Cules son las etapas que intervienen en el proceso de compra y cules las

que intervienen en el proceso de venta de un bien o servicio?

Luego de haberlas definido, seleccione un producto y aplquele las etapas
de ambos procesos (compra y venta) de manera especfica, no se extiendan
demasiado

A continuacin les envo las pautas para el trabajo de compra y venta de

bienes y servicios:

PAUTAS PARA LA REPRESENTACIN DEL PROCESO DE COMPRA Y VENTA DE

UN BIEN O SERVICIO

1. Conformar equipos de 3 personas (ni uno ms ni uno menos; quedarn

entonces 7 equipos de 3 personas).
2. Los integrantes del equipo debern distribuirse los roles as: una
persona ser el vendedor y otra persona ser el comprador de una
importante empresa, la otra persona se encargar de ir narrando todo el
proceso desde el comienzo hasta el final mientras sus compaeros lo
representan (esto a modo de sugerencia).
3. Elegir un producto o servicio para desarrollar el proceso.
4. Los compradores o clientes son quienes inician el proceso, pues ellos
son quienes se dan cuenta de la necesidad que tienen y proceden luego a
buscar a los vendedores o proveedores del producto o servicio que
necesitan.
5. Todo el equipo de trabajo debe disear una presentacin de ventas para
ese producto o servicio utilizando por ejemplo un catlogo, un plegable, un
folleto, una muestra del producto, una degustacin, una exhibicin, etc. (eso
depende de la creatividad del equipo) haciendo nfasis en la informacin del
producto o servicio con una demostracin, argumentando sobre sus
beneficios y las caractersticas distintivas relacionadas con la calidad, el
precio, las necesidades a satisfacer, la exclusividad, la innovacin,
condiciones de entrega, garantas y servicio post venta, entre otras. El
vendedor es el encargado de hacer la presentacin de ventas.
6. Antes del cierre de la venta, los compradores o clientes debern
presentar como mnimo dos objeciones al producto o servicio ofrecido que
deben ser bien manejadas por el vendedor para poder cerrar con xito la
venta.

7. Para el cierre de la venta se deben aplicar los conocimientos adquiridos

sobre los procesos de negociacin y tanto el vendedor como el comprador
deben quedar satisfechos con el acuerdo al que llegaron y firmar el
contrato.
8. Duracin estimada en promedio para la presentacin: 30 minutos
(ningn equipo podr exceder ese lmite de tiempo).
9. Las fechas para la asesora y para las presentaciones las definiremos
maana.
10.
Si alguno de los equipos necesita disponer de algn espacio o
herramienta especfica para llevar a cabo su presentacin, debern
anuncirmelo con anticipacin para ver si es posible conseguirlo. Pero como
recomendacin, les sugiero que pongan a funcionar su creatividad para que
necesitemos lo menos posible equipos como el video beam, por ejemplo.
11.
El valor de este exmen es del 20%, por lo que es un
porcentaje que contribuir en gran medida al logro o no de la competencia
que estamos viendo.
12.
Para facilitarles un poco las cosas, les doy la siguiente gua para
la representacin:

1- Anticipar o conocer un proceso o una necesidad (etapa del proceso de

compra)
2- Determinar y describir las caractersticas y la cantidad del artculo que
se necesitara (etapa del proceso de compra)
3- Buscar posibles proveedores y clasificarlos (etapa del proceso de
compra). Ac hacen de cuenta que llaman a varios proveedores o
vendedores y entre ellos al del equipo.
4- Buscar clientes en perspectiva (etapa del proceso de venta). Este paso
no se realiza en la representacin porque el comprador o cliente ya
identific su necesidad y llam directamente al vendedor.
5- Iniciar la relacin (etapa del proceso de venta). El vendedor llega donde
el comprador para hacer su presentacin.
6- Calificar al cliente en perspectiva (etapa del proceso de venta). El
vendedor debe verificar la potencialidad del cliente.
7- Presentar el mensaje de venta (etapa del proceso de venta). En esta
etapa, es decir, durante la presentacin del vendedor, los compradores
deben hacer dos objeciones y el vendedor debe darles un adecuado manejo
a las mismas para no perder el negocio. Ac el vendedor y los clientes
demostrarn sus habilidades de negociacin.

8- Adquirir las propuestas y cotizaciones y analizarlas (etapa del proceso

de compra). Los compradores deben escuchar la presentacin de ventas y
solicitar la cotizacin.
9- Evaluar las propuestas u ofertas y escoger a los proveedores (etapa del
proceso de compra). Los compradores deben hacer de cuenta que ya haban
escuchado a otros vendedores; deben pedirle al vendedor que los espere un
momento mientras toman la decisin y luego comunicarle que lo han
seleccionado como proveedor.
10- Cerrar la venta (etapa del proceso de venta). Ac se debe firmar el
contrato.
11- Elegir una rutina para los pedidos (etapa del proceso de compra)
12- Dar servicio a la cuenta (etapa del proceso de venta). Ac deben simular
un ejemplo en que se necesite un servicio post venta.
13- Evaluar el desempeo y proporcionar retroalimentacin (etapa del
proceso de compra). Ac los compradores deben dar a conocer qu tan
satisfechos estn con el proveedor que eligieron.

13.
Los aspectos que se evaluarn en la presentacin de ventas
son los siguientes:
a) Seriedad en la representacin.
b) Participacin de los miembros del equipo en todo el proceso.
c) Producto o servicio seleccionado para la presentacin.
d) Creatividad en la presentacin de la venta.
e) Manejo de objeciones y cierre de la venta.