CURSO:

Formulacin y Evaluacin de proyectos

TEMA: PROYECCION DE DEMANDA

CASO PRACTICO 01: EXPOFRUT

pesar de que el tipo de cambio real se ha

deteriorado en los ltimos aos. El sector
exportador ha sabido generar los mecanismos
y estrategias que le permiten competir
exitosamente en el mercado mundial. Dentro de los
productos ms representativos en la canasta de bienes
transables se encuentra la fruta. El mercado de la
oferta nacional para fruta exportable est actualmente
compuesto por cuatro empresas con igual participacin
de mercado. Se espera que para los prximos tres aos
la empresa Expofrut S.A. Una de cuatro exportadoras.
Alcance una posicin de liderazgo en el mercado, ya
que, segn un estudio realizado por el equipo de
asesora comercial de la propia empresa. sta obtendr
10 por ciento ms de participacin de mercado cada
ao hasta el 10.
Las ambiciosas metas de crecimiento han llevado a
tener la intencin de formar un fondo de inversiones a
fin de consolidarse como la empresa ms grande de
exportacin frutcola del mercado. Sin embargo, sus
ejecutivos no saben de cuntas recursos se dispondr
para
formar
dicho
fondo,
estimando
hacerlo
equivalente al valor presente de las utilidades
esperadas para los prximos tres aos. Para conocer el
comportamiento futuro de la demanda de exportacin
de cajas de fruta, se dispone de la informacin histrica
en relacin a las exportaciones efectuadas a los
distintos mercados.
Por otra parte, se busca comercializar las cajas de fruta
a un precio que garantice maximizar las utilidades,
para lo cual se conocen las funciones de demanda y de
costos de Expofrut S.A.:
Qd = 40 - 5 P
CT=25+2Q
Para proyectar la demanda, utilice una ecuacin del
tipo Y = abX, donde Y representa la variable

dependiente
(exportaciones)
independiente (aos).

x,

la

variable

a. Cul es la demanda de EXPOFRUT S.A.

para los prximos tres aos?
b. Cul es el precio que maximiza las
utilidades del proyecto?
c. Si EXPOFRUT S.A. enfrenta un costo
alternativo del orden del 2 por ciento
real mensual y el precio internacional se
mantiene
constante
durante
los
prximos
tres
aos,
a
cunto
alcanzara el monto disponible para el
fondo de inversiones?

EXPORTACIONES DE FRUTAS AL EXTERIOR(MILES DE

KILOGRAMOS)
AO
1
2
3
4
5
6
7
8
TOTAL

EGIPTO
17
22
26
15
28
37
50
48
243

PERU
12
14
18
9
21
24
35
40
173

URUGUAY
15
22
25
32
20
15
30
32
191

TOTAL
44
58
69
56
69
76
115
120
607

CASO PRACTICO 02: FRESKYFRUT

reskyFrut es una conocida empresa del rubro

industrial de BEBIDAS GASEOSAS Y REFRESCOS
DE FRUTA que desea estimar las ventas en soles
de sus productos para los prximos aos. Sin
embargo, previamente debe conocer la produccin futura
y el precio ptimo que maximice las utilidades.
Para lograr lo anterior, usted present un plan de trabajo
en el cual detalla toda la informacin necesaria para
efectuar el anlisis. La respuesta de la empresa fue la
siguiente: -Nosotros disponemos nicamente de las
estadsticas de ventas pasadas; tambin conocemos
nuestra funcin de demanda y nuestra funcin de costos.
No se preocupe -dice usted-, esa informacin ser
suficiente para lograr los resultados planteados. La
informacin fue la siguiente:
Cuadro de estadsticas de venta de bebidas en
miles de unidades
AO
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11

VENTAS
280
350
280
400
350
270
390
300
480
350
400
470

La funcin de demanda estimada para los productos

corresponde a:

f (demanda)= 1 P+ 2 I + 3 Pb+ 4 Pu

= Parmetros de la funcin
= Precio del bien
I
= Ingreso promedio disponible per cpita
Pb
= Tamao de la poblacin
Pu
= Gasto en publicidad
Mediante la utilizacin de modelos economtricos se ha
estimado que por cada 10 soles que aumente el precio,
la cantidad demandada disminuir en 20,000 unidades;
por cada 2 soles que aumente el ingreso, se
incrementar en 120 y por cada 5 habitantes adicional,
aumentar en 10 por ciento. Por otra parte, se ha
estimado que

= 0,04; el ingreso promedio

disponible per cpita es de S/. 3.000; el tamao de la

poblacin es de 1.500.000 habitantes, y los gastos
publicitarios alcanzan a S/. 625.000.
Para proyectar las ventas ajuste los datos a una funcin
del tipo

Y =a+bx . Por otra parte, la empresa ha

estimado una funcin de costos equivalente a

CF=S /.2.000 .000

CV =30 Q+200 H
donde H es el coeficiente de energa por unidad
producida estimado en S/. 600 por cada 1.000 productos,
es decir, H = 600.
a. Encuentre la recta de regresin lineal que describa la evolucin de
las ventas con relacin al tiempo
b. Cul es la proyeccin de la produccin para 2013 y lo acumulado
hasta marzo del 2014?
c. Cuantifique las ventas en soles para las fechas anteriores.

CASO PRACTICO
PARQUE

03:

CEMENTERIO

na importante empresa del sector de la

construccin ha decidido diversificar su
cartera de productos y entregar al mercado,
adems de viviendas de nivel medio, un
cementerio parque. Esta constructora se
caracteriza por edificar viviendas en ciudades como
Mendoza y Rosario con proyecciones a Crdoba y otras
localidades del sur de Argentina. Con el objetivo de
seguir operando en estos mercados, se encuentran
atrados por la idea de construir un cementerio parque
en la ciudad de Mendoza.
Para poder estimar la demanda por el cementerio
parque, se deber depurar la demanda potencial. Como
base fundamental de la potencialidad de compra de
derechos de sepultacin en el cementerio, se adjuntan
los resultados obtenidos a partir de una encuesta directa
que se aplic en diversos sectores de la ciudad.
Para obtener la poblacin total, se considera
conveniente tomar como base las comunas del sector
norte y sur de Mendoza, que es donde se encontrara
ubicado el futuro cementerio, y se han sumado las
cuatro comunas de su alrededor. La totalidad de la

poblacin
est
descripcin:

compuesta

segn

COMUNA O BARRIO
SECTOR NORTE
SECTOR NORESTE
SECTOR CENTRO NORTE
SECTOR CENTRO
SECTOR SUROESTE
SECTOR SURESTE
TOTAL

la

siguiente

POBLACIN
187.134
22.428
18.194
9.640
24.050
9.671
271.117

Las cifras citadas corresponden a estudios realizados en el

ltimo Censo nacional. Por otra parte, segn fuentes del
Instituto de Estadsticas de Argentina la tasa de crecimiento
neto de la poblacin alcanza a 1,67 por ciento, puesto que la
tasa de mortalidad es de 0,57 y la tasa de natalidad es de 2,24
por ciento.
Adicionalmente, dadas las caractersticas del producto y el
servicio del cementerio, se han escogido como mercado
objetivo los segmentos ABC1, C2 y C3.

*GSE: Grupo Socio Econmico. Segn esta categora, el

segmento ABC] corresponde al estrato socioeconmico medioalto; el C2 al estrato medio de la poblacin, y el C3 al estrato
medio-bajo.
Adems, segn los resultados obtenidos en la encuesta, el 62,73
por
ABC1
4,2%
ciento
C2
16,8%
de
la

C3

22,3%

TOTAL

43,3%

poblacin no est inscrito en ningn cementerio. Por otra parte,

de los encuestados no inscritos, el 49,28 por ciento manifest
inters en matricularse en un cementerio parque.

GSE*

PORCENTAJE

Segn datos estimados, la familia promedio en Mendoza est

compuesta por 4,35 personas. Esta cifra permitir establecer el
nmero de familias que estaran dispuestas a inscribirse, puesto
que la demanda es familiar y no particular.
PARTICIPACIN DE MERCADO
Para establecer cul podra ser la participacin que al
cementerio parque le correspondera en este mercado, se

decidi utilizar una estimacin muy conservadora respecto del

universo determinado, ms an si se considera que el directorio
de la empresa no desea asumir riesgos mayores.
Por esta razn, se recomienda trabajar bajo el supuesto de que
solamente el 5 % del segmento efectivamente cuantificado en
relacin a los espacios de sepultacin se inscribira como
miembro del cementerio cada ao.
TASA DE CRECIMIENTO PROYECTADA DE LA DEMANDA
Mediante el apoyo de elementos de marketing y de la publicidad
recomendada en la estrategia comercial del cementerio, se
pretender alcanzar mayores porcentajes de mercado para los
prximos aos, los que no sern incorporados en los anlisis de
flujos para mantener la postura conservadora de la evaluacin.
Es conveniente dejar en claro que el producto o servicio que se
pretende entregar es de importancia para el segmento al cual
est siendo dirigido.
La demanda efectiva se incorporar paulatinamente y estar en
relacin directa con la tasa de natalidad y mortalidad de la zona,
razn por la cual se ha considerado una tasa de crecimiento
anual del orden de 1,67 por ciento para los prximos diez aos,
segn lo sealado anteriormente.

Sin embargo, es conveniente indicar que la demanda se est midiendo

familiarmente y no se est considerando la venta de una sepultura de slo
dos capacidades, por ejemplo, con lo cual se vera incrementada la
estimacin.
CON LAS CIFRAS ANTERIORES, CUANTIFIQUE LA DEMANDA DEL
MERCADO PARA LOS PRXIMOS DIEZ AOS.

PROYECCION DE DEMANDA
CASO
PRCTICO

PEDRO BOARD

P
edro Board desea adquirir una tabla de surf para
practicar su deporte favorito en las playas de
California. Lamentablemente, no podr hacerlo antes
de ocho meses debido a que est comenzando su ao
acadmico en la universidad. Sin embargo, para
adquirir dicha tabla, Pedro se comprometi a pagar el
50 por ciento del valor de la produccin de su fbrica
de velas de Fun Boards proyectada para 1998. Dados
los escasos conocimientos de Pedro en la materia, le ha
pedido a usted que le ayude a proyectar las ventas de

velas de Fun Boards, para lo cual se dispone de la

siguiente informacin:
CUADRO ESTADSTICO VENTA DE VELAS
AO
VEN
TA

14

21

18

23

28

30

25

32

Por otra parte, para obtener el precio de venta de las

velas, Pedro ha estimado las siguientes funciones de
demanda y de costo:

Qd =10050 P
CT=300+ 196Q
enfrentando un costo alternativo anual de 12 por
ciento. Sin embargo, para asesorar a Pedro es
necesario realizar la regresin de estimacin de las
ventas en base a la ecuacin de una parbola:
Se pide:
a. derive y determine las ecuaciones de la regresin.
b. cul es la produccin en unidades para el ao11 y junio del ao 12?
c. cunto le costara la tabla de surf hoy a pedro?
d. cunto le costara la tabla de surf dentro de ocho
meses ms?