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AD
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TO
Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso prctico.
Tcnicas de Negociacin.
PR
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AD
1.
2.
3.
S.
A
ndice
.
S.
A
E
D
AD
ED
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O
PR
Copyright Aena Aeropuertos 2013
N
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TO
Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso prctico.
Tcnicas de Negociacin.
1.
2.
3.
Relaciones Laborales.
N
AE FID
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PU
ER
TO
S.
A
El marco legal por el que se rige la relacin laboral, se encuentra constituido por el
siguiente conjunto de normas, que permiten el revestimiento formal con que se ordena la
relacin social.
SISTEMA
DE NORMAS
en
Derecho del
Trabajo
Normas de los
Poderes
Pblicos
II- Normas
comunitarias Europeas
PR
PI
ED
AD
Leyes Genricas
(poder normativo estatal)
Relaciones Laborales.
N
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S.
A
I.- Normas
Internacionales
D
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PR
La organizacin internacional
del trabajo (OIT)
Relaciones Laborales.
S.
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ED
AD
II- Normas
comunitarias Europeas
PI
PR
Relaciones Laborales.
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TO
PR
PI
ED
AD
Relaciones Laborales.
N
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TO
S.
A
Que el trabajador
cumpla con la
cumpla con la
Retribucin al Trabajador.
prestacin laboral en
condiciones de:
AD
Diligencia.
PI
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profesional.
Siguiendo
instrucciones del
empresario.
PR
Buena fe.
Que el empleador
Relaciones Laborales.
EL CONVENIO COLECTIVO:
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S.
A
AD
PR
PI
ED
Convenio
Colectivo
(Ley especfica laboral)
Relaciones Laborales.
N
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O
PU
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TO
S.
A
Estatuto de Aena: Artculo 62.1. El personal del Ente Pblico Aeropuertos Espaoles y
Navegacin Area se regir por las normas de derecho laboral o privado que le sean de
C
aplicacin.
ED
PR
PI
AD
Relaciones Laborales.
FORMACIN
RETRIBUCIONES
JUBILACIONES Y EMPLEO
PLAN DE IGUALDAD
PR
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S.
A
10
Relaciones Laborales.
O
PR
16/03/2011)
PI
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PR
Copyright Aena Aeropuertos 2013
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Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso prctico.
Tcnicas de Negociacin.
1.
2.
3.
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N
AE FID
N E
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O
PU
ER
TO
S.
A
CASO PRCTICO:
PR
PI
ED
AD
13
S.
A
ANTECENDENTES (I)
N
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TO
PR
PI
ED
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14
S.
A
de
las
obligaciones
N
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N E
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PU
ER
TO
2.
AD
PR
PI
ED
3.
1.
LMITES
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N
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TO
S.
A
PI
ED
AD
SUBCONTRATACIN
CESIN DE
TRABAJADORES
PR
SUBCONTRATACIN
CESIN ILEGAL
Copyright Aena Aeropuertos 2013
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S.
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PU
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TO
ED
AD
ADMINISTRATIVAS (LISOS, 8)
PR
PI
Se considera infraccin laboral muy grave, que conlleva una sancin de entre 6.251 y
187.515 .
PENALES (Cdigo Penal, 312.1)
Pena de prisin de 2 a 5 aos y multa de seis a doce meses, a los que trafiquen de
manera ilegal con mano de obra.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
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S.
A
Empresario
SIMILITUDES
CESIN DE TRABAJADORES
CONTRATA
N
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O
PU
ER
TO
OBJETO
RESULTADO
S, OBLIGACIN DE RESULTADO
RESPONSABILIDAD
DEL RESULTADO
S, LA CONTRATISTA (EJERCE
CONTROL Y DIRECCIN)
PODER
DIRECCIN
CONTRATISTA
EMPRESA CLIENTE
ORGANIZACIN
EMPRESARIAL
PI
ED
AD
PR
D
I
F
E
R
E
N
C
I
A
S
CESIN
CONTRATISTA: ORGANIZACIN
EMPRESA CEDENTE: SE LIMITA A
PROPIA
SUMINISTRO
Gestin Estratgica
de los Recursos Humanos
en AenaDE MANO DE OBRA
18
S.
A
LABORALES
ET, 43.2(ET, 43)
N
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O
PU
ER
TO
En
todo caso, se entiende que se incurre en la cesin ilegal de trabajadores
Empresario
contemplada en el presente artculo cuando se produzca alguna de las siguientes
circunstancias:
Que el objeto de los contratos de servicios entre las empresas se limite a una mera
puesta a disposicin de los trabajadores de la empresa cedente a la empresa
cesionaria, o
AD
PI
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PR
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N
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PU
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TO
1.
S.
A
2.
3.
4.
PR
PI
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AD
(puede ser complementaria de la ejercida por la principal; cartera de clientes diversificada; no creada ex
profeso para prestar sus trabajadores)
5.
20
S.
A
Empresario
N
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O
PU
ER
TO
Adems, deben tenerse en cuenta otros criterios, los indicios, que ayudan a discernir
entre ambas figuras jurdicas.
Retribucin del contratista por horas de trabajo, por kilmetros o por vehculos aportados.
2.
3.
PI
ED
AD
1.
5.
6.
7.
8.
PR
4.
21
S.
A
N
AE FID
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A N
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O
PU
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TO
absoluto.
PR
PI
ED
AD
Para saber si estamos ante una verdadera contrata, o si esta figura encubre una
cesin ilegal de mano de obra, debe realizarse un examen conjunto de todos los
aspectos que se presentan en cada supuesto concreto.
22
(ET, 43)
CUIDAR EL CONTENIDOLABORALES
DE LOS PLIEGOS
DE CONTRATACIN
S.
A
A.
Empresario
N
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PU
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TO
de nuestros trabajadores.
AD
PI
ED
PR
23
S.
A
B.
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PU
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TO
PI
ED
AD
PR
24
Dar rdenes a los trabajadores de la contrata (impartir instrucciones de cmo realizar el trabajo,
LABORALES (ET, 43)
de horario, de vacaciones).
Empresario
Realizacin indistinta de las mismas funciones, por trabajadores de la empresa principal y de la
N
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S.
A
PR
PI
ED
AD
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N
AE FID
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PU
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S.
A
CONTRATISTAS Y SUBCONTRATISTAS.
ED
AD
PR
PI
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N
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PU
ER
TO
ED
AD
PR
PI
1.
S.
A
CESIN ILEGAL: OBLIGACIONES DEL EMPRESARIO PRINCIPAL TRAS LA ENTRADA EN VIGOR DE LA LEY 43/2006
2.
27
S.
A
CONTRATISTAS Y SUBCONTRATITAS.
PI
PR
2.
ED
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PU
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S.
A
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O
PU
ER
TO
la
posicin
jurdica
del
anterior
empleador
y,
en
situarse
AD
PR
PI
ED
29
B.
N
AE FID
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O
PU
ER
TO
Empresario
A. ENTRE EMPRESAS QUE SE SUCEDEN
(cambio de titularidad y contratas)
S.
A
2.
PI
ED
AD
30
Empresario
S.
A
REQUISITOS PARA
QUE OPERE
LA43)
SUBROGACIN:
LABORALES
(ET,
PR
PI
ED
AD
31
ALCANCE
S.
A
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O
PU
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TO
Empresario
El alcance objetivo y subjetivo de la subrogacin depende de lo estipulado en el
Convenio Colectivo.
PR
PI
ED
AD
32
OBLIGACIN DE
COMUNICAR
ENTRE
LABORALES
(ET,DATOS
43)
S.
A
Empresario
AD
Ejemplos:
Recibos de salarios.
PR
PI
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Empresario
S.
A
PR
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TO
Empresario
PR
PI
ED
AD
35
S.
A
Empresario
Handling
Vigilancia
AD
ED
Limpieza
PI
Hostelera
PR
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N
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PU
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TO
Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso prctico.
Tcnicas de Negociacin.
PR
PI
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AD
1.
2.
3.
S.
A
ndice
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PU
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TO
PR
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1.
2.
3.
4.
5.
S.
A
ndice
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QU ES NEGOCIAR?
N
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O
PU
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TO
S.
A
Negociar surge de la idea principal de que a pesar de que las partes implicadas difieren
en sus necesidades o intereses, finalmente comparten intereses lo suficientemente
comunes para sentarse y encontrar una solucin aceptable para ambas partes.
O
PR
Dimensiones
de la
negociacin
(3P)
PI
ED
AD
Personas
Problema
39
Propuestas
Problema
Propuestas
PI
ED
AD
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PU
ER
TO
S.
A
Personas
40
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Satisfacer ms necesidades que deseos.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
PR
PI
ED
AD
N
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PU
ER
TO
S.
A
1.
41
TIPOS DE NEGOCIACION
N
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PU
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S.
A
Negociacin
competitiva
PI
ED
AD
Negociacin
integradora
PR
42
Competitivo
N
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O
PU
ER
TO
Relacional
S.
A
ESTILOS DE NEGOCIACION
PI
ED
AD
Analtico evasivo
Estratega
PR
Diplomtico
43
Fases de la Negociacin
Presentacin de intenciones
Establecer sintona y empata
Generar propuestas
Considerar estrategias y tcticas
Usar tcnicas de argumentacin
N
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O
PU
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TO
S.
A
Buscar informacin
Diferenciar lo negociable de
lo no negociable
Establecimiento de objetivos
FASE II
GESTIONAR
LA RELACION
Solucionador
de problemas
AD
FASE I
PREPARACION
FASE III
GESTIONAR
EL
RESULTADO
Cerrar el trato
Proteger el resultado
Evaluar
Dar cumplimiento al trato
Renegociar
PR
PI
ED
FASE IV
ANCLAJE Y
SEGUIMIENTO
Acercamiento de alternativas
y opciones
Gestin de cesiones
Recapitular, asegurar
percepciones
44
Actitud:
Asertividad y
Empata
PR
PI
ED
AD
Relacin
Interpersonal
Comunicacin
no verbal
Copyright Aena Aeropuertos 2013
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Marco y clima
negociacin
S.
A
45
Comunicacin
interpersonal
S.
A
PI
ED
AD
PR
Atmsfera acogedora:
inicio relacin
personal.
I.
CALENTAMIENTO
N
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PU
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II. PRESENTACION DE
INTERESES
Asertividad: sincero,
espontneo, directo y
tranparente
Copyright Aena Aeropuertos 2013
Orientado a resultados:
solucionar problemas y
obtener resultados
Empata: se considera a
la otra parte, se es
igualitario y colaborador
46
Ganar-ganar:
provisionalidad de
las propuestas; los
intereses son
dinmicos
CONFIANZA
N
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S.
A
Comunicacin honesta,
creble, ntegra y fiable.
ED
AD
Beneficios
Proximidad
Lado humano de la
comunicacin
Cuidar la relacin con el otro
Hablar menos y escuchar ms
Empatizar y ser asertivo
Comunicar verbal y no verbal
de forma coherente
PR
PI
Conocimiento
47
N
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O
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TO
S.
A
La comunicacin no verbal.
PI
ED
AD
Absorber la mayor
informacin no
consciente del otro.
Captar la atencin
del otro
negociador.
PR
Abrir la puerta a la
comprensin nuestra y
del otro.
La comunicacin no
verbal es uno de los
talones de Aquiles de
los negociadores.
48
Al mismo tiempo que nos preparamos para lo que vamos a decir, tenemos que
pensar las seales de lenguaje corporal que utilizaremos.
N
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O
PU
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TO
SEALES
GESTUALES
S.
A
Dar un firme apretn de manos, sin apretar con dureza la mano del otro.
ED
AD
PR
PI
49
S.
A
Saludar con la palma hacia abajo, entrelazar en exceso los dedos, agarrarse la cabeza por
detrs, echar el cuerpo hacia atrs, pueden significar autoridad o superioridad.
N
AE FID
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A N
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O
PU
ER
TO
Hay gestos que denotan nerviosismo o inseguridad: rascarse la nariz (puede que incluso
est mintiendo), tocarse el lbulo, mirar su reloj, moverse mucho, etc
PI
ED
AD
Si camina por la sala y al pararse se pone las manos en las caderas, puede tener
predisposicin a llegar a un acuerdo.
PR
Si se aburre puede que mire a otro lado, que descanse su cabeza sobre la mano, que mire
mucho el reloj, que no haga preguntas, etc
Gestos que pueden significar que miente: rascarse la nariz, dejar de mirarnos a la cara justo
cuando miente, parpadear, suspirar, cambiar la postura en la silla... Si est ocultando
informacin puede que se tape la boca con la mano o con el dedo, etc.
50
S.
A
N
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N E
A N
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O
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TO
Hacer percibir
ventajas y
beneficios
comunes
PI
ED
AD
Autocontrol
emocional y
paciencia
Convencer y ser
convencido de que
opciones son las mejores
PR
51
Centrarse en los
intereses, no en las
posiciones
Inventar opciones
en beneficio mutuo
Utilizar criterios
objetivos
Gestionar las
concesiones
Copyright Aena Aeropuertos 2013
PR
PI
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S.
A
Separar la persona
del problema
S.
A
Negociadores visuales, auditivos y kinestsicos: En funcin del tipo de persona que sea
nuestro negociador, desarrollaremos estrategias para mimetizar sus conductas.
N
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PU
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TO
Si es visual: Mirarle a los ojos, hablar rpido y en tono alto, utilizar dibujos o diagramas, hacer
demostraciones, moverse por la sala, mover las manos, etc
Si es auditivo: Escuchar ms que hablar, atender y prestar atencin, hablar tranquilo y sin prisa.
PI
ED
AD
El disco rayado: Consiste en repetir de forma contina nuestro punto de vista, hasta que el otro
ceda o acepte el compromiso. Se trata de ser persistentes en nuestra argumentacin y no ceder de
forma rpida a sus pretensiones.
PR
Fogging o banco de niebla: Lo que buscamos es desviar la atencin de algo que nos estn
comentando o criticando, y al mismo tiempo que no nos ataquen nuevamente.
Rodear al muro de piedra: Ante un no constante, lo mejor es rodearlo: haciendo caso omiso,
ponindole a prueba (con nuestro no), reinterpretarlo como una aspiracin, etc..
53
S.
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TO
La estrategia del cerco: Consiste en plantear preguntas que inducen a responder lo que
esperamos. El otro negociador tendr que aceptar las evidencias y adems aceptar la
posibilidad de estar equivocado.
PI
ED
AD
PR
54
N
AE FID
N E
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O
PU
ER
TO
S.
A
En una negociacin hay que prevenir las tcticas y movimientos que puede utilizar el
otro negociador y saber contraatacar:
Limitaciones de todo tipo: presupuestarias, de tiempo, aplazamientos, demoras,
autoridad, etc
Mostrar calma y seguridad, como si no pasara nada.
Decir no claramente.
ED
AD
Amenazas y presiones: buscar posiciones de poder desde las cuales poder ejercer
presiones.
PR
PI
Globos sonda: Utilizar argumentos que nos permitan averiguar donde se sita la otra
parte y hacia donde est dispuesta a ir.
Elefante en tienda de porcelana: Dejar hablar al otro negociador. Escuchar mucho
y hablar poco. Al final pueden revelar informacin que no deberan de haber dicho.
La tortuga: La contraria a la anterior, til sobre todo al principio de la negociacin.
Hablar mucho y marcar las posiciones iniciles, sin generar feedback.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
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O
PU
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TO
AD
Ser asertivo: expresar los intereses de forma sincera y directa con un lenguaje
objetivo. Ser firme y claro.
PI
ED
PR
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S.
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PU
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TO
Basar la negociacin
en criterios objetivos:
neutralidad
Llegar a un acuerdo
entre las partes para un
planteamiento definitivo
PR
PI
ED
AD
Aplazar la negociacin
para otro momento
Elaborar conjuntamente
una estructura bsica
sobre la que trabajar
independientemente
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.
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