RELACIONES PBLICAS Y VENTAS PERSONALES

Relaciones pblicas:
Las Relaciones Pblicas son el manejo estratgico de las relaciones entre una organizacin o
institucin y sus diversas Audiencias Objetivo cuyo propsito es el incrementar el
posicionamiento, estimular las ventas, facilitar las comunicaciones y establecer relaciones entre
las Audiencias Objetivo, la empresa y su marca.
Las relaciones pblicas crean conciencia y percepciones; difundir y responder a requerimientos
especficos de informacin.
Nos sirve para provocar actitudes y comportamientos, para lograr apoyo/ soporte/ obtener
entendimiento/ conocimiento/ neutralidad.
Nos sirve para formar una reputacin y generar resultados.
Objetivo :
Crear un espacio propicio y positivo que genera mejores oportunidades de negocio al
posicionar correctamente a la entidad en la mente y el corazn de las Audiencias
Objetivo.
Realmente necesita desarrollar un programa formal de Relaciones Pblicas?
Esta es en realidad una pregunta retrica, pues toda entidad tiene y conduce Relaciones
Pblicas y, por tanto, debe desarrollar un programa para administrarlas inteligentemente.
El trmino Relaciones Pblicas se define como todas las relaciones que una entidad mantiene
con sus Audiencias Objetivo, comnmente referidos como grupos de inters; aquellos grupos
cuyas actitudes y acciones influyen y pueden ser influidas por la entidad.
La pregunta no es entonces, si necesita desarrollar un programa de Relaciones Pblicas, sino
la forma en que se desean manejar la complejidad de anlisis, planeacin, accin,
comunicacin y evaluacin que stas implican, para lo que son necesarios conocimientos y
habilidades especficas.
El proceso se realiza de la entidad hacia las Audiencias Objetivo seleccionada, actuando a
travs de:
1. Recursos Internos de la entidad que coadyuvan al proceso de comunicacin.
2. Recursos Externos especializados en el proceso de comunicacin.
Hay entidades que deciden manejar las actividades de RRPP de manera interna a la
organizacin, o bien, optan por contratar una agencia especializada en comunicacin el cual en
ocasiones puede brindar un servicio ms completo y con una visin actual y global.
Una agencia de Relaciones Pblicas debe:

Proveer una perspectiva objetiva y general de la situacin.

Incrementar la visibilidad a travs de una estrategia de comunicacin.
Apoyar las estrategias de mercadotecnia.
Proveer consultora en diferentes situaciones como el manejo de crisis y el
entrenamiento en medios.
Ayudar a comunicarse con los empleados.

Informar a los inversionistas.

Estrechar las relaciones con la comunidad.
Actuar como puente con las instituciones gubernamentales.
Evaluar las polticas organizacionales que afectan los objetivos de Relaciones Pblicas.
Medir y evaluar los programas existentes de Relaciones Pblicas.
Proporcionar habilidades que apoyen o aumenten los esfuerzos de Relaciones
Pblicas ya existentes. La ejecucin estratgica de las actividades de RRPP procuran
una acertada percepcin de la empresa y su integracin con su mbito de relacin.

Estrategia:
La estrategia de Relaciones Pblicas, se debe llevar a cabo en total concordancia y lnea con:
La Visin / Misin de la entidad
Las influencias ambientales, estrategias de negocios y los factores crticos de xito
Estrategia de Comunicacin
Para apoyar las estrategias de mercadotecnia mediante la creacin de corrientes de opinin
favorables para la entidad, sus productos y/o servicios, en la mente y corazn de sus
Audiencias Objetivo, se recomienda desarrollar una estrategia de comunicacin en dos fases:
1. Fase Estratgica:
Entendimiento de la estrategia de negocios
Identificacin de factores de xito para apoyar el logro de las estrategias de negocio.
Diseo de una estrategia de comunicacin integral incluyendo actividades de Relaciones
Pblicas para las diferentes Audiencias Objetivo.
Consistencia de los mensajes en todas las actividades derivadas de la mezcla promocional.
2. Fase Tctica
Ejecucin de una gama diversa de actividades, dependiendo del ciclo de vida de la marca/
productos y/o servicios.
Ventas personales:
Al igual que los otros medios de promocin, la Venta es una forma de comunicar un mensaje,
destinado a conseguir una reaccin determinada del receptor.
El elemento principal en esta forma de comunicacin, es la capacidad de retro alimentacin
inmediata al receptor. Se dice que no habr nunca una venta en la cual no termine mediando
un ser humano: el vendedor.
Campaa de Venta Personal:
El mercadeo directo se integra con diferentes elementos, que se complementan uno con otro.
Todos esos elementos se deben planear cuidadosamente. La campaa de venta personal, uno
de esos elementos, pasa por las mismas fases de planeacin que la campaa de venta por
telfono, la campaa de correo directo y la campaa de publicidad.
El cliente potencial recibir una carta o folleto, luego un llamada telefnica de venta de salida, y
finalmente la visita de un vendedor, que har una presentacin destinada a cerrar la venta. Es
posible que el cliente no compre an, pero tendr suficiente informacin, para decidirse en un
futuro. El cliente potencial conoce nuestro producto, y sabe que deseamos atender sus
necesidades, cuando est preparado para comprar.

 Planificacin de la Venta
Las personas encargadas de la actividad de venta directa controlada, recibirn una lista de
clientes que debe visitar. Preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la primera
actividad en toda venta personal. El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo. A ms
tcnica la venta, mayor planeamiento requiere.
Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus necesidades eventuales, y su negocio,
son actividades indispensables para obtener resultados positivos, en la negociacin de venta.
En toda venta es de capital importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad, socios y
amigos, clubes a que pertenece:
1. Analice la actividad del cliente.
2. Revise su Publicidad, si es cliente corporativo.
3. Estudie el local y las caractersticas del mismo.
4. Identifique el mercado objeto del cliente.
5. Prepare un Plan de Accin, por escrito.
6. Prepare una Presentacin escrita atractiva.