TSU EN COMERCIALIZACIN

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1.

Nombre de la
asignatura
2.
Competencias

Mercadotecnia Estratgica

3.
4.
5.
6.
7.

Administrar el proceso de ventas mediante

estrategias, tcnicas y herramientas adecuadas,
para contribuir al desarrollo de la organizacin.
Administrar el proceso de compras y control de
suministros a travs de las polticas y
procedimientos de la organizacin y tcnicas de
control de inventarios y almacenamiento, para
asegurar su disponibilidad.
Tercero
39
21
60
4

Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por
Semana Cuatrimestre
8.
Objetivo de la
Asignatura

Valorar la situacin actual de la empresa a travs

de los diferentes mtodos de anlisis que le
permitan establecer estrategias adecuadas para
la toma de decisiones en la organizacin.

Unidades Temticas
I.
Conceptos estratgicos y Tcnicas
de recoleccin
II.
Mtodos de anlisis situacional
Totales

Prcticas
10

Horas
Tericas
5

Totales
15

29
39

16
21

45
60

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

TSU EN COMERCIALIZACIN

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

APROB:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-XXX

MERCADOTECNIA ESTRATGICA
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad
Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

Temas

I. Conceptos estratgicos y tcnicas de recoleccin

10
5
15
Valorar los elementos en el micro y macro ambiente de
mercadotecnia y las tcnicas de recoleccin de infomacin
que permiten evaluar el desempeo de la empresa.

Saber

1 Conceptos Explicar los conceptos

bsicos
de
fortalezas,
debilidades,
amenazas
y
oportunidades,
posicin de mercado
y tasa de crecimiento,
competencia, anlisis,
diagnstico,
unidad
estratgica
de
negocios
para
reconocer
la
importancia
del
anlisis
de
la
empresa, as como el
objetivo
de
su
aplicacin

Saber hacer
Diferenciar
los
elementos
indispensables para
la elaboracin de un
anlisis.

Ser
tica
Empata
Responsabilidad
Honestidad
Respeto
Lealtad

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Temas

Saber

Saber hacer

Ser

2
Tcnicas
de
recoleccin
de
informacin

Identificar
las
tcnicas
de
recoleccin
de
informacin primaria (
lista
de
chequeo,
benchmarking,
comprador
misterioso)
y
secundaria (informes,
reportes de ventas,
indicadores
de
desempeo,
estado
de
resultados,
resultados
de
investigacin
de
mercado)

Seleccionar
la
tcnica
de
recoleccin
de
informacin
adecuada.
Recolectar
informacin de la
empresa en fuentes
secundarias
o
primaras a travs de
las
diferentes
tcnicas.

tica
Empata
Responsabilidad
Honestidad
Respeto
Lealtad

MERCADOTECNIA ESTRATGICA

Resultado de
aprendizaje

Proceso de evaluacin
Secuencia de
aprendizaje

Instrumentos y tipos
de reactivos

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Identificar, a partir de un
caso dado:
las
fortalezas,
debilidades, amenazas y
oportunidades.
- posicin y la tasa de
crecimiento de mercado
- competencia
- unidades estratgicas
de negocios.
Integrar un portafolio de
instrumentos
de
recoleccin
de
informacin que incluya
la aplicacin de
dos
instrumentos
para
fuentes primarias y dos
para
fuentes
secundarias, justificando
la
seleccin
de
los
instrumentos.

1.Comprender
y Estudio de Caso
diferenciar los conceptos Lista de verificacin
bsicos
2.
Identificar
las
caractersticas
de
las
fortalezas,
debilidades,
amenazas y oportunidades
3. Identificar las diferentes
tcnicas de recoleccin de
informacin.
4. Establecer la tcnica
adecuada para recolectar
informacin.

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MERCADOTECNIA ESTRATGICA
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Equipo colaborativo
Tareas de Investigacin
Estudio de casos

Medios y materiales didcticos

Pintarrn,
Computadora, can e
internet, Impresos (casos, ejercicios,
instrumentos)

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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MERCADOTECNIA ESTRATGICA
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad
Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

Temas

II. Mtodos de anlisis situacional

29
16
45
Realizar un anlisis situacional de una organizacin por
medio de herramientas estratgicas para valorar el
ambiente de mercadotecnia.

Saber

1. Ciclo de Identificar
los
vida
de conceptos
bsicos
producto
dentro del ciclo de
vida del producto as
como
sus
etapas:
gestacin,
introduccin,
desarrollo, madurez,
declive y muerte.
2.
Anlisis Reconocer
los
de portafolio elementos
de
la
de
matriz
BCG:
productos
Participacin relativa
en el mercado y tasa
de crecimiento de las
ventas en la industria.
3.
Anlisis Identificar
a
la
de
la competencia directa
competencia e indirecta de una
empresa, nmero y
tamao
de
la
empresas
competidoras,
su
fortaleza financiera,
volumen de ventas y
la situacin actual de
sus 4 ps

Saber hacer

Ser

Establecer
las tica, responsabilidad,
estrategias en cada honestidad, respeto.
etapa del ciclo de
vida del producto de
una
empresa
seleccionada.

Elaborar la matriz tica, responsabilidad,

BCG para definir el honestidad, respeto.
portafolio
de
productos de una
empresa y disear
sus estrategias.
Ubicar la posicin de tica, responsabilidad,
una empresa en el honestidad, respeto.
mercado, a travs
de la comparacin
de la informacin
recolectada.

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Temas

Saber

4.
Anlisis Reconocer el impacto
del Mercado de la oferta y la
demanda dentro del
mercado

5.
Anlisis Reconocer
los
FODA
factores
que
intervienen
en
el
desempeo comercial
de
una
empresa,
internos (fortalezas y
debilidades), externos
(oportunidades
y
amenazas).
6. Diamante Describir
las
de Porter
caractersticas de las
cinco
fuerzas
(rivalidad
entre
empresas
competidoras,
entrada potencial de
nuevos competidores,
desarrollo
potencial
de
productos
sustitutos, poder de
negociacin de los
proveedores,
poder
de negociacin de los
consumidores)
que
determinan
la
capacidad
de
beneficio de un sector

Saber hacer

Ser

Identificar
las
variables
que
determinan
tendencia
del
mercado para una
empresa
determinada.
Desarrollar
una
matriz de anlisis
FODA
de
una
empresa

tica, responsabilidad,
honestidad, respeto.

tica, responsabilidad,
honestidad, respeto.

Determinar
la tica, responsabilidad,
situacin
honestidad
competitiva de una
empresa
en
un
sector utilizando la
tcnica del diamante
de Porter.

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Temas

Saber

7. Matriz GE

Describir
las
dos
dimensiones
fundamentales de la
unidad
estratgica
del
negocio:
la
atraccin
que
la
industria ejerce sobre
cada
una
y
la
fortaleza interna que
la firma posee en
cada negocio.

Saber hacer

Ser

Determinar
la tica, responsabilidad,
posicin
y
el honestidad
atractivo
en
el
mercado
de
la
unidad
estratgica
de
negocios
utilizando la matriz
de GE.

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MERCADOTECNIA ESTRATGICA

Resultado de
aprendizaje
Elaborar un reporte en el
cual, a partir de un caso
dado:
- selecciona la(s)
herramienta(s)
estratgicas adecuadas a
la situacin: ciclo de vida
del producto, anlisis de
portafolio de productos,
anlisis de la
competencia, anlisis del
mercado, anlisis FODA,
Diamante de Porter y/o
Matriz GE.
- aplica las herramientas
seleccionadas
- concluye el anlisis
situacional de la empresa

Proceso de evaluacin
Secuencia de
Instrumentos y tipos
aprendizaje
de reactivos
1. Reconocer los conceptos Estudio de caso
que
integran
cada Lista de verificacin
herramienta estratgica.
2. Identificar la utilidad de
cada matriz.
3. Diferenciar los criterios
de anlisis de cada matriz.
4.
Seleccionar
la
herramienta
estratgica
adecuada.
5. Determinar la situacin
actual de una empresa.

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MERCADOTECNIA ESTRATGICA
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Estudio de casos
Portafolios
Equipos colaborativos
Tareas de Investigacin

Medios y materiales didcticos

Pintarrn,
computadora,
can
e
internet, documentos impresos (casos,
ejercicios, ejemplos de las herramientas)

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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MERCADOTECNIA ESTRATGICA
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS
QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad

Criterios de Desempeo

Diagnosticar el desempeo comercial

considerando los resultados
histricos, internos y externos, para
identificar la situacin actual de la
empresa.

Elabora un reporte diagnstico en el que

describe el comportamiento del mercado y
el desempeo de ventas de la empresa
con respecto a sus metas, que deber
incluir como mnimo:
- histrico de ventas
- comparativo de metas
- cobertura de mercado
- tendencias de mercado
- participacin de mercado
- anlisis de la competencia (precio,
producto, plaza promocin, servicio, entre
otros)
- oferta y demanda
Genera un plan de accin que incluya los
elementos siguientes:
-objetivos
- metas,
- justificacin,
- pronsticos de ventas
- presupuesto
- cronograma de actividades,
- estrategias de ventas

Formular
el
plan
de
accin
empleando mtodos, procedimientos
y estrategias comerciales,
para
determinar los lineamientos de
operacin del rea comercial.

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F-CAD-SPE-23-PE-XXX

MERCADOTECNIA ESTRATGICA
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor

Ao

Best, Roger

(2007)
.
(2007)

Fernndez
Valias,
Ricardo
Francs,
Antonio

(2006)

Kotler, Philip (2006)

y
Keller,
Kevin
Alcaraz
(2004)
Rodrguez,
Rafael.
Stanton,
(2004)
William
y
Etzel,
Michael

Ttulo del
Documento
Marketing
Estratgico.
Manual
Para
Elaborar Un Plan De
Mercadotecnia
Estrategia Y Planes
Para La Empresa.
Con el cuadro de
mando integral.
Direccin
De
Marketing
El Emprendedor De
xito.
Gua
de
planes de negocios.
Fundamentos
de
Marketing

Ciudad

Pas

Editorial

Madrid

Espaa

Pearson
Prentice Hall
McGraw Hill

Nueva
Delhi

India

Distrito
Federal

Mxico

Pearson
Prentice Hall

Distrito
Federal

Mxico

Pearson
Prentice Hall

Distrito
Federal

Mxico

McGraw Hill.

Distrito
Federal

Mxico

McGraw Hill

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