ENSAYO COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

En el diario vivir y en lo que la vida conlleva, las personas se enfrentan a las

negociaciones ya que estas hacen parte de la vida cotidiana, pero no se nace con
las habilidades para afrontar todo tipos de negociacin es decir que con el tiempo
y la experiencia es que se van a aprender las tcnicas para negociar y se podr
resolver los conflictos de la mejor manera u obtener el objetivo esperado.
En este ensayo se desarrollara una comparacin entre los dos sistemas de
negociacin, se buscara conocer la forma en que negocian los Colombianos y
determinar las desventajas de utilizar el sistema que en la mayora de las
negociaciones usan los colombianos para resolver las diferencias, basndonos en
el texto Como Negocian los Colombianos.
Negociar es acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros,
un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo,
en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los
trminos de la diferencia.1
Cabe resaltar que entre los conceptos que el autor nos brinda sobre la negociacin
es fundamental adicionar que la negociacin es un proceso en el cual un grupo
conformado por dos o ms personas que mediante argumentos buscan llegar a
resolver una diferencia, para esto es necesaria la comunicacin en este proceso.
Es decir que para llevar a cabo la negociacin el negociador tiene que contar con
habilidades que le permitan ser un buen comunicador. Segn el autor del texto,
existen dos maneras de negociar: la tradicional y la nueva teora de la
negociacin.
La tradicional, que tambin se conoce como posicional, distributiva o competitiva,
en esta manera de negociar, como su nombre lo indica las partes se ven como
competidores lo que conlleva a que piensen que lo que se est negociando se
tiene que distribuir y lo que mi contraparte gana yo lo pierdo. La tradicional se
caracteriza porque los negociadores hacen ofertas relativamente altas para
disminuir dentro de un gran rango, manejan la informacin casi que oculta con la
contraparte, esperan hasta el final para ahora si negociar, demuestra desinters
por la resolucin hacindose el difcil, y principalmente busca siempre el inters
propio sin tener en cuenta el resultado de la otra parte.
La negociacin Integrativa, se fundamenta en el principio de ganar- ganar, se
busca la solucin al problema por medio de establecer beneficios para todas las
partes, esta forma de negociar es el sentido opuesto de la tradicional, ya que en
1 Cmo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.

esta las partes se miran no como enemigos sino como colegas, establecen
relaciones a largo plazo, son ms amplios en suministrar informacin, basan su
negociacin en la preparacin y buscan alcanzar objetivos determinados teniendo
en cuenta que las partes pueden salir beneficiadas en dicha negociacin. Para las
personas que negocian con este mtodo, es claro que el tiempo apremia, por lo
tanto negocian en el tiempo establecido, no esperan hasta el final de este tiempo
programado para comenzar con el debido proceso.
Los colombianos se caracterizan por resolver sus conflictos o diferencias utilizando
el mtodo tradicional, ya que son improvisadores en las negociaciones sin tener en
cuenta que un elemento clave para una negociacin es la preparacin de esta.
Adems realizan los negocios con cierta informalidad y estableciendo relaciones
de amistad con la contraparte.
Estos han sido fuertemente influenciados en su forma de negociar por sus
costumbres, creencias, valores, su cultura, comportamientos y forma de actuar
que son determinados de acuerdo a el entorno que los rodea, la familia, la
sociedad y orientndose en base a la poltica y la religin. Las grandes diferencias
sociales son cosa de todos los das; estamos habituados a abismos de poder entre
las personas, y quien llega a ostentarlo trata de mantener o aumentar su diferencia
de los otros, a consolidar lo obtenido2.
La forma tradicional de negociar, que es la que usualmente usan los colombianos,
puede acarrear una desventaja respecto a su opositor debido a los actuales
mecanismos de negociacin esta no es recomendable para entablar relaciones
comerciales a futuro. Algunas de las desventajas que surgen de hacer uso de la
negociacin tradicional son:
Los negociadores en esta modalidad, van con la mentalidad de derrotar a la otra
parte, obtener ganancias a expensas del otro, esto se refleja en la negociacin
salarial ya la empresa quiere darle el menor salario a los empleados porque cada
peso que aumenta en la oferta es un gasto, lo ideal para ellos seran menores
pesos ya que implicara un ahorro. Esto tambin va en contra de la tica
empresarial ya que en muchos casos se pueden aprovechar de la competencia.
Los colombianos deberan de estar preparados para negociar cualquier acuerdo,
teniendo el conocimiento de las cifras, restricciones, sus lmites y preparando
posibles propuestas para presentarles durante la seccin de negociacin, pero
normalmente no lo hacen por lo tanto esto influye en la negociacin de manera
negativa y los hace recurrir a la improvisacin lo que puede implicar en llegar a
acuerdo que no se pueden cumplir o dejar una mala imagen ante la otra parte. En
2 Cmo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.

cuanto al tiempo, no son puntuales lo que se ve como una falta de respeto ante
otras culturas, esto puede impedir en la conclusin de un acuerdo, adems los
colombianos todo lo dejan para el final no teniendo en cuenta imprevistos, o bien
sea porque no han establecido objetivos claros a negociar, por ello es
recomendable asignar suficiente tiempo para la seccin de negociacin y
aprovechar al mximo este tiempo.
En Colombia se utiliza un rango de regateo de dos por uno; por ejemplo el
vendedor pide el doble de lo que le cost y el comprador ofrece la mitad de lo que
le pidieron3. Esto depende de la cultura con la cual se est negociando, porque
hay unas en las cuales este rango tan grande no existe, por el contrario en otras
como Medio Oriente el rango para negociar es doble al colombiano. Los
problemas relacionados a este mtodo de negociacin distributiva es la
complejidad para lograr o llegar a un acuerdo, ya que en muchos casos no se
logran porque las partes estn en una situacin de confrontacin, siempre buscan
un beneficio propio y no tratan de conseguir soluciones y encontrar beneficios
comunes. Adems si se logran los acuerdos mediante este sistema es muy
probable que las relaciones a futuro no sean las mejores o no se den, ya que una
de las partes siente desconfianza o no logra el objetivo en dicha negociacin.
Siendo as, y como conclusin, negociar es parte de la vida de cada
individuo fundamental en su desarrollo como persona; es el proceso en ponerse
de acuerdo con la otra persona para resolver la diferencia, ya que prcticamente
negociamos desde nios, cuando no queremos algo, o simplemente para saber
quin tiene autoridad. Existen muchas maneras de negociar puede ser ante un
gobierno, como manejar ciertas situaciones en las que simplemente podemos
llegar a un acuerdo, eso es negociar, donde hay intereses en comn para poder
llegar distintos acuerdos beneficiosos para ambas partes, se deben desarrollar
planes de accin que mejoren la cultura de negociacin en Colombia rompiendo la
imprecisin que consume este pas en el momento de negociar superar esas
diferencias que nos marcan como personas irresponsables y ambiciosas para un
negocio, siempre debemos de buscar un beneficio mutuo para las dos partes que
negocian respetando todas las condiciones iniciales y sin sobrepasar los lmites de
confianza.

3 Cmo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.

ENSAYO CMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

JUAN CARLOS DIAZ ROSAS

DOCENTE ANABELLY GONZALEZ

CORPORACIN UNIVERSITARIA AUTNOMA DE NARIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CONTADURA PBLICA A DISTANCIA
SAN JUAN DE PASTO
2016

Locos por las compras

Estudios demuestran que las personas felices ahorran ms. Estas son las razones
psicolgicas por las cuales algunos derrochan su plata sin control.
"Nunca gastes el dinero antes de ganarlo, seal alguna vez Thomas Jefferson en un
declogo de principios para la vida prctica. Hoy los expertos utilizan ese principio, que
parece tan obvio, en sus charlas con personas que tienden a gastar ms de la cuenta. Se
calcula que el 30 por ciento de la gente gasta ms de lo que gana. Incluso los que creen
ser responsables y organizados en sus finanzas personales, tambin caen en la tentacin
y cuando menos piensan estn colgados con sus deudas.
Estudios recientes han descubierto lo que lleva a la gente a caer en esos excesos.
Encontraron que administrar el dinero no es un asunto netamente racional sino que est
relacionado con impulsos psicolgicos, emociones y ciertos puntos ciegos difciles de
reconocer. Por ejemplo, para las personas es mucho ms fcil visualizar la plata que van
a recibir que los gastos que deben asumir. Por esta razn no hacen presupuestos
realistas ni tienen fondos de emergencias. De ah que compren cosas por encima de su
capacidad financiera lo que los lleva a empear el sueldo siguiente para solventar gastos
inesperados. Para evitarlo, los expertos sugieren tener un excedente de seguridad y
ajustarse estrictamente a un presupuesto.
Algunos creen que todo se va a arreglar con un hipottico aumento salarial. Casi todos
se centran en cunta plata van a ganar dentro de unos aos pero no le prestan atencin a
la cantidad de dinero que van a gastar mientras ese da llega, dijo a SEMANA Jonathan
Berman de la Escuela de Negocios de Londres, coautor del estudio Negligencia al
pronosticar los gastos en las finanzas personales, que saldr publicado en la revista
Journal of Marketing Research.
Las emociones tambin interfieren en las finanzas de las personas. Todos los das
convivimos con alegras, miedos, celos, envidias, disgustos y otros sentimientos que
condicionan nuestras decisiones, afirma Carlos R. Garca, experto en gestin de ventas y
mercadeo. En efecto, un estudio realizado con 4.500 personas en Holanda y publicado en
la revista Journal of Economic Psychology afirma que las personas felices ahorran ms,
tienden a ser ms precavidas con el gasto y a tener mayor visin para proyectar sus
finanzas a largo plazo. La gente infeliz, por el contrario, tiende a derrochar.
Otras personas tienden a darse premios cuando sienten que han logrado metas o han
tenido un da muy estresante, aunque no puedan pagarlos. Un estudio publicado en la
revista Journal of Personality and Social Psychology mostr que tienen conductas
impulsivas en periodos de estrs y gastan desmedidamente para autosatisfacerse. Por
eso, Veronika Job de la Universidad de Zrich y coautora del trabajo aconseja evitar
acercarse a las tiendas si no ha tenido un buen da.
Tambin hay que evaluar cundo usar la tarjeta de crdito. Muchos prefieren usarla para
no gastar los ahorros, lo cual es un error porque los intereses del crdito son mayores a
los que generan esas reservas. La regla de oro es no gastar ms de lo que gana y hacer
un presupuesto riguroso ajustado al nivel de ingresos, que permita ahorrar. Berman dice
que apretar el cinturn es simple. Solo es necesario tener ms disciplina y un poco de
conciencia a la hora de tomar decisiones que impliquen un gasto. Una manera de
empezar sera preguntarse antes de hacer cualquier compra si realmente la necesita, o si
es posible conseguirla ms barata.