Proceso de produccin

Un proceso de produccin es un sistema de acciones que se encuentran interrelacionadas

de forma dinmica y que se orientan a la transformacin de ciertos elementos. De esta
manera, los elementos de entrada (conocidos como factores) pasan a ser elementos de
salida (productos), tras un proceso en el que se incrementa su valor.
Cabe destacar que los factores son los bienes que se utilizan con fines productivos (las
materias primas). Los productos, en cambio, estn destinados a la venta al consumidor o
mayorista.
Las acciones productivas son las actividades que se desarrollan en el marco del proceso.
Pueden ser acciones inmediatas (que generan servicios que son consumidos por el
producto final, cualquiera sea su estado de transformacin) o acciones mediatas (que
generan servicios que son consumidos por otras acciones o actividades del proceso).
Por otra parte, aunque existen una gran cantidad de tipologas de productos, podemos
mencionar las principales: los productos finales, que se ofertan en los mercados donde la
organizacin interacta, y los productos intermedios, utilizables como factores en otra u
otras acciones que componen el mismo proceso de produccin.
Los procesos productivos, por su parte, pueden clasificarse de distintas formas. Segn el
tipo de transformacin que intentan, pueden ser tcnicos (modifican las propiedades
intrnsecas de las cosas), de modo (modificaciones de seleccin, forma o modo de
disposicin de las cosas), de lugar (desplazamiento de las cosas en el espacio) o de tiempo
(conservacin en el tiempo).
Segn el modo de produccin, el proceso puede ser simple (cuando la produccin tiene por
resultado una mercanca o servicio de tipo nico) o mltiple (cuando los productos son
tcnicamente interdependientes).
La importancia de la Revolucin Industrial en el proceso de produccin

La Revolucin Industrial fue, seguramente, uno de los hechos que ms influy en los
manejos productivos de todo el mundo ya que marc un antes y un despus no slo en la
forma en la que se desarrollara la produccin sino tambin en los estratos sociales.
La Revolucin Industrial se inici en el Reino Unido a finales del siglo XVIII y provoc
cambios rotundos en la sociedad anglosajona que afectaron considerablemente su
economa. Dichas modificaciones tuvieron que ver con la insercin de estructuras
automticas que provocaron que la regin pasara de tener una produccin agrcola
tradicional a una mecanizada.
Es necesario sealar, que rpidamente la revolucin industrial alcanz a otros pases,
hacindolos crecer rotundamente y colaborando con la estructura econmica de los
mismos; en esta segunda fase se vieron ms firmemente los cambios que este movimiento
trajo a los tipos y modos de produccin. Cabe mencionar que el trabajo se traslad del
campo a la ciudad, al crearse mtodos manufacturados de trabajo y nuevos servicios que
hicieron que creciera la cantidad de ofertas laborales en las grandes urbes y muchas
personas se trasladaran de las regiones ms desrticas a la ciudad para mejorar sus
condiciones de vida.
Los cambios que la revolucin industrial trajo sobre el proceso de produccin fueron:
* Cambio en la estructura organizativa de las fbricas (dejaron de existir los pequeos
talleres para dar lugar a enormes estructuras donde se produca en masa);
* Implementacin de herramientas ms tecnolgicas en la elaboracin de los productos
para aumentar la eficiencia productiva;
* Cambio en la estructura social de la ciudad (los que posean los medios productivos
fueron llamados empresarios y los que trabajaban, empleados).
La tecnologa es, por su parte, un factor que modifica constantemente los procesos de
produccin; tal es as que, a medida que pasa el tiempo, los innumerables avances que se
realizan en materia de herramientas de trabajo vuelven menos pesados los trabajos y
colaboran con una mejor calidad de vida para los empleados; sin embargo, muchas
personas estn en contra de estas transformaciones porque consideran que de este modo, los
puestos de trabajo a disposicin de las personas se reducen y por ende, aumentan los
individuos que carecen de trabajo.
Es importante, por tanto, sealar que, si bien la tecnologa puede colaborar muchsimo con
la calidad de vida de las sociedades, de las personas depende hacer un buen uso de ella y no
vivir a su disposicin, sino utilizndola para vivir de una mejor forma.

El concepto de proceso productivo designa a aquella serie de operaciones que se llevan a

cabo y que son ampliamente necesarias para concretar la produccin de un bien o de
un servicio. Cabe destacarse entonces que las mencionadas operaciones, acciones, se
suceden de una manera, dinmica, planeada y consecutiva y por supuesto producen una
transformacin sustancial en las sustancias o materias primas utilizadas, es decir, los

insumos que entran en juego para producir tal o cual producto sufrirn una modificacin
para formar ese producto y para ms luego colocarlo en el mercado que corresponda para
ser comercializado.
Con lo expuesto queremos indicar que el proceso productivo o cadena productiva, como
tambin se lo denomina, implica desde el diseo, la produccin misma del producto hasta el
consumo del mismo por parte de los consumidores.
Adems, en este proceso participan recursos fsicos, econmicos, tecnolgicos y humanos,
entre otros.
Ahora bien, en el mercado podremos encontrarnos con dos tipos de productos, por un lado,
los productos finales, que son aquellos que se comercializan en los mercados para que los
adquiera el consumidor final y disfrute de ellos, y por otra parte los productos intermedios
que son aquellos que se emplean como factores, materias primas, para completar otras
acciones que forman parte del proceso productivo.
Sin lugar a dudas, la Revolucin Industrial fue un hecho que marcara un antes y un
despus en materia de produccin de bienes y servicios all en el siglo XIX cuando se
desarroll. La inclusin de las mquinas hizo que pasemos de una produccin agrcola a
una mecanizada que por supuesto cambiara para siempre las reglas del trabajo y asimismo
no parara de evolucionar.
Aos ms tarde, en el siglo XX, la produccin en cadena o fabricacin en serie, una
nueva manera de organizar la produccin, tambin provocara un cisma porque este sistema
que se basa en la cadena de montaje delegar en cada trabajador una funcin especial y
especializada que se realizar en mquinas sper desarrolladas. El empresario
automovilstico y fundador de la empresa Oldsmobile, Ransom Eli Olds fue el primero en
ponerla en prctica, en tanto, aos despus, su colega Henry Ford, desarrollara una
cadena de montaje que dispona de una capacidad de producir superior.

ESTUDIO TECNICO (ANALISIS TECNICO)

Sirve para hacer un anlisis del proceso de produccin de un bien o la prestacin de un

servicio. Incluye aspectos como: materias primas, mano de obra, maquinaria necesaria, plan
de manufactura, inversin requerida, tamao y localizacin de las instalaciones, forma en
que se organizar la empresa y costos de inversin y operacin.

Empiece haciendo una explicacin detallada de su producto o servicio, incluyendo sus

caractersticas fsicas, presentaciones, dimensiones, colores, materiales y otras
caractersticas que los definen. En este apartado sera conveniente la utilizacin de dibujos
que faciliten las explicaciones y mejoren la comprensin.

Para elaborar un producto se requieren materiales, elementos o partes, stos se

conocen como materias primas.
Es importante que sepa cunta materia prima necesita para hacer cierta cantidad de
producto en un perodo determinado.
Las personas que le venden la materia prima que necesita son sus proveedores. Usted debe
averiguar si hay proveedores en el pas de lo que usted necesita o si tendr que buscarlos en

otro lugar. Cualquiera que sea su proveedor, asegrese que los materiales sean de buena
calidad y a buenos precios, que le den facilidades de pago, y que sean puntuales en la
entrega del material.

INVENTARIO: Qu es y para qu sirve?

El inventario es cualquier producto o material almacenado. ste puede ser:
Materia Prima
Producto en proceso (el producto que an no se termina de fabricar)
Producto terminado (el que est listo para ser vendido)
Repuestos para la maquinaria

El inventario sirve para:

Estar preparado para los pedidos de los clientes, para no atrasarse en la produccin por falta
de material y aprovechar los descuentos que hacen los proveedores cuando usted compra en
cantidades grandes.

El programa de produccin.
Usted puede tener una produccin que sea variable o constante:

1. Variable: Existen productos que necesitan un mayor volumen de produccin en ciertos

perodos del ao, por ejemplo, un productor de rompopo debe producir todo el ao, pero
debe producir an ms en la poca navidea, ya que para estas fechas la demanda es mayor.
2. Constante: Existen productos que tienen una produccin estable durante todo el ao; y
por lo tanto, no es aumentar o disminuir la produccin, ejemplo: tortillas.

Al tener definido qu tipo de produccin va a tener, es necesario tomar los siguientes tres
factores en consideracin.
o

El nmero de personas que necesita contratar.

La cantidad de horas de trabajo para cada empleado.

El nmero de das a la semana que cada empleado trabajar.

Sabe cunto tiempo se va a tardar en fabricar un producto?

Esto lo puede saber haciendo un detalle del proceso de produccin, este proceso son todas
las actividades que se llevan a cabo para hacer un producto o prestar un servicio.
Para realizar este proceso debe hacer lo siguiente:
1.

Organizar esas actividades en el orden en que se tienen que hacer.

2.

Anotar cunto tiempo (horas o minutos) se tarda en hacer cada actividad.

Este proceso se puede mostrar por medio de un esquema o dibujo conocido como diagrama
de flujo de proceso.

Adems de la materia prima, usted va a necesitar maquinaria, equipo y mobiliario para

poder hacer su producto. Un ejemplo de maquinaria puede ser: mquina de coser, mquina
prensadora, horno elctrico, etc. Las brochas, martillos, destornilladores, guantes, balanzas,
palas, etc. son el equipo. El mobiliario seran escritorios, sillas, mesas, telfono, etc.

Al momento de la compra de stos, se debe tomar en cuenta:

A quin se los va a comprar

Cunto le va a costar comprarlos y que se los instalen
El tamao y la capacidad
Cuntas personas se necesitan para hacerlos funcionar
Costo de mantenimiento y existencia de repuestos en el pas
Consumo de energa elctrica

Para hacer el producto usted necesitar de personas que con su trabajo transformen la
materia prima en un producto, a stos se les llama mano de obra.
La mano de obra se puede dividir en:
a) Mano de Obra Directa: son las personas que intervienen directamente en la
transformacin de la materia prima, por ejemplo, en una panadera, sera la persona que
est haciendo la masa para el pan.
b) Mano de Obra Indirecta: son los que no intervienen directamente en la
transformacin de las materias primas. Por ejemplo, un vigilante o un supervisor.

Al elegir la mano de obra para su empresa debe definir las caractersticas que la persona
debe poseer para desempear su trabajo, como por ejemplo: saber leer y escribir, ver bien,
ser fuerte, tener experiencia anterior, etc. Muchas veces puede que necesite mandar a los
empleados a que reciban cierto entrenamiento, educacin o capacitacin, para poder
desempearse mejor.
Para saber qu tiene que hacer cada empleado usted debe elaborar una descripcin de los
cargos, para que cada empleado tenga claro cmo, cundo y qu tiene que hacer en su
trabajo.

Quin manda a quin?

Para que los empleados sepan a quin deben rendir cuentas es necesario hacer un dibujo o
grfica donde aparece el cargo que desempea cada empleado, esto se conoce como
Organigrama.

El tipo de sociedad es una de las primeras decisiones legales que tiene que tomar el
empresario. Esto puede decidirse despus de investigar las opciones o despus de consultar
a un abogado.

La misin de una empresa es la razn de ser la misma; es el propsito o motivo por el cual
existe, y por lo tanto, gua las actividades de la empresa.
Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:

Qu? ( necesidad que satisface o problema que resuelve)

Quin? ( Clientes a quienes pretende alcanzar)
Cmo? (Forma en que ser satisfecha la necesidad que se quiere

atacar.)

Adems de la misin la empresa debe tener tambin una visin. La visin de una empresa
es el estado futuro deseado, la aspiracin de una organizacin. Define hacia dnde quiere
llegar la empresa en los prximos cinco aos.

El espacio fsico, o sea el local o planta, es donde se encuentran las mquinas, las
herramientas, las materias primas y las personas que trabajan para elaborar un producto
determinado. Es necesario tomar en cuenta todos los factores mencionados anteriormente
para poder determinar el tamao de la planta y as trabajar de una forma organizada y
eficiente. A continuacin se le presenta un ejemplo de cmo estimar el espacio para ciertos
muebles:
Equipo
Mesa de trabajo
Escritorio
2 sillas

Dimensiones
2.00m x 1.00m
0.50m x 0.25m
0.25m x 0.25m

Espacio requerido
2.00 m2
1.00m2
0.13m2

Tambin se deben tomar en cuenta:

Cuntas unidades va a producir.

La cantidad de materias primas que va a almacenar.
De cunto dinero dispone para pagar un local con la mayor comodidad y
seguridad econmica.
El nmero de personas que van a trabajar all.

Una vez que sepa cunto espacio necesita, debe disear cmo va distribuida la planta.
Una buena distribucin de la planta es la que brinda condiciones de trabajo cmodas y
permite que el proceso de produccin sea ms barato, y que al mismo tiempo da seguridad
y bienestar a los empleados.
La distribucin va a depender de:
1)

El tipo de producto, ya sea un bien o servicio.

2) El proceso de produccin: se debe tomar en cuenta el flujo del proceso ubicar el equipo
de acuerdo al orden de las actividades.
3) El volumen de produccin: ya sea alto o bajo.
Beneficios de tener una correcta distribucin de planta.
Con una buena distribucin se logra que el empleado recorra la menor distancia posible,
esto hace que el trabajador ahorre tiempo en realizar su trabajo. Por otro lado, si el equipo
est muy cercano puede haber problemas de espacio y habra problemas en el movimiento
de la materia prima, y causara inseguridad para los empleados, por esto, una buena
distribucin da seguridad a los empleados.
Qu debe poseer todo edificio?
Lo bsico es: acceso a agua potable, espacio para el rea de trabajo (fresca, amplia,
ventilada e iluminada), bodegas, instalaciones elctricas, servicios pblicos (agua, telfono
etc.) servicios sanitarios, que tenga seguridad, extinguidores de fuego.

Para poder decidir en qu lugar se va a ubicar la planta se deben seguir los siguientes pasos
(ya sea si usted ha decidido que va a construir un local nuevo o rentar alguno):
1. Determinar lo que usted necesitar de un edificio, segn:

Mano de obra (costo y disponibilidad)

Cercana a las materias primas, a los proveedores y a los consumidores.
Reglamentos y condiciones ambientales.
Costo del lugar.
Existencia de servicios bsicos (gas, electricidad, agua)
Facilidad de acceso.

2. Hacer una lista de los posibles locales, rechazando aquellos que no satisfagan los
factores ms importantes para la empresa.
3. Evaluar la lista de los locales para ver cul es el ms conveniente.
4. Seleccionar el local ms conveniente.

En el momento que usted decida instalar una nueva empresa, debe hacer un
programa que incluya las siguientes actividades:

Todas aquellas que se deben hacer antes de iniciar la produccin, por ejemplo:
contratacin y capacitacin del personal, compra de equipo y seleccin de
proveedores.
Las actividades necesarias para tener listo el producto o prestar el servicio.

En este programa se debe calcular el tiempo de duracin de cada actividad y los recursos
necesarios para realizar cada una. Por lo general, este tipo de programas se expresa a travs
de un diagrama en el cual se muestran las actividades en relacin con el tiempo y con las
personas que lo van a llevar a cabo.

Ya tiene todo listo, lo nico que le falta para establecer su empresa es saber cunto le va a
costar.
Para esto, usted debe de hacer un plan en el que incluya todos los costos en los cuales va a
incurrir, a esto se le denomina plan de manufactura. El plan debe incluir aspectos como:

Inversin Fija: Estos tipos de costos son todos aquellos como infraestructura, terrenos,
maquinaria, equipo y mobiliario necesario para iniciar las operaciones de la empresa.

Costos de Operacin: Son todos los gastos en que la empresa incurrir para su
funcionamiento normal, es decir, todo el dinero que necesita para comenzar la produccin.

EJEMPLO Ejemplos:
Inversin Fija
A continuacin se muestra un ejemplo de la inversin fija de una empresa dedicada a
la fabricacin de artculos de cuero:

Descripcin
Equipo:
Mquina
de
Coser
Cuchilla
Perforador # 3
Perforador # 4
Mobiliario:
Silla
Mesa de trabajo
Estante

Cantidad

Costo Total

2,808.00

2
1
1

100.00
60.00
60.00

4
2
2

400.00
600.00
200.00

Total

$ 4,228.00

Costos de Operacin:

Descripcin
Materia Prima Directa
Cuero
Hebillas
Cuerina
Materia Prima
Indirecta
Pegamento
Lpices para marcar
cuero

Costo
4,500.00
7,000.00
2,000.00

400.00
100.00

Servicios Bsicos
Agua
Energa Elctrica
Telfono

800.00
1,000.00
700.00

Mano de Obra Directa

Operario

28,000.00

Mano de Obra
Indirecta
Ayudante

17,000.00

TOTAL

61.500

* Los costos no son reales, son estimados.

Impacto Ambiental: Al momento de iniciar una empresa, se debe analizar el impacto que
esta podra causar al medio ambiente. Se deben seguir los reglamentos que el gobierno
imponga en el uso de los recursos.
Otros gastos son:

Costos Diferidos: Son los que se dan antes de comenzar la ejecucin del proyecto.
Algunos de estos costos son: Estudios de factibilidad, planos y especificaciones,
gastos legales y trmites, gastos de constitucin, capacitacin, publicidad y
mercadeo, intereses pre operativos, pagos y depsitos anticipados, regalas, marcas
y patentes, documentos de licitacin, entre otros.
Costos de Arranque: Son todos aquellos gastos en los que se incurre para y al
momento de iniciar operaciones, estos costos incluyen: Mano de obra, caja y
bancos, pago de servicios pblicos y privados, materia prima e insumos.

Se deben hacer las conclusiones del estudio tcnico, estas dirn los resultados encontrados
en cuanto a la necesidad y disponibilidad de mano de obra, maquinaria y materia prima. As
mismo, se conocern todos los aspectos relacionados con el de edifico, como el tamao,
distribucin de la planta, y dimensiones que sern necesarias para la produccin. Aqu
tambin se indican cules sern los costos que sern necesarios para comenzar la
produccin.

DIAGRAMA DE FLUJO

Un diagrama de flujo es una forma esquemtica de representar ideas y

conceptos en relacin. A menudo, se utiliza para especificar algoritmos de
manera grfica.

Se conoce como diagramas de flujo a aquellos grficos representativos que se utilizan para
esquematizar conceptos vinculados a la programacin, la economa, los procesos tcnicos
y/o tecnolgicos, la psicologa, la educacin y casi cualquier temtica de anlisis.
Los diagramas de flujo son mltiples y diversos y pueden abordar muchos temas distintos
de formas tambin muy diferentes. En cualquier caso, el aspecto en comn entre ellos es la
presencia de un vnculo entre los conceptos enunciados y una interrelacin entre las ideas.
Comnmente, se utiliza este tipo de diagramas para detallar el proceso de un algoritmo y,
as, se vale de distintos smbolos para representar la trayectoria de operaciones precisas a
travs de flechas. Siempre que existe un diagrama de flujo existe un proceso o sistema que
pretende ser graficado a travs de smbolos visuales que, en vez de trminos verbales,
simplifican el funcionamiento de dicho proceso y lo hacen ms claro y evidente al lector.
Para que el diagrama de flujo tenga sentido como tal, debe existir un camino hacia una
solucin que parte de un nico inicio y arriba a un nico punto final. Con el propsito de
desarrollar un diagrama de estas caractersticas, se recomienda definir el propsito y
destinatario del grfico, identificar las ideas principales, determinar los lmites y alcance del
proceso a detallar, establecer el nivel de detalle requerido, identificar acciones, procesos y
subprocesos, construir el diagrama y finalmente titularlo con exactitud. Conviene revisar el
diagrama para comprobar que cumple su objetivo con claridad y precisin.
Los smbolos ms utilizados en los diagramas de flujo son la flecha (que indica sentido y
trayectoria), el rectngulo (representa un evento o proceso), el rombo (una condicin), el
crculo (un punto de conexin) y otros.
Adems, existen diversos tipos de diagramas. El vertical, en el que la secuencia o flujo es
de arriba hacia abajo; el horizontal, de izquierda a derecha; el panormico, puede
apreciarse de una vez y de forma tanto vertical como horizontal; el arquitectnico,
describe una ruta sobre un plano arquitectnico de trabajo.

DIAGRAMAS DE FLUJO: su definicin,

objetivo, ventajas, elaboracin, fases,
reglas y ejemplos de aplicaciones.
1.-Definicin.Un diagrama de flujo es la representacin grfica del flujo o secuencia de rutinas simples.
Tiene la ventaja de indicar la secuencia del proceso en cuestin, las unidades involucradas
y los responsables de su ejecucin, es decir, viene a ser la representacin simblica o
pictrica de un procedimiento administrativo.
Luego, un diagrama de flujo es una representacin grfica que desglosa un proceso en
cualquier tipo de actividad a desarrollarse tanto en empresas industriales o de servicios y
en sus departamentos, secciones u reas de su estructura organizativa.
Son de gran importancia ya que ayudan a designar cualquier representacin grfica de un
procedimiento o parte de este. En la actualidad los diagramas de flujo son considerados en
la mayora de las empresas como uno de los principales instrumentos en la realizacin de

cualquier mtodo o sistema.

Se trata de una muy til herramienta para poder entender correctamente las diferentes
fases de cualquier proceso y su funcionamiento, y, por tanto, permite comprenderlo y
estudiarlo para tratar de mejorar sus procedimientos.
Son importantes los diagramas de flujo en toda organizacin y departamento, ya que

permite la visualizacin de las actividades innecesarias y verifica si la distribucin del

trabajo esta equilibrada, es decir, bien distribuida en las personas, sin sobre cargo para
algunas mientras otros trabajan con mucha holgura.
Los diagramas de flujo son importantes para el diseador por que le ayudan en la
definicin, formulacin, anlisis y solucin del problema. El diagrama de flujo ayuda al
anlisis a comprender el sistema de informacin de acuerdo con las operaciones de
procedimientos incluidos, le ayudara analizar esas etapas, con el fin tanto de mejorarlas
como de incrementar la existencia de sistemas de informacin para la administracin.
Para ayudar a su comprensin por cualquier persona de la organizacin, se utilizan
distintas formas de interpretacin, a travs de dibujos, de smbolos de ingeniera, de
figuras geomtricas, etc., que transmitan una indicacin de lo que se quiere representar.

2.-Objetivo.Representar grficamente las distintas etapas de un proceso y sus interacciones, para

facilitar la comprensin de su funcionamiento. Es til para analizar el proceso actual,
proponer mejoras, conocer los clientes y proveedores de cada fase, representar los
controles, etc.

3.-Ventajas.Podemos citar como ventajas que se pueden obtener con la utilizacin de los diagramas de
flujo, las siguientes:

Ayudan a las personas que trabajan en el proceso a entender el mismo, con lo que
facilitaran su incorporacin a la organizacin e incluso, su colaboracin en la
bsqueda de mejoras del proceso y sus deficiencias.
Al presentarse el proceso d una manera objetiva, se permite con mayor facilidad la
identificacin de forma clara de las mejoras a proponer.
Permite que cada persona de la empresa se site dentro del proceso, lo que conlleva
a poder identificar perfectamente quien es su cliente y proveedor interno dentro del
proceso y su cadena de relaciones, por lo que se mejora considerablemente la
comunicacin entre los departamentos y personas de la organizacin.
Normalmente sucede que las personas que participan en la elaboracin del diagrama
de flujo se suelen volver entusiastas partidarias del mismo, por lo que
continuamente proponen ideas para mejorarlo.
Es obvio que los diagramas de flujo son herramientas muy valiosas para la
formacin y entrenamiento del nuevo personal que se incorpore a la empresa.
Lo ms reseable es que realmente se consigue que todas las personas que estn
participando en el proceso lo entendern de la misma manera, con lo que ser ms
fcil lograr motivarlas a conseguir procesos ms econmicos en tiempo y costes y
mejorar las relaciones internas entre los cliente-proveedor del proceso.

4.-Elaboracin.El desarrollo de un diagrama de flujo es una buena herramienta para ser realizada con un
trabajo en equipo, para lo cual se debern seguir los pasos que a continuacin se exponen:
1.Se nominan los miembros del grupo de trabajo que debern elaborar el
correspondiente diagrama de flujo del proceso en estudio. Se elegirn dichas personas
entre aquellas que estn participando en las tareas del proceso, junto a sus proveedores y
clientes internos, adems de una persona ajena del proceso que, por tanto, sea
independiente del proceso. El objeto de incluir esta persona independiente se debe a la
necesidad de las siguientes premisas:

Que haga desaparecer la influencia decisiva de algn miembro del grupo en el

resultado.
Que obtenga la participacin de todos los miembros del grupo de trabajo y resuelva
los conflictos que pudiera haber, actuando como moderador.
Que ayude al grupo a discriminar la informacin imprescindible de la que no lo es,
con objeto de aprovechar mejor el tiempo

2. Se realizan una serie de reuniones para ir realizando la elaboracin de una

representacin grfica del proceso en cuestin. Es importante realizar varias sesiones de
trabajo, ya que as los participantes tendrn ms tiempo para obtener ms informacin
acerca del proceso.

3. Para realizar el diagrama, los datos son obtenidos a travs de un continuo

planteamiento de preguntas a los miembros del grupo que se irn repitiendo a lo largo de
todo el proceso construccin del diagrama de flujo, como son:

Qu paso es el primero?
Qu paso es el siguiente?

Adems se debern utilizar otra serie de preguntas que pueden ayudar a construir el
diagrama en determinadas fases del proceso, a saber:

De dnde viene el servicio o el material?

Cmo entra el servicio o material al proceso
Quin toma la decisin
Qu pasa si la decisin es afirmativa SI?
Qu pasa si la decisin es negativa NO?
Hay algo ms que se deba hacer en este momento del proceso?
Dnde va el producto o servicio de esta operacin?
Qu pruebas se realizan al producto en cada fase del proceso?
Qu pruebas se realizan al proceso?
Qu pasa si el producto/servicio no cumple con lo especificado?

4. Todos los datos que se obtengan de las respuestas a las preguntas mencionadas debern
siendo representadas en hojas del tipo post-it, que se dejaran bien visibles para todo el
grupo de trabajo durante la realizacin de la confeccin del diagrama, componiendo una
especie de mapa mental que ayuda a tomar decisiones.

5. Se deber confeccionar una tabla de smbolos estndar que vayan a ser utilizados
normalmente en el diagrama de flujo a construir. Como ejemplo de los mismos
incorporamos una representacin power point con una relacin de los mismos.

6.Se recomienda empezar dibujando el diagrama de flujo ms general del proceso para
posteriormente ir detallando ms cada uno de los diferentes pasos con aquellas
caractersticas que nos interesen ms resaltar , como: responsabilidades, archivos, tiempos,
documentacin asociada, avisos,etc.. A veces se suelen incorporar imgenes que ayuden a
visualizar con ms claridad lo que se propone representar. En definitiva, en el diagrama de
flujo se deber poner todos aquellos elementos que nos den una mayor informacin vlida
para realizar un proceso.

5.-Fases.1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definir el proceso y concretar su alcance ( su inicio y final )

Representar las etapas intermedias y su relacin ( proceso actual)
Documentar cada una de las etapas: Responsable/ Proveedor y Cliente
Analizar el proceso actual desde el punto de vista deseado.
Proponer alternativas y definir las nuevas etapas y sus relaciones
Representar el diagrama del nuevo proceso e indicar las diferencias con el actual.

6.-Reglas.

Utilizar una simbologa simple y conocida por los implicados en el proceso.

Consensuar tanto el diagrama del proceso actual como del nuevo.
Analizar las implicaciones colaterales de los cambios a introducir.

7.-Ejemplos.Durante mi experiencia como asesor y dirigente en diversas organizaciones empresariales

pertenecientes a distintos sectores he ido diseando y desarrollando sus diagramas de flujo
al realizar cambios estructurales y tratar de clarificar los procesos en las reas de
desempeo, facilitando su comprensin al personal implicado en su ejecucin.
Seguidamente, por medio de representaciones power point, incluyo algunas de los
diagramas de flujo realizados:
1.-Empezare con la representacin de dos procesos tpicos en cualquier organizacin
empresarial, me refiero a los procesos de compras y preparacin de ofertas a clientes y su
tramitacin.

Descarga proceso compras

Descarga proceso ofertas

2.-Un conjunto interesante de aplicacin de los diagramas de flujo es el realizado en una

empresa dedicada a la fabricacin de productos abrasivos, donde partiendo del mas
general que expresa todo el proceso de fabricacin, desde su planificacin hasta el
empaquetado y transporte, visualizando la etapa del mezclado y las de prensado de las
muelas de vstago y los discos de desbaste y embutidos de corte, que se representan en las
correspondientes diapositivas power point, a saber:

Descarga Diag. General

Descarga Diag._ Mezclado

Descarga Diag. Vstagos

Descarga Diag. Discos

3.-Otro ejemplo es el de un proceso de fabricacin de pernios: se representa una

recopilacin de smbolos a emplear, junto a un esquema grfico del proceso de fabricacin
de los mismos, desde su fundicin al empaquetado final.

Descarga proceso pernios (smbolos+pernios sencillos)

Asimismo se representan los procesos de fundicin de los pernios y bisagras en otras dos
diapositivas.

Descarga procesos_fundicion ( 2 diapositivas)

4.-Como ejemplo de bastante complejidad es el de un proceso del montaje en obra de
productos de carpintera de madera, que se han representado en diapositivas power point,
en que una representa el flujo de todos los documentos implicados en el procedimiento de

manera ms resumida, para desarrollar tres diapositivas ms en que se especifica todas las
fases del proceso desde la recepcin del pedido, su preparacin, lanzamiento y ejecucin de
la obra, a saber:
Descarga documentos montaje

Descarga Proceso Montaje (3 diapositivas)

5.-En el caso de una fabricacin de bienes de equipo presentamos una diapositiva power
point con el procedimiento general, seguido de tres diapositivas que visualizan las fases
desde la tramitacin de la consulta del cliente con la recepcin del pedido a su entrega final
a pie de obra.

D
escarba bienes equipo

Descarga Fabricacion_equipo (3 diapositivas)

6.-Asimismo incluyo una representacin power point con dos diapositivas que indica todo
el proceso en 8 fases a seguir en una empresa dedicada al diseo de planos de matricera
para la industria auxiliar del automvil.
Descarga proceso diseo (2 diapositivas)

7.-Por ltimo, adjunto dos procesos del departamento de compras y la gestin comercial
de ventas en una empresa de servicios informticos.
Descarga diagrama compras

Descarga diagramas ventas (2 diapositivas)

8.-A destacar el uso de los diagramas de flujo al establecer la gestin del conocimiento en
una empresa de consultora donde trabaje como asesor freelance. Recomiendo la lectura
en mi blog del post titulado La gestin del conocimiento en consultora . En dicho
artculo ,para aclarar al mximo el procedimiento a seguir para establecer la gestin del
conocimiento se utiliz la tcnica de los diagramas de flujo para representar grficamente
el desarrollo de la metodologa a utilizar por la organizacin de la consultora ,
diseando tres diagramas de flujo del desarrollo de la metodologa de una herramienta de
gestin con diapositivas power point donde se representaron las fases del procedimiento
con sus departamentos o personal responsables , acciones de control o ejecucin y los
documentos a utilizar.
Descarga Diagramas_consultoria (3 diapositivas)

Qu es un Insumo?
Un Insumo es cualquiera de los factores de produccin que se incorporan a la creacin de
un bien o servicio. Los insumos pueden clasificarse de varias formas. Las dos ms comunes
son Trabajo, o mano de obra, y Capital fsico o productivo (capital distinto al capital
financiero o lquido): instalaciones, maquinaria y tecnologa en general.
Generalmente, los insumos se miden en flujos. Para su anlisis, los insumos son tambin
clasificados en insumos fijos o insumos variables. Si el insumo Trabajo es fijo entonces se
considerar variable el Capital, y si se considera el insumo Capital como fijo, entonces el
insumo variable sera el Trabajo.
Qu significa insumo?
La palabra insumo es mayormente utilizada en un marco econmico y se refiere a todo
aquello que se incorpora al proceso productivo para la elaboracin de un determinado
producto. Pueden entenderse en muchas ocasiones como materias primas, aunque puede
tratarse tanto de bienes como de servicios.

Estos pierden su identidad en el proceso de produccin y forman nuevos bienes o

servicios que poseen un valor agregado. Para anlisis de la economa de las naciones no
se los incorpora como parte del producto interno bruto, ya que se cuentan los productos
finales que los tienen incorporados o los han consumido.
Al introducirse y consumirse continuamente en un circuito productivo, suelen medirse los
flujos de estos insumos ms que sus cantidades o niveles.

Clasificacin de los insumos

Puede clasificrselos de mltiples maneras, ya sea por su naturaleza, por el momento en
que intervienen en la cadena de produccin, por su duracin, por su funcin y por muchos
otros criterios dependientes del contexto en que se aplique el concepto.
-Segn su naturaleza se los suele clasificar en dos grandes grupos: Mano de obra y
Capital.
-Mano de obra: trabajo humano efectuado para la realizacin de un producto as
como tambin el capital lquido (dinero) empleado como pago por estos trabajos. Este
grupo de insumos puede a su vez subcategorizarse de acuerdo a la naturaleza del vnculo
existente entre el trabajador y el proceso de fabricacin del producto, de la siguiente forma:
Mano de obra directa: Generada por obreros u operarios. Puede relacionarse
fcilmente con la elaboracin del producto o servicio en cuestin ya que interviene
directamente en la generacin del mismo.
Mano de obra indirecta: Apoya al proceso productivo sin estar en contacto directo con
la produccin, es decir, desde reas administrativas, gerenciales, comerciales, logsticas, u
otros sectores de una empresa.
-Capital: Entendido como capital fsico o capital real (no lquido), se trata de los
recursos fsicos no humanos, elaborados por personas e incorporados al sistema
productivo para la elaboracin de un bien o servicio ms complejo. Puede entendrselos
tambin como los medios de produccin. Algunos tipos de capitales fsicos son:
Materias primas naturales: recursos agrcolas, forestales, pesqueros, minerales, etc.
Materiales industriales: Son conocidos como bienes intermedios o productos
semielaborados. Son productos que han atravesado alguna etapa en el proceso
productivo pero que an no se constituyen en bienes de consumo, y sirven como insumos
para un producto final ulterior. Envases, componentes industrializados, maquinaria, etc.
Instalaciones: Espacios fsicos donde se llevan a cabo las distintas actividades productivas.
Servicios: Actividades o prestaciones de terceros para satisfacer una demanda del
proceso productivo. Estos pueden ser agua, luz, combustibles, etc. Como otros insumos

fsicos, pueden funcionar tanto como insumos en s propios, o ser el producto final que
ofrezca una determinada empresa. Los servicios son insumos extremadamente importantes,
muchas veces llegan a constituir la mayor parte de los costos de produccin de un producto
final.

Mano de obra
Se conoce como mano de obra al esfuerzo fsico y mental que se pone al servicio de la
fabricacin de un bien. El concepto tambin se utiliza para nombrar al costo de este trabajo,
es decir, el precio que se le paga.
Debido a la incoherencia de la palabra "Mano de Obra", la definicin hace referencia a la
"Obra de mano o de manos", que tiene ms sentido si se dice que las obras o trabajos son
ejecutados por personas, trabajadores que por su esfuerzo fsico y mental fabrican un bien.
La obra de mano puede clasificarse en directa o indirecta. La obra de mano directa es
aquella involucrada de forma directa en la fabricacin del producto terminado. Se trata de
un trabajo que puede asociarse fcilmente al bien en cuestin.
La obra de mano es ms barata en pases como India o China porque a los trabajadores no
se les paga un seguro de vida, entre otras cosas.

Clasificaciones en la Mano de Obra

Mano de Obra directa: es la mano de obra consumida en las reas que tienen una
relacin directa con la produccin o la prestacin de algn servicio. Es la generada
por los obreros y operarios calificados de la empresa.
Mano de Obra indirecta: es la mano de obra consumida en las reas
administrativas de la empresa que sirven de apoyo a la produccin y al comercio.
Mano de Obra de gestin: es la mano de obra que corresponde al personal
directivo y ejecutivo de la empresa.
Mano de Obra comercial: es la mano de obra generada por el rea comercial y
constructora de la empresa.

Mano de obra
El trmino que nos ocupa se sustenta, etimolgicamente hablando, en el latn. As, nos
encontramos con el hecho de que el vocablo mano procede de la palabra latina manus que
puede traducirse en varias acepciones tales como fcil de manipular. Y obra, por su parte,
emana del vocablo latino opera que significa trabajo.

Se conoce como mano de obra al esfuerzo tanto fsico como mental que se aplica durante
el proceso de elaboracin de un bien. El concepto tambin se aprovecha para apuntar hacia
el costo de esta labor (es decir, el dinero que se le abona al trabajador por sus servicios).
Por ejemplo: Tenemos que contratar ms mano de obra para completar la produccin,
La mano de obra ha subido tanto que el negocio ya no resulta rentable, El gerente est
enojado con la mano de obra contratada para finalizar las obras.
Actualmente a nivel mundial una de las problemticas que ms dao hace al mercado
laboral es lo que se conoce como mano de obra barata. Con este trmino lo que se define es
a todas aquellas personas que estn dispuestas a realizar un trabajo por unos sueldos
mnimos lo que repercute negativamente en todo el colectivo de trabajadores del sector en
concreto, que ven como no consiguen un empleo porque hay quienes deciden realizar el
mismo por precios mucho ms bajos de los estipulados legalmente.
Una circunstancia esta que es favorecida, en muchos pases, por empresarios que se
aprovechan de la llegada de inmigrantes a su territorio dispuestos a ganarse un dinero a
toda costa.
En el mbito de la contabilidad empresarial, se entiende por mano de obra al coste
absoluto vinculado a los trabajadores. En este sentido, la mano de obra incluye los
salarios, las cargas sociales y los impuestos: Metronplak ha gastado ms de medio milln
de dlares en mano de obra, El presupuesto incluye los gastos en materiales y mano de
obra, Casi el 90% de los gastos se destinan a la mano de obra.
Cabe resaltar que la mano de obra puede clasificarse como directa o indirecta. Se dice que
la mano de obra es directa cuando influye directamente en la fabricacin del producto
terminado. Se trata de un trabajo que puede asociarse fcilmente al bien en cuestin.
La mano de obra se considera indirecta, en cambio, cuando se reserva a reas
administrativas, logsticas o comerciales. No se asigna, por lo tanto, a la fabricacin del
producto de manera directa ni tiene gran relevancia en el precio de ste.
En la produccin de un automvil, la mano de obra directa est dada por los operarios que
trabajan en el armado y el montaje de cada pieza del vehculo, mientras que la mano de
obra indirecta incluye a quienes se desempean en el marketing y la venta.

No obstante, aunque estos dos tipos de mano de obra son los ms frecuentes, tampoco
podemos pasar por alto lo que es la mano de obra comercial que es aquella que surge a
partir de lo que es el rea constructora o bien comercial de una industria o negocio.
Y todo ello sin olvidar tampoco que tambin est lo que se conoce como mano de obra de
gestin que es el trmino que se utiliza para englobar al conjunto de trabajadores que
ocupan puestos directivos y ejecutivos en una empresa determinada.

Proyeccin de oferta y demanda. Estudio

de mercado (demanda proyectada)
La demanda se define como el requerimiento que realiza la poblacin afectada sobre el conjunto
de bienes o servicios, por unidad de tiempo, necesarias para satisfacer su necesidad. La demanda
debe medirse en las magnitudes apropiadas, por ejemplo, nmero de atenciones mdicas al ao,
kilos de alimento al mes, litros de agua potable al da, etc.

La proyeccin de oferta y demanda es una fase importante en el estudio de mercado, que

tiene la finalidad de determinar la situacin conveniente del mercado al que se quiere
ingresar con determinado bien o servicio.
Este anlisis se realiza a travs de mtodos de proyeccin de consumo aparente, como el
de extrapolacin de tendencia, ecuacin exponencial y por nmero de habitantes o clientes,
los cuales se explican a continuacin en este curso.
Proyeccin de demanda. Para proyectar la demanda se debe utilizar uno de los tres
mtodos de proyeccin de consumo aparente, con la finalidad de estimar datos de la
demanda a futuro. El mtodo de proyeccin de consumo aparente ms recomendable es el
por nmero de habitantes o clientes, ya que guarda relacin con una de sus determinantes,
como lo es el Nmero de demandantes.
Ejemplo:
Tabla de proyeccin de demanda
Aos
2006 2007 2008 2009
Demanda 7700 8470 9317 10248
Tabla de proyeccin de consumo aparente
Aos
No clientes

2006 2007 2008 2009

1100 1210 1331 1464.10

Consumo aparente 7700 8470 9317 10248

Proyeccin de oferta. Para proyectar la oferta se debe estimar la oferta futura, a partir de
los datos de consumo aparente, utilizando uno de los mtodos de proyeccin. El mtodo
ms recomendable es el de extrapolacin de tendencia histrica, que podr reflejar el
crecimiento del nmero de oferentes.
Ejemplo:
Tabla de consumo aparente observado y proyectado
Observado
Aos
2002 2003 2004 2005
Periodo
1
2
3
4
Consumo aparente 1000 3000 5000 7000

Proyectado
2006 2007 2008 2009
5
6
7
8
9000 11000 13000 15000

Tabla de oferta proyectada.

Aos 2006 2007 2008 2009
Periodo 1
2
3
4
Oferta 9000 11000 13000 15000
Estas tablas de oferta y demanda proyectada, tienen cifras que son resultados de la
aplicacin de los mtodos de proyeccin, que deben ser comparadas en el balance de oferta
y demanda proyectada.
Esta comparacin puede llegar a presentar tres escenarios que son:
-Exceso de demanda
-Exceso de oferta
-Equilibrio entre oferta y demanda
El exceso de demanda es cuando esta es mayor a la oferta, existe demanda insatisfecha y
menor seguridad cuantitativa.
El exceso de oferta, es cuando esta es mayor a la demanda, uno de los motivos es que existe
estrategia comercial.
El equilibrio entre oferta y demanda es cuando ambas curvas cruzan en un punto donde la
oferta es igual a la demanda.
En ese entendido la tabla de balance de oferta y demanda proyectada ser:

Aos
Periodo
Oferta
Demanda
Exceso de oferta

2006
1
9000
7700
1300

2007
2
11000
8470
2530

2008
3
13000
9317
3683

2009
4
15000
10248
4752

Como se puede observar la comparacin de la proyeccin de oferta y demanda nos permite

determinar cul es el escenario del mercado al que se quiere ingresar, segn el ejemplo
existe exceso de oferta.
Sin embrago la proyeccin de datos no recude la incertidumbre de la positiva o negativa
viabilidad del proyecto de inversin, pues para ello habr que tomar y analizar otros
indicadores.

ESTUDIO DE MERCADO
Cuando usted coloca un nuevo producto o servicio para la venta, necesita saber varios
aspectos clave sobre el consumidor porque si no se logra conocer sus necesidades y
satisfacerlas en un 100%, va a ser muy difcil que l escoja su producto o servicio en lugar
del de la competencia.

Un estudio de mercado sirve para obtener, analizar y comunicar informacin acerca de los
clientes, el producto, el precio, el tipo de distribucin, las promociones, los competidores y
los proveedores.

Informacin?

Para tener la informacin necesaria se debe hacer una recoleccin de datos esta se puede
hacer mediante fuentes Primarias y Secundarias. Una de las mejores fuentes primarias es
por medio de una encuesta de mercado, esta es una de las formas ms comunes de hacerlo.
(Haga click en las letras amarillas para mayor informacin sobre el tema)

Lo primero que usted debe hacer es explicar cmo es su producto, usted debe decir su
tamao, peso, empaque, calidad, para qu sirve, las formas de uso y sus beneficios.
Si se trata de un servicio, mencione en qu consiste, quin lo realiza, cmo y de qu manera
se diferencia con el de la competencia.
Importante: El nombre que se le d al producto o servicio es el reflejo de su imagen y por
lo tanto debe ser original, atractivo, claro, fcil de pronunciar y recordar.

En algunos casos, despus de hacer su producto, sobran materiales que pueden utilizarse
para hacer otros productos o pueden venderse para tener ganancia. A estos productos se les
conoce como Subproductos. Por el lado de los servicios, no existen los subservicios, ya
que son intangibles (que no se pueden tocar) y no se pueden guardar para un uso posterior.

Mencione todas las cualidades que tiene su producto o servicio especialmente

aquellas que le interesan a los consumidores. (Cualidades como tamao, color, peso y todo
lo que haga resaltar su producto en relacin con el de la competencia)

Establezca la relacin precio / calidad, sta puede ser:

Bajos precios, baja calidad
Bajos precios alta calidad
Altos precios, alta calidad
Altos precios, baja calidad

Deje lo viejo, use lo nuevo, recuerde que todos los das aparecen nuevos tecnologas
que pueden ser mejores que las suyas.
Recuerde que su empresa no solo son sus empleados, tome en cuenta todo lo que la
rodea, por ejemplo:

En lo econmico: Revise cuales son los cambios en los ingresos, los precios, el
ahorro y si el crdito tendr efectos en la empresa.

En lo poltico: Revise cuales son las leyes vigentes o proyectos de ley que podran
afectar el funcionamiento de su empresa.
A todo este proceso se le conoce como Posicionamiento.

Producto?

Los deseos de las personas casi no tienen lmite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la
gente escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfaccin a cambio de lo
que pagan, cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas.
Qu hacer para saber cul es la demanda de su producto?
1. Divida al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades,
caractersticas o comportamientos, para ver a cul de estos grupos se puede dirigir. A esto
se le llama segmentacin de mercado.
Se puede segmentar segn: la regin donde vive el consumidor (barrios, ciudades,
departamentos), segn edad, sexo, tamao de la familia, ingreso, clase social, personalidad,
preferencias del producto.
2. Despus debe buscar todas las personas que usted piensa podran comprar su producto,
este ser su mercado meta.
3. Busque informacin acerca de qu cantidades se han vendido del producto
anteriormente, a qu precio, quin lo ha vendido y cmo, estos lo podra obtener en lugares
como el Banco Central de Honduras, Instituto Nacional de Estadsticas, etc. Al tener esta
informacin usted tendr una gua de cmo se ha comportado anteriormente el producto.

4. Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir
(Demanda actual), sta es la cantidad total que comprara un grupo de personas de una zona
geogrfica.
Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas sera la siguiente
frmula:
Q=nxqxp
Donde:
Q = demanda total del mercado
n = cantidad de compradores en el mercado
q = cantidad comprada por el comprador promedio al ao
p = precio de una unidad promedio
Esta frmula dar la demanda anual en unidades monetarias.

Usted puede tener una demanda muy grande, pero si no puede producir lo suficiente para
cubrirla NO SE AVENTURE, establezca qu porcentaje de esa demanda usted puede
suplir, a esto se le llama participacin de mercado es recomendable que sea un porcentaje
pequeo que vaya de acuerdo a su capacidad.
Normalmente este porcentaje esta entre un 2% y un 6%, especialmente cuando es un
producto nuevo.
Ejemplo:
Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3,600 camisas al ao y la demanda anual es
de 60,000 unidades, la participacin de mercado de esta empresa seria de un 6%. Este
porcentaje se obtiene dividiendo el nmero de unidades que puede producir su empresa
entre la demanda total. (3,600 / 60,000)

Planifique sus ventas, cunto piensa que podra vender en los prximos aos?
Esto se hace as:
Calcule cuanto va a ser su demanda en el futuro. Cmo?
Una forma podra ser haciendo una pregunta directa dentro de la encuesta que haga, y la
otra sera segn cunto crece anualmente la poblacin.

Una vez que sepa cul va a ser la demanda futura, multiplquela por el porcentaje de
participacin que estableci anteriormente para saber cules van a ser sus ventas para los
prximos aos.
Ejemplo:
Demanda anual de producto: 10,500
Crecimiento Poblacional: 3.3%
Participacin del mercado: 6%
Incremento:
10,500 * 3.3% = 347
Demanda del Ao Siguiente:
10,500+ 347 = 10,847 unidades
Ventas del Ao Siguiente: 10,847 * 6%= 651 unidades

Casi todos los negocios tienen competencia, tanto de empresas grandes como pequeas. Es
importante conocer muy bien a cada una de las empresas que compiten con usted, as podr
saber de qu manera puede superarlos. Se trata de buscar sus puntos dbiles y fuertes,
comparndolos con los de su empresa. Puede hacerlo de varias formas: comprando sus
productos y examinndolos, viendo sus catlogos, visitar sus instalaciones, o por medio de
la herramienta compararse con el mejor (benchmarking).
Recuerde que no solo los productos idnticos o iguales al suyo son competencia, tambin lo
son aquellos que tienen caractersticas parecidas al suyo. Por ejemplo: Si usted fuera dueo
de un club de video, su competencia no slo seran otros video clubes, sino que tambin
deber incluir a los cines que cumplen la misma funcin de entretener.
Estas son las preguntas que usted debe responder para conocer a su competencia:
1.
2.
3.
4.

Cmo, cundo y quines han vendido este tipo de producto en el pasado?

Quines lo estn vendiendo ahora?
Hay demasiados o muy pocos competidores?
Cunto podran llegar a vender los competidores en un futuro?

Imagine que usted entra en una tienda, ve un producto que le llama la atencin, lo quiere
comprar, pero al verlo bien y preguntar el precio, se decepciona porque est muy caro y
decide buscar otro igual pero ms barato.

Porque hizo esto? Porque piensa que no vale la pena comprar ese producto a ese precio, si
puede conseguir uno igual y ms barato.
Quiere saber cmo fijar el precio adecuado para su producto?
Si su respuesta es s, estos son los aspectos que debe tomar en cuenta:
Costos: El precio que le d a su producto debe cubrir los costos que usted tenga para
poder tener un buen margen de ganancia.
Precio de los competidores: Para poder establecer su precio se debe tomar en cuenta
el precio de los competidores. Como se mencion anteriormente, el precio debe ir de
acuerdo a la calidad del producto.
Efectos sobre la Demanda: Es frecuente que la demanda de un producto se vea
afectada por el precio. Si los clientes compran menos cuando el precio aumenta, y ms
cuando ste disminuye, se est viendo un efecto que puede tener el precio del producto
sobre su demanda.
Polticas de Precios y Crdito: En esta seccin se establecen las polticas que usar
en su empresa. Para una mayor descripcin vea aqu las polticas.

Lo que la mayora de los productores hacen es que contactan a intermediarios para que
ellos lleven sus productos al mercado, lo que tratan de hacer es un canal de distribucin.
(Para mayor informacin pulse un click en las letras amarillas)
Por ejemplo, si usted fuese un productor de churros, se le hara muy difcil venderlos
directamente a todas las personas, lo ms fcil sera utilizar a alguien para que lo haga.
Podra hacerlo por medio de supermercados, pulperas o mercaditos, por medio de ellos, el
cliente no tendra que ir hasta donde usted para poder comprarlo.

El objetivo de la promocin es que la gente conozca su producto, haciendo esto, usted

puede demostrar que es mejor que el de la competencia, ya que mostrara las cualidades que
tiene, los beneficios que ofrece y las caractersticas que lo hacen especial.

Hay varios tipos de promocin:

1.
Publicidad: Peridicos, revistas, televisin, internet, radio y ferias.
2. Ventas Directas: Son las que se hacen de vendedor a cliente. Los vendedores internos
ayudan a los clientes que llegan al negocio o que llaman por telfono. Los vendedores
externos hacen visitas personales al negocio o la casa de los clientes.
3. Promocin de Ventas: Las promociones ms comunes son: Muestras del producto,
Descuentos, Concursos y Rifas, Cupones, Patrocinio de eventos, Regalos en la compra del
producto, Ofertas de introduccin y Premios
Y los Gastos?
Recuerde que con cualquiera de los medio de promocin mencionados anteriormente,
tendr obligatoriamente que incurrir en gastos.

Ya para terminar, usted debe hacer las conclusiones. El propsito de stas es el de

mencionar todos los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la
investigacin y se debe sugerir si segn los resultados que encontr, es recomendable
continuar con el estudio, o si por el contrario, no es conveniente llevar a cabo el proyecto...

EJEMPLO DE CLCULO DE LA DEMANDA

Suponga que usted pretende vender paales desechables en Una Ciudad X , su mercado no
meta seran los padres de familia, que residen en Ciudad X, que pertenezcan a la clase
social media a alta y que tengan bebes entre las edades de 0 y 4 aos.
Antes de calcular su demanda anual en unidades, usted debe obtener los siguientes datos:

1)

La poblacin de Ciudad X (850,445)

2) Obtener el nmero de familias, dividiendo 850,445 entre 4 = 212,611 (se divide entre
cuatro ya que la mayora de las familias estn integradas por cuatro miembros)
3) El porcentaje de la poblacin que pertenece a la clase media y a la clase alta (17%
clase media y 3% clase alta)

4)

Los bebs entre 0 y 4 aos. (105,122, o sea el 12.36% de la poblacin de Tegucigalpa)

5) Por medio de la encuesta, saber qu porcentaje de las personas de clase media y de

clase alta est dispuesta a comprar paales.
6) De este porcentaje mencionado anteriormente, hay que saber cuntas unidades estn
dispuestas a comprar anualmente.

NOTA: los datos de los numerales 5 y 6 son solamente supuestos para los fines de este
ejemplo

Para obtener la demanda anual en unidades, se puede utilizar la siguiente ecuacin:

Demanda anual en unidades = a x b x c x d x e donde:
a= total de nmero de familias en Tegucigalpa
b= porcentaje de bebs entre 0 y 4 aos
c= % de poblacin por clase social
d= % de consumo de paales por clase
e= unidades de consumo anual
Clase Media 212,611 x 12.36% x 17% x 70% x 1,680=
Clase Alta

5,253,641

212,611 x 12.36% x 3% x 90% x 2,016= 1,430,403

DEMANDA ANUAL EN UNIDADES

6,684,044

Es importante recordar que esta cifra no es la demanda para la marca de su producto, sino,
que la demanda total para todas la marcas de un producto.

Su objetivo es ordenar y sistematizar la informacin de carcter monetario que proporcionan las

etapas anteriores (Estudio Tcnico y de Mercado) y elaborar los cuadros analticos que sirven de
base para la evaluacin econmica.

Qu es la Inversin Fija?

Comprende todos los activos fijos o tangibles (que se pueden tocar) y diferidos o intangibles (que
no se pueden tocar) necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con excepcin del
capital de trabajo. Puede ver plan de manufactura, en el estudio tcnico.

Qu es el Capital de Trabajo?

Desde el punto de vista contable, es la diferencia aritmtica entre el activo circulante y el pasivo
circulante.

Desde el punto de vista prctico, est representado por el capital adicional (distinto a la inversin
en activo fijo y diferido) con el que se cuenta para que empiece a funcionar una empresa; Esto es,
hay que financiar la primera produccin antes de recibir ingresos; entonces, debe comprarse
materia prima, pagar mano de obra directa que la transforme, otorgar crdito en las primeras
ventas y contar con cierta cantidad en efectivo para sufragar los gastos diarios de la empresa.

Qu son las Aportaciones de los socios?

Las aportaciones de los socios pueden ser en efectivo o en especie; en este ltimo caso si la
aportacin es un terreno o edificio, se le emiten las acciones por el valor del activo que est
aportando a la sociedad.

Los socios pueden ser socios activos en el negocio; otros, conocidos como socios pasivos, invierten
dinero y poseen una parte de la empresa, pero no ayudan a mejorarla en sus operaciones diarias.

Qu es el Financiamiento Externo?

Una empresa est financiada cuando ha pedido capital en prstamo para cubrir cualquiera de sus
necesidades econmicas. Si la empresa logra conseguir dinero barato en sus operaciones, es
posible demostrar que esto le ayudara a elevar considerablemente el rendimiento sobre su
inversin. Debe entenderse por dinero barato los capitales pedidos en prstamo a tasas mucho
ms bajas que las vigentes en las instituciones bancarias o de otra naturaleza, como cooperativas,
financieras, Opds y otras.

Las leyes tributarias permiten deducir de impuestos los intereses pagados por deudas adquiridas
por la propia empresa. Esto implica que cuando se pide un prstamo, hay que saber hacer el
tratamiento fiscal adecuado a los intereses y pago a principal, lo cual es un aspecto vital en el
momento de realizar la evaluacin financiera. Si le gustara saber ms acerca de ste tema,
presione click sobre las letras en amarillo:
Sector Financiero No Convencional
Sector Financiero Regulado

Ejemplo de un cuadro de pago de deuda de $ 20,000.00 a 5 aos de plazo, con una tasa del 36.5%
de inters anual y cancelacin de cuotas iguales cada ao.

CUOTA
PERIODO ANUAL

INTERESES

AMORTIZACION

SALDO

A PRESTAMO

PRESTAMO

20,000.00

9,252.53

7,300.00

1,952.53

18,047.47

9,252.53

6,587.33

2,665.20

15,382.27

9,252.53

5,614.53

3,638.00

11,744.28

9,252.53

4,286.66

4,965.87

6,778.41

9,252.53

2,474.12

6,778.41

0.00

El plan Global de la inversin por fuente nos muestra qu cantidades para el negocio son
aportadas con fondos propios y qu cantidades son a travs de financiamiento.

La inversin por porcentajes expone qu parte o qu porcentaje se hace con fondos propios y que
porcentaje se hace a travs de financiamiento.

La relacin Garanta / Prstamo nos dice cuntas veces nuestra garanta cubre la deuda que
adquirimos, ya que los bancos o los que van a prestar el dinero nunca van a prestar el 100% del
proyecto, sino ms bien un porcentaje del total, segn sean sus polticas de crdito. En el caso de
los terrenos estas instituciones financieras no ofrecen ningn tipo de prstamo:
Ejemplo
Plan Global de la Inversin por fuente y por % y la Relacin Garanta/Prstamo

En el siguiente ejemplo le detallamos algunos activos de un negocio, puede observar que los
terrenos siempre se compran con fondos propios ya que las instituciones financieras no financian
este tipo de activos, y en el caso de los restantes un porcentaje es comprado con fondos propios y
el resto es con financiamiento.

Fondos
Propios

Detalle

Total

Financiamiento

Terrenos

100

100

Construcciones

1000

500

500

Maquinaria

500

300

200

Mob. Y Equipo

200

100

100

Diferidos

200

100

100

Capital de Trabajo

300

200

100

Total

2,300

1,300

1,000

Porcentajes

100.00

56.50

43.50

El 56.5% del total es realizada con fondos propios y el 43.5% es con financiamiento.

Relacin Garanta/Prstamo = 100/43.5 = 230%; esta relacin nos dice que se es capaz hasta en un
230% de cubrir la deuda o sea ms de 2 veces con el valor total de la empresa

El objetivo de las proyecciones financieras es que el empresario visualice desde el principio hacia
donde conduce todos los esfuerzos que realiza en el negocio, adems de elaborar informacin que
pueda servir para la toma de decisiones.

Una proyeccin de gastos se refiere a las salidas de dinero que se harn por el uso de materiales,
mano de obra y otros que tengan relacin con la produccin de un bien.

La proyeccin de los gastos de operacin est relacionada con el plan de produccin, ya que va a
depender directamente de la cantidad de materia prima, mano de obra y servicios bsicos que se
necesarias en la elaboracin de los productos.

A continuacin se explican los diferentes gastos de operacin:

1.

Mano de Obra = Es el recurso humano necesario para la elaboracin de los productos.

2. Materiales = Son los elementos necesarios para conformar el producto. Por ejemplo, los
materiales para la confeccin de camisas serian: botones, hilos, tela etc.
3. Servicios = Son aquellos como energa, transporte, alquiler de local, agua, etc. y todos los
necesarios que contribuyen en la elaboracin del producto final.
4. Depreciacin y Amortizacin: El trmino depreciacin tiene exactamente la misma
connotacin que amortizacin, pero el primero solo se aplica al activo fijo, ya que con el uso,
estos bienes valen menos; es decir, se deprecian; en cambio, la amortizacin solo se aplica a los
activos diferidos o intangible, ya que por ejemplo, si se ha comprado una marca comercial, sta,
con el uso del tiempo, no baja de precio o se deprecia, por lo que el termino amortizacin significa
el cargo anual que se hace para recuperar esa inversin.
Cualquier empresa que est en funcionamiento para hacer los cargos de depreciacin y
amortizacin correspondientes, deber basarse en la ley tributaria del pas.
PROYECCIN DE GASTOS

A continuacin le detallamos un cuadro de cmo debera hacer una proyeccin de Gastos.

Descripcin
Materiales Directos
Tela
Botones
Materiales Indirectos
Agujas
Bobinas
Mano de Obra Directa
Costurera de Cuellos

Ao
0

Ao
1

Ao
2

Ao
3

Costurera de Mangas
Mano de Obra Indirecta
Supervisor de Produccin
Gerente de Produccin
Servicios Bsicos
Agua
Energa Elctrica
Depreciacin
Mquinas de Costura
Mobiliario y Equipo
Amortizacin
Prstamo Bancario
Amortizacin de Diferidos
Gastos y trmites legales
Estudio (Mercado, Tcnico,
Financiero)
Costos de Ventas
Sueldos y Salarios
Fletes
Costos Administrativos
Papelera
Sueldos y Salarios
Total

Pulse click sobre ejemplo para ampliar ms informacin.

De la misma forma como se hacen proyecciones de los gastos, tambin se debe hacer
proyecciones de los ingresos, o sea, los recursos que recibir el negocio por la venta de un bien o
servicio, ya sea a contado o a crdito.

Las proyecciones de los ingresos se hacen basndose en las ventas que se tendrn y el precio al
que se vender el producto o servicio. Se comienza con el ao 0 (cero), el cual es el ao base,
donde se hace la inversin. Las ventas del ao cero son las que se conocen a travs de la
investigacin de mercado.

Cuando las ventas son al crdito, se entiende que se recibir el pago en partes o de un solo por lo
tanto debe tomarse en cuenta que en el flujo de caja debe de incluirse solo lo que se recibe al
contado en cada periodo.

El punto de equilibrio consiste en el volumen de ventas en el cual no habr una utilidad ni una
perdida. Por debajo del punto de equilibrio habr una prdida y por encima, una utilidad.

Es til que el empresario calcule el punto de equilibrio, que es la cantidad mnima de ventas que se
necesitan para la supervivencia de la empresa. Cuando se calcula el punto de equilibrio a menudo
resulta evidente que el negocio no es factible.
PUNTO DE EQUILIBRIO

Por ejemplo, un empresario que pensaba abrir una panadera calcul que necesitara vender un
mnimo de $ 5,000.00 diarios con el fin de sobrevivir segn la ubicacin y el tamao propuesto, se
puede determinar que esto no ser posible y por consiguiente el empresario no abri el negocio.
En esta forma, el clculo del punto de equilibrio puede evitar que un empresario cometa un error
costoso.

Para calcular el punto de equilibrio se debe hacer lo siguiente:

1.
2.

Separar los gastos fijos y los variables.

Si el punto de equilibrio es muy alto, el negocio puede no ser factible.

3. Es til calcular tanto el volumen de ventas como el de las unidades necesarias para alcanzar el
equilibrio.

Uno de los primeros pasos que se requiere para determinar el punto de equilibrio es separar los
gastos en dos categoras: Fijos y Variables.

Gastos Fijos: Son aquellos que no se ven afectados por el volumen de ventas de la empresa. Por
ejemplo, el gasto de alquiler, el cual se mantendr fijo independientemente del volumen de
ventas que tenga la empresa.

Gastos Variables: Son todos aquellos gastos que se ven afectado por el volumen de las ventas.
Por ejemplo, las comisiones que se pagan segn el volumen de ventas.

Otro paso en l clculo del punto de equilibrio es la determinacin del margen de contribucin.
Este se calcula dividiendo las utilidades brutas entre el volumen de ventas. Por ejemplo, al
observarse un estado de resultados, se calculan las ventas en $ 30,000.00, se calcula el costo de
ventas en $ 24,000.00 y la diferencia de esto da la utilidad bruta de Lps. 6,000.00. Para obtener el
margen de contribucin se dividen los $ 6,000.00 de utilidad bruta entre $ 30,000.00 de las ventas
lo que resulta en una cifra de 0.20 o 20%, a esto se le llama porcentaje o razn del margen de
contribucin.

Por Unidad

Porcentaje

Unidades

60,000.00

Ventas

$30,000.00

0.60

100%

Costos Variables

24,000.00

0.40

80%

Ventas menos Costos Variables

6,000.00

0.10

20%

Costos Fijos

6,000.00

Utilidad Neta

*Observe que 0.10 es el margen de contribucin por unidad.

A veces el precio unitario y los costos variables unitarios no son conocidos. Esta situacin es
comn en las compaas que venden ms de un producto, porque no hay un solo precio o costo
variable que se aplique a todos los productos. Por ejemplo, un supermercado vende cientos de
productos a muchos precios diferentes. Un punto de equilibrio en unidades carecera de
significado. En tales casos, se pueden emplear las ventas totales y los costos variables totales para
calcular los costos variables como porcentaje de cada peso de venta.
Ejemplo:

Precio de Venta

100%

Gastos variables como porcentaje de ventas

80%

Porcentaje o razn del margen de contribucin 20%

El punto de equilibrio en unidades se determina dividiendo los gastos fijos entre el margen de
contribucin:

Gastos Fijos / Margen de Contribucin por unidad = Punto de Equilibrio en unidades

6,000.00 / .10 = 60,000 unidades

El punto de equilibrio en dinero:

Gastos Fijos / Porcentaje o Razn de Margen de Contribucin = Punto de Equilibrio en Dinero

6,000.00 / 0.20 = 30,000.00 $ (Dinero)

El balance general compara las posesiones y deudas de una compaa en una fecha especfica. Se
puede decir que el balance general es como una fotografa de la empresa en el momento en una
fecha determinada.

El balance general reporta:

a. Todos los activos, pasivos y el capital contable del negocio al final del periodo. Ningn otro
estado reporta los activos y los pasivos.
b. Que total de activos es igual a la suma del total de pasivos ms el capital contable total. Esta
caracterstica de balaceo da su nombre al balance general.

El balance general tiene tres partes: activos, pasivos y capital contable.

COMO HACER UN BALANCE GENERAL

El balance general tiene tres partes: activos, pasivos y capital contable.

1. Activos: las posesiones de una compaa, llamadas activos, pueden ser tangibles, como
maquinaria y equipo, o pueden ser intangibles, como una patente o la clientela. En el balance, los
activos se dividen en varias categoras: circulantes, fijos y otros.

Los activos circulantes son aquellos que se pueden convertir fcilmente en efectivo e incluyen los
siguientes:
Efectivo: Registra todo el dinero que se tiene disponible en el negocio y en las cuentas de
cheques y de ahorros de la empresa.
Cuentas por Cobrar: Si una compaa concede crditos y los clientes le deben por sus
compras, esta situacin representa un activo de la compaa porque es dinero que recibir en el
futuro.
Inventario: Todos los artculos disponibles para su venta a los clientes son activos
circulantes. En una empresa de fabricacin el inventario puede separarse en dos categoras:
materias primas y productos terminados.
Suministros: Todos aquellos como provisiones de oficina, taller, bolsas y cajas para
empacar, etc., quedaran incluidos.

Los activos fijos son bienes de naturaleza ms permanente y se usan en el negocio. Estos incluyen:
Maquinaria y Equipo, as como muebles y accesorios. Todos los artculos listados en esta
categora en sus costos de inicio, se consideran activos fijos.

Terrenos y Edificios: Si se compran terrenos y edificios o si se construye un edificio, se

trataran de operaciones que quedaran registradas en esta cuenta.
Remodelaciones: Si se gasta dinero en renovaciones en un inmueble rentado, esto se
considera un activo del negocio aun cuando no se tenga la propiedad del inmueble.
Vehculos: Aqu se incluyen todos los automviles, camiones y dems unidades de
transportes de la compaa.

Una compaa puede tener activos que no caen dentro de las categoras anteriores. Por ejemplo,
los activos intangibles como la clientela y las patentes se pueden incluir en una cuenta llamada
otros activos.

Los activos diferidos los gastos pagos por anticipado que se listan en los costos de inicio, Estos
incluyen:

Gastos de instalacin
Estudio de Factibilidad
Trmites legales
Pagos de Alquiler por adelantado
Publicidad

2. Pasivos: Esta seccin incluye todas las deudas que tiene la compaa. Como sucede con los
activos, los pasivos tambin se agrupan en categoras:

Los pasivos circulantes son los que deben pagarse en un plazo no mayor de doce meses e incluye
los siguientes:
Cuentas por Pagar: Se debe incluir todas las cuentas por inventarios y suministros.
Costos Acumulados: Se consideran los costos acumulados las cuentas de uso de servicios
pblicos y otros costos miscelneos. Si se debe sueldos a los empleados, esto se incluira en esta
cuenta.
Crditos por Pagar: Todo prstamo que se vence antes de doce meses de la fecha del
balance se considera pasivo circulante. El pago del prstamo incluye tanto el monto principal
como los intereses, pero slo el principal se registra en el balance.

La parte circulante de la deuda a largo plazo, o vencimiento circulante: Es el importe del

principal que es pagadero en transcurso de un ao. Este importe no incluye el inters
correspondiente. Es importante utilizar una cuenta por separado de intereses por pagar para dicha
seccin.

Los pasivos de largo plazo son aquellas deudas o partes de deudas que se vencen despus de doce
meses contados a partir de la fecha del balance.

3. Capital: Se conoce tambin como capital social o cuenta de capital. Esta cuenta representa la
diferencia entre activos y pasivos, los activos totales menos los pasivos totales son igual al valor
neto o capital. El capital incluye todo el dinero que el empresario ha invertido de sus fondos
personales as como las utilidades retenidas. Las utilidades retenidas son una acumulacin de
todas las prdidas y ganancias de la compaa desde el da que comenz hasta el que se elabora el
balance. Si la compaa obtiene utilidades, se incrementan las utilidades retenidas (y con ello, el
capital); si pierde dinero, las utilidades retenidas se reducen (y con ello, el capital). El da de
apertura, las utilidades retenidas son cero. Aunque la cifra de capital total no representa
necesariamente el valor de mercado de la compaa, es una cifra importante porque es frecuente
que las instituciones financieras comparen los pasivos totales con el capital total, si la compaa
solicita un prstamo.

A continuacin se muestra un ejemplo o formato de cmo hacer un balance general.

NOMBRE DE LA EMPRESA
BALANCE GENERAL
PARA EL AO TERMINADO AL 31 DE XX DEL XXXX

ACTIVOS

PASIVOS

Activos Circulantes

Pasivos Circulantes

Efectivo (Capital de Trabajo)

Cuentas por pagar

Cuentas por Cobrar

Costos Acumulados

Inventarios

Crditos por pagar

Suministros

Parte Circulante de la deuda a L.P.

Activos Fijos
Maquinaria y equipo

Pasivos de Largo Plazo

Terrenos y Edificios

Intereses por Prstamo

Remodelaciones

Pago a Prestamos

Vehculos

Proveedores

Activos Diferidos

TOTAL DE PASIVOS

Gastos de Instalacin
Estudio de factibilidad
Trmites Legales
Pago de Alquiler
Publicidad

CAPITAL CONTABLE
Capital Social
Utilidades o Prdidas Acumuladas

TOTAL DE ACTIVOS

SUMA DE PASIVO + CAPITAL

Estado de Resultados Proyectados

El Estado de resultado se prepara peridicamente y en l se registran ventas, costos de ventas,

gastos y utilidades o prdidas.
COMO HACER UN ESTADO DE RESULTADO

A continuacin se presentan los diferentes apartamos que conforman un estado de resultados

proyectado.

Ventas: En el estado de resultado las ventas de una empresa pueden listarse como
ventas, ingresos o entradas, lo que depende del tipo de la empresa.

Costos de Ventas: Incluyen cualquier costo de producto, materiales o mano de obra que
este directamente relacionado con la venta. En una empresa de venta al detalle (por ejemplo una
farmacia) el costo de ventas son los costos pagados a los proveedores por el inventario (como el
pago que las farmacias hace a las drogueras por los productos), en las empresas de servicio como
las de limpieza de casas o de servicios domsticos, el costo del producto es muy pequeo, pero la
mano de obra es una parte sustancial del costo de ventas. En las empresas constructoras, es
frecuente que se incluyan en esta seccin tanto los costos de materiales como los de mano de
obra, de manera que la seccin de costos de ventas ser distinta en diferentes empresas

Costos de ventas para una tienda al detalle

Inventario inicial
+ Compras
+ Fletes
- Inventario final
= Costo de Ventas

Costo de ventas para una constructora

Materiales Directos
+ Mano de Obra Directa
= Costo de ventas

Costo de ventas para una empresa de manufactura

Inventario inicial de materia prima
+ Compras
+ Fletes
- Inventario final de materias primas
+ Mano de obra directa
= Costo de Ventas

Utilidad Bruta o Margen Bruto: Es la diferencia entre las ventas y el costo de ventas.
Muestra el margen de ganancia que se carga al momento de ventas o actividad en la empresa por
ejemplo si una empresa tiene ventas de Lps.100,000.00 y su costo de ventas es de Lps.60,000.00,
la utilidad bruta sera de Lps.40,000.00. En otras palabras, se dira que la empresa tiene un
porcentaje de ganancias de 40% (Lps.40,000.00 / Lps.100,000.00)

Costos de Operacin: Incluyen los gastos corrientes que tienen lugar en el proceso de
vender y administrar la empresa. En la medida en que una empresa crece, los costos de
operacin pueden tener subcategoras como gastos de ventas. gastos generales y
administrativos, y as sucesivamente. Debe advertirse que hay una diferencia importante
en el estado de resultados del dueo de una corporacin y del propietario nico de una
empresa. El sueldo del propietario de la empresa es un gasto deducible de impuestos.

NOMBRE DE LA EMPRESA
ESTADO DE RESULTADOS
PARA EL AO TERMINADO AL 31 DE XX DEL XXXX
Ventas
Costo de Ventas
Inventario Inicial
+Compras
+Fletes
-Inventario Final
=Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Costos de Operacin
Sueldos
Contabilidad / Legal
Publicidad
Renta
Depreciacin
Suministros
Servicios Pblicos
Telfonos
Intereses
Reparaciones
Impuestos
Seguros
Miscelneos
Cuotas de Tarjetas de Crdito
Cuota Suscripciones
Costo Total
Utilidad Neta
Impuesto sobre la Renta
Utilidades Netas despus de impuestos

El dinero que recibe un propietario o socio no es un gasto deducible de impuestos y no

aparece en el estado de resultados, ya que son las utilidades que recibe.

Utilidad Neta: La utilidad neta es igual a la utilidad bruta menos los costos de operacin.
No obstante, el monto total de la utilidad bruta no est a disposicin del empresario, ya que el
impuesto sobre la renta debe restrsele. A continuacin se muestra un formato de un estado de
resultados:

Los balances generales proyectados deben de reflejar cual es el movimiento de las cuentas, por
ejemplo, a travs de los aos la maquinaria y equipo va disminuyendo su valor ya que se
deprecian, los activos diferidos a travs de los aos disminuyen de valor ya que se amortizan.
Por otro lado estas proyecciones tambin reflejan cual es el comportamiento de los prstamos, ya
que a travs del tiempo van disminuyendo de valor hasta llegar a su cancelacin.
El valor del efectivo se debe tomar de los flujos de caja proyectados que es donde se reflejara el
efectivo disponible cada ano y que se trasladara a la cuenta de caja en los balances generales
proyectados.
En el caso que se piense comprar maquinaria esta se deber reflejar en la proyeccin y si esta se
hace con financiamiento tambin debe ser reflejada.
MUY IMPORTANTE
Es importante anotar que para los balances generales proyectados se debe de tomar toda la
informacin de los flujos de caja financiero.

Es un estado financiero que muestra el total de efectivo que ingreso o que sali de la empresa
durante un periodo determinado.
El flujo de caja permite proyectar de manera concreta y confiable, la situacin de la empresa en
tiempos futuros, facilitando a la vez, tanto el clculo de las cantidades de dinero que se requerirn
en fechas posteriores (para compra de equipo, materia prima, pago de deudas, pago de sueldos,
etc.), y como de las cantidades de dinero que ingresara a la empresa, por concepto de ventas,
intereses, otros ingresos, etc.

AO

Ingresos

1000

1000

1000

3000

Ventas

1000

1000

1000

1000

Liquido (Valor Libros)

2000

Egresos

-3184

638

638

638

554

Terrenos

1000

Obras Fsicas

1400

Maquinaria

600

Diferidos

100

Fabricacin Variables

180

180

180

180

Fabricacin Fijos

200

200

200

200

Administracin y ventas

150

150

150

150

Capital de Trabajo

84

-84

Depreciacin

88

88

88

88

Amortizacin

20

20

20

20

Utilidad antes ISR

362

362

362

554

Impuesto Sobre la Renta

91

91

91

139

Utilidad despus ISR

272

272

272

415

Depreciacin

88

88

88

88

Amortizacin

20

20

20

20

380

380

380

523

FLUJO NETO

-3184

Existen dos tipo de flujos de caja uno es el financiero y otro es el contable,

COMO HACER FLUJOS DE CAJA
Existen dos tipo de flujos de caja uno es el financiero y otro es el contable,
Flujo de caja Financiero
Las diferencias radican en que el flujo de caja financiero sirven para una evaluacin financiera del
proyecto, en donde existe una cuenta en la parte de los ingresos que se llama valor lquido, y es
aqu en donde se debe acumular la parte de los activos que todava no se ha depreciado o
amortizado y se suma en el ltimo ao del flujo, adems los saldos que quedan no se pasan al
siguiente periodo.
Los ingresos en el ao cero son cero y solo se detalla la inversin para que la empresa pueda
funcionar correctamente, como los activos fijos y diferidos, adems del capital de trabajo y este se
tendr que restar al final de los periodos.
Despus de obtener la utilidad del Impuesto Sobre la Renta, se suma la depreciacin y la
amortizacin, para obtener un flujo ms real de las utilidades que se obtendrn en cada periodo.
A continuacin se muestra un ejemplo:

FLUJO DE CAJA FINANCIERO

*Datos en miles de Pesos
o
Puede observar que el valor lquido o sea el valor que ha quedado como valor en libro tanto
de las depreciaciones como de las amortizaciones se suman al final en la parte de ingresos.
o

Adems el Capital se resta en la parte de los egresos.

o
Y las amortizaciones y las depreciaciones se suman despus de la utilidad del impuesto sobre
la renta.
Flujo de caja Contable
En el flujo de caja contable lleva una cuenta que se llama aportacin de los dueos y que no lo
lleva el flujo de caja financiero, adems los saldos de cada periodo se pasan como inicio en el
siguiente periodo a continuacin se ejemplifica este tipo de flujo.

DETALLE

411

910

2057

2388

2775

2057

2799

3685

1506

1651

1785

29

24

45

60

112

169

249

Flujo de Caja Inicial

ENTRADAS
Ingresos
Aportacin Socios

366

Prestamos

105

Total Entradas

471

SALIDAS
Inversin Inicial

471

Gastos (Costos del

ao)
Intereses
Pagos a Prestamos
Impuesto sobre la
renta
Total Salidas

471

1647

1889

2103

FLUJO DE CAJA
DISPONIBLE

411

910

1582

*Datos en miles de $
o

Observe como cada flujo de cada periodo pasa al siguiente sumndose a las entradas
La aportacin de los socios o dueos siempre se coloca en el flujo de caja contable, pero
no en el financiero.

En este apartado se desarrollaran las diferentes razones financieras tales como el valor actual
neto conocido como VAN, la tasa interna de retorno o TIR, y otras como liquidez, endeudamiento
y rentabilidad.

El valor actual neto consiste en traer todos los flujos de caja netos al valor presente, este dato
nos puede dar como resultado un valor positivo o negativo. Si el valor es igual a cero o menor el
proyecto no es rentable, se vuelve rentable si este es mayor que cero. Entre ms alto es el valor
ms rentable ser el negocio.

Es la tasa que reduce a cero las equivalencias del valor presente neto / valor futuro o valor anual
en una serie de egresos e ingresos.
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

A continuacin se muestra un ejemplo de cmo utilizar la Tasa interna de Retorno,

TIR = [I / (1 + i) ^ j] [E / (1+ i) ^ j]

Donde:
I = Ingreso del periodo
E = Egreso en el periodo
i = Tasa de inters o de descuento
j = Periodo

Ao

Ingresos

Egresos

42,000.00

17,000.00

55,000.00

31,000.00

68,000.00

35,000.00

La tasa de inters que utilizaremos es la sugerida por los bancos, a manera de ejemplo usaremos
un 30%.

Donde:
I = Suma del periodo
i = Tasa de inters o de descuento
j = Periodo

La suma del periodo es el valor que se toma del flujo de caja neto de cada ano, por ejemplo, una
empresa tuvo los primeros tres aos los siguientes flujos de caja:

La tasa de inters que utilizaremos es la sugerida por los bancos, a manera de ejemplo usaremos
un 30%.

Aos

Flujos de caja netos

17,000.00

24,000.00

33,000.00

Este clculo se puede hacer tambin con una calculadora financiera. En la mayora de las
calculadoras el VAN apareced como VPN que significa lo mismo, y cada calculadora tiene un
procedimiento para introducir los datos. Le sugerimos remitirse al manual de la calculadora que
est utilizando.