SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRTEGICO DE MARKETING

5. PLAN ESTRTEGICO DE MARKETING

5.1. Objetivos del marketing
Constructora Valencia abarca una cuota de mercado de aproximadamente 28%,
con sus diferentes servicios los cuales abarcan diferentes segmentos del mercado
construccin y lo ubican en un crecimiento para ser una potencia en este sector,
Constructora Valencia busca brindar servicios como proyectos de gran
envergadura y nos permitir realizar pequeas ampliaciones de alta calidad
teniendo como ejemplo los proyectos y asesoras ya realizadas.
Constructora Valencia tiene como objetivo consolidarse como una empresa lder
en la elaboracin y ejecucin de proyectos de construccin civil en el pas para lo
cual est brindando servicios de obras civiles asesoras para los diferentes
proyectos actualmente ocupa un 28% de la cuota de mercado en este caso an
tiene mucho para crecer porqu aun no es lder en su sector, el objetivo que busca
constructora valencia tiene aumentar su cuota de mercado brindado un nuevo
servicio o ingresando a un nuevo rubro.
5.2. Factores claves del xito
Imagen fiable: como en cualquier sector, la imagen de empresa es fundamental
pero en la construccin ms por la importancia del resultado final. Una obra no se
puede reponer en caso de desperfectos como se hara con un coche y las
consecuencias de un defecto de construccin pueden ser enormes. Por eso el
volumen de obra ejecutada o la especializacin de la empresa, son factores
determinantes para la imagen de empresa. sta permite pode tener acceso a los
mejores clientes, por eso es una de las claves de xito que sigue nuestra empresa
constructores valencia.
Gestin del cliente: en los aos de bonanza no se ha considerado parte de las
claves de buen funcionamiento y xito, quiz por eso tan pocas empresas se han
mantenido, en especial las ms pequeas. Pero aunque la gestin del cliente no es
tan clave como la de costes, hay que pasar a crear relaciones a largo plazo
basadas en la confianza por el trabajo bien hecho, lo que se traducir en una
mejor imagen de empresa, gracias al cumplimiento de objetivos de coste y sobre
todo de plazos. Con la normativa actual del sector, la calidad es ms una
obligacin legal que algo opcional, por eso la satisfaccin del cliente vendr ms
por escucharle, informarle y negociar con una mentalidad de ganar ganar en
lugar de compensar la mala gestin de costes a base de los denominados
reformados de obra.
Gestin de costes: La constructora Valencia emplea esta gestin como una
fuerza competitiva en comparacin con las otras constructoras, si los costes son
algo fundamental en cualquier empresa, en el sector de la construccin lo es an
ms. Hay que recordar que el precio de obra se suele fijar como un porcentaje
respecto del coste de ejecucin calculado por un arquitecto o ingeniero, es decir,
que si la obra vale 100 la constructora que quiera conseguir el contrato tiene que
ofrecer un porcentaje de baja diciendo que puede ejecutar la obra por 94, por
ejemplo. Al haber normalmente un precio cerrado, cualquier error en la gestin de
costes reducira el margen de beneficio de la constructora. Por eso es tan
importante el control de los gastos de personal propio, de los costes por
contratistas y proveedores, y los costes de estructura tanto administrativa como
tcnica. Para ello es fundamental una buena planificacin y control de la obra, con
el objetivo de atajar a tiempo cualquier desviacin segn lo planificado, tanto en
coste como en plazo, pero sin olvidar la calidad exigida por el cliente.
5.3. Anlisis FODA

FORTALEZAS

Imagen positiva del sector debido al desarrollo del mercado de vivienda en todo
el mbito nacional.

Existencia de lineamientos de poltica claramente definidos en cada sub sector,

y visin nacional integradora.

Demanda de la construccin presenta crecimientos regular.

Proyectos en edificaciones, consecuencia del dinamismo de los sectores

econmicos y la mayor capacidad adquisitiva de las familias.

Flujos de inversiones permanentes pese a escenarios de crisis.

Participacin permanente del gobierno en el impulso de programas sociales y

desarrollo de la vivienda.
OPORTUNIDADES

Cooperacin tcnica y disponibilidad de recursos financieros internacionales

con el fin de canalizar inversiones para vivienda rural y urbana.

Crecimiento sostenido de la economa nacional y del empleo.

Proceso de descentralizacin y modernizacin del Estado.

Fortalecimiento de los Gobiernos Locales y de la sociedad civil en zonas de bajo

nivel socio econmico.

Disposicin de tecnologas alternativas y no convencionales para los procesos

de diseo y construccin de urbanizaciones y edificaciones

Participacin activa de la banca en el financiamiento de vivienda

DEBILIDADES

Normativa desactualizada en la construccin.

Carencias de un enfoque ecolgico para la construccin que permita mitigar los

impactos ambientales.

Limitada capacitacin en la mano de obra.

Subcontratacin que genera en algunos casos empleos informales.

Dbil coordinacin intersectorial para el desarrollo del sector.

Limitaciones en la elaboracin de estrategias para el mbito rural.

Dficit habitacional conformado principalmente por familias pobres, las cuales

no acceden al financiamiento de la vivienda.

Escasez de datos que midan la brecha oferta demanda en todas las actividades
de la construccin.

Dificultad para la medicin precisa de la fuerza laboral en la construccin, dada

la volatilidad en la duracin de los empleos.
AMENAZAS

Incertidumbre en las tendencias econmicas a nivel internacional, lo cual

puede afectar la rentabilidad y expectativas de inversores.

Incremento de los precios internacionales de materiales de construccin

afectara la demanda interna.

Deficiente gestin de los Gobiernos Regionales y Locales en las obras pblicas.

Informalidad que afectara la calidad del sector.

Delincuencia en obras, que en todas sus modalidades, genera aversin por

parte de los trabajadores, as como de las empresas para invertir en el capital
humano.

Ausencia de programas para enfrentar las posibles contingencias derivadas de

los desastres naturales.

Reduccin del ritmo de ingreso de capitales externos al pas y las consiguientes

secuelas temporales de iliquidez y elevacin de tasa en el sistema bancario y
financiero local.

La posibilidad de una disminucin de licitaciones de obras pblicas por parte

del estado.

No contar con un respaldo financiero suficiente o retrasos en los pagos por

parte de las entidades gubernamentales que generan un estado de iliquidez a
las empresas constructoras. La ruptura de las buenas relaciones entre los
obreros (representados por la Federacin de Trabajadores de Construccin Civil)
y el empleador generndose huelgas, paralizaciones en la construccin y por
ende mayores gastos para la empresa.

La presencia en el mercado de empresas constructoras de otras partes del pas

y del extranjero que aumentan la competitividad y disminuyen la participacin
de las empresas locales en el mercado.

5.3.2. Estrategias cruzadas

Estrategia Fortaleza/Debilidades:
Para la introduccin del nuevo producto, es necesario realizar un estudio de
mercado en el cual se va a conocer cules son las necesidades de los clientes

potenciales y determinar que nuevas variedades de materiales que se utilizara

para la construccin de sus viviendas oficinas, diferentes centros comerciales,
estadios y municipalidades.
Actualmente en el mercado de construccin existe una amplia variedad de
departamentos una muy buena gama de productos por ello se crea un servicio en
construcciones metlicas.
Estrategia Fortaleza/Amenazas:
Para ello se propondra incrementar un sector incursionando en el sector de
ladrillos de fcil ingreso y con la marca de constructora valencia.
Estrategia Debilidades/Oportunidades:
No se podr introducir un nuevo servicio en el mismo departamento si no se
analiza cules son las debilidades que se tiene frente a las empresas ms
resaltantes de proyectos las cuales son nuestras principales competidoras y
analizar cules son las oportunidades que se tiene frente a estos, es por eso que
establecer a que segmento va a enfocarse, sera el nuevo servicio de
construcciones metlicas con la misma marca. Aprovechamos las debilidades de
las pocas empresas que estn en el mercado actualmente.
Estrategia Debilidad/Amenazas:
Las principales amenazas son la gran participacin de competidores en el mercado
de construccin y en consecuencia la gran variedad de productos y servicios por
ende los precios los cuales hacen que el mercado sea muy competitivo ofreciendo
cada vez productos de calidad a menores precios.
5.4. Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial
Poder de negociacin de los proveedores
La constructora valencia cuenta con una alta disponibilidad de materiales de
construccin e insumos de varios proveedores, mas no presenta una fcil de
cambiar de proveedores.
Poder de negociacin de los compradores
A nivel de clientes pblicos es alto nuestra constructora valencia tiene a su cargo
proyectos de envergadura alta debido a su recuperacin en la adjudicacin de
futuros proyectos.
Poder de posibilidad de competidores potenciales
Constructora Valencia presenta barreras de entrada vinculadas a la capacidad
financiera de las nuevas empresas es muy elevada debido a que tiene una
fortaleza frente a todas por tener un precio muy justo y adecuado para jvenes
que quieren hacer su compra.
5.5. Valoracin estratgica del mercado

Atractivo de un mercado de Factores

FUERZAS DEL MERCADO

Tamao del mercado
ritmo de crecimiento

puntuacio
puntuaci importan nes de la
on de la
cia
ventaja
ventaja
relativa competitiv
a
80
60

40%
20%

32
12

Poder del cliente

puntuacin total por las fuerzas del cliente
por importancia relativa de las fuerzas del
mercado
INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
rivalidad en precios
facilidad de entrada
nmero de competidores
puntuacion total de la intensidad de la
competencia
por importancia relativa de la intensidad de la
competencia
ACCESINILIDAD AL MERCADO
conocimiento de los clientes
equipo comercial
puntuacion total de la accesibilidad al mercado
por importancia relativa de la accesibilidad del
mercado
NDICE DE ATRACTIVO DEL MERCADO

60

40%

30%
80
60
20

24
68
20,4

30%
30%
40%

24
18
8
50

40%
60
40

30%

20
40%
60%

24
24
48
14,4
54,8