Alumno(s):

PROPUESTA Jess
DE Alberto
UN PLAN
DE
Castelo Romero
N Control: 13021257
CANALES DE DISTRIBUCIN
Turno: Matutino
PARA LA EMPRESA HUEVO
SAN JOS EN PUERTO
VALLARTA DENTRO DEL
PERIODO 2016-2017

Ing. Gestin Empresarial

NDICE
Introduccin.......................................................................................................... 2
Resumen.............................................................................................................. 2
Antecedentes:........................................................................................................ 2
Aspectos cientficos de la Investigacin:....................................................................3
a)

Descripcin del problema a resolver................................................................3

b)

Justificacin................................................................................................. 3

c)

Problemas de investigacin............................................................................4

d)

Preguntas de investigacin:............................................................................4

e)

TIPO Y LIMITACONES.................................................................................. 5

f)

OBJETIVOS Y METAS.................................................................................. 5

MARCO TERICO................................................................................................. 5
Marco Conceptual............................................................................................... 5
Marco referencial................................................................................................ 6
METODOLOGIA EN GENERAL............................................................................... 8
METODOLOGIA, TECNICAS E INSTRUMENTOS......................................................9
a.

Tcnicas e instrumentos................................................................................ 9

b.

HIPOTESIS............................................................................................... 10

c.

INDICACION DE UNIVERSO, POBLACION Y MUESTRA................................10

d. INDICACION DE PROCEDIMIENTOS Y TECNICAS PARA RECOLECCION DE

INFORMACION................................................................................................ 10
e. INDICACION DE LA FORMA COMO SE PROCESAR Y ANALIZAR LA
INFORMACION ACOPIADA............................................................................... 10
ASPECTOS DE ADMINISTRACION Y CONTROL....................................................11
a.

ACTIVIDADES QUE SE REALIZARAN..........................................................11

b. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.................................................................11
USUARIOS DEL PRODUCTO FINAL...................................................................11
APORTACIONES ESPERADAS..........................................................................12
BIBLIOGRAFIA Y OTRAS FUENTES DE INFORMACION.........................................12

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Introduccin
Huevo San Jose es una distribuidora que comercializa huevo al mayoreo y al
detalle en Puerto Vallarta principalmente a hoteles, tiendas de abarrotes y
panaderas.
La empresa tiene 10 aos laborando cuenta con 8 trabajadores entre ellos con dos
choferes, una secretaria, un gerente y un encargado de limpieza.
Resumen
El presente proyecto consiste en proponer la elaboracin de un Plan de canales
de Distribucin para la empresa Huevo San Jose en Puerto Vallarta, con el
propsito de mantener un control en el inventario, para poder abastecer
oportunamente en tiempo y forma a los clientes, adems, crear un SIM para el
control de clientes sobre el nmero de pedidos, para alcanzar los objetivos
programados y contribuya a orientar al personal principalmente dando soporte y
apoyo en aquellos aspectos relacionados con el servicio al cliente que garantice
su satisfaccin.
As como tambin contribuir al mejoramiento de la distribucin que ofrece, de
modo que todo esto influya en la decisin del cliente de comprar el producto que
ofrece la empresa, logrando as que los estos le den preferencia a la empresa
Huevo San Jose.
Tambin se busca hacer un anlisis de los actuales canales de distribucin para
saber si se estn llevando a cabo los adecuados, detectar fallas o anomalas en el
proceso de reparto.
Se pretende realizar una investigacin donde se detecte la problemtica que
existe en la empresa, esto con el fin de ir depurando poco apoco los problemas
que existan, para as proponer la elaboracin del plan de distribucin.
Realizar dos diagnsticos; el primero para conocer la situacin actual de la
empresa Huevo San Jose. El segundo para proponer la implementacin de
estrategias de abastecimiento de acuerdo a la informacin obtenida.
La presente investigacin se llevar a cabo por medio de entrevistas a los clientes
internos y externos, con la finalidad de obtener los datos verdicos para realizar el
plan de distribucin.
Antecedentes:
La empresa Huevo San Jose tiene aproximadamente 10 aos laborando en su
ramo, es una de las principales distribuidoras de huevo por su calidad.
Aos atrs estaba ubicada en la Avenida Francisco Villa pero por cuestiones de
capital se vio obligada a desocupar esa rea y cambiarse a otro domicilio que es
en el que actualmente opera.

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La sucursal aos atrs contaba con ms vendedores y ms vehculos para

distribuir el huevo, pero por una serie de irregularidades se vio forzada a quitarlos,
de igual manera el gerente que lo diriga era diferente al que actualmente maneja
la empresa.
Aspectos cientficos de la Investigacin:
a) Descripcin del problema a resolver
El Plan de canales de distribucin explica en forma especfica cmo va a funcionar
el negocio y los detalles sobre cmo llevar el producto al consumidor final.
Envuelve: Canales de mercadeo, Distribucin fsica, Servicio al cliente.
Documento que indica las alternativas de solucin al problema, necesidad o deseo
que se plantea en la empresa y la forma de llevarlo a cabo.
b) Justificacin
La elaboracin del presente plan de canales de distribucin busca entregar en
tiempo y forma el producto a sus clientes, esto con el fin de que garantice su
satisfaccin, ya que para ste es importante que el servicio de entrega al cliente
cuente con las siguientes caractersticas: calidad, confiabilidad, accesibilidad,
eficacia, precio, adaptabilidad, rapidez y atencin.
Igualmente, para la empresa resultara beneficioso porque le permitir mejorar sus
funciones y realizarlas eficazmente conociendo cada uno de los pasos a ejecutar
al momento de atender al cliente, adems de que contar con un una base de
datos que proporcione cuantos pedidos hace el cliente y cada cuanto, para poder
tener bien establecido cuantos pedidos tiene que hacer a la semana y de esta
forma preverse de mercanca.
Algunos de los beneficios que tendr la empresa Huevo San Jose si esta llegara a
implementar el plan de canales de distribucin son:
Mejora continua en todos los aspectos, es decir, en todas las reas.
Tener una mejor posicin en el mercado meta de Puerto Vallarta.
Mayor aumento de sus clientes.
Imagen positiva de la empresa, as como del servicio que ofrece.
Planteamiento del problema:
La Empresa Huevo San Jose dedicada a la comercializacin del huevo enfrenta
una problemtica por la falta de control en el proceso de distribucin.
La matriz de esta empresa se encuentra en Tepatitln, se da la tarea de surtir a la

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sucursal que radica en puerto Vallarta. Cada 3 das por lo regular manda un
camin con 500 cajas de huevo.
La empresa trabaja de lunes a sbado cuenta con 3 choferes repartidores y tres
camionetas, a veces se acaba el huevo antes de que manden el prximo camin y
esta tiene que hacer lo posible por no fallarle al cliente por lo que se ve forzada a
pedirle producto a la competencia.
La mayora de sus clientes est compuesta por hoteles en un 80% y un 20% les
corresponden a tienditas o sper.
Lo que se deduce de lo anterior es que no hay una base de datos que proporcione
cuantos pedidos hace el cliente y cada cuanto, para poder tener bien establecido
cuantos pedidos tiene que hacer a la semana y as evitar este descontrol,
haciendo que, tanto falle la matriz de Tepatitln en mandar el pedido como falla la
sucursal de Puerto Vallarta en no entregar a tiempo ni en forma al cliente el
producto.
De acuerdo con la entrevista que se le realiz al gerente general de la empresa
Jess Araiza Gil coment: que aos atrs la empresa contaba con cinco choferes
repartidores y ahora solo cuenta con tres, esto se debe a que las ventas han
bajado, hay ms competencia, se estn perdiendo clientes, los mismos
vendedores
se
han
independizado.
A continuacin se presentan dos grficas, en la grfica uno se muestran las ventas
desde el ao 2004-2008 y en la grfica dos las ventas en los meses transcurridos
hasta la fecha en el ao 2009.
c) Problemas de investigacin
Al pasar los aos las ventas han ido bajando poco a poco, desde el 2004
obteniendo ms de 14 millones, hasta solo quedar en poco ms de 10 millones en
el 2008. Esto se debe como lo ha dicho el encargado de la empresa, a que hoy en
da hay ms competencia, disminuyo el nmero de chferes repartidores para
distribuir el producto ya que estos prefirieron independizarse y distribuir su propio
huevo, quitndole a la empresa algunos clientes. Adems, la falta de control de la
empresa de quedarse sin huevo en ocasiones provocando el incumplimiento de
entregas a tiempo y por no cubrir otras rutas de distribucin, por ejemplo,
Bucearas, San Vicente, San Jos y todas esas reas, de las afueras de Vallarta.
d) Preguntas de investigacin:
Pregunta general:
Qu estrategias se pueden proponer para la mejora de los canales de
distribucin de la empresa Huevo San Jose?
Preguntas especficas:

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Cmo se encuentran actualmente los canales de distribucin en la empresa

Agropecuaria la Huevo San Jose?
Porque implementar un plan de canales de distribucin para la empresa Huevo
San Jose?
e) TIPO Y LIMITACONES
La investigacin se realizar especficamente en la empresa que se encuentra
ubicada, Municipio de Puerto Vallarta Jalisco.
La investigacin ser de tipo descriptiva, en el cual se recolectar informacin
directamente de la empresa, as como de algunos clientes internos y externos.
f) OBJETIVOS Y METAS
Objetivo general:
Elaborar una propuesta para implementar un plan de canales de distribucin en la
empresa Huevo San Jose en Puerto Vallarta.
Objetivos especficos:

Analizar la situacin actual de la empresa en cuanto a la distribucin para

conocer las necesidades (fallas del proceso de entrega).
Identificar los lineamientos para la elaboracin de un plan de distribucin.
Recabar y procesar la informacin necesaria para elaborar el plan de
distribucin.
Proponer el plan de distribucin como un sistema de control para la
empresa.

MARCO TERICO.
Marco Conceptual.
Esta investigacin abarca los siguientes conceptos debido a que su enfoque es la
distribucin.
Segn Ferrell 2002. Distribucin es el acto de hacer que los productos estn
disponibles para los clientes en las cantidades necesarias. Trata de cmo hacer
llegar fsicamente el producto (bien o servicio) al consumidor.
Este concepto se aplica a la investigacin porque se tratar de hacer llegar a los
clientes las cantidades necesarias de producto en el momento justo.
Otro autor que define la distribucin es:
Bruno Pujol Bengoechea 2003: La distribucin es El con junto de actividades que
permiten el traslado de los productos desde su estado final de produccin al de
adquisicin y consumo.

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De acuerdo con Philip Kotler 2003.Canales de distribucin es: el conjunto de

organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto
o servicio a disposicin del consumidor o usuario de negocios. Otro aspecto que
menciona el autor es que los canales de distribucin cumplen con las siguientes
funciones:
informacin,
promocin,
contacto,
adecuacin,
y
Negociacin
Lo que se toma de este concepto para la investigacin es que los Canales de
distribucin representan la va para poner en manos del consumidor el producto.
Ya que por medio de los canales se rene y distribuye informacin, se encuentran
prospectos de compradores, se llega a acuerdos con los clientes, etc.
Otros autores que definen los canales de distribucin son:
Stanton, Etzel y Walter 2004. Coinciden que canales de distribucin es: conjunto
de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un
producto al paso de este del productor al consumidor o usuarios de negocio final.
Los conceptos antes mencionados son parte fundamental del proyecto debido a
que se abordaran temas de distribucin para poder poner el producto en manos
del consumidor final.
Otro concepto de gran importancia que forma parte de la distribucin es:
Segn Philip Kotler, 2003: La logstica Implica planear, implementar y controlar el
flujo fsico de materiales, productos terminados e informacin relacionada desde
los puntos de origen hasta los puntos de consumo para satisfacer las necesidades
de los clientes.
De acuerdo a lo que el autor menciona la logstica ayuda a lograr: procesamiento
de pedidos, almacenamiento, control de inventarios y transportacin es por esto
que este concepto se aplica al proyecto porque busca hacer lo posible por
satisfacer las necesidades de los clientes.
Bruce Walker (2004). El Plan de distribucin Explica en forma especfica cmo va
a funcionar el negocio y los detalles sobre cmo llevar el producto al consumidor
final. Envuelve: Canales de mercadeo, Distribucin fsica, Servicio al cliente.
Documento que indica las alternativas de solucin al problema, necesidad o deseo
que se plantea en la empresa y la forma de llevarlo a cabo, determinando las
actividades a realizar y asignando recursos, tiempos y responsables a cada una
de
ellas.
Este concepto es aplicado al proyecto porque busca proponer un plan de
distribucin para mejorar los canales de distribucin de la empresa de huevo.
Marco referencial.
De acuerdo a investigaciones hechas relacionadas a esta se encontraron las
siguientes:

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En la regin de Tehuacn Puebla, en el 2004 en la Universidad de las Amricas

Puebla, se realiz una investigacin a cerca de una Propuesta para la
optimizacin de los canales de distribucin de una empresa comercializadora de
muebles.
Esta investigacin fue realizada por David Chimal Rodrguez y Pedro Ledezma
Sotomayor, con la cual se lleg a la siguiente conclusin:
De acuerdo al anlisis realizado dentro de la empresa se observ que sus
sistemas de distribucin han funcionado para la misma, sin embargo debido al
crecimiento que esta ha teniendo desde sus inicios es necesario mejorar algunos
aspectos dentro de la distribucin como el hecho de poder tener un mejor control
de las unidades y as saber con mayor exactitud cunto se gasta y en que se
gasta, estos alumnos (David Chimal y Pedro Ledezma ) proponen a la mueblera
la implementacin de un sistema de control por bitcoras, dentro de las cuales se
registren las fechas, conceptos y costos de los gastos generados por las unidades
de distribucin.
Esta investigacin sirve como referencia porque se quiere tener un mejor manejo
de las unidades de distribucin donde los productos que llegan al almacn cubran
las necesidades de los clientes, implementando un SIM para llevar un control
sobre el nmero de pedidos de los clientes.
Otra de las empresas que tambin llevan un control en sus canales es Avcola San
Blas S.L que tiene el mismo giro de la empresa que se va a investigar.
Avcola San Blas S.L es una empresa con una experiencia de ms de 40 aos,
tiene una produccin diaria de 7.000 docenas de huevos. Cuenta con una plantilla
de once empleados y cuatro vehculos isotermo para la distribucin diaria.
El huevo se vende al por mayor en la granja o entregado en los locales de los
compradores. Los compradores de mayor volumen son los mayoristas los que
absorben la mitad de la produccin, de ah le siguen los mercados y los
minoristas, de estos canales el productor pasa al consumidor.
Lo que se rescata de esta empresa es que para tener bien abastecido el mercado
se debe contar con suficientes unidades de transporte y vendedores cubriendo
diferentes rutas de distribucin.
Estas investigaciones nos sirven para interpretar los canales de distribucin y
cmo funcionan en las empresas. Adems de que nos da la idea de que se tienen
que realizar cambios constantes en las empresas conforme a su crecimiento, ya
que la empresa va evolucionando y es necesario implementar nuevas estrategias
de distribucin, renovarlas, o ampliarlas.
Aspectos tericos.
Teora de diseo de canales de distribucin:

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De acuerdo con Stanton, Etzel y Walker 2004.Definen cuatro estrategias para

llevar acabo el diseo de canales de distribucin y son: especificar la funcin de la
distribucin, seleccionar el tipo de canal, determinar la intensidad de la distribucin
y elegir miembros especficos del canal.
Lo que se toma de esta teora para el proyecto son los criterios para establecer las
vas o canales de distribucin donde se revisaran los objetivos que se quieren
lograr, cuantos vendedores son necesarios para cumplir los objetivos, que
intermediarios se van a utilizar, definir las ventas al mayoreo y al detalle, y a
quienes se les va a distribuir el producto.
Teora de desarrollo de canales:
La teora de desarrollo de canales que presenta Gillespie (1996) intenta describir y
explicar los patrones de cambio observados en los canales de comercializacin y
pronosticar cambios futuros. Nos dice tambin que existen dos enfoques bsicos a
la teora de desarrollo de canales que tienen una relevancia especial a los
mercados emergentes: un enfoque de desarrollo econmico y un enfoque en
donde
domina
la
cultura.
En esta teora de etapas, se plantea una hiptesis en la cual las instituciones al
mayoreo y menudeo avanzan hacia funciones y ofertas de productos cada vez
ms
complejas.
Teora de cadena de suministros.
La teora cadena de suministros de Stock y Lambert 2001. Nos dice que
Es el punto clave para la integracin en el proceso de los negocios, desde los
proveedores hasta que el producto llega en manos del consumidor final, el
proveedor de productos, servicios e informacin agrega valor para los
consumidores.
Tambin de acuerdo con stock y Lambert dicen que:
Existen ocho claves para la administracin de la cadena de suministro las cuales
son: Relacin Cliente-Administracin, Administracin del servicio al cliente,
Administracin de la demanda, Cumplimiento de Orden, Gerencia de flujo de
fabricacin, Logros, Desarrollo y comercializacin del producto y Devoluciones.
Es necesario tomar en cuenta estos aspectos para poder brindar un servicio de
abastecimiento oportuno y cumplir con las exigencias de los clientes para que de
esta manera la empresa tenga una mejor imagen.
METODOLOGIA EN GENERAL
La presente investigacin ser realizada en la ciudad de Puerto Vallarta Jalisco
teniendo como objeto principal la propuesta de un plan de canales de distribucin.

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El inicio de la investigacin sobre una propuesta de un plan de canales de

distribucin implicar un estudio Descriptivo para identificar la problemtica que
interfiere en el proceso de distribucin desde la entrega de la matriz de Tepatitln
hasta la sucursal Puerto Vallarta y posteriormente a sus respectivos clientes, se
buscara crear un circulo de los factores que intervienen desde la entrega de
pedidos y servicio al cliente, para depurar la incertidumbre en los resultados de la
investigacin.
En esta investigacin se realizar una serie de cuestionarios a determinados
clientes tanto internos como externos de la empresa Huevo San Jose. Estos
cuestionarios constaran de preguntas en relacin al proceso de entregas de
pedidos y recepcin del producto.
Esto con el objetivo de conocer el nmero de problemticas que intervienen en el
proceso de distribucin, y as posteriormente analizar el problema y buscar
estrategias para lograr proponer el plan de canales de distribucin.
Se utilizarn los cuestionarios y entrevistas como tcnicas de recoleccin de datos
aplicadas a clientes tanto internos como externos, mediante las cuales se
obtendrn datos relativos a la empresa, as como la situacin general de la misma.
METODOLOGIA, TECNICAS E INSTRUMENTOS
a. Tcnicas e instrumentos
La presente investigacin efectuar el uso de tcnicas e instrumentos de
recoleccin de informacin, las siguientes:
cuestionarios: se realizarn cuestionarios tomando en cuenta al personal de la
empresa y sus clientes.
Entrevista: (se aplicarn entrevistas personales) se realizar directamente a los
clientes internos y externos con el fin de obtener informacin (tiempo de entrega
de pedidos, condiciones, etc.)
Observacin: Se realizarn visitas para visualizar la situacin actual para validar
la informacin.
Los Instrumentos a utilizar sern los siguientes:
Bases de datos: utilizando los datos recolectados se organizarn y se capturaran
en el programa Excel para un mejor manejo, control y respaldo de la informacin
recabada.
Internet: las tecnologas de informacin son una fuente de datos muy importante
de la que se puede obtener material til.

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 Laptop, papelera, Microsoft Office Word, hoja de clculo, etc.

b. HIPOTESIS
Supuesto de que Avcola acepte la propuesta de sistema del plan de canales
c. INDICACION DE UNIVERSO, POBLACION Y MUESTRA
Universo: Se utilizar como universo la empresa Huevo San Jose en general.
Poblacin: para el caso de los empleados como de los clientes se considera que el
tamao de la poblacin es de 6 empleados y 20 clientes.
Muestra: el estudio ser realizado a todos los clientes internos (trabajadores)
debido a que el nmero de elementos es pequeo y se puede considerar a todos.
Tambin ser realizada a los clientes externos fijos de la empresa debido a que
estos representan los ingresos ms altos de la empresa y tambin a estos se le
puede aplicar el estudio.
d. INDICACION DE PROCEDIMIENTOS Y TECNICAS PARA RECOLECCION
DE INFORMACION.
En la presente investigacin se utilizarn las entrevistas y como tcnica de
recoleccin de informacin, estas sern aplicada a los de la, clientes internos y
externos, mediante los cuales se obtendr informacin relevante a la situacin de
la empresa.
Adems de la encuesta como tcnica de recoleccin de datos, tambin se
utilizarn las siguientes:

Cuestionarios.
Observacin.
Anlisis.
Resumen.

e. INDICACION DE LA FORMA COMO SE PROCESAR Y ANALIZAR LA

INFORMACION ACOPIADA.
Una vez aplicadas las tcnicas de recoleccin de datos se conllevar a lo
siguiente:

Preparacin y elaboracin de encuestas y entrevistas escritas.

Localizacin de los elementos a encuestar y entrevistar.

Integracin de materiales humanos y materiales para las actividades.

Recoleccin de la informacin.

Seleccin de la informacin de utilidad.

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Capitulacin de la informacin obtenida.

Anlisis de la informacin arrojada.

ASPECTOS DE ADMINISTRACION Y CONTROL

a. ACTIVIDADES QUE SE REALIZARAN
Fase 1. Taller 1
Disear el protocolo de investigacin
Presentacin del protocolo en plenarias
Evaluacin del anteproyecto.
Fase 2. Formulacin y evaluacin de proyectos.
Preparacin de las fases de formulacin y programacin de las etapas del
proyecto
Segunda presentacin del protocolo en plenarias
Periodo de validacin
Fase 3: Residencia.
Preparacin de material de investigacin.
Elaboracin de cuestionarios y entrevista.
Aplicacin de cuestionarios
Aplicacin de entrevista.
Recoleccin de datos.
Anlisis de la informacin recabada.
Elaboracin de reporte final.
Periodo de validacin.
Presentacin de la informacin
b. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
USUARIOS DEL PRODUCTO FINAL
Los beneficiados con la propuesta del plan de canales de distribucin sern
principalmente la empresa, los colaboradores que prestan sus servicios en dicha
empresa, as como los clientes que hagan uso del servicio que ofrece Huevo San
Jose.

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La informacin real sobre la propuesta (e implementacin si la empresa acepta la

propuesta),
beneficiara
a
la
empresa
en
diferentes
aspectos:
Detectar sus propias carencias y podr definir estrategias a seguir.
Tendr informacin real sobre un mejor desempeo en cuanto a las actividades
que se desempeen.
Teniendo un proceso de distribucin bien definido y mejores canales de
distribucin la empresa Huevo San Jose junto con su equipo de trabajo saldrn
beneficiados ya que juntos generarn una distribucin cada vez ms slido y por
lo tanto mejores resultados.
APORTACIONES ESPERADAS.
a. DE LA ACADEMIA
Se espera que este trabajo de investigacin sirva como referencia o ejemplo,
principalmente a los alumnos del ITS de Puerto Vallarta en futuros proyecto de
investigacin o residencias, para que estos tengan una base en que apoyarse en
caso de que no tengan una idea de que lo que se va a realizar.
b. DE LA SOCIEDAD
La posible propuesta de los canales de distribucin para la empresa Huevo San
Jose permitir satisfacer necesidades principalmente a de sus clientes y mejorar la
calidad de vida de las personas involucradas en este proyecto.

BIBLIOGRAFIA Y OTRAS FUENTES DE INFORMACION

http://www.adrformacion.com/cursos/calidad/leccion1/tutorial2.htm
http://www.calidadclub.com
http://www.conocimientosweb.net/portal (2005). Calidad en el Servicio.
Alderete, J. M. y Teisaire, L. C. (2002). Calidad que Aumenta sus Beneficios.
Revista de Economa y Empresa, 23(3), 36-57.
Gutirrez P. H. (2005). Calidad Total y Productividad. Segunda edicin. Editorial
Mc Graw Hill, Mxico.
La calidad del servicio. A la conquista del cliente, por Jacques Horovotz. Ed.
McGraw Hill (1991)
Juran y el liderazgo para la calidad. Un manual para directivos, por J.M. Juran.
Ed. Daz de Santos (1990)

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