EMPRENDIENDO

SIN DINERO
GERARDO CANALES

Captulo 1

Entendiendo
tu modelo de negocio
El modelo de negocio es el cimiento de tu emprendimiento, es como la gua que le da
fortaleza, estabilidad y solidez.
Si quitamos todo el rollo, la teora y los discursos acadmicos tienes que contestar a tres
preguntas:
1. Qu vas a vender?
2. A quin vas a vender?
3. Cmo vas a vender?
Inercialmente todos creemos que es sumamente sencillo, que las respuestas son fciles
y tendemos a contestar con algunas variaciones de la siguiente manera: Voy a vender
servicios de
, voy a vender X producto, voy a vender un software.
Se lo puedo vender a todo el mundo porque todos usan X, se lo voy a vender a todos
los negocios, se lo voy a vender a todos los
; nos encanta usar la
palabra TODOS y tanto a ti como a m nos gusta porque nos da esperanza, nos hace
sentir que con tan solo decirlo se convertir una realidad.
Para venderlo no necesito mucho, solo dinero para crear mi empresa y comprar los
insumos iniciales.
Nos engaamos pensando que nuestro problema es el dinero como tambin nos
engaamos pensando que crear una oferta de valor atractiva para el cliente es un hecho
transaccional de comprar barato y vender caro. Obviamente, terminamos gastando
tiempo y dinero en proyectos fallidos porque pensamos las cosas como nos gustara que
fueran y no como realmente las ve quien debera comprar nuestro producto o servicio.

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Lamento mucho haber empezado con los defectos y las malas noticias antes de pasar
a lo constructivo; tambin me declaro culpable de haber cometido todos y cada uno de
estos errores, a pesar de las indirectas advertencias.
Por eso tena que decirlo como me hubiera gustado que me lo dijeran: directo y al grano.
Contina leyendo para empezar a construir tu propio modelo de negocio.

Por qu vendes ms que un producto, un servicio, un software.

Saber lo que vas a vender necesita mucho ms trabajo mental y vivencial de lo que
te imaginas porque lo que un cliente realmente compra son beneficios, son soluciones
nicas, son aspiraciones, en palabras de Joanna Wiebe vendes una versin mejorada
de propio cliente.
Las empresas de telefona no venden celulares, te venden la habilidad de estar
comunicado(a) e interconectado(a) a todas horas en cualquier lugar Microsoft no
vende software, vende una solucin para manejar hojas de clculo que aumentan la
productividad en un 1000% que nadie ms tiene BMW y Mercedes Benz no te venden
simplemente autos, te venden piezas de ingeniera que le muestran al mundo tu
capacidad econmica y tu posicin social.
En resumidas cuentas vendes lo que tu cliente aspira a ser dndole ciertos beneficios
por medio de soluciones nicas.

Realmente le puedes vender solamente a una persona.

La idea que le podemos vender a todo el mundo porque todo el mundo necesita de
nuestra oferta de valor es un sueo guajiro, tan descabellado como pensar que te vas a
sacar la lotera en poco tiempo.
Todos tenemos necesidades diferentes pero algunas veces coincidimos en alguna
necesidad, muy probablemente porque tenemos en comn parte de nuestro contexto,
entonces mi recomendacin para ti es que empieces por tatuarte en la cabeza que no
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toda la gente tiene las mismas necesidades por lo tanto no puedes darle gusto a todo el
mundo.
Las necesidades reales siempre, pero siempre tienen su raz en un problema que se tiene
que resolver. Lo importante es enfocarte nicamente en el problema que vas a resolver
sin caer en la tentacin de resolver los problemas alrededor o de resolver problemas
secundarios.
Al igual que con las necesidades, todos tenemos problemas diferentes que crean
un contexto alrededor de nosotros entonces tu emprendimiento puede resolver los
problemas centrales mas no todo el contexto general.
Pocas personas estn dispuestas a pagar por algo que no perciben valioso y/o necesario;
tu meta como emprendedor(a) es encontrar a esa persona con una necesidad
derivada de un problema que est dispuesta a pagarte para que le resuelvas el
problema.
Despus buscars clones de esa persona que tengan algo del contexto en comn, as
obtendrs tu segmento.

En el Cmo? es donde se crean las utilidades.

Si piensas que todo lo que necesitas es dinero para comprar insumos y luego vender ms
caro poniendo un anuncio en Facebook o en Mercado Libre sigue leyendo que necesitas
enterarte de algunas cosillas.
El Cmo? tiene que ver con la optimizacin de tus operaciones para:
1. Captar clientes.
2. Cobrar adecuadamente por los beneficios entregados.
3. Producir eficientemente con los recursos adecuados.
4. Producir a un costo competitivo minimizando la inversin.
Y lo tienes que hacer a manera que tus costos sean menores a lo que tu cliente est
dispuesto a pagar para que puedas lograr utilidades.
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Captar clientes
Para captar clientes primero tienes que poder llegar a ellos y para poder llegar a ellos los
tienes que conocer tan bien como si fueran tus mejores amigos, tienes que entender la
forma en la que toman decisiones, sus hbitos, sus rutinas, su forma de vivir y trabajar.
El conocimiento de tu cliente es esencial para poder seleccionar y desarrollar un canal
de ventas que sea eficiente y factible para ti; de otra manera, gastars tiempo y dinero
tratando de adivinar el canal adecuado para captar clientes donde el resultado ms
probable es que no logres atraer clientes.

Cobrar adecuadamente por los Beneficios Entregados

Tu tarea pendiente es saber de manera cuantitativa cual es el beneficio para tu cliente
por una determinada unidad de ingreso.
Por ejemplo: Le ahorramos cinco mil pesos por mes, reducimos el costo en 20% por
unidad, reducimos el tiempo de espera en 16 minutos por cliente...
Con los datos en la mano te ser ms fcil comparar los beneficios adicionales que t le
proporcionas a tu cliente por sobre tu competencia.
Por consecuencia podrs establecer una estructura de precios que este de acorde a
la industria, que sea competitiva con respecto al beneficio proporcionado y que sea
ventajosa con respecto a tu competencia.

Producir eficientemente con los Recursos Adecuados

Tu habilidad de producir el producto o servicio que vas a vender con la calidad necesaria
para tu cliente es fundamental para que puedas soportar tu oferta de valor.
Hace falta que conozcas a profundidad los elementos bsicos que debe tener tu producto
para que pueda solucionar el problema para el que fue hecho.
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Enfcate en producir un prototipo bsico y elemental con el que puedas probar el mercado,
obtener retroalimentacin y poder hacer cambios con base a las retroalimentaciones
del cliente potencial.
Frecuentemente caemos en el error de agregar muchas funciones a un producto o
muchas variantes a un servicio que al final de cuentas solo nos distraen del problema
que estamos solucionando y tambin nos hacen perder tiempo, que es lo ms valioso
en un emprendimiento.
Los recursos necesarios que necesitas reunir para producir son otro elemento crtico
que debes conocer por que todo proceso requiere de conocimientos especficos,
profesionistas, tal vez materiales, permisos y muchas otras cosas de ndole intelectual.
Al conocer los recursos necesarios entonces tendrs ventaja a la hora de reunirlos para
tu emprendimiento.

Producir a un Costo Competitivo Minimizando la Inversin

Finalmente llegamos a tus costos de producir el producto o servicio con una inversin
determinada.
Puedes iniciar haciendo una recoleccin de los activos fijos que necesitas para hacer
una prueba piloto, activos fijos son los equipos y herramientas necesarias para que
produzcas y entregues la solucin a tu cliente.
Tip: Busca la manera de eliminar los activos fijos, esto se hace buscando la manera de
alquilarlos con base a uso o por un corto periodo de tiempo tan solo lo necesario para
que lleves a cabo tus pruebas.
Los costos los puedes dividir en fijos y variables, como regla rpida los gastos fijos no
cambian con el nivel de produccin mientras que los variables fluctan con el volumen.
La idea que tienes que recordar es que los gastos fijos son un lastre para un nuevo
emprendimiento porque vendas o no los tienes que pagar mientras que los gastos
variables los pagas solo si produces algo.
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Asumimos que todo lo que produzcas lo vas a vender.

Para resumir, entre ms gastos variables tengas ms flexibilidad tendr tu negocio para
sobrevivir el arranque.

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