Demanda:

1. Definicin:
Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en
los diferentes precios del mercado por un consumidor o por el conjunto de
consumidores (demanda total o de mercado). La demanda es una funcin matemtica.
Puede ser expresada grficamente por medio de la curva de la demanda. La pendiente
de la curva determina cmo aumenta o disminuye la demanda ante una disminucin o
un aumento del precio. Este concepto se denomina la elasticidad de la curva de
demanda.
En relacin con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos:

Elstica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que 1, la variacin de la

cantidad demandada es porcentualmente superior a la del precio.

Inelstica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que 1, la variacin de la

cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio.

Elasticidad unitaria, cuando la elasticidad de la demanda es 1, la variacin de la

cantidad demandada es porcentualmente igual a la del precio.

Tambin la demanda se divide en :

Demanda Independiente es aquella que se genera a partir de decisiones ajenas a la
empresa, por ejemplo la demanda de productos terminados acostumbra a ser externa a la
empresa, en el sentido en que las decisiones de los clientes no son controlables por la
empresa (aunque s pueden ser influidas). Tambin se clasificara como demanda
independiente la correspondiente a piezas de recambio.
Demanda dependiente. Es la que se genera a partir de decisiones tomadas por la propia
empresa, ("Master Production Schedule"), por ejemplo an si se pronostica una
demanda de 100 coches para el mes prximo (demanda independiente) la direccin
puede determinar fabricar 120 este mes, para lo que se precisaran 120 carburadores, 120
volantes, 480 ruedas, etc. La demanda de carburadores, volantes, ruedas es una
demanda dependiente de la decisin tomada por la propia empresa de fabricar 120
coches.
Factores que afectan la demanda:

Gusto personal

Precio del producto

Precio de otros bienes

Factores sociolgicos

El futuro

Demandante
El trmino "demandante", aplicado a la economa, hace referencia al consumidor, a la
persona que demanda bienes o servicios en un mercado.

2. Estimacin de la demanda:
Es un secreto a voces que los procesos de comercializacin de las empresas han
adquirido cada vez mayor importancia en el ambiente en el que desarrollan sus
actividades.
La competencia se ha vuelto ms profesional; los mercados de demanda (como el de la
construccin o el inmobiliario hace unos aos) se vuelven cada vez ms de oferta (ms
empresas ofreciendo sus productos y servicios que personas demandndolos); y este
fenmeno se ha acelerado con la crisis econmica actual y con la sucesiva ampliacin y
con la globalizacin imparable de los mercados.
Cualquier empresa con vocacin de permanencia en el tejido econmico ha de luchar
permanentemente por la conquista y por la explotacin de los mercados, de tal manera
que una empresa que no sepa vender sus productos, por mucha que sea la calidad y el
contenido tecnolgico que estos contengan, est irremisiblemente condenada al fracaso.
La estimacin y previsin de la demanda brinda informacin valiosa a las empresas
acerca de los mercados en que operan y los mercados en los que planean participar. La
previsin y la estimacin son trminos intercambiables que bsicamente significan
predecir lo que suceder en el futuro. Si los negocios no usan la previsin y estimacin
de la demanda, se arriesgan a ingresar en mercados que no tienen necesidad del
producto de dicho negocio.
Propsito
El propsito de la previsin y estimacin de la demanda es encontrar la demanda
potencial de un negocio para que los gerentes puedan tomar decisiones acertadas acerca
del establecimiento de precios, el crecimiento del negocio y el potencial del mercado.
Los gerentes basan los precios en las tendencias de demanda en un mercado. Por
ejemplo, si la demanda del mercado de la pizza es alta en una ciudad, pero hay poca
competencia, los gerentes saben que pueden establecer precios ms altos para la pizza
que si la demanda fuera baja. Los negocios establecidos usan la previsin y estimacin
de la demanda si estn considerando entrar a un mercado nuevo. Si la demanda para su
producto actualmente es baja, pero incrementar en el futuro, esperarn para entrar al
mercado.
Tcnicas
Los gerentes y los dueos de negocios usan tcnicas mltiples para estimar y prever la
demanda. Usar informacin histrica es un mtodo para determinar la demanda
potencial de un producto o servicio nuevo. Por ejemplo, los negocios con mercanca de
gama alta tal vez examinen informacin de censos para determinar el ingreso promedio
de un rea. Las empresas ms grandes tal vez usen mercados de prueba para estimar la
demanda. Los mercados de prueba son micromercados en ciudades pequeas que son

similares a mercados ms grandes. Si la demanda de un producto es alta en el mercado

de prueba, los gerentes asumen que el producto funcionar bien en un mercado ms
grande.
Consecuencias para el inventario
La previsin y estimacin de la demanda es crtica para el manejo del inventario. Los
negocios compran inventario con base en previsiones de la demanda. Por ejemplo, las
tiendas de comestibles incrementan las existencias de ciertos artculos durante la
temporada de huracanes porque saben, a partir de la informacin del pasado, que la
demanda aumenta. Si las empresas no usan mtodos acertados de estimacin y
planeamiento de la demanda, se arriesgan a comprar demasiado o muy poco inventario.
Los negocios con demasiado inventario podran perder algo de ste debido al paso del
tiempo y las fechas de caducidad. Los negocios con poco inventario molestarn a los
clientes y perdern oportunidades de producir ganancias.
Consideraciones
Los mtodos de previsin y estimacin de la demanda son tpicamente acertados para el
planeamiento del negocio a corto plazo. La estimacin a largo plazo es difcil porque
hay demasiados factores imprevistos que pueden influenciar la demanda a travs del
tiempo. Por ejemplo, la estimacin de la demanda tal vez no tome en cuenta una
recesin econmica u otros problemas financieros. Los desastres naturales tambin
podran afectar la demanda del producto de una compaa. Para prever la demanda a
largo plazo, los gerentes deben tener en cuenta la historia social, poltica y econmica
de sus mercados.

3. Ejercicios de estimacin de la demanda:

Ejemplos de clculo de la demanda:
Ejemplo N 1:
Suponga que usted pretende vender paales desechables en Tegucigalpa, su mercado
meta seran los padres de familia, que residen en Tegucigalpa, que pertenezcan a la
clase social media a alta y que tengan bebes entre las edades de 0 y 4 aos.
Antes de calcular su demanda anual en unidades, usted debe obtener los siguientes
datos:
1)

La poblacin de Tegucigalpa (850,445)

2) Obtener el nmero de familias, dividiendo 850,445 entre 4 = 212,611 (se divide

entre cuatro ya que la mayora de las familias estn integradas por cuatro miembros).
3) El porcentaje de la poblacin que pertenece a la clase media y a la clase alta (17%
clase media y 3% clase alta).
4)
Los bebs entre 0 y 4 aos. (105,122, o sea el 12.36% de la poblacin de
Tegucigalpa).
5) Por medio de la encuesta, saber qu porcentaje de las personas de clase media y de
clase alta est dispuesta a comprar paales.
6)
De este porcentaje mencionado anteriormente, hay que saber cuntas unidades
estn dispuestas a comprar anualmente.
NOTA: los datos de los numerales 5 y 6 son solamente supuestos para los fines de este
ejemplo
Para obtener la demanda anual en unidades, se puede utilizar la siguiente ecuacin:
Demanda anual en unidades = a x b x c x d x e donde:
a= total de nmero de familias en Tegucigalpa
b= porcentaje de bebs entre 0 y 4 aos
c= % de poblacin por clase social
d= % de consumo de paales por clase
e= unidades de consumo anual
Clase Media: 212,611 x 12.36% x 17% x 70% x 1,680=
Clase Alta:

5, 253,641

212,611 x 12.36% x 3% x 90% x 2,016= 1, 430,403

Demanda anual en unidades

6, 684,044

Es importante recordar que esta cifra no es la demanda para la marca de su producto,

sino, que la demanda total para todas las marcas de un producto.
Ejemplo N 2: Hallando nuestra demanda
A continuacin veamos un ejemplo de cmo hallar la demanda potencial y cmo usarla
para ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:
Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la produccin y comercializacin
de yogurt en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra futura demanda, es
decir, pronosticar nuestras ventas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sera nuestro mercado
meta), la cual est conformada por 30 000 habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a travs de fuentes secundarias son que el 70% de la
poblacin suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de $3, y
que el consumo per cpita de yogurt es de 4 litros mensuales.
En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.
Aplicando la frmula de la demanda potencial:
Q = npq
n = (30 000 x 70) / 100
p=3
q=4
Q = 21 000 x 3 x 4
Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad,
pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio.
Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamao de nuestra inversin,
nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de produccin, nuestra capacidad de de
abastecimiento, y nuestra inversin en marketing; pero tambin teniendo en cuenta otros

aspectos como la informacin que hemos recopilado de la competencia, y nuestra

experiencia en el negocio; hemos decidido que trabajaremos para captar el 30% de la
demanda potencial.
Por lo que podramos afirmar que el pronstico de nuestra demanda o de nuestras ventas
para el prximo mes, sera de $75 600.