Facilitador.

- Jorge Resendez

INDICE
. 1-2
. 3-4
. 5-6
. 07

Objetivo
Cliente
Segmentacin
Prospectacion
Estructura
organizacional
Conclusin
Fuentes de informacin

. 08
. 09
. 10

INTRODUCCIN.
Esta investigacin tiene como objetivo principal mostrar un plan de accin
de ventas aplicado ala hotelera ejecutiva y turstica, ya que la actividad turstica
ha experimentado un crecimiento sorprendente a nivel mundial y en nuestro pas,
lo cual ha tenido como beneficio el incremento de los visitantes tanto para el sector
turstica receptivo como para el empresarial, cuya oferta de servicios hoteleros son
deficitarios frente a la demanda tanto nacional como de extranjeros.
Un plan de accin de ventas muestra la descripcin del negocio. analiza el
estudio de mercado del sector turismo y empresarial, analiza quieres son sus
clientes ms importantes segn el enfoque de la empresa y los clientes
potenciales a los que se pretende enfocar como a los ejecutivos de nivel socio
econmico alto de 30a 60 aos, el turismo retirado tanto nacional como extranjero
y turistas extranjeros. El plan de mercadotecnia es parte importante del plan de
accin. Describe que medios utilizara el hotel para publicidad, el lugar en que se
char publicidad, serbios a ofrecer, etc.

OBJETIVOS
Objetivo general.

Organizar, participar y contribuir a la realizacin de Congresos, Seminarios,

Conferencias y Eventos de cualquier naturaleza que tengan el propsito de

incrementar la eficiencia en la industria hotelera.

Implementar programas de capacitacin, productividad y mejoramiento de
la calidad para alcanzar la excelencia en las operaciones.

Objetivos especficos.

Determinar las caractersticas del cliente potencial de este proyecto y a su

vez de la competencia en el sector para poder acertar en el diseo de un
hotel diferenciador que cumpla con las necesidades de sus clientes.

Disear la infraestructura general, las estrategias del servicio, la

organizacin y la operacin del hotel a partir de los requerimientos del
mercado y de acuerdo con las estipulaciones de calidad con el fin de

satisfacer las necesidades del cliente.

Fomentar el incremento de los establecimientos dentro de la organizacin,

lo que permitir el aumento de nuestra representatividad.

Disear y analizar las diferentes formas de promocin del hotel para que

sea conocido por los clientes a nivel nacional y mundial.

Participar en la formacin y preparacin tcnica de personal que preste sus

servicios en los establecimientos de hospedaje.

Alcanzar un inventario dehabitacines que garantice satisfacer los niveles de

demanda proyectada
lograr mejores resultados en las esferas de medio ambiente, ciencia y

tecnologa, en funcin del desarrollo sostenible del turismo

Fomentar el trabajo en equipo con otras asociaciones y organizaciones
afines para lograr objetivos comunes.

Trabajar para renovar y mejorar la atencin y el servicio, para mantener al

destino en los primeros lugares tursticos del mundo.

Buscar los instrumentos adecuados para la renovacin de activos que

mejoren el producto en beneficio de los turistas.

Implementar la globalizacin en nuestras operaciones con proveedores y

clientes, tanto a nivel nacional como internacional.

Evaluar los costos de diseo e implementacin del hotel y pronosticar las
ventas de este para decidir si los costos de implementacin estn de
acuerdo con los requerimientos de calidad de la empresa y adems si son
factibles desde el punto de vista econmico para el desarrollo positivo de la

empresa.
Analizar la factibilidad econmica y financiera del hotel con el fin de tener
herramientas convincentes a la hora de tomar decisiones empresariales.

 CLIENTE.
Los clientes sern turistas que estn interesados en conocer la ciudad y su
cultura o ejecutivos exclusivos que visiten la ciudad por cuestiones de negocio,
personas exigentes y ocupadas que quieren de servicios cmodos, eficientes y
oportunos.
Personas que dentro del turismo de negocio o de ocio buscan comodidad,
el mejor servicio, esparcimiento, y ambientes modernos con todos los lujos
requeridos, pero con un toque natural, tpico y familiar.
Ejecutivos que buscan hoteles que tengan servicios que apoyen su trabajo
en la ciudad, personas que buscan una oficina o un hogar lejos de su sitio de
origen, empresas que buscan alternativas para realizar sus reuniones y
congresos.

Se Clasificando a los turistas de acuerdo a sus necesidades, intereses y

preferencias, con el fin de que tanto estos como las empresas prestadoras de
servicios, alcancen sus objetivos planteados.

Alocntricos.- son turistas aventureros que prefieren viajar a zonas poco

tursticas para conocer nuevas culturas y nuevos lugares donde se tiene

que utilizar el avin para el desplazamiento.

Psicocntricos.- son turistas ms familiares que no se alejan de su lugar de
residencia ya que utilizan el desplazamiento terrestre para viajar, estos

turistas optan por un alojamiento de clase media-alta.

Midcntricos.- son el resto de los turistas que combinan tanto el
psicentrismo como el alocentrismo.

En nuestro caso el perfil psicomtricos es que domina nuestro mercado

meta y lo identificamos gracias a:

Motivos del
viaje

Los impulsos guan y mantienen el

comportamiento del individuo hasta que alcance

la meta u objetivo deseado.

Clasificacin

de motivos

Destaca el turismo de afinidad.

del viaje

Este tipo de viajes se dan por intereses religiosos,

filosficos o profesionales.

 SEGMENTACIN.

Fundamentos del proceso de Segmentacin del turista Nacional e internacional

Dentro de esta segmentacin la empresa se enfoca principalmente en

Conocimiento

Se caracterizan por buscar los paquetes armados (tours) que los

llevan a los atractivos. Perfil en el que sobresalen las mujeres, 55%, predominan
los casados, 52%, por lo que los paquetes armados sern actividades interesantes
para toda la familia. Con el mayor porcentaje concentrado en adultos de 25 a 39
aos 38%. Personas con mltiples responsabilidades a su cargo, mismas que
viven en una etapa de vida donde la sed de diversin y la bsqueda incansable
por una pareja, no son el eje de su vida. Al contrario, buscarn enriquecer los
conocimientos con los que cuentan en la actualidad al lado de los suyos. El nivel
que destaca en educacin es licenciatura, 37% por arriba de los segmentos
evaluados, entendiendo as el por qu las personas con un mayor nivel de
preparacin educativa sern los ms interesados en incrementar su nivel cultural.

Comodidad

Perfil en el que sobresalen una vez ms las mujeres, 58%.

Predominan los casados con hijos, 58%. Con el mayor porcentaje concentrado
principalmente en adultos mayores 55%. El NSE que destaca por arriba del resto
de los segmentos evaluados es el nivel bajo, 70%, por lo mismo el nivel educativo
que destacar ser la preparatoria, 32%. Las preferencias del presente segmento
son destinos con productos todo incluido o tours armados que les simplifiquen
la vida y los lugares poco concurridos.

Lo que motiva a viajar a este segmento es principalmente la

autonoma, el estatus y fortalecer relaciones. Lo que no buscarn al viajar ser la

autocomplacencia y la nostalgia. La finalidad principal de sus viajes ser el confort,
no obstante ellos estn acostumbrados a planes armados por otros, por lo que hay
que atenderlos y no dejar que se sientan desatendidos. ste ser el segmento que
est ms pendiente de las noticias para saber cules son los lugares ms seguros
para vacacionar

 PROSPECTACION

La prospeccin como tal, es el motor de mantenimiento de cualquier

vendedor. Sin prospeccin, no ampliamos nuestra cartera de clientes. Tampoco

suplimos bajas por altas y lo ms importante; sin prospeccin, no hay distribucin.

Para prospeccionar clientes nuevos, es importante como primer paso

buscar e identificar clientes afines y con necesidades que puedan ser cubiertas
con nuestro servicio. Existen estudios que recomiendan utilizar el 20% de nuestro
tiempo en la bsqueda de nuevos prospectos.

Para que un cliente prospeccionado, se convierta en prospecto, ha

de cumplir con estos puntos que a continuacin se detallan:

La mayor parte de la comercializacin de los servicios hoteleros se

realizan directamente con los clientes, sean estos individuales o corporativos, ellos
directamente hacen las reservaciones indicando los das y condiciones adicionales
que a veces solicitan los clientes, de tal manera que el cliente queda satisfecho
por el servicio ofrecido en las instalaciones hoteleras.

Se realizan contratos con empresas tursticas (paso de un 10% del

costo por habitacin, para as obtener una demanda fija por parte de la empresa.)

En caso de firmarse contaros corporativos con empresas o clientes

que visitan constantemente la cuidad, se ofrecern precios con descuentos que

van del 5% al 10% en los costos por habitaciones dependiendo el nmero de
huspedes y los das que pernoctaran en el hotel.

Asimismo, consideramos que las slidas relaciones de nuestro

equipo directivo con Compaas Operadoras Lderes nos proporcionan valiosos

conocimientos relacionados con el concepto de la marca y nos da acceso a

oportunidades de desarrollo y a adquisicin, muchas de las cuales podran no

estar disponibles para nuestros competidores.

 ESTRUCTURA OPERACIONAL.

El hotel es una compaa que se dedica a dar hospitalidad a las

personas que les gusta estar en tranquilidad, donde tiene como objetivo satisfacer
a los clientes con su finalidad de poder hospedarse para poder cumplir sus
negocios, mejorar la competitividad en la regin e impulsar la economa
aprovechando la gran oportunidad de mercado en el sector hotelero.

El producto (Servicio) que la empresa ofrece al mercado hotelero

sera del hospedaje a travs de habitaciones confortables y a precios mucho ms

convenientes que la competencia

Las caractersticas de las habitaciones que ofrecer el hotel sern

modernas, dotadas de todos los adelantos del turismo internacional, no se

escatimara recursos econmicos a fin de dotar a todos los servicios como son:
confort, cocina nacional e internacional, comunicaciones, horarios de atencin de
entrada, salida y transporte que requiere un turista o empresario. La tecnologa
que utilizara el hotel estar d acuerdo a los estndares y exigencias que tienen los
hoteles de primera tanto nivel nacional con internacional.

En lo relacionado al proceso de atencin al cliente es personalizada,

es decir al consumidor final se hace respectiva reservacin e inmediatamente es

atendido por la recepcin, quien recibe la indicacin delo que desea el cliente y el
dar los valores correspondientes del pedido. El tiempo de hospedaje esta en
funcin de cada cliente.

 CONCLUSIN.
A partir de los estudios hechos se sacaron las siguientes conclusiones:

El cliente del Hotel es un hombre o mujer de negocios que busca sentirse

en casa, o en su oficina, aun estando fuera de ella.

Tendencias que afectaran a las decisiones de expansin:
Transformacin de la demanda, por nuevos habitas vacacionales, y
por la movilidad.
revisin del modelo urbano por cambios en los habitas de consumo
y la necesidad de aportar valor al cliente
profunda segmentacin del mercado,

con

la

aparicin

de

oportunidades de negocio y de nuevos tipos de cliente.

Nuestro hotel busca satisfacer la demanda que existen entre los
empresarios y turistas de clase media alta ya que, por sus posibilidades
econmicas, no pueden ir a un hotel de cinco estrellas de capital extranjero,
ya que estos mantienen los precios en niveles ms algo en el mercado. En
la actualidad no existe hoteles de cinco estrellas que desean explotar este
sector del mercado por no que nuestra empresa tiene un gran mercado a

explotar para as obtener una participacin en el sector hotelero.

Por medio de un anlisis hecho en el estudio de mercados se identific que
los clientes empresariales eligen sus hoteles por medio de convenios que
se manejan con la empresa. Por esto, las estrategias de promocin se
dedican principalmente a estos clientes corporativos que no solo buscan un
hotel para hospedaje sino para ofrecer conferencias o desarrollar congresos
empresariales.

 FUENTES DE INFORMACIN.

Estudio de mercado de un hotel.http://www.gestiopolis.com/estudio-de-mercado-para-un-hotel-en-mexico/

Segmentacin de mercados.http://www.cptm.com.mx/sites/default/files/docs/4_reporte_final_de_segmen

tacion_de_turistas_v5_0.pdf
Hotelera.http://www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/tesis21.pdf
Prospectacion.http://www.javierheredia.com/2013/12/metodos-de-prospeccion-ybusqueda-de.html

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