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2007 al 20% a mediados de 2009. Sin embargo, la compaa inform de los mejores
en la industria de la rentabilidad (margen EBITDA) de 19,5% (Das, 2009).
Diferencia entre los marcos conceptuales propuestos y otros
El marco conceptual propuesto es diferente de la matriz de crecimiento (1957) del
mercado de productos de Ansoff. En Ansoff, existentes y nuevos clientes se definen
a nivel de empresa, mientras que en la conceptualizacin propuesta, existentes y
nuevos clientes se definen a nivel de categora de producto. Ansoff habla de
'estrategia de extensin de mercado "y" estrategia de penetracin en el mercado'.
Extensin de un mercado por llegar a nuevos segmentos de mercado en la
actualidad
mercados geogrficos no es la misma que la expansin geogrfica regional,
nacional o internacional de ventas de la compaa. La primera opcin conduce a un
aumento de la demanda principal de la categora de productos. Pero en este ltimo
caso, una empresa podra aumentar sus ventas mediante la obtencin de la cuota
de mercado de los competidores existentes en nuevos mercados geogrficos. Del
mismo modo, si la penetracin de mercado es buscado por la conversin de los no
clientes en clientes de los productos de la industria, que lleva a un aumento en la
demanda primaria. Pero si la penetracin del mercado se produce por atraer a los
clientes de la competencia, que conduce a aumentos en el selectivo
demanda.
Al igual que en el caso de la matriz de Ansoff, en la mayor parte de la literatura de
marketing relacional, los clientes existentes se utiliza el trmino en el nivel de la
empresa en lugar de a nivel de industria o categora de productos. Por ejemplo,
cuando el da y Montgomery (1999) sealan que ha habido un cambio de nfasis en
las transacciones discretas y la adquisicin de nuevos clientes a las relaciones y la
retencin de clientes valiosos, que se refieren a la clasificacin de los clientes desde
el punto de vista de la una organizacin y no desde el punto de vista de una
categora de la industria o producto.
El marco propuesto es diferente en esta cuenta tambin. El marco propuesto
tambin es diferente del marco de la estrategia de marketing basada en el ciclo de
vida del producto. Los productos se supone que han llegado a la etapa de madurez
de su ciclo de vida en que las ventas de reemplazo empiezan a pesar ms que las
compras por primera vez (Sultan, Farley, y
Lehmann, 1990).
Pero los mercados emergentes se caracterizan por ofrecer opciones estratgicas
nicas a los vendedores. Con niveles de penetracin de producto relativamente
bajas, mercado para el reemplazo o la demanda y la actualizacin puede llegar a
ser atractivo, incluso cuando una gran parte de un mercado permanece sin explotar.
Por lo tanto, en contra de los defensores del marco del PLC para la formulacin de
estrategias, que argumentan que en los mercados emergentes, incluso antes de
que un producto llegue a la fase de madurez,
Los vendedores reciben una eleccin entre compradores de primera vez, los
compradores de recambio o compradores que estn avanzando.
Direcciones para futuras investigaciones
Un marco conceptual indica cmo un investigador percibe los fenmenos que se
investigan, y cules son los factores y cmo influyen en los fenmenos (Anderson,
1997), esto en el contexto del mercado emergente.
Existe espacio para vincular cada alternativa estratgica para el rendimiento
financiero
Esto abre una excitante lnea de investigacin para los investigadores en el futuro.