PLAN DE MARKETING

El plan de marketing de una empresa consta fundamentalmente de tres pasos a

seguir: La planeacin; incluye establecer metas y disear estrategias y tcticas
para cumplirlas. La introduccin; requiere formar la organizacin de marketing y
dotarla de personal, as como dirigir su operacin de acuerdo con el plan. La
etapa de evaluacin; consiste en analizar el desempeo basado en relacin con
las metas organizacionales.
En el presente informe disearemos un plan de marketing para el producto
COLGATE MXIMA PROTECCIN ANTICARIES perteneciente a la empresa COLGATE
PALMOLIVE; adems estudiaremos algunos pasos fundamentales que los gerentes
debern tener en cuenta para el anlisis de compradores y competidores dentro
de los mercados, con el fin de entender los procesos subyacentes que influyen en
la demanda primaria y en la demanda selectiva.
Es importante sealar que Colgate Mxima Proteccin Anticaries, en los ltimos
cinco aos han aumentado sus ventas, posicionndola como la empresa mas
competitiva en el mercado de la crema dental, teniendo la oportunidad en aos
siguientes de aumentar sus ventas siempre y cuando se tracen objetivos para
conquistar ese mercado que aun no ha sido atendido; y que para las empresas
que conforman esta industria es un mercado muy atractivo.
Siendo mas especficos observamos las ventas de crema dental por marca en los
ltimos cinco aos, concluyendo que Colgate tradicional no es la mas preferida,
ni dentro ni fuera de los consumidores de Colgate, es un producto conservador
que pretende atender a ese consumidor en donde la innovacin no juega un

papel importante, sin

embargo esto no quiere decir que
sus ventas son poco atractivas, sencillamente es un producto que esta ubicado en
periodo de madurez y busca en los ltimos aos una posicin importante dentro
del mercado.

La base del xito de la empresa Colgate-Palmolive radica en el continuo

mejoramiento de sus formulas y empaque de sus productos, lo que justifica el
liderazgo en diversas categoras, esto lo debe hacer para mantener la
satisfaccin de sus clientes, para as establecer una ventaja competitiva, en
donde las desiciones de otras empresas no tendrn influencia en la misma.
En Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de
este universo Colgate acapara el 70% de la participacin de mercado, porcentaje
importante que lo lleva aun mas a la meta de ser el lder en su producto (colgate
menta tradicional).
DESCRIPCION DE LA COMPAIA

Antecedentes de la compaa en el mbito internacional

1806William Colgate funda la Compaa abriendo una fbrica de almidn, jabn y
velas en Duch Street, en la Ciudad de Nueva York.1817Aparece el primer anuncio
de Colgate en un peridico de Nueva York. Se anuncian jabones y velas
torneadas.1847La fbrica es trasladada a Paulus Hook en New Jersey.1856William
Colgate se retira.1857Despus del fallecimiento del fundador, la Compaa
adopta el nombre de Colgate & Company.1866Un incendio destruye la fbrica de
almidn y la fabricacin de este producto es discontinuada, siendo sustituida por
perfumes y esencias.1873Se produce la primera crema dental, siendo sta de un
carcter aromtico y envasado en tarros.1896Se fabrica el primer dentfrico
envasado en tubos.1906A los 100 aos de su fundacin, la Compaa tiene ya
adems una lnea de productos que incluye diversos jabones para el lavado de
ropa, 160 variedades distintas de jabones de tocador, y 625
perfumes.1928Colgate se fusiona con la Compaa Palmolive.1953La Compaa
adopta su actual nombre de Colgate-Palmolive Company.1954La Compaa
Colgate-Palmolive constituye la filial espaola y da comienzo la actividad
comercial en Espaa.1955Los primeros productos que se introducen en el
mercado son jabn de tocador, crema de afeitar, champ, talco y brillantina, y se
comercializan con la marca Palmolive. La fabricacin de productos se materializa
a travs de un contrato con la firma Quimiflor, S.A. de Santander.1956Tiene lugar
el lanzamiento de la Crema Dental Colgate.Las oficinas centrales son ubicadas en
la calle del Desengao nmero 12, en Madrid.1960Tiene lugar la compra e
instalacin de la primera lnea de produccin de dentfricos en la fbrica de
Quimiflor, S.A., en Santander. Se firma un contrato de fabricacin con la empresa
La Superqumica, de Barcelona, para la produccin de detergente en polvo.Se
lanza al mercado el Detergente Ajax "El ms poderoso".1965Las oficinas centrales
se trasladan a la calle de Guzmn el Bueno nmero 121, de Madrid.En la calle de
Embajadores de Madrid, se instala una Planta de Fabricacin de Limpador Ajax
en Polvo.1967Tiene lugar el lanzamiento de los estropajos jabonosos Ajax.1969Es
lanzado al mercado el primer Limpiador Lquido con la marca Ajax "El tornado

blanco".1972Se lanza al mercado el limpia hogar lquido Ajax Pino.1974Por

primera vez las ventas de la Compaa superan los 1000 millones de pesetas. Se
inaugura la Fbrica de Aloe vera en Guadalajara.1977Las oficinas centrales se
trasladan a la calle del Conde de la Cimera nmero 6, de
Madrid.1980Coincidiendo con el 25 aniversario de la Compaa, se introduce en
el mercado el Gel de Bao Palmolive.La Planta de Fabricacin de Limpiador Ajax
en Polvo, situada en la calle de Embajadores de Madrid, se traslada a la fbrica
de Aloe vera.1989Se lanza al mercado la lnea NB "Neutro Balance".Las oficinas
centrales son trasladadas a su actual emplazamiento en la calle del General
Aranaz nmero 88, de Madrid.1993Se adquiere la marca y frmula de
Cristasol.1994Compra de las marcas y formula de Xanpa y Nanas.1996Compra de
la marca y frmulas Profiden.
En la actualidad Colgate-Palmolive fabrica sus productos principalmente en sus
en centros fabriles de distintos pases de Europa, y en Espaa, importndose
tambin algunos de Sudamrica y China.
Antecedentes de la compaa en el mbito nacional
En el ao 1943, Colgate inicia sus actividades en Venezuela, con el
establecimiento de su primera distribuidora de productos en la esquina de Cruz
Verde a Velsquez de Caracas. Luego de una asociacin con el empresario
Lorenzo Mendoza, comenzamos a producir localmente el jabn Palmolive. El
crecimiento en ventas de nuestros productos lleva a la compaa en 1951 a
comprar su propio terreno en la ciudad de Valencia e iniciar la construccin de lo
que hoy se conoce como nuestra planta de manufactura.
Ms de 60 aos han transcurrido desde entonces, y hoy en da somos una de las

com
paas ms reconocidas en la creacin de productos de
excelencia que contribuyen a mejorar la vida de los venezolanos.
Adicionalmente, estamos prximos a lanzar nuestro sitio web venezolano, donde
ofreceremos a travs de Internet todo lo que necesitas saber sobre nuestra
compaa, desde valores y programas comunitarios hasta oportunidades de
empleo.
ENFOQUE Y PLAN ESTRATEGICO
MISION
Convertirnos en la compaa nmero uno de nuestro mercado, siendo el mejor
socio de nuestros proveedores, clientes y consumidores mejorando

continuamente la calidad de nuestros productos y servicios ofrecidos al mejor

valor agregado que asegure la satisfaccin de sus necesidades.
Nuestra empresa pertenece al sector industrial de manufactura; contamos con
canales de distribucin indirectos, integrado por minoristas y mayoristas. Para
que nuestra compaa, nuestra gente, nuestros socios comerciales y nuestros
accionistas crezcan y prosperen.
VISION
Nuestra empresa es una de las ms competitivas a nivel mundial y queremos ser
la mejor compaa global de productos de consumo, proyectando una imagen de
calidad e innovacin, para as seguir manteniendo a nuestros clientes y
conquistar a los clientes futuros.
NUESTROS VALORES
Cuidamos a nuestra gente.
Mejoramos continuamente nuestros productos.
Promovemos el trabajo en equipo global.
Cuidando la gente, Colgate a diseado algunos programas, entre ellos podemos
nombrar, sonrisas brillantes por medio de los cuales les brinda asistencia
odontolgica e informacin de la higiene y cuidado bucal, esto lo logra Colgate
trabajando en grupo con su gente, promoviendo el trabajo en equipo. Colgate
siempre tiene presente mejorar constantemente sus productos para brindar
mayor valor agregado al consumidor.
SITUACIN ACTUAL DE MERCADO
Colgate Mxima Proteccin Anticaries, va dirigida al grupo familiar,
especficamente a esos consumidores conservadores donde lo esencial es el buen
aliento y el cuidado bucal; no la innovacin del producto.
Las personas que consumen Colgate Mxima Proteccin Anticaries, en la
actualidad realizan el ritual de cepillar sus dientes un mnimo de 3 veces al da,
de visitas semestrales al odontlogo, preocupados por su aspecto personal, en
donde la compra del producto en el fondo es motivada por una necesidad
cosmtica.
Los consumidores perciben a Colgate Mxima Proteccin Anticaries, como la
alternativa que le brindan dientes sanos, sonrisas blancas y expertos a nivel
mundial (Colegios Mundial de Odontlogos), sintindose personas seguras del
producto que usan.
ANLISIS DE VENTAS Y PARTICIPACIN DEL MERCADO

En el mercado de la crema dental se puede observar que aun existe una brecha
bastante amplia entre ventas de la industria y el potencial de mercado
demostrando asi que la empresa debe establecer estrategias para aprovechar
esta demanda primaria la cual se encuentra insatisfecha y es una oportunidad
atractiva para Colgate Mxima Proteccin Anticaries. En cuanto al potencial que
ofrece la industria y la que realmente en el caso de Colgate esta cubriendo, aun
queda una brecha de demanda selectiva que hay que conquistar antes que lo
haga la competencia aplicando estrategias que colaboren en alcanzar dicho
objetivo que en lneas generales seria aumentar el consumo del producto y
posicionarnos en la mente y corazones de los consumidores.
La tendencia de las ventas de la industria en general, es a la alza ya que como se

pudo notar e
n la medicin del mercado explicada anteriormente la
poblacin venezolana va creciendo rpidamente existiendo as mas y mas
clientes potenciales. Para Colgate Mxima Proteccin Anticaries, sus ventas en
los ltimos cinco aos la posicionan como la empresa mas competitiva en el
mercado de la crema dental, teniendo la oportunidad en aos siguientes de
aumentar sus ventas siempre y cuando se tracen objetivos para conquistar ese
mercado que aun no ha sido atendido; y que para las empresas que conforman
esta industria es un mercado muy atractivo.
Siendo mas especficos observamos las ventas de crema dental por marca en los
ltimos cinco aos, concluyendo que Colgate tradicional no es la mas preferida,
ni dentro ni fuera de los consumidores de Colgate, es un producto conservador
que pretende atender a ese consumidor en donde la innovacin no juega un
papel importante, sin embargo esto no quiere decir que sus ventas son poco
atractivas, sencillamente es un producto que esta ubicado en periodo de
madurez y busca en los ltimos aos una posicin importante dentro del
mercado.
SITUACIN COMPETITIVA
Competencia de presupuesto total: Las empresas compiten por los recursos
financieros de los mismos consumidores.
Los usuarios de Colgate en su comportamiento demuestran que consideran el
cuidado bucal una de sus primeras necesidades especficamente el cepillado, por
lo cual al momento de realizar sus compras incluirn este producto, puesto que
el mismo no representa un desembolso de dinero importante. Claro esta que este
producto presenta una demanda inelstica, es decir ante un aumento o
disminucin de los ingresos de las personas estas seguirn consumiendo las
mismas cantidades de crema dental.
Competencia de marca: La empresa compite con otros productos los cuales van
dirigidos a los mismos consumidores, con caractersticas, beneficios y precios

similares.
Estas marcas son: Crest, Closoup.
Adems se debe sealar que segn las encuestas aplicadas a nuestros
consumidores se pudo observar que la empresa tambin tiene competencia con
sus mismas lneas tales como: Herbal, Kolinos, Sensation.
Competencia de producto: Segn la encuesta aplicada se pudo observar que la
empresa tambin tiene competencia con la misma clase de productos tales como
enjuagues bucales, hilo dental.
Competencia genrica: Existen algunos productos que son distintos a la crema
dental pero que de una u otra manera satisfacen la misma necesidad, segn las
personas encuestadas en nuestro estudio a la crema dental Colgate podemos
mencionar: bicarbonato de sodio; chimo.
ANALISIS DEL FODA DE LA COMPETENCIA DIRECTA MS PODEROSA
FORTALEZAS:
El color y el sabor autentico
Tienen mejor presentacin
Tienen precios ms bajos
En sus promociones incluyen productos accesorios
DEBILIDADES:
No poseen muchas lneas de productos
Pocos tamaos en sus presentaciones ( Pequeo, mediano y grande)
Insuficientes canales de distribucin lo que trae consigo el difcil acceso a los
productos.
No comercializan productos complementarios para utilizar con la crema dental
Limitadas campaas publicitarias
No llevan a cabo programas sociales en las escuelas.
OPORTUNIDADES:
Alianzas con otras empresas
Cada del consumo del producto lder
Posible saturacin de la red de distribucin.
AMENAZAS:
Empresas del mismo ramo compite la presentacin de sus productos
Grandes innovaciones en la presentacin de sus productos por parte de otras
empresas
Gozar de grandes avances tecnolgicos permiten el mximo posicionamiento en
el mercado.
Presencia de un amplio nmero de competidores potenciales.
ENTORNO INTERNO
La empresa Colgate Palmolive tiene 44 aos asentada en tierras Venezolanas,
bajo la gerencia de James Shoultz. Se consideran lderes por que ofrecen al
consumidor productos de calidad a precios accesibles.

Este instrumento esta presente en ms de 100 pases en todo el mundo y es la

base de una compaa que anualmente genera ventas superiores a 9 millardos de
dlares, de los cuales 150 millones de dlares corresponden a Venezuela.
Colgate distribuye en sus mercados actuales a travs de un distribuidor
mayorista, ste compra el producto, lo almacena, lo vende y enva a los
detallistas, tienda por tienda, este mecanismo es habitual con productos de
ventas moderadas, pero resulta inconveniente para un futuro.
Hasta los momentos la empresa Colgate ha sido muy innovadora, la base del
xito es el continuo mejoramiento de las frmulas y empaques de sus productos,
lo que justifica el liderazgo en diversas categoras: en crema dental 60%,
lavaplatos accin 50%, suavizante sofln 50% productos mennem para bebes 50%,
cepillos de dientes 35%, cloro 27%, desodorantes 25% y champ y acondicionador
15%.
La inversin publicitaria para todos los productos ronda aproximadamente en 10
millones de dlares. La empresa utiliza diversos medios como: televisin, radio,
vallas, revistas y diarios. Adems los programas claves de promocin abarcan
demostraciones de tiendas, cupones de descuento y muestras gratuitas.
Las evoluciones en el producto (crema dental) han sido vertiginosas y en la
actualidad la categora de cuidado bucal de Colgate Palmolive est dividida en
subcategoras: Colgate anticaries (Big Red tradicional con MEP), Teraputica
anticlculo (colgate total), Cosmtica (sensation blanqueadora con backing soda)
y colgate aliento fresco.
A dems tiene una lnea de limpiadores bucales en presentacin lquida, as como
enjuagues bucales y una completa lnea de cepillos dentales.
Los precios del producto Colgate Tradicional en la actualidad es comparable con
el de otras marcas. Sin embargo la ventaja de calidad asociada al producto
parece que no justifican tal estrategia de precios.
ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA COLGATE PALMOLIVE
Incluye un abanico amplio de factores importantes que deben analizarse con
cuidado antes de desarrollar el plan de marketing. Si bien dicho el entorno
externo es bastante grande no por fuerza es el ms significativo.
Venezuela ocupa el puesto nmero once en las ventas mundiales de ColgatePalmolive. A la vez, esta tierra ocupa el dcimo peldao en trminos de
rentabilidad para la compaa. Es sin duda un pas con mucho potencial. Los
aportes de Colgate-Palmolive al pas no se pueden ocultar: fuente de trabajo
directo para 2 mil personas, un nmero incalculable de empleos indirectos,
programas sociales (Dividendo Voluntario para la Comunidad, Alianza para una
Venezuela sin Drogas) y ni qu decir sobre el mejoramiento de la calidad de vida
del venezolano. Son lderes porque ofrecen al consumidor productos de calidad
a precios accesibles.
Colgate-Palmolive no tiene temores. No va a desaparecer del pas, puede
trabajar con cualquier gobierno. Han preparado varios escenarios econmicos y
estn diseando las estrategias para trabajar en esas alternativas, es decir, la
misma puede establecer relaciones fcilmente con cualquier funcionario poltico,
ya que esta empresa no depende de los cambios de las tendencias polticas.
Al mismo tiempo se esperan bajos niveles de inflacin que pasa del 15,8% a 13,8%
, lo cual no causar ningn efecto en las ventas de Colgate Palmolive; a pesar

de que los consumidores tienen un alto poder adquisitivo seguirn comprando la

misma cantidad de crema dental, ya que es un bien de primera necesidad.
La poltica mundial de Colgate es el fabricar y vender productos, as como el
operar en fbricas, de forma que cumplan o superen las leyes y reglamentos
medioambientales. La salud y seguridad de los consumidores, empleados, y de
las comunidades en las que operan, deben ser un principio supremo para todo lo
que hagan.
Los asuntos legales y reglamentarios de Colgate Palmolive, no esta siendo muy
sustentable, segn el Servicio Nacional Integrado de Administracin Aduanera y
Tributaria asegur que la empresa ha incurrido en algunas irregularidades
tributarias y orden una fiscalizacin, es decir estos problemas legales pueden
influir de manera directa en las decisiones de la empresa. El director de
marketing debe examinar con todo cuidado las decisiones legales actuales para
atender mejor la ley o el reglamento en cuestin.
En relacin a los cambios en las tendencias culturales, podemos observar por
medio de las encuestas realizadas que la mayora de las personas no consumen la
crema dental Colgate, debido a que la consideran poco innovadora puesto que la
misma ha modificado muy poco su imagen original desde el momento de su
creacin.
En nuestro pas encontramos diversas costumbres, valores, creencias, estilos de
vida, entre otras que influyen en la decisin de compra del consumidor sin
embargo no sera un problema mayor para la empresa ya que la misma es
reconocida internacionalmente y debido a la gran variedad de productos con
distintos componentes la misma puede satisfacer las necesidades de todos los
consumidores.
En Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de
este universo Colgate acapara el 70% de la participacin de mercado. Un
definitivo liderazgo que cobra ms valor cuando se analiza que los grandes
competidores de Colgate en este rubro son los gigantes del consumo masivo
Procter and Gamble y Unilever. La solidez de Colgate como marca y como
producto ha servido para que la compaa impulse las ventas de sus reas de
cuidado personal por medio de promociones asociadas a la compra de la lnea de
productos de Colgate. Dentro del mercado existen un conjunto de empresas
competitivas, que hacen reaccionar a Colgate en cambios tecnolgicos e
innovaciones favorables.
ANALISIS FODA DE LA EMPRESA
FORTALEZAS:
Producto conocido y tradicional.
Ofrece productos de calidad a precios accesibles.
La empresa recibe accesoria de un grupo de profesionales experimentados.
Posee diversos medios como TV, radio, vallas, revistas y diarios.
Tiene capacidad tecnolgica para mejorar las formulas y empaques de sus
productos.
Posicionada en la mente del consumidor.

OPORTUNIDADES:
Mercado amplio.
Amplios canales de distribucin.
Preferencia del consumidor por la calidad del producto.
Accesible en cualquier mercado geogrfico.
Producto fcil de vender.
Posee productos promocinales.
DEBILIDADES:
La empresa encomienda la elaboracin de sus productos en parte a productores
externos.
La distribucin hacia sus mercados actuales se realiza a travs de un distribuidor
mayorista, este compra el producto, lo almacena, lo vende y enva a los
detallistas, este mecanismo es habitual con productos moderados, pero resulta
inconveniente para un futuro.
Alto porcentaje de productos importados.
AMENAZAS:
Posible saturacin de la red de distribucin.
Aparicin de nuevos competidores.
Cada del consumo.
Cambios de hbitos de consumo.
Baja en la calidad del producto.
OBJETIVOS
METAS FINANCIERAS:
Incrementar en un 10% las ventas de Colgate Mxima Proteccin Anticaries con
sabor a menta con relacin al ao 2004.
Acrecentar en un 20% las ventas de la divisin de cuidado bucal Colgate, puesto
que en la actualidad estas representan un 30%.
Crecimiento en participacin de mercado aumentando las inversiones en ms de
300 Millones de $ en Venezuela.
Lograr mayor presencia en espacios publicitarios de televisin, radio, vallas,
revistas y diarios.
METAS NO FINANCIERAS
Aumentar la participacin en el mercado en un 90%, ya que en la actualidad
ocupa el 70% de participacin.
Crecimiento en capacidad de produccin.
Alcanzar su liderazgo en las diversas categoras de productos.
Colocar en el mercado 200 mil unidades anuales de productos complementarios.
Lograr atender con el programa social Sonrisas Brillantes un promedio de 60mil
pacientes por ao.
Implementar plataformas tecnolgicas para su desarrollo integral.
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Entre las estrategias de desarrollo a considerar se encuentran: las estrategias

bsicas, las estrategias de crecimiento, y finalmente las estrategias

competitivas.
Colgate aplica entre sus estrategias bsicas, la estrategia de diferenciacin, ya
que tiene por objetivo el dar al producto cualidades distintivas importantes para
el comprador y que la diferencian de la competencia.
En este caso Colgate frente a sus competidores directos reduce el carcter
sustituible del producto (crema dental tradicional), ya que disminuye la
sensibilidad al precio y mejora la rentabilidad.
Colgate goza de fidelidad, pero a su vez debe incrementar la de sus
consumidores, para de esta manera hacer ms dificultoso el ingreso de
competidores.
De esta manera una diferenciacin acertada por parte de Colgate permitir
obtener beneficios superiores a los de la competencia.
Entre las estrategias de Crecimiento de Colgate se puede observar que
corresponde a una estrategia de crecimiento intensivo, que consiste en crecer en
el seno del mercado de referencia, es decir, se aplica la estrategia de
penetracin para aumentar las ventas del producto en el mercado ya existente,
puede ser a travs del aumento de la cuota de mercado para atraer a los
compradores de los productos de la competencia.
Adems Colgate debe intervenir un poco ms en la demanda global incitando a
los compradores a que recuerden y por ende usen ms el producto.
Una estrategia de desarrollo de productos se aplica con el fin de aumentar las
ventas, desarrollando productos mejorados como es el caso de Colgate, es decir,
podra aadir funciones o caractersticas de manera que se extienda el mercado
y as conservar la fidelidad de quienes usan el producto.
ESTRATEGIAS DE DEMANDA SELECTIVA
Es la que se dirige hacia una marca o un sustituto especifico dentro de un
mercado relevante.
Colgate- Palmolive aplica estrategias diseadas para maximizar las oportunidades
de ventas futuras, a partir de la base de consumidores actuales.
Para mantener la satisfaccin de sus clientes Colgate debe innovar
constantemente su lnea de productos, para de sta manera establecer una
ventaja competitiva, en donde las decisiones de otras empresas no tendrn
influencia en la misma.
Colgate distribuye en sus mercados actuales a travs de distribuidores
mayoristas, ste compra el producto, lo almacena, lo vende y enva a los
detallistas; por ello Colgate- Palmolive debe establecer una relacin con los
distribuidores del producto ofreciendo descuentos o incentivos econmicos con el
costo de la compra.
Colgate ha diseado productos complementarios como: cepillo dental, enjuague
bucal, blanqueador Simply White, entre otros, que ayudan a conservar a los
clientes conduciendo de esta manera a un incremento de las ventas del
producto.

Basados en Nuestras encuestas:

Colgate adopta un comportamiento de retador aplicando estrategias cuyo
objetivo es ocupar el lugar del Lder.
Colgate como retador se enfrenta a un problema como lo es la eleccin del
campo de batalla sobre el cual basarse para atacar a la empresa lder pudiendo
elegir entre sus posibilidades una combinacin de ataques frontales utilizando las
mismas armas que el lder o empleando ataques laterales oponindose al lder en
uno u otro punto dbil o que est mal preparado. Una estrategia importante para
un retador es atacar a la empresa dominante por el precio, es decir, Colgate
podra ofrecer el mismo producto pero a un precio ms bajo.
Puede existir una combinacin de estrategias de demanda selectiva ya que
Colgate puede adoptar entre sus estrategias, captar clientes de los competidores
mediante un posicionamiento de confrontacin directa ofreciendo los beneficios
de la competencia, intentando superarla de alguna manera. Adems podra
expandir el mercado servido, ampliando un poco ms su distribucin
extendiendo la lnea del producto.
ESTRATEGIAS DE DEMANDA PRIMARIA
Van dirigidas para una forma o clase de producto.
Colgate al observar la importante brecha existente entre el potencial de la
industria y el potencial de mercado se deben aplicar las siguientes estrategias:
ATRAER USUARIOS:
Aumentar la disposicin de compra: Colgate aplicara esta estrategia demostrando
los grandes beneficios que posee el producto disminuyendo as las dudas que se
presentan en el proceso de compra.
Aumentar la capacidad de compra: Muchas veces no ingresan nuevos usuarios
porque los integrantes de los canales de distribucin (mayoristas, minoristas)
sienten cuantioso riesgo econmico al adquirir el producto, una forma de
disminuir esto es promoviendo bajos inventarios intensificando la distribucin
ofreciendo el producto a bajos precios.
AUMENTAR TASA DE COMPRA A LOS USUARIOS
Estimular el reemplazo: Redisear a Colgate Mxima Proteccin anticaries
mejorando su imagen, transmitiendo calidad superior al consumidor lo cual no
percibe en productos de la competencia, eliminando el temor a cambiarse.
PROGRAMAS DE ACCIN
OBJETIVO GENERAL:
Contribuir de manera activa a la prevencin y mantenimiento de la salud oral a
travs del uso de la crema dental COLGATE MAXIMA PROTECCION ANTICARIES, con
el fin de recordar al consumidor la calidad y beneficios del producto.
PUBLICIDAD

OBJETIVO
Lograr que el mensaje que transmite Colgate llegue de forma directa a todos los
consumidores a travs de los diferentes medios de comunicacin en 1 ao.
ESTRATEGIAS:
Hacer nfasis en los atributos distintivos que posee el producto y el valor
agregado que le ofrece al consumidor al estar respaldada por la opinin de los
expertos a nivel mundial.
Recordar al consumidor los diferentes atributos que tiene la crema dental para el
cuidado e higiene bucal el cual se debe realizar tres veces al da con Colgate
proteccin total marca recomendada por el colegio de odontlogos a nivel
mundial, resaltando as la importancia de las propiedades de la marca la cual la
hace superior al de la competencia.
PRECIO
OBJETIVO:
Enfrentar a sus competidores potenciales en un periodo de 3 aos. .
ESTRATEGIAS:
La escogencia del programa de diferenciacin se caracteriza por seleccionar uno
o ms atributos que son importantes para los consumidores con la finalidad de
satisfacer sus necesidades, Colgate tradicional intenta la paridad o proximidad
en costos relativa a sus competidores, reduciendo el costo en todas las reas que
no afectan la diferenciacin.
PRODUCTO
OBJETIVO:
Lograr productos ms atractivos en el prximo semestre.
ESTRATEGIAS:
Mejorar la versin del producto existente, a travs de la modernizacin de su
empaque con la finalidad de hacerlo retornar al color rojo original de la marca.
Estimular la demanda selectiva una de las formas como puede influir en el
mercado es a travs de una estrategia para conservar o expandir la demanda
dentro de la base de consumidores actuales dentro de la cual encontramos el
mantenimiento de la satisfaccin de los consumidores con el fin de innovar
constantemente su producto para as establecer una ventaja competitiva, en
donde las decisiones de otras empresas no tendrn influencia en la misma.
VENTAS Y DISTRIBUCIN
OBJETIVO:
Lograr la presencia del producto con mayor distribucin.
ESTRATEGIA:
Conquistar, mantener, enriquecer e intensificar el apoyo brindado a los actores
que integran nuestros canales de distribucin.
Siendo Colgate un producto que participa en un canal indirecto de distribucin,
se implementarn varios recursos para encontrar la colaboracin de los
participantes de estos canales como atractivos logsticos para que los

distribuidores sientan que estn siendo apoyados por nuestra empresa.

Ofreceremos atractivos descuentos al momento de realizar pedidos con
cantidades especficas, as como tambin colaboracin a los distribuidores con la
asistencia de Merchandising.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
La crema dental Colgate, se puede considerar como un producto en etapa de
madurez, ya que las ventas y el crecimiento se hace lento, debido a que el
producto ha logrado la aceptacin de la mayora de los compradores potenciales.

CARACTERSTICAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

(ETAPA DE MADUREZ)
CARACTERSTICAS:
Ventas: Las ventas de la crema dental Colgate han llegado al tope o se pueden
considerar como ventas pico.
Costos: Posee un costo bajo por cliente.
Utilidades: Las utilidades son elevadas.
Clientes: Sus clientes son en mayora los consumidores de crema dental.
OBJETIVOS:
Su objetivo es maximizar las utilidades a la vez que defiende su participacin en
el mercado.
ESTRATEGIAS:
Producto: mejoramiento continuo de las formulas y aumentar la calidad.
Precio: considera el precio para igualar o derrotar a la competencia.
Distribucin: crear ms distribucin intensiva.
Publicidad: Colgate enfatiza las diferencias y beneficios de la marca.
PROYECCIONES
COLGATE PROTECCION ANTICARIES SABOR A MENTA
Estado de Resultados 2005
Millones de Bs

Ventas 1.152,8
menos costo de los bienes vendidos (691,68)
margen de utilidad bruta 461,12 Costos operacionales
Publicidad 89
Sueldos de ventas 52
Comisiones de ventas 94
Pagos a los distribuidores 121
Otros gastos _79_
Costos operacionales _435___
Utilidad operacional antes de impuesto 26,1
SUPERVISIN, EVALUACIN Y CONTROL.
El comit ejecutivo de Colgate-Palmolive, se plantea realizar la supervisin,
evaluacin y el control de la empresa en informes bimensuales.
Control de las ventas: En relacin con las metas planteadas, podemos observar
que las ventas reales efectivamente se han ido incrementando en un 10% anual,
lo que significa que para los 2 meses se incrementaron en un 1,67%,
aprovechando a la gran brecha existentes entre el potencial de la empresa
dentro de una demanda primaria y el potencial de la industria dentro de una
demanda selectiva.
Control de la participacin de mercado: Colgate-Palmolive, tiene una fuerte
participacin en el mercado con respecto a sus principales competidores, es
decir, esta participacin es relativa del mercado. Podramos decir que la misma
tiene un 75% de participacin y entre los 2 siguientes competidores tienen un 25%
de participacin en el mercado; lo que significa que su participacin es
Dominante en el mercado.
Control de los gastos de mercadotecnia: Para analizar los gastos de
mercadotecnia, debemos tomar en cuenta la relacin gastos de mercadotecniaventa. Podemos decir que colgate gasta lo necesario para alcanzar, conocer y
conquistar el mercado con respecto al ao pasado, la publicidad se ha
incrementado en un 4%, lo que significa que paso de 18% a 22%; la distribucin se
ha incrementado en un 4%, lo que significa que paso de 26% a 30%, los dems
gastos que influyen en las ventas no han cambiado que equivalen al 56%, por lo
tanto se observa que colgate tiene una adecuada administracin de sus gastos.
Control de rentabilidad: Segn el informe establecido por el departamento de
finanzas podemos observar que colgate ha tenido una alta rentabilidad con
respecto al ao pasado, debido a que han aumentado sus ventas, la participacin
en el mercado es dominante. Por lo tanto podemos decir que sus beneficios son
mayores que los costos en un porcentaje importante.
Control de la eficiencia: Luego de haber establecido el informe del control de la

rentabilidad, la cual ha obtenido un alto nivel, podemos observar que colgate

esta administrando de manera eficiente las fuerzas de ventas, publicidad,
promocin y distribucin; debido al buen control de los gastos de mercadotecnia.
Control estratgico: Este se llevara a cabo al igual que los otros controles cada
dos meses. Segn lo observado el plan de mercadotecnia hasta el momento se ha
llevado a cabo eficientemente cumpliendo sus objetivos y cada una de sus
estrategias implementadas en las diferentes reas las cuales han tenido un buen
desempeo segn lo observado en las ventas hasta la fecha.
Respaldando lo dicho anteriormente podemos observar que las estrategias han
gozado de las buenas tendencias econmicas que se han presentado en el
mercado venezolano, gracias a la renta petrolera y a la inversin del sector
privado como publico se han podido llevar a cabo eficientemente, los
venezolanos estn manteniendo sus niveles de gastos lo que refleja a las
empresas venezolanas oportunidades para conquistar y mantener la participacin
del mercado. Colgate tambin posee muchas ventajas ya que su ambiente
interno encaja perfecto con el externo, colaborando ambos para que la compaa
logre lo que se ha propuesto para este periodo.

Marketing Blog
BIENVENIDOS! Como parte de un Trabajo Individual jugar un poco el rol de
"experto", colgando aquellas noticias, acontecimientos y hechos del entorno que
me hayan llamado la atencin
mircoles, 12 de noviembre de 2014

PLAY STATION 1, 2, 3, 4 ... - Ciclo de vida

El ao 1994 fue el en que SONY,

el gigante de la electrnica de consumo, dio sus

primeros pasos en el difcil mercado de las consolas
de
videojuegos.
El aparato en cuestin llevaba el inolvidable nombre
dePlayStation y se trataba de una consola de 32 bits
con lector de CD que se lanz en Japn en diciembre
mismo ao. Su atractivo aspecto, as como la calidad y
ergonoma del mando contribuyeron a convertir a la
consola de Sony Computer Entertainment en un rival
digno para los gigantes del sector como SAGA y
NINTENDO.

Apenas algunos meses

depus de su lanzamiento, PlayStation ya toma el
mundo al asalto. En 1996 las ventas de PlayStation en
todo el mundo alcanzaron los nueve millones. En
1999, cuando las ventas de Playstation superaron los

50 millones, el desarollo de la nueva tecnologa en la

que se basara su sucesora casi haba llegado a su fin.

Por
consiguente
se
anunci una consolaPlayStation de nueva generacin.
Se trataba de un microprocesador de 128 bits basado
en
la
tecnologa
ms
avanzada.
Finalmente Playstation 2 saldra a la venta en el ao
2000. Esta consola podra reproducir DVD, sera
compatible con juegos de la primera PlayStation y
contara con puertos USB para conectar todo tipo de
accesorios.
En 2002, se confirm oficialmente quePlayStation
2 haba vendido ms de 1,68 millones de unidades
solamente en Europa, lo que no est nada mal,
teniendo en cuenta quePlayStation tard ms del
doble de tiempo en alcanzar semejantes cifras.

La llegada de la todo-poderosa PlayStation 3 en el ao

2006 prometa liderar una nueva revolucin en el
campo del entretenimiento domstico y traer consigo la
tecnologa ms potente jams vista. Ser uno de las
primeras plataformas compatibles con el formato Bluray Disc ROM, capaz de almacenar hasta 54
Gigabytes en un solo disco, lo que equivale a
aproximadamente seis DVD de doble capa. Su
potencia y capacidad de almacenamiento permite
gestionar
grficos
de
alta
definicin.
Mientras las ventas de PS2 siguieron bajando, la
consola nueva PS3 acumul en 51,8 milliones de
unidades vendidas en todo el mundo en 2011.
De este se puede suponer que las ventas han
alcanzado su mximo y se han estancadoen los
ltimos
aos.
Del
mismo
modo

los costes parecen estables mientras

que
losbeneficios
son
todava
positivos pero
probablemente van a desminuyendo. Adems,
loscompetidores tambin se han estabilizado en su
nmero e incluso competidores dbilesempiezan a
reducirse.
Sin
embargo
la actuacin
de
competidores fuertes,
como MICROSOFT
con
su Xbox y NINTENDO con la Wii, es muy intensa. En
la
actualidad
una
consola PS3 cuesta
aproximadamente 250 euros con tendencia a la
baja para igualar o mejorar los de la competencia.
Adems la distribucin es intensiva, ya que se
puede comprarlo casi en cada tienda de electrnicas
como Mediamarkt o supermercados como Corte Ingls
y Carrefour. Analizando dichos indicatores y los
factores del marketing-mix se puede confirmar
que PS3 se encuentra en la etapa de madurez. Segn
las declaraciones percedentes de John Koller,
vicepresidente de marketing de la marca, el ciclo de
vida dePlayStation 3 se prolongara como mnimo
hasta 2015. Pero ya que SONY es una de las
empresas lderes en este sector, tiene que mantener
su
posicin
lanzando
contantementenuevos
productos

Lo que nos lleva

finalmente
a
la
cuerta
generacin
de PlayStation. PlayStation 4, la nueva consola de
SONY que llega para renovar fuerzas a PlayStation
3, sala a la venta en noviembre 2013. Con un precio
de 399 euros laPS4 se posiciona como la consola con
un precio ms econmico de entrada, ya que
MICROSOFT ha confirmado la Xbox One a 499 euros.
Solo un ao despus de su lanzamiento Sony
Computer Entertainment ha anunciado quePlayStation

4 ya ha vendido la impresionante cifra de 13,5 millones

de consolas. De esta cifra, 3,3 millones de consolas
PS4 han sido vendidas entre julio y septiembre de
2014.
As pues Playstation 4 va camino de convertirse en la
consola mejor vendida de esta generacin.
Aguantar tanto tiempo en el mercado como PS3?
Para algunos, el ciclo de vida de PS3 ha sido
demasiado largo y no son pocos quienes demandan
una reduccin del mismo. Electronic Arts es uno de
ellos, e incluso SONY se erige a si mismo.
Aunque primeramente se haba informado que el ciclo
de vida de PS4 sera similar al dePS3, recientes
declaraciones de Fergal Gara, ejecutivo de Sony en el
Reino Unido, apuntan a que PS4 tendr un ciclo ms
corto que el de su predecesora:
Creo que existen algunas razones para pensar que el
prximociclodeberasermscortoenmercadoscomoel
ReinoUnido
Agreg que es muy posible que la perspectiva de la
gente haya cambiado en siete aos y que ahora el
apetito de la gente por adquirir nueva tecnologa ms
rpido haya incrementado como es el caso de
smartphones.

En el caso de EA, consideran que un ciclo tan largo

como el de PlayStation 3 no debera repetirse:
Elciclodeestaconsolasehaalargadomsdeloqueme
hubieragustado.Unperiododecincooseisaosesloque
esperoparaelfuturo.
En general, el ciclo de vida de PlayStation, desde la
primera hasta la cuerta generacin, est marcado por
cada vez nuevos lanzamientos siempre que la
Version antigua se encuentra en la fase de madurez
durante algn tiempo. De esta forma SONY quiere
lanzar productos con una tecnologa ms avanzada
al tiempo indicado para mantener su posicin lider.

Transcripcin de ciclo de vida del producto

CICLO DE VIDA
DEL
PRODUCTO
ciclo de vida
Etapas
Puntos clave
LA PUBLICIDAD: Debe ser informativa en la etapa de introduccin, sutil en las
etapas de crecimiento y madurez, y orientada a mantener el recuerdo en la
etapa de declive.
LOS PRESUPUESTOS PARA PROMOCIN: estos tienden a ser mayores en las
primeras etapas y van decayendo en las de madurez y declive.
EL PRECIO: suele ser elevado en las fases de introduccin y crecimiento, pero
en la madurez el precio debe ser competitivo para mantenerse en el mercado.
LA DISTRIBUCIN: es baja en la fase de introduccin; ms amplia en las fases
de crecimiento y madurez, para volver disminuir en el declive
El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos.
Mientras que algunos tienen un lanzamiento durante un corto perodo, la
mayora de los productos de consumo se mantiene en la etapa de madurez
durante aos (por ejemplo, la leche).
DESARROLLO
En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el inters del cliente.
Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para
mantenerse.
INTRODUCCIN
Es el momento en el que el producto se introduce en el mercado.
El volumen de ventas es bajo, dado que an no es conocido en el mercado.
Los costes son muy altos y los beneficios minsculos.
En esta etapa es muy importante invertir en promocionar el producto.
integrantes
Hernandez Arebalo Ana Karen
Garcia Perez Ana Maria
Gonzalez Resendiz Elizabeth
Rodriguez Dominguez Maria Josefina
Es la evolucin de las ventas de un artculo

durante el tiempo que permanece en el mercado.

El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos.
Mientras que algunos tienen un lanzamiento durante un corto perodo,
la mayora de los productos de consumo se mantiene en la etapa de madurez
durante aos (por ejemplo, la leche).
GESTIN
Gestion
Madurez
El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado.
El producto est asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son
altos.
El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El producto
est asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.
Declive o muerte del producto
Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se prepara
para
salir del mercado normalmente ya saturado.
La causa principal suele ser la obsolescencia.
(La obsolescencia es la cada en desuso de mquinas, equipos y tecnologas
motivada no por un mal funcionamiento del mismo, sino por un insuficiente
desempeo de sus funciones en comparacin con las nuevas mquinas,
equipos y tecnologas introducidos en el mercado)
Ejemplo
pan blanco BIMBO
ETAPA DE CRECIMIENTO
Etapa de madurez
Publicidad
Invertimos desde el principio en el diseo de nuestro logotipo... El famoso osito
Bimbo y con el creamos un diseo que permitieran al cliente disfrutar del
delicioso sabor y de un empaque plstico, con figuras que lo hacen agradable y
colores no muy exagerados. Adems comerciales, el osito bimbo en centros de
cadena, publicidad con el mismo para que los clientes se motivaran a adquir
dicho producto.

PLAZA
Los canales de distribucin que hemos usado son:
Centros Comerciales.
Centros de Cadena.
Reparticin a traves de Camiones.
Venta pblica para tenderos.
El pan bimbo blanco tuvo gran auge en dicha etapa ; nuestro producto adquirio
gran prestigio ya que manteniamos los precios estables ; y ofreciamos "
degustaciones" en centros de cadena con el fin de que ellos se motivaran a
comprar el mismo. Creamos comerciales en los que se involucraba no solo el
logo de BIMBO sino su interaccin con el mismo cliente.
El pan blanco Bimbo brinda adems de energa de larga duracin, cantidades
importantes de nutrimentos, ya que al estar elaborado con leche te aporta
calcio (importante para los huesos, los dientes y los movimientos de nuestros
msculos), vitaminas y otros minerales como el hierro o el zinc que mantienen
nuestras defensas y el correcto funcionamiento de nuestro cuerpo. A travs de
los aos se convirti en protagonista esencial de las mesas y la alimentacin
de muchas familias que disfrutan de su deliciosa consistencia, elementos
nutritivos e inigualable sabor, es por eso que nuestro pan se ha posicionado
como lder. Esta etapa nos muestra el gran desarrollo que hemos puesto en
nuestra lnea de productos Bimbo para ofrecer a nuestro consumidor el mejor
servicio siempre.
Publicidad
Procuramos siempre informar al consumidor sobre sus productos, ya que ste
es el motivador nmero uno y tratan de complacerlo de acuerdo a sus gustos
Nuestras posiciones van en lnea con nuestras convicciones. Muchas personas
piensan que somos un monopolio, sin embargo, entre nuestros ms de
ochocientos productos slo tres o cuatro no tienen competencia. Entonces, en
todos los dems tenemos una muy fuerte competencia y hay que trabajar muy
duro. Nuestro osito Bimbo ha logrado llegar a miles de familias en todo el
mundo y es por el esfuerzo y la dedicacin que hemos impuesto sobre nuestros
productos como en la forma en que queremos que nos conozcan
PLAZA
Nos hemos destacado por crear la infraestructura para llegar a un milln de
puntos de venta, lo cual no es nada fcil, ya que su inversin ha llegado a ser
mayor en la red de distribucin, que en los equipos de oficina y edificios con los
que cuenta. Para hacerlo, Grupo Bimbo cuenta con 34 mil rutas que garantizan
que el producto llegar a tiempo, distribuido en 17 pases del mundo, como

Estados Unidos, China, Argentina, Uruguay, Venezuela, Brasil y la Repblica

Checa, entre otros, y ha formado una estrategia de penetracin por tipo de
mercado y regin. puesto 13 plantas en Estados Unidos; 13 ms en
Latinoamrica; cuatro en Centroamrica; una planta ms en Europa; una
adicional en Asia y 42 a lo largo y ancho de la Repblica Mexicana; adems de
tres comercializadoras.
Etapa declive
El Pan Bimbo Blanco se ha caracterizado por ser uno de nuestros productos con
ms prestigio y sobre todo con una mayor experiencia en el mercado todava
sigue en la etapa e maduracin y no ha llegado a la etapa de declive, en
cuanto a imagen, calidad, precio, distribucin y publicidad vamos creando
nuevas formas de mantenernos en el mercado siendo una empresa lder, da a
da creando nuevas oportunidades sin dejar de tener una conciencia social y
ambiental en cada uno de nuestros productos.