INTRODUCCIN

La capacitacin en ventas se lleva a cabo con el propsito de brindar al equipo

comercial herramientas para un desempeo ms eficaz, motivando al mismo
tiempo a los vendedores.
Este proceso de capacitacin no siempre es sencillo y rpido como uno
quisiera; a menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus
prcticas habituales que puede implicar la capacitacin. A esto hay que agregar
que por lo general los tiempos de los que disponemos son muy limitados.
A pesar de ello, la capacitacin es un factor de mejora de la comunicacin
dentro del equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la
empresa. La capacitacin es un factor de cohesin que favorece el sentimiento
de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la moral de hombres
que, a menudo, trabajan aislados entre s.
Esta gua se propone ayudar al Director Comercial en el diseo y la puesta en
prctica del proceso de capacitacin del equipo de ventas.

I.

Fuerza de ventas

La figura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas de la empresa,

vital para el desempeo de ventas, ya que al realizar su labor contribuyen a
aumentar las utilidades y obtener altos ndices de satisfaccin al cliente
(Guiltinan et al., 2005). Es el vendedor el punto de enlace que representa al
proveedor del producto y lo conecta con el cliente.
En el mismo orden de ideas, Diez et al., (2003) sostienen que la fuerza de
ventas es el elemento humano que hace posible la distribucin de los
productos y servicios de una empresa; formando parte fundamental del
marketing mix agrupndola bajo variables comerciales bajo el control
empresarial.

Continan argumentando los autores antes mencionados, que la incidencia de

la fuerza de ventas sobre el resto de las variables del marketing mix es notoria.
As pueden considerar las caractersticas del producto para que se adapten a
las exigencias (deseos y necesidades) de los consumidores. Por otra parte,
influencia el desarrollo de la estrategia de distribucin, actuando en los diversos
miembros del canal para adquirir y revender los productos; adems puede
incidir en el precio del producto cuando este sujeto a negociacin.
La fuerza de ventas es por tanto, el capital humano que realiza la gestin de
ventas, quien recibe informacin cercana del cliente y escucha sus
planteamientos, permitiendo conocer sus necesidades; convirtindose en punto
clave de cualquier proceso de mejoramiento organizacional, ya que tanto el
desempeo del departamento de ventas, como sus objetivos son alcanzados a
travs de ella.

Cabe destacar el punto de vista de Kotler y Amstrong (2008), quienes

consideran que la fuerza de ventas es un eslabn decisivo entre una compaa
y sus clientes, donde
1.-La fuerza de ventas constituyen a la compaa ante sus clientes:
transmitiendo informacin, planteando negocios, aclarando condiciones,
cerrando ventas; entre otros; 2.- La fuerza de ventas representa a los clientes
ante la compaa: defendiendo los intereses, comunicando inquietudes,
necesidades, acciones. En lneas generales la fuerza de ventas sirve a dos
amos; el cliente y la compaa a la que representa.
Tomando en consideracin estos planteamientos reviste la importancia de los
efectos que tiene la fuerza de ventas en alcanzar el xito empresarial, donde
los esfuerzos deben dirigirse hacia el mercado en pro de mantener altos niveles
de eficacia dirigidos hacia el logro de los objetivos estratgicos, para lo cual se
toman caminos y vas preestablecidas por medio de las estrategias, dndose
un proceso al buscar fortalecer la organizacin, siempre vinculndola con su
entorno macro y micro; yendo de la mano con su mercado.
Por tanto Dess y Lumpkim (2003:13), consideran que los propsitos y
objetivos organizativos que guiaran las acciones de mercado desde las
actividades que realiza la fuerza de ventas, ser en primera instancia
considerar el impacto de dichas decisiones para la sociedad, entendiendo esta
ltima como el mundo colectivo donde se necesita concretizar relaciones de
intercambio exitosas, tanto para la empresa como para sus clientes y el micro y
macro ambiente donde se realizan.
La fuerza de ventas se cataloga como el elemento esencial de la venta, la
direccin, gerencia o administracin de ventas debe canalizar el esfuerzo
realizado por los vendedores, en la que podra considerarse por algunos la ms
sencilla y cmoda labor dentro de la empresa y por otros la ms compleja y
frgil.

Segn serrano (1994:377) "la fuerza de ventas es una de las manifestaciones

ms perceptibles para el gran pblico de las actuaciones de marketing de las
empresas"
Est conformado por el efecto de dos indicadores:
Ingresos efectivos, que mide los ingresos facturados por la empresa en

los ltimos aos.

Ingresos potenciales, que intentan medir ingresos proyectados segn las

rdenes de compra para los bienes o servicios que elabora la empresa.

De acuerdo a Philip (1996) aporta este punto de vista en funcin a la fuerza de

ventas
"Funciona como el nexo personal de la compaa con los clientes. El
representante de ventas es la compaa misma para muchos de sus clientes
que, a su vez, trae a la compaa informacin de inteligencia muy necesaria
acerca del cliente."
El vendedor forma parte vital en la fuerza de ventas estando claro que es pieza
primordial en la relacin cliente compaa, podemos mencionar que el mismo
es el canal de informacin en ambos sentidos proporcionando informacin de
inters a la empresa de los intereses de los clientes y las cosas que los
motivan, de una forma fidedigna y clara, en este sentido las empresas trabajan
y proporcionan las herramientas necesarias para el logro de sus objetivos en
los segmentos de mercado en el cual desean desarrollarse.

Estructura de la fuerza de ventas

De acuerdo a Kotler (2003:516), el cual indica que es "la organizacin de

fuerza de ventas que asigna cada vendedor a un territorio geogrfico exclusivo
en el que el vendedor maneja toda la lnea de productos de la empresa". De la
misma forma seala que "una empresa puede dividir las tareas de ventas
segn diversos criterios".
La decisin es sencilla si la empresa slo vende una lnea de productos a una
sola industria, con clientes en muchos lugares. En tal caso, la empresa
utilizara una estructura de fuerza de ventas territorial. Pero si la empresa
vende muchos productos a muchos clientes, podra necesitar una fuerza de
ventas por cliente o una combinacin de las dos cosas. De acuerdo a esto el
mismo autor lo define:

Estructura de la fuerza de ventas territorial: en la estructura de la fuerza

de ventas territorial se asigna cada vendedor a un rea geogrfica exclusiva en
la que maneja toda la lnea de productos o servicios de la empresa a todos los
clientes de ese territorio. Esta organizacin defina claramente la tarea del
vendedor y fija responsabilidades. Tambin estimula la intencin del vendedor
de establecer relaciones comerciales locales que, a su vez, mejoren
la eficacia de las ventas. Por ltimo, dado que cada vendedor viaja dentro de
un rea geogrfica limitada, los gastos por viticos son relativamente
pequeos.

Estructura de la fuerza de ventas por producto: los vendedores deben

conocer sus productos, sobre todo si estos son numerosos y complejos. Esta
necesidad, unida al crecimiento de la gestin e productos, ha hecho de muchas
empresas adopten una estructura de la fuerza de ventas por productos, sin
embargo, la estructura por productos; puede originar problemas en el caso de
que un slo cliente grande compre muchos productos distintos de la empresa.

Estructura de la fuerza de ventas por cliente: cada vez ms empresas

estn usando una estructura de ventas por clientes, en la que se dedican

vendedores a clientes o industrias individuales. Podran crearse fuerza de

ventas distintas para industrias diferentes, o una para atender a los clientes
actuales y otra para buscar clientes nuevos, o una para las cuentas grandes y
otra para las cuentas normales. La organizacin de la fuerza de ventas
en torno a los clientes pude ayudar a la empresa a enfocarse ms hacia los
clientes y cultivar relaciones ms estrechas con los clientes importantes.

Capacitacin de la Fuerza de Ventas

La Capacitacin de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los
empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone
de tiempo y de dinero puede realizar un programa interno de capacitacin de
ventas para obtener beneficios de una forma rpida. El lder del equipo por lo
regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a
generar inters en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar
un cambio significativo el programa de capacitacin de ventas debe de ser de
carcter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una
forma ininterrumpida, por lo regular los programas que solo abarcan dos das
guerrean conocimientos espordicos.
Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas
quienes necesitan recibir la formacin adecuada que le permita al empleado
utilizar las herramientas adecuadas para el logro de los resultados en ventas,
algunas de ellas erradamente exponen que el Asesor comercial nace y no se
hace. Los programas de capacitacin deben de diversificar su programa de
aprendizaje en varios mtodos para asegurarse de que todo el mundo pueda
comprender la informacin. Cada empresa debe de invertir un porcentaje
significativo a la parte de capacitacin para ventas, es algo como una inversin
a largo plazo, esto puede generar ms dinero de lo que se tiene previsto.
La fase de capacitacin, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas
obtenga los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo relacionado a su

historia, objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura financiera,
instalaciones, principales productos y servicios, participacin en el

mercado, etc.
Conocimiento del producto: De sus caractersticas, ventajas y

beneficios.
Conocimiento de las tcnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cmo
identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cmo preparar cada
entrevista, cmo realizar presentaciones de ventas eficaces, cmo dar
seguimiento a las ventas realizadas, cmo brindar servicios de pre y

post venta, entre otros.

Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los
clientes actuales (volmenes de compra actual, servicios que reciben,
ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y tambin, de la
competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material
promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTA

La capacitacin de la fuerza de ventas es muy importante, ya que es una
oportunidad que tiene la empresa para desarrollar en sus colaboradores sus
potencialidades y ponerlas al servicio de sus resultados corporativos.
Algunos beneficios de un plan de capacitacin orientado al mejoramiento de las
competencias y capacidades del personal son:
Desarrollo de compromiso frente a la tarea y la organizacin.
Incremento de la productividad personal y de los equipos.
Apoyo en el auto motivacin para el desarrollo de su gestin.
Auto conocimiento de fortalezas y debilidades en cada persona.
Puesta en prctica de habilidades gerenciales.
Mejoramiento del trabajo en equipo y del equipo de trabajo.
Valoracin de sus propias capacidades (Auto confianza).

 Actualizacin de conocimientos especializados.

Innovacin en las prcticas gerenciales y de gestin.
Reconocimiento de competencias y conocimientos a desarrollar.
Finalmente, la capacitacin es un medio para lograr los resultados de
mejoramiento esperado en el personal y de productividad para la organizacin,
pero no es el nico, existen otro tipo de intervenciones que pueden llevar a los
resultados esperados de tal manera que por fin los gerentes puedan decir con
entusiasmo que vali la pena la inversin (no el gasto) que se hizo en
capacitacin.
Capacitar no es un lujo, es una necesidad y una herramienta de ventaja
competitiva, adems de que nunca est de ms aprender un poco sobre cmo
comunicarnos eficientemente o cmo manejar mejor nuestro tiempo o cmo
delegar; pudiendo citar un sinnmero de propuestas para que las ponga en su
agenda desde hoy.
La capacitacin es desarrollo e implica la obtencin de herramientas que
pueden utilizarse para mejorar el rendimiento de una empresa y, por lgica, de
sus empleados; es para la mente lo mismo que el entrenamiento fsico para los
atletas. As que hay que entrenar y capacitarse para llegar a nuestra meta.

TIPOS DE CAPACITACIN
Los tipos de capacitacin son muy variados y se clasifican con criterios
diversos:
A. POR SU FORMALIDAD
Capacitacin
Informal:

Est

relacionado

con

el

conjunto

de

orientaciones o instrucciones que se dan en la operatividad de la

empresa, por ejemplo un contador indica a un colaborador de esa rea
la utilizacin correcta de los archivos contables o ensea cmo llevar un
registro de ventas o ingresos, muchas de las funciones de un contador
incluyen algn tipo de capacitacin. Una retroalimentacin constructiva

puede mejorar el desempeo de un colaborador de una manera ms

efectiva que la capacitacin formal.

Capacitacin Formal: Son los que se han programado de acuerdo a
necesidades de capacitacin especfica Pueden durar desde un da
hasta varios meses, segn el tipo de curso, seminario, taller, etc.

B. POR SU NATURALEZA

Capacitacin de Orientacin: para familiarizar a nuevos colaboradores

de la organizacin, por ejemplo en caso de los colaboradores

ingresantes.
Capacitacin Vestibular: Es un sistema simulado, en el trabajo mismo.
Capacitacin en el Trabajo: prctica en el trabajo.
Entrenamiento de Aprendices: perodo formal de aprendizaje de un

oficio.
Entrenamiento Tcnico: Es un tipo especial de preparacin tcnica del

trabajo.
Capacitacin de Supervisores: aqu se prepara al personal de

supervisin para el desempeo de funciones gerenciales

Otros Tipos: cualquier situacin poco usual no incluida anteriormente

C.

POR SU NIVEL OCUPACIONAL

Capacitacin de Operarios
Capacitacin de Obreros Calificados
Capacitacin de Supervisores
Capacitacin de Jefes de Lnea
Capacitacin de Gerentes

LA EVOLUCIN DE LOS PROGRAMAS DE CAPACITACIN EN VENTAS

En el pasado, era frecuente que la alta administracin no considerara los
programas de capacitacin en ventas como un elemento importante de la
funcin de ventas. Muchas de las personas que participaban en la
administracin, en el nivel ms alto y en el medio, consideraban que el
desarrollo de una fuerza productiva de ventas se derivaba de los esfuerzos de
reclutamiento y seleccin. En otras palabras, la opinin general era que "los
buenos vendedores nacen, no se hacen", y la organizacin era la que deba

encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una

vez llevado a cabo, estos "buenos" vendedores reciban una capacitacin bajo
el "principio de nadar o hundirse", Esto es, se les arrojaba directamente dentro
del campo de ventas con slo unas cuantas instrucciones, y se les peda que
hicieran lo mejor que pudieran y que aprendieran de la experiencia.
Tal era el planteamiento de la CMC Corporation, el quinto detallista en
especialidades electrnicas de consumo en Estados Unidos. Mike Maglione,
director de capacitacin de vendedores, comenta: "Cuando los vendedores se
frustran, generalmente se debe a que no tienen las respuestas. Uno debe
conocer

los

productos,

las

tcnicas

de

ventas,

los

procedimientos

administrativos y los aspectos tcnicos del trabajo." Maglione aade que antes
de establecer un programa formal de capacitacin en ventas en CMC en 1981,
"Nunca les enseamos a los empleados aquello por lo que se les estaba
pagando. Ahora intentamos proporcionarles las herramientas que necesitan
para salir a las tiendas, cerrar tratos y hacer dinero"
Otro popular mtodo de capacitacin de ventas que se utilizaba en el pasado (y
que en ocasiones todava se emplea en la actualidad) es el "sistema de
compadrazgo". ste consiste en asignar un aprendiz de vendedor a un
representante en jefe de ventas para que aprenda por observacin e imitacin.
El motivo para la capacitacin mediante
El sistema de compadrazgo es que los buenos vendedores tienen una actitud
natural con las personas y una habilidad natural para vender y, por lo tanto,
slo necesitan aprender los aspectos bsicos (la lnea de productos y la
manera de llenar los pedidos). Con demasiada frecuencia, este tipo de
capacitacin condujo a desperdiciar esfuerzos de reclutamiento y seleccin, a
fomentar una moral deficiente en la fuerza de ventas, malos hbitos de venta,
elevadas tasas de rotacin y malas relaciones con los clientes; todo lo cual
tiene un impacto negativo en las ganancias de una organizacin. Maglione, de
CMC, alega que la capacitacin en el trabajo tiene su lugar, pero que los
vendedores pueden "perderse en el baile" durante el proceso.'
En la actualidad, las organizaciones se han dado cuenta de la importancia de
desarrollar e instrumentar programas de capacitacin en ventas diseados de

manera especfica para sus fuerzas de ventas. Incluso las empresas que
tradicionalmente no han pensado en las interacciones con sus clientes o
consumidores como "venta", tales como los bancos, los hospitales y las
organizaciones no lucrativas, han comenzado a poner en prctica programas
de capacitacin de ventas. Tales programas se consideraron alguna vez
eficientes en cuanto a su costo slo para vendedores directos de tiempo
completo a quienes la empresa empleaba. En la actualidad, las firmas que
emplean por contrato a representantes, distribuidores y vendedores temporales
o de menores habilidades de un fabricante comprenden el valor de la
capacitacin de ventas.
Por ejemplo, en una campaa reciente de diez das de duracin que abarc a
todo Estados Unidos en la que se promova el servicio de larga distancia de
AT&T en campus universitarios, esta empresa dedic ocho horas de
capacitacin de ventas para cada representante estudiantil que participara en
la campaa. AT&T y otras empresas se han dado cuenta de que por lo comn,
los vendedores producen un rendimiento geomtrico por los dlares de
capacitacin que se invierten en ellos.
Si bien este rendimiento crece cada ao que el vendedor permanece en la
organizacin, los esfuerzos de capacitacin de ventas para asignaciones de
corto plazo tambin tienden a tener rendimientos superiores a su costo.
Algunas empresas, Xerox entre ellas, han descubierto que obtienen un mejor
rendimiento sobre su inversin a travs de la capacitacin en ventas que el
obtenido de otras actividades de comercializacin.' Por esta razn, Xerox se ha
concentrado ms en los programas de capacitacin en ventas en los ltimos
aos.

DISEO DEL PROGRAMA DE CAPACITACIN EN VENTAS

El principal aspecto a recordar acerca del diseo de la capacitacin es que los
programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de
los vendedores. Esto implica, en primer lugar, identificar los huecos entre las
habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma y, en segundo,
desarrollar programas para llenar estos huecos. Los programas de capacitacin

en ventas pueden identificar a individuos que se colaron en el proceso de

seleccin, pero que en realidad no son aptos para el trabajo.
No obstante, los programas de capacitacin por lo comn sirven para identificar
las habilidades necesarias para la fuerza de ventas y despus poder
desarrollarlas. Bsicamente existen dos clases de programas de capacitacin.
Uno es el programa inicial de capacitacin en ventas, que se ha diseado para
el vendedor de reciente contratacin. En general, este programa dura de tres a
seis meses y es muy completo.
El segundo tipo es el programa continuo de capacitacin de ventas, al que a
menudo se denomina "capacitacin recordatoria". Este tipo de programa es
para vendedores experimentados y en general es ms corto y ms intensivo en
su cobertura de tpicos especializados que el programa inicial de capacitacin
de ventas.
Delta Airlines ofrece tal enfoque de dos vertientes a la capacitacin de sus casi
100 representantes de comercializacin. Estos vendedores, a quienes se
extrae de los puestos de oficina o de venta de boletos, reciben primero una
capacitacin encaminada a familiarizarlos con las funciones de la empresa:
carga area, boletaje, operaciones de computadora y toda la variedad de
servicios de viaje que ofrece Delta.
El segundo nivel de capacitacin comprende un reforzamiento continuo de las
habilidades de venta, est a cargo de los gerentes de Delta y se realiza en
sesiones regulares.' Ya sea que el gerente de ventas disee programas
iniciales o continuos de capacitacin de ventas, se deben tomar diversas
decisiones de planeacin. stas cubren las siguientes reas principales:
objetivos de capacitacin, contenido de los programas, mtodos de
capacitacin, instrumentacin y evaluacin. Cada una de estas reas
principales se analizar en las secciones que siguen.
BIBLIOGRAFIA
http://docplayer.es/1479180-Unidad-7-capacitacion-de-la-fuerza-de-ventas.html
(Rolph Anderson, 2007)

La capacitacin interna y su impacto en la productividad

Y con esto me refiero a que vivimos en un contexto de constante variacin.
Ante esta circunstancia, el comportamiento se modifica y nos enfrenta
diariamente a situaciones de ajuste, adaptacin, transformacin y desarrollo y
por eso es debemos estar siempre actualizados. Por lo tanto las empresas se
ven obligadas a encontrar mecanismos que les garanticen resultados exitosos
en este dinmico entorno. Ninguna organizacin puede permanecer tal como
est, ni tampoco su recurso ms preciado (su personal) debe quedar rezagado
y una de las formas ms eficientes para que esto no suceda es capacitando
permanentemente.
La fuerza de ventas es esencial para las organizaciones y ahora ms que
nunca, su importancia estratgica est en aumento, ya que todas las
organizaciones compiten a travs de su personal. El xito de una organizacin
depende cada vez ms del conocimiento, habilidades y destrezas de sus
trabajadores. Cuando el talento de los empleados es valioso, raro y difcil de
imitar y sobre todo organizado, una empresa puede alcanzar ventajas
competitivas que se apoyan en las personas.
Segn Rolph E., Joseph f. & Alan J. (1995), se debe ensear a los nuevos
vendedores las polticas generales de la organizacin y las polticas especficas
de ventas. Entre los conocimientos bsicos se cuentan los privilegios de
estacionamiento, el comedor, las prcticas de oficina, el cheque de salario, la
cuenta de gastos y los canales de comunicacin. Los aprendices tambin
deben aprender las polticas especficas de la organizacin respecto a las
prcticas de venta, tales como cuntas llamadas de ventas hacer al da, cmo
manejar las devoluciones y cmo redactar los pedidos.
En general, los conocimientos sobre la empresa no son difciles de ensear. Lo
comn es que se utilicen conferencias y materiales impresos para explicar las
polticas y procedimientos adems de las razones para ellos. Sin embargo, una
vez que se cubren las polticas de la empresa, el programa de capacitacin
debe moverse a otros temas. Con demasiada frecuencia, los capacitadores en
ventas se exceden en el tratamiento de las polticas, trayendo como resultado
el aburrimiento y una baja en la moral y en el entusiasmo de los capacitados.

Rolph E., Joseph f. & Alan J. (1995). Administracin de ventas. Mxico: Mc

GRAW-HILL.
https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/anderson-rolph-et-aladministracic3b3n-de-ventas.pdf

Segn Mark W. & Greg W. (2009), un objetivo de la capacitacin de ventas es

aportar a los alumnos las habilidades necesarias para que su actuacin en
ventas contribuya de manera positiva a la empresa. En un periodo
relativamente corto, la capacitacin trata de ensear las habilidades que
poseen los miembros ms experimentados de la fuerza de ventas. Con ello se
acorta de manera considerable el tiempo que requiere un nuevo vendedor para
lograr niveles satisfactorios de productividad. Lucent Technologies, por ejemplo,
atribuye gran parte de su xito en la industria a su bien capacitada fuerza de
ventas. Durante los ltimos aos, la industria de las telecomunicaciones
experiment un declive notable en todo el mundo; sin embargo, Lucent se ha
desempeado mejor que el promedio de la industria gracias en parte a la
capacitacin adicional de su fuerza de ventas. La empresa proyecta un buen
crecimiento, incluso con ingresos de ms de 8 000 millones de dlares y una
recuperacin de rentabilidad tras varios aos de prdidas.
Mark W. & Greg W. (2009). Administracin de ventas. Mxico: McGraw-Hill.
https://docs.google.com/file/d/0B4ugulsf_361c0l3WDlYRGF2N2c/edit
La Capacitacin de la fuerza de ventas como una inversin

Existen muchas reas en las que las organizaciones deben invertir para
mejorar constantemente, innovar y permanecer vigentes en los mercados.
Pero, sobre todo el personal de ventas son los que, al estar frente a los
clientes, ejercen un punto clave en el cumplimiento de los objetivos
empresariales.

Segn Mark W. & Greg W. (2009), la capacitacin en ventas es una actividad

que lleva tiempo y es muy costosa. Vale la pena todo este esfuerzo? Se
justifican los costos de la capacitacin de ventas por los beneficios que
produce? Si se realiza adecuadamente, puede convertirse en una de las
herramientas ms tiles para incrementar la satisfaccin y el desempeo de los
vendedores. Sin embargo, hay muchos obstculos en el camino de una
estrategia de capacitacin exitosa.
La capacitacin en ventas y el incremento de las utilidades tienen una relacin
oscura, en el mejor de los casos. Al principio de este captulo se identificaron
algunos objetivos generales de la capacitacin en ventas: mejorar las
habilidades de ventas, elevar la productividad, mejorar el estado de nimo,
reducir la rotacin de la fuerza de ventas, cultivar mejores relaciones con los
clientes y mejor administracin de tiempo y territorios. Por desgracia, no es fcil
sealar la relacin especfica entre la capacitacin en ventas y estos objetivos
generales. Se ha hecho muy poca investigacin para determinar qu efecto, si
es que existe alguno, tiene la capacitacin en ventas sobre la fuerza de ventas.
La mayora de las empresas supone, sin dudas ni reparos, que sus programas
de capacitacin en ventas son exitosos. Despus de todo, si una compaa
tiene altas ventas y altas utilidades, por qu tendra que suponer un gerente
de ventas que la capacitacin en este rubro no es efectiva?
Mark W. & Greg W. (2009). Administracin de ventas. Mxico: McGraw-Hill.
https://docs.google.com/file/d/0B4ugulsf_361c0l3WDlYRGF2N2c/edit

BENEFICIOS DE LA CAPACITACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Como podra esperarse, el objetivo a largo plazo de la capacitacin de ventas
es aumentar las utilidades. Al hacerlo, la administracin tambin espera
mejorar las relaciones con los clientes, reducir la rotacin de la fuerza de
ventas, aumentar las ganancias por representante de ventas y alcanzar un
mejor control de la fuerza de ventas. Los beneficios inmediatos de la
capacitacin de ventas son un desarrollo ms rpido de la fuerza de ventas,

mayor claridad de los roles, papeles que se desempean, aumento en la moral

y mayor satisfaccin en el trabajo. Los beneficios a largo plazo de la
capacitacin de ventas se muestran en el cuadro
La capacitacin le ensea a la fuerza de ventas las maneras ms eficaces de
planear, vender, servir a los clientes e instaurar los procedimientos de la
empresa. As, los programas de capacitacin de ventas desarrollan vendedores
eficaces con mayor rapidez que lo que sucedera si la gente tuviera que
aprender a travs de sus propias experiencias consumidoras de tiempo. Debido
a que la capacitacin acelera el desarrollo, la confianza y el entusiasmo de la
fuerza de ventas se incrementan.
Los programas de capacitacin tambin promueven la claridad de las funciones
y con ello favorecen una mayor satisfaccin en el trabajo. Al aumentar la moral
de la fuerza de ventas y la satisfaccin en el trabajo, se generan mejores
relaciones con los clientes (pues los vendedores intentan resolver los
problemas de los clientes con confianza y entusiasmo) y se dan menores tasas
de rotacin (puesto que los vendedores se enfrentan a menores desalientos
despus de la capacitacin y generalmente tienen ms xito). Estos beneficios
refuerzan la posicin de los gerentes de ventas y les permiten un mayor control
de la fuerza de ventas. As, el mayor inters de los gerentes de ventas est en
ayudar a decidir qu comprender el programa de capacitacin, cmo se
plantear y quines sern los capacitadores.
Los programas de capacitacin de ventas definitivamente pueden mejorar la
fuerza de ventas y ayudar a una organizacin a alcanzar sus objetivos. Sin
embargo, los gerentes de ventas deben estar conscientes de los posibles
asuntos ticos que pueden surgir durante los programas de capacitacin.

Como beneficia la capacitacin a las organizaciones:

Conduce a rentabilidad ms alta y a actitudes ms positivas.

Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles.
Eleva la moral de la fuerza de trabajo.
Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la organizacin.
Crea mejor imagen.
Mejora la relacin jefes-subordinados.

Es un auxiliar para la comprensin y adopcin de polticas.

Se agiliza la toma de decisiones y la solucin de problemas.
Promueve al desarrollo con vistas a la promocin.
Contribuye a la formacin de lderes y dirigentes.
Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
Ayuda a mantener bajos los costos.
Elimina los costos de recurrir a consultores externos.

Beneficios para el colaborador que repercuten favorablemente en la

organizacin:

Ayuda al colaborador en la solucin de problemas y en la toma de

decisiones.
Aumenta la confianza, la posicin asertiva y el desarrollo.
Forja lderes y mejora las aptitudes comunicativas.
Sube el nivel de satisfaccin con el puesto.
Permite el logro de metas individuales.
Desarrolla un sentido de progreso en muchos campos.
Elimina los temores a la incompetencia o la ignorancia individual.

Beneficios en relaciones humanas, relaciones internas y externas, y

adopcin de polticas:

Mejora la comunicacin entre grupos y entre individuos.

Ayuda en la orientacin de nuevos colaboradores.
Proporciona informacin sobre disposiciones oficiales.
Hace viables las polticas de la organizacin.
Alienta la cohesin de grupos.
Proporciona una buena atmsfera para el aprendizaje.
Convierte a la empresa en un entorno de mejor calidad para trabajar.

RECOMENDACIONES:
Toda fuerza de ventas requiere de un programa de capacitacin que mejore el
calibre de los vendedores y favorezca los resultados individuales y del equipo
de la fuerza de ventas. Aunque poco a poco en las micro, pequeas y hasta
medianas empresas se empieza a considerar a la capacitacin como uno de

los ejes del desarrollo del capital humano, desafortunadamente todava no se

sabe cmo optimizar este importante recurso.
En la realidad a muchos vendedores recientemente contratados se les ofrece
nicamente sus folletos y sus tarjetas de presentacin para luego lanzarlos
prcticamente al campo de batalla a vender dejndolos solos. Por otro lado
tambin es justo resaltar que cada vez hay ms empresas que entienden la
importancia de fortalecer a su fuerza de ventas a travs de la capacitacin lo
que genera en los vendedores ms seguridad y recursos a la hora de vender.
A continuacin hay una lista de una serie de recomendaciones para optimizar la
inversin en la capacitacin de su fuerza de ventas.
1. Analice la mtrica de ventas, desde los indicadores gruesos hasta los
finos, usted debe analizar el comportamiento individual y de la fuerza de
ventas completa. Se analizan indicadores gruesos como ventas totales y
se descuidan los detalles como:
Cuntos prospectos calificados tiene en cartera cada vendedor?
Cuntas visitas realiza cada vendedor por da, semana y mes?
Cuntas cotizaciones logra colocar el vendedor?
De las cotizaciones colocadas Cuntas logro cerrar?
Cules son las razones que no permiten el cierre?
Qu productos o servicios vende ms que otros y por qu?
2. Platique con su fuerza de ventas, determine si las razones de las ventas
bajas obedecen a razones de mercado, de marca o son razones del
vendedor.
3. Si las razones son del vendedor separe aspectos de tcnica de ventas
de razones de actitud o de tipo personal. Como usted sabr muchas
veces la fuerza de ventas no es productiva debido a un problema de
clima laboral ms que de aptitud.
4. Platique con sus clientes, pregnteles cmo son atendidos por sus
vendedores y cules son los aspectos que requieren mejorar, haga el
sondeo con fines de calidad en el servicio, pero detecte las reas por

mejorar para que el o los cursos que programe realmente ayuden a su

fuerza de ventas a mejorar.
5. Realice lluvia de ideas con sus vendedores para que en conjunto se
definan las barreras de ventas que estn impidiendo lograr los
resultados.
Nunca centre todas sus esperanzas en un solo curso, es imposible que la
capacitacin de una vez por ao haga la diferencia y logre que su fuerza de
ventas se desarrolle. Elabore un programa de capacitacin en funcin de las
reas de oportunidad que detecte con sus vendedores.
Recuerde que no todos los vendedores son autos dirigidos y que siempre hay
que trabajar muy de cerca con ellos.
Nunca se deje obstruir por las nubes que se generan en fuerzas de ventas
confundidas, lo clsico es escuchar que nadie tiene dinero, que estamos en
tiempos de crisis o que el producto que se vende lo ofrece ms barato el
competidor, el vendedor que no sabe desperdiciar oportunidades de ventas y
no debe darse ese lujo.
OPINIONES PERSONALES:

Para muchas corporaciones, el recurso humano es uno de los factores

ms relevante que existe dentro de la empresa, por lo que no hay dudas
en invertir en las capacitaciones, en especial en esta rea, la de ventas
de la ya que requiere de mucha paciencia, pues es un proceso que
requiere de tiempo, aparte de que es un factor muy importante que

motiva y retiene al empleador.

Es trascendental que la capacitacin es motivante para los trabajadores
ya que aprenden y conocen cosas nuevas, logrando as el desarrollo
personal y las posibilidades de alcanzar puestos de mayor nivel
jerrquico.

BIBLIOGRAFIA:

(Hair, Anderson, & Mehta, 2010)

 (Agustn, 2012)
http://www.tecoloco.com.sv/blog/lo-que-necesita-su-fuerza-deventas.aspx