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Fase Intermedia 1

Elaborado Por:
Ingrith Vanessa Blanco Gualdrn, Cdigo: 1049620096
Sandra Consuelo vila Rodrguez, Cdigo: 37616812
Nelkys Mildreth Andrade, Cdigo:
Jos David Cruz, Cdigo: 74356950
Diana Julieth Malagn, Cdigo:
Grupo:
102024_30

Presentado A:
Edgar Rodrguez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Bsicas Tecnologa e Ingeniera
Programa de Ingeniera Industrial
Curso de Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Julio 06 de 2016
Contenido
Introduccin .................................................................................................................................................. 3
Objetivos ....................................................................................................................................................... 4
Objetivo General ....................................................................................................................................... 4
Objetivos Especficos................................................................................................................................ 4
Desarrollo de la actividad: ............................................................................................................................ 5
Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?......................................................................... 5
Cul es el germen del conflicto? ............................................................................................................. 7
Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa? .......................................... 8
En qu reas de la empresa se est dando el conflicto? .......................................................................... 8
De acuerdo a lo anterior se hace la Identificacin del problema: ............................................................. 8
Realizar una lluvia de ideas y elaborar listas de los aspectos desconocidos ................................................. 9
Cuadro 1. Lluvia de Ideas Grupal ............................................................................................................... 10
CONCLUSIONES ...................................................................................................................................... 12
BIBLIOGRAFA ........................................................................................................................................ 13

Introduccin

El desarrollo de las negociaciones en diferentes espacios de la vida diaria ocupa gran importancia
por tratarse de obtener los mejores beneficios para ambas partes y mejorar la economa y la
calidad de vida de las personas.

El siguiente trabajo tiene como fin, dar a conocer los conocimientos adquiridos en la primera
unidad del curso de desarrollo y habilidades e negociacin por medio del estudio de caso.
Identificando la problemtica existente y por medio de diferentes aportes hacer el
reconocimiento de la empresa para luego encaminar posibles soluciones.

Objetivos

Objetivo General

Reconocer de forma general el contenido temtico del curso y aplicar los conocimientos
adquiridos para resolver el problema planteado.

Objetivos Especficos

Leer y analizar el caso de la empresa Calzado Fino

Presentar lluvia de ideas teniendo en cuenta los temas estudiados en el curso
Listar los aspectos conocidos y desconocidos
Definir el problema relacionando la temtica

Desarrollo de la actividad:

De acuerdo al estudio del caso de la empresa de calzado Zapato Fino, se analizan las siguientes
preguntas:

Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?

Se puede decir que a medida que se desarroll el conflicto, todos los funcionarios de la empresa
se fueron involucrando cada vez miembros de la empresa Calzado Fino, entre los que se
encuentran:

Funcionario Acciones
Es quien genera el conflicto dentro de la
organizacin, en respuesta a las mltiples
quejas de los clientes de la organizacin.
Al reaccionar de manera airada y
descontrolada, agrede fsica y verbalmente a
su compaero (el jefe de personal)
Se comprueba que haba estado ocultando
informacin al gerente y no quera que esta
Jefe de
fuese sabida por l
Despacho
Pensaba resolver el problema solo con ayuda
de la compaa de transporte a quien le
argumentaba la culpa de lo sucedido.
Le fueron encontradas cartas de los mismos
clientes que en ningn momento recibieron
respuesta de su parte y que desde luego
ocultaba.

Consecuencias
Ocultar informacin.
Mal manejo de las quejas
de los clientes.
Agresin fsica y verbal a
uno de sus compaeros.
Creo polmica dentro de la
empresa.
Fue despedido por parte del
gerente.
Creo confrontacin entre
los jefes.
Se contempl la idea de
paralizar las actividades de
produccin.
Genero descontento en los
clientes.

Jefe de
Personal

Al recibir varias llamadas por parte de

algunos clientes del occidente, decide
informar a la persona encargada, que es este
caso es el jefe de despacho, darle a conocer
los inconvenientes que padecan estas
personas ante en mal estados de los
empaques, no sabiendo l que ya el jefe de
despacho tena conocimiento de esta
informacin y que adems no quera que
fuera revelada ante el grupo, por lo que
adems sin causa alguna es agredido por su
compaero quien no supo manejar el
momento e incurri en amenazas y golpes.

Secretaria
de Gerencia

Escucha las amenazas que el jefe de

despacho lanza contra el jefe de personal.
Decide comunicarle al gerente el acto que
presencio por esta persona para que sea l
quien tome acciones frente a lo sucedido.

Seora de
los tintos

Ingreso al lugar de la reunin y manifest

que ella tena conocimiento de
comunicaciones escritas que haban llegado
de la zona de occidente pero que estas cartas,
estaban guardadas en los archivos del jefe de
despachos.

Suministrar informacin de
las quejas de los clientes.
Causa alteracin por parte
del jefe de despacho.

Informar a gerencia el
comportamiento del jefe de
despacho ante la llamada
entre l y el jefe de
personal.
Pone al descubierto el
conflicto entre estos dos
jefes.
Provoca que los
diseadores planteen la
decisin de ser despedida,
por intromisin.
Parlisis laboral por parte
de los operarios por
oposicin a su despido.
Pone al descubierto la
informacin oculta por
parte de Jefe de Despacho.
Provoca que los
diseadores planteen la
decisin de ser despedida,
por intromisin.
Parlisis laboral por parte
de los operarios por
oposicin a su despido.

Gerente

Fue informado por su secretaria de la

confrontacin entre los jefes y las amenazas
lanzadas por el jefe de despacho
Al escuchar conversacin implantada por
ellos, decide convocar una reunin con todos
los jefes, pero el jefe de despacho amenaz al
jefe de personal y lo agredi frente a todos,
haciendo que algunos jefes aun
desconociendo lo que ocurra apoyaran tan
brutal acto, ocasionando que el gerente lo
sacara de la reunin, por tan penoso acto.

Eran considerados como los consentidos de

la organizacin y a los cuales la Gerencia les
Diseadores consulta absolutamente todo lo que se piensa
hacer en la empresa, desde la contratacin de
Primeros
personal hasta las posibles suspensiones o
Pasos
sanciones que se produzcan con el personal
vinculado.

Otros Jefes
y Operarios
de Calzado

Al enterarse de la situacin ocurrida y del

despido de la Secretaria y la Seora de los
Tintos, amenazaron con suspender por tres
das el trabajo en la empresa.

Reunir en mismo espacio

los jefes en conflicto.
Despide al jefe de
despacho, por ocultar
informacin y agresin
hacia otros miembros de la
compaa.
Mala gestin en el
establecimiento de las
actividades de cada rea de
la empresa.
Tenan participacin en
todo inclusive en los
despidos.
La situacin gener que
contemplaran la posibilidad
de paralizar la produccin
para que la gerencia les
hiciera saber lo sucedido
Reprocharon desde luego
el despido del jefe de
despacho.
Cuestionaron la integridad
de la secretaria y la seora
de los tintos por
considerarlas chismosas y
entrometidas en asuntos
que no les compete a ellas,
que deben limitarse a
cumplir su trabajo en la
empresa.
La suspensin de sus
labores generara el
incumplimiento de un gran
pedido de zapatos hacia
Japn

Cul es el germen del conflicto?

El germen del conflicto en la empresa Calzado Fino es el reporte de quejas por parte de los
Clientes de la zonza Occidente; los cuales manifiestan inconformidad frente al mal empaque de
los zapatos que llegan con desperfectos causados por humedad en el transporte, lo que causa

desperfectos en la entrega las cajas de los zapatos que son transportadas por la empresa
transportadora.
Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?
Las consecuencias que este conflicto ocasiona en la empresa son:
Prdida de 25 de los 110 clientes por las inconformidades presentadas en el empaque de los
zapatos
Atraso en los niveles de produccin de zapatos, debido a los paros y cese de actividades por
parte de los trabajadores.
El ambiente laboral para los trabajadores, no es el ms adecuado, despus del conflicto que se
gener
Incumplimiento en los plazos y entregas de los productos, como consecuencia del cese de
actividades en la compaa.
Generacin de multas por el incumplimiento de los pedidos, la cual impone la Asociacin
Exporte Colombia y asciende a $70.000.000 a quien siendo miembro de la esta asociacin quede
mal con cualquiera de los clientes de la asociacin.
Prdida de US$45.000 dlares, correspondientes al pedido a despachar a Japn.
En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?
En el momento en que el gerente rene a todos los jefes de la empresa, y se presenta una
situacin de intolerancia y agresin por parte del Jefe de Despacho hacia el Jefe de Personal, la
situacin pasa a mayores, y se ven involucradas todas las reas de la empresa.
De acuerdo a lo anterior se hace la Identificacin del problema:
La empresa Calzado Fino a pesar de ser reconocida en el sector, compromete su credibilidad y
confianza hacia los clientes por medio de la problemtica presentada por el jefe de despachos, el
cual no desarroll su labor correctamente. La falta de tica profesional de este funcionario y la
falta de desatencin hacia los clientes, perjudica los ingresos y fe de los consumidores y/o
clientes, teniendo en cuenta que ellos son el motivo principal del xito de la empresa. Se observa
que hubo negligencia por parte del jefe de despachos, ya que tena varios reclamos escritos por
parte de los clientes y no le dio importancia, al contrario ignoro la situacin ocultando
informacin a la alta gerencia. Tambin se observa que existe una imprudencia por parte de la
seora de servicios generales y la secretaria por no manejar las cosas correctamente, es decir
primero deban hablar con el jefe de despachos para aclarar la situacin y luego dirigirse al
gerente general. De tal manera que se desarrolla una alta discusin y nadie sabe en realidad lo
sucedido.

Con esta situacin la empresa se ve afectada en todas sus dependencias, el clima organizacin de
la empresa de deterioro a tal punto de desestabilizar la produccin ordenada y oportuna para
cumplir con los pedidos y compromisos adquiridos.

Realizar una lluvia de ideas y elaborar listas de los aspectos desconocidos como de los
conocidos, Lo que hace falta saber para solucionar el problema.

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Cuadro 1. Lluvia de Ideas Grupal

Preguntas a resolver

Lo que se sabe del problema

Lo que no sabe del problema

Cmo se puede solucionar

rpidamente el malestar generado
con todos los empleados?

Estilos de negociacin:

Qu aspectos de orden
administrativo deben cambiar en
la empresa?

-Mtodo Aproximacin de
negociacin

- Negociacin por intereses y

por posiciones

Cul es el objetivo de la
compaa?
Cul es la forma adecuada para
solucionar el problema de calidad
en la empresa?
Cul es el inters comn de
todos los trabajadores?
Con quin se debe iniciar una
negociacin para eliminar el foco
del conflicto?
Por qu es importante que las
partes en la relacin de trabajo

- Negociacin Dura y suave

- Aspectos a tener en cuenta para
una negociacin (las personas,

emociones, percepciones,
intereses, comunicacin,
opciones de negociacin,
criterios de negociacin,

relaciones en la negociacin)
- La falta de organizacin, tica
profesional y cumplimiento de
labores por parte del jefe de
despachos, se crean problemas
dentro de la empresa afectando
el clima organizacional,

Lo que hace falta saber

para solucionar el
problema
Cul es el conducto regular a Negociacin
seguir para solucionar la
competencia gerencial
PQR.
Como negociar sin
ceder.
Existe departamento de
Debemos profundizar
control de control de calidad
en como negociar con
objetividad y
asertividad.
No se conoce el tiempo real
en el que se han presentado y La tabulacin de las
reincidido los reclamos.
quejas recibidas y su
respectivo anlisis con
el fin de buscar
Condiciones de
Almacenamiento y
solucin a las
transporte de la mercanca
inconformidades de los
clientes.
Condiciones por las cuales el
jefe de despacho ocultaba las
quejas recibidas de los
clientes ante la empresa y
porque no brindaba solucin
a los clientes
Identificacin de dificultades
propuesta de posibles

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negocien y elaboren un acuerdo

como parte de su proceso?

perjudicando ventas e
inquietando al cliente

razones de problemas.

Si existen mtodos de
comunicacin verbal y
escrita, tanto interna como
externa

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Conclusiones
La negociacin es una de las habilidades directivas ms importantes en todos los aspectos
de nuestras vidas, cada da nos vemos inmersos en procesos de negociacin en todo tipo
de mbitos, nuestra familia, amigos y en el trabajo; y por lo general este tipo de
negociaciones no es planificado, sino que forma parte de nuestra cotidianidad. Sin
embargo, aunque regularmente realizamos negociaciones, por lo general no alcanzamos a
desarrollar habilidades suficientes para manejar nuestros conflictos de importancia.
El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la interrelacin
de los diversos elementos que componen su estructura; en la se encuentran a distintos
actores o partes que buscan una solucin que satisfaga sus intereses en juego.
Es importante comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el
negociador debera saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un evento cualquiera en medio de un equipo de
trabajo.
Podemos entender la negociacin como como un proceso humano entre dos o ms partes,
con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Existen distintas estrategias al igual que algunas tcticas que se pueden manejar al
realizar una negociacin exitosa y as no tener ninguna complicacin al realzala donde se
le proponga.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades
tales como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la
tecnologa del negociador.
El mtodo de Harvard pretende mostrar la forma de cmo resolver las diferencias
encontradas y manifestadas por las personas en las diversas situaciones; es decir alcanzar
u obtener una negocin inteligente que beneficie a todas las partes que intervengan en
ella.
Partiendo desde el significado de negociacin, para Ury, es buscar una forma de
resolver los conflictos o las disputas, independientemente del campo de actuacin y as
no seamos unos expertos en negociacin tenemos una realidad en frente y es que en el
diario vivir siempre nos vamos a enfrentar a nuestros intereses y el de los dems,
propiamente diciendo que todos vamos a optar por obtener nuestro beneficio. Esto es
aplicable a cualquier situacin bien sea personal, profesional o social ya que en el mundo
se negocia a diario, siempre proyectando llegar a un acuerdo por imposicin o mutuo
consentimiento.

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BIBLIOGRAFA
Escuela de Harvard, Managemen Tv. (Productor). (2009). Negociacin.
William
Ury Negociacin
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de http://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc
Managemen Tv. (Productor). (2009). Negociacin. William Ury Negociacin
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Negociacin Distributiva e Integrativa, Munduate Jaca, L. Meina Daz, F.J
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Negociacin.
Ediciones Pirmide. (pp. 157-178). Espaa.
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