PROGRAMA "NEGOCIACION Y CONFLICTO

Fecha

Impartid

Clase

a Por

Imparten: Michelle Davenport de Nuila y Yolanda Bichara de Reyes

Fecha de

Tarea

Tema de Clase

Perodo: Marzo y Abril 2009

Indicaciones

entrega
Lecturas 2 libros base: "Marcando Las Reglas de la Negociacin" Michael

Lectura
Watkins; Editorial Deusto 2007 Y "Obtenga el Si, El Arte de Negociar sinobligatoria para el
Ceder" Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton; Gestion 2000

(Contexto)

Obtenga el S (Fisher-Ury-Patton)1. No regatee con las posiciones

Expectativas
martes

Sesion 1

03/03/2009

MD

Informacin General
Aprendizaje y
Evaluacin
Introduccin a la
Negociacin

(Proceso)

Niveles de Pensamiento
Actividades Practicas en Clase

Estilos de Aprendizaje

Sesion 1

Indicaciones en clase

Fuera de clase

Como Aprendi a Negociar (hoja)

Sesion 3

Llenar la hoja con experiencias propias.

Reflexin/Bitcora
Objetivo: Integrar conceptos
discutidos en clase con lecturas y

Bitcora de Reflexiones. A travs de cada sesin se retar al alumno a comparar el

experiencias en torno al tema de

material cubierto con sus experiencias personales. El alumno deber preguntarse qu

negociacion y conflictos en

Expectativas (Presentacin) o /

ambientes empresariales.

Reflexin Individual Diaria 1

Lectura libro base"Marcando Las Reglas de la Negociacin" Michael

Negociacin
Conceptos
jueves

Sesion 2

05/03/2009

YB

curso
Sesion 3

Watkins, Editorial Deusto 2007

Otras lecturas

hara como lder en un mbito profesional. Las reflexiones formaran parte de la nota de
Sesion 3

participacin individual y se realizaran controles sin aviso previo.

Lectura
obligatoria para el
curso

y.5 "Quien paga manda"

12-mar

GRUPO: Entrega de Comentario en 1 pgina

y.1 Negociacin Consigo Mismo

05-mar

DUOS O TRIOS: discutir durante 10 minutos y luego compartir en clase

y.2 Intereses

05-mar

Discusin en clase
Fundamentos
Objetivos

Casos a analizar fuera de clase y.3 Situacin complicada

Reflexin/Bitcora
Reflexin Individual Diaria 2
Obtenga el S (Fisher-Ury-

2. Separe a las personas del problema

Patton)

3. Cntrese en los intereses...

12 marzo

DUOS O TRIOS formado por ambos sexos: Discutir durante 20 minutos y luego
compartir en clase
Grupo: Analizar caso y entregar escrito

Sesion 5

Formar grupos de 3 4 en orden de llegada. Tomar sus hojas de Cmo Aprend a

Negociar y compartir las experiencias en sus equipos. Determinar cules fueron las
(Contexto)

estrategias utilizadas para cada ejemplo (chantaje, etc.). Seleccionar un un ejemplo del

Familia y Conflicto
Aprender a Negociar
martes

Sesion 3

10/03/2009

MD

grupo y un representante para compartir las estrategias o tcticas utilizadas con la

Actividad Practica en Clase (A)

Como Aprendi a Negociar (Grupos 3-4) Sesion 3

clase.

Mecanismos de
Defensa
Conflicto y

Formar grupos de 5-6 alumnos y discutir sobre distintos tipos de conflictos que surgen

Competencia
Conflictos
Constructivos

en ambientes empresariales. Representar hoy en clase un conflicto constructivo de

Actividad Practica en Clase (B)

Conflictos Empresariales Constructivos Sesion 3

Fuera de clase

Redactar 2 actividades grupales (A & B)Sesion 5

manera creativa. Recurrir a informacin presentada en la sesin de hoy (y/o previas).

Escribir y entregar una hoja por grupo (nombres y #s). Presentar para la Sesion 5 una
hoja resumiendo cada actividad de grupo descrita arriba (A & B).

Representar un mecanismo de defensa

Fuera de Clase
Reflexin/Bitcora

de manera grafica, e incluir explicacion y

Tarea alternativa individual para aquellos alumnos que no asistieron a la primera parte de

bibliografia.
Reflexin Individual Diaria 3

la clase y no participaron en actividades grupales.

Sesion 5

(Proceso)

Lectura libro base"Marcando Las Reglas de la Negociacin" Michael

Negociacin
Estructura

Watkins, Editorial Deusto 2007

y.6. Comentemos una Experiencia de

negociacin

Discusin en clase
Sesion 4

12/03/2009

YB

curso

Otras lecturas

Procesos

jueves

Lectura
obligatoria para el

y.4 Anlisis de la estructura y proceso

de una negociacin

12-mar
19-mar

DUO O TRIOS:Comentemos acerca de una relevante y reciente experiencia de

negociacin

GRUPO: Realizar un anlisis y una evaluacin de la ESTRUCTURA y del PROCESO

de las situaciones expuestas en las canciones Don David (Arjona) Dear Mr. Presidente
y.7 Negociacin y Conflicto Musical

26-mar

Pink) y Where is the love (Black Eyed Peas), a efecto de plantear posibles
ESTRATEGIAS adecuadas con las situaciones de negociacin que se presentan.
Vlido plantear supuestos.

(Contexto)

Reflexin/Bitcora
Lectura obligatoria

Reflexin Individual Diaria 4

Obtenga el S (Fisher-Ury-

4. Invente opciones en beneficio ...

Patton)

5. Insista en utilizar criterios objetivos

Sesion 7

Otras lecturas / casos

La Compra-Venta (Pares)

Sesion 5

Lectura distribuida en clase

Actividad Practica en Clase

La Compra-Venta (Pares)

Sesion 5

Indicaciones en clase

Pensamiento Creativo
martes

Sesion 5

17/03/2009

MD

Crear o Distribuir Valor

Actividad Compartida

Elaborar seis preguntas sobre los captulos 2, 3, 4 y 5, segn los seis niveles de

Resolucin de
Conflictos

Fuera de clase

pensamiento. Responder a cada pregunta de manera completa y concisa, segn la

Tarea Individual sobre lecturas 2-5

informacin presentada en las lecturas y discusiones de clase, y complementando su

Emociones al Negociar

respuesta con su razonamiento y/o experiencia propia. Incluir referencia al captulo para
cada pregunta y respuesta, asegurndose de incluir al menos 1 pregunta por captulo y
Sesion 7
Reflexin/Bitcora

(Proceso)

Reflexin Individual Diaria 5

Lectura libro base"Marcando Las Reglas de la Negociacin" Michael

Negociacin

Watkins, Editorial Deusto 2007

mximo 2.
Sobre experiencia de actividad Compra-Venta

Lectura
obligatoria para el
curso

y.9 Captulos 6, 7 y 8 del Libro

Principios

Otras lecturas

Dinmica de la Negociacin

02-abr

GRUPO: Presentar sus interpretaciones y comentarios en una hoja por captulo.

Estratgica Carlos Astchul

jueves

Sesion 6

19/03/2009

YB

GRUPO: Interpretar el Mapa General para una Negociacin Estratgica, elaborado con
Discusin en clase

y.8 Ejercicio Mapa General para una

19-mar

Negociacin Estratgica

Casos a analizar fuera de clase

Reflexin/Bitcora

mapa el ejercicio y.4 para presentarlo en clase

31-mar
Reflexin Individual Diaria 6

base en los conceptos planteados por Michael Watkins; y completar a partir de dicho

GRUPO: Presentar documento, complemento del ejercicio y.4 a partir del Mapa
General