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INSTRUCTIVO
PARA EL NUEVO
AGENTE DE SEGUROS
Versin 4.0 Febrero de 2016
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Bienvenido y Felicidades! por darse la oportunidad al menos de conocer el medio y la forma en que
opera el mundo de los seguros en Mxico.
El propsito de este manual de instrucciones es darle a usted una serie de bits de conocimiento para
que tenga un panorama ms amplio de este fascinante modus vivendi.
Algunos de estos bits han sido posteados en nuestro blog Cmo Vender Seguros de Vida
http://comovendersegurosdevida.blogspot.com/
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Libertad .
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Qu compaa me recomienda?
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Disciplina VS Libertad
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Sobre los descuentos de autos y del por qu no conviene caer en ese juego .
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Una de tantas lecciones que nos deja el error en el costa concordia ........
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Antes de que decidas lo que quieres lograr, primero conoce tu realidad, esto es, en los ltimos meses o
en el ltimo ao si ya tienes varios aos, cul es tu aceleracin, cuantos nuevos clientes lograste.
En la escala de arriba no hemos incluido aceleracin cero, que sera mantener la actual cartera, ni la
desaceleracin que sera estar perdiendo clientes. En la escala mencionada la aceleracin ms baja es
la primera opcin; un cliente por ao, la siguiente un cliente por trimestre y la mayor aceleracin un
nuevo cliente por da.
Una vez que has identificado tu actual nivel de aceleracin, ya sabes dnde ests parado, ahora
determina dentro de un ao dnde vas a estar, cuntos clientes tienes ahora y dentro de un ao,
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Como prembulo para entrar en materia, recuerda haber tomado una llamada donde le empiezan a
explicar un productor del cual a usted no le interesa, e incluso as, tal cual, se lo hace saber- muchas
gracias pero "no me interesa"- y la otra persona sigue y sigue hablando recitando su script de corridito.
Cmo se siente usted?
Tal vez igual que yo ha llegado al grado de decir, disclpenme pero le dije tres palabras "no me
interesa" cul de las tres no me entendi.
Si bien es cierto que en el contacto lo ms importante es despertar el inters del cliente, durante la
entrevista o presentacin es tambin de suma importancia despertar el inters del prospecto hacia el
producto que en nuestro caso es el seguro de vida y la primer promesa que todo agente de seguros
debera de hacer es "prometo no hablar de mi producto sino hasta que tenga una persona interesada en
escucharme".
El prospecto no sabe lo que el seguro de vida puede hacer por l, ese es nuestro punto de partida, as
que lo primero que debemos hacer es despertar el inters del cliente o prospecto hacia el seguro de
vida, para que cuando hablemos del seguro de vida y le expliquemos qu es, cmo funciona, qu hace,
cmo lo beneficia a l mismo y a sus beneficiarios, tengamos la certeza de que tenemos una persona
interesada en escuchar lo que vamos a decirle.
No hay pltica ms aburrida que escuchar a una persona hablar de un tema que a uno no le interesa.
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Usted y yo hemos estado en esta situacin de prospecto o potencial comprador, que mientras el
vendedor se avienta su rollo de memoria, nosotros estamos con un solo pensamiento en mente; como
me deshago de este vendedor.
Conociendo este comportamiento evasivo errneamente se adiestra al vendedor a soltar un monlogo
en donde poco o nada de tiempo se le concede al posible comprador para que no presente objeciones y
lo digo por experiencia propia ya que as es como se me ense a vender libros, enciclopedia para ser
ms preciso.
Todava se utiliza esta tcnica, por telfono es muy usual y parte de la capacitacin al vendedor es
entrenarlo a no escuchar las objeciones y es por ello que, a pesar de que usted y yo decimos -gracias
pero no me interesa- el vendedor contina con su memorizada presentacin y la mayora de las veces
de corridito.
Nosotros, agentes de seguros de vida, deberamos de evitar este tipo de venta y entender hasta
incorporar en nuestra forma de trabajar, que vender seguro de vida es ms un proceso de asesora que
de venta. Debemos esforzarnos en ser asesores ms que vendedores.
El error es tratar de vender en forma continua al mismo tiempo a varios prospectos, como un
malabarista de esos que mantienen varios platos girado cada uno sobre una varilla y el malabarista se
la pasa de un lado a otro, siempre muy ocupado dando un poco de impulso a uno y a otro plato para
mantenerlos en constante movimiento a todos al mismo tiempo.
Nosotros nos somos malabaristas o al menos deberamos intentar no serlo, nosotros no tratamos de
vender al mismo tiempo a varias personas, si bien entretiene mucho eso no impresiona a nadie ni
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Por el otro lado si usted es dbil en la empata y ms fuerte en el empuje, cerrar ventas pero tendr
una alta cancelacin y poca retencin o conservacin.
La mayora de los cursos y seminarios de ventas se enfocan a la supuesta sana agresividad del
vendedor por centrarse en esa determinacin, ese empuje, ese arrojo que es necesario para ser un
buen cerrador, que no es malo ya que es la deficiencia de muchos, pero no se puede dejar de lado la
parte sensible, humana, los sentimientos y las emociones que son los lazos que nos unen con los
clientes.
El porqu de esto, pues tiene mucha historia y diferentes motivos; Los hombres no lloran y por tanto
menos hablar de sentimientos, no hables con extraos y menos contarle tus planes, anhelos a una
persona que apenas y conoces, ms y ms cultura y tradiciones que habr que desenmaraar para
dejar salir a su nuevo yo esta nueva persona ms emptico y ms determinado.
Estamos hablando de incorporar nuevas cualidades a sus personalidad, que no es cosa fcil, solo es
cuestin de trabajar en ello, cada quin a su propio ritmo que no son competencias.
La recomendacin es que se mida en ambas y su primer paso ser emparejarlas. Una vez que usted se
conoce a s mismo (nosce te ipsum) y sabe en cul es fuerte y en cul es dbil, pues se aboca a
hacerse ms fuerte en esa debilidad para emparejarse y una vez nivelado y equilibrado, crecer en
ambas y elevar las alas hacia el xito en las ventas.
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El cierre de la venta no es lo que era hace 20 aos de la misma forma en que la forma de vender
seguros de vida no es lo que era hace 20 aos.
La manera de vender de hace 20 aos era de vendedores presionadores, vendedores que cierran bajo
presin y es muy fcil identificarlos por el alto nmero de negocios no colocados, por la alta tasa de
clientes arrepentidos que tienen en sus estadsticas.
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Por ejemplo all en los 90's (1990) sali a la venta un libro que se titula "El arte de cerrar cualquier
trato". Me encontr que todava est a la venta y el mismo resumen ejecutivo de este libro menciona
que bien podra titularse como: mentir y manipular, no manches, como que se vale de todo con tal de
cerrar una venta, esto es que el fin justifica los medios. No comulgamos con esta ideologa.
No todo est mal en estas tcnicas, mentir est mal muy mal, no pero manipular por qu no? ya ser
tema de otro captulo en este blog.
Estrategias, argucias, engaos, trampas y manipulacin era la base del cierre de la venta en los 80's y
90's estamos hablando de hace 20 y 30 aos, algunos de ustedes lectores de este blog no haban
nacido, es obvio, lgico y sensato pensar que la estrategia ha cambiado porque hemos crecido o
evolucionado tanto el vendedor como el comprador.
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Ahora esto de presentar a la compaa con ms nfasis y detalles que al vendedor, la persona misma,
consideramos que es un error garrafal, puesto que el vendedor, la persona es la pieza clave y no tanto
la compaa, la gente le compra la persona no a la marca, pero despus hablaremos ms de esto en
otra ocasin.
Despus de la introduccin y el acercamiento viene el sondeo, que antes consista ya en sus etapas
avanzadas en detectar el tipo de cliente que se tiene; si es visual, auditivo o kinestsico para definir su
canal de comunicacin primario para pasar a la cotizacin demostracin del producto en ese lenguaje, y
donde ms tiempo se inverta, mucho ms de la mitad del tiempo total de la entrevista consista en el
cierre.
La estrategia del cierre era convencer al cliente de est tomando una buena decisin y a veces hasta
amenazas de que la oferta termina maana, o de que ya no va haber ms este tipo de promociones y
este tipo de presiones que seguramente usted ha visto en algunos vendedores de tiempos compartidos.
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Sondear para determinar las necesidades y el sondeo ha cambiado porque ahora el sondeo es
encontrar junto con el prospecto ese espacio que hay entre la situacin actual del cliente y la situacin
deseada, entindase problema, una vez que el cliente va conociendo el producto se va abriendo la
posibilidad de que el producto entre dentro de las estrategias del cliente como una pieza que embona en
una maquinaria, como una parte esencial dentro de su proceso de vida y planeacin financiera y una
vez que el cliente est interesado en solucionar ese problema, entonces se pasa a la demostracin de
cmo el producto satisface la necesidad y resuelve el problema.
Una vez que el cliente conoce qu es, qu hace, cmo funciona y cmo puede ayudarlo el seguro de
vida, entonces se entra en la fase de disear el producto en funcin de la situacin, opinin y
necesidades del cliente, esto es, hacer el traje a la medida y por tanto el cierre de la venta culmina en
una conclusin lgica, natural, donde ya no se invierte tiempo.
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Nuestra forma de vender es de asesora, muy distinta a la forma de vender que hacen la mayora de los
vendedores que una vez que el cliente les da un espacio tratarn de cerrar a toda costa. Nosotros no,
nosotros preferimos ganarnos al cliente, ganarnos a la persona y realmente hacer un traje a la medida
ms que vender productos enlatados.
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