09/06/2016

OGuiaPrticodametodologiadevendasPUCCKA

O GUIA PRTICO DA
METODOLOGIA DE VENDAS
PUCCKA
5 DE NOVEMBRO DE 2014 BY RICARDO ALEXANDRINO (HTTP://WWW.UFIRST.COM.BR/AUTHOR/RICARDO/)
0 COMMENTS (HTTP://WWW.UFIRST.COM.BR/METODOLOGIA-DE-VENDAS-PUCCKA/#DISQUS_THREAD)

Voc j teve uma sensao como essa?

Voc quer ser um campeo de vendas, mas ultimamente

sente-se limitado. Sua experincia com vendas parece
no servir mais para nada e est cada dia mais difcil sair
nas ruas e retirar pedidos.

Alguma coisa est dizendo que a metodologia de vendas

PUCCKA a cereja do bolo que faltava para aumentar
suas vendas, mas a verdade que voc no sabe nem por onde comear.

No, voc sabe, a metodologia de vendas PUCCKA, para vendedores que tem coragem, dispostos
a embarcar de vez em uma nova jornada de sucesso e prosperidade em vendas, igual como voc
sempre sonhou e desejou percorrer.

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Sim, com a metodologia de vendas PUCCKA, as suas vendas iro fluir naturalmente. Agora voc
est confiante. Voc ver que o seu trabalho ser apresentar as melhores condies para solucionar
as dores dos seus clientes e se relacionar melhor com os influenciadores da compra para ganhar
comisses com venda recorrente.

Mas ainda assim est com medo.

Logo, no quer arriscar, e jogar tudo para o alto. Tudo o que se conhece em vendas atualmente tem
mais de 100 anos de existncia. Afinal, para que mexer em time que est ganhando, certo?

Errado!

Seus mais de 10 anos de experincia no o fazem sentir um Guru das vendas, logo, no saber lidar
com olhares crticos e desconfiados, e a sua nica opo fazer o que sempre fez, mesmo que faa
sentir-se limitado.

A pior sensao a de empurrar goela abaixo um produto para um cliente!

Voc est com medo de no bater sua meta, de no vender o necessrio para pagar suas contas e
saber que sua equipe no poder contar com voc.

E acima de tudo isso

Voc se lembra que nunca gostou de ser metdico, sempre confiou na sua lbia de vendedor,
daqueles tipos de vendedores que vendem geladeira para esquim, mas nos ltimos meses reparou
que est cada vez mais difcil ludibriar os potenciais clienteseest difcil vender.

Ento, no basta mais tomar um cafezinho, no meio da tarde, para fazer relacionamento com a
pessoa que entrou em contato com sua empresa. Voc se irrita com tantas perguntas que eles
fazem e tudo pode piorar quando apresentam um produto do concorrente melhor que o seu e que

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poder prejudicar suas vendas que pareciam estar garantidas. Seu concorrente est se mexendo o
comeando a construir o sucesso dele com uma estratgia de Inbound Marketing
(http://www.ufirst.com.br/sucesso-com-inbound-marketing/)

Est se sentindo sufocado e mesmo assim no faz nada?

A hora agora, uma voz calma e sbia assobia em seu ouvido: No, isto est muito errado, chegou

a hora de implementar a metodologia PUCCKA e focar nas metas que temos para o futuro e no nos
meses ruins que se passaram.

Neste artigo voc entender o poder da metodologia PUCCKA, bater sua meta nos 15
primeiros dias do ms e ainda se transformar em uma referncia na rea comercial!

6 Pilares que o faro

entender a metodologia de
vendas PUCCKA
A partir de agora voc ter acesso a um verdadeiro mapa. Um guia que mostra em detalhes o passoa-passo que o levar da dificuldade em bater suas metas para o ponto em que voc ir se tornar um
Guru das vendas.

E, como em uma passe de mgica, todas as suas angstias e falta de conhecimento, se

transformaram em confiana, energia e sabedoria para implementar a metodologia de vendas
PUCCKA para mudar a sua jornada em vendas!

1. Pain (Dores): O seu sucesso em vendas inicia-se identificando a real necessidade que levou um
cliente em potencial procurar a sua empresa. a etapa de qualificao para identificar se essa
oportunidade possui o perfil ideal para tornar-se cliente da sua empresa. Utilize ferramentas de
diagnsticos caso estejam disponveis.

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Isto deve responder a seguinte pergunta do cliente alvo: Porque devo comprar algo?.

2. Unique Selling Proposition (Condies nicas de venda): Voc deve apresentar a capacidade
de atendimento para solucionar as necessidades do cliente em potencial. Demonstre em uma
conversa franca, a aplicao do seu produto para resolver a dor apresentada. Vena as
objees a partir dos artigos disponveis em seu blog empresarial desenvolvidos atravs da
utilizao do Marketing de Contedo (http://www.ufirst.com.br/marketing-de-conteudo/).

Est e a resposta para a pergunta do consumidor: Porque devo comprar da sua empresa?.

3. Compelling Event (Fato convincente): Mostre para o seu cliente em potencial que se ele no
tomar uma atitude imediata ele estar perdendo dinheiro. Voc pode apresentar cases de
sucesso de clientes reais, fazendo com que ele tenha maior confiana em seu produto,
ativando assim o gatilho de comunidade (http://www.ufirst.com.br/marketing-de-conteudo/).

O fato convincente responde a ltima pergunta que o cliente em potencial faz: Porque devo

comprar agora?.

4. Champion o Super Heri que ir te defender dentro da empresa do cliente em potencial. Ele
proteger sua empresa em comparao com outras propostas apresentadas. Ser o
responsvel por proteger o oramento disponvel para a contratao do seu produto e assumir
o risco da negociao. Identifique-o!
5. Key Players, decisores finais, so os outros influenciadores no processo de compra. Eles
podem ser peritos tcnicos, inimigos, patrocinadores. Para voc aumentar suas chances de
ganhar um contrato, pea que o Champion o apresente essas pessoas, pois esses sero os
responsveis, muitas vezes, pela assinatura do contrato.

Vendedores inexperientes no atentam-se para esse fato e esquecem que seus concorrentes esto
nesse momento se relacionando com os decisores para neutraliz-los

6. Aligned Purchasing Process o fato do seu cliente estar pronto para comprar quando voc
estiver pronto para vender. Voc deve identificar se o cliente em potencial possui recursos

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imediatos para resolver a necessidade pontuada. Caso no possua, devolva esse lead
(http://www.ufirst.com.br/lead-entenda-o-que-e-ou-fique-para-tras-nas-vendas/) para o
Departamento de Marketing, para que ele continue sendo alimentado com contedo para
avanar nas etapas do funil de contedo e possa se tornar um cliente no futuro.

Fantstico! Mas porque devo ter

uma metodologia de vendas?
Agora voc tem apenas duas decises: continuar parado sem fazer nada observando sua carreira ir
por gua abaixo, ou decidir adaptar os 6 pilares da metodologia PUCCKA em sua estratgia para
captao de clientes.

De forma alguma a metodologia PUCCKA a nica maneira de formalizar o seu processo de vendas.
No ter uma metodologia de vendas o principal problema para no alcanar o sucesso em vendas!

Assim,sua equipe comercial no ter um padro de atendimento comprovado para aumentar suas
vendas, logo no alcanar as metas mensais definidas.

Atualize-se com as metodologias mais recentes cercadas de inovaes tecnolgicas, isso o

capacitar para enfrentar os novos desafios da rea comercial.

Seus concorrentes esto nesse momento, fazendo o que voc no faz, ganhando tempo e
produtividade, aumentando suas receitas e diminuindo seus custos de aquisio de clientes.

Voc no pode mais se dar ao luxo de desperdiar recursos financeiros e investimento em

metodologias ineficazes. isso sim uma loucura!

# Check-list para
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# Check-list para
implementar a
metodologia PUCCKA
Ter um site otimizado para produo de contedo: Recomendamos a utilizao do WordPress
(https://wordpress.org);
Contratar uma ferramenta para automatizao de marketing digital: Recomendamos a
utilizao do RDStation (http://www.rdstation.com.br);
Ter uma equipe de marketing para cuidar da estratgia de Inbound Marketing
(http://blog.ufirst.ufirst.com.br/inbound-marketing-e-sua-relacao-com-vendas/);
Definir uma estratgia de marketing de contedo (http://www.ufirst.com.br/marketing-deconteudo/)para qualificao de leads (http://www.ufirst.com.br/lead-entenda-o-que-e-ou-fiquepara-tras-nas-vendas/): produo de artigos e disponibilizao de iscas digitas (e-books, White
papers, podcasts, webinars) por call-to-actions;
Ter uma estratgia hibrida de vendas tradicionais com Inside Sales
(http://blog.ufirst.ufirst.com.br/inside-sales-diminuir-custos/);
Controlar as estatsticas geradas pelas oportunidades de novos negcios at o ps-venda;
Identificar falhas no processo comercial e implementar melhorias.

Se voc gostou do nosso artigo, e j sente que est no caminho certo para se tornar aumentar suas
vendas, compartilhe com seus amigos em suas mdias sociais.

Ajude algum prximo a ter acesso a esse material rico de informaes valiosas e de fcil
entendimento.

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