Justificacin

El desafo de ser una empresa con presencia internacional hoy en da es muy

competitivo en todo el mundo: como conseguir exportar a otros pases y
mantener las exportaciones y como defender los mercados domsticos contra
las mercaderas importadas. Pocas compaas se pueden dar el lujo de ignorar
la presencia de la competencia internacional. Las empresas que parecen
aisladas y cmodas hoy podran ser vulnerables maana.
Crecimiento y evolucin son dos elementos que como empresa tenemos muy
presente y marca nuestra ruta, de all nuestro slogan, y est en nuestros
planes el crecimiento nivel LATAM, pero sabemos que antes que ello debemos
posicionarnos muy bien y tener una slida presencia y liderazgo referencial a
nivel nacional en un segmento donde los gigantes tradicionales como Adidas,
Reebook, Nike estn en el podio de la preferencia de nuestros clientes
potenciales, todo esto copado con la descomunal oferta china.
Khori apuesta por la calidad, slida imagen de profesionalismo, honestidad e
innovacin que una marca nacional hace en primeros intentos en el rubro. Por
su parte la administracin estratgica ha resultado un instrumento valioso, un
mapa, una gua dentro del repertorio de la empresa exitosa. Las empresas que
recorren el camino de los negocios internacionales corren ms riesgos que sus
homlogas nacionales, pero tambin pueden cosechar recompensas muchos
mayores. Khori apuesta por ello por nuestros fundadores, por nuestros
colaboradores, proveedores y de manera especial por nuestros clientes y todas
sus familias para ser el soporte y aporte de una mejor calidad de vida

CAPTULO II
SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA DE CALZADO MICHELLE
2.1 Metodologa
Para la elaboracin del diagnstico situacional de la empresa, se realiz una
investigacin de campo, con el fin de ubicar aspectos relacionados con el
entorno de la misma y situaciones reales concernientes al contexto del tema.

Las tcnicas utilizadas para la obtencin de la informacin, fueron entrevista

dirigida y encuesta a los trabajadores, con el fin de obtener datos confiables
sobre la situacin actual de la misma; de igual manera se recopil informacin
documental para obtener datos relacionados con el tamao del mercado,
perspectivas de crecimiento, competencia y aspectos que se relacionen con el
presente tema.
La entrevista dirigida se le realiz al gerente general de la empresa, al gerente
administrativo, a los dos supervisores de produccin y tres vendedores ruteros,
con la finalidad de conocer la historia, el proceso de formacin y las actividades
que realiza tanto l como sus trabajadores, as como datos generales que
sirvan de gua para la realizacin de la presente investigacin.
La encuesta a los trabajadores, se realiz con la finalidad de conocer aspectos
internos, as como la identificacin que muestran con la empresa y la
percepcin que tengan de la administracin y el manejo de la misma.
La informacin anterior constituy la base para la realizacin de un diagnstico
utilizando para ello la metodologa del anlisis FODA para determinar: En el
mbito interno, cules son los elementos que constituyen sus verdaderos
activos de trabajo? y cules otros presentan deficiencias o incapacidades que
podran impedir el logro de sus objetivos? En el mbito externo, establecer las
oportunidades que el mercado ofrece y las amenazas a enfrentar para
aprovecharlas y llevar a cabo sus planes.
2.2 Antecedentes
La empresa fue fundada en el ao 2000, el propietario trabaj como vendedor
rutero por 7 aos desempendose como uno de los mejores trabajadores de
su empresa, recibiendo altas comisiones y viajes como premios por ventas,
adquiriendo experiencia para formar su propio negocio.
Luego de trabajar como asalariado, decidi fundar su propia empresa,
habindose enterado de otros compaeros colegas vendedores que mandaban
a maquilar sus lneas de productos y contrataban personal para su distribucin.

La empresa inici sus operaciones formalmente en el ao 2002, orientada a

servir al consumidor directo, habiendo diseado un sistema de ventas al
crdito mediante un pago inicial como enganche y dos pagos mensuales. Este
sistema nicamente le permiti realizar ventas basadas en la confianza y
conocimiento previo de las personas, algunas de las cuales fueron atendidas
por referencias de otros clientes.
Fue hasta el ao 2004 que el propietario contrat mano de obra independiente,
creando estilos de calzado para dama como sandalias de tacn corrido y sin
tacn, este producto poco a poco se posicion en las preferencias de los
consumidores del

altiplano

occidental,

por

lo que

con

una demanda

incrementada se vio en la necesidad de contratar a dos jefes de produccin,

quienes se encargaban de elaborar el diseo, comprar el material, as como
verificar el trabajo de los obreros y pagarles.
Ese mismo ao se decidi constituir la empresa como Sociedad Annima, por lo
que se solicitaron los servicios de un Abogado que elabor la escritura de la
sociedad; registrndola en su protocolo y posteriormente llevndola al Registro
Mercantil para iniciar los trmites respectivos.
Para nombrar al Representante Legal y/o Gerente General, el abogado solicit
la Cdula de Vecindad y Nmero de Identificacin Tributaria (NIT) al propietario,
el cual fungira en ese puesto. Luego se elabor el acta de nombramiento de
Representante Legal y Gerente General y se llev la misma al Registro
Mercantil, realizando los trmites correspondientes.
De igual manera se procedi a inscribir la empresa en el Rgimen de Seguridad
Social, descontndose la cuota laboral correspondiente a los trabajadores
posteriores a la inscripcin.
La empresa fue inscrita con la Razn Social de SAM S.A., donde la letra M es
referencia del nombre Michelle, habiendo decidido el propietario inscribirla con
las iniciales de los miembros de su familia, utilizando como nombre comercial
Calzado Michelle.
Se encuentra ampliado sus actividades, contratando mano de obra y
adquiriendo

su

propia

materia

prima

como

mayorista,

asimismo

ha

diversificado los estilos de calzado, contando a la fecha con ms de 19

modelos.
Este producto poco a poco ha logrado posicionarse en los gustos y preferencias
de los consumidores del altiplano occidental y actualmente se encuentra
ampliando sus actividades, contratando mano de obra y adquiriendo su propia
materia prima como mayorista, creando diversidad de estilos de calzado para
dama, ubicada en el municipio de Villa Nueva.
Actualmente distribuye su producto en el mercado del interior del pas,
especialmente en el altiplano occidental, que cubre los departamentos de
Huehuetenango, San Marcos, Quetzaltenango, Totonicapn, Quich y Solol.
Motivado por el acelerado crecimiento de la empresa, la gerencia ha decidido
realizar un estudio que le permita superar problemas, tales como: carencia de
elementos de planeacin (por a la ausencia de herramientas de trabajo que
permitan su desarrollo y crecimiento), inadecuada asignacin de tareas, poca
identificacin que muestran los trabajadores con la empresa y necesidad de
ampliar su mercado, gracias a la aceptacin del producto que distribuye.
2.2.1 Marco legal
La empresa, est inscrita como una Sociedad Annima y posee todos los
requisitos legales para su funcionamiento, como son: patente de comercio,
nmero de identificacin tributaria (NIT), emisin de facturas, entre otros. Su
naturaleza es comercial-industrial y su objeto es la fabricacin y distribucin de
calzado.
2.2.2 Finalidad y funcin
La empresa tiene como finalidad principal ser el sostn de la familia,
proporcionando fuentes de trabajo para los miembros de la misma por lo que
todos laboran en la empresa en distintos puestos, siendo el gerente general el
accionista mayoritario. Su funcin principal es producir y distribuir el calzado
en el rea del altiplano occidental del pas, posicionndose en las preferencias
de los consumidores y logrando que los mismos adquieran el producto
constantemente basndose en su calidad.

2.2.3 Funciones
Las principales atribuciones en los puestos de trabajo, establecidas de acuerdo
con el presente estudio son:
a. Gerente general
- Administrar las actividades de la empresa.
- Representar administrativa y legalmente la empresa.
- Buscar los mtodos y sistemas para la superacin de la empresa.
- Realizar visitas peridicas con los vendedores para supervisar el trabajo.
b. Secretaria
- Recibir correspondencia, ordenarla y archivarla.
- Atender va telefnica a los clientes.
- Cualquier requerimiento de las autoridades superiores.
c. Gerente administrativo
- Contratar personal, y realizar todas las acciones de su movimiento.
- Llevar el control de las nminas para pagos mensuales.
- Coordinar los pedidos de calzado a las distintas zapateras.
d. Gerente de produccin y comercializacin
- Coordinar actividades con el personal de ventas.
- Coordinar actividades con el personal de produccin.
- Acompaar y monitorear la ejecucin del personal de ventas.
- Acompaar y monitorear la ejecucin del personal de produccin.
e. Personal de ventas
- Visitar las zapateras para ofrecer el producto y venderlo.
- Realizar los cobros a partir del da 41 en que concluye el plazo del crdito y
continuar con cobros parciales hasta un mximo promedio de 45 das ms.

- Llevar un control detallado de las ventas y los cobros realizados.

f. Encargado de produccin
- Adquirir los materiales necesarios para la elaboracin del calzado.
- Elaborar el calzado con un promedio de 1,300 pares semanales.
- Empacar el calzado individualmente, evaluando la calidad.
- Recepcin y entrega de las materias primas.
- Desarrollo y control de los inventarios fsicos y la clasificacin de todos los
materiales necesarios para el proceso productivo.
- Presentar un reporte diario en la fase de produccin en que se encuentra el
calzado.
g. Contador externo
- Es el encargado de realizar las operaciones contables.
- Elaboracin de balances generales.
- Clculo y pago de impuestos.
- Cualquier otro aspecto financiero que tenga relacin con la empresa.
2.3 Estructura organizacional
La empresa, es dirigida por los propietarios de la misma, quienes se encargan
dela labor administrativa y de la supervisin del proceso productivo.
La estructura organizacional de la empresa est definida en forma emprica, ya
que no posee un organigrama en el que se defina la divisin de funciones, las
lneas de autoridad, las lneas de responsabilidad y los canales formales de
comunicacin. Con los datos obtenidos, se ha llegado a determinar que la
empresa est organizada de la siguiente manera:

Administracin: Est representada por un gerente general, un gerente

administrativo, un gerente de produccin y comercializacin y un contador
externo.
- Produccin y comercializacin: Est conformado por Gerente de
produccin y comercializacin, distribuido en las siguientes reas:
o Produccin: Est conformado por dos supervisores con 15operarios
subcontratados a su cargo cada uno.
o Ventas: Est conformado por tres vendedores ruteros.
A continuacin y en relacin con la situacin actual de la empresa, se presenta
de manera intercalada entre los diversos temas de anlisis, el resultado de la
encuesta de opinin realizada a los trabajadores consistiendo en una serie de
preguntas.

GRAFICO 3
Tomando en cuenta que la encuesta fue realizada al rea operativa, se puede
evidenciar que los operarios consideran que el rea de produccin merece
mayor atencin ya que los mismos son los encargados de mantener al da la
produccin para su comercializacin; pese a ello, hay quienes opinan que otra
rea qu debe ser tomada en cuenta es el rea de ventas y por ltimo, el rea

administrativa, sin embargo las tres reas deben atenderse en la medida que
corresponda para que la empresa logre sus objetivos.

2.4 Anlisis del microentorno

A continuacin se presenta un anlisis de los factores econmicos, polticos y
culturales, as como los factores tecnolgicos de la Repblica de Guatemala,
que de alguna manera pueden afectar el funcionamiento de la empresa,
tomando en cuenta que la misma desea cubrir en un periodo de tres aos todo
el territorio nacional, dichos factores se describen a continuacin:
2.4.1 Factores econmicos
La economa guatemalteca est inserta en el contexto de la economa mundial,
cuyo funcionamiento se adapta al ritmo que le imprime la dinmica de la
economa estadounidense, siendo ste el principal mercado de los productos
de exportacin.
La

evaluacin

econmica

travs

de

sus

principales

variables

macroeconmicas como tipo de cambio, inflacin y tasas de inters,

determinan las medidas y decisiones que deben de tomarse en funcin de la
poltica cambiaria, monetaria y crediticia por parte de la junta monetaria, las
cuales hasta el momento han logrado mantener un equilibrio en el mbito
macroeconmico del pas.
A nivel de la empresa, las variables macroeconmicas influyen directamente a
nivel de tipo de cambio en el incremento del costo de materia prima. El
proceso inflacionario afecta de manera general en una reduccin de la
disponibilidad financiera de la poblacin por el incremento generalizado de
precios y la tasa de inters dirigida por el Banco Central en un encarecimiento
del crdito, en la medida en que deba hacerse uso de ste.

GRAFICO 4
Siendo la inversin una categora econmica que tiene relacin con el
crecimiento y sostenibilidad de la empresa, 50 de 62 trabajadores consideran

que es necesario realizar mayor inversin para captar ms clientes, esto

permitira a la empresa darse a conocer y tener diversidad de clientela,
logrando de esta manera competir con rivales ms grandes.
El criterio de los trabajadores ante la interrogante si el gerente general presta
atencin inmediata a los asuntos de la empresa, es reflejado en las siguiente
grfica.

GRAFICO 5
En la intervencin directa de la empresa, el gerente general, se encarga de la
administracin, esto lo confirma la respuesta afirmativa de los trabajadores, no
obstante que hay aspectos de equipamiento y modernizacin de la misma, que
pueden afectar el proceso de produccin en cuanto al rendimiento.
2.4.2 Factores polticos y culturales
La cultura de los pueblos mayas marca la identidad del pas, sus colores, sus
sabores, sus festivales culturales, su msica. Guatemala es un pas con
mltiples tejidos de colores, realizados por los sueos de la mujer maya.
Polticamente la empresa depende de su programacin de crdito y ventas
agresivas sufriendo directamente los embates de la inseguridad, el desempleo
y la pobreza que se acentan en mayor medida en el rea urbana y rural del
interior del pas, por la distancia a los centros de mayor desarrollo y menor
inversin pblica. Sobre el particular, datos del estudio de perfil de la pobreza
en Guatemala de mayo de 2002 (INE, SEGEPLAN, Universidad Rafael Landvar y
PNUD), ubica los departamentos de Solol, Totonicapn, Quetzaltenango con
un 63.7 de incidencia de pobreza y Huehuetenango y Quich con un 81.9% de
incidencia de pobreza.
Los aspectos culturales, sirven de gua para la promocin y programacin de
ventas, ubicndose en las ferias patronales, a travs de la ubicacin del
calzado al pblico en general, principalmente en los centros comerciales.
2.4.3 Factores tecnolgicos

Pases como Guatemala an con rezago, han dispuesto de la tecnologa con

altos costos, como ejemplo se puede citar la tecnologa informtica que
despus de un desarrollo masivo de ms de quince aos, hasta ahora est
llegando a las escuelas del interior del pas y en algunas escuelas pblicas del
rea rural anes un sueo. Afecta tambin muy negativamente el alto ndice de
analfabetismo aunque se ha ido reduciendo segn cifras oficiales, registrando
el Censo de Poblacin y Habitacin 2002, elaborado por el INE un 28.8% a nivel
nacional y un 24.0 % al 2008 segn el Comit Nacional de Alfabetizacin
CONALFA-.
A nivel de empresa, el uso de la tecnologa, se realiza por medio de la
produccin en serie, con maquinaria adecuada en el rea de produccin,
maximizando su rendimiento por la especializacin de sus operarios.
Al preguntar sobre si la empresa dispone de equipo y mobiliario adecuado para
realizar las tareas, se obtuvo la siguiente distribucin de respuestas:

GRAFICO 6
A los trabajadores no les es ajeno el tema de las ventajas de poseer una mejor
tecnologa. Ac la percepcin de los trabajadores cambia, puesto que ha de
tener conocimiento de otras empresas que disponen de un equipo ms
moderno y adecuado para realizar el trabajo y poco ms de la mitad de ellos
opina que no se trabaja con el equipo y mobiliario ms adecuado. Deber
ponerse atencin y realizar un sondeo para establecer si esta situacin ser
determinante para posicionarse mejor en el mercado y competir en igualdad o
mejores condiciones que la competencia.

2.5 Situacin actual del mercado

El alza en los precios del petrleo a niveles jams imaginados, ha comenzado a
manifestar un incremento en el ndice inflacionario que afecta directamente los
precios de las materias primas en la industria del calzado en niveles de entre
el20% al 30 % del precio de referencia del mes de marzo de 2007. Lo que se

traduce en un incremento mnimo entre el 20% y el 30 % en el precio del

calzado.
Segn los empresarios, el ajuste de precios inmediato es determinante, en
caso contrario no podran continuar operando, debido al aumento del costo de
las materias primas.
2.5.1 Oferta
En el mercado de calzado nacional existen principalmente medianas y grandes
empresas, que poseen tecnologa y capacidad productiva para prestar dicho
servicio. Existen varias empresas de calzado en el rea del altiplano occidental
del pas, que ofrecen diversidad de estilos y tallas para damas, caballeros y
nios(as); que compiten con calidad, precio y puntualidad en la entrega de los
productos.
La empresa se encuentra en buena posicin para competir en calidad y
precios, siendo su oferta de precios la siguiente:

Cuadro 1

Nivel de precios

2.5.2 Demanda
Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los
consumidores desean adquirir de cada bien, tales como los gustos y
preferencias, su nivel de ingresos, el precio del propio bien en cuestin y la
satisfaccin de otras necesidades bsicas como salud, educacin y vivienda.
En el rea del altiplano occidental del pas existe una creciente demanda de
calzado principalmente por la alta concentracin de poblacin en el rea
urbana de los municipios, este fenmeno demogrfico es aprovechado por los
comerciantes de la industria del calzado.

2.5.3 Comercializacin

Siendo el calzado un producto de consumo masivo, las empresas actan

conforme a sus propias capacidades, orientando la oferta hacia sectores
especficos de poblacin que cuentan con ingresos permanentes y en los
cuales puedan identificar necesidades comunes y hbitos de compras
similares.
En el primer caso, las empresas ofrecen sus productos prcticamente a todos
los consumidores posibles, lo cual pone de manifiesto que se considera al
mercado como uno solo y se pretende abastecerlo de la misma manera. A esta
estrategia, se le conoce como mercadeo indiferenciado.
En la actualidad pocas empresas en determinados sectores industriales
apuestan por este tipo de estrategia, debido a que el mercado se encuentra
cada vez ms fragmentado, y los consumidores son cada vez ms exigentes al
no aceptar productos promedio, sino productos adecuados a sus particulares
necesidades y expectativas.
La pequea y mediana empresa, debera concentrar sus esfuerzos en grupos
plenamente identificados del mercado, para atenderlos en la forma ms
adecuada posible, a esta estrategia, se le conoce como mercadeo diferenciado.
Esta estrategia es la utilizada por la empresa de Calzado Michelle ya que se ha
enfocado en vender sandalias y zapato escolar, ofreciendo comodidad y
buenos precios a los consumidores.
2.5.4 Competencia
La competencia es una situacin en la cual los agentes econmicos tienen la
libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quin compra
no adquieren estos bienes y servicios. En general, esto se traduce por una
situacin en la cual, para un bien determinado, existen una pluralidad de
oferentes y una pluralidad de demandantes.
Los oferentes se encuentran as en una situacin de competencia para ser
preferidos por los consumidores, y los consumidores, a su vez, para poder
acceder a la oferta limitada. Para la empresa de calzado Michelle, su
competencia directa son las marcas Marleny, Pequeos Sueos, Calzado Luca,

Pady, Yarly, Agady, Master Shoes, Calzado Aguilar, las cuales son las que se
distribuyen en el rea del altiplano occidental del pas.

2.6 Situacin actual de la empresa

La empresa no cuenta con una planeacin formal, las actividades que se
realizan son improvisadas con una produccin que vara de mes a mes, esto no
le ha permitido realizar una accin efectiva para anticiparse y prepararse a los
cambios que podran afectar los objetivos organizacionales as como establecer
las bases para determinar el elemento riesgo y minimizarlo. Por lo que es
evidente que el gerente no ha identificado el curso concreto de accin que ha
de seguirse y los principios que habrn de orientarlo.
El gerente general carece de un plan que muestre las bases sobre las que
operar la empresa, y que le sirva para hacer frente a las contingencias que se
presenten con las mayores garantas de xito, as como reducir al mnimo los
riesgos y aprovechar al mximo las oportunidades.
Se pretende abarcar ms mercado, por la aceptacin del producto que
distribuye, pero a la fecha no se cuenta con estrategias claras que indiquen la
ruta a seguir por lo que no ha sido posible la expansin; contando nicamente
con la publicidad que se transmite en la visita a los clientes.
A la fecha cuenta con ms de 19 estilos de calzado, los cuales se entregan a
las zapateras entre 2 y 3 semanas luego de vendido al crdito el producto. El
envo se realiza a travs del transporte extraurbano terrestre. El cobro se
realiza entre40 y 85 das despus de la entrega por los mismos vendedores,
aceptando efectivo o cheque.
Los tres vendedores con que cuenta la empresa, visitan de 120 a 150 clientes
por mes, con una venta promedio de 5,200 pares al mes. Dicha labor ha
permitido al gerente cubrir los costos de operacin de la empresa y obtener un
margen de ganancia que le permite satisfacer sus necesidades.

Cuadro 2
Distribucin de Costos y Utilidades
De acuerdo con el presente cuadro, el precio de venta se integra con el costo
de produccin por unidad, la ganancia del vendedor, los gastos de operacin y
la utilidad por par.
Ntese que no se analiza en detalle la integracin del costo de produccin
tomndose como base del estudio nicamente la utilidad.
Con relacin al proceso administrativo, la fase de planeacin, la organizacin e
integracin es de forma emprica, la direccin es regida nica y exclusivamente
por el gerente general, el control lo realiza el propio gerente as como sus dos
hijos que son los encargados de supervisar directamente a los vendedores y la
produccin.

GRAFICO 7
nicamente 7 trabajadores tiene la expectativa de alcanzar un mejor puesto.
Sin motivacin los trabajadores restantes, lo que tienen como expectativa es
su salario mensual.
2.6.1 Planeacin
En la fase de planeacin la mayora de actividades se dan sin planeacin
alguna en el aspecto administrativo, lo que provoca deficiencias y problemas
en sus distintos niveles, as como arbitrariedades e incongruencias en la toma
de decisiones, lo cual repercute en el ambiente laboral de la empresa y en los
resultados obtenidos.

GRAFICO 8
De un total de 62 trabajadores, 59 no tienen conocimiento que la empresa est
tratando de mejorar su posicin en el mercado, esto no es positivo, ya que la
falta de informacin podra hacerlos dudar de su estabilidad laboral,
grficamente puede presentarse de la siguiente manera

GRAFICO 9
El hecho que los trabajadores del rea operativa, no tengan conocimiento de
un futuro plan estratgico por parte de la empresa, muestra la falta de inters
y la poca identificacin que puedan tener con la misma.

GRAFICO 10
Preguntar a los trabajadores sobre si conoce los objetivos de la empresa resulta
un tanto obvio, sin embargo las respuestas denotan que 48 de ellos no conoce
ms informacin que la de obtener algn beneficio, y aunque tiene
conocimientos mnimos del nuevo proyecto, hace falta involucrarlos ms en la
planificacin general, para que se apropien de cada uno de los conceptos y se
sientan parte de la misma.
2.6.2 Organizacin
Falta una estructura definida no estando establecidas las funciones, jerarquas
actividades necesarias para el logro de los objetivos, siendo esta una empresa
familiar todos los miembros desarrollan distintas actividades en determinado
momento, con excepcin de los trabajadores que realizan funciones para las
cuales han sido contratados con lo cual la empresa ha logrado permanecer en
el mercado.
La organizacin con que cuenta la empresa es de forma emprica, la cual puede
provocar que los objetivos, en un momento determinado, puedan no
alcanzarse por lo tanto no se obtenga la eficiencia que solo a travs del
ordenamiento y coordinacin racional de todos los recursos que forman parte
del grupo social se puede alcanzar.

Grfica 11
Siempre tomando en consideracin la opinin de los trabajadores, la respuesta
confirma la aseveracin, en el sentido que la empresa no cuenta con una
planeacin estructurada y las actividades que se realizan son improvisadas,
situacin que no pasa desapercibida por el personal, quien definitivamente no

ha participado en un proceso de planificacin (57 de 62 trabajadores), aunque

por la prctica y sentido comn sabe que debe obtenerse una ganancia y una
expansin de la empresa.

2.6.3 Integracin
La integracin del personal a la empresa se da por medio de los conocimientos
adquiridos y por la personalidad del propietario, l mismo selecciona el
personal de acuerdo con las cualidades que requiera tanto en el rea de ventas
como en el rea de produccin.
En el rea de ventas se contrata vendedores de preferencia con experiencia en
ventas y los que no cuentan con la experiencia suficiente, son capacitados en
servicio por parte del gerente quien los acompaa en sus rutas hasta
familiarizarlo con la cartera de clientes.
Situacin similar se ha dado en el rea de produccin, puesto que los
trabajadores con experiencia mejoran de inmediato el nivel de produccin, sin
embargo aquellos que cuentan con poca experiencia y destreza son sometidos
a un proceso de especializacin durante un perodo promedio de tres meses.

Grfica 12
Anteriormente se indic que la empresa ha contratado personal y lo ha
formado, es lgico establecer que los trabajadores actan racionalmente, toda
vez que se les proporciona la informacin bsica a su ingreso, a la vez que se
les capacita en servicio inmediatamente. Sobre esa premisa, son muy pocos los
trabajadores que han ingresado y desconocen la informacin bsica de la
empresa, de hecho 59 fueron informados previamente.
2.6.4 Direccin
La empresa es dirigida por el gerente general quien influye y motiva a los
trabajadores para que realicen tareas esenciales, establece el ambiente
adecuado y ayuda a sus trabajadores a hacer sus mejores esfuerzos.

El liderazgo que se maneja en la empresa es participativo, sus miembros

aportan ideas y el gerente general decide por su experiencia si es factible
ponerlas en prctica, tratando de influenciarlos y motivarlos a travs del
proceso de comunicacin y tratando de alcanzar las metas propuestas.
Con respecto a la motivacin en el rea de ventas, durante la temporada alta
mejora el salario de los vendedores pagando horas extras y otorgando premios
por ventas; en el rea administrativa y de produccin se pagan las horas extras
y se otorgan descansos opcionales, a conveniencia del trabajador.

Grfica 13
Quienes afirman recibir instrucciones claras, (tmese en cuenta que el gerente
general vela por el rendimiento y proteccin de su inversin) hacen un total
de53 trabajadores, sin embargo, el recibir instrucciones claras no significa que
la empresa est obteniendo el mximo rendimiento en su inversin, ni una
ptima cobertura en la comercializacin de su producto

Grfica 14
La respuesta al indagar sobre la comunicacin entre gerente y trabajadores,
deja al descubierto que hace falta un mayor acercamiento con el personal en
general, el no tenerlo puede afectar negativamente en la ejecucin de los
planes futuros, puesto que podra ocasionar desmotivacin, falta de inters o
en el peor de los casos la migracin del personal capacitado y entrenado, hacia
otras empresas dela competencia.
2.6.5 Control
El control en el rea de ventas lo realiza el gerente general visitando las
zapateras cada dos semanas, basado en su experiencia. El rea administrativa
de produccin es controlada por medio de la observacin directa y la cantidad
de produccin diaria; la empresa no cuenta con ningn tipo de planes,
manuales o programas que permitan el desarrollo adecuado y controlado de las
actividades que deben realizarse para un perodo determinado.

Las operaciones contables y financieras se llevan a cabo con el apoyo de un

contador externo, el cual se encarga de velar por el adecuado registro, de
acuerdo con los principios de contabilidad aceptados y el cumplimiento del
pago de impuestos contenidos en ley.
El gerente general realiza su mejor esfuerzo para establecer normas de
desempeo con objetivos de planificacin, para disear sistemas de re
informacin, para comparar los resultados reales con las normas previamente
establecidas, para determinar si existen desviaciones y para medir su
importancia, as como para tomar aquellas medidas que se necesiten para
garantizar que todos los recursos de la empresa se usen de la manera ms
eficaz y eficiente posible para alcanzar sus objetivos segn su criterio
particular.
2.7 Tamao del mercado
El mercado objetivo del calzado, est constituido por las personas que se
encuentran en el rea del altiplano occidental del pas conformado por
nios(as)que oscilan entre los 5 y 17 aos de edad as como hombres y
mujeres de 18aos en adelante.
Se

consider

dentro

de

la

demanda

potencial,

la

poblacin

de

los

departamentos de Huehuetenango, San Marcos, Quetzaltenango, Totonicapn,

Quich y Solol, por lo que los datos presentan una idea general, no especfica,
del mercado potencial, ya que la poblacin no fue subdividida por factores de
edad, niveles de ingresos, etc.
Las respuestas ante preguntas planteadas al personal de produccin para
conocer el ambiente interno de la empresa, tiene gran significado, toda vez
que la estn respondiendo los trabajadores de produccin y el que ms de la
mitad opine que es suficientemente conocida significa que lo miden a travs de
la produccin diaria, semanal o mensual. El personal de ventas tendra
posiblemente una respuesta diferente.

Grfica 15

2.8 Anlisis de la informacin

Para alcanzar resultados cuantificables a corto y mediano plazo, es necesario
formular y ejecutar un plan estratgico, que permita a la empresa crecer al
ritmo deseado, el mismo debe estar dotado de la mayor capacidad resolutiva
posible con una amplia gama de atribuciones en la coordinacin de acciones.
El plan debe ser integral, multifactico y consistente con el propsito de
mejorarla productividad y competitividad de la empresa, para alcanzar una
eficaz penetracin en el mercado consumidor a nivel nacional.
Por lo anteriormente expuesto, se realiz un diagnstico y una planeacin
estratgica a mediano plazo para conocer actualmente su situacin y los
medios que la empresa debe utilizar para alcanzar las metas propuestas, por
medio de objetivos que indiquen la ruta a seguir.
2.9 Anlisis del ambiente interno y externo
Se recopil informacin a travs de un cuestionario dirigido al personal del rea
operativa, para evaluar el clima organizacional. En una fase intermedia de todo
el proceso de planeacin, el gerente general accedi a reunir al personal
directivo en dos talleres de discusin y validacin tanto de la informacin
recabada como de las estrategias, objetivos, metas y el programa de ejecucin.
La formulacin adecuada del plan estratgico de la empresa, se constituy en
un reto para el gerente general, quien con gran inters proporcion parte de su
tiempo y con la seriedad que se requiere para lograr una planificacin, elabor
la informacin preliminar que combinada con una metodologa participativa
que involucr al personal de ventas, de produccin y administrativo se
obtuvieron criterios, observaciones y aportes de los diferentes grupos de
inters de la empresa.
A continuacin se presenta un anlisis del ambiente interno y externo de la
empresa:
2.9.1 Anlisis FODA

De acuerdo con el anlisis FODA y basndose en la descripcin generalizada

dela matriz expuesta, se realiza en su ambiente interno, la interrelacin de las
fortalezas y debilidades con las estrategias a utilizar para maximizar beneficios
y minimizar o eliminar deficiencias, permitiendo el mximo aprovechamiento
de sus recursos:
A

continuacin

se

describen

las

fortalezas

su

forma

de

aprovechamiento:
Existe seriedad y buen servicio entre los trabajadores de la empresa, lo cual
crea confianza en las zapateras que adquieren el producto e incrementar el
volumen de venta.
El producto se ha caracterizado por ser de buena calidad y estar al alcance
de los consumidores, pese al aumento en las materias primas, siendo adquirido
por los clientes de manera satisfactoria.
Al contar con una buena ubicacin geogrfica, es posible encontrar vas de
acceso rpidas que permitan distribuir con mayor rapidez el producto.
Siendo el mercado de calzado muy competitivo, se tiene la ventaja que la
empresa cuenta con variedad de estilos que le permiten estar al nivel de otras
empresas.
Las ventas son realizadas sobre pedido y cobros peridicos lo que ha
propiciado que la empresa cuente con una cartera de clientes permanentes.
Las debilidades afectan y disminuyen el buen funcionamiento de la empresa;
se mencionan relacionndolas con las estrategias de mejoramiento:
A la fecha la empresa no ha participado en eventos de promocin masivos,
como ferias de calzado, propone que la misma se incorpore a partir del
ao2009 para darse a conocer a clientes potenciales.
La administracin que muestra la empresa es informal, ya que no cuenta con
manuales y no presenta un organigrama que permita delimitar funciones,
hacindose necesario crear manuales administrativos que permitan a los
trabajadores tener una gua a futuro.

 La limitada promocin y publicidad, ha repercutido en que la poblacin a la

cual va dirigido el producto no tenga mucho conocimiento del mismo, siendo
necesario crear una campaa que muestre su calidad y preferencia.
La falta de un plan estratgico ha repercutido en la improvisacin de
actividades, lo que no permite a la empresa contar con procesos formales de
planeacin.
La carencia de descripciones de puestos y atribuciones de los empleados, no
ha permitido que los empleados conozcan sus atribuciones para lograr un
mejor desempeo en su trabajo.
El gerente general cuenta con experiencia para dirigir la empresa, sin
embargo carece de una gua que le permita establecer las rutas a seguir
mostrando un proceso administrativo emprico siendo necesario realizar un
plan estratgico para dar solucin a este problema.
La falta de especializacin de algunos trabajadores no ha permitido a la
empresa desarrollarse con la rapidez que esta desea, vindose en la necesidad
de dar prioridad al personal de produccin para que sean capacitados y se
logre incrementar la produccin hasta en un 100% para el ao 2011.
Luego de establecer los aspectos relevantes del ambiente interno, se considera
el ambiente en el que la empresa se desenvuelve, existiendo amenazas para
el desarrollo de sus actividades y oportunidades que se pueden aprovechar
para un mayor crecimiento; dentro de stas ltimas se mencionan las
siguientes:
Existen mercados exigentes en moda y marca los cuales se desean captar,
ofreciendo un producto de calidad, con nuevos estilos y a un precio ms
competitivo.
Existen mercados no explotados en forma directa, por ello deben ser
realizadas actividades de expansin que permita dar a conocer la empresa a
estos nichos de mercado.

 En el mercado de calzado la competencia entre marcas es constante y la

empresa se ha propuesto competir en calidad y precio, para tratar de
introducirse rpidamente al mismo.
Diversificar lneas de produccin ha sido el fin que ha perseguido la empresa
por mucho tiempo ya que los gustos y preferencias de los clientes van
cambiando con el tiempo.
Actualmente la empresa cubre el altiplano occidental, sin embargo durante el
desarrollo de la planeacin estratgica se pretende abarcar el mercado de la
repblica de Guatemala.
CAPTULO III
PLAN ESTRATGICO PARA LA EMPRESA DE CALZADO MICHELLE
3.1 Descripcin de la propuesta
La sociedad guatemalteca se enfrenta a un mundo cambiante en el cual
existen presiones en lo econmico, poltico y social, Puede mencionarse como
ejemplo el fenmeno de la globalizacin que modific la forma de hacer
negocios, obligando a las empresas a desarrollar mejores mtodos de
comercializacin para sobrevivir y obtener xito.
Dentro de este contexto, la empresa de calzado Michelle, no puede quedarse al
margen; necesita de un plan estratgico que le permita contar con estrategias
para alcanzar sus objetivos y ser una empresa competitiva.
La planeacin estratgica propuesta a la empresa, cubre un perodo de tres
aos (2009-2011), definiendo la misin y visin, determinando las polticas,
programa y presupuesto que la llevarn a cumplir las metas establecidas,
adems de las estrategias necesarias para poder alcanzar los propuestos.
Adicionalmente se definen lneas estratgicas, para un perodo de tres
aos(2009-2011) y un plan de accin para un perodo de un ao (2009); que
servirn de gua para lograr el alcance de los objetivos y los mtodos
adecuados de control que servirn para poder detectar los fallos y establecer el
avance en los planes de la organizacin.

El resultado final del proceso del plan estratgico, que se detalla a

continuacin, se centra en un conjunto de acciones, que promueven un futuro
ms prometedor para la empresa, la cual est dispuesta a aceptar y a
administrar el cambio como una oportunidad para el crecimiento.
3.2 Formulacin del plan estratgico
3.2.1 Misin
Somos una empresa dedicada a la fabricacin y distribucin de calzado a nivel
de tiendas, privilegiando la comodidad del consumidor, brindndole calidad en
el producto a un precio accesible.
3.2.2 Visin
Ser una empresa lder en la fabricacin y distribucin de calzado en la
Repblica de Guatemala, brindando a los consumidores un producto excelente
en calidad y precio.
Para elaborar la visin se tom en cuenta como se visualiza la empresa en un
plazo de 15 aos, segn expectativas del gerente general.
3.2.3 Valores Morales
Honradez: La empresa se compromete y garantiza a los clientes: la calidad
de producto y el sostenimiento del crdito.
Puntualidad: El producto ser entregado a los clientes dentro de las fechas
ofrecidas, principalmente si hay temporadas de fiestas y eventos de tradicin
en las comunidades.

Profesionalismo:

La

relacin

entre

la

empresa

los

clientes

es

estrictamente comercial.

tica: La empresa se compromete a no divulgar sin motivo la situacin

econmico financiera de sus clientes.

 Honestidad: Se proporcionar bajo las ms estrictas normas de honestidad,

el producto ofrecido y contratado

TABLA 1- 2 - 3 - 4- 5 6 7 8
3.2.4 Presupuesto
A continuacin se presenta un resumen de los costos que implica llevar a cabo
un programa para el crecimiento de la empresa, actividades necesarias
paraponer en prctica las estrategias establecidas en la matriz FODA.

Cuadro 3
Costo de implementacin del programa de crecimiento
3.2.5 Implementacin
El gerente general ser responsable de la implementacin del programa
decrecimiento,

las estrategias

y la

planificacin

en

general.

Personas

pertenecientes a otras reas funcionales, como el rea de produccin, rea

administrativa y el rea de ventas, tambin formarn parte del equipo de
apoyo del programa de crecimiento. Estas personas trabajarn conjuntamente
para obtener el efecto deseado.
a. Capacitacin
La realizacin de esta actividad es de suma importancia por ser los
trabajadores del rea operativa los que elaboran el producto que se ofrece, se
pretende brindar un curso que permita que estos desarrollen sus habilidades y
el calzado sea elaborado con la mejor calidad posible.
Para la realizacin de esta actividad se debe contar con una entidad que brinde
la capacitacin necesaria a los operarios para la especializacin en la
elaboracin de calzado.
Las actividades de capacitacin se realizarn dentro de la empresa o fuera de
ella cuando la ocasin lo amerite y de acuerdo con la programacin que se
establezca, en el rea de produccin.

Ficha 1 (para la capacitacin):

b. Evaluacin del mercado
La investigacin de mercados es la recopilacin, anlisis y difusin de la
informacin de manera sistemtica y objetiva, con el propsito de mejorar la
toma
de decisiones relacionadas con la identificacin y solucin de problemas y
oportunidades de mercadotecnia.
Con el presente estudio ser posible vincular al consumidor, al cliente y al
pblico con el comerciante a travs de la informacin, esta se utiliza para
identificar y definir las oportunidades y problemas de mercadotecnia, generar,
refinar y evaluar las acciones de mercadotecnia; vigilar su desarrollo y mejorar
su
comprensin como un proceso.
Ficha 2 (para la evaluacin del mercado):
c. Publicidad
Tiene por objetivo dar a conocer la empresa: se tiene conocimiento que en el
mercado existen varias empresas que ofrecen el mismo producto, se pretende
basarse en la calidad y buen precio que esta ofrece.
Se contratar a una persona especializada en el tema que proporcione los
lineamientos que se deben seguir para la realizacin del mismo, as como la
calendarizacin que se utilizar para lanzar una campaa publicitaria.
Tanto el gerente general como los directivos de la empresa decidirn, de
acuerdo con el plan de medios que presente la empresa a contratar, cuales son
los que se utilizarn para lanzar dicha campaa.

Entre los medios que se pueden utilizar para dar a conocer la empresa se
pueden mencionar los siguientes:
Afiches
Vallas publicitarias
Volantes
Mantas
Anuncios de televisin
Spot de radio
Asistencia a eventos masivos6

Ficha 3 (para la publicidad):

d. Expansin
Para la implementacin es necesario tener claras las reas que desea abarcar
la empresa, las cuales han sido delimitadas previamente en la meta de
expansin, para lograr su cometido se realizar un estudio socioeconmico que
muestre la capacidad de compra de las personas as como sus gustos y
preferencias.
Se contratar a un experto en el tema que proporcione una gua que oriente a
la empresa para saber qu maquinaria es necesaria adquirir, cantidad de
personal que se debe contratar y carreteras que se transitarn para cubrir el
mercado propuesto.

Ficha 4 (para la expansin

e. Comunicacin interna
Esta actividad es de suma importancia ya que los clientes internos son tan
importantes como los clientes externos; la empresa debe poner mucho nfasis
en lograr una buena comunicacin entre jefes y subalternos.

Se realizar un diagnstico que permita determinar las reas de conflicto y las

que requieran mayor atencin por el tipo de trabajo y la cantidad de personal;
asimismo saber de que manera se percibe el ambiente dentro de la empresa y
el motivo de la mala comunicacin.
Ficha 5 (para la comunicacin interna):
f. Organizacin
La actividad debe tener claro cules son los elementos de organizacin, cual es
la misin y la visin, las dependencias que la componen y que actividades
tienen a su cargo las personas encargadas de realizar las distintas funciones.
Al recopilar la informacin se debe contar con el apoyo de los directivos de la
empresa que la conozcan a profundidad, de esta manera se realizar un
anteproyecto que dar forma al futuro manual de organizacin, el cual debe
ser revisado, analizado y corregido para su posterior aprobacin por un
Administrador de Empresas experto en el tema, el cual ser seleccionado y
contratado para la elaboracin del manual
Ficha 6 (para la organizacin):
EMPRESA DE CALZADO
g. Normas y procedimientos
Tendr su base en la investigacin y diagnstico de la situacin de los procesos
de trabajo que se realizan actualmente, para conocer si las actividades
referentes a las operaciones, estn de acuerdo con las necesidades
Para realizar la implementacin se tomar en cuenta la opinin de todos los
trabajadores para que cada uno de su punto de vista sobre las funciones que
desempea; este manual servir de gua de trabajo al personal para aumentar
la certeza de que se utilizan los sistemas y procedimientos administrativos
prescritos al realizar el trabajo, el cual ser elaborado por un Administrador de
Empresas, experto en el tema, el cual ser seleccionado para la elaboracin del
manual.

Ficha 7 (para normas y procedimientos

h. Relaciones pblicas
Se presentar un proyecto al gerente general en donde se indique cules son
las tcnicas que se deben seguir para que tanto el personal del rea
administrativa como los vendedores proyecten una imagen positiva de la
empresa.
La ejecucin de esta actividad tiene como finalidad:
Crear vnculos entre la empresa y las personas que adquieran el producto.
Educar a los trabajadores para que proyecten una imagen digna de la
empresa.
Crear un mejor clima organizacional basndose en respeto y cordialidad entre
compaeros.
Ficha 8 (para relaciones pblicas):
3.2.6 Retroalimentacin y control
Se deben plantear condiciones que permitan asegurarse que las actividades en
el desarrollo del programa estn resultando conforme lo planeado, siendo
necesario realizar un proceso de retroalimentacin y control durante el tiempo
que sea ejecutado el plan estratgico.
A continuacin se presenta un cronograma de las actividades que sern
ejecutadas durante el ao 2009.
Esquema 1
Cronograma de actividades ao 2009