Tesis Upea Comex 2

INTRODUCCIN
El presente trabajo de investigacin es el resultado del trabajo realizado en la

Asociacin de Microempresarios Fabricantes de Calzados AMEFCAL del sector
manufacturas de calzados de cuero, cuyo resultado nos permite dar de alguna manera,
la solucin a la problemtica de la produccin, comercializacin y exportacin.
Dada la situacin actual, las exportaciones requieren cambios profundos en la
estructura productiva nacional, Asimismo, es necesario determinar los factores que
dinamizan al sector exportador.
La industria del cuero y sus manufacturas requiere con urgencia dar el salto tecnolgico
que permita mayores ventajas competitivas a las empresas. Se espera que la presente
investigacin contribuya al conocimiento del sector y a la promocin de las acciones.
Una de las industrias a la que el Gobierno ha dado especial importancia es la del cuero
y sus manufacturas, donde la pequea y microempresa tiene potencialidades
especiales por la presencia de un nmero significativo de talleres, representado por
asociaciones que facilita una incorporacin ms rpida del conocimiento o desarrollo de
destrezas que la hagan competitiva. En los ltimos aos han crecido de modo
sustantivo las importaciones de manufacturas de cuero especialmente de calzados, lo
que exige competitividad al sector. Su recuperacin en el mercado interno y abrir
mercados de exportacin producira un impacto significativo en riqueza, empleo y en
divisas.
El trabajo de investigacin consiste especialmente en la necesidad de la creacin de un
clster para mejorar la produccin, comercializacin y su posterior exportacin, esta
propuesta est orientada al crecimiento y desarrollo de las unidades productivas de
calzados de cuero.
Con la agrupacin de las microempresas productoras de calzados de cuero en un
clster se podr solucionar los problemas que enfrentan como ser:
Organizacin para la produccin: Actividad que determina las formas organizativas de

produccin individual, donde se observa una baja productividad.
Tecnologa: Orientada a la innovacin tecnolgica que no tiene el productor y que
muestra una limitada predisposicin a la innovacin de sus formas de trabajo y a la
utilizacin de insumos.
Comercializacin: Una planificacin adecuada permitir a las micro y pequeas
empresas lograr comercializar su produccin en el mercado ya que si se acta de
manera inadecuada, no se lograra vender en condiciones de competitividad.
Financiamiento: Capital para la produccin y comercializacin que permite la
adquisicin de las materias primas, insumos y herramientas. En los talleres existe
insuficiente capital de trabajo y garantas para tener acceso a modalidades de crdito
para poder desarrollarse.
Capacitacin: El Gobierno a travs de los Centros de Innovacin Productiva (CIP),
apunta
crear
instancias
para
capacitar
dar
asistencia
tcnica
los
microempresarios, los cuales son considerados importante motor del desarrollo en

Bolivia logrando de esta manera ser competitivas en el mercado produciendo ms y
mejor.
Un adecuado desarrollo de polticas y estrategias orientado al sector manufacturero de
cuero puede contribuir adecuadamente a planificar, organizar, dirigir y controlar a este
sector de poblacin vulnerable, no solamente con la capacitacin terica y prctica de
la mano de obra, primordial para su funcionamiento, sino tambin mediante la
posibilidad de generar mejores ingresos econmicos y lograr fortalecimiento
empresarial. A continuacin se da una breve descripcin del contenido de cada captulo:
En el primer captulo se desarrollan los aspectos generales del trabajo de investigacin
conformados por los antecedentes del sector de calzados de cuero, planteamiento del
problema, objetivos: general, especficos, alcance y toda la informacin que respalda el

trabajo de investigacin.
El segundo captulo est conformado por el marco terico, que menciona los aspectos
sobresalientes de las referencias terico- conceptual, trabajos previos y referencias
organizacionales y legales.
En el tercer captulo se presenta la metodologa de la intervencin adoptada para el
desarrollo de la investigacin, el universo o poblacin de estudio, determinacin del
tamao y diseo de la muestra, que estar referida al conjunto de los microempresarios
fabricantes de calzados AMEFCAL, mediante la seleccin de mtodos y tcnicas e
instrumentos de relevamiento de informacin.
El cuarto captulo detalla los resultados de la informacin sistematizada de acuerdo con
los objetivos, procesos y resultados obtenidos de la asociacin.
En el quinto captulo se determina la propuesta para superar la problemtica
investigada la cual est estrictamente ligada a los resultados, mediante la aplicacin de
estrategias, herramientas e instrumentos administrativos que permitir mejorar las
exportaciones de calzados de cuero.
CAPTULO I
ASPECTOS GENERALES
1.1.
ANTECEDENTES
La industria de cueros y sus manufacturas, a nivel mundial, experiment cambios

sustanciales durante el ltimo cuarto del siglo XX. En efecto, como uno de los
resultados de la globalizacin, el comercio mundial del cuero present una clara
tendencia a la concentracin de la demanda entre las grandes empresas del sector, las
cuales tendieron a optimizar sus procedimientos de compra, logrando que las materias
primas fueran entregadas en el lugar de produccin, en el tiempo y el procedimiento
requerido, conduciendo a ahorros sustanciales y a una disminucin de los riesgos
asociados a un proceso de produccin de gran valor.
La demanda mundial de cueros y sus manufacturas tiene como mayor consumidor de
productos de cuero, a escala mundial, a la Unin Europea (Alemania, Francia, Italia y
Reino Unido). Entre los pases latinoamericanos el ms importante es Brasil, que ocupa
el quinto lugar en el mundo en consumo de calzados.
La industria del cuero en Bolivia es una actividad de larga tradicin, en la que se han
invertido capitales de relativa cuanta y cuyo desarrollo a lo largo de las ltimas
dcadas, ha colocado a esta produccin en un nivel de calidad internacional, y en
condiciones de competir en mercados exigentes y servir de materia prima para artculos
finos. (Ver Anexo 1).
El cuero en Bolivia se caracteriza por poseer una muy buena calidad en grosor, textura
y color debido a las caractersticas geogrficas en las que se cra el ganado, sobre todo
en el altiplano y los valles. El rubro de cueros consta de tres subsectores: Confeccin
de prendas de vestir, marroquinera y zapatera.
La industrializacin del cuero constituye una actividad muy importante en el desarrollo
del pas, puesto que demanda gran cantidad de mano de obra y la diversificacin de
productos que contribuyen a entregar valor agregado. Esta industria satisface la

demanda interna, demostrando as la excelente calidad de la materia prima para poder
exportar.
La industria del cuero es una de las actividades importantes en generacin de riqueza,
puesto que durante los ltimos aos se ubica con los textiles, la agricultura y el
comercio, en el grupo de mayor relevancia.
La actividad del tratamiento del cuero hasta llegar al wet blue (cuero curtido o cuero
sin procesar) se realiza sobre todo en el departamento de Cochabamba. Las
microempresas dedicadas a elaborar artculos de cuero en el departamento de La Paz
centran sus actividades, sobre todo, en la confeccin de prendas de vestir, calzados y
productos tursticos, como carteras, billeteras, etc. A continuacin se realiza un anlisis
de las exportaciones de cuero y sus manufacturas a nivel nacional en los periodos 2009
2013.
GRFICO N 1
Bolivia: Exportaciones de cuero y sus manufacturas
Periodo 2009 - 20131
(Expresado en millones de dlares americanos y toneladas)
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica INE / Elaboracin: IBCE
En los ltimos cinco aos, las exportaciones de cueros y sus manufacturas sumaron
215 millones de dlares, por la venta de 68.476 toneladas, alcanzando al mximo
histrico en valor durante el 2013 (58 millones de dlares). Al mes de febrero de 2014,
las ventas alcanzaron los 10 millones de dlares.
Durante la reciente pasada gestin las ventas externas de cueros y sus manufacturas
tuvieron 40 pases de destino, y en 2013 las principales vas de salida de este grupo de
productos fueron: Tambo Quemado Charaa - Arica (71% del total exportado) y Bella
Vista - Pisiga - Iquique (19%).
En el siguiente grfico se detalla el anlisis de las exportaciones de cuero y sus
manufacturas segn el pas de destino del periodo 2013.
GRFICO N 2
Bolivia: Exportaciones de cuero y sus manufacturas, segn su pas de destino2
Periodo 2013
(En porcentaje)
ITALIA
25%
CHINA
50%
3%
CHILE
HONG
KONG
4%
14%
4%
ESPAA
RESTO (35 Pases)
Segn el IBCE, se debe dotar a la industria manufacturera de las herramientas, a travs

de la inversin que le permitan desarrollar productos con mayor valor agregado. Es
necesario que se logren acuerdos comerciales para tener un acceso preferencial, sin el
pago de aranceles a otros mercados porque esto permite aplacar el impacto negativo
de la baja competitividad que principalmente se expresa por la alta incidencia del costo
de transporte y logstica.
Mercados existen, pero hace falta asegurarlos con acuerdos con largo alcance con
compradores como EE.UU., Unin Europea y Asia.
A continuacin se determina el anlisis de las exportaciones de cuero y sus
manufacturas segn el departamento de origen periodo 2013.
GRFICO N 3
Bolivia: Exportaciones de cuero y sus manufacturas, segn departamento de origen3
Periodo 2013
(En dlares americanos)
22%
SANTA CRUZ
44%
LA PAZ
34%
COCHABAMB
A
En la gestin 2013, el 44% del valor de las ventas externas de cueros y sus
manufacturas tuvieron su origen en el Departamento de Santa Cruz. Le siguieron en
importancia La Paz y Cochabamba, con un 34% y 22% respectivamente. A febrero de
2014, las ventas externas crecieron un 22% respecto al mismo desde 2013.
Las exportaciones bolivianas de cuero y productos de cuero de la gestin 2013
ascienden a 58,19 millones de dlares, de los cuales 28.14 millones corresponden a
cueros y pieles curtidas, es decir, ms de la mitad sale del pas con poco valor
agregado.
Asimismo, segn estimaciones del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economa

Plural en la gestin 2013 el sector manufacturas de cuero aporto con 558 millones de
bolivianos en el Producto Interno Bruto (PIB) Nacional y gener 12.966 empleos.
1.2.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el estudio de la manufactura de calzados de cuero, se describe la problemtica en el

pas y se plantea la necesidad de innovacin, teniendo en cuenta los factores de trabajo
y capital, expresado ste en la tecnologa utilizada en el proceso de produccin. Para
los exportadores y productores se requiere la apertura de mercados para la exportacin
y apoyo para mejorar la calidad del cuero y manufacturas.
Las problemticas por las que atraviesan las micro y pequeas empresas son las
siguientes:
La alta competencia en la compra de materia prima representa en la actualidad

un problema ya que China compra grandes cantidades de cuero sin procesar,
para su conservacin "lo que perjudica a la industria local".
El financiamiento o la falta de acceso al crdito es uno de los principales

obstculos que enfrentan para iniciar sus actividades.
El burocratismo impide y perjudica formalizar el negocio, implica superar trabas y

exigencias que llevan semanas y/o meses, causando que el emprendedor
desista del nuevo negocio.
La importacin de maquinaria, los costos son muy elevados y se requiere mucho

capital.
La falta de infraestructura vial y carreteras en mal estado impiden cumplir no slo

con el servicio, sino retrasan la provisin de insumos.
Los altos costos de produccin y transformacin de la materia prima hacen que

los productos finales se encarezcan. Estos costos incluyen la instalacin de la
planta, los insumos, los servicios bsicos, pago a los trabajadores y otros que
hacen al proceso productivo.
La falta de tecnologa o acceso a ella es un tropiezo recurrente, lo que les impide

dar valor agregado a la produccin. Incluso se ven impedidos de renovar equipos
por otros ms modernos porque su importacin tiene elevados aranceles. En
muchos casos los talleres no usan servicios, como por ejemplo el internet, que
les permita crear una pgina web en la que se publicite y oferte sus productos.
La comercializacin nacional es dificultada por la competencia de calzados importados

en precio y calidad, que ingresan por contrabando, adems de competir con la venta a
medio uso proveniente del exterior del pas.
Por lo expuesto, se puede formular el siguiente problema para las microempresas de
calzados de cuero:
1.3.
FORMULACIN DEL PROBLEMA
En qu medida es necesaria la aplicacin de polticas y estrategias que permitan

la
planificacin
para
la
exportacin
de
calzados
de
cuero
para
las
microempresas?
1.4.
OBJETIVO GENERAL
El objetivo principal es; Proponer polticas y estrategias que permitan la planificacin

para la exportacin de calzados de cuero para las microempresas de AMEFCAL.
1.5.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar un diagnstico de la situacin actual de la produccin y
comercializacin competitiva del sector de calzados de cuero y sus
perspectivas de exportacin.
Potenciar las oportunidades de exportacin mediante trabajo conjunto.
Proponer al sector de calzados de cuero mejorar la situacin competitiva, a

travs de la creacin de un clster de exportacin para acceder a mercados
internacionales.
1.6.
HIPOTESIS
La hiptesis nos permitir realizar un diagnstico de la situacin actual en la que se

encuentran los microempresarios en cuanto a la produccin y comercializacin de
calzados de cuero.
Mediante la investigacin se ha llegara a determinar la importancia del trabajo conjunto
mediante la creacin del clster, potenciando las oportunidades de exportacin para
acceder a mercados internacionales.
Mediante la proyeccin del clster, ser una
alternativa viable de crecimiento
beneficioso para los microempresarios de calzados, con la optimizacin de los recursos

(humanos, financieros, tecnolgicos y productivos).
Estableciendo los mtodos y tcnicas de investigacin, as mismo delimitando el
universo, las fuentes primarias, secundarias de informacin y finalmente incidir en los
procedimientos y herramientas utilizadas en la obtencin de datos y su posterior
anlisis e interpretacin.
1.7.
MBITO Y ALCANCE
a) mbito Geogrfico: El trabajo de Investigacin fue realizado en la provincia

Murillo en las ciudades de La Paz y El Alto.
b) mbito Temporal: El presente Trabajo Dirigido, abarc la gestin 2014
dentro del programa IICCA.
Asimismo, la informacin cuantitativa sobre datos estadsticos fue de las
gestiones 2010 y 2013; en tanto que, la investigacin cualitativa con respecto a
la recopilacin de informacin en la investigacin se realiz en la gestin 2014.
c) mbito Institucional: El mbito Institucional est comprendido por el
Instituto de Investigacin y Capacitacin en Ciencias Administrativas IICCA,
en coordinacin con la Asociacin de Microempresarios Fabricantes de
Calzados AMEFCAL.
d) mbito Temtico: La presente investigacin se sustenta en la malla curricular
de la Carrera de Administracin de Empresas, especficamente en el rea
Gerencial, en las materias de Comercio Exterior, Mercadotecnia, Gestin
Estratgica y Toma de Decisiones.
10
CAPTULO II
MARCO TERICO, ORGANIZACIONAL Y LEGAL
2.1.
GLOBALIZACIN
La globalizacin se refiere al cambio hacia una economa mundial con mayor grado de
integracin e interdependencia. La globalizacin tiene dos componentes principales: la
globalizacin de mercados y la globalizacin de la produccin.
La globalizacin de mercados se refiere al fenmeno de fusin de mercados nacionales
histricamente distintos y separados, en un solo e inmenso mercado global.
La globalizacin de la produccin es un trmino que se refiere a la tendencia, entre
empresas, de abastecerse de bienes y servicios a partir de distintas ubicaciones
alrededor del mundo.
Las microempresas que conforman la asociacin se encuentran ante la creciente
globalizacin de los mercados en una situacin cada vez ms difcil tienen que lidiar no
solo con competidores locales sino tambin extranjeros y se encuentran cada vez ms
desmotivados. La exportacin es cada vez ms necesaria para crecer e incluso para
sobrevivir, por ello, y con el fin de defenderse mejor en un mercado globalizado, se
tienen que poner en prctica nuevas frmulas de asociacin y colaboracin, por lo que
se pretende conformar un clster.
2.2.
ECONOMA GLOBAL
Una Economa Global es aquella donde los bienes, los servicios, las personas, las
habilidades y las ideas transitan libremente a travs de fronteras geogrficas. Sin
embargo, debido a que est relativamente libre de limitaciones artificiales, como las
tarifas arancelarias, expande y complica sustantivamente el entorno competitivo de la
empresa.
11
El ingreso de Bolivia en la economa mundial solo favoreci a las zonas que tuvieron la
capacidad de aprovechar las alternativas que les ofreci el mercado. Por lo que nunca
hubo un proyecto real con la intencin de integrar a los sectores ms vulnerables como
son las microempresas productoras de calzados, es por eso que para apoyar el
crecimiento de las exportaciones es necesaria la formulacin de polticas y estrategias
donde intervengan tanto el Gobierno y el sector privado para el fortalecimiento de las
microempresas.
2.3.
COMERCIO INTERNACIONAL
El Comercio Internacional es el complemento del comercio exterior, ya que es el

conjunto de normas que regulan las transacciones comerciales entre dos pases.
Se define el comercio internacional, como el intercambio de bienes econmicos
realizado por los residentes de diferentes pases, generando una salida de mercancas
de un pas (exportaciones) y una entrada de mercancas (importaciones procedentes de
otros pases).
2.4.
COMERCIO EXTERIOR
El Comercio Exterior es un trmino utilizado desde un punto de vista econmico, que

puede explicarse como el nmero de importaciones y exportaciones. Constituye aquella
parte del sector externo de la economa que regula los intercambios de mercanca y
productos entre proveedores y consumidores residentes en dos o ms territorios
aduaneros y/o pases distintos cuyas operaciones se registran estadsticamente en la
balanza comercial.
El comercio exterior beneficiar a la asociacin para las exportaciones, ya que con ello
permitir ampliar su mercado, incrementar la produccin y ante todo la mejora en el
producto dado las exigencias que impone el mercado internacional.
2.5.
MERCADO INTERNACIONAL
12
Cuando las empresas han logrado un mximo de crecimiento a nivel local, regional o
nacional y an desean seguir creciendo, una de las maneras de hacerlo es dirigiendo
sus esfuerzos al mercado internacional. Por lo general, las empresas que incursionan
en el mercado internacional lo hacen con la finalidad de:
Buscar nuevos clientes para sus productos, con la finalidad de aumentar el

volumen de ventas y los ingresos.
Lograr mayores niveles de produccin.
Aprovechar las fortalezas de sus competencias y recursos, para competir en

mercados ms exigentes como suelen ser los mercados de exportacin.
El ingresar a mercados internacionales permitir adquirir una medida muy eficaz para
lograr la expansin del clster a nivel global, ofreciendo los productos en una mayor
dimensin respecto al mercado interno, y por supuesto incrementar sus clientes y sus
ingresos.
2.6.
ARANCEL
Un arancel es el impuesto que perciben las aduanas por las mercancas que ingresan
al pas (importaciones), o que egresan del pas (exportaciones). Puede ser un
porcentaje del valor de los bienes, como una cantidad determinada por unidad de peso
o volumen.
Los aranceles representan una fuente de ingresos fiscales para el Estado boliviano, sin
perjuicio de que se los establezca como barreras protectoras, el clster debe estar al
tanto de los obstculos que habr de enfrentarse y medir su resistencia, para la
exportacin de sus productos al mercado Europeo.
2.6.1. Efectos arancelarios
El arancel tiene cuatro efectos importantes para la determinacin positiva de un pas:
Alienta empresas ineficientes a producir, induce a reducir sus compras del bien sobre el
que se impone el arancel por debajo del nivel eficiente, eleva los ingresos del estado y
permite que la produccin nacional se incremente.
13
La finalidad de los aranceles no es solo proporcionar ingresos, sino proteger sectores

nacionales concretos de la competencia de las importaciones. El arancel que se otorga
a Bolivia para las exportaciones de productos de cuero a la Unin Europea es cero lo
cual permite la exportacin con mayores ventajas y beneficios.
2.7.
EXPORTACIN
La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios nacionales de un pas

pretendidos para su uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones pueden ser
cualquier producto enviado fuera de la frontera aduanera de un estado o bloque
econmico.
La exportacin es el medio ms comn del que se sirven las compaas para iniciar
sus actividades internacionales. Es decir que las empresas que se introducen a la
exportacin lo hacen sobre todo para incrementar sus ingresos de ventas, para
conseguir economas de escala en la produccin y para que pueda diversificar sus
sedes de ventas. (Daniels y Radebaugh, pg. 714).
La exportacin ser la forma de crecimiento y consolidacin del clster, sobre todo si
los mercados internos son extremadamente competitivos. Adems, permitirn ingresos
de divisas al Estado, contribuyendo al desarrollo econmico de pas.
2.7.1. Clasificacin de las exportaciones
a) Exportaciones tradicionales
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el pas depende de ellos. Ejemplo:
El petrleo es un tipo de exportacin netamente tradicional.
b) Exportaciones no tradicionales
Son aquellos productos que se exportan con muy poca frecuencia y el pas no depende
de ellos.
c) Exportaciones restringidas
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Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad. Ejemplo:
Las drogas, por ser de ilcito comercio.
d) Exportaciones no restringidas
Son aquellas que se realizan sin restricciones del Estado, pero deben cumplir con los
debidos procesos aduaneros correspondientes. Ejemplo: Los cigarros, bebidas
alcohlicas, pieles, automviles, etc.
Los calzados de cuero son considerados productos no tradicionales que muestran una
tendencia creciente, cada vez tienen un mayor peso en las exportaciones totales de
Bolivia los productos manufacturados o con valor agregado.
2.7.2. Ventajas de la exportacin
Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:
Un mercado extenso: Exportar implica introducir productos a mercados con

mayor cantidad de consumidores potenciales en el mercado nacional.
Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercados
internacionales: Al exportar la empresa deber conocer cmo trabajan sus
competidores, cules son sus estrategias y como han conseguido penetrar en los
principales mercados extranjeros, asimismo complementar con el manejo
logstico de trmites, seguros y transporte.
Incremento en la produccin: Si no est operando con toda su capacidad

instalada en el mercado nacional; al exportar, la capacidad y duracin de los
periodos de produccin pueden aumentar, disminuyendo los costos medios por
unidad e incrementando las economas de escala.
Desarrollo y crecimiento de la empresa: Al generarse mayor dinamismo en

ventas e ingresos.
Rentabilidad: Al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el

incremento de volmenes.
15
No depender de un solo mercado diversificando riesgos: Al exportar, la empresa

incrementar su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas
disminuyendo sus riesgos.
Estabilizar las fluctuaciones de mercado: Se reduce la dependencia de la

empresa por los cambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones
estacionales, dentro de la economa nacional.
Mejorar y uniformar la calidad de los productos: Frente a las exigencias del

mercado internacional.
Actualizacin tecnolgica: Al tomar conocimiento de las diversas alternativas

sobre la tecnologa existente en el mercado internacional.
2.8.
INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES
Los incentivos a las exportaciones se realizan con el propsito de eliminar

progresivamente las restricciones arancelarias y proteccionistas, para dotar de
facilidades al exportador que permita el acceso a los mercados externos. Las polticas
de incentivos estn hechas para dinamizar el sector transable, y con este conjunto de
acciones se persigue la liberalizacin del comercio exterior. Los ms comunes
practicados en Bolivia se citan a continuacin:
a) Cedeims: Certificado de devolucin de impuestos, se refiere a las exportaciones
que realizan durante el ao o espordicamente, la cual con sus declaraciones de
exportacin se presentan ante impuestos nacionales para solicitar su devolucin
de impuestos. Que vara de acuerdo al valor FOB total en el ao, si es superior a
un milln de dlares entonces los exportadores recuperan el 4% de impuestos.
b) Ritex: Es el rgimen aduanero que se utiliza para la internacin de insumos
importados que sern procesados para la industrializacin y/o transformacin.
Por lo que el exportador tiene la ventaja de internar insumos y transformarlos en
producto para la exportacin.
c) Partidas Arancelarias: Todas las importaciones referentes a bienes de capital
estn exentas de tributos aduaneros.
16
d) Convenios Internacionales: De acuerdo al convenio con los diferentes bloques

comerciales, bilaterales, multilaterales, etc., fijan sus preferencias arancelarias,
que favorece a los pases del acuerdo ya sea en mercaderas, inversiones y
bienes de capital.
2.9.
ACUERDOS COMERCIALES
GRFICO N 4
Acuerdos Comerciales
Fuente: Elaboracin propia con base en datos de PROMUEVE BOLIVIA - IBCE.
El Estado boliviano es beneficiario de mltiples Acuerdos Comerciales que permiten

que los productos originarios del pas reciban preferencias arancelarias en mercados
exteriores, facilitan de este modo su exportacin y permiten su llegada al consumidor
final a precios ms competitivos. (Ver Anexo 2)
2.10. GESTIN ESTRATGICA
Se basa en el poder de la gente y determina que cada lder debe generar las
estrategias anticipativas (proactivo) y adaptativas (sobrevivir) para ser competitivos a
corto, mediano y largo plazo.
17
La gestin estratgica puede resultar de mucha ayuda para el clster para fijar
diferentes lineamientos de accin los cuales orientarn a tomar decisiones de
exportacin de los calzados de cuero y los resultados que se presentarn en el futuro.
2.11. ESTRATEGIA COMPETITIVA
La estrategia competitiva se define como, el desarrollo de una amplia frmula de cmo
la empresa va a competir, cules sern sus objetivos y que polticas sern necesarias
para alcanzar tales objetivos, es decir, que la estrategia competitiva trata de establecer
una posicin provechosa y sostenible contra las fuerzas que determina la competencia
en un determinado sector econmico.
La estrategia competitiva permitir obtener mejores resultados en cada una de las
acciones que tome el clster. Lo cual llevar a plantear si los productos de calzados de
cuero deben mejorar, y as lograr caractersticas de xito en el mercado internacional.
2.11.1. Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva es la capacidad de generacin de valor que una empresa es
capaz de crear para sus compradores que excede el costo de esta empresa por
crearlo.
La ventaja competitiva, se refiere a aquella fortaleza que la empresa tiene para generar
ms valor para sus clientes y que no se puede imitar, resulta muy costoso hacerlo y es
perdurable en el tiempo. Para mantener una ventaja competitiva, la empresa deber ser
mejor que los competidores y tambin deber cuidarse de ellos, pues seguramente
muchas de las empresas de su industria estarn tratando de descubrir y luchar por
alcanzar su ventaja competitiva.
Lo que se pretende con la creacin del clster es lograr una ventaja competitiva para
potenciar a la asociacin logrando de esta manera incrementar sus destrezas y
habilidades frente a la competencia dndole un valor agregado a la produccin del
calzado de cuero.
18
2.11.2. Ventaja Comparativa

La ventaja comparativa se refiere a aquella ventaja que tiene la empresa pero que
podra ser imitada por el competidor. Por lo tanto, es una ventaja momentnea que
podra permitir beneficios temporales, pero que en el corto o mediano plazo, ser
imitada por los competidores.
Para generar una mayor ventaja comparativa, se debe demostrar la calidad del cuero
boliviano, para as hacer conocer que los calzados de cuero son innovadores por sus
diseos y representen un producto generador de ingresos para nuestro pas.
2.12. ESTRATEGIA
La Estrategia: es el producto de un acto creativo, innovador, lgico y aplicable que
genera un conjunto de objetivos, destinados a hacer que la empresa alcance una
posicin competitiva, ventajas en el entorno socioeconmico donde la organizacin en
cuestin se desenvuelve y mejorar la eficiencia en la gestin.
Tomando en cuenta la anterior definicin se puede decir que una estrategia es:
un medio para llegar al logro de un objetivo determinado y que en su formulacin
deben considerarse los aspectos del medio ambiente de la organizacin tanto internos
como externos . Es necesario por tanto identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa, as las amenazas y oportunidades existentes en el medio externo.
Por tanto, la estrategia consiste en adecuar nuestros factores internos a nuestros
factores externos con el fin de obtener la mejor posicin competitiva.
La falta de estrategias dentro de la asociacin provoca que an no se hayan
posicionado a nivel nacional ni logrado exportar, ya que cada empresa trabaja de
manera individual y la produccin es limitada, lo que dificulta la ampliacin de
mercados, alianzas estratgicas, adquisicin de insumos y materia prima. Lo que se
busca es encaminar a la asociacin con estrategias que la mejoren y fortalezcan.
19
2.12.1. Estrategia Empresarial

La estrategia empresarial es la bsqueda deliberada de un plan de accin que
desarrolle la ventaja competitiva de una empresa y la acentu, de forma que esta logre
crecer y expandir su mercado contrarrestando la competencia. La estrategia articula
todas las potencialidades de la empresa de forma que la accin coordinada y
complementaria de todos sus componentes contribuya al logro de los objetivos
definidos y alcanzables.
2.12.2. Estrategia de Comercializacin Internacional
Toda actividad exportadora emprendida por una organizacin, requiere de una
estrategia
de
comercializacin
internacional.
Se
define
la
estrategia
de
Comercializacin Internacional como medios alternos para lograr metas respecto a los
mercados externos.
Los principios que rigen la seleccin de estrategias para penetrar en los mercados
externos dependen de:
1. ndole y caractersticas del producto.
2. Caractersticas y condiciones de los mercados.
3. Poltica exportadora de la empresa.
a. Condiciones (infraestructura operativa).
b. Recursos (humanos y financieros)
c. Capacidad productiva.
d. Tecnologa.
2.13.2.1. Diseo de la Mezcla Comercial
Una vez definido los objetivos del mercado y con el conocimiento de la conducta de los
consumidores la empresa puede disear su mezcla comercial. Los elementos bsicos
que componen la mezcla comercial, incluyen la secuencia de adecuacin y desarrollo
de algunas variables totalmente dependientes del accionar empresarial, igualmente
20
conocidas como variables controlables o endgenas: Producto, Precio, Promocin y

Plaza o Punto de venta, es decir, las famosas Cuatro P`s.
2.13. POLTICA
Las polticas guan el comportamiento y la toma de decisiones en las empresas, limita
el rea y comportamiento en la que ha de tomarse la decisin y son premisas a partir de
las cuales se toman las decisiones.
La importancia radica, primero porque: El establecimiento de polticas es un elemento
importante en la planificacin de la gerencia para asegurar que la accin est orientada
hacia los objetivos, evitando que los gerentes se salgan de direccin, es decir, que no
pierden de vista los objetivos. Segundo porque:
Gracias a las polticas aumentan las probabilidades de que diferentes empleados y
ejecutivos tomen decisiones semejantes cuando afrontan en forma independiente
situaciones parecidas. Tercero: Las polticas establecen en la organizacin la
formalidad, para que nadie actu por su cuenta, basndose en la experiencia personal.
2.13.1. Relacin entre Polticas y Estrategias
Segn los contextos anteriores, la estrategia y la poltica guardan una estrecha relacin
entre s, ya que ambas orientan, dan estructuras a los planes, son la base de los planes
operativos y afectan a todas las reas administrativas de la empresa.
Tanto las estrategias como las polticas servirn de guas a los planes ya que
constituyen la estructura de stos y son las bases para el desarrollo de las actividades
que se seguirn para la construccin del clster.
2.14. ANLISIS DE LA EMPRESA Y SU ENTORNO
2.14.1. Anlisis Externo de la Empresa
21
El anlisis de la situacin externa de una empresa es una parte importante, ya que a

partir de este se puede formular una estrategia ms adecuada para conseguir los
objetivos de la empresa. Se analizarn las oportunidades y amenazas de los elementos
de la comercializacin internacional externo de la empresa, en el mbito interno el
anlisis de las fortalezas y debilidades de la capacidad exportadora de la empresa.
Las oportunidades, son elementos o factores externos que forman parte del entorno o
ambiente de la empresa, estos factores son favorables a la empresa y pueden ser
aprovechados por las mismas. Los elementos del ambiente externo son: elementos
econmicos, poltico/legales, demogrficos, culturales.
Las amenazas, tambin forman parte del entorno de la empresa y son elementos o
eventos que representan un peligro para la empresa exportadora en el sentido de
dificultar el logro de sus objetivos.
2.14.2. Anlisis Interno de la Capacidad Exportadora de la Empresa
La necesidad de ampliar mercados mediante estrategias de comercializacin
internacional debe ser analizada teniendo en cuenta que la exportacin no solo requiere
el deseo de hacerlo, sino el dedicar recursos econmicos, tiempo y la conviccin de que
es un proceso cuyos resultados no son inmediatos.
Para ello es necesario, hacer una evaluacin de los recursos que la empresa puede
optar para la actividad exportadora: la calidad del producto, el precio su disponibilidad
para exportacin y las restricciones que tendra.
As se entiende por capacidad exportadora de la empresa no solo a su cifra anual de
ventas o el volumen de empleo que proporciona, sino tambin la capacidad funcional
de los distintos departamentos de la empresa, frente a una poltica de comercializacin
internacional.
Bsicamente la capacidad exportadora se la realiza a partir de una evaluacin de los
siguientes aspectos:
22
a) Capacidad Financiera
La capacidad financiera est compuesta por el capital propio de la empresa, los crditos
obtenidos y otras fuentes de acceso a capital.
Las necesidades financieras en este punto estn referidas a los siguientes aspectos:
necesidad financiera para adquirir equipos, para el desarrollo de un programa de
exportacin, compra de materia prima, contratacin de personal, investigacin de
mercados.
b) Capacidad Productiva
La capacidad productiva de una empresa est referida concretamente a la capacidad
de produccin de la misma expresada en volmenes, lo que constituye su oferta
exportable que se entiende por la cantidad de un bien que cumple los requisitos de los
mercados externos en cuanto a cantidad, calidad y precio para su comercializacin
internacional.
La capacidad productiva consiste tambin en evaluar los niveles de produccin para
cubrir las exigencias del mercado externo. En esta variable se puede determinar que la
empresa se enfrenta a dos alternativas para incrementar su capacidad productiva:
reducir la oferta para el mercado interno o invertir en planta y equipo para expandir su
produccin.
c) Capacidad Humana
Tomando en cuenta este aspecto la empresa debe evaluar sus recursos humanos para
precisar sus limitaciones frente a una actividad de exportacin.
Es importante que la empresa determine si cuenta o no con los recursos humanos
necesarios para llevar adelante el negocio de la exportacin.
d) Capacidad Comercial
En este punto se evala la habilidad de lograr una mezcla comercial (producto, precio,
plaza y promocin), en forma tal que resulte competitivo en los mercados exteriores. La
integracin de las cuatro P`s, resulta ser la base para el accionar mercadotcnico.
23
e) Capacidad Negociadora
La negociacin puede ser definida como el proceso donde dos o ms partes intentan
concordar que es lo que cada uno de ellos debe dar y recibir, hacer o recibir en una
transaccin entre ellos.
El campo de las negociaciones internacionales abarca tanto las negociaciones entre
gobiernos para el intercambio comercial, as como las negociaciones entre empresas
de diferentes pases que desean comprar o vender bienes y servicios.
En toda actividad comercial y financiera se requiere de mecanismos de concertacin a
partir de la negociacin, este aspecto se convierte en un elemento fundamental ya que
en la medida que se efectu una buena negociacin se lograr mayores beneficios de
los negocios.
2.15. CAPACITACIN
La capacitacin, proporciona al individuo mayores conocimientos, mejores mtodos de
trabajo y mayores aspiraciones.
La capacitacin del personal es un proceso que se relaciona con el mejoramiento y
crecimiento de las aptitudes de los individuos y de los grupos dentro de la organizacin.
La meta de la capacitacin del personal es facilitar el logro de metas organizacionales.
Cuando hablamos de los recursos humanos utilizados para la produccin de calzados
de cuero en la asociacin, podemos notar que dentro de este ramo la capacitacin de la
mano de obra no es un gran problema. Pues la capacitacin o conocimientos dentro de
este se transmiten de generacin en generacin, es decir las familias juegan un papel
muy importante dentro de este sector productivo.
2.16. CALIDAD
La calidad no solo es una caracterstica tcnica; es una caracterstica del negocio.
24
La calidad desde una perspectiva ingenieril es el cumplimiento de normas y

requerimientos precisos, como el lema: hacerlo bien desde la primera vez y conseguir
cero defectos.
Una de las exigencias para que se logre exportar los calzados es que obtengan calidad
de exportacin ya que los mercados internacionales son muy exigentes.
2.17. ALIANZAS ESTRATGICAS
Las Alianzas Estratgicas han sido un concepto muy conocido desde hace mucho
tiempo para la industria. Las empresas trabajan en una compleja red de relaciones con
proveedores, clientes, competidores, autoridades pblicas, y muchos otros agentes. El
manejo eficaz de estas relaciones puede resultar en una clara ventaja competitiva. En
el contexto de ser ms fuertes cada uno de los actores involucrados en un clster o
alianza estratgica, aaden a la colaboracin sus habilidades especiales, con el fin de
beneficiarse de la cooperacin con otras empresas.
Es un acuerdo de cooperacin entre dos o ms empresas, las cuales buscan superar
obstculos o aprovechar oportunidades, que de manera individual no podran alcanzar.
Con el objetivo de plantear una solucin a la asociacin para enfrentar tanto al mercado
interno como al externo con mejores condiciones tanto en la produccin,
comercializacin y administracin. La creacin del clster permitir la generacin de
alianzas estratgicas con diferentes actores involucrados en la produccin y
exportacin de los calzados de cuero que permita mejorar las condiciones e incremente
la competitividad con un trabajo que integre esfuerzos en vez de dispersarlos como
alternativa vlida y viable.
2.18. EXPORTACIN CONJUNTA
Supone la creacin de un plan conjunto de exportacin para las MyPES cuyos recursos
no les permiten dedicarse separadamente a tales esfuerzos. La MyPES suelen
pertenecer a la misma rama de produccin y elaborar productos complementarios.
25
La organizacin de las exportaciones puede establecerse como una nueva, entidad o

como parte de un organismo ya existente, por ejemplo una asociacin de empresas.
Puede crearse por iniciativa exclusiva de sus miembros o con el patrocinio del sector
pblico.
Uno de los retos para la conformacin del clster de calzados de cuero es que los
microempresarios logren trabajar en equipo para poder exportar, ya que una
caracterstica importante del clster es que se origina de una estrategia de trabajo
conjunto entre las empresas que conformarn el clster, mediante la interaccin de
conocimiento, aprendizaje, innovaciones tecnolgicas, etc.; generando as, una
eficiencia colectiva y una mayor competitividad.
2.19. CLSTER
Segn
Porter
los
clster
son
concentraciones
geogrficas
de
empresas
interconectadas e instituciones en un campo especifico. Incluyen proveedores de

componentes, maquinaria, servicios y proveedores de infraestructura especializada.
Adems se pueden extender a canales, instituciones gubernamentales, asociaciones,
clientes y a industrias complementarias, que cuenten con habilidades, tecnologa o
suministros comunes. La idea principal es que las empresas juntas puedan conquistar
mercados y superar obstculos por medio de la cooperacin entre ellas, porque a
travs de las redes que se crean, se facilitan actividades como el de identificar
oportunidades, juntar participantes y conseguir asistencia en la implementacin de
nuevas ideas y proyectos. Incluso, en sus estudios hace mencin de los clster
verticales y clster horizontales.
Los primeros se refieren a aquellas industrias asociadas a relaciones entre
compradores y vendedores y los segundos contemplan industrias en donde existen
elementos comunes destacando el mercado, la tecnologa, mano de obra, entre otros.
Cabe mencionar que los clster se diferencian de las empresas independientes por
tener acciones conjuntas, que se originan por las relaciones estratgicas entre
26
industrias con el fin de obtener una eficiencia colectiva, que es resultado de una
colaboracin de relaciones entre los agentes.
Todo esto nos muestra que para construir las asociaciones empresariales debe existir
una cooperacin entre las empresas de manera Vertical, Horizontal e Institucional.
Vertical: Se refiere a una cooperacin con proveedores o clientes.
Horizontal: Hace mencin a la cooperacin entre competidores.
Institucional: Se refiere a grupos de carcter institucional como son las

Universidades, centros tecnolgicos, centros de mejoras de calidad, etc.
Esta modalidad empresarial proporcionar al clster una serie de ventajas que se

derivan de la puesta en marcha de una estrategia conjunta.
2.19.1. Objetivo del Clster
El objetivo de un clster es encontrar la combinacin efectiva de conocimiento,
tecnologa, relaciones y procesos que proveen a la organizacin as desarrollar una
ventaja competitiva.
Las compaas participan unas con otras en un clster, compartiendo informacin y
mediante la integracin de actividades similares; con la capacitacin, investigacin,
mercadeo y tecnologas de informacin, con el objetivo de alcanzar ventajas
competitivas favorables para los miembros de la agrupacin y brindando soporte
econmico a la regin.
El objetivo fundamental del clster es lograr la competitividad de las empresas logrando
la unin y cooperacin entre s para mejorar su posicionamiento tanto en el mercado
local como internacional.
2.19.2. Beneficio de un Clster
El beneficio ms evidente es la ventaja competitiva que obtienen las empresas. Segn
Porter, los clster promueven la competitividad, ya que las empresas luchan para ganar
27
y retener clientes, lo que promueve el crecimiento del clster. Por otro lado existe ms
cooperacin a nivel vertical que involucra a compaas e instituciones relacionadas.
Adems, los clster representan un nuevo espacio de organizacin entre jerarquas e
integracin vertical, dando as una alternativa a la forma de organizar la cadena de
valor.
2.20. MODELO DEL DIAMANTE DE LA COMPETITIVIDAD DE PORTER
En el diamante de la competitividad de Porter se presentan cuatro variables especficas,
las cuales deben cumplirse para lograr de esta manera una posicin competitiva
mundial.
2.20.1. Factores de Produccin
La teora econmica clsica de las ventajas comparativas explica que una nacin o
regin es competitiva en determinada industria por su abundante dotacin de los
factores bsicos de produccin requeridos: tierra, mano de obra y capital.
Estos factores especializados no son heredados, sino creados por cada pas: surgen de
habilidades especficas derivadas de su sistema educativo, de su legado exclusivo de
"know-how" tecnolgico, de infraestructura especializada, etc.; y responden a las
necesidades particulares de una industria concreta. Se requiere de inversiones
considerables y continuas por parte de empresas y gobiernos para mantenerlos y
mejorarlos.
2.20.2. Estrategia, Estructura y Competencia de la Empresa
La creacin de destrezas competitivas requiere un ambiente que motive la innovacin.
Una competencia local vigorosa e intensa es una de las presiones ms efectivas para
que una compaa mejore continuamente. Esta situacin obliga a las empresas a
buscar maneras de reducir sus costos, mejorar la calidad, buscar nuevos mercados o
clientes, etc.
28
Sin embargo, debe recalcarse que el origen de la ventaja competitiva se da a nivel de

empresa y clster, ya que un pas no puede mercadear sosteniblemente un producto
que su industria no ha logrado producir.
2.20.3. Industrias Relacionadas y de Apoyo
La existencia de industrias de apoyo especializadas y eficientes crea ventajas
competitivas para un pas. Las industrias relacionadas y de apoyo entregan a las
empresas pertenecientes al clster insumos, componentes y servicios hechos a la
medida, a menores costos, con calidad superior y suministrada de manera rpida y
preferente. Esto es consecuencia de vnculos ms estrechos de colaboracin, mejor
comunicacin, presiones mutuas y aprendizaje constante, que facilitan la innovacin y
el mejoramiento continuo dentro del clster.
Un clima favorable a la competitividad, incluye la presencia de industrias proveedoras o
rivales en los mbitos nacional, regional o internacional.
2.20.4. Condiciones de la Demanda
Las empresas ms competitivas cuentan con una demanda local que se encuentra
entre las ms desarrolladas y exigentes del mundo.
Los clientes exigentes permiten que las empresas distingan y satisfagan necesidades
emergentes y se conviertan en otro incentivo a la innovacin. Tener a estos clientes
cerca permite que las empresas respondan ms rpidamente, gracias a lneas de
comunicacin ms cortas, mayor visibilidad y a la posibilidad de realizar proyectos
conjuntos.
En este sentido, las condiciones de la demanda se refieren a mercados locales e
internacionales ms exigentes, con presencia de clientes nacionales sofisticados y
exigentes, que son conscientes de sus necesidades presentes y futuras, presionando
de esta manera, a las empresas para que mejoren constantemente sus productos y que
puedan descubrir segmentos de mercado donde diferenciarse.
29
En el siguiente grfico se detalla el Diamante de la Competitividad de Porter:
GRFICO N 5
Diamante de Porter
Elaboracin: Propia con base en el libro de Porter Michael, La Ventaja Competitiva de las Naciones
2.21. EL MODELO DE LA TRIPLE HLICE

La Triple Hlice explica la innovacin como el resultado de un proceso complejo y
dinmico de experiencias entre la ciencia, la tecnologa, la investigacin y el desarrollo,
dentro y a travs de las interacciones de los actores de los entornos de la universidad,
la empresa y la administracin. El enfoque de la Triple Hlice est basado en la
perspectiva de la universidad como lder de la relacin con la empresa y el Gobierno,
con el fin de generar nuevos conocimientos, innovacin y desarrollo econmico. Para
ello es necesaria una revisin de la relacin entre la universidad y la sociedad. El papel
del Gobierno es de organizador de la innovacin regional, propiciando la creacin de la
infraestructura innovadora (investigacin, financiamiento y emprendedores) necesaria y
las polticas de incentivacin. El papel de los tres actores evoluciona ms all de los
roles
que
tradicionalmente
tienen
asignados.
Hablamos de
una
universidad
emprendedora, del Gobierno como aportador de capital riesgo o comprador de

tecnologa, o de la empresa como formadora o incubadora de otras empresas.
30
En el siguiente grfico se detalla el Modelo de la Triple Hlice:
GRFICO N 6
Triple Hlice
Elaboracin: Propia con base en el libro de Porter Michael, La Ventaja Competitiva de las Naciones
El modelo de la Triple Hlice sirve como impulsor de innovaciones no slo destinadas al

mercado sino tambin a diferentes problemas sociales, la relacin entre universidad,
sector privado y gobierno ayudarn a cumplir los objetivos que se quiere alcanzar con el
clster, impulsado por programas destinados a los microempresarios de parte del
Gobierno, el sector privado como la banca para otorgar crditos con intereses cmodos,
el apoyo de instituciones privadas como la CAMEX y el IBCE que coadyuvarn para
que las empresas tengan mayor conocimiento del proceso de exportacin y los
mercados atractivos para los calzados de cuero y las universidades e institutos de
investigacin para colaborar en la innovacin e implementacin de proyectos para
acelerar el crecimiento de las microempresas de calzados de cuero.
2.22. INSTRUMENTO DE ANLISIS Y EVALUACIN MATRIZ FODA
El anlisis F.O.D.A. es una herramienta que permite conformar un cuadro de la
situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera obtener un
31
diagnstico preciso que lograr tomar decisiones acorde con los objetivos y polticas
formuladas.
La matriz F.O.D.A. es un marco conceptual en la situacin estratgica de una institucin
para un anlisis sistemtico que facilita la combinacin entre las amenazas y
oportunidades externas con las debilidades y fortalezas internas de la organizacin (A
Amenazas, O Oportunidades, D Debilidades, F Fortalezas).
Realizando el anlisis externo e interno se puede identificar cules son las
oportunidades y amenazas detectadas en el ambiente externo y cules son las
fortalezas y debilidades identificadas en el ambiente interno de la organizacin.
50
A continuacin se presenta un ejemplo de la elaboracin del anlisis F.O.D.A.:

CUADRO N 1
Matriz F.O.D.A.
Fortalezas F
Debilidades D
Oportunidades O
Hacer lista de
Fortalezas
Estrategias FO
Hacer lista de
Debilidades
Estrategias DO
Hacer lista de
Oportunidades
Usar las fortalezas para

aprovechar oportunidades
Amenazas A
Estrategias FA
Minimizar debilidades
aprovechando
oportunidades
Estrategias DA
MATRIZ
FODA
Hacer lista de
Amenazas
Usar fortalezas para evitar

Minimizar las debilidades y
o reducir el impacto de las
evitar amenazas
amenazas
Fuente: Elaboracin Propia en base a WEINBERGER, Karen; Estrategia.
El modelo F.O.D.A. permite realizar un anlisis para evaluar el potencial de las

microempresas de la asociacin. Este modelo de anlisis es importante, ya que
proporciona informacin detallada sobre los factores internos y externos que influyen en
el xito o fracaso para la exportacin de calzados de cuero.
2.23. MARCO LEGAL
32
Las Leyes que reconocen, protegen y promueven las exportaciones de las pequeas y
medianas empresas son:
2.23.1. Constitucin Poltica del Estado
De acuerdo con la Nueva Constitucin Poltica del Estado los siguientes artculos
competen al tema establecido:
En el artculo 255 menciona que las relaciones internacionales y la negociacin,
suscripcin y ratificacin de los tratados internacionales responden a los fines del
Estado en funcin de la soberana y de los intereses del pueblo con la cooperacin y
solidaridad entre los estados y los pueblos. Protegiendo y dando preferencias a la
produccin boliviana, y fomento a las exportaciones con valor agregado.
En el artculo 318 el Estado determinar una poltica productiva industrial y comercial
que garantice una oferta de bienes y servicios suficientes para cubrir de forma
adecuada las necesidades bsicas internas, y para fortalecer la capacidad exportadora.
El Estado reconoce y priorizar el apoyo a la organizacin de estructuras

asociativas de micro, pequeas y medianas empresas productoras, urbanas y
rurales.
El Estado fortalecer la infraestructura productiva, manufactura e industrial y los

servicios bsicos para el sector productivo.
El Estado priorizar la promocin del desarrollo productivo rural como

fundamento de las polticas de desarrollo del pas.
El Estado promover y apoyar la exportacin de bienes con valor agregado y

los servicios.
La poltica econmica facilitar el acceso a la capacitacin tcnica y a la tecnologa, a

los crditos, a la apertura de mercados y al mejoramiento de procesos productivos.
El sector gremial, el trabajo por cuenta propia, y el comercio minorista, en las reas de
produccin, servicios y comercio, ser fortalecido por medio del acceso al crdito y a la
asistencia tcnica.
33
Las micro y pequeas empresas, as como las organizaciones econmicas campesinas

y las organizaciones o asociaciones de pequeos productores, quienes gozarn de
preferencias en las compras del Estado.
2.23.2. Normas jurdicas bolivianas del comercio exterior
Ley N 1489 de 16/04/1993.Ley de Desarrollo y Tratamiento Impositivo de las Exportaciones. Regula

el rgimen de exportacin estableciendo la neutralidad impositiva al igual que los
regmenes de exportacin especiales como internacin temporal, zonas francas
comerciales e industriales y devolucin de impuestos a las exportaciones.
En el Artculo 7 de la Ley N 1489, menciona que la mercanca que salga de las

zonas francas nacionales ser considerada enviada siempre y cuando cumpla
los reglamentos aplicables sobre el porcentaje de componente local, normas de
origen, reenvo y otros que fuesen legislados o reglamentados por las
autoridades bolivianas como concordancia, con las disposiciones, acuerdos y
normas internacionalmente aceptadas; otorgndoles, si fuere el caso, el
certificado de origen boliviano, con fines de identificacin de procedencia, a las
mercaderas reexpedidas de las zonas francas industriales.
En el Artculo 11 de la referida ley establece que las personas naturales o

jurdicas, pblicas o privadas que realicen exportaciones, estarn en libertad de
utilizar, los servicios de empresas, entidades pblicas, privadas y organizaciones
gremiales; pudiendo en todo caso efectuar sus trmites de exportacin en forma
personal y directa. Queda exceptuada del alcance de este artculo la Aduana
Nacional cuyos servicios continuaran siendo obligatorios para todos los
exportadores en la forma y bajo las modalidades previstas al efecto en las leyes
y reglamentos correspondientes.
Ley N 1990 de 28/07/1999.- Ley General de Aduanas. Establece la potestad
aduanera y las relaciones jurdicas que se establecen entre la Aduana Nacional
de Bolivia y las personas, naturales y jurdicas, que intervienen en el ingreso y
34
salida de mercancas dentro del territorio aduanero nacional. De igual forma,

regula los regmenes aduaneros, las operaciones aduaneras, los delitos y
contravenciones aduaneras y tributarias y los procedimientos para su
juzgamiento.
Decreto Supremo N25870 de 11/08/2000.- Reglamento de la Ley General

de Aduanas. Establece los procedimientos para el ingreso y salida de
mercancas de territorio aduanero nacional. Establece los procedimientos para
los regmenes de importacin y exportacin, adems de los regmenes
especiales del comercio exterior.
o Rgimen de Importacin.- El rgimen de importacin establece algunas
restricciones para la importacin de determinados bienes tales como las
sustancias
controladas,
(qumicos,
precursores
otros),
dichas
importaciones requieren autorizacin de la unidad encargada del control

de trfico de sustancias peligrosas. Las importaciones de municiones
explosivos y productos similares requieren autorizacin del Ministerio de
Defensa, por lo cual es conveniente contar con el asesoramiento tcnico
adecuado, brindado por las Agencias Aduaneras.
o Rgimen de Exportacin.- Las exportaciones tambin estn amparadas
por la libertad de mercado es decir que en la prctica no existen
restricciones de ninguna naturaleza para la exportacin de productos
bolivianos, quedando solamente restringidas aquellas concernientes a la
seguridad fsica, proteccin de la flora y fauna y las ligadas a aspectos
culturales.
2.23.3. Plan Nacional de Desarrollo Bolivia Productiva
Bolivia Productiva, est orientado a la conformacin de la matriz productiva, integrada
por la transformacin de los recursos naturales en los sectores estratgicos en los
cuales intervendr el Estado como productor, dicha produccin debe ser diversificada e
integrada, basada en el trabajo y el conocimiento en los sectores generadores de
empleo e ingresos; complementados por la vinculacin y articulacin productiva de las
35
comunicaciones y el transporte, adems de los servicios de financiamiento e innovacin

tecnolgica.
a) Industria manufacturera y artesana
Transformacin tecnolgica e incremento de la productividad en productos y

ramas seleccionadas.
Actores privilegiados: micro y pequeo productores, asociaciones y comunidades

de productores.
La mediana y gran empresa son actores relevantes de las polticas de desarrollo

industrial.
Garantizar el acceso a asistencia tcnica y a recursos financieros.
Promocin, apertura y ampliacin de mercados externos a nivel global y regional.
Aumento de los ingresos en unidades de pequea escala.
b) Principales Proyectos
MARCA BOLIVIANA: Produccin con enfoque ambiental, de equidad y justicia,

de empleo digno, sin trabajo infantil y con innovacin.
Apoyo al desarrollo productivo, mediante mecanismos de apoyo financiero, de

capacitacin, asistencia tcnica y de mercados.
Promocin de empresas nacionales de acopio de materias primas e insumos en

rubros seleccionados.
Tratado de Comercio de los Pueblos basado en la complementacin econmica

productiva, acceso a mercados e inversiones reciprocas entre los pases.
2.24. MARCO INSTITUCIONAL

2.24.1. PRO BOLIVIA
PRO BOLIVIA es una entidad desconcentrada del Ministerio de Desarrollo Productivo
y Economa Plural, que fue creada mediante Decreto Supremo N 29727 el 1 de
octubre de 2008 y que tiene como objetivo principal impulsar el cambio de la matriz
36
productiva nacional; generando valor agregado a la produccin primaria, y

transformacin productiva, produciendo mayor generacin de excedentes e ingresos en
la produccin artesanal, agroindustrial, manufacturera e industrial. Tambin participa en
la creacin, consolidacin, modernizacin y tecnificacin de los emprendimientos
productivos del conjunto de las unidades productivas urbanas y rurales del pas.
2.24.2. PROMUEVE BOLIVIA
PROMUEVE - BOLIVIA est destinada a facilitar, impulsar y promover las exportaciones
y el turismo de Bolivia en el exterior, en los sectores pblico, privado, comunitario y
mixto, en el marco de un patrn exportador diversificado y con mayor valor agregado.
2.24.3. CAMEX CMARA DE EXPORTADORES
La Cmara de Exportadores - CAMEX es una entidad privada de carcter gremial que
representa a los exportadores y tiene como misin "Aportar al progreso econmico y
social de Bolivia, apoyando el crecimiento y diversificacin de las exportaciones
nacionales a travs de la generacin de condiciones de competitividad en el pas".
2.24.4. IBCE INSTITUTO BOLIVIANO DE COMERCIO EXTERIOR
El Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) es una institucin tcnica de
promocin del comercio, cuyo trabajo se enmarca en el cumplimiento de los grandes
objetivos nacionales de crecimiento econmico y desarrollo social. El objetivo
econmico del IBCE es el de contribuir al desarrollo productivo del pas; su objetivo
social es generar crecientes fuentes de empleo a travs de la consolidacin del
comercio exterior boliviano.
2.24.5. ASOCIACIN DE MICROEMPRESARIOS FABRICANTES DE
CALZADOS AMEFCAL
La unidad de investigacin es la Asociacin de Microempresarios Fabricantes de
37
Calzados AMEFCAL, fundada el 10 de septiembre de 2008, actualmente cuenta con

61 miembros. Con el cual se firm un acuerdo de intenciones. (Ver Anexo 3)
La asociacin est legalmente constituida ya que cuenta con Personera Jurdica
668/2010 y Testimonio 0150/2013 del Departamento de La Paz. El propsito de la unin
fue fortalecer la representacin del sector en el mercado, facilitando mejores
condiciones para la competitividad del sector.
Objetivo General
Tecnificar las unidades productivas con el manejo eficiente, eficaz y sustentable

de los recursos.
Objetivos Especficos
Capacitacin del rea administrativa y tcnica.
Acceso a ferias nacionales, regionales y departamentales.
Lucha contra el contrabando.
El organigrama de la asociacin est conformado por ocho miembros:

GRFICO N 7
Organigrama de AMEFCAL
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin recabada de AMEFCAL
38
CAPTULO III
METODOLOGA DE INVESTIGACION
En el presente captulo se describe el mtodo de investigacin, para dar solucin al
problema planteado.
Estableciendo los mtodos y tcnicas de investigacin, as mismo delimitando el
universo, las fuentes primarias, secundarias de informacin y finalmente incidir en los
procedimientos y herramientas utilizadas en la obtencin de datos y su posterior
anlisis e interpretacin.
3.1.
TIPO DE INTERVENCIN
En el presente trabajo de investigacin se realizara el DIAGNSTICO - PROPUESTA

en la Asociacin de Microempresarios Fabricantes de Calzados
AMEFCAL.
El diagnstico est en relacin con los objetivos especficos que deben ser el
fundamento principal de las polticas y estrategias para la exportacin de calzados de
cuero, con los cuales se permitir cubrir las perspectivas y necesidades de exportacin
de la asociacin.
La propuesta est en funcin de los resultados que se obtenga del diagnstico y de la
investigacin recabada en la asociacin, ya que permitir el diseo de polticas y
estrategias para la exportacin de calzados de cuero, de esta manera mejorar la
39
situacin competitiva, a travs de la creacin de un clster de exportacin para acceder

a mercados internacionales.
3.2.
MTODO DE INVESTIGACIN
El mtodo cientfico utilizado en la presente investigacin es el deductivo. Este mtodo

es aquel que parte de los datos generales aceptados como valederos para deducir por
medio de razonamiento lgico, varias suposiciones, es decir parte de verdades
previamente establecidas como principios generales para luego aplicarlos a casos
individuales y comprobar as su validez, ese razonamiento de hechos generales
conocidos a hechos particulares y desconocidos.
3.3.
TIPOS DE INVESTIGACIN
La investigacin se realiza con el mtodo analtico-descriptivo, lo que permite el anlisis

de las causas y los efectos del problema planteado para lograr el alcance de los
objetivos, y as se obtienen datos que ayuden al desarrollo de ciertos criterios, para
formular conclusiones basadas en la realidad del problema.
3.3.1. Mtodo Analtico
El Mtodo Analtico sirve, en la elaboracin del presente trabajo de investigacin, para
realizar la descomposicin de todos los elementos encontrados en la misma, lo cual
implica la observacin y descripcin de las microempresas de la asociacin, un examen
crtico del estado de las mismas, descomposicin y enumeracin de las causas que
influyen que la asociacin no exporte los calzados de cuero.
3.3.2. Mtodo Descriptivo

El tipo de estudio es de carcter descriptivo, que busca especificar propiedades,
caractersticas y rasgos importantes de cualquier fenmeno que se analice, es decir el
40
estudio descriptivo selecciona una serie de cuestiones y mide o recolecta informacin

sobre cada una de ellas, para as describir lo que se investiga.
3.4.
UNIVERSO O POBLACIN DE ESTUDIO
El universo o poblacin se refiere al conjunto total de objetos, personas, organizaciones

e inclusive datos, que poseen alguna caracterstica en comn.
La investigacin tiene como universo de estudio a la Asociacin de Microempresarios
Fabricantes de Calzados AMEFCAL, conformada por 61 microempresas productoras y
comercializadoras de calzados de cuero, legalmente establecidas.
UNIVERSO
CUADRO N 2
Universo de Estudio
SUJETOS DE INVESTIGACIN
UNIDAD DE
Directiva de
8 representantes de la
INVESTIGACIN 1
AMEFCAL
Mesa Directiva
UNIDAD DE
Socios de
61 Socios
INVESTIGACIN 2
AMEFCAL
MTODO
CENSO
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de AMEFCAL
3.5.
DETERMINACIN DEL TAMAO Y DISEO DE LA MUESTRA
La muestra es tomar o escoger una parte de la poblacin, para este estudio, es siempre
un subconjunto o parte representativa, amplia, racional y reflejo fiel del universo.
Con base en lo mencionado, el presente trabajo de investigacin se realiza de acuerdo
con la investigacin no probabilstica, dentro de la modalidad del censo poblacional
(que comprende un conteo completo de los elementos de una poblacin o sujeto de
estudio) , esta fue aplicada a las 2 unidades de investigacin ya mencionados.
3.5.1. Sujetos de Investigacin
Los Sujetos de Investigacin proporcionarn la informacin para el anlisis de los datos
en base a las respuestas que se obtengan de la aplicacin de las encuestas y las
41
entrevistas. En el cuadro N 3 se muestra la unidad de investigacin 1, que est

conformado por la mesa directiva de AMEFCAL. Detallados a continuacin:
CUADRO N 3
Unidad de Investigacin 1 - Directiva de AMEFCAL
N
CARGO
MTODO
Presidente
Secretario de Relaciones
Secretario de Organizacin
Secretario de Actas
Secretario de Conflictos
Secretario de Hacienda
Secretario de Deportes
Secretario de Prensa y Propaganda
Entrevista
Fuente:
Estructurada
Elaboracin Propia en base a datos a la investigacin de campo
Posteriormente se describe la unidad de investigacin 2, conformado por los

socios de AMEFCAL, como se muestra en el siguiente cuadro.
CUADRO N 4
Unidad de Investigacin 2 - Socios de AMEFCAL
N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
NOMBRE Y APELLIDO
ABRAHAM RODRIGUEZ
ESTEVAN TICONA MONCANA
RICARDO PEREZ
ROLANDO MAMANI JIMENEZ
MARTIN ALVAREZ SOLIZ
EDSON AGUILAR
DAVID CALLISAYA MAMANI
LUCY ALCAZAR DE FLORES
OSBALDO TICONA APAZA
VICTOR ESPINOZA POMA
JHIMMY FERNANDO MONTE
EVARISTO VILLA
NOMBRE DE LA EMPRESA
STEFAN
GROADWAY
FABRI
ROCAFE ROLITO
DYA
AGUILAR
MARISOL
ARTICULOS DE ZAPATERIA
APAZA
CHARLY
PLUTO
VILLA
42
13 CARLOS PORCEL
14 RUBEN O. CHAMBI QUISPE
Fuente:
15 JESUS JAVIER QUISPE CHOCONAPI
16 JUAN JOSE CALLEJAS MANJARES
17 BLAS CHIPANA ALEJO
18 BENITA MARTINES BAUTISTA
19 JUAN CARLOS ARUQUIPA
20 FERNANDO CALLISAYA MAMANI
21 FRANCISCO APAZA CHAMBI
22 DANIEL SENOBIO ALIAGA TORREZ
23 FREDDY ALVAREZ SOLIZ
24 GUSTAVO HUANCA CHURA
25 MACARIO FLOREZ HINOJOSA
26 JOSE OBIDIO BLANCO MAYTA
27 ALEJO SANTANDER MAMANI
28 RICARDO JAUREGUI
29 ROBERTO LAIME QUINTA
30 HIPOLITO CALLISAYA MAMANI
31 AMILCAR REYNALDO FLOREZ
32 OBIDIO PEREZ ALBERTO
33 TEOFILO LUCANA CHAMBI
34 MARIO ROLANDO PEREZ
35 NECOMEDES APAZA
36 FEDERICO F. ALBERTO
37 JUAN M. TORREZ
38 MACARIO CARLOS QUISPE
39 JORGE TICONA MONCADA
40 SOLEDAD PREZ
41 MARIA DEL CARMEN CHOQUE
42 OMAR MEDINA VALDIVIA
43 LUIS MIRANDA APAZA
44 JUAN JOSE CHIPANA JAUREGUE
45 FELIZ MAMANI ALCN
46 CARMEN CALLISAYA PAYE
47 NICOLAS A. CONDORI
48 NGEL ORDOEZ TERRAZA
49 GONZALO CASTILLO MALLEA
50 JULIA MENDOZA
51 GONZALO ORDOEZ TERRAZA
52 MARCELINO FLORES MENDOZA
53 DAVIS MAMANI HUANCA
54 ANTONIO PAZ VARGAS
55 LUIS PAZ GUTIERREZ
56 ROSARIO GUADALUPE SALGADO
57 ABEL CASTILLO MALLEA
58 JAVIER RIVERA TARQUI
59 FRANCISCO CASTILLO QUISPE
60 AMRICO CAUNA
61 ROBERTO MAGNA
Elaboracin propia con base en datos a la investigacin de campo.
43
BRAYANETTE
ERIHEN`S
QUISPE
BLAS
PLUTITOS
CREACIONES BAUTISTA
CALEN
MARISOL
YUSLENY
DANNY
DYA
CREACIONES CHURA
FLOREZ
CREACIONES BLANCO
SANDER
PLUTOS
ROBERT SPORT
CYM
FLOREZ
CREACIONES PREZ
CREACIONES CHAMBI
ROLANDO
NECOMODA
SPORT ALBERTO
CREACIONES TORREZ
CALZADOS QUISPE Y FLIA.
CALZADOS JORGE
FABRY
RONALDIO
CREACIONES VALDIVIA
CALZADOS MIRANDA
CREACIONES JAUREGUE
CALZADOS ALCN
CALZADOS CARMEN
NYC
CREACIONES HELEN
CREACIONES CASTILLO
CREACIONES HELEN
CREACIONES TERRAZA
CALZADOS FLORES
DAVIS
CREACIONES PAZ
CREACIONES PAZ
CALZADOS ROSARIO
CREACIONES CASTILLO
JHAZKAR
CREACIONES CASTILLO
CONFORT
ROMAE
3.6.
SELECCIN DE MTODOS Y TCNICAS
Para la realizacin del presente trabajo de investigacin se utilizar el mtodo de

observacin.
3.6.1. Mtodo de Observacin
El Mtodo de Observacin cientfica consiste en describir y explicar el comportamiento
de un tema al haber obtenido datos adecuados y fiables correspondientes a conductas,
eventos y/o situaciones perfectamente identificadas e insertas en un contexto terico.
3.7.
INSTRUMENTOS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACIN
Los Instrumentos Metodolgicos utilizados para la investigacin del presente trabajo

son los siguientes:
3.7.1. Informacin Primaria
Mediante esta fuente se recaba informacin de la asociacin que es el sujeto de
investigacin, por lo que la informacin es de primera mano. Las fuentes primarias que
se utiliza para la presente investigacin son:
a) Encuestas
Dirigida a los socios emprendedores del sector de calzados de cuero, de la
Asociacin de Microempresarios Fabricantes de Calzados AMEFCAL. (Ver Anexo 4)
b) Entrevistas
Efectuada a la Directiva de la Asociacin de Microempresarios Fabricantes de
Calzados AMEFCAL. (Ver Anexo 5).
c) Observacin Directa
44
La observacin directa permite recabar informacin, a travs, de la accin de observar,

registrar, fotografiar y filmar, con el objeto de realizar polticas y estrategias para la
exportacin. (Ver Anexo 6)
3.7.2. Informacin Secundaria
Las fuentes secundarias reprocesan informacin de primera mano. Es decir, analizan
los datos encontrados en la fuente primaria.
Como fuente de informacin secundaria se toma en cuenta libros, tesis, publicaciones
electrnicas, documentos, leyes, decretos, recopilacin documental, guas de
exportacin, normativas de exportacin. Tambin publicaciones oficiales de entidades
gubernamentales y toda informacin relevante a la investigacin.
3.8.
ANLISIS Y PROCEDIMIENTO DE DATOS
La sistematizacin de la informacin relevada implica, tambin, la utilizacin de los

instrumentos aplicables a las distintas tcnicas involucradas en los estudios de
mejoramiento administrativo.
Para tener una interpretacin ptima de los datos obtenidos en las encuestas y
entrevistas, las cuales son codificadas, tabuladas y analizadas estadsticamente, se
utiliza el programa Excel para el procesamiento del anlisis de la informacin para
graficar los resultados. Una vez tabulado los datos se procedi a su respectivo anlisis
de todos los resultados obtenidos de acuerdo a los objetivos especficos.
3.9.
OPERACIONALIZACIN DE LOS OBJETIVOS
La Operacionalizacin de los objetivos de estudio interpreta las variables identificadas

en los objetivos especficos con la finalidad de orientar los fines que se persiguen, a
travs de instrumentos de investigacin como, entrevista, encuesta y observacin
directa. (Ver Anexos 7, 8, 9 y 10).
45
CAPTULO IV
RESULTADOS Y DISCUSIN
En este captulo se presentan los resultados del trabajo de campo, luego de analizar los
resultados obtenidos con base en los mtodos y tcnicas utilizados; a travs de la
aplicacin de las encuestas a los miembros de la Asociacin de Microempresarios
Fabricantes de Calzados AMEFCAL y entrevistas realizadas a los miembros de la
directiva.
Estos datos sirvieron para obtener los resultados de la investigacin sobre cuya base se
disea la propuesta.
4.1.
RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Los resultados de las encuestas y las entrevistas se realizan con base en los objetivos
especficos del presente trabajo de investigacin, los cuales fueron realizados mediante
la operacionalizacin de los objetivos.
Dado los resultados de la encuesta se logran conocer como est conformada la
asociacin, cuales son los objetivos que persigue y las principales necesidades que
tiene para ingresar a mercados internacionales.
46
A continuacin se describen los resultados de la encuesta realizada a los miembros de

la Asociacin de Microempresarios Fabricantes de Calzados
AMEFCAL:
GRFICO N 8
Qu tipo de cuero utiliza para fabricar los calzados?
Res
60%
Camelido
40%
Ovino
Cuero
Sinttico
51%
20%
16%
0%
7%
23%
2%
Otros
Fuente: Elaboracin propia con base a encuestas realizadas a AMEFCAL
La mayora de los microempresarios trabajan con cuero de res el cual ofrece

durabilidad y comodidad, asimismo una parte de los asociados utiliza cuero sinttico,
debido a la insuficiencia y altos costos de cuero genuino tambin el cuero de camlido
es sumamente cotizado porque es una fibra muy fina, elstica y con bastante
resistencia a lo que es el desgarro, lo que permite tener un calzado de calidad.
La provisin local de insumos necesarios para la produccin de calzados es un factor
determinante para el funcionamiento del clster.
100%
GRFICO N 9
Qu calidad tiene el cuero que se utiliza en su taller?
Primera
47
Calidad
Segunda
Calidad
50%
52%
41%
0%
Otros
7%
Los microempresarios certificaron que se abastecen de materia prima de primera y de

segunda calidad debido a los altos costos. De acuerdo a los datos proporcionados por
los socios tienen problemas de abastecimiento de materia prima de primera calidad; en
la temporada de ventas altas escasean. Para la fabricacin y exportacin de los
calzados de cuero es necesaria materia prima de calidad.
GRFICO N 10
Quines son sus proveedores de materia
prima?
Curtiembre
Amrica
25%
Casa Ortz
20%
15%
Curtiembre Kuljis
Curtiembre
Tommy
21%
19%
10%
14%
5%
0%
12%
7
%
12%
5%
2% 2% 2% 2%
Curtiembre Tauro
Curtiembre
Illimani
Cutiembre
Cndor
Curtiembre
Curveco
Curtiembre
Andina
Curtiembre
Curmy
Otros
48
Los principales proveedores que trabajan con la asociacin son: La Curtiembre Amrica
y Casa Ortiz, dichas curtiembres abastecen en materia prima de primera calidad para la
fabricacin de calzados.
Mediante la observacin se pudo evidenciar que la asociacin tiene la capacidad para
incrementar su produccin. Asimismo, se busca lograr la unin entre los productores de
calzados de cuero y los proveedores de insumos permitiendo obtener ms posibilidades
para negociar con futuros proveedores y explotar mejor sus recursos.
Mediante
la
informacin
recabada se determin que gran parte de los talleres realiza la fabricacin de calzados
de manera semi industrial, sin embargo si se lograra adquirir maquinarias y tecnologa,
permitira aportar un gran fortalecimiento a la creacin del clster para la exportacin de
calzados de cuero debido a que se necesita volmenes de produccin.
GRFICO N 12
Qu maquinaria necesita para mejorar su produccin?
Troqueladora
(cortadora de
cuero)
Mquina de coser
30%
30%
26%
20%
Pagadora
(compresora)
18%
10%
14%
12%
Mallas para estampar

Otros
0%
49
Los talleres no cuentan con algunas maquinarias, las cuales son importantes para el
proceso de fabricacin de los calzados, logrando de esta manera la produccin en
menores cantidades y al no contar con la maquinaria adecuada su produccin no es
ptima. Debido a estas falencias las maquinarias que adquieren a menores costos
tienen escaso avance tecnolgico que requiere uso intensivo de mano de obra.
GRFICO N 13
Con cuntos operarios cuenta su empresa?
2 Operarios
40%
3 Operarios
30%
4 Operarios
36%
20%
10%
0%
8%
5 Operarios
28%
16%
4%
8%
6 Operarios
8 Operarios
La mayora de los talleres trabaja con cuatro a cinco operarios ya que la asociacin
est compuesta por microempresarios, en algunos casos los talleres estn
conformados por familiares y el gerente es el mismo propietario.
GRFICO N 14
Sus trabajadores fueron capacitados especialmente para el trabajo que realizan?
4%
Si
N
o
96
%
50
En la mayora de los talleres se capacita a los operarios para la produccin de

calzados. Una mnima parte no capacitan a sus operarios debido a que genera un
costo. La baja capacitacin de la mano de obra incide en la baja calidad y eficiencia de
la produccin. En el largo plazo, el aprovechamiento de la capacitacin permitir
competir en mercados internacionales.
GRFICO N 15
Cules son los principales obstculos que impiden una mayor produccin?
Mano de Obra
30%
Materia Prima
Insumos
Maquinaria y
Equipos
20%
30%
28%
20%
10%
6%
Liquidez
15%
2%
0%
Otros
Los puntos primarios son la mano de obra la cual no est totalmente capacitada y la
materia prima que escasea debido al contrabando o compra de cuero sin procesar. Las
microempresas requieren de mayor organizacin y conocimientos sobre el proceso de
produccin.
GRFICO N 16
Qu porcentaje utiliza de la capacidad de produccin de su empresa?
60%
1% a
25%
26% a
50%
51% a
75%
40%
52%
20%
28%
76% a
90%
16%
4%
0%
51
Los talleres trabajan con la mitad de su capacidad de produccin y no logran utilizar la

totalidad de su capacidad instalada. Trabajando de manera conjunta se llegar a
producir mayores volmenes y satisfacer el mercado local e ingresar a mercados
internacionales fortaleciendo las actividades realizadas por las microempresas
obteniendo mayor potencial de exportacin.
GRFICO N 17
Cuntos pares de calzados por semana se manufacturan en su taller?
40%
30%
20%
40%
32%
36 a
50
28%
10%
10 a
25
26 a
35
0%
La produccin de las microempresas demuestra un gran potencial, representando una

ventaja que permitir aprovechar el trabajo conjunto y as lograr la conformacin del
clster de calzados de cuero.
GRFICO N 18
Estara dispuesto a realizar la produccin de manera conjunta con la asociacin, para la exportacin de sus
productos?
0%
Si
N
o
100
%
52
Los microempresarios estn dispuestos a trabajar de manera conjunta permitiendo de

esta manera acceder a nuevos clientes a travs de la oferta de los productos con mayor
elaboracin y valor agregado.
El trabajo conjunto entre microempresarios beneficiar en la bsqueda de mayores
asociaciones que quieran participar en la actividad exportadora por medio del clster,
hacindolo de esta manera sostenible. Asimismo, el trabajo conjunto tendr que ver con
las decisiones de interactuar de forma organizada para lograr el fortalecimiento del
clster.
GRFICO N 19
Cul es la principal forma de promocionar su producto?
Ferias Nacionales
Ferias
Internacionales
35%
30%
Televisin
25%
20%
15%
Radio
33%
Catlogos
25%
10%
5%
7%
9%
11%
Tiendas
7%
5%
Internet
4%
Otros
0%
Los microempresarios promocionan sus productos por medio de ferias y tiendas, se

comprob que los medios de comunicacin no son muy utilizados, debido a que
representan un alto costo. La promocin es un medio que permitir al clster lograr
obtener mayor demanda y posibilidades de posicionarse en nuevos mercados.
GRFICO N 20
Cul es el tipo de comercializacin del que dispone?
28%
Productor Mayorista Consumidor

Productor Minorista Consumidor
16%
56%
53
Productor Consumidor
Se pudo establecer que los microempresarios tienen alta capacidad productiva para
abastecer al mercado local ofreciendo sus productos a mayoristas, minoritas y al
consumidor final. Esto demuestra que la asociacin mediante la creacin del clster
podr abastecer volmenes de pedidos importantes con un objetivo en comn.
GRFICO N 21
Dnde comercializa sus productos?
60%
La Paz
40%
20%
41%
El Alto
Interior del
Pas
39%
20%
0%
Se ha determinado que los microempresarios comercializan en ciudad de La Paz como

en la ciudad de El Alto, esto indica que el mercado local da gran aceptacin de los
calzados de cuero, permitiendo que puedan ingresar a mercados internacionales
gracias a la calidad que ofrecen.
GRFICO N 22
Normalmente en base a qu criterios define sus precios?
50%
40%
30%
50%
20%
10%
23%
Precios de mercado
Calidad de materia
prima
Costos de produccion
27%
54
0%
Los microempresarios definen sus precios en base a sus costos de produccin. Para la
elaboracin de los calzados de cuero se requiere una variedad de insumos de
diferentes industrias tanto nacionales como del exterior, que se constituyen necesarios
para elevar la calidad de los productos.
GRFICO N 23
Qu tipo de calzados fabrica en su taller?
50%
Calzados de
Dama
Calzados de
Varn
40%
30%
20%
50%
Calzados para
Ni@s
31%
19%
10%
0%
El tipo de calzados que producen los microempresarios es variado, pero los calzados
de dama son los que tienen mayor demanda. La variedad permite adquirir ventaja
competitiva logrando de esta manera poder sustentar al clster de exportacin.
GRFICO N 24 Su
empresa exporta?
2%
Si
N
o
98%
55
Por medio de la informacin registrada se pudo determinar que los microempresarios

no exportan sus productos, lo cual evita que dicha produccin no pueda llegar al
mercado internacional. El ingreso a nuevos mercados es imprescindible para fortalecer
las actividades de las microempresas permitiendo de esta manera mayor potencial de
exportacin por medio del clster.
GRFICO N 25
A su empresa a que pas le interesara exportar?
30%
Chile
25%
Per
Venezuela
20%
15%
Italia
26%
26%
10%
17%
5%
0%
Ecuador
Estados
Unidos
17%
Espaa
7%
2%
2%
2%
Otros
Los mercados ms atrayentes para los microempresarios son los mercados de Chile y
Venezuela. Pero por medio de la investigacin realizada, debido a los beneficios que
ofrece y la elevada demanda de volmenes de importacin de calzados de cuero se
propone la exportacin al mercado Europeo.
GRFICO N 26
Cules cree que seran las mayores dificultades que interfieren en la exportacin de sus productos?
Poca capacidad de
produccin
30%
Falta de recursos
financieros
Desconocimiento de
mercado
25%
20%
15%
Falta de informacin
26%
27%
56
5%
8%
Desconocimiento de cmo
exportar
6%
Falta de contactos
2%
0%
Las dificultades por las que atraviesan los microempresarios para no exportar llevan a
identificar los puntos ms relevantes como ser: la falta de financiamiento, debido a este
problema no pueden adquirir mejores maquinarias perjudicando la capacidad de
produccin, adems evita el mejoramiento de sus talleres, asimismo, la falta de
informacin de mercados atractivos para la exportacin.
GRFICO N 27
Qu canales de distribucin utilizara en sus exportaciones?
Va
martima
100%
50%
0%
76%
8%
Va area
Va terrestre
16%
Para lograr el ingreso a nuevos mercados, primeramente es la adecuacin de los

productos y seleccin de nuevos canales de distribucin, lo cual permitir la ampliacin
y consolidacin de los mercados. Los canales de distribucin adecuados permitirn
eficiencia en el traslado del producto y las vas ms factibles para la exportacin.
GRFICO N 28
De qu manera afectara la competencia en sus exportaciones?
50%
Menores ventas
Bajar los precios de
venta
40%
30%
20%
Mejorar la calidad
Mejorar el tiempo de
41%
19%
28%
57
0%
Si bien el flujo ms importante de exportaciones est enfocado al mercado de la Unin

Europea, los microempresarios no tienen una experiencia exportadora de productos
terminados, bsicamente por la fuerte competencia y por la baja accesibilidad logstica
a dichos mercados.
GRFICO N 29
Cules son las ventajas competitivas con las que cuenta su producto en el mercado?
40%
Calidad
30%
Precio
Durabilida
d
20%
10%
36%
19%
21%
25%
Diseos
0%
Mediante la informacin obtenida de los talleres visitados se pudo evidenciar que los
productos cuentan con caractersticas competitivas como ser principalmente la calidad,
diseo y durabilidad, lo cual beneficiar en la creacin del clster para llegar a
mercados internacionales, logrando ventajas competitivas sostenibles y enfrentando los
retos del comercio actual permitiendo de esta manera la estabilidad econmica.
GRFICO N 30
Conoce los acuerdos comerciales con los que cuenta Bolivia para exportar?
12%
Si
N
o
88
%
58
Los microempresarios dieron a resaltar que no conocen sobre los acuerdos comerciales
con los que cuenta Bolivia. Asimismo, al no estar informados pierden oportunidades de
mercados, por lo cual se da la oportunidad con la propuesta de exportacin llegar a
ampliar mercados para as atraer inversiones, financiamiento, tecnologa y la
consolidacin de una mayor capacidad negociadora en los mercados internacionales
por medio del clster.
GRFICO N 31
Existen polticas y estrategias que faciliten las oportunidades de exportacin en su asociacin?
4%
Si
N
o
96%
Mediante la informacin obtenida en las reuniones se pudo manifestar que la asociacin

no cuenta con polticas y estrategias para la exportacin. Por medio de estos datos se
hace valida la propuesta que se desea realizar para beneficiar a la asociacin.
GRFICO N 32
Aceptara una propuesta alternativa mediante los resultados del trabajo de investigacin, para la
conformacin de un clster y mejorar la situacin competitiva para acceder a mercados internacionales?
8%
Si
92
%
N
o
59
Los microempresarios estn de acuerdo y acepta una propuesta de creacin de un

clster de calzados de cuero para la exportacin de sus productos. Para que la
asociacin se desarrolle de mejor manera se debe aprovechar las oportunidades que se
encuentran en los diferentes mercados, logrando alcanzar su metas y objetivos, siendo
innovadora y emprendedora.
4.2.
MATRIZ GENERAL DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Para una presentacin general se elabora una matriz que expone los resultados
obtenidos de las encuestas dirigidas a los miembros de la Asociacin de
Microempresarios Fabricantes de Calzados AMEFCAL. Diseada de la siguiente
manera:
CUADRO N 5
Matriz General de Resultados de la Encuesta
OBJETIVOS
ESPECFICOS
VARIABLE
RESULTADOS
La mayora de los
microempresarios trabaja
con materia prima de
buena calidad.
Produccin
Realizar un
diagnstico de la
situacin actual
de
la produccin y
No contar con alianzas

estratgicas con
proveedores provoca
mayores costos,
deficiencias en el
abastecimiento de
materia prima.
La tecnologa obsoleta
ocasiona menor
produccin lo cual evita
que no se utilice la
totalidad de la capacidad
instalada.
No realizan produccin
de manera conjunta lo
cual representa una
menor produccin y muy
pocas oportunidades
para ampliar el mercado.
60
CONCLUSIONES
Las dificultades en la
etapa de produccin, la
falta de conocimientos,
la
insuficiencia de destrezas
tcnicas, se reflejan en
los problemas de orden
tecnolgico porque las
herramientas y
maquinarias son
antiguas.
Estas limitantes tienen
como consecuencia una
administracin
inadecuada de las
unidades productivas.
Los microempresarios
llegan a abastecer la
demanda local aunque se
ven limitados por la falta
de apoyo del Gobierno.
comercializacin
competitiva del
sector de
calzados
de cuero y sus
perspectivas de
exportacin.
Potenciar las
oportunidades de
exportacin
mediante trabajo
conjunto.
La promocin y
publicidad no llega a
Comercializacin
Exportacin
mediante trabajo
conjunto.
Proponer al sector
de calzados de
cuero mejorar la
situacin
competitiva, a
travs de la
creacin de un
clster de
exportacin para
acceder a
mercados
internacionales.
Mejora de la
situacin
competitiva para
acceder a
mercados
internacionales.
difundirse de manera
adecuada, lo cual evita el
posicionamiento de los
productos en el mercado
local.
La mayora de los
asociados llega a vender
sus productos en el
mercado paceo, por lo
cual se desea ampliar su
mercado y llegar a
adquirir mayor demanda
de los productos.
Las microempresas
destinan su produccin
solo al mercado local,
debido a la falta de
informacin.
Debido a las dificultades
por las que atraviesan los
productores como la poca
capacidad de produccin,
falta de recursos
financieros,
desconocimientos de
mercado, falta de
informacin, mala calidad
de los productos y
desconocimiento del
proceso de exportacin
no logran ingresar a
mercados
internacionales.
Los productos de las
microempresas son de
buena calidad tomando
en cuenta la durabilidad
y
el diseo que ofrecen al
mercado.
Permitiendo demostrar
que los productos
cuentan con ptimas
ventajas competitivas
para exportar.
Es muy importante tener
conocimientos acerca del
mercado al cual se desea
exportar esta informacin
permitir mejorar las
oportunidades de
exportacin de calzados
de cuero facilitando el
desarrollo de la
asociacin.
Se sugiere fortalecer el
proceso de produccin y
comercializacin
consiguiendo la ayuda
necesaria del Gobierno
para que su producto
llegue al mercado
internacional ya que
cumple con las
caractersticas de calidad
Los principales
problemas de las
microempresas para
exportar son: la falta de
informacin sobre
mercados, cada taller
trabaja de manera
individual y la capacidad
de produccin debe ser
atendida conjuntamente
no individualmente.
La falta de
financiamiento, polticas
nacionales y colaboracin
del Estado evita las
oportunidades de
exportacin.
Es necesario aprovechar
al mximo las
caractersticas en cuanto
a calidad de estos
productos, adems se
debe implementar
acciones de trabajo a
cada miembro de la
asociacin para que
estos productos sean
reconocidos en nuestro
medio y en el exterior.
61
4.3.
RESULTADOS DE LA ENTREVISTA
Se realiz entrevistas estructuradas a la directiva de la Asociacin de

Microempresarios Fabricantes de Calzados AMEFCAL.
Luego del anlisis de los resultados, se llega a las siguientes conclusiones:
La asociacin no realiza la compra conjunta de materia prima, lo que ocasiona

altos costos en su adquisicin. La produccin de manera individual se caracteriza
por los bajos volmenes, falta de capital de trabajo para la compra de materia
prima e insumos aspecto que impide ampliar su produccin y no podran cumplir
con los altos volmenes de la demanda.
La produccin y comercializacin de manera conjunta, son actividades no

desarrolladas
por
la
asociacin,
sin
embargo,
la
mayora
de
estas
microempresas consideran esta posibilidad como un camino adecuado para

ingresar a mercados internacionales.
La asociacin necesita contar con certificaciones de calidad que son un requisito

importante para la exportacin del producto en el mercado extranjero.
Las microempresas que son miembros de la asociacin, asisten a ferias de la

ciudad de La Paz y la expo de la ciudad de El Alto de manera individual y no
como asociacin; asimismo, tienen deseos de participar en ferias internacionales
y hacer conocer sus productos en el extranjero.
Mediante las entrevistas realizadas se dio a conocer que la asociacin no est

debidamente informada de los requisitos que deben cumplir para la exportacin
de sus productos.
El Estado boliviano ofrece incentivos pero los cuales son insuficientes y la carencia
de informacin de dichos beneficios provoca incertidumbre para poder exportar sus
productos.
Los obstculos que atraviesan los microempresarios es la falta de mano de obra

calificada,
maquinaria,
tecnologa,
capacidad
62
de
produccin,
competencia
extranjera, aranceles y el contrabando. Es debido a estas circunstancias que las

microempresas no pueden exportar.
Las tcnicas de trabajo, que no han variado en el tiempo, determinan que algunas
tareas sigan siendo realizadas de manera artesanal, con resultados de mal
aprovechamiento de los insumos, inadecuada utilizacin de las capacidades
tcnicas de la maquinaria.
Los miembros de la asociacin estn de acuerdo y aceptan una propuesta de

creacin de un clster de calzados de cuero para la exportacin de sus productos.
Como se indic anteriormente la oferta de calzados de cuero es de gran potencial;

requiere apoyo para su desarrollo. La demanda para este producto es importante y
con tendencias a incrementarse.
CAPTULO V
PROPUESTA
63
En este captulo se desarrolla la propuesta de la investigacin, la cual consiste en la

formulacin de polticas y estrategias para la exportacin de calzados de cuero de la
Asociacin de Microempresarios Fabricantes de Calzados AMEFCAL.
Para que de esta manera se genere un crecimiento econmico, logrando mayores
ingresos a travs de la exportacin.
5.1.
OBJETIVO DE LA PROPUESTA
El objetivo de la presente propuesta es la de implementar, en el sector de calzados de

cuero, el diseo de un clster, impulsado por polticas y estrategias de alto potencial
exportador que permita incrementar su competitividad y lograr la exportacin al
mercado Europeo.
5.2.
RESUMEN EJECUTIVO
El diseo de las polticas y estrategias para la exportacin de calzados de cuero para la

asociacin, est compuesto por tres etapas, estas han sido elaboradas con base en
herramientas administrativas que permiten identificar las causas del problema para
ingresar a mercados internacionales.
A continuacin se desarrollan las siguientes etapas:
5.2.1. Etapa de Diagnstico
En esta etapa, se realiza un anlisis F.O.D.A. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas) para identificar la situacin interna y externa de las microempresas,
llegando a la priorizacin y conciliacin de las variables de la matriz F.O.D.A.
Posteriormente se realiza el anlisis del diamante de Michael Porter para la creacin de
un clster para la exportacin de calzados de cuero.
5.2.2. Etapa de Intervencin
64
En esta etapa las estrategias estn enfocadas al diseo de un clster de exportacin de

calzados de cuero dirigida a alcanzar alianzas estratgicas y ventajas competitivas por
medio del trabajo conjunto.
5.2.3. Etapa de Implementacin
Con la etapa de implementacin se logra crear un mejor manejo administrativo en la
asociacin desarrollando un proceso de creacin del clster para la exportacin
permitiendo posicionarse en mercados internacionales.
65
CUADRO N 6
Diseo de Polticas y Estrategias para la Exportacin de Calzados de Cuero
Fuente: Elaboracin Propia

66
5.3.
ETAPA DE DIAGNSTICO
5.3.1. Anlisis F.O.D.A.

El anlisis de diagnstico F.O.D.A., es de vital importancia para conocer la situacin
externa e interna en la que se encuentra la Asociacin de
Microempresarios Fabricantes de Calzados AMEFCAL, para la realizacin de este
anlisis se utiliza la informacin obtenida en encuestas, entrevistas y la observacin
directa. Dicho anlisis sirvi para la elaboracin de la propuesta de las polticas y
estrategias para exportacin.
Para la identificacin de la situacin interna y externa del sector calzado de cuero fue
necesario realizar un anlisis F.O.D.A. de acuerdo con la determinacin del orden de
importancia de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas jerarquizadas
como se observa en el siguiente cuadro.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
CUADRO N 7
Anlisis F.O.D.A.
INTERNO
Mano de obra calificada.
Capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes.
Facilidad para adaptarse al cambio.
Materia prima de calidad.
Amplia experiencia en la fabricacin de calzados.
Tradicin productiva y transmisin de conocimientos de
generacin en generacin.
Participacin activa de la asociacin en diferentes
actividades.
Capacidad productiva en crecimiento.
Variedad en la fabricacin de calzados.
Calzados con calidad de exportacin
Precios accesibles de los productos.
Diseos innovadores y durabilidad de los calzados.
Falta de tecnologa apropiada y moderna para la produccin
de calzados de cuero.
Falta de controles de calidad.
Falta de conocimiento sobre procesos de exportacin.
Problemas con el abastecimiento de materia prima e
insumos.
Escasa visin empresarial de los microempresarios.
Falta de volmenes de produccin en los talleres para la
exportacin.
Falta de polticas y estrategias para la exportacin de
calzados de cuero.
Falta de promocin de los productos a nivel internacional.
67
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
La asociacin no trabaja de manera conjunta en la

produccin.
Falta de acceso a recursos financieros.
EXTERNO
Demanda creciente del producto en el mercado interno y
externo.
Oportunidades de exportacin gracias a los acuerdos
comerciales con la Unin Europea.
El Estado boliviano ofrece incentivos para las exportaciones
de manufacturas.
Generacin de empleos.
Participacin en ferias nacionales e internacionales.
Colaboracin de instituciones pblicas y privadas para
financiamiento de apoyo a las microempresas.
Acceso a mercados internacionales.
Capacitacin para la exportacin por parte de las
instituciones pblicas.
Altos costos para exportar.
Falta de financiamiento para tecnologa moderna.
Baja disponibilidad de materia prima e insumos.
Importaciones ilegales "contrabando de productos".
Competencia de calzados de marcas internacionales.
Barreras comerciales con otros pases.
Falta de investigacin de mercados internacionales.
Elevados precios de la materia prima.
Fuente: Elaboracin propia con base a la investigacin de campo.
A continuacin se muestra los cuadros de priorizacin: Fortalezas, Debilidades,

Oportunidades y Amenazas, dando el siguiente puntaje:
5
El mnimo relevante.
El ms importante.
Seguidamente se determinan los promedios de cada factor, para obtener una lista
ordenada como se vern reflejados en los siguientes cuadros:
68
FORTALEZAS
CUADRO N 8
Anlisis de las Fortalezas
AMEFCAL
INV. 1
INV. 2
PROMEDIO
ORDEN
F1
Mano de obra calificada y

competitiva.
1,0
F2
Capacidad para satisfacer

las necesidades de los
clientes.
Facilidad para adaptarse al
cambio.
2,0
2,3
F4
1,0
F5
Amplia experiencia en la
fabricacin de calzados.
2,3
F6
Tradicin productiva y
transmisin de
conocimientos de
generacin en generacin.
Participacin activa de la
asociacin en diferentes
actividades.
Capacidad productiva en
crecimiento.
Variedad en la fabricacin
de calzados.
2,7
10
3,3
12
1,7
2,7
1,3
2,7
11
1,7
F3
F7
F8
F9
F10
F11
F12
Calzados con calidad de

exportacin
Precios accesibles de los
productos.
Diseos innovadores y
durabilidad de los calzados

FORTALEZAS
F1 Materia prima de calidad.
F2 Mano de obra calificada y competitiva.
F3 Calzados con calidad de exportacin.
F4 Capacidad productiva en crecimiento.
F5 Diseos innovadores y durabilidad de los calzados.
F6 Capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes.
F7 Amplia experiencia en la fabricacin de calzados.
F8 Facilidad para adaptarse al cambio.
F9 Variedad en la fabricacin de calzados.
F10 Tradicin productiva y transmisin de conocimientos de generacin en generacin.
F11 Precios accesibles de los productos.
F12 Participacin activa de la asociacin en diferentes actividades.
69
CUADRO N 9
Anlisis de las Debilidades
DEBILIDADES
PROMEDI ORDE
O
N
AMEFCAL
INV.
1
INV.
2
Falta de tecnologa apropiada y

moderna para
la produccin de calzados de cuero.
1,00
1,67
D3
Falta de conocimiento sobre

procesos de exportacin
1,67
D4
Problemas con el abastecimiento

de materia prima e insumos.
1,00
D5
Escasa visin empresarial de los

microempresarios.
2,67
10
D6
Falta de volmenes de produccin

en los talleres para la exportacin.
1,67
D7
Falta de polticas y estrategias para

la exportacin de calzados de
cuero.
Falta de promocin de los
productos
a nivel nacional e
internacional.
La asociacin no trabaja de manera
conjunta en la produccin.
1,67
2,00
1,00
1,00
D1
D2
D8
D9
D10 Falta de acceso a recursos

financieros.
DEBILIDADES
D1
Falta de tecnologa apropiada y moderna para

D2 La asociacin no trabaja de manera conjunta en la produccin.
D3 Falta de acceso a recursos financieros.
D4 Problemas con el abastecimiento de materia prima e insumos.
D5 Falta de polticas y estrategias para la exportacin de calzados de
cuero.
D6 Falta de volmenes de produccin en los talleres para la exportacin.
D7 Falta de controles de calidad.
D8 Falta de conocimiento sobre procesos de exportacin
D9 Falta de promocin de los productos a nivel nacional e internacional.
D10 Escasa visin empresarial de los microempresarios.
70
CUADRO N 10
Anlisis de las Amenazas
AMEFCAL
INV. 1
INV. 2
PROME
DIO
1,33
A2 Falta de financiamiento para
1,00
A
3
1,67
A4 Importaciones ilegales
2,33
A
5
2,33
A6 Barreras comerciales con otros
2,33
A
7
Falta de investigacin de
mercados internacionales.
1,67
A8 Elevados precios de la materia
1,00
AMENAZAS
A
1
Altos costos para exportar
tecnologa moderna.
Baja disponibilidad de materia

prima e insumos.
"contrabando de productos"
Competencia de calzados de
marcas internacionales.
pases.
prima.
AMENAZAS
A1
A2
A3
A4
A5
A6
A7
A8

Altos costos para exportar
Importaciones ilegales "contrabando de productos"
71
ORDE
N
CUADRO N 11
Anlisis de las Oportunidades
OPORTUNIDADES
AMEFCAL
INV. 1
INV. 2
PROME
DIO
ORD
EN
1,00
2,00
O
1
Demanda creciente del

producto en el mercado
interno y externo.
O2 Oportunidades de
exportacin gracias a los
acuerdos comerciales con la
Unin Europea.
O
3
El Estado boliviano ofrece

incentivos para las
exportaciones de
manufacturas.
O4 Generacin de empleos.
1,33
1,67
O
5
1,67
2,33
1,00
1,67
Participacin en ferias
nacionales e internacionales.
O6 Colaboracin de instituciones
pblicas y privadas
para financiamiento de apoyo
a las microempresas.
O
7
1
1
Acceso a mercados
internacionales.
O8 Capacitacin para la
1
2
exportacin por parte de las
instituciones publicas
OPORTUNIDADES
O
1
Demanda creciente del producto en el mercado interno y externo.
O2 Acceso a mercados internacionales.
O
3
El Estado boliviano ofrece incentivos para las exportaciones de
manufacturas.
O4 Participacin en ferias nacionales e internacionales.
O
5
72
O6 Capacitacin para la exportacin por parte de las instituciones publicas

O
7
Oportunidades de exportacin gracias a los acuerdos comerciales con la
Unin Europea.
O8 Colaboracin de instituciones pblicas y privadas
para financiamiento de apoyo a las microempresas.

73
Demandacrecientedelproductoenelmercadointerno
externo.
FACTORES
INTERNOS
FORTALEZAS
F1
F2
Mano de obra calificada y competitiva
Calzados con calidad de exportacin
F3
Capacidad productiva en crecimiento.
F4
Diseos innovadores y durabilidad de los calzados
F5
Capacidad para satisfacer las necesidades de los
clientes.
F6
F7
Amplia experiencia en la fabricacin de calzados.
Facilidad para adaptarse al cambio
F8
Variedad en la fabricacin de calzados
F9
Tradicin productiva y transmisin de conocimientos
de generacin
F10
en generacin.
OO
1 2 O3
El Estado boliviano ofrece incentivos para lasexportacionesdemanufacturas.
Acceso a mercados internacionales.
FACTORES
EXTERNOS
74
O4
O
5
O
6
O7
A
O8 1
A
2
A
3
A
4
A
A5 6
A
7
A
8
4
3
4
4
3
2
2
4
3
4
0
1
3
2
2
1
0
4
2
3
2
3
3
3
2
0
4
3
1
2
0
1
1
2
0
2
1
3
3
1
4
2
4
2
3
3
1
3
4
4
2
0
3
2
2
4
2
4
3
3
0
0
2
0
1
1
0
4
1
4
0
0
3
1
0
2
1
3
3
3
4
3
3
3
1
2
2
3
0
1
1
2
2
2
3
3
1
3
2
2
0
2
0
3
1
0
2
2
1
1
1
3
3
1
2
4
4
2
3
4
0
1
2
4
2
1
1
4
4
1
3
3
3
3
1
4
0
0
0
2
0
2
0
3
2
1
2
3
4
3
2
3
1
2
2
2
0
0
0
0
Importaciones ilegales "contrabando de productos"
OPORTUNID
ADES
Altos costos para exportar.
Colaboracin de instituciones pblicas y privadas parafinanciamientodeapoyoalasmicroempresas.
Oportunidades de exportacin gracias a los acuerdoscomercialesconlaUninEuropea.
Capacitacin para la exportacin por parte de las
instituciones publicas
Participacin en ferias nacionales e internacionales.
5.3.2. Puntuacin de Incidencias del F.O.D.A.

CUADRO N 12
Puntuacin de Incidencias F.O.D.A.
AMEN
AZAS
Precios accesibles de los productos.

Participacin activa de la asociacin en diferentes actividades.
SUMA
DEBILIDADES
Falta de tecnologa apropiada y moderna para
La asociacin no trabaja de manera conjunta en la produccin.
Falta de acceso a recursos financieros.
Problemas con el abastecimiento de materia prima e insumos.
Falta de polticas y estrategias para la exportacin de calzados de
cuero.
Falta de volmenes de produccin en los talleres para la
exportacin.
Falta de conocimiento sobre procesos de exportacin
Falta de promocin de los productos a nivel internacional.
Escasa visin empresarial de los microempresarios.
F11
F12
3
4
40
3
4
31
3
3
20
3
4
30
2
3
30
0
2
20
2
4
17
4
3
26
4
2
32
4
3
37
4
4
26
4
3
33
3
4
21
2
3
26
2
4
12
3
4
24
D1
D2
D3
D4
4
4
3
4
4
3
4
2
3
3
4
2
3
4
4
2
3
4
3
1
2
3
2
2
4
4
3
0
3
4
4
2
2
4
4
4
4
4
4
4
2
4
4
2
1
4
4
4
0
3
3
2
0
3
2
0
0
3
3
0
1
2
2
4
D5
D6
D7
D8
D9
D10
4
4
4
4
0
4
4
4
4
3
2
3
3
3
3
2
9
4
4
4
4
4
3
2
2
2
4
3
4
4
3
4
2
4
4
4
4
4
3
3
4
4
4
4
0
0
4
4
4
0
3
4
3
4
4
4
3
4
4
0
0
3
2
3
3
4
4
3
4
4
4
3
1
3
3
3
3
1
4
2
3
3
37
26
32
34
29
34
34
28
28
26
21
35
SUMA
36
30
PUNTUACIN DE INCIDENCIAS O IMPACTOS

0
NINGUNO
1
BAJO
2
MEDIO
ALTO
3
4
MUY ALTO
75
23
5.3.3. Matriz F.O.D.A. Cruce de Variables
A partir de lo desarrollado anteriormente se elabora el cruce de variables de la matriz F.O.D.A. donde se tendr
como resultado las potencialidades, desafos, riesgos y limitaciones que tendr la elaboracin de estrategias para el
clster.
CUADRO N 13
Matriz F.O.D.A. Cruce de Variables
O1
FACTORES
EXTERNOS
F8
F9
Facilidad para adaptarse al cambio.

Variedad en la fabricacin de calzados.
F10
Tradicin productiva y transmisin de

conocimientos de generacin en generacin.
F11
F12
Precios accesibles de los productos

Participacin activa de la asociacin en
diferentes actividades.
FACTORES
DEBILIDADES
INTERNOS
Falta de tecnologa
apropiada y moderna para
D1
D2
D3
F1
D4
F2
F3
D5
F4
F5
D6
F6
D7
D8
F7
O2
OPORTUNIDADES
Demanda creciente del producto en el
mercado interno y externo.
Acceso a mercado Internacionales.
El Estado boliviano ofrece incentivos

O3 para las
de
FO. Generacin
deexportaciones
alianzas estratgicas
para
manufacturas.
Participacin en ferias nacionales e
mejorar
O4 el proceso de produccin.
internacionales.
O5
AMENAZAS
A1
Elevados precios de materia prima.
A2
Falta de financiamiento para tecnologa

moderna.
Altos costos para

exportar.
FA.A3
Fortalecimiento
de la
cadena de
distribucin
Bajaalianzas
disponibilidad
de materiacon
prima e
generando
estratgicas,
A4
insumos.
empresas
Falta demayoristas
investigacinintermediarios
de mercados y
importadoras,
A5
detallistas
internacionales
para llegar
al clientedefinal.
Competencia
calzados de marcas
A6
internacionales.
Capacitacin para la exportacin por

parte de las instituciones pblicas.
Oportunidades de exportacin gracias
O7 a los acuerdos comerciales con la
A7 Barreras comerciales con otros pases.
ESTRATEGIA
Unin Europea.
Colaboracin
demarketing
instituciones pblicas DA. El Gobierno debe asumir polticas de
DO. Articular
un plan de
Importaciones ilegales "contrabando de
O8 y privadas para financiamiento de
A8
promocional
fomento
en
productos"
a las microempresas.
La asociacin no trabaja de manera conjunta en
para llegarapoyo
al mercado
europeo.
cuanto informalidad, contrabando, formacin
ESTRATEGI
de
FORTALEZAS
A
la produccin.
conglomerados, mecanismos tributarios y
Materia
de calidad.
Falta de
accesoprima
a recursos
financieros.
DO. Unin de los microempresarios, en
subcontratacin de mano de obra.
clster para
FA. Requerimiento de centros de
FO. Fortalecimiento
y ampliacin
de
Investigacin y
Manocon
de el
obra
calificada y competitiva.
Problemas
abastecimiento
de materia
nivelar
capacidades y establecer
el trabajo
Asistencia Tcnica; en investigacin y
conjunto
losmejorar
mercados
de calzados
de cuero para
desarrollo
prima eCalzados
insumos.con calidad de exportacin.
para
el poder
de negociacin.
DA.
Desarrollar productos con calidad de
tecnolgico, por medio de Instituciones
exportacin
Capacidad
enpara
crecimiento.
posicionarse en el mercado interno y
pblicas, la adquisicin de certificados de
Falta de
polticas yproductiva
estrategias
la
mediante
Diseos innovadores y durabilidad de los
posteriormente ingresar a mercados
privadas e Instituciones de Investigacin.
calidad
exportacin
de calzados de cuero.
calzados.
internacionales.
para ingresar al mercado europeo.
Falta de
volmenes
de satisfacer
produccinlas
ennecesidades
los
Capacidad
para
de
FA. Mantener un equilibrio directamente
talleres para la exportacin.
proporcional entre el precio y calidad del
producto,
loscontroles
clientes.de calidad.
Falta de
Amplia
experiencia
en la
fabricacin
Falta de
conocimientos
sobre
procesos
de de
de esta manera maximizar las utilidades.
calzados.
O6
76
D9
D10
exportacin.
Falta de promocin de los productos a nivel
nacional e internacional.
Escasa visin empresarial de los
microempresarios.
77
5.3.4.
Anlisis de la competitividad mediante el Diamante Competitivo de
Porter
Para este punto del estudio se utiliza la metodologa denominada Diamante
Competitivo, desarrollada por Michael Porter. A travs de dicho anlisis, se identifican
las estrategias actuales, las posibles razones para instrumentar estas elecciones y los
desafos que deber encarar el sector en el mediano y largo plazo. El clima de negocios
en el que se desarrolla el clster de calzados de cuero est compuesto por cuatro
aspectos determinantes de la competitividad de las empresas que forman el clster:
a) Factores de produccin
La posicin de Bolivia para competir en una determinada industria, como la de calzados
de cuero est determinada por una serie de factores que contribuyen a crear un clima
propicio de negocios en todo el pas o en ciertas regiones.
Todos los factores que intervengan en el proceso productivo (capital, tierra, mano de
obra, tecnologa, entre otros) y que sean parte de la industria deben ser eficientes, de
buena calidad y competitivos para que las microempresas posean un buen desempeo
en los mbitos local e internacional. Tambin existen ciertos factores que no son
propiamente de la industria, ni estn estrechamente relacionados con el proceso
productivo, pero influyen en su desarrollo y deben ser tomados en cuenta, tales como el
clima, la infraestructura y las condiciones ambientales.
b) Estrategia, estructura y competencia de la empresa
Define la cantidad de participantes y cmo se agrupan, compiten y enfocan sus
estrategias de negocios. Cuanto mayor sea la competencia, la calidad de la
administracin de las microempresas y la coordinacin para resolver problemas
comunes, mejor es el clima de negocios y la competitividad del clster.
Son condiciones nacionales las que rigen la creacin, organizacin y administracin de
las microempresas y las modalidades de la competencia nacional. Cuando existe una
intensa y positiva rivalidad entre empresas se crea un ambiente propicio a la inversin
78
nacional y extranjera y se muestra un clima de negocios competitivo, transparente y con

reglas de juego adecuadas para el largo plazo. Este factor presenta un nivel de
competitividad, por los siguientes aspectos:
Falta de integracin e intercambio de informacin.
Carencia de una estrategia para generar valor agregado que permita avanzar
hacia la produccin y exportacin de bienes con mayor valor agregado.
No existe derechos de marca o propiedad sobre diseos.
En el caso de las manufacturas se observa una estructura muy fragmentada. La

virtual desaparicin de las empresas tiende a generar menores niveles de
rivalidad e innovacin entre las empresas y la aparicin de un ambiente de
mayor cooperacin entre ellas.
c) Industrias relacionadas y de apoyo

La sinergia que hace competitiva una actividad productiva, depende de la interrelacin
entre las empresas de un mismo sector y de las empresas que las abastecen de
insumos y servicios, evitando el accionar de empresas aisladas que pretenden hacer
todo por s mismas.
La presencia de proveedores de insumos capaces, que se encuentren localmente
establecidos bajo la forma de industrias vinculadas, aportan un elevado nivel de
desarrollo y mejora la competitividad. Tambin Intervienen aqu las empresas que se
encargan de la distribucin del producto elaborado en toda la cadena de
comercializacin y hasta los consumidores finales. Un punto positivo es la existencia de
entidades de apoyo, tanto privadas como pblicas, entre las privadas destacan los
gremios productivos y exportadores; y entre los pblicos, el Ministerio de Desarrollo
Productivo y Economa Plural, los centros de investigacin y las universidades pblicas.
d) Condiciones de la demanda
79
En una economa mundial globalizada, la calidad de la demanda interesa ms que su

tamao. En este sentido, las condiciones de la demanda se refieren a mercados ms
exigentes, con presencia de clientes sofisticados y exigentes, que son conscientes de
sus necesidades presentes y futuras, presionando de esta manera, a las empresas para
que mejoren constantemente sus productos y que puedan descubrir segmentos de
mercado donde diferenciarse.
Se trata de examinar, la modalidad ms evidente de competencia, la rivalidad entre
empresas que fabrican productos similares y venden a un mismo mercado.
Si las empresas se proponen el continuo reto de lograr satisfacer las exigencias de los
consumidores, lograrn desarrollarse competitivamente. La sofisticacin de la demanda
y las exigencias del mercado definen los nichos que se pueden atender local e
internacionalmente.
80
81
5.4.
ETAPA DE INTERVENCIN
5.4.1. Diseo de objetivo, polticas y estrategias para la exportacin de calzados de cuero

En el siguiente cuadro se detalla las polticas y estrategias que permitirn lograr la exportacin de calzados de cuero
por medio del clster:
CUADRO N 14
Diseo de Objetivos, Polticas y Estrategias para la Exportacin de Calzados de Cuero
VARIABLES
PRODUCCIN
OBJETIVO ESTRATGICO
INDICADORES
ESTRATEGIA
POLTICAS
Fortalecer el clster con la
Incremento de la
Generacin de alianzas
Buscar financiamiento para
incorporacin de proveedores de
produccin en un 100%
estratgicas para mejorar el
la adquisicin de
materia prima e insumos.
para la exportacin de
proceso de produccin.
maquinarias para la
calzados de cuero.
fabricacin de calzados de
cuero.
COMERCIALIZACIN
Lograr fortalecer la
% Incremento de la venta
Lograr el posicionamiento en
Mejorar la capacidad de las
competitividad del clster,
de productos para
el mercado local para
microempresas
mediante estrategias que
alcanzar las utilidades
posteriormente ingresar a
estableciendo alianzas en
permitan la comercializacin del
esperadas por el clster.
mercados extranjeros con
producto de manera ms
empresa importadoras
eficiente.
europeas.
Contar con informacin
acerca de las tendencias de
moda.
PRODUCTO
El clster deber innovar sus
% Incremento de la
Desarrollar productos con
Promover la imagen del
productos por medio de la
calidad del producto para
calidad de exportacin
clster a travs de la marca
implementacin de nuevos
satisfacer las exigencias
mediante la adquisicin de
y la calidad de los
diseos y materiales de alta
del cliente.
certificados de calidad para
productos generando valor
ingresar al mercado europeo.
agregado.
calidad.
82
PRECIO
Ofrecer productos competitivos,
Comparacin de los
Mantener un equilibrio
Se determinar el precio
para diferenciarlo de los similares
precios con la
directamente proporcional
mediante el costo de
que compiten sobre la base de
competencia nacional y
entre el precio y calidad del
produccin, ganancias
bajo costo / bajo precio.
extranjera.
producto, de esta manera
esperadas e impuestos.
maximizar las utilidades.
PLAZA
Establecer alianzas en mercados
Reduccin de los tiempos
Fortalecimiento de la cadena
Utilizar diferentes tipos de
extranjeros para mejorar la
de entrega del producto
de distribucin generando
canales de distribucin para
distribucin y la logstica.
para satisfacer al mercado
alianzas estratgicas con
llegar al mercado objetivo.
meta.
empresas importadoras,
mayoristas, intermediarios
(brcker), detallistas para
llegar al cliente final.
PROMOCIN
Incrementar la demanda del
Incremento de un 30% de
Articular un plan de marketing
Participacin en ferias
producto tanto en el mercado
las utilidades, fruto de la
promocional para llegar al
internacionales, ruedas de
interno como el externo.
estrategia de promocin
mercado europeo.
negocios y comercio
Formacin de un clster de
% de crecimiento de las
Fortalecimiento y ampliacin
Asistencia tcnica para
exportacin.
exportaciones de los
de los mercados de calzados
exportar.
calzados por medio del
de cuero para posicionarse en
clster y apoyo tcnico.
el mercado interno y
electrnico.
EXPORTACIN
posteriormente ingresar a
Fuente: Elaboracin propia con base al anlisis F.O.D.A.
83
5.4.2.
Desarrollo de polticas y estrategias para el diseo del clster de
exportacin de calzados de cuero.

Se determina mediante el trabajo de investigacin la necesidad de organizar a los
miembros de la Asociacin de Microempresarios Fabricantes de Calzados en un
clster. La conformacin de un clster por rama de actividad, calzados de cuero y
ubicacin geogrfica en La Paz permitir incrementar la capacidad de produccin, y
mejorar la comercializacin, la compra de materia prima e insumos y acceso al
crdito.
a) Agrupacin de empresas: Los microempresarios participan en el clster en
la medida en que son parte de las empresas y su calidad de individuo solo se
manifiesta en la voluntad de participar y en el compromiso que asumen a
nombre de sus empresas.
b) Autonoma: Este concepto que las empresas operan de manera individual en
el entorno econmico y el hecho de participar de un clster no le quita su
dinmica propia, sino ms bien la potencia, eventualmente le reorienta y la
lleva a elevar sus niveles de produccin. Las microempresas cooperan entre
si aportando, cada una, sus ventajas competitivas, recibiendo de las otras y
avanzando juntas hacia objetivos propios y comunes.
c) Competitividad: Es el concepto y objetivo fundamental de los clster. Las
empresas se unen y cooperan entre s para mejorar su posicionamiento en el
mercado tanto local como internacional, a partir de mejorar la calidad y el
precio de sus productos. Esta competitividad no la puede alcanzar de manera
individual y participar de acciones y mejoras conjuntas para lograrla.
5.4.3. Beneficios de Agruparse en un clster
Sobrevivir en la Globalizacin.
Generar mayor valor agregado.
Disponer de mayor poder adquisitivo.
84
Ejercer poder de negociacin en los mercados.
Acceder a nuevos mercados
5.4.4. Fortalezas del clster
Lograr la estandarizacin de los productos.
Atender al cliente final garantizando su abastecimiento.
Menor costo de materia prima e insumos.
Manejo eficiente de la informacin.
Mayor nivel de desarrollo y de competitividad.
Mejoras en calidad y consistencia de los productos.
5.4.5. Constitucin del Clster

Para lograr la exportacin de los productos del clster es necesario que est
constituida, para lo cual el tipo societario que tendr el clster ser una S.R.L.
Sociedad de Responsabilidad Limitada. (Los pasos para constituir al clster en una
S.R.L. se ver detallado en el Anexo 11)
5.4.6. Estructura orgnica del clster
La forma de constitucin que adoptar el clster ser Sociedad de Responsabilidad
Limitada S.R.L., la estructura formal debe cumplir tres aspectos: Directorio, Gerencia,
rea Operativa.
Estos rganos deben estar interrelacionados de tal forma que la organizacin
funcione armnicamente, contando cada uno con la suficiente autonoma para ser
eficientes sus actividades.
El directorio es el encargado del control de la poltica, administracin y
representacin del clster de exportacin. Su composicin est determinada por los
propietarios de las microempresas integrantes quienes tienen voz y voto. Es
85
aconsejable que el nmero de integrantes del directorio no supere a 10 miembros, a

fin de evitar una diversidad de criterios del directorio.
Este rgano tiene como objetivo principal la fijacin de la poltica general del sistema
de comercializacin acorde con la consecucin con los objetivos de la organizacin,
adoptando decisiones respecto a mercados que sern atendidos, y los productos que
se ofrecern.
La gerencia del clster se encarga de poner en prctica las polticas y decisiones
tomadas por el Directorio con base en procesos fundamentalmente tcnicos y
operativos.. La labor de la gerencia se vuelve sumamente delicada a fin de encontrar
el balance adecuado entre los deseos de los socios y el objetivo de la empresa.
La funcin operativa se desarrolla por medio de los departamentos encargados de la
efectividad, en la prctica de los aspectos del desempeo diario del clster. En este
sentido, los departamentos dependientes de la autoridad de la gerencia son:
Comercializacin, Tcnico Productivo y el departamento Administrativo Financiero.
El staff puede ir desde un pequeo equipo (gerente, asistente, secretaria), de
acuerdo a las necesidades. Lo fundamental es que exista una compatibilidad entre
funciones y servicios asignados. La estructura organizativa planteada para el clster
de exportacin es la siguiente:
GRFICO N 33
Organigrama del clster
86
Fuente: Elaboracin propia.
5.4.7. Produccin
Generacin de alianzas estratgicas para mejorar el proceso de produccin.
El clster permitir mejoras en los procesos de produccin, mediante la

cooperacin entre empresas, el acceso rpido a materia prima e insumos,
informacin, conocimientos e innovaciones. Las relaciones entre las
microempresas que conforman el clster impulsarn un proceso permanente
de mejoras y aprendizaje, el cual permitir la generacin y acumulacin de
conocimientos, que se traducen en ventajas competitivas en la produccin.
Lograr la inversin en nuevas maquinarias y equipos de alta tecnologa.
Capacitacin del personal del clster.
Actividades
Generar alianzas con proveedores de materia prima e insumos con el objetivo

de asegurar la buena calidad y la estandarizacin en la produccin del clster.
Se efectuar pedidos del cuero a las curtiembres y los dems insumos
(accesorios) a proveedores especializados.
Agregar a la produccin el suministro de moldes.
Incorporar los fabricantes de hormas incluir suplidores de adornos, evillas,

cordones y cintas en la lista de proveedores.
Agregar proveedores de metales para los tacones.
Capacitacin del personal del clster mediante programas y seminarios

dirigidos a los microempresarios por instituciones como PRO BOLIVIA,
PROMUEVE y las universidades, dotando de instrumentos y conocimientos en
la manipulacin de tecnologa moderna para la produccin, para mejorar la
capacidad negociadora frente a la demanda externa y aumentar el
conocimiento sobre comercializacin.
87
Se elaborar proyectos para el financiamiento de adquisicin de tecnologa

moderna a travs de instituciones pblicas y organismos internacionales.
5.4.8. Comercializacin
Lograr el posicionamiento en el mercado local para posteriormente ingresar a
Establecer alianzas en mercados extranjeros con empresas importadoras

europeas que se dediquen al rubro de calzados de cuero para comercializar
directamente al cliente.
Contar con informacin acerca de las tendencias de moda para que el clster
se mantenga actualizado y tenga la capacidad de innovar teniendo la facilidad
de adaptarse a los cambios.
Actividad
Se realizar el plan de comercializacin mediante las cuatro Ps.
5.4.9. Producto
Es fundamental para la realizacin del clster que las microempresas se unan y
cooperen entre s para mejorar su posicionamiento en el mercado tanto local como
internacional, para mejorar la calidad y el precio de sus productos. Esta
competitividad no se puede alcanzar de manera individual sino participando de
acciones y mejoras conjuntas para lograrla.
Desarrollar productos con calidad de exportacin mediante la adquisicin de
certificados de calidad para ingresar al mercado europeo.
Mejoramiento de la calidad del producto;
88
Adquisicin de la certificacin IBNORCA que avale la calidad de los calzados

de cuero.
Creacin del logo que dar a conocer e identificar al clster para respaldar los
productos realizados.
Elaboracin del lema que tendr que tener concordancia con el producto que
se ofrece.
Elaboracin de la marca que deber representar a las asociaciones que

forman parte del clster.
Actividades
Para mejorar la calidad del producto se establecer claramente los estndares

de calidad y cumpliendo con los parmetros requeridos para la exportacin de
calzados de cuero a la Unin Europea. (Ver Anexo 12 y 13).
Para la adquisicin de las certificaciones de calidad IBNORCA se deber

seguir los siguientes pasos:
o Solicitud de la certificacin y envo de oferta.
o Anlisis y estudio de la documentacin (previo a la auditoria) o
Auditoria de certificacin.
o Toma de muestras de mercado y planta, para ser ensayadas en
laboratorio interno y externo.
o Informe de la auditoria.
o Revisin de la aprobacin de acciones correctivas de la empresa. o
Evaluacin y recomendacin CONCER.
o Concesin de la certificacin por Direccin Ejecutiva. o
Licencia de uso, firma de contrato.
o Auditoria de seguimiento y renovacin
89
El logo otorgar beneficios tanto al clster y a los consumidores, porque

permitir identificar la marca con mayor facilidad. El logo que identificar al
clster en los mercados en los que se pretende comercializar los productos es
el siguiente:
GRFICO N 34
Logo del Clster
Fuente: Elaboracin propia
El lema describir lo que el clster quiere hacer llegar a los clientes por lo que
se sugiere lo siguiente:
GRFICO N 35
Lema del Clster
5.4.10.
Precio
90
Mantener un equilibrio directamente proporcional entre el precio y calidad del

producto, de esta manera maximizar las utilidades.
Se determinar el precio mediante el costo de produccin, ganancias

esperadas e impuestos.
Actividades
Realizar un sondeo permanente de precios tanto en el mercado interno como

el exterior para que de esta manera se puedan generar precios competitivos
sin afectar la calidad del producto terminado.
Ofrecer un producto de alta calidad a un precio accesible menor al de la

competencia, para construir la lealtad de nuevos clientes y ganar mayor
participacin en el mercado.
Se ofrecer descuentos por volumen de compra (ventas al por mayor) y

descuentos por temporadas.
5.4.11.
Plaza
Fortalecimiento de la cadena de distribucin generando alianzas estratgicas con

empresas importadoras, mayoristas, intermediarios, detallistas para llegar al cliente
final.
Utilizar diferentes tipos de canales de distribucin para llegar al mercado

objetivo.
Actividades
En el momento en el que se logre exportar por primera vez como clster se

tomar contacto con un intermediario (brker) especializado que trabaje para
91
la distribucin de los productos a tiendas especializadas en calzados de cuero

y buscar permanentemente nuevos clientes en los mercados internacionales.
Tomando mayor conocimiento de las caractersticas del mercado, el clster

realizar sus ventas de forma directa, a travs de un mayorista que haga
llegar al consumidor final, dependiendo de los volmenes de produccin.
Efectuando ventas directas a importadoras que realizan a su vez ventas al por
mayor. El clster tendr posibilidades de acercamiento al mercado
europeo, permitindole captar informacin de las caractersticas del producto y
de adecuar permanentemente su producto a las nuevas tendencias de moda.
Otra alternativa de comercializacin, sern las alianzas estratgicas con

empresas en el extranjero que le permita al clster captar capitales para
aumentar su produccin, aprovechando las experiencias de comercializacin.
5.4.12.
Promocin
Articular un plan de marketing promocional para llegar al mercado europeo.

La promocin del clster permitir incrementar las ventas mejorando su
competitividad en el mercado a travs de:
Participacin en ferias internacionales.
Ruedas de negocios.
Comercio electrnico.
Actividades
El clster participar en las siguientes actividades para promocionar el producto nivel
internacional.
Ferias Internacionales: Son consideradas como uno de los mejores mtodos

para reunirse y contactarse con los clientes potenciales, descubrir nuevas
expectativas y ofrecer bienes y servicios en el mercado internacional. (Ver
Anexo 14).
92
Los gastos en los que incurre el clster para la participacin en ferias

internacionales son:
Costos de exposicin: Alquiler de espacio, stand, transporte de

mercadera, impuestos, servicios bsicos.
Costo de funcionamiento y personal: Capacitacin, alojamiento,

viticos, pasajes y sueldos del personal.
Costos
promocionales:
Preparacin
elaboracin
de
material
promocional, alquiler de salas para rueda de prensa, participacin en

seminarios.
Existen instituciones pblicas como PROMUEVE BOLIVIA que ayudan a los
microempresarios poder participar de ferias internacionales, subvencionando el
alquiler de stand, los costos de transporte de mercancas y el personal.
Los requisitos que deben cumplir para que la institucin pueda incurrir con esos
gastos son: registrarse con un ao de anticipacin y verificar la calidad del producto.
Ruedas de negocios: En la rueda de negocios se dar a conocer el producto

las caractersticas y negociar el precio con el posible comprador.
Comercio electrnico: Permitir competir en el mercado internacional

generando nuevas oportunidades de negocio y canales de comercializacin
para el clster.
Esta herramienta ayudar al clster a posicionarse en el mercado

nacional e internacional desarrollando nuevos canales de marketing
y ventas.
Es sencillo y de fcil utilizacin.
93
Permite estar en permanente contacto con los clientes.
Acceso interactivo a catlogos de productos, lneas de precios y

folletos publicitarios.
Venta directa e interactiva de productos a los clientes.
Se elaborar un sitio Web que sea sencilla de seguir y veloz en la navegacin. Se

lograr un diseo atractivo que siga un criterio comercial.
Se elegir una direccin o dominio de la pgina idntica o muy prxima al nombre del
clster para generar confianza en los consumidores.
En la pgina Web del clster se considerar todas las formas de pago de los
productos y sus respectivas opciones de compra. Dejar siempre un link para que el
visitante opine sobre su empresa y productos.
Se sugiere el siguiente modelo de la pgina Web del clster:
GRFICO N 36
Pgina Web del Clster
94
Se disear afiches para promocionar los productos en ferias nacionales e

internacionales.
Se realizar la publicidad por medios de comunicacin a travs de una

propaganda por radio, televisin, peridicos, en un mediano plazo.
La publicidad que se manejar ser global por que no solo se busca llegar al
consumidor interno sino traspasar fronteras para dar a conocer los productos
del clster en todo el mundo.
5.4.13.
Financiamiento
Conseguir el financiamiento para la implementacin.
Se busca las menores tasas de mercado financiero.
Buscar apoyo del Gobierno Nacional, departamental como municipal y organismos

internacionales que apoyen al sector.
Actividades
Elaborar proyectos para lograr el financiamiento a travs de programas de

desarrollo productivo promovidos por el Estado que permitirn acceder a
capital de inversin, crditos y garantas que beneficiarn al clster.
Gestionar recursos ante organismos internacionales y la cooperacin

internacional.
5.4.14.
Exportacin
Fortalecimiento y ampliacin de los mercados de calzados de cuero para

posicionarse en el mercado interno y posteriormente ingresar a mercados
internacionales.
Asistencia tcnica para exportar la produccin de calzados de cuero.
Actividades
95
Se enfocar desde tres reas de apoyo la primera es el sector pblico,

segundo el sector privado y en tercer lugar se ver el aporte que se espera
desde lo acadmico, como se detalla a continuacin:
Desde el gobierno: El rol del Estado no tiene que ser descuidado en lo que respecta
a la internacionalizacin del sector de micro, pequeas y medianas empresas
exportadoras; se debe capacitar al sector y ayudar a encontrar el nicho de mercado a
ser explotado en el extranjero. En este sentido son favorables las iniciativas
gubernamentales que permitan a las microempresas que se incorporen dentro del
clster, a la vez que les otorguen capacitacin para exportar.
El Gobierno debe asumir polticas de fomento en cuanto al control de la informalidad,
contrabando, formacin de clster, mecanismos tributarios y subcontratacin de
mano de obra.
Desde el sector privado: Desde el mbito de las iniciativas de promocin
vinculadas al sector privado, lo que se busca es incorporarlas en la cadena de valor;
en orden a mejorar la produccin y eficiencia del clster.
Mejorar la situacin de las microempresas asociadas al clster, en la adquisicin de
suministros.
Existen gran cantidad de herramientas que el sector privado puede utilizar a fin de
mejorar el rendimiento del clster. Estas reas de articulacin entre el sector privado
y las microempresas son:
Financiamiento de compra de materias primas.
Promocin de clster de exportacin.
Capacitacin en temas de comercio exterior.
Apoyo para participacin en ferias, contactos, identificacin de distribuidores.
Apoyo a la certificacin y aprobacin de productos.
96
Desde lo acadmico: Es fundamental para el desarrollo y fortalecimiento del clster,

la participacin de las universidades e institutos de investigacin, desarrollando
programas de capacitacin en el uso de tecnologas de la informacin y las
comunicaciones, en la utilizacin de herramientas de gestin y administracin de las
empresas, en las condiciones modernas y ms eficientes de organizar los talleres; y
finalmente en los nuevos medios y mtodos para relacionarse con el cliente y
aprender de l.
Firmar convenios de investigacin, capacitacin y promocin del sector de calzados
de cuero con Institutos de Investigacin y Universidades.
5.4.14.1. Proceso de Exportacin
El proceso de exportacin guiar a los sectores de mercado que se ha identificado
como actividad principal.
CUADRO N 15
Trmites de Exportacin
TRMITES DE EXPORTACIN
Elaboracin de la factura comercial de exportacin
Elaboracin de la lista de empaque
Declaracin de exportacin documento nico de exportacin DUE
Obtener el certificado de origen emitido por el SENAVEX
Obtener certificado de origen SGP PLUS Unin Europea, formulario emitido por
SENAVEX
Documento de Transporte
Seguros
Procedimiento de Exportacin.
Proceso de
Exportacin
(Ver
Anexo 15)
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de PROMUEVE BOLIVIA.
5.5.
ETAPA DE IMPLEMENTACIN
Para la implementacin de la ejecucin de la propuesta se tendr una mejor

aplicabilidad de la misma en un largo plazo Para la implementacin del modelo, se
deber tomar en cuenta lo siguiente:
97
a) Llevar adelante un taller de capacitacin con los miembros de la directiva y

miembros de la asociacin, con el objetivo de asesorar su puesta en marcha y
despejar probables dudas.
b) Realizar un taller participativo con la finalidad de que la directiva de la
asociacin difunda y comunique a los microempresarios acerca de los
beneficios y ventajas de la propuesta.
De manera previa a la conformacin del clster, se deben realizar reuniones

preliminares de informacin para todas aquellas personas interesadas en
concretar su participacin.
Debe considerarse tambin que es necesario crear primeramente un ambiente

de confianza en los microempresarios garantizndoles la confidencialidad de
la informacin que proporcionan.
Para incentivar la comercializacin internacional a la Unin Europea, mediante

la creacin del clster, es importante la intervencin de las instituciones que
promuevan las exportaciones, como PROMUEVE, PRO-BOLIVIA, CAMARA
NACIONAL DE COMERCIO y CAMEX.
La
capacitacin
de
los
miembros
del
clster, constituye
un
requisito
imprescindible para lograr la calidad de exportacin en los calzados de cuero

requerida, razn por la cual se debe incentivar su participacin a travs de un fcil
acceso
los
servicios
prestados
por
instituciones
pblicas
otros,
simultneamente se deben organizar cursos especializados para el sector

facilitando la presencia de tcnicos calificados en temas referidos al proceso y
control de calidad para la exportacin.
Es importante que los miembros de la asociacin tengan la sensacin de que son

ellos los que estn conformando el clster de exportacin y que su xito
depender del grado de colaboracin de cada miembro. Para lograr esta meta
debe crearse una conciencia slida acerca de los objetivos, beneficios y
responsabilidades que involucra ser miembro del clster.
98
Los miembros del clster deben comprender que la estructura propuesta les
permite adquirir experiencia y conocimiento que les ayudar a formarse como
potenciales exportadores individuales en el momento que estos consideren
poder desarrollarse por s solos, posibilitando de esta manera la participacin
de nuevos miembros en un proceso constante retroalimentacin.
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http://www.produccion.gob.bo/
http://www.la-razon.com
http://www.probolivia.gob.bo/
http://www.promueve.gob.bo/
http://www.camexbolivia.com/cmx/
http://ibce.org.bo/
102

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INTRODUCCIN

El presente trabajo de investigacin es el resultado del trabajo realizado en la

Organizacin para la produccin: Actividad que determina las formas organizativas de

microempresarios, los cuales son considerados importante motor del desarrollo en

problema, objetivos: general, especficos, alcance y toda la informacin que respalda el

La industria de cueros y sus manufacturas, a nivel mundial, experiment cambios

productos que contribuyen a entregar valor agregado. Esta industria satisface la

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica INE / Elaboracin: IBCE

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica INE / Elaboracin: IBCE

Segn el IBCE, se debe dotar a la industria manufacturera de las herramientas, a travs

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica INE / Elaboracin: IBCE

Asimismo, segn estimaciones del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economa

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el estudio de la manufactura de calzados de cuero, se describe la problemtica en el

La alta competencia en la compra de materia prima representa en la actualidad

El financiamiento o la falta de acceso al crdito es uno de los principales

El burocratismo impide y perjudica formalizar el negocio, implica superar trabas y

La importacin de maquinaria, los costos son muy elevados y se requiere mucho

La falta de infraestructura vial y carreteras en mal estado impiden cumplir no slo

Los altos costos de produccin y transformacin de la materia prima hacen que

La falta de tecnologa o acceso a ella es un tropiezo recurrente, lo que les impide

La comercializacin nacional es dificultada por la competencia de calzados importados

FORMULACIN DEL PROBLEMA

En qu medida es necesaria la aplicacin de polticas y estrategias que permitan

El objetivo principal es; Proponer polticas y estrategias que permitan la planificacin

Potenciar las oportunidades de exportacin mediante trabajo conjunto.

Proponer al sector de calzados de cuero mejorar la situacin competitiva, a

La hiptesis nos permitir realizar un diagnstico de la situacin actual en la que se

Mediante la proyeccin del clster, ser una

alternativa viable de crecimiento

beneficioso para los microempresarios de calzados, con la optimizacin de los recursos

a) mbito Geogrfico: El trabajo de Investigacin fue realizado en la provincia

El Comercio Internacional es el complemento del comercio exterior, ya que es el

El Comercio Exterior es un trmino utilizado desde un punto de vista econmico, que

Buscar nuevos clientes para sus productos, con la finalidad de aumentar el

Lograr mayores niveles de produccin.

Aprovechar las fortalezas de sus competencias y recursos, para competir en

La finalidad de los aranceles no es solo proporcionar ingresos, sino proteger sectores

La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios nacionales de un pas

Un mercado extenso: Exportar implica introducir productos a mercados con

Incremento en la produccin: Si no est operando con toda su capacidad

Desarrollo y crecimiento de la empresa: Al generarse mayor dinamismo en

Rentabilidad: Al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el

No depender de un solo mercado diversificando riesgos: Al exportar, la empresa

Estabilizar las fluctuaciones de mercado: Se reduce la dependencia de la

Mejorar y uniformar la calidad de los productos: Frente a las exigencias del

Actualizacin tecnolgica: Al tomar conocimiento de las diversas alternativas

INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

Los incentivos a las exportaciones se realizan con el propsito de eliminar

d) Convenios Internacionales: De acuerdo al convenio con los diferentes bloques

Fuente: Elaboracin propia con base en datos de PROMUEVE BOLIVIA - IBCE.

El Estado boliviano es beneficiario de mltiples Acuerdos Comerciales que permiten

2.11.2. Ventaja Comparativa

2.12.1. Estrategia Empresarial

conocidas como variables controlables o endgenas: Producto, Precio, Promocin y

El anlisis de la situacin externa de una empresa es una parte importante, ya que a

La calidad desde una perspectiva ingenieril es el cumplimiento de normas y

La organizacin de las exportaciones puede establecerse como una nueva, entidad o

interconectadas e instituciones en un campo especifico. Incluyen proveedores de

Vertical: Se refiere a una cooperacin con proveedores o clientes.

Horizontal: Hace mencin a la cooperacin entre competidores.

Institucional: Se refiere a grupos de carcter institucional como son las

Esta modalidad empresarial proporcionar al clster una serie de ventajas que se

Sin embargo, debe recalcarse que el origen de la ventaja competitiva se da a nivel de