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Clientes
Los principales clientes de Dell fueron empresas que buscaban confiabilidad,
solidez y estandarizacin del producto. Estas empresas no eran tan sensibles al
precio y le permitan tener mayor margen por las cantidades de los pedidos.
Los principales competidores de Dell fueron Compaq, IBM, HP y otras marcas
Ventas y distribucin
Las ventas en Dell estaban organizadas en 4 regiones: Amrica, Europa, Japn
y Asia. La organizacin era numerosa y contaban con presidente de la regin y
vicepresidentes, responsables de unidades individuales y funcionarios
especializados en temas tcnicos y legales. El nmero de trabajadores se haba
multiplicado por la cantidad de representantes de ventas y personal tcnico.
Los canales de distribucin para fines de los 90 eran: directo, minorista, venta
directa mediante RVA y venta indirecta a travs de revendedores nacionales.
Dell era el nico fabricante lder concentrado exclusivamente en la venta
directa. Si bien era una forma de vender eficiente, a medida que se creca en el
mercado se haca ms complicado por la cantidad de transacciones y
conservar la eficiencia en toda la cadena de abastecimiento. Dell solo poda
cubrir parte de este canal.
Modelo de negocio
El modelo de negocios de Dell es sencillo: las mquinas Dell se fabrican por
pedido y se entregan directamente al cliente. No hay distribuidores ni tiendas.
El pago se hace antes de que la empresa pague a los proveedores.
Sus inventarios son mnimos repercutiendo en los costos, ofreciendo mejores
precios.
Socios y alianzas
Actualmente Dell tiene un Portal para socios llamado Dell Partner Portal que le
permite a sus socios realizar consultas y pedidos online, solicitar
financiaciones, llevar un registro de los acuerdos. Adems se puede obtener
soporte tanto en la preventa, como en la posventa, buscando satisfacer las
necesidades del cliente de la manera ms eficiente y rentable para ellos.
Entre sus aliados estn: Microsoft , Oracle , SAP , VMware , Red Hat ,
Novell , Altiris, Ubuntu y EMC.
Conclusiones
Dell es un ejemplo de cmo se pueden obtener ventajas de mercado con un
modelo de negocio que pondera el aporte de valor a los clientes, antes con el
modelo directo y luego adaptndolo con el uso de la tecnologa.
Dell ha pasado algunos problemas en su crecimiento pero los ha superado
mediante la subcontratacin, asociaciones y establecimiento de alianzas
estratgicas que le han permitido seguir innovando.
El uso temprano que Dell hizo del Internet le permiti tomar ventaja
competitiva, adems, le permiti a los clientes, personalizar las computadoras
personales para que se ajusten a sus necesidades.