AA1: Interpretacin y sntesis de texto

ASPECTOS BSICOS DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

Origen de la Administracin de Ventas:
Como funcin de los negocios, las ventas ya existan 4,000 A.C., cuando los rabes
viajaban en caravana para comercializar sus productos en la Mesopotamia y Egipto. La
gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancas y
servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud
respecto de la venta cambi un poco durante la edad media, cuando se reconoci que las
ganancias podan esta justificadas mediante la prestacin de servicios, de espacio o tiempo.
Tiempo despus, en los aos de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas rompieron
relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factoras compitiendo con los ingleses
de ah surgi un seor llamado Moses Brown quien instal una fbrica de hilados, y
despus vendi a las amas de casa sus productos, reconocindose entonces, como el primer
vendedor de casa en casa.
Tiempo despus aparece un personaje de las ventas llamado el baratillero el cual era hbil
y astuto, pero muy mentiroso, pues venda a la gente una cosa por otra. A este seor le
sucedi otro personaje llamado el viajante, llamado tambin el saludador o el hombre del
apretn de manos, el cual era un seor muy elegante con su sombrero de copa alta, su puro
y su buen vestir; se distingua por ser una persona de mundo, con grandes historias que
contar. Finalmente apareci otro personaje llamado Jonh Patterson, el cual por su gran
habilidad para vender y para organizar grupos de vendedores se le llama el padre de las
ventas.

Concepto de Administracin de Ventas:

La Administracin de Ventas se define con un conjunto de responsabilidades, tanto de
liderazgo como administrativas, las cuales se le confieren a un Gerente de Ventas para que
este responda a los objetivos organizacionales.
La administracin de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la
funcin del Gerente de ventas de una empresa.
Vender:
El comit de definiciones de la asociacin de comercializacin de E.E.U.U. define a la
venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un cliente potencial
para que adquiera un producto o servicio o acte a un favor de una idea comercialmente
significativa para el vendedor.
Vctor Familia de fine la venta como La accin de llevar a cabo una transaccin por un
valor, siendo necesario que tanto el comprador como el vendedor salgan ganando de dicha
transaccin, en sntesis, la filosofa que debe primar es la de persuadir para GANARGANAR. Con lo dicho anteriormente podemos concluir que la venta en ms de un 80% es
psicologa.
Esencia De La Administracin De Ventas
La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del personal de
ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. En trminos de relaciones
con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivacin
del personal de ventas, hasta la evaluacin de su desempeo y la determinacin de las
medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas tambin debe
involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeacin y direccin del programa
de mercadotecnia segn se aplique al distrito o regin, as como en el anlisis de los

resultados y en el sealamiento tanto de las reas para mejoramiento como las de

oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administracin que se
definen a continuacin, tambin se aplican a la administracin de ventas.
Funciones Generales De Administracin
Planeacin: Determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de
programas, campaas y procedimientos especficos y planes.
Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y
definir las relaciones del personal.
Gestin del Personal: Seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo
a ejecutar.
Direccin: Orientacin y supervisin de los colaboradores
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin
correctiva cuando sea necesario.
Importancia De La Funcin De Ventas.
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promocin en la mercantilizacin de
sus productos. En particular est la decisin respecto a qu tanto nfasis debe darse a la
publicidad con relacin al esfuerzo personal de ventas.
Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa
puede gastar millones de dlares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la
publicidad y que en realidad cierre la venta.
La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede
reemplazarla. Todava otras firmas desdean la publicidad y confan mayormente en su
fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con xito de las estrategias
de mercadotecnia ms comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeas y no pueden
permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. Existen todava formas
que tienen un nmero limitado de dientes, estn geogrficamente concentradas y requieran
la informacin tcnica que solo pude proporcionar un vendedor.

Funciones De Un Gerente De Ventas:

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos
organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea
continuamente el macro mbito (factores tecnolgicos, competitivos, econmicos, legales,
culturales y ticos) y todo aquello publico de la compaa (empleados, proveedores,
comunidad financiera, los medios, los accionistas pblicos general, etc.).