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1 Planeacin Agregada de Ventas y Operaciones

La planeacin agregada (tambin llamada programacin agregada) busca
determinar la cantidad y los tiempos de produccin necesarios para el futuro
intermedio, a menudo con un adelanto de 3 a 18 meses. Los administradores de
operaciones tratan de determinar la mejor forma de satisfacer la demanda
pronosticada ajustando los ndices de produccin, los niveles de mano de obra, los
niveles de inventario, el trabajo en tiempo extra, las tasas de subcontratacin, y
otras variables controlables. Por lo general, el objetivo de la planeacin agregada
es minimizar los costos para el periodo de planeacin. Sin embargo, existen otros
aspectos estratgicos ms importantes que el costo bajo. Estas estrategias
pueden ser suavizar los niveles de empleo, reducir los niveles de inventario, o
satisfacer un nivel de servicio alto.
Para los fabricantes, el programa agregado asocia las metas estratgicas de la
empresa con los planes de produccin, pero en las organizaciones de servicio el
programa agregado relaciona las metas estratgicas con los programas de la
fuerza de trabajo.
Requerimientos para la implementacin de la planeacin agregada
La planeacin agregada necesita cuatro elementos:
1. Una unidad general lgica para medir las ventas y la produccin, como
unidades de aire acondicionado en GE o cajas de cerveza en AnheuserBusch.
2. Un pronstico de demanda para planear un periodo intermedio razonable
en estos trminos agregados.
3. Un mtodo para determinar los costos.
4. Un modelo que combine los pronsticos y costos con la finalidad de tomar
las decisiones de programacin apropiadas para el horizonte de planeacin.

La planeacin de ventas y operaciones es un proceso que ayuda a ofrecer un

mejor servicio al cliente, manejar un inventario ms bajo, ofrecer al cliente tiempos
de entrega ms breves, estabilizar los ndices de produccin y facilitar a la
gerencia el manejo del negocio. El proceso se basa en el trabajo de equipo entre
los departamentos de ventas, operaciones, finanzas y desarrollo de productos.
El proceso est diseado para ayudar a una compaa a equilibrar la oferta y la
demanda, y mantenerlas as a travs del tiempo. Este equilibrio es esencial para el
buen manejo de un negocio.
En la planeacin de ventas y operaciones, mercadotecnia desarrolla un plan de
ventas que comprende los siguientes 3 a 18 meses. Este plan de ventas casi
siempre se expresa en unidades del conjunto de grupos de productos y est
asociado con los programas de incentivos de ventas y otras actividades de
mercadotecnia.
El rea de operaciones elabora un plan de operaciones como resultado del
proceso. Al concentrarse en los volmenes agregados de ventas y productos, las
funciones de mercadotecnia y operaciones pueden desarrollar planes sobre la
forma en que se cubrir la demanda. sta es una tarea muy complicada cuando
existen cambios en la demanda a travs del tiempo debidos a las tendencias en el
mercado, la estacionalidad u otros factores.
En cuanto a la oferta, las operaciones agregadas se llevan a cabo por familias de
productos y, en relacin con la demanda, por grupos de clientes. Los programas
de fabricacin de cada producto y los pedidos de los clientes correspondientes se
pueden manejar con mayor facilidad como resultado del proceso de planeacin de
ventas y operaciones. Por lo regular, la planeacin de ventas y operaciones ocurre
en un ciclo mensual.

Esta planeacin une los planes estratgicos y el plan de negocios de una empresa
con sus procesos de operaciones y suministro detallados. Estos procesos
detallados incluyen manufactura, logstica y actividades de servicios, como se
muestra en la Figura 1.1.

Figura 1.1 Esquema de las principales operaciones y actividades de la planeacin

agregada

La dimensin del tiempo aparece como plazos largos, medianos y cortos. Por lo
general, la planeacin a largo plazo se lleva a cabo anualmente, enfocndose en
un horizonte de ms de un ao. La planeacin a mediano plazo casi siempre
cubre un periodo de 3 a 18 meses, con incrementos de tiempo semanales,
mensuales y en ocasiones trimestrales. La planeacin a corto plazo cubre un
periodo que va desde un da hasta seis meses, con incrementos diarios o
semanales.
En la Figura 1.1, la dimensin del tiempo aparece como plazos largos, medianos y
cortos. Por lo general, la planeacin a largo plazo se lleva a cabo anualmente,
enfocndose en un horizonte de ms de un ao. La planeacin a mediano plazo

casi siempre cubre un periodo de 3 a 18 meses, con incrementos de tiempo

semanales, mensuales y en ocasiones trimestrales.
La planeacin a corto plazo cubre un periodo que va desde un da hasta seis
meses, con incrementos diarios o semanales.
Las actividades de la planeacin a largo plazo se realizan en dos reas
principales. La primera es el diseo de los procesos de manufactura y servicios
que producen los artculos de la empresa, y la segunda es el diseo de las
actividades de logstica que entregan los productos al cliente. La planeacin de
procesos se ocupa de determinar las tecnologas y procedimientos especficos
requeridos para producir un producto o servicio. La planeacin de la capacidad
estratgica se encarga de determinar las capacidades a largo plazo (como el
tamao y el alcance) de los sistemas de produccin. De manera similar, desde el
punto de vista de la logstica, la planeacin de la red de suministro determina
cmo se va a distribuir el producto entre los clientes en forma externa, con
decisiones relacionadas con la ubicacin de los almacenes y el tipo de sistema de
transporte a utilizar. Internamente, la planeacin de la red de suministro
comprende decisiones relacionadas con la subcontratacin de la produccin, la
seleccin de los proveedores de partes y componentes y similares.
Las actividades a mediano plazo incluyen el pronstico y el manejo de la
demanda, as como la planeacin de ventas y operaciones. La determinacin de la
demanda esperada es el centro de atencin del pronstico y el manejo de la
demanda. A partir de estos datos, se llevan a cabo los planes de ventas y
operaciones detallados para cubrir estos requerimientos. Los planes de ventas
proporcionan informacin a las actividades de manufactura, logstica y planeacin
de servicios de la empresa. Los planes de ventas ofrecen informacin para las
actividades de la fuerza de ventas, tema en el que se centran los libros de
mercadotecnia. El plan de operaciones da informacin a las actividades de
manufactura, logstica y planeacin de servicios.

La programacin maestra y la planeacin de los requerimientos de material estn

diseadas para generar programas detallados que indican el momento en que se
necesitan las piezas para las actividades de manufactura. Los planes de logstica
necesarios para mover las piezas y los productos terminados por toda la cadena
de suministro se coordinan con los planes anteriores.
Los detalles a corto plazo se enfocan sobre todo en la programacin de la
produccin y las rdenes de embarque. Es necesario coordinar estas rdenes con
los vehculos reales que transportan el material en toda la cadena de suministro.
En el rea de servicios, la programacin a corto plazo de los empleados es
necesaria para asegurarse de que se prestar un servicio adecuado al cliente y se
mantendrn horarios justos para el trabajador.

Figura 1.2 Planeacin de tareas y responsabilidades