Ing.

Ivn Hdz
ivanhdz_@hotmail.com

INTRODUCCIN A LA
NEGOCIACIN
Conceptos bsicos

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NDICE

INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN
Introduccin
1. DEFINICINES DE NEGOCIACIN
1.1 Negociacin
1.2 Negociador
2. TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIN
2.1 Tipos de negociacin.
2.2 Estilos de negociacin.
3. ETAPAS DE LA NEGOCIACIN
3.1 La preparacin.
3.2 El desarrollo.
3.3 El cierre.
3.4 Los acuerdos.
4. NEGOCIACIN DE ALTO IMPACTO
CONCLUSIN
BIBLIOGRAFA

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MDULO I: INTRODUCCIN A LAS NEGOCIACIONES

INTERNACIONALES.

COMPETENCIAS.

Conocer y comprender los fundamentos de la negociacin.

Identificar las habilidades bsicas de un negociador y sus distintos estilos.
Comprender las etapas del proceso de negociacin.
Capacidad de anlisis y sntesis.

INTRODUCCIN.

La negociacin es un proceso que est presente en muchos aspectos del mbito

internacional, en temas tanto polticos, econmicos y sociales, adems de que es
posible encontrarse tanto en el ambiente pblico como en el privado. Los pases
establecen vnculos entre s buscando crear relaciones que generen resultados
benficos que les ayuden en su desarrollo. Como tal, las negociaciones
internacionales requieren de ciertas condiciones especficas para lograrse, adems
la diferencia cultural entre sus participantes puede representar un elemento clave,
que si no se toma en cuenta pudiese generar complicaciones.

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Antes de hablar de las negociaciones internacionales, es preciso abordar el

concepto negociacin de manera individual y conocer cada uno de los elementos
que intervienen en dicho proceso. Hernndez (2005) seala que la negociacin es
un arte que puede ser aprendido, desarrollado y mejorado mediante la prctica y el
uso de numerosas tcnicas. Lo que hace referencia al conjunto de habilidades que
debe poseer un individuo para ser llamado negociador.
La negociacin se define como el proceso donde las partes que tienen un conflicto de
intereses intentan buscar el mejor resultado posible para ambos (Gonzlez Garca,
2006), lo que hace referencia a la existencia de propuestas u ofertas mutuas con el
objetivo de llegar a un resultado conveniente para cada una de las partes
involucradas. Motivo por el cual debe adoptarse un estilo que permita percibir a la
negociacin como la bsqueda conjunta de un objetivo en comn, lo que facilitar
cada una de las fases por las que esta debe pasar y permitir que se logre el acuerdo
en un menor tiempo y sin necesidad de esfuerzos excesivos.

Como ya se mencion, la negociacin es muy comn en temas econmicos, un

ejemplo claro son los tratados comerciales establecidos entre varios pases con el fin
de permitir el libre trnsito de productos y servicios entre los mismos que permitan la
expansin a nuevos mercados, lo cual se refleja en atractivos incrementos en la
economa nacional

En el siguiente documento se explicarn de manera general los conceptos

introductorios al tema de la negociacin, los cuales permitirn un mejor anlisis y
gestin de informacin de utilidad para desempearse eficientemente en este medio.
Se profundizar en trminos como la definicin de negociacin, negociador, los
diferentes tipos y estilos de negociacin, entre otros.

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1. Definicin de negocin.
1.1 Negociacin.
a) Una negociacin es una actividad en la que dos partes cuyos intereses son en
parte complementarios y en parte opuestos tratan de alcanzar un acuerdo que
satisfaga al mximo los intereses de uno y otro al tiempo que facilita la realizacin
de nuevas negociaciones en el futuro. (Puchol, 2009)
b) La negociacin se define como una conversacin entre dos o ms personas
para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo.
c) Se llama negociacin al intercambio de ofertas y contra ofertas entre dos o ms
partes con la finalidad de llegar a un acuerdo comn.

1.2 Negociador.
a) Persona con actitudes y habilidades necesarias para lograr un acuerdo mutuo
de intereses con una o ms partes.
b) Persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo.

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2. Tipos y estilos de negociacin

2.1 Tipos de negociacin.

a) Segn la participacin de los interesados:

Directas: cuando los que ejercen los intereses se apersonan y hablan por s
mismos. Por ejemplo, en ventas de productos al por menor a veces se

negocia un precio diferente al original.

Indirectas: cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales
habilidades para cumplir esta funcin, de modo que el inters est delegado
en otra persona. Se da en los abogados, los mediadores, etc.

b) Segn el desencadenante de la negociacin:

Libres: si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como

podra ser la venta de una propiedad.

Forzadas: cuando un hecho especfico provoca la negociacin, como una
mediacin judicial.

2. 2 Estilos de negociacin:
a) Negociacin distributiva (o competitiva): tambin se la suele denominar ganarperder o de suma cero. Se lo puede pensar paradigmticamente con una torta,
en la que se est negociando cmo se dividir. A expensas de que una parte
tenga un poco menos, la otra tendr un poco ms.

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b) Negociacin cooperativa (o integrativa): aqu se admite y se busca

especficamente aquella situacin en la que ambos protagonistas ganen, por eso
tambin se la conoce como ganar-ganar. La bsqueda es de objetivos
compartidos a partir de la inclusin de nuevas variables no contempladas en un
principio. En vez de tomar una torta y negociar la divisin, negocian con el que
compra los materiales para elaborar la torta de manera de maximizar los
resultados para ambos.

c) Negociacin acomodativa: tambin conocida como perder-ganar, es aquella

en la que existe una parte (el negociador) que asume inicialmente una conducta
conciliadora, con el fin ltimo de desarrollar un vnculo con la otra parte. Sabe que
los resultados en el corto plazo no sern los mejores, pero su mira est puesta en
el largo plazo.

d) Negociacin evitativa: en este caso se est evitando el perder-perder,

porque asume que la negociacin deteriora la relacin y solo redundar en
resultados negativos. Por eso opta por no negociar. Esto es el camino ms

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negociacin.

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razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr ningn beneficio con esa

3. Etapas de la negociacin.
3.1 La preparacin
No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye los
siguientes aspectos.

Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto

incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y
aquella que se mantendr en reserva. El establecimiento de los propios
objetivos. La construccin de argumentos. En lo posible, se debe indagar

sobre la informacin, objetivos y argumentos de la otra parte.

El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo
el proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una
mayor informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin.

3.2 La discusin o desarrollo

Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en
forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas
partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.

Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para

conocer la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay

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manifestaciones emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente o

las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o
expresiones emocionales (faciales, principalmente).

Tambin es la etapa en que se utilizan tcticas de negociacin. Algunas son muy

conocidas y de fcil deduccin a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala
fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y hurfanos, el
disco rayado, entre otros.

3.3 El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues
nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas.
El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin.
Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociacin, y expresar esta
decisin de modo que no se entienda como una agresin a la otra parte. Por eso,
el anuncio del cierre debe tener dos caractersticas: ser creble (o firme) y ser
aceptable por ambas partes.

3.4 Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la
relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables
claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de
reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociacin.
Su lectura podra reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues
esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin
hay que considerar en la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su
seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.

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4. La negociacin de alto impacto.

La negociacin de alto impacto se enfoca a la bsqueda de resultados eficientes
que permitan el establecimiento de acuerdos a largo plazo, buscando siempre
mantener relaciones estables a futuro y no daar los vnculos con el fin de
volverlos permanentes.
Para lograr esto se tienen que derribar los cinco obstculos que impiden la
colaboracin:
1. Nuestra reaccin que generalmente depende del ciclo accin-reaccin.
2. Las emociones de los otros las cuales en ocasiones se manifiestan con ira,
desconfianza, hostilidad o con propiedad acerca de la verdad de un tema.
3. La posicin de los otros manifiesta por la creencia equivocada de que para
ganar en una negociacin no se debe ceder.
4. El descontento de los otros en cuanto a pensar que si se plantea una
alternativa de negociacin efectiva que no sea propuesta por ellos les
genere prdida de prestigio.
5. El poder de los otros en el sentido de si los de la otra parte ven la
negociacin como un asunto de ganar/perder estarn resueltos a derrotarlo
a usted.
Una

negociacin

efectiva

implica

derribar

los

obstculos

mencionados

anteriormente a travs del desarrollo profundo de los siguientes pasos mediante el

aprendizaje de herramientas especializadas no tradicionales:
1. Mi propio espacio: Para resolver en equipo problemas, usted debe
recuperar su equilibrio mental como emocional y mantenerse concentrado
en lograr lo que desea. Una imagen til para obtener una perspectiva de la

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situacin es ubicarse en su lugar preferido y personal de meditacin para

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observar la negociacin en proceso.

2. Desactivar las emociones negativas de los otros: la otra parte espera que
usted sea un adversario. En vez de ello usted debe tomar partido al lado de
ellos, escucharlos, reconocer sus puntos de vista y sus sentimientos,
generando acuerdos con ellos y mostrando respeto.
3. Asumir la posicin de ellos y replantear: Acepe lo que ellos dicen y
replantelo como un intento de hacer frente al problema para en equipo
resolverlo.
4. Tienda un puente: se requiere salvar el vaco que hay entre sus intereses y
los de la otra parte.
5. Emplear el poder para educar: Emplear el poder, pero no para presionar
ms sino para educar demostrando que no se puede ganar por s solos sino
slo conjuntamente con usted.

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CONCLUSIN
La negociacin es un acto real y concreto que es posible encontrar de casi
palpable en el mbito internacional en nuestros das, por lo que es de suma
importancia conocer a fondo las distintas

terminologas involucradas en el

proceso. Dicho conocimiento permitir el desarrollo de habilidades y aptitudes

necesarias para sobrevivir en un ambiente tan competitivo como lo es el mbito
de los negocios.

Es esencial desarrollar competencias que proveen a un individuo u organizacin el

desenvolvimiento eficiente en las distintas etapas que componen a la negociacin,
as como la correcta preparacin y obtencin de informacin que resultar de gran
utilidad para el alcance de los objetivos.

Se puede concluir que la negociacin involucra mucho ms que un simple

intercambio de ofertas, sino que es todo un proceso complejo que exige gran
capacidad tanto analtica como profesional.

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BIBLIOGRAFA

Gonzlez Garca, M. J. (2006). Tcnicas de negociacin. Antequera, Malaga,

Espaa: Innova.

Hernndez Martos, S. (2005). Tcnicas de negociacin: habilidades para negociar

con xito. Espaa: Ideaspropias.

Puchol, L. (2009). El libro de la negociacin. Mxico: Diaz de Santos.

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