Escuela de Negocios

Negocios Internacionales
Mtro. Mtro. Alexander Toirac Garca

Investigacin Estilos de Negociacin

Centro-Amrica y Caribe

Villagmez Rangel Dulce Guadalupe

Blanco Ayala Pedro

de Julio del 2016

Datos generales de Costa Rica

Ubicacin Geogrfica
Costa Rica se sita en Amrica Central, entre dos mares, el Ocano Pacfico y el
Mar del Caribe. Limita con Nicaragua al norte y Panam al sur, el mar Caribe al
este y el ocano Pacfico al oeste. Costa Rica tiene varios ros que cruzan las
montaas y desembocan en el Pacfico y el Caribe.
Capital : San Jos
Superficie: 51.060 km.
Poblacin: 4 937 755 habitantes.
Idioma Oficial: Espaol
Religin: 90% de la poblacin costarricense es catlica.
Gentilicio
Moneda

Costarricense
Coln

Bandera

Escudo

Caractersticas
Puntualidad: La puntualidad es flexible, debe de darse un margen de espera de 15
minutos. Las citas pueden hacerse va correo electrnico y se deben de
reconfirmar antes.

Negociaciones
Los ejecutivos son abiertos y accesibles en las discusiones de negocios, no
obstante, es importante establecer una relacin cordial con la contraparte
costarricense antes de iniciar la discusin de negocios. Un buen tpico de
conversacin son: las bellezas naturales de Costa Rica, el caf costarricense, el
ftbol y la poltica, as como la historia y la estabilidad democrtica de Costa Rica
La inversin extranjera es agresivamente competitiva en Costa Rica y la red de
contactos es muy importante para concretar negocios.
La duracin de las negociaciones no se suelen alargar demasiado, salvo las
partes no lleguen a un acuerdo.
Es recomendable traer material de apoyo de su empresa: catlogos corporativos,
de productos, acompaados de las respectivas tarjetas de presentacin.
El espaol es el idioma de negocios, pero la mayora de los ejecutivos tienen
dominio del idioma ingls.

Vestimenta

Los hombres de negocios suelen utilizar trajes de negocios conservadores,

sobre todo en las reas financieras y el sector pblico, donde son ms
formales.
Para entrevistas en reas tcnicas, suelen vestir ms sencillos, pero casi
siempre acompaados de chaquetas deportivas.
Las mujeres suelen vestir de faldas y blusas estilo taller, en caso de utilizar
pantalones, deben acompaarse de chaquetas.
Se recomienda traer sweaters y chaquetas para salidas de noche, debido
abajas temperaturas nocturnas. As mismo si usted viaja en los meses de
mayo a noviembre, se recomienda incluir un paraguas en su equipaje, por
la temporada de lluvias.

Protocolo en los Negocios

Saludos:
Los hombres de negocios frecuentemente estrechan las manos en seal de
saludo.
Las mujeres, en algunas ocasiones saludan con un toque en el antebrazo u
hombro, pero ms frecuentemente con un apretn de manos, cuando son amigas
cercanas suelen saludarse con un abrazo o un beso en la mejilla.
En el caso de los hombres, no es muy comn que se abracen entre ellos. Una
palmada en el hombre es smbolo de amistad.
Bostezar o toser en pblico es algo muy grosero, especialmente si se est en
medio de una conversacin, por lo que siempre se debe de tapar la boca en esos
casos.
Ponerse de pie con las manos en la cadera se percibe como un smbolo de que la
persona est enojada o molesta.
Ttulos
Los costarricense son bastantes formales en el trato, y no deben tutearse. Los
profesionales prefieren ser llamados por sus ttulos, Licenciado, Ingeniero, Doctor,
Arquitecto, etc.
Si usted est invitado a cenar a la casa de un costarricense, es un detalle
apreciado llevar flores a la anfitriona, chocolates, un licor, o una botella de vino.
Gastronoma
El plato tpico costarricense es el Gallo Pinto que consiste en una mezcla de arroz
y, frijoles negros (caraotas), ya cocidos, sobre una combinacin de especies
(cebolla, chile dulce, culantro, etc), salteadas en aceite. Se sirve caliente y puede
acompaarse con huevos fritos, natilla y torta e maz suave.

Datos generales El Salvador

Ubicacin Geogrfica
El Salvador limita con Guatemala al oeste y con Honduras al norte y al este, al
sureste el golfo de Fonseca lo separa de Nicaragua, y flanqueado al sur por el
ocano Pacfico. Ubicado en el litoral del ocano Pacfico con una extensin
territorial de 21 041 km.
Capital : El salvador
Superficie: 21 041 km
Poblacin: 7.063.403 habitantes
Idioma Oficial: Espaol
Religin: 75% Catlicos
Gentilicio Salvadoreos
Moneda

Dlar estadounidense y Coln

Gobierno: Repblica Democrtica.

Bandera

Escudo

Caractersticas
Puntualidad: No es comn la puntualidad, en ocasiones tendrs que esperar 35 o
45 minutos.

Negociaciones
El salvadoreo es relativamente formal en sus negocios. Las tarjetas de
presentacin se intercambian durante las presentaciones iniciales.
Los salvadoreos tienen un alto sentido de orgullo personal, el honor y la dignidad.
Los desacuerdos y crticas se deben hacer en lugares privados, lejos de otras
personas. Como los salvadoreos no son directos pueden evitar decir la verdad
para no perturbar a la otra persona.
En la primera reunin se presenta primero al mayor y de ms jerarqua. Se deben
utilizar los ttulos para el personal propio y la contraparte salvadorea

Protocolo en los Negocios

Saludos
Se debe saludar con las manos tanto al entrar como al salir de una reunin, se
debe mantener el contacto visual cuando se salude, los apretones de manos no
suelen ser muy firmes, el hombre le extiende la mano a la mujer.
Ttulos
En los negocios se utilizan los ttulos profesionales o acadmicos. Los ttulos
comunes son doctor, ingeniero, abogado, etc.
Las reuniones son estructuradas, se ejecutan segn agenda programada.
La reuniones se inician se ocuparn en conversaciones relacionadas con
negocios. Es importante invertir ese tiempo y reafirmar la relacin.
Las decisiones son tomadas por la persona de ms alto nivel.
Los salvadoreos ponen mayor nfasis en sus corazonadas que en los hechos y
cifras.

Datos generales de Panam

Ubicacin Geogrfica
Panam limita al Norte con el mar Caribe, al Sur con el ocano Pacfico, al
Este con Colombia y al Oeste con Costa Rica.
Capital : Ciudad de Panam
Superficie: 78 569 km
Poblacin: 4 005 0331 hab.
Idioma Oficial: Espaol
Religin: Catlicos
Gentilicio Panameos
Moneda

Dlar estadounidense

Gobierno: Repblica presidencialista

Repblica de Panam

Bandera

Escudo

Caractersticas
En Panam les interesa mucho elevar el nivel cultural y son personas instruidas.
La economa del pas est "dolarizada", ya que desde 1904 el dlar circula en el
mercado a la par del Balboa, que es la moneda nacional. Sin embargo, el Balboa
slo se emite en denominaciones de moneda fraccionaria metlica.
El trato es formal. Debe usar el usted y solamente pasar al t o utilizar nombres
propios cuando ellos lo sugieran.
La puntualidad en las citas no es una prctica muy extendida. Un retraso de hasta
media hora se considera normal. No se debe mostrar extraeza ni enfado por sta
flexibilidad en los horarios.

Negociaciones
El dlar americano desempea un papel muy importante en la vida del pas,
especialmente para los visitantes. Como moneda utilizan el dlar (USD).
Los negocios en Panam se realizan casi exclusivamente en la capital, que
concentra a la poblacin con mayor poder adquisitivo y es la sede de las
principales empresas.
El hombre de negocios panameo est muy imbuido en la cultura de Estados
Unidos. Por ello es positivo presentar documentacin y redactar la
correspondencia comercial en ingls. Si se tiene experiencia en el mercado
norteamericano hay que resaltarlo.
A los ejecutivos de mayor rango o edad se les debe dar un trato preferencial. Se
les saluda primero y se les cede el paso en las puertas.
Al negociador panameo le cuesta decir no. Expresiones como es posible o lo
estudiaremos son ms bien formas educadas de rehusar una propuesta. Un s
tendr que esperar a la firma del contrato para que sea definitivo.
Si una mujer entra en la habitacin, los hombres de la reunin se levantan para
proceder al saludo.

Protocolo en los Negocios

Saludos
Los hombres acostumbran estrechar las manos para saludarse. Las mujeres
llegan a saludar de mano o darse un beso en la mejilla cuando ya hay ms
confianza entre ellas.
El apretn de manos firme, tambin con las mujeres, significa amabilidad. En ste
momento al igual que en el transcurso de la conversacin, se sonreir. La sonrisa
es vlida como expresin de amistad y simpata. En ocasiones se dan abrazos,
cuando se tienen mucho afecto. Generalmente entre hombres no hay besos,
aunque sean familiares.
Ttulos
Lo que manejan de manera muy formal es el apelativo con el que debe dirigirse
a los socios comerciales, se espera siempre el ttulo solo sin incluir el apellido
(doctor, profesor, etc.) El primer nombre slo lo utilizan con familiares. Las
personas que no tienen un ttulo profesional son llamados como: seor, seorita o
seora
El intercambio de tarjetas de empresa es bastante usual. Lleve tarjetas de
negocios impresas en ingls y en espaol.

Datos generales de Guatemala

Ubicacin Geogrfica
Guatemala se sita en Amrica Central, entre dos mares, el Ocano Pacfico y el
Mar del Caribe. Limita con Mxico al norte y El Salvador al sur, el mar Caribe al
este y el ocano Pacfico al oeste.
Capital : Ciudad de guatemala
Superficie: 108,889 km
Poblacin: 16 051 208 habitantes.
Idioma Oficial: Espaol
Religin: 45% de la poblacin de Guatemala es catlica, superando por poco
el 42% de la poblacin que es Evanglico.
Gentilicio
Moneda

Guatemalteco
Quetzal

Caractersticas
A diferencia del resto de Centroamrica, se espera mayor puntualidad, por lo que
si se retrasar, por ejemplo 10 minutos, se debe dar una muy buena explicacin.
Esta misma especie de rigidez se lleva a la prctica al momento de la negociacin.
Porque los empresarios guatemaltecos son formales y si bien pueden parecer
amistosos, no concretarn negocios si no es antes de tener muchos antecedentes
de la empresa proveedora, asegurndose del currculum empresarial.

Negociaciones
Los guatemaltecos suelen ser poco habladores pero muy interesados en todo
aquello que les proponga. Estn abiertos a escuchar todas las propuestas que
quieran hacerles.
Las citas se planifican con una anterioridad de dos o tres semanas, y se suelen
confirmar unos das antes. Las reuniones suelen durar una media de dos horas,
pero depende de cmo se desarrollen pueden ser ms largas. Siempre debe
contar con tiempo extra si viaja a la capital por las dificultades de trfico que se
puede encontrar.

Protocolo en los Negocios

Al entrar o salir de una sala o despacho debe saludar siempre. Salude al entrar y
salude al despedirse.
Despus de las presentaciones, es interesante entregar las tarjetas de visita para
tener un mejor conocimiento de las personas con las que trata. Siempre son tiles
en las reuniones y posteriormente. Por una de las caras debera estar impresa en
el idioma local.
Contar con la colaboracin de un mediador, despacho profesional o consultor,
puede mejorar sus negociaciones y relaciones empresariales en ese pas.
En la primer y ltima reunin puede ser habitual ver ejecutivos de alto nivel o
gerentes. En el resto de reuniones suelen negociar mandos intermedios de las
empresas.
El idioma a utilizar es el castellano; si no hay posibilidad de utilizar el idioma
castellano se puede optar por utilizar el ingls o bien contar con los servicios de un
traductor.

La puntualidad y la buena presencia, son fundamentales para causar buena

impresin a sus interlocutores guatemaltecos.
No es correcto hablar mal de otras empresas, de otros colegas o de otros
productos o servicios de la competencia. Ellos valoran muy mal estos
comportamientos.
No escatime en recursos a la hora de hacer sus presentaciones. Dossiers,
informes, material multimedia, etc. Siempre en nmero suficiente para que todos
los participantes tengan acceso al material. Ellos deben estar seguros de lo que
ofrece y que garantas tienen antes de confiar en sus proposiciones.
Muchos de los empresarios guatemaltecos vienen de tradicin familiar. Las
empresas se heredan de padres a hijos, y suelen haber generaciones enteras de
empresarios. Por ello puede ser que en algunos momentos reciba varias tarjetas
de una misma persona que ostenta distintos cargos en varias empresas de la
familia.
La sociedad guatemalteca tiene an mucha carga de machismo, por lo que las
mujeres empresarias aunque aceptadas son escasas en nmero. Y el tratamiento,
en bastantes casos, es todava de total dominio del hombre. Si usted es una mujer
empresaria debe contar con ser relativamente tolerante a este tipo de
comportamientos.

Datos generales de Nicaragua

Ubicacin Geogrfica
El Territorio de Nicaragua tiene una superficie de 130,370 km, es el pas ms
grande de Centro Amrica, limita al norte con Honduras, al sur con Costa Rica, al
oeste con el ocano Pacfico y al este con el mar Caribe.
Capital : Managua
Superficie: 130,370 km
Poblacin: 6 038 652 habitantes.
Idioma Oficial: Espaol
Religin: 60% de la poblacin de Nicaragua es catlica, el segundo grupo
religioso ms numeroso es el protestantismo.
Gentilicio
Moneda

Nicaragense
Crdoba

Caractersticas
En Nicaragua, la costumbre es manejar los negocios lo ms cerrado posible a la
participacin de extraos. En su mayora, las MIPYMEs son empresas
individuales y familiares. Al igual que stas, las sociedades limitadas y
annimas son propiedad de un nmero definido de socios y no estn abiertas
a la inversin de personas ajenas a ese crculo cerrado, que generalmente lo
componen familiares o amigos.
El mercado nicaragense se caracteriza por los aspectos favorables y
desfavorables, como altas tasas de crecimiento en algunos sectores, los
aumentos en la produccin y la inversin extranjera, sino tambin a la
burocracia generalizada y un sistema judicial corrupto. Sin embargo, los
empresarios son entusiastas; hay gran cantidad de oportunidades, pese a que
es un pas donde puede ser un trabajo duro pero recompensado con grandes
ganancias.

Negociaciones
Los guatemaltecos suelen ser poco habladores pero muy interesados en todo
aquello que les proponga. Estn abiertos a escuchar todas las propuestas que
quieran hacerles.
Las citas se planifican con una anterioridad de dos o tres semanas, y se suelen
confirmar unos das antes. Las reuniones suelen durar una media de dos horas,
pero depende de cmo se desarrollen pueden ser ms largas. Siempre debe
contar con tiempo extra si viaja a la capital por las dificultades de trfico que se
puede encontrar.

Protocolo en los Negocios

La puntualidad no es estricta en Nicaragua, es normal los retrasos de quince a
veinte minutos.
Las negociaciones se dan en un mbito cordial y amable.
El negociador nicaragense se caracteriza por ser extrovertido y agradable.
Es conveniente registrar la marca y analizar todos los contratos que se firmen
para evitar situaciones conflictivas.

El tipo de vestimenta para negocios suele ser casual sport.

Datos generales de Belice

Ubicacin Geogrfica
Belice est situada en la costa caribea del norte de Centroamrica. Comparte
una frontera al norte con el estado mexicano de Quintana Roo, al oeste con el
departamento guatemalteco de Petn, y al sur con el ro Sibun. Al este del mar
Caribe se encuentra la segunda barrera de arrecifes ms larga del mundo.
Capital : Belmopn
Superficie: 22.960 km siendo el resto unos 12.272 km en litigio con
Guatemala, hasta que dicho litigio sea llevado a la Corte Internacional de
Justicia.
Poblacin: 335 188 habitantes.
Idioma Oficial: Espaol
Religin: el 40 % de los beliceos son catlicos, el 31,7 % son protestantes
(Pentecostal: 8,5 %; Adventista: 5,5 %; Anglicanismo: 4,6 %; Menonita: 3,8 %;
Bautista: 3,6 %, Metodismo: 2,9 % y Nazareno: 2,8 %), el 1,7 % son testigos
de Jehov, el 10,3 % se adhieren a otras religiones (religin maya, garfuna,
Obeah y myalismo, y las minoras de mormones, hindes, budistas,
musulmanes, bah's, rastafaris y otros) y el 15,6 % no tiene religin.
Gentilicio: Beliceo
Moneda: Dlar beliceo

Caractersticas
Aunque pequeo, Belice ofrece a los mexicanos y a todo el mundo en general
oportunidad para invertir. El consejo es lgico: conocer el pas, su rgimen
jurdico mercantil y su cultura para poder tener xito empresarial. Varios
empresarios extranjeros ya hacen negocios en Belice.

Negociaciones
Nuestro vecino del sur, con su escasa poblacin, amplias porciones de terreno,
riquezas naturales vastas y tan cerca de Mxico presenta oportunidades para
hacer negocios, pero hay que tomar en cuenta algunos aspectos. La economa de
Belice est todava muy cerrada en trminos comerciales y no existe un acuerdo
en la materia con Mxico. Pensar en tener un tratado de libre comercio con
nuestro pas resulta una quimera, por lo que hay que enfocarse en otro tipo de
instrumento. La cerrazn comercial se debe, en gran medida a 1). Que la mayora
de los bienes se importan y el erario obtiene el 55% de su recaudacin nacional de
los aranceles y 2). A que no es una nacin manufacturera y su mercado es
pequeo.

Protocolo en los Negocios

Debido a la economa cerrada del pas, no se cuenta con datos concretos del
protocolo de negociacin que se manejara con este pas, sin embargo se sugiere
tomar en cuenta un protocolo que se adapte a la cultura latino americana.

Datos generales de Honduras

Ubicacin Geogrfica
Honduras limita al Norte con el Ocano Atlntico, al Sur con Nicaragua, el Golfo de
Fonseca y la Repblica de El Salvador, al Este con el Ocano Atlntico y la
Repblica de Nicaragua.
Capital : Tegucigalpa
Superficie: 112.492 kilmetros cuadrados
Poblacin: 7.347.000 habitantes
Idioma: espaol (oficial) y dialectos indgenas.
Religin: El 94% de la poblacin es catlica
Gobierno: un sistema presidencialista.
Moneda: Lempira

Caractersticas
La cultura de negocios en Honduras requiere plantear distintos objetivos, entre las
cuales destaca el hecho de establecer como primer punto una relacin
personal antes de concluir las negociaciones comerciales, esto puede hacerse
mediante la realizacin de varias reuniones sociales, como alternativa. El
hondureo se caracteriza por disfrutar negociando, pero no son receptivos
ante tcticas agresivas, evitan levantar la voz y mostrar impaciencia. Las
negociaciones con la contraparte hondurea permanecen abiertas en todo
momento, lo que hace posible que las conversaciones se mantengan a pesar
de no llegar a ningn acuerdo. Generalmente, presentan un frente
cohesionado durante la realizacin de las conversaciones y, en la mayora de
los casos, se delega la responsabilidad en las personas de mayor edad.

Como en la mayora de los pases latinoamericanos, es muy apreciado el hecho

de demostrar un mnimo de conocimiento en la cultura e historia del pas, as
como de que los extranjeros hablen espaol. Los empresarios locales son
bastante precavidos a la hora de realizar nuevas inversiones, comercializar
nuevos productos o penetrar en nuevos mercados. Se sienten mucho ms
cmodos con los tradicionales mercados de Estados Unidos, Mxico y sus
vecinos de Centroamrica. Sin embargo, en los ltimos aos han demostrado
una mayor apertura hacia mercados del rea sudamericana y asitica. La
toma de decisiones, de la contraparte hondurea puede resultar lenta, ya que
no les gusta tomar riesgos, se recomienda estudiar muy bien el entorno de la
negociacin, los aspectos econmicos y sociales que la puedan afectar. De
esta manera se podr estar preparado ante cualquier cambio (posicin
flexible) para concretar negociaciones en menor tiempo. En las relaciones con
nuevos clientes se recomienda dejar todo por escrito.

Negociaciones

El protocolo de negocios que se lleva a cabo en Honduras no es tan diferente del

resto de Amrica, sobre todo de Amrica Central o del Sur, puesto que tienen
muchas cosas en comn.
La cultura de negocios en Honduras es bastante peculiar puesto que primero se
busca mantener una relacin personal basada en una verdadera amistad y
confianza antes de llegar a iniciar o concluir las negociaciones comerciales
buscando mantenerlas siempre abiertas de manera que su relacin se
mantenga a pesar de que no se llegue a tener un acuerdo, regularmente
delegan las decisiones o la responsabilidad de las mismas a las personas de
mayor edad.
La toma de decisiones puede llevar tiempo, debido a que hasta no confiar
plenamente en usted es que no empezarn a tratar temas de negocios, no les
gusta arriesgarse por un producto o servicio sino que van a la segura,
estudiando todos los factores que involucran la negociacin sobre todo el
cmo les puede afectar econmica y socialmente el optar por tratar con usted.
Otra de sus caractersticas es que les gusta negociar, sin embargo no son
aceptables las prcticas agresivas, evitan el levantar la voz y mostrar
impaciencia.

Protocolo en los Negocios

Para negociar en Honduras primero es necesario establecer una relacin

personal.

Las relaciones sociales generalmente se establecen participando de

reuniones sociales.

Evitan levantar la vos y demostrar impaciencia.

Las conversaciones de negocios se pueden mantener en el tiempo aunque

no se llegue a ningn acuerdo.

Los empresarios y negociadores hondureos presentan un frente comn de

negociacin y se delega la toma de decisiones en la persona de ms edad.

Los empresarios hondureos son bastante precavidos a la hora de realizar

nuevas inversiones.

El empresario hondureo se siente ms cmodo al negociar con sus

mercados tradicionales como Estados Unidos o Mxico que incursionar en
nuevos mercados.

Los hondureos son lentos a la hora de tomar decisiones, pues no les gusta
arriesgarse.
Se otorga gran importancia y respeto a los grados acadmicos y ttulos
profesionales, lo que puede resultar beneficioso al demostrar jerarqua a la
hora de negociar.

La capital Tegucigalpa es una ciudad pequea pero muy congestionada, por

lo que es recomendable tomar el tiempo suficiente para desplazarse de
una reunin a otra.

Dado el tipo de clima en Honduras, se puede asistir en tenida semi- formal,

no es obligatorio usar chaqueta a menos que en casos especficos se
aconseje usarlo.

Datos generales de Bahamas

Ubicacin Geogrfica
Caribe, cadena de islas en el Ocano Atlntico, al sureste de Florida, al
noreste de Cuba
Capital: Nassau
Clima: tropical moderado por las aguas clidas de la corriente del Golfo
Poblacin: 307.451)
Composicin tnica: negro 85%, blanco 12%,
Religin: de 3% de hispanos: Bautista 35,4%, anglicanos 15.1%, catlicos
13.5%, pentecostales 8.1%, Iglesia de Dios 4.8%, Metodista, 4.2%, otros
cristianos 15.2%, ninguno o no especificados de 2,9%, otro 0,8% (censo 2000)
Gobierno: democracia parlamentaria constitucional
Idioma: El ingls es el idioma oficial y es ampliamente hablado

Caractersticas
Bahamas es un pas en desarrollo estable, dependiente de la economa basada en
el turismo y actividades bancarias. El turismo solamente, supone ms del 60
por ciento del PIB y emplea directa o indirectamente a la mitad de la mano de
obra del archipilago. El crecimiento constante del turismo y el auge en la
construccin de hoteles, de recursos y de nuevas residencias haban
conducido al crecimiento slido del PIB durante los ltimos aos, pero el
retroceso de la economa de los Estados Unidos y los atentados del 11 de
septiembre de 2001 provocaron tambin un retroceso en la economa local
entre 2001 y 2003.
Los servicios financieros constituyen el segundo sector en importancia de la
economa: cerca del 15% del PIB. Sin embargo, desde diciembre de 2000,
cuando el gobierno decret nuevas regulaciones sobre el sector financiero,
muchos negocios internacionales han salido del pas. La industria y la
agricultura contribuyen aproximadamente con una dcima parte del PIB y
muestran poco crecimiento a pesar de los incentivos que el gobierno destin a
estos sectores. En suma, el crecimiento depende del funcionamiento del
sector turstico, que depende del crecimiento en los Estados Unidos, origen de
ms del 80% de los visitantes. Adems del turismo y de las actividades
bancarias, el gobierno apoya el desarrollo de un "tercer pilar", el comercio.

Negociaciones
La cultura empresarial en las Bahamas est muy influenciada por su pasado como
colonia del Reino Unido -an hoy en da es miembro de la Commonwealth-, y
por cercana tambin tiene claras influencias de los Estados Unidos.
Su forma de negociar es bastante directa, pero tienen muy en cuenta las
jerarquas dentro de la empresa, por lo que, si no negocia con las personas de
ms alto nivel, ser necesario que sus interlocutores comuniquen los
resultados de tales reuniones a sus superiores, lo que puede dar lugar a
mayores tiempos de espera para tomar decisiones.
En la medida de lo posible, es mejor tratar de establecer reuniones con ejecutivos
y cargos de alto nivel, para que las negociaciones sean ms rpidas y los
resultados tambin.
El idioma utilizado para los negocios, es el ingls
Las reuniones, aunque deben estar bien organizadas, con un esquema o guin
claro de trabajo, estn abiertas a nuevas propuestas o puntos de vista que
pueden cambiar los esquemas iniciales.

Son muy directos, al estilo americano, en sus negociaciones, pero no tienden a

ejercer mucha presin en cuanto a plazos, precios, condiciones y otras
tcticas de presin. Son mucho ms moderados en su lenguaje, sin llegar a
ser tan "agresivos" como otros muchos empresarios americanos, donde el
estilo es muy directo y contundente.
La puntualidad es muy importante, aunque luego durante la reunin se hagan
ciertas "pausas" o salidas del tema principal que les ocupa, pues valoran
mucho las relaciones personales y el conocimiento de sus interlocutores en
otros mbitos o entornos distinto del de los negocios.

Protocolo en los Negocios

El apretn de manos es la norma de saludo. Debe ser firme y amable.
Es de buenos modales esperar a que la mujer extienda su mano para
saludarla.
Se debe mantener el contacto visual durante el saludo.
En los negocios se utilizan los ttulos y los apellidos. Los ttulos
profesionales o acadmicos tambin pueden ser utilizados con el ttulo
honorfico (Sr., Sra., o seorita), con o sin el apellido.
Si alguien no tiene ttulo, use entonces el ttulo honorfico y su apellido.
Espere a ser invitado antes de llamar por su nombre a la contraparte, esto
es ms lento que en otras partes del Caribe.
Las tarjetas de visitas se intercambian sin ningn ritual. En todo caso se
deben recibir con respeto.
Cuando reciba la tarjeta, colquela enza tarjetero de visitas.
La forma en cmo trata la tarjeta de visitas ser tomada como una seal de
cmo ser la relacin.
Escribir en la tarjeta de visitas en frente de su contraparte es considerado
descorts.
Los bahameses le dan una calidad lrica y musical a su idioma,
probablemente por sus races africanas.
Son comunicadores directos aunque tambin son bastante aficionados a
modificar su lenguaje para transformarla en ms amistosa.
El humor tambin forma parte de su estilo de comunicacin.
Se debe ser puntual al llegar a una reunin.
La cultura empresarial de Bahamas est fuertemente influenciada por los
Estados Unidos y el Reino Unido y muchas veces las reuniones es una
combinacin de ambas culturas.
El calendario de reuniones no es rgido y aunque pueda haber una agenda,
esta servir como una gua que adems acta como un trampoln para
hacer otros negocios relacionados.
Las negociaciones bahameses son ms jerrquicas.
Las relaciones son altamente valoradas.

Datos generales de Barbados

Ubicacin Geogrfica
Barbados es un pas insular en Amrica, situado entre el mar Caribe y el
ocano Atlntico, que integra las Antillas Menores
Capital: Bridgetown
Poblacin: 279,912 habitantes
Idioma Oficial:

Ingls

Gentilicio: Barbadense
Moneda

Dlar de barbados

Gobierno: Monarqua Constitucional

Caractersticas
Aunque la economa tradicional barbadense se basaba en la produccin de
azcar, principal materia de exportacin, con la explosin del turismo se
produjo una reorientacin de la actividad. Ahora mantiene un sistema muy
dependiente de Estados Unidos y Europa, que son los lugares de procedencia
de la mayora de los turistas, lo que debilita su economa en los perodos de
contencin en los pases de origen. A pesar de ello, Barbados se sita como el
tercer pas ms desarrollado del hemisferio americano. En la actualidad, ha
diversificado parcialmente su economa con algo de industria ligera. Es
asimismo sede de importantes empresas, sobre todo financieras, dado el alto
nivel de proteccin del secreto bancario que ofrece y los bajos impuestos que
soportan.

Negociaciones
Al igual que en muchos otros pases, no se entra directamente a la conversacin
del negocio o tema en cuestin. Para hacer negocios en Barbados es
necesario que tener buenas relaciones sociales con sus colegas o anfitriones.
La confianza es fundamental a la hora de hacer negocios. A parte de sus
buenas aptitudes profesionales, su experiencia y sus mritos, debe darles
seguridad y confianza. Pero para poder llegar con xito a este punto hace falta
conocer algunas normas y reglas que rigen en cada pas.

Protocolo en los Negocios

Hablando de negocios. Al igual que en muchos otros pases, no se entra
directamente a la conversacin del negocio o tema en cuestin. Se suele tener
una conversacin previa, que sirva de introduccin a los temas a tratar. Se
suele preguntar qu tal el viaje, el hotel, si le ha gustado lo que ha visto de la
ciudad, y cualquier otro tema trivial o de cierta poca importancia.
Presentaciones. Una vez hechas las correspondientes presentaciones, el
siguiente paso es repartir las tarjetas de visita entre todos los presentes. stas
se deben entregar por el lado impreso en su idioma (en este caso, en ingls).
Siempre debe entregarla haciendo contacto visual con la otra persona, nada de
darla con la cabeza o la mirada baja. La tarjeta de visita, se lee y observa
durante unos segundos y luego se guarda el tarjetero o se deja sobre la mesa,
cerca de usted.

 Tarjetas de visita. Las tarjetas de visita, deben estar impresas en dos idiomas;
el suyo de origen y por la otra cara en Ingls. En las mismas se deben indicar
los datos bsicos sobre usted y su empresa. No se olvide llevar un buen
nmero de ellas para que nadie se quede sin tarjeta. No escriba nunca sobre
una tarjeta de visita.
Impersonal. En las primeras tomas de contacto, puede que los hombres de
negocio barbadenses le parezcan algo fros y distantes. Es su forma de
mantener las distancias. No obstante, a medida que evoluciona su relacin
comercial y la frecuencia de sus contactos es mayor, esta actitud vara, y se
hace algo ms cercana. Todo depende, tambin de las partes.
Valoracin. Los barbadenses suelen tener unos valores clsicos; es decir, son
ms bien conservadores, aunque como decimos siempre, las generalizaciones
no suelen ser muy buenas (ni algunas veces, acertadas). Valoran mucho la
honestidad en los negocios o que las personas sean ntegras. Les gusta ser
serios en los negocios, y tambin lo son cuando se habla de temas de poltica
y economa.
Crticas. Dado el valor que le dan a la honestidad e integridad de las personas
no es bueno hacer crticas de otras personas o empresas. Y mucho menos
tener un comportamiento incorrecto delante de ellos o en pblico. Esto le
puede acarrear algn que otro problema. Criticar para ellos es una falta de
respeto. Tiene que mostrarse educado y tener un comportamiento correcto.
Ellos lo valoran mucho.
Directos. Los negocios se desarrollan, en cierta manera, de forma
relativamente gil. Suelen ser bastante directos y les gusta "ir al grano". Hay
que saber hacerles una buena propuesta, con todos los puntos claros en
cuanto a trminos y condiciones. Ellos valorarn la propuesta y nos darn su
contraoferta. Las negociaciones, salvo dificultades aadidas o que surjan
durante las negociaciones, no suelen ser muy largas. Los plazos de
negociacin se acortan cuando se trata con los dueos y directivos de primer
nivel de la empresa. Pues ellos son los que suelen tomar las decisiones.
Compromiso. Apueste por el compromiso. Una apuesta de servicio puede ser
un punto clave en las negociaciones. Ellos valoran mucho una continuidad en
sus relaciones y no un mero negocio espordico.
Cumplimiento. Los acuerdos firmados se respetan y se cumplen. Las posibles
diferencias o inconvenientes que puedan surgir se suelen resolver de forma
favorable para ambas partes. No son partidarios de largas disputas o
conflictos.

 Pagos. Los pagos se cumplen segn las condiciones establecidas en el

contrato, y son cumplidos de manera efectiva y puntual. No son muy partidarios
de las cartas de crdito y prefieren las garantas bancarias. Si negociarn por
que usted se haga cargo de los gastos que ello acarrea.

Datos generales de Cuba

Ubicacin Geogrfica
Cuba es un archipilago constituido por la mayor isla de las Antillas llamada Cuba,
la Isla de la Juventud (anteriormente llamada Isla de Pinos), y otros 4.195 cayos,
islotes e islas adyacentes. Est ubicada en el mar de las Antillas (o mar Caribe),
cerca de la costa de los Estados Unidos y Mxico. Sus lmites son al norte con el
Estrecho de Florida, al este con el Paso de los Vientos, al sur con el mar Caribe y
el oeste con el golfo de Mxico.
Capital : La Habana
Superficie: 109 884,01 km
Poblacin: 11 239 004 hab.
Idioma Oficial: Espaol
Religin: De las personas con religin, el 80% son cristianos
Gentilicio : Cubano
Moneda: Peso Cubano (CUP) y Peso Cubano Convertible (CUC)
Gobierno: Estado Socialista Unitario.

Caractersticas
Cuba es la isla ms grande del Caribe. Se encuentra a 145 km. al oeste de la
costa sur del estado norteamericano de Florida.
Superficie: 110.860 km. Tiene 5.746 km de costas y 289 playas. La mayora de la
isla es llana, con tierras frtiles para el cultivo, y varios ros. Aproximadamente un
cuarto de la isla est formada por montaas de espesos bosques.
Independizada de Espaa en 1898, Cuba se convirti, tras la Revolucin, en 1959,
en una Repblica socialista de partido nico, bajo el mando de su Jefe del Estado
y del Gobierno, Fidel Castro.
Cuba es el pas ms laico de Amrica Latina (ya antes de la revolucin slo el
10% de la poblacin era practicante). Adems de la religin catlica romana, est
muy extendida la santera, culto afrocubano, que naci como un sincretismo entre
la religin catlica, introducida por los espaoles, y los cultos africanos importados
por los esclavos llegados de frica.

Negociaciones
Las negociaciones pueden comenzar con conversaciones triviales, las que pueden
estar acompaadas por un caf cubano.
En general, en Cuba las relaciones personales son una base importante para
lograr una relacin de negocios exitosa. Las empresas cubanas prefieren a los
exportadores en quienes tengan confianza de aos por sobre proveedores
nuevos, la confiabilidad se gana por una relacin a largo plazo, por la presencia
prolongada en el mercado cubano y revisando su comportamiento con otras
contrapartes cubanas.
El trato es informal. Para las presentaciones se utiliza la palabra compaero o
el cargo que se ocupa en la empresa. Rpidamente, se pasa a tratar por el
nombre.
Se debe estar en conocimiento de las sensibilidades del pueblo cubano, tanto en
lo que a orgullo, historia y cultura se refiere.
La armona y las buenas relaciones de negociacin son bastante importantes
para los negociadores cubanos. Procuran tomarse su tiempo para conocer a la
otra parte de la negociacin y generar relaciones de confianza. No obstante, el
comprador cubano suele ser duro a la hora de cerrar un trato. Esperan bastante
compromiso del exportador para cumplir con lo pautado en el acuerdo, un
conocimiento basto del mercado propio, as como del cubano para que la
negociacin sea ms sincera y concreta.

Es importante que el exportador indague ampliamente de los precios de

compra y venta del producto en Cuba, para asegurarse de conseguir un
buen negocio, porque a veces pueden ofrecer muy por debajo del precio
real. Al negociador cubano le gusta conocer al exportador, tanto en el
ambiente laboral, como el persona en menor medida, antes de empezar
cualquier relacin de negociacin. Se acostumbran a dar periodos entre
5 y 15 minutos para conocerse en el primer encuentro. Durante la
llamada telefnica tambin es importante entablar una pequea
conversacin social introductoria antes de llegar al punto por el cual se efectu
la llamada. El saludo es caracterizado, tanto en hombre como en mujeres,
por un apretn de manos prolongado, acompaado de contacto visual
sostenido. nicamente cuando existe una relacin de amistad o familiar
cercana se intercambian abrazo entres hombres e intercambio de besos
para las mujeres.

Protocolo en los Negocios

Al momento de saludar se puede realizar con un apretn de manos y un saludo
verbal con respeto. Los cubanos no son personas latinas y estn en torno a
saludar en forma ms informal o en confianza.
Se acostumbra intercambiar tarjetas de presentacin en cualquier reunin de
negocios.
Las compaas cubanas aprecian que los empresarios extranjeros respondan a
sus cartas/e-mail, faxes y llamadas. En caso contrario, rpidamente buscan a otro
proveedor.
Se debe tener en cuenta que las contrapartes cubanas se toman un tiempo largo
para la toma de decisiones, por lo que se debe considerar este punto para el
desarrollo de una estrategia de negocios para Cuba.
Contactar directamente y sin mediacin alguna con dichas empresas para realizar
su oferta o asistir a los servicios de una de las Consultoras autorizadas para stos
fines. La misma deber venir acompaada de catlogos u otras formas de
muestreo.
Debido a que existen posiciones imparciales con respecto a la poltica no es
recomendable tocar el tema en una reunin para evitar ofender

Datos generales de Cuba

Ubicacin Geogrfica
Cuba es un archipilago constituido por la mayor isla de las Antillas llamada Cuba,
la Isla de la Juventud (anteriormente llamada Isla de Pinos), y otros 4.195 cayos,
islotes e islas adyacentes. Est ubicada en el mar de las Antillas (o mar Caribe),
cerca de la costa de los Estados Unidos y Mxico. Sus lmites son al norte con el
Estrecho de Florida, al este con el Paso de los Vientos, al sur con el mar Caribe y
el oeste con el golfo de Mxico.

Superficie: 48.730km2
Capital: Santo Domingo
Poblacin: 10 075 045 hab
Lengua: Espaol
Gobierno: Democracia Representativa

Moneda: Peso Dominicano

Religin: Catlicos 95%

Caractersticas
Repblica Dominicana cuenta con una estratgica posicin geogrfica que le
permite tener acceso a mercados globales y regionales fcilmente como;
EEUU, Amrica Latina y el Caribe.
La apertura comercial implementada por Repblica Dominicana se ha
materializado con la firma de acuerdos comerciales con la Comunidad del
Caribe (CARICOM), el Acuerdo CARIFORO-UNION EUROPEA (AAE), el DRCAFTA, Acuerdo con Centroamrica y Acuerdo de Alcance Parcial con
Panam, permitindole tener acceso a un mercado de ms de 800 millones de
consumidores.
Tambin, la Repblica Dominicana es miembro de la Organizacin Mundial del
Comercio.
La apertura comercial que ha aplicado la Repblica Dominicana ha conllevado
realizar cambios internos para lograr una economa ms eficiente, han
promovido la oferta exportable dominicana en el exterior y han establecido un
programa de atraccin de inversiones.
Principales Sectores de Actividad: Servicios, con un aporte al PIB de un 60% en
2013 debido a su fuerte crecimiento en minera, telecomunicaciones, Turismo
y en la Zonas Francas. Tambin el comercio y la agricultura son sectores
importantes para la economa.
Repblica Dominicana est exportando alrededor de tres mil diferentes lneas de
productos hacia ms de 140 mercados alrededor del mundo.
El cacao orgnico, banano orgnico, caf, los cigarros, productos de belleza y una
mltiple variedad de productos, estn siendo reconocidos y demandados a
nivel internacional por su calidad en diferentes mercados tantos
norteamericanos, europeos y asiticos, diversificando las exportaciones.
Repblica Dominicana es el principal destino turstico del Caribe. En el ao 2013,
recibi 5.1 millones de turistas.
El turismo es una de las 4 principales fuentes de ingresos del pas. En el 2013,
aport un 6% al PIB. Si se incluye el efecto multiplicador del turismo el aporte
real es an mayor. Adems, es una de las fuentes de trabajo ms importantes
en la economa dominicana con ms de 200.000 empleos directos e
indirectos.

Negociaciones
Cultura de Negocios
Los almuerzos y desayunos de negocios son comunes.
Los dominicanos son considerados como relativamente informales. No obstante,
estn comprometidos con la jerarqua formal, la dignidad y el sector socioeconmico.
Valora la importancia de las relaciones interpersonales y el tiempo empleado para
estas es un pre-requisito para las relaciones de negocios.
Es importante leer con anterioridad sobre la historia y la cultura de la Repblica
Dominicana.
Raza, religin poltica y situacin econmica son temas que deben ser evitados.
Es importante cultivar las relaciones personales, pues de la calidad de estas
relaciones dependern las decisiones comerciales
Las redes de contactos forman parte importante en el proceso de negociacin y el
conocerlas le puede allanar el camino.
En la Repblica Dominicana conocer a la gente correcta
importante que lo que se sabe.

a menudo es ms

El nepotismo no tiene la connotacin negativa que tiene en muchos pases.

A la contraparte en los negocios es importante tratarla con respeto y nunca
ofenderla ni perder su amistad.
Los dominicanos son directos y no tienen temor en decir lo que sienten.

Protocolo en los Negocios

Antes de iniciar el negocio es necesario esperar la charla, pues a los dominicanos
les gusta conocer a la gente antes de hablar de negocios.
Se acostumbra el intercambio de tarjetas de presentacin. Las tarjetas de
presentacin pueden estar impresas en espaol. Sin embargo, un gran nmero de
personas de negocios habla ingls.
Se requiere hacer citas con anticipacin. La puntualidad no es muy estricta.

Muchos dominicanos hablan ingls pero, obviamente, la comunicacin en espaol

es preferible.
El saludo de mano es comn entre hombres y mujeres, cuando las reuniones se
hacen entre allegados o amigos son usuales los abrazos.
Los hombres y las mujeres acostumbran a usar trajes
formales/conservadores para las reuniones y eventos de negocios.

vestidos

En los negocios se debe vestir bien pero en forma conservadora.

Se debe llegar a tiempo a las reuniones. Los dominicanos pretenden ser puntuales
pero no siempre lo logran.
La primera reunin es bastante formal.
Las reuniones son a menudo interrumpidas y varias personas pueden hablar al
mismo tiempo.