Curso de Ventas

Elaborado por Rodrigo García

Objetivo

El objetivo principal de este curso, es reforzar el

conocimiento básico de las ventas, así como concientizar
a los asistentes en la importancia del cliente y el servicio
que se le brinda.
Contenido

a)Elementos de la Venta
b)El producto o Servicio
c)El Vendedor
d)El Cliente
e)La Negociación
ELEMENTOS
DE LA
VENTA
Concepto
Tradicional

Es el proceso por el cual

una persona (el vendedor)
transfiere a otra (el cliente)
la propiedad o los derechos
sobre un determinado producto
o servicio.
Concepto
Actual

Es una sucesión de pasos a través

de los cuales el vendedor:
1. Interpreta las necesidades del
Cliente,
2. Brinda luego la satisfacción
de esas necesidades a través
de la oferta de su producto
3. Terminando el proceso con el
traspaso de la propiedad u
otorgando el servicio.
Etapas de la Venta

1. Prospectación
2. Contacto Inicial
3. Presentación
4. Objeciones
5. Cierre
6. Post Venta
Prospectación

Es el conjunto de actividades que te permitirá

identificar, evaluar y calificar
posibles clientes.

Tipo de Prospectación: Tips:

• Generar una base de datos completa
• Email
• Manejar adecuadamente la agenda
• Teléfono • Confirmar el nombre del Prospecto
• Planear lo que se va a decir antes de
• Visita Directa
levantar el teléfono.
• Referenciado • Anotar TODO para después analizar.
Prospectación

Para poder prospectar en forma eficiente, es necesario:

• Conocer bien el Producto que estoy ofreciendo.

• Saber que tipo de persona es la que puede estar
interesada en mis servicios.
• Contar con una base de datos actualizada.

Herramientas: Procedimiento:
•Base de Datos •Seleccionar
•Teléfono •Zonificar
•Mapa •Agendar
•Agenda •Contactar
Contacto Inicial

Cuida tu imagen integral por que el

primer contacto con el cliente te
abrirá o cerrara la puerta del camino
hacia la venta.

• Puntualidad
• Saludo al cliente
• Mira a tu alrededor
• Ubicación de tus manos y pertenencia
• Como llevar tu material de apoyo
• Conocer bien el producto
Tips

• Ser muy claro y conciso al hablar por teléfono.

• Utilizar tonos amables.
• No agendar dos citas muy juntas
(nuevo – conocido - nuevo).
• Apuntar todo lo que te dice el cliente.
• No dar una cita sin haber checado tu agenda.
• Si no sabes algo o no entendiste, pregunta.
Preparar la Presentación

Que debe de contener mi presentación:

1. Quien es la empresa a la cual

represento.
2. Que productos Ofrezco.
3. Mis precios
4. Algunos de mis clientes.
5. Ventajas de mi Servicio.
Presentación

 Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos

al cierre de ventas.

 Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con

una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos
que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz.

 Debes conocer bien tu producto.

 Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que

tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por
los beneficios que le brindara.

 Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la

necesidad y motivos de compra de tu cliente.
 Mis Herramientas

• CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y SUS BENEFICIOS.

• ARGUMENTACIÓN DEL PRODUCTO
• CONOCIMIENTO DE LAS POSIBLES DUDAS.
• CONOCIMIENTO DE LAS RESPUESTAS A LAS DUDAS.
• ESCUCHA ACTIVA.
• HACER PREGUNTAS
• EVITAR LO NEGATIVO
• EMPLEO EFICAZ DEL TIEMPO
• EL LENGUAJE CORPORAL.
Objeciones

• Las objeciones son razonables y deben

esperarse, pues la gente tiene una tendencia
natural a posponer, demorar o evitar tomar
decisiones de compra.
• Muchos clientes potenciales son incapaces de
negociar con la incertidumbre que implica una
decisión de compra. Nunca están seguros de si
una compra funcionará tan bien como ellos piensan
o esperan.

Aunque los vendedores se encuentran con diversos tipos de objeciones,

la mayor parte está relacionada con cuatro aspectos:

Tiempo – Precio - Fuente - Competencia

Objeciones y Negativas
Procedimiento general para el manejo de objeciones:
• No discutir jamás con el cliente.
• Escuche con atención la objeción: No interrumpir, mostrar una seria
preocupación, cortesía.
• Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido bien la objeción,
con palabras propias.
• Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el
cliente.
• Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo.
• Preguntar -refinadamente- y obtener información del problema. Ir a la verdadera
objeción.
• Dar/ mostrar solución al problema planteado.
• Al contestar la objeción no detenernos, seguir con la venta. Uno de los mejores
momentos para cerrar una venta es haber contestado con éxito una objeción.
Objeciones
Como responder a la objeción:
– Método de sí... pero.
Si, estoy de acuerdo con Usted de que ya tiene un
proveedor que no le ha fallado, pero si me diera la
oportunidad de….
– Método boomerang.
Me comenta que el envase es muy pequeño, pero tome
en cuenta que de esta crema se tiene que poner
mucho menos que de otras….
– Método de comparación.
Si se da cuenta, el producto que le estamos ofreciendo
es muy similar al que tienen las grandes artistas…
– Método de compensación.
Considero que el precio si esta un poco elevado como
lo comenta, sin embargo si ve bien la cotización viene
incluido este otro servicio adicional sin cargo.
– Método de historia de caso.
Objeciones

Las objeciones son herramientas de Ventas

USALAS
El Cierre

Que es?
Es el momento en que logramos que un cliente potencial compre
nuestro producto o servicio

• Hacer un cierre exitoso nos garantiza el haber entendido bien las necesidades
del cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.
• El cierre de la venta puede producirse en cualquiera de las etapas
mencionadas.
• Es necesario tener en cuenta las señales de compra que pueda mostrar el
Cliente, y una vez que lo haya hecho, pasar directamente al cierre

El Cierre es importante,
pero lo más importante es conseguir la fidelidad del cliente.
La Post Venta

Post venta = Seguimiento

• Muchos representantes de ventas cometen el error de suponer que el

proceso de ventas termina cuando se completa la venta.
• Los representantes de ventas siempre deben hacer el seguimiento a la venta.
• La parte más importante del seguimiento es asegurarse de que el cliente
reciba el producto o servicio vendido en buenas condiciones y en el tiempo
pactado.
• Otra razón importante para el seguimiento radica en que los clientes
satisfechos se convierten en buenos vendedores de los productos que
compraron
Elementos de Venta

Básicamente la venta se compone de tres elementos indispensables:

 El Producto o
Servicio
 El Vendedor
 El Cliente
EL PRODUCTO
o SERVICIO
Primer Impacto de un Servicio

CADA CLIENTE CREA SU PROPIA EVALUACIÓN Y OPINIÓN SOBRE UN SERVICIO

Cuando vamos a un Hotel y su entrada es impresionante, las

piscinas enormes, las tiendas lujosas, cuenta con guardería para nuestros
hijos, etc…. todo esto se ve olvidado cuando entras en la habitación y al
inspeccionarla te encuentras con la bañera sucia

Imagina que el Hotel es perfecto pero te has levantado tarde y

debes ducharte rápidamente para ir a la cita que tienes esa mañana … y te
encuentras ya en la ducha con que no hay agua caliente … todo el Hotel
entero se esfuma ante tu visión de no poder ducharte.

Aunque luego lo comentes en Recepción:

NADA VUELVE A SER LO MISMO

Tip

VENDA BENEFICIOS, NO CARACTERÍSTICAS

Valor del Producto para el Cliente

VALOR = BENEFICIO - COSTO

Por eso es que siempre hay que resaltar el Beneficio que tiene el
producto o servicio para el cliente en lugar de las cualidades del mismo.
Valor del Producto para el Cliente

Caro es aquello que

no justifica su precio
Valor del Producto para el Cliente
La Relación costo / beneficio
+
Estafa Caro Premiun
Costos para el cliente

Buena
Mala compra Indiferente
compra

Económico Barato Ganga

_

_ Beneficios percibido por el cliente

+
Tip

Si yo no estoy
convencido,
No lo puedo vender.

El primero que tiene que comprar el producto al 100% Soy Yo

A quien le comprarías un pastel?

Al que solo te dice que esta

muy bueno

O al que no solo te dice que esta bueno, sino

que te explica muy bien
como y con que lo hicieron.

Conoce muy bien el producto o servicio que vendes…..

CAPACITATE
EL VENDEDOR
Imagen

NUNCA
SE TIENE UNA
SEGUNDA OPORTUNIDAD
PARA CAUSAR
UNA BUENA
PRIMERA IMPRESIÓN
Cualidades del Vendedor

Cualidades Cualidades
Humanas Profesionales
• Puntualidad • Empuje
• Honestidad • Confianza en si mismo
• Profesionalismo • Agresividad
• Tolerancia • Imaginación
• Responsabilidad • Automotivación
• Buen Humor
Tip
La mentalidad tiene que ser:

El Cliente No me hace un
favor en recibirme,
Yo le hago el favor al traerle
a su puerta la mejor opción
Conocimientos

Es obligación del vendedor

conocer perfectamente:

 Producto o
Servicio
 Competencia
 Cliente
Organización
Organiza Tu Tiempo

Tiempo para tus clientes

Tiempo para Estudiar

Tiempo para Tu Familia

Tiempo para Prospectar

Tiempo para Ti
EL CLIENTE
Servicio al Cliente

CLAVE DEL ÉXITO: COMPRENDER AL CLIENTE

El 70% de los clientes que se pierden

no se van por cuestiones de precio o calidad,
lo hacen porque no les gusta
la atención o servicio
Servicio al Cliente

SOLO HAY UN JEFE: EL CLIENTE

Tip

Trate a todos los clientes de “Usted”

salvo que él pida lo contrario
Servicio al Cliente

UN CLIENTE INSATISFECHO PUEDE CONTAR HASTA

A 10 PERSONAS SU INSATISFACCIÓN.
Servicio al Cliente

Porque se pierden a los Clientes???

El 70% de los clientes que se pierden

no se van por cuestiones de precio o calidad,
lo hacen porque
NO LES GUSTA LA ATENCIÓN O SERVICIO
Elementos de Venta

Básicamente la venta se compone de tres elementos indispensables:

 El Producto o
Servicio
 El Vendedor
 El Cliente
LA NEGOCIACION
El Inicio

“Rompe el hielo antes de iniciar la venta”

Puedes hacer un comentario acerca de la
empresa, casa, algún cuadro, un trofeo, etc.
Investigar

Al analizar el acto de vender se debe:

a) Investigar e identificar los principales

atractivos que presenta el producto, desde
el punto de vista del Cliente

b) Encontrar un modo de expresarlos en un

lenguaje que sea fácilmente comprensible.
Tip

No Des lo que no te pidan

No Quites lo que ya diste
No Prometas lo que no puedes cumplir
Ganar o Perder ?

Muchas veces hay que perder una venta

para ganar un Cliente,
esto es preferible a lograr una venta y
perder el Cliente.
• En la Gestión de Ventas es necesario lograr que el Cliente solicite el
producto o servicio.
• Debe estar convencido de que es él quién elige el producto, y no que el
vendedor lo ha llevado a comprarlo.
• Es fundamental que el Cliente reconozca en el vendedor a un asesor,
que adquiera confianza y esté dispuesto a seguir sus consejos.
Que Hacer…

Hazle ver al cliente que

tu estas conciente de
que su tiempo es
importante, indícale
que solo te tomara
unos minutos.
Que Hacer…

Hable m enos y pregunte m ás

Un buen vendedor habla sólo un 25% del tiempo en

que se desarrolla la venta, dejando que el Cliente
cargue con el peso de la conversación.
Tip

Saber Escuchar
más que Hablar
Que Hacer…

• No aturda al cliente con explicaciones innecesarias.

• Asegúrese de saber muy bien qué es lo que busca el
cliente.
• Observe bien sus gestos, sus reacciones
• Escuche atentamente sus opiniones, ellas encierran
sus necesidades.
Necesidades

La habilidad del vendedor

consiste en poder bucear
dentro del Cliente para
encontrar esas necesidades
ocultas para después
satisfacerlas.
Mentiras

NO MENTIR
Se sincero, bajo ningún concepto
des información falsa solo para estar
dentro de los requerimientos de tu
cliente.

Si no sabes que decir,

mejor cierra la boca
Porque a Mi ?

Si es el mismo producto o servicio que el de mi

competencia….

Porque me tendrían que escoger a mi ?

3 cosas para el Cliente

PRECIO

PRODUCTO

No SERVICIO
depende
de mi
Es el mismo
que el de mi
competencia
Es lo único
que depende
de mi y que
hace diferente
mi producto
Tip

Cuando el cliente
ya compro,
Deja de vender
Las Objeciones

• Las objeciones son un beneficio para el vendedor ya que

indican el camino hacia el cierre.

• No deje objeción sin contestar pero trabájelas una por

una.

• Generalmente el cliente que objeta es quien tiene la intención

de comprar.
Y si no Cerré la Venta?

Si no cerró venta en la visita,

amarra el siguiente contacto
al momento de despedirte.
Puedes usar una frase como:

“Ok, yo le llamo en X días”

“Gracias, y le mando la información por mail”

“En unos días tengo una vuelta por esta

zona, le parece bien si paso a visitarlo”
Y si no Cerré la Venta?

No te desanimes…..
Cada oportunidad de cierre que NO se da, es una oportunidad de
aprender, revisa tu proceder y mejora en lo que consideres que te falto
dar un poco mas.

Tomas Edison, cuando estaba inventando el foco, se le acerco

una persona y le dijo:
“caray ya llevas como 150 fracasos”
y Edison contesto:
“No, ya aprendí 150 formas de como no se debe de
hacer un foco”
Mi Pareja ?

La estrategia para conseguir cliente, es similar a la necesaria para

conseguir pareja….

CONOCIMIENTO ACTITUD
• Buena Imagen
• Saber que le gusta
• Ser puntual
• Como le gusta
• Simpático pero formal
• Lo que no les gusta
• Honesto

Sobre todo:
Trátalo como si fuera el UNICO
Prospectar

•Organiza y Programa tu tiempo, diario o semanal para prospectar.

•No solo prospectes nuevos clientes, también prospecta nuevos
productos a tus clientes actuales.
•Necesitas tener tu base de datos actualizada (clientes y productos).
•Prepara tus apoyos visuales.
•Piensa en las promociones que puedes tener.
•Prueba diferentes formas de prospectar, cuando alguna funciona
mejor, sigue con esa fórmula.
•Todos los días registra todo lo que te sucede, bueno o malo.
Prospectar

Como es
mi
mercado ?
Prospectar

Cuanto quiero ganar?

o mejor dicho,

Cuanto necesito

ganar….?
Prospectar

Aprovecha la

experiencia de tus

otras compañeras y

comparte las tuyas.

La Cita

En tu cita, hay dos cosas muy importantes que debes cuidar:

IMAGEN

PUNTUALIDAD

Además, mentalmente tienes que ir preparada para vender

La Cita

Si yo fuera el cliente,

Cómo me gustaría
que me vendieran
mis productos?
Objeciones y Negativas

Objeciones mas comunes:

• Ya tenemos vendedora, Gracias.

• Me han hablado mal de Ustedes.
• Que beneficio personal obtengo si me cambio con
ustedes.
• Esta muy bien todo, pero ahorita no, gracias.
• Yo no me pinto, gracias.
• Acabo de comprar de otra marca y no quisiera
cambiar.
• Déjame la información y yo te llamo.
• Tu servicio se ve muy bueno pero tus precios son
muy altos.
Objeciones y Negativas

El Valor de un producto para el cliente se puede simplificar en la ecuación:

VALOR = BENEFICIOS COSTOS

• Por lo que: o aumentas los beneficios o le bajas los costos

• Un buen servicio es un excelente elemento para aumentar los beneficios de un

producto.
La Venta

Conseguir una venta no es el final del camino,

es solo el principio.

No existen ventas chicas o grandes, TODAS

son ventas y todas merecen la misma
atención.

Muchas veces una venta pequeña es el inicio

de la relación con un gran cliente.

Que es mejor vender uno grande o muchos

chiquitos….?
Y qué es más fácil….?
La Venta

Al momento de estar negociando tu venta,

puedes presentar alguna promoción que
ayude a cerrar la venta.

Yo puedo poner mis propias

promociones

Es importante tener ya pensadas que

promociones son las que puedo ofrecer,
Ya sea en producto de regalo, descuentos o
facilidades de pago.
La Venta

Después de lograr una venta, tengo que administrar

adecuadamente las ganancias.

$100
$55 para compra de producto
$ 5 para publicidad
$ 5 para promociones
$35 para mi gasto
El Cierre

Este proceso de venta difiere de muchos otros

en el sentido de que no existe una regla o
norma que sirva para todos o por lo menos la
mayoría….

Como te puede tocar alguien de que antes de

que termines de hacer tu presentación ya te
pidió el producto, como puede haber algunos
que tardes de 3 a 6 visitas en cerrar.
La Post Venta

Es muy importante
lograr una venta,
pero en lo que más
debemos fijarnos es
en mantener a
nuestros clientes.
Comentario

En este negocio, tienes una

gran ventaja,

Tu eres tu propia Jefa,

pero no se te olvide que

también

eres la única empleada.

Piénsalo

Qué será más fácil:

Lograr una venta a una clienta nueva

Venderle a una clienta un producto nuevo

Piénsalo

Soy Vendedora

Levanta pedidos?
Piénsalo
Podrías contestar con exactitud:

•Cuanto vendiste el mes pasado

•Cuanto cobraste la primera semana del mes
•Cuanto voy a cobrar esta semana
•Cada cuantos prospectos te genera un cliente
•Cuanto clientes tienes
•Cuantos son frecuentes
•Cuantos clientes has perdido
•Porque los perdiste

Lo que no puedo medir,

no lo puedo controlar
Sugerencia
Organiza tus ventas:

• Lleva un control por escrito de tus ventas

• Lleva una agenda
• Organiza tu tiempo diario
• No des vueltas de más
• Acostumbra a tus clientes a un día en especial

Y sobre todo….
Sugerencia
…Establece tus metas

Estas tienen que ser:

•Objetivas
•Alcanzables
Ejercicio

En una hoja en blanco, escribe lo siguiente:

• Fecha

• Nombre

• 5 razones “reales” por las cuales debo de comprar mi producto.

• 3 Puntos débiles o deficiencias que sientes tiene tu producto con

respecto a la competencia.
Conclusión

Las ventas son un mundo fascinante,

lleno de fracasos y logros

Los fracasos te ayudan a ser cada día mejor,

y los logros te ayudan a sentirte mejor cada día