedores (delegaciones)
N de Personas
3
8
Nombre
Presentacin de 500g
Presentacin de 250g
Presentacin de 100g
Forma de Retribucin
Fijo + Variable
Fijo + Variable
Fijo + Variable
VENTAS POR DISTRIBUIDOR

Seleccione el ao objeto de su anlisis de ventas
2009
Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona
Producto:
Central o Zona:
presentacin de 500,250 y 100g

Delegacin Centro
Unidades del producto seleccionado y central o zona

Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor
Unidades
Supermercados 80 000
VENTAS POR COMERCIAL
2009
Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona

Producto:
presentacin de 500, 250,100g
Central o Zona:
Delegacin Centro
Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial
Presentacion de 500g
Presentacin de 250g
Presentacion de 100g
VENTAS POR PBLICO OBJETIVO
FIQT-UNI
Unidades
10 000
30 000
50 000
21


Seleccione un producto
Producto:
2009
presentacin de 500, 250 y 100g
Unidades del producto seleccionado

Tabla de unidades del producto por pblico objetivo
Publico Objetivo
Unidades
De 3-60 aos
80 000
VENTAS POR MESES

2009
Total de ventas: 960 000
Seleccione un producto
Producto:
presentacin de 500, 250,100g
Importe total de ventas realizadas de este producto: 1 000 000

Seleccione Central o Zona
Central o Zona: Delegacin Centro
Ventas de este producto en la zona seleccionada: 1 000 000
Desglose por meses. Ventas de producto y zona seleccionados
Total venta por meses
Meses
Importe de venta
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
60.000.00
40.000.00
20.000.00
50.000.00
70.000.00
50.000.00
60.000.00
60.000.00
80.000.00
98.000.00
98.000.00
98.000.00
6.15
6.15
6.15
6.15
6.15
14.88
14.88
14.88
6.15
6.15
6.15
6.15
ACTIVIDAD DE MARKETING
FIQT-UNI
22

GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR FUNCION

Seleccione el ao objeto de su anlisis
2009
Importe total de ventas:
784 000 S/.
Gastos Comerciales: 12 000 S/
Especificacin por funciones

Defina cada una de las funciones de Marketing objeto de su anlisis
Publicidad e imagen:
Publicidad en televisin:
10 200 S/
Supone el:
1 800 S/
85 %
15 %
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PRODUCTO

2009
784 000 S/.
Especificacin por productos

Seleccione un producto:
Ventas de este producto:
Unidades vendidas:
Miel de Abeja Gloria

7840 000 S/
80 000 unidades
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PBLICO OBJETIVO

Ao objeto de anlisis: 2006
Importe total de ventas: 784 000 S/
Especificacin por pblico objetivo

Seleccione un pblico objetivo: Poblacin de 3-60 aos
Ventas a este publico: 784 000 S/
Las ventas a este pblico suponen el 96.5 % de las ventas
FIQT-UNI
23

FODA
PUNTOS DEBILES
2007
Delegacin Centro.
Anlisis de los puntos dbiles por departamento

Seleccione el departamento objeto de anlisis
Marketing: la debilidad que podemos tener en marketing es no llegar al pblico potencial
que toma la decisin final de compra que son las amas de casa.
Produccin: este punto de considerar a evitar tener errores en la produccin ya que de ello
depender el precio que se le ponga en el producto, deber ser eficiente con lo cual afectara
la marca de nuestro producto el cual nos diferencia en calidad
Finanzas: se debe considerar este punto, debemos tener el claro el % de ventas a los cuales
queremos llegar sin caer o cumpliendo todos nuestras metas.
Sistemas: considerando que la empresa tiene sistemas de informacin como herramienta
de apoyo cada cierto tiempo necesita actualizarla y es de vital importancia si se quiere
prestar un servicio de calidad.
PUNTOS FUERTES
2009
Delegacin Centro.

Marketing: sabemos que el marketing empleado sobre lo natural y saludable a lo artificial
y de riesgo para la salud acompaado de la imagen ya posicionada de la marca en el
mercado que representa calidad es un punto a favor para el xito de nuestro producto.
Produccin: con la calidad de trabajadores que tenemos y con su experiencia podemos
obtener un producto de buena calidad y con la marca que cuenta con un prestigio en el
mercado en este caso estaramos orientados a lo natural y saludable.
Finanzas: la empresa cuenta con accionistas un grupo importante en el pas y de acuerdo a
inyecciones de capital traera consigo que la empresa crezca paulatinamente en este sector
FIQT-UNI
24

Publicidad: la empresa cuenta con una marca ya posicionada y de gran prestigio.

Se quiere favorecer el crecimiento en el mercado de este nuevo producto con publicidad
esttica, anuncios radiales, televisivos y degustaciones en supermercados, adems de
promociones que se vendrn luego de 4 meses despus del lanzamiento al mercado.
Exportacin: Inicialmente no se quiere penetrar primeramente el mercado local. Luego de
que la marca tambin sea reconocida con los productos de miel de abeja se incursionar en
los pases que actualmente Gloria tiene participacin del mercado.
Personal: Existen dos tipos de personal: el de la produccin que son los avicultores y el de
comercializacin y comercial, todos ellos capacitados constantemente en su labor propia
para garantizar un producto de calidad.
AMENAZAS
2009
Delegacin Centro.

Competencia: Actualmente empresas orientadas a la comercializacin de productos
naturales cuentan con cierto prestigio y posicionamiento de un buen porcentaje del
mercado.
Gobierno: la tarda solucin a los problemas generados en provincias que se desencadenan
en bloqueo de carreteras el cual no permite una correcta distribucin de los productos a
todos nuestros canales de distribucin.
Sunat: Esta entidad tambin es una fuerte amenaza para esta empresa ya que sta tiene que
pagar impuestos ya sea por: Producir, tener maquinaria, el personal que labora en la
empresa, adquirir materia prima, vender las prendas, alquiler de local comercial, etc.
OPORTUNIDADES
2009
Delegacin Centro.

FIQT-UNI
25

Ventajas que otorga el municipio a la empresa: la empresa cuenta con la oportunidad al

estar al da en sus pagos a travs de contratos de fraccionamiento o descuentos que se dan
Ventajas que ofrece el gobierno a las empresas: la firma de tratados internacionales es
una ventaja ya que se puede buscar nuevos mercados de penetracin y con la eliminacin
de aranceles tener un producto mas competitivo en el mercado.
Ventajas que ofrece la empresa en s a ella misma: la empresa ofrece su respaldo a de
calidad, garanta a este nuevo producto con el logo del Grupo Gloria que dar al
consumidor final confianza en la decisin de cambiar la marca que habitualmente
consuma o que empiece a consumir por primera vez y masivamente este tipo de
productos.
OBJETIVOS
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Seleccione el ao
2009
Especifique los objetivos sobre los que trabajara en el ao indicado

Administrar de manera adecuada los aspectos relacionados a la empresa.
Seguir el ritmo cambiante del entorno y del mercado para mejorar.
Desarrollar los aspectos individuales y de equipo de los trabajadores que nos permitan
mejorar como empresa.
Enfocarnos en conseguir la excelencia en el proceso y entrega de nuestros productos
Desarrollar la imagen de compromiso, con los valores familiares y el progreso de nuestro
pas.
Contribuir con el desarrollo de nuestra sociedad de manera altruista.
Identificar nuevos nichos de mercado para lograr la expansin de nuestras tiendas
comerciales.
FIQT-UNI
26

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS

Seleccione el ao para la fijacin de sus objetivos de ventas
Fijacin de objetivos al ao:
2009
Seleccione las diferentes combinaciones de Producto y Central o Zona

Producto:
Unidades del producto seleccionado y Central o Zona

Tabla de unidades del Producto por Zona
Zona
Delegacin Centro
Delegacin Este
Delegacin Sur
Unidades
90 000
90 000
90 000
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO

Seleccione el ao
2009
Delegacin Centro.
Especifique los objetivos de posicionamiento

Propuesta de objetivos
Posicionarse como empresa lder en el Sector.
Alcanzar una participacin en el mercado inicialmente de un 10%
Aadir comentarios
Grupo Gloria, es reconocido como empresa lder en el sector alimenticio y no debe perder
este posicionamiento. Este es el motivo por el que deben realizarse estas acciones
diseadas en este Plan de Marketing.
FIQT-UNI
27

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE RENTABILIDAD

Seleccione el ao
2009
Introduzca el importe de los impagados

Numero de comerciales:
Impagados:
Impagados por comercial:
Gastos de la actividad Marketing:
Gastos de la actividad de Marketing por comercial:
40
9 600 000
196 000
4 900
6 000
300
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PRODUCTO

Seleccione el ao y producto o servicio
Producto o servicio:
2009
Estndares de calidad y Costes de fabricacin

Estndares previstos: siguiendo la misma lnea de calidad y polticas establecidas para
todos los productos del Grupo Gloria
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE DISTRIBUCION
2009
Seleccione un canal y obtenga su cuota de cliente para cada par Producto/Canal.

Canal de distribucin:
Ventas por supermercados
Venta total de este Producto o Servicio en este canal es de:

12 000 S/
Venta total de este Producto o Servicio en todos los canales es de:960 000 S/
Por lo que mi cuota de cliente es del:
38.9 %
FIQT-UNI
28

Calcule sus ratios de distribucin numrica y ponderada

N Total de establecimientos donde el producto esta distribuido:
N Total de establecimientos que venden este tipo de producto:
Mi producto se vende en el siguiente porcentaje de establecimientos:
Ventas en los establecimientos donde el Producto esta distribuido:
Ventas que se producen en el mercado para este tipo de producto:
Mi producto supone el siguiente porcentaje de las ventas totales:
80
80
100 %
9 600 000 S/
10 500 000 S/
10 %
OBJETIVOS DE VENTAS
OBJETIVOS DE VENTA POR DISTRIBUIDOR
2009
Seleccione las siguientes combinaciones de Producto y Central o Zona

Central o Zona:
Delegacin Centro

Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor
Unidades
GRUPO GLORIA, ofrece sus productos a publico de toda edad

Galeras tiendas
Hipermercados
Tiendas de renombre
Centros Comerciales
40 000
160 000
40 000
80 000
OBJETIVOS DE VENTA POR COMERCIAL

2009

Central o Zona:
FIQT-UNI

Delegacin Centro
29


Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial
Unidades
12 000
OBJETIVOS DE VENTA POR PBLICO OBJETIVO

2009

Central o Zona:
Delegacin Centro
Unidades del producto seleccionado y pblico objetivo

Tabla de unidades del producto por pblico objetivo
Publico objetivo
Unidades
3-60 aos
12 000
OBJETIVOS DE VENTAS POR MESES

Seleccione el ao para la fijacin de sus objetivos de ventas. Por meses
2009

Central o Zona:
Delegacin Centro
Realice la estimacin
Estime el importe total de ventas que realizara en la zona indicada:
720 000 S/.
ESTRATEGIAS
FIQT-UNI
30

SELECCIN DE ESTRATEGIAS
SELECCIN DE ESTRATEGIAS POR PRODUCTO
2009

Producto:
Delegacin Centro.
Planifique su estrategia
Caractersticas particulares
Realizando un estudio la estrategia que vamos a seguir no se centrara en la variable
producto se seguir una estrategia de precio
SELECCIN DE ESTRATEGIAS POR PRECIO

2009
Delegacin Centro.
Planifique su estrategia
En el ao anterior:
En el ao en curso:
En el ao en estudio:
2007
2008
2009
El precio es:
El precio es:
El precio es:
15.00 S/
13.50 S/
12.00 S/
Estrategia a seguir:
El precio ser la variable sobre la que vamos a desarrollar la estrategia ya que la necesidad
que tiene la empresa es muy especifica y es la de rentabilizar el producto.
SELECCIN DE ESTRATEGIAS POR DISTRIBUCION

FIQT-UNI
31


2009
Delegacin Centro.
La empresa tiene como estrategia posicionarse a travs de sus productos, estratgico para
todos sus clientes, mientras exista un cliente que consuma un producto determinado este se
encontrar en nuestros productos alimenticios y de alto valor nutritivo.
La reorganizacin de la empresa con sus respectivas reas.
Reestructurar el control de los sistemas de la empresa, as como la automatizacin de los
mismos.
Establecer un previo convenio para la realizacin de las transacciones de crdito y finanzas
con una entidad bancaria.
SELECCIN DE ESTRATEGIAS POR COMUNICACIN

2009
Delegacin Centro.
Se ha destinado inversin en publicidad en radio y televisin se comenzara a fines de este
ao la publicidad se centrara en un segmento A, B, C en pblico de toda edad de3-60 aos
que es el publico objetivo que deseamos potenciar y en torno a la cual gira nuestro
producto
ELECCION DE ESTRATEGIAS
Seleccione unidad de negocio y zona
Unidad de negocio:
Central o zona:
Miel de Abeja
Delegacin Centro.
Ser Lder em ventas de este producto
FIQT-UNI
32

EVALUACION DE LA ESTRATEGIA
Seleccione unidad de negocio y zona
Unidad de negocio:
Miel de Abeja
Central o zona:
Delegacin Centro.
Esta es la estrategia que decidi:

Su estrategia es de:
Ser Lder em ventas de este producto
Especifique la caracterstica acorde a su estrategia:

Caractersticas particulares
Nuestra meta como empresa es el cliente que hemos elegido con lo cual es tener el dominio
del mercado, y depender de nuestro esfuerzos ya sea en el mercado nacional e
internacional
PLANES DE ACCION
PLANES DE ACCION
Seleccione el ao y objetivos del Plan
Objetivos:
2009
Elaboracin de un Plan e Marketing
Especifique las acciones a realizar

Catalogo de acciones
Puesta en marcha el 2 de Enero del 2009
Un control riguroso mensualmente
Defina los siguientes datos para cada accin
Responsable:
FIQT-UNI
EDMUNDO GUTIERREZ CEVALLOS

33

Impacto financiero 960 000 S/

Calendario
Fecha de inicio:
2 / 01 / 2009
Fecha de Fin: 30 / 06 / 2009
PLANNING
E
Campaa de publicidad en televisin
Cumplimiento objetivos parciales por
producto
Cumplimiento plazos de fabricacin
Puesta en marcha el 15 de Agosto
Control mensual del mismo
Aprobacin por la Direccin General
F M A M J
X X
O N
X X
X X X X X X
X X
X
X X
X
X X X X X X
X X X X X X
CONTROL
CONTROL
Seleccione el ao y objetivos del Plan
Central o Zona:
2009
Delegacin Centro
Seleccione un mes y proceda a su estudio de control

En el mes de:
Este es su objetivo de ventas a cumplir hasta este mes:
Este es el total de ventas realizadas hasta este mes:
Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del:
Enero
850 000 S/
970 000 S/
87 %
Objetivos definidos:
Elaboracin de un Plan de Marketing
Especificacin del cumplimiento de las acciones
Puesta en marcha el 2 de Enero
Un minucioso control mensual del mismo
Aprobacin por la Direccin General
FIQT-UNI
34

RATIOS
RATIOS I
Determinacin de la cartera de clientes
Numero de clientes actuales
Numero de clientes anteriores
El crecimiento de clientes es del
80
60
75 %
Determinacin del nivel de actividad

Numero de clientes con pedido
Numero total de la cartera de clientes
El nivel de actividad es
61
80
76 %
Determinacin del ndice de morosidad.

Importe total de impagados
Importe total de las ventas netas
El ndice de morosidad es
196 000 S/
9 600 000 S/
2.04 %
Determinacin del coste de ventas

Importe total del coste de la fuerza de ventas
El coste de la fuerza de ventas supone el
7 840 000 S/
9 600 000 S/
81.67 %
RATIOS II
Costes del departamento de marketing
Importe de los gastos totales del departamento de Marketing
El coste del departamento de Marketing supone el
120 000 S/
9 600 000 S/
1.25 %
ndice de visitas positivas

Numero total de pedidos validos
Numero total de visitas realizadas
El ndice de visitas positivas es del
61
85
71.76 %
ndice de devoluciones
Numero de unidades devueltas
Importe total de unidades brutas vendidas
FIQT-UNI
560
9 600 000 S/
35

ndice de devoluciones es del
1.71 %
Determinacin del valor medio del pedido

Importe total de pedidos validos
El valor medio del pedido es del
9 600 000 S/
164 160 S/
120 000 S/
RATIOS III
Cobertura de inventario
Existencias en almacn
Ventas diarias previstas
La cobertura de inventario de almacn es del
2 000 unidades
1 800 unidades
90 %
Ventas al consumidor final

Inventario al inicio del periodo controlado
Compras realizadas en el periodo controlado
Inventario en el detallista al final del periodo controlado
Ventas al consumidor final durante el periodo controlado
125 000 S/
752 222 S/
102 000 S/
775 222 S/
Cuota de voz
Inversin en medios del producto
Inversin en medios del total de referencia
Cuota de voz
1 200 000 S/
1 500 000 S/
80.00 %
RATIOS IV
Introduzca los siguientes datos
Unidades
Reales
Presupuestadas
1 000 000 unidades

950 000 unidades
Precio
Reales
Presupuestadas
30 $
28.5$
Clculos resultantes
Ventas reales
Ventas presupuestadas
Desviacin en cantidad
Desviacin en precio
Desviacin total en ventas
FIQT-UNI
9 600 000 S/
7 900 000 S/
800 000 S/
900 000 S/
1 700 000 S/
36

RATIOS V
Clculos resultantes
Cantidades reales
Cantidades presupuestadas
Desviacin tamao de mercado
Desviacin en cuota
80 000 unidades
65 600 unidades
800 000 S/
900 000 S/
14 400 unidades
RATIOS VI
Clculos resultantes
Beneficio bruto real
Beneficio bruto presupuestado
Desviacin en margen unitario
Desviacin margen bruto
FIQT-UNI
9 600 000 S/
7 900 000 S/
800 000 S/
900 000 S/
1700 000 S/
37

INFORMES DE CONTROL
EVALUACION GENERAL DE LA CUENTA DE RESULTADOS
Evaluacin de la Cuenta de Resultados
Comportamiento del Margen Bruto y de Contribucin a Nivel Total
Comportamiento de la Cifra de Ventas a Nivel Total
Comportamiento del Coste de Ventas a Nivel Total
Comportamiento de los Gastos Comerciales a Nivel Total
RESUMEN GENERAL DE DESVIACIONES
Especifique una fecha de control
Fecha de control
02/01/2009
Aqu puede aadir sus comentarios generales: El control que vamos a realizar hasta
esta fecha vamos a basarnos en especial a la calidad de nuestro producto, tendiendo
presentes que elaboramos diversos productos alimenticios con ello la empresa mantendr
el liderazgo y un posicionamiento en el mercado.
Puede realizar comentarios sobre cada producto o servicio
Decida un Producto o Servicio:
Miel de Abeja
Aqu puede aadir sus Comentarios al Producto o Servicio seleccionado: El producto

elaborado es de alta calidad y 100% natural sin preservantes ni colorantes artificiales.
FIQT-UNI
38

Informacin Adicional
PROCESO ADMINISTRATIVO
Los partidarios de la escuela del proceso administrativo consideran la administracin como
una actividad compuesta de ciertas sub-actividades que constituyen el proceso
administrativo. Este proceso administrativo formado por 4 funciones fundamentales,
planeacin, organizacin, ejecucin y control. Constituyen el proceso de la administracin.
LA PLANEACION para determinar los objetivos en los cursos de accin que van
a seguirse.
2. LA ORGANIZACIN para distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y
para establecer y reconocer las relaciones necesarias.
3. LA EJECUCIN por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas
prescritas con voluntad y entusiasmo.
4. EL CONTROL de las actividades para que se conformen con los planes.
1.
PLANEACION.Para un gerente y para un grupo de empleados es importante decidir o estar identificado

con los objetivos que se van a alcanzar. El siguiente paso es alcanzarlos. Esto origina las
preguntas de que trabajo necesita hacerse? Cundo y como se har? Cuales sern los
necesarios componentes del trabajo, las contribuciones y como lograrlos. En esencia, se
formula un plan o un patrn integrando predeterminando de las futuras actividades, esto
requiere la facultad de prever, de visualizar, del propsito de ver hacia delante.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE PLANEACION
a.
b.
c.
d.
e.
Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.

Pronosticar.
Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se har el trabajo.
Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.
Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar
medios nuevos y mejores de desempear el trabajo.
f. Establecer polticas, procedimientos y mtodos de desempeo.
g. Anticipar los posibles problemas futuros.
h. Modificar los planes a la luz de los resultados del control.
ORGANIZACIN.
Despus de que la direccin y formato de las acciones futuras ya hallan sido determinadas,
el paso siguiente para cumplir con el trabajo, ser distribuir o sealar las necesarias
actividades de trabajo entre los miembros del grupo e indicar la participacin de cada
miembro del grupo. Esta distribucin del trabajo esta guiado por la consideracin de cosas
tales como la naturaleza de las actividades componentes, las personas del grupo y las
instalaciones fsicas disponibles.
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Estas actividades componentes estn agrupadas y asignadas de manera que un mnimo de

gastos o un mximo de satisfaccin de los empleados se logre o que se alcance algn
objetivo similar, si el grupo es deficiente ya sea en l numero o en la calidad de los
miembros administrativos se procuraran tales miembros. Cada uno de los miembros
asignados a una actividad componente se enfrenta a su propia relacin con el grupo y la del
grupo con otros grupos de la empresa.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE ORGANIZACIN.
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
Subdividir el trabajo en unidades operativas (deptos)

Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. x dpto.)
Reunir los puestos operativos en unidades manejables y relacionadas.
Aclarar los requisitos del puesto.
Seleccionar y colocar a los individuos en el puesto adecuado.
Utilizar y acordar la autoridad adecuada para cada miembro de la admn..
Proporcionar facilidades personales y otros recursos.
Ajustar la organizacin a la luz de los resultados del control.
EJECUCIN.
- Para llevar a cabo fsicamente las actividades que resulten de los pasos de planeacin y
organizacin, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y continen las
acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea. Entre las medidas
comunes utilizadas por el gerente para poner el grupo en accin estn dirigir, desarrollar a
los gerentes, instruir, ayudar a los miembros a mejorarse lo mismo que su trabajo mediante
su propia creatividad y la compensacin a esto se le llama ejecucin.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE LA EJECUCIN.
a. Poner en prctica la filosofa de participacin por todos los afectados por la
decisin.
b. Conducir y retar a otros para que hagan su mejor esfuerzo.
c. Motivar a los miembros.
d. Comunicar con efectividad.
e. Desarrollar a los miembros para que realicen todo su potencial.
f. Recompensar con reconocimiento y buena paga por un trabajo bien hecho.
g. Satisfacer las necesidades de los empleados a travs de esfuerzos en el trabajo.
h. Revisar los esfuerzos de la ejecucin a la luz de los resultados del control.
CONTROL.Los gerentes siempre han encontrado conveniente comprobar o vigilar lo que s esta
haciendo para asegurar que el trabajo de otros esta progresando en forma satisfactoria
hacia el objetivo predeterminado. Establecer un buen plan, distribuir las actividades
componentes requeridas para ese plan y la ejecucin exitosa de cada miembro no asegura
que la empresa ser un xito. Pueden presentarse discrepancias, malas interpretaciones y
FIQT-UNI
40

obstculos inesperados y habrn de ser comunicados con rapidez al gerente para que se
emprenda una accin correctiva.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE CONTROL
a.
b.
c.
d.
e.
Comparar los resultados con los planes generales.

Evaluar los resultados contra los estndares de desempeo.
Idear los medios efectivos para medir las operaciones.
Comunicar cuales son los medios de medicin.
Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones y las
variaciones.
f. Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
g. Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
h. Ajustar el control a la luz de los resultados del control.
INTERRELACIN ENTRE LAS FUNCIONES
En la practica real, las 4 funciones fundamentales de la administracin estn de modo
entrelazadas e interrelacionadas, el desempeo de una funcin no cesa por completo
(termina) antes que se inicie la siguiente. Y por lo general no se ejecuta en una secuencia
en particular, sino como parezca exigirlo la situacin. Al establecer una nueva empresa el
orden de las funciones ser quizs como se indica en el proceso pero en una empresa en
marcha, el gerente puede encargarse del control en un momento dado y a continuacin de
esto ejecutar y luego planear.
La secuencia deber ser adecuada al objetivo especifico. Tpicamente el gerente se haya
involucrado en muchos objetivos y estar en diferentes etapas en cada uno. Para el no
gerente esto puede dar la impresin de deficiencia o falta de orden. En tanto que en
realidad el gerente talvez esta actuando con todo propsito y fuerza. A la larga por lo
general se coloca mayor nfasis en ciertas funciones mas que en otras, dependiendo de la
situacin individual. As como algunas funciones necesitan apoyo y ejecutarse antes que
otras puedan ponerse en accin.
La ejecucin efectiva requiere que se hayan asignado actividades a las personas o hayan
realizado las suyas de acuerdo con los planes y objetivos generales, de igual manera el
control no puede ejercerse en el vaci debe haber algo que controlar.
En realidad, la planeacin esta involucrad en el trabajo de organizar, ejecutar y controlar.
De igual manera los elementos de organizar se utilizan en planear, ejecutar y controlar con
efectividad. Cada funcin fundamental de la admn afecta a las otras y todas estn
relacionadas para formar el proceso administrativo.
PLANEACION.- Un comn denominador de todos los individuos y organizaciones de
xito es que establecen metas identificables, realista pero retadoras y luego formulan
planes para alcanzarlas.
La esencia de la administracin es alcanzar una meta declarada. Si no se busca un
propsito o resultado final, no hay justificacin para la planeacin administrativa. Siglos
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atrs el filosofo romano Sneca expreso "Si un hombre no sabe a que puerto se dirige
ningn viento le es favorable".
Se puede razonar ciertamente, todo gerente sabe lo que esta tratando de alcanzar. Por
supuesto, pero desde el punto de vista prctico, los objetivos tienden a perderse en el
trfico de la actividad administrativa. Sus identidades se obscurecen, la actividad se
confunde con el logro y el nfasis sobre que hacer obscurece por completo lo que tiene que
lograrse. Un buen gerente siempre debe estar haciendo la pregunta Que estoy tratando de
lograr? Porque?
DEFINICIN E IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS
Un objetivo administrativo es la meta que se persigue, que prescribe un mbito definido y
sugiere la direccin a los esfuerzos de planeacin de un gerente. Esta definicin incluye 4
conceptos, desde el punto de vista del gerente son:
1. META es la mira que va a perseguirse y deber ser identificada en trminos claros y
precisos. No se habr de confundir una meta con el rea general de actividades
deseadas, el hacerlo as pone en nfasis en los medios, no en la mira.
2. AMBITO de la meta que se persigue esta incluida en la declaracin de los lmites o
restricciones presitos que debern observarse.
3. As mismo un objetivo connota un carcter definitivo. Los propsitos declarados en
trminos vagos o de doble significado tienen poco o ningn valor administrativo
porque estn sujetos a varias interpretaciones y con frecuencia el resultado es
confusin y disturbio.
4. La direccin esta indicada por el objetivo. Muestra los resultados que deben
buscarse y aparta esos resultados de los muchos objetivos posibles que de otra
forma podran buscarse. Esta direccin proporciona los cimientos para los planes
estratgicos apropiados que deben formularse para alcanzar los objetivos.
Los objetivos inapropiados e inadecuados pueden retardar el xito de la administracin y
sofocar las operaciones en cualquier organizacin. Una sugerencia provechosa para todo
gerente es concentrarse peridicamente y reiterar los objetivos buscados y luego
determinar si la accin que en la actualidad se sigue esta en verdad contribuyendo al logro
de esas metas. Tal practica ayuda a minimizar las dificultades que tienen muchos miembros
de la admn.. y sus subordinados para saber cuales son sus objetivos actuales,
identificndolos tanto para ellos como para sus asociados, ponindolos al da y usndolos
con eficiencia en su trabajo administrativo
TIPOS Y CLASIFICACION DE OBJETIVOS
En toda organizacin hay muchos objetivos pero algunos objetivos comunes a todas las
organizaciones incluyen los que siguen:
1.
2.
3.
4.
Proporcionar varios productos.

Estar delante de la competencia.
Crecer.
Aumentar las utilidades, aumentando las ventas y disminuyendo los cotos.
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5.
6.
7.
8.
Proporcionar bienestar y desarrollo a los empleados.

Mantener operaciones y estructura organizacional satisfactoria.
Ser un ciudadano empresarial socialmente responsable.
Desarrollar el comercio internacional.
Estas categoras, a su vez pueden sugerir reas claves especificas para las cuales son
capaces de derivarse sub ojetivos, evaluando el grado de su realizacin. Por ejemplo los
gerentes de la compaa General Electric identifican 8 reas, que son vitales en el
mantenimiento y progreso de liderazgo, fuerza y habilidad competitiva de su compaa.
Estas reas clave de resultado son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Rentabilidad (grado de utilidad)

Posicin en el mercado
Productividad
Liderazgo del producto
Desarrollo del personal
Actividades de los empleados
Responsabilidad publica
Equilibrio entre los planes a corto y largo plazo
Establecer metas para cada una de estas reas, llevarlas a cabo y evaluar los resultados
logrados son partes importantes de los esfuerzos administrativos de la compaa.
LA CULTURA ORGANIZACIONAL
La cultura organizacional es uno de los pilares fundamentales para apoyar a todas aquellas
organizaciones que quieren hacerse competitivas. Por ello, el punto central alrededor del
cual gira el presente trabajo, es el estudio de la cultura organizacional como ventaja
competitiva en un contexto social de las organizaciones venezolanas. Adems, de estudiar
el cambio organizacional como piedra angular del mejoramiento continuo de las
organizaciones, tambin se consider relevante estudiar la importancia de la gestin de
recursos humanos en el avance de la tecnologa. Causa esta que lleva a las organizaciones a
cambiar su cultura. Las organizaciones son la expresin de una realidad cultural, que estn
llamadas a vivir en un mundo de permanente cambio, tanto en lo social como en lo
econmico y tecnolgico, o, por el contrario, como cualquier organismo, encerrarse en el
marco de sus lmites formales. En ambos casos, esa realidad cultural refleja un marco de
valores, creencias, ideas, sentimientos y voluntades de una comunidad institucional.
Es propio de la naturaleza de las organizaciones, que ellas cambian con el tiempo y, por
tanto, los gerentes por definicin, tienen que estar tratando de manejar el cambio con una
visin preactiva
En la medida que los cambios se vuelven un factor permanente y acelerado, la
adaptabilidad del individuo organizacional a tales cambios resulta cada vez ms
determinante en la supervivencia de cualquier empresa.
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Organigrama
El Grupo Gloria esta organizado de la siguiente manera:
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PRINCIPALES CLIENTES
El Grupo Gloria es hoy sinnimo de calidad que se exporta con xito a 39 pases de
Sudamrica, America Central. El Caribe. Medio Oriente y frica.
Nuestras Ventas de Exportacin se canalizan directamente a travs de nuestra Gerencia de
Ventas y en el mercado local a travs de toda la red de distribuidores inicialmente
mencionados.
MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES
Trabajamos directamente con los propios productores que se encuentran en los campos.
Compramos sin intermediarios, de esta forma se favorece directamente al ganadero o
apicultor de todas las zonas del Per
LINEAS DE PRODUCTOS
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Productos
:: GLORIA
Leches
Evaporada
Leches UHT
Leches
Condensada
Yogurt Gloria
Jugos Gloria
Conservas de
Pescado
Mermelada
Mantequilla
Crema de leche
Panetn
:: BONL
Queso Edam
Bonl
Queso Edam
Light Bonl
Queso Danbo
Bonl
Queso Gouda
Bonl
Queso Paria
Bonl
Queso
Parmesano
Bonl
Queso
Fundido
Bonl
Queso
Mozzarella
Bonl
Queso Fresco
Bonl
Queso Fresco
Light Bonl
Manjarblanco
Bonl
:: MNACO
Caf Mnaco
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SITUACIN ACTUAL
El consumo mundial de miel alcanz 1.275 millones de Toneladas. De igual manera, se
presenta una desagregacin del consumo en industria y en alimentos.
Respecto al nivel de consumo mundial de miel, existen pases como Estados Unidos, Japn y
Alemania en los que el nivel de consumo anual se mantiene entre 1 y 2 Kg. per cpita. Es decir,
el bajo nivel de consumo mundial de miel, deja ver el alto potencial que tiene el producto,
teniendo en cuenta las propiedades del producto y los beneficios de su consumo.
El 2006, el Per export miel por US$ 1.042,735.5 FOB, teniendo como principal
destino Estados Unidos. En trminos de volumen, las exportaciones en dicho ao llegaron
a 517 toneladas. Los principales pases exportadores de miel de abeja en el mundo son
Argentina, China, Alemania y Mxico. Un pas a seguir es Argentina, quien durante el ao
2006 exporto 104,618 toneladas por un valor de US$ 125.3 millones siendo sus principales
destinos Alemania, Estados Unidos, Gran Bretaa, Italia, Espaa, Canad y Japn. Lo que
muestra las grandes opciones que ofrece el mercado mundial.
Las exportaciones se concentran por va martima, usando tanto el puerto de El Callao, como el
de Paita. Esto ltima deja ver que gran parte de las exportaciones de miel del Per
provienen del Bosque Seco. La importancia de la miel es que puede involucrar a cientos de
miles de pobladores del campo, en todas las regiones naturales, especialmente a los de los
Bosques Secos de la Costa peruana desde Tumbes hasta Lambayeque.
La comercializacin se est produciendo a travs de la asociacin de apicultores de cada
localidad.
El precio promedio de exportacin es de aproximadamente US$ 1.43 por Kg. Para el caso de la
miel certificada dentro del comercio justo, el valor FOB de la misma alcanza aproximadamente
US$ 1.8 por Kg. es decir, casi 29% superior al de la miel convencional.
En el mercado local, se comercializa miel del bosque seco del norte del Per (principalmente de
algarroba y zapote), de la zona central (miel de eucalipto), de otras zonas (multiflora, etc.). La
miel de algarrobo se caracteriza por su color amarillo claro, mientras que la de zapote por un
color marrn oscuro.
El consumo de miel de abeja per-cpita en el Per es relativamente baja, debido a la poca
difusin de sus propiedades como a la costumbre de consumir azcar refinada en vez de miel,
ya sea por su menor costo o por la baja comercializacin de este producto en el mercado.
La tendencia de consumo de productos naturales en estos ltimos aos ha ido en aumento, y
nuevos productos bajo en caloras, con 0% de colesterol, los llamados productos Light, o sin
azcar, logran cada da incrementar sus niveles de ventas. Y es oportuno el lanzamiento de un
producto natural bajo esta coyuntura globalizada de preservacin del medio ambiente y de
nuestro cuerpo reemplazando los productos artificiales como el azcar por un producto natural
como la miel de abeja.
FIQT-UNI
47

Plan de Marketing Miel de Abeja Gloria Utilizando Software P 3

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Definicin de la Central y Zonas

Defina para cada Zona y Central los siguientes datos

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El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa

El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor,

Estos centros se constituyeron en ncleos de promocin y desarrollo del ganado lechero.

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Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la

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Especificaciones de costos de la campaa de Comunicacin

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