BORRADOR-Plan propuesto para el mdulo GEV

Sesin / Ttulo Desarrollo Observaciones

DA/Sesin
1

CONTENIDO / CASO -Ponente

Formacin y Motivacin de ventas
La importancia de la formacin.
Tipos de formacin y entrenamiento de
ventas.
Empoderamiento. Coaching.
Diferentes pticas sobre la motivacin

METODOLOGIA
Presencial URJC

2. Sesin1

Gestin Equipos B2C (Javier Artero - Adolfo

Baturone-Salesland)

Exposicin

Sesin 2

Formacin Equipos Comerciales. Fdf (Nuria

Peo-Salesland)

Experiencial

Organizacin de ventas. Despliegue. Rutas.

4. Sesin1

Gestin Equipos Indirectos y equipos

Externos Proyectos con Partners (Ignacio
Amarilla Santander Elavon)

Exposicin

Optimizacin en proyectos comerciales

(David Geto Salesland)
Retribucin. Control y Evaluacin de
ventas.

Exposicin

Sesin 2
5

Ingeniera de ventas ?
Distribucin numrica y ponderada DN/DP
Tipos de despliegue del equipo de ventas.
Rutas de venta.

Sistemas de retribucin
Sistemas de control. KPI 's
Sistema de evaluacin.

6. Sesin1
Sesin 2
7

Evaluacin Equipos Comerciales B2B

(Sergio Ortega Northgate)

Exposicin

Ana Briones David Geto (Modelos de

Remuneracin)
Comunicacin en ventas I El poder de la
palabra.

Exposicin
Caso Prctico

Escribir. Presentar.
Creatividad.
Escuchar.
Preguntar.
Argumentar Objeciones.
PNL.

 Transaccional.
Dominancias cerebrales. Ned Herrmann.

8. Sesin1

Sesin 2
9

Venta B2B e Industrial (Arturo BaldasanoNew Infrared Tecnologie)

Exposicin

Venta Expositiva (Tbd Salesland Pdv)

Exposicin

Comunicacin en ventas II Leng. Corporal

Morpfopsicologa
Grafologa
Proxmica
Neuroventas
Sesgos cognitivos. Principios de influencia.

10. Sesin1 Desarrollo de Equipos Comerciales B2B (M

de la O Martnes Sage)
Sesin 2

11

Argumentarios Comerciales Equipos

Presenciales B2C (Javier Artero/Adolfo
Baturone-Salesland)

Exposicin
Exposicin y Caso
Prctico

Tipos y modelos de ventas Etapas de la

venta simple.
Venta en ferias.
Embudo de ventas. Up selling Cross
selling. Sellin Sellout. Pipeline...
Modelo de la Venta compleja
Modelo Spin selling.
Modelo Buying facilitation.

12. Sesin1 Especializacin Sectorial (Jose Manuel

Tejedor Salesland)

Exposicin

Sesin 2
Coaching y Autoconocimiento (Tbd)
13

Experiencial

Innovacin y venta a distancia.

Innovacin en ventas. Tecnologa.
Tcnicas de venta a distancia:
Telfono
Web
Catlogo
Tienda TV
Internet: subastas, etc.

14. Sesin1 Argumentarios Venta Telefnica (David

Geto Salesland)

Exposicin y Caso
Prctico

Sesin 2

15

Caractersticas y Beneficios, de los alumnos

como potenciales vendedores (Javier Artero
Caso Prctico
Salesland)
Enfocarse en el cliente. Atencin al cliente
Momentos de la verdad (client journey)

16. Sesin1 Perfil de Cliente Mapa de Empata

Marca-personal (Txuma Biko)

Exposicin y Caso
Prctico

Sesin 2
17

Reclutamiento y Seleccin de ventas.

Descripcn del puesto.
Perfil ideal.
Proceso de seleccin. Sesgos.
Gestin por competencias
Direccin por objetivos

18. Sesin1 Formacin de Equipos Comerciales

autnomos (Javier Hermoso Nuez)
Sesin 2

Entrevisitas Comerciales y anlisis (Equipo

Rrhh Salesland)

Presencial URJC

Exposicin
Experiencial