METODO PEST

EMPRESA PIL ANDINA S.A.

Esfera poltica
El contexto poltico el Gobierno del Estado Plurinacional de Bolivia se ha coordinado
entre el sector productor, la Industria y el Ministerio de Produccin: una poltica de
fomento del consumo de leche ya que los consumidores del producto dan ms
importancia a la calidad y accesibilidad de la leche sin dar mucha importancia al precio
(siempre y cuando ste sea razonable)
Sin embargo debido las polticas del gobierno como ser el doble aguinaldo hace que la
situacin econmica por la que actualmente atraviesa el pas afecta a todo el entorno
empresarial, no siendo la excepcin la marca PIL Andina S.A. La actual inflacin
econmica y la subida de los precios de los productos de primera necesidad,
ocasionan preocupacin entre los ejecutivos de la planta vindose obligados a
incrementar los precios de sus productos, sin embargo la calidad es la de siempre
Esfera econmica
Las condiciones econmicas son de fundamental importancia para el planeamiento
estratgico dado que inciden no slo en el tamao y atractivo de los mercados que la
empresa atiende, sino en la capacidad de sta para atenderlos rentablemente sin
embrago PIL Andina S.A. ha registrado un importante crecimiento que ha sido
sostenible en los ltimos aos PIL Andina se ha encargado fundamentalmente de
obtener informacin acerca del comportamiento real del mercado, mediante encuestas
dirigidas al consumidor o a partir de la experiencia de vendedores, para concluir sobre
el comportamiento futuro; como consecuencia de estas investigaciones PIL Andina
Logro desarrollar nuevos productos embotellados como PIL Pura Vida Agua, PIL
Aruba, PIL Refresca-T y PIL Yogures, para satisfacer las necesidades del consumidor.
Esfera social
El continuo desafo por nutrir a la familia boliviana con productos de calidad con
estndares internacionales, ratifica el compromiso y la responsabilidad con el pas ya
que La empresa PIL Andina, lleva acabo la campaa Te Hace Crecer, renovando
cada trimestre los anuncios publicitarios en radio, televisin y a travs de
gigantografas y peridicos. Adems de publicidad en medios de comunicacin
masivos, realiza actividades de promocin en los supermercados, agencias y ferias,
para ello recurren a la contratacin de impulsadoras para remarcar la promocin, los
beneficios del producto, etc. Hay una serie de campaas que hemos iniciado hace
unos tres a cuatro aos. Hicimos la campaa de los tres vasos de leche al da, la
campaa de los tres lcteos que son buenos para los huesos, la campaa de lucha
contra la osteoporosis. Tenemos que ir remozando esas campaas e ir incorporando a
los distintos segmentos etarios; la campaa de los tres vasos de leche al da era ms
para nios. Nuestro reto ahora es atacar al segmento del adolescente y adulto. Es un
trabajo de muy largo plazo; tenemos que incorporar al rea rural donde est casi el 50
por ciento de la poblacin y donde el consumo de lcteos es realmente bajsimo. Ese
es un reto para los prximos aos
Esfera tecnolgica

Uno de los factores ms sobresalientes que actualmente determinan el destino de las

empresas es, sin duda, la tecnologa. El entorno de las organizaciones presenta da a
da nuevas tecnologas que reemplazan las anteriores; a la vez que crean nuevos
mercados y oportunidades de comercializacin. Los cambios en la tecnologa pueden
afectar seriamente las clases de productos disponibles en una industria y las clases de
procesos empleados para producir esos productos. En ambos casos, el efecto sobre la
estrategia de mercadeo puede ser enorme. La tecnologa puede afectar los valores y
estilos de vida del consumidor. La planta industrializadora de PIL ANDINA S. A. Cuenta
con modernas instalaciones de frio, homogenizacin y pasteurizacin, la empresa
compr una envasadora asptica y un equipo de pasteurizacin Ultra High
Temperatura (UHT), es la primera empresa lctea del pas que cuenta con estos
equipos de ltima tecnologa.

ANLISIS FODA
EMPRESA PIL ANDINA S.A.
FORTALEZA
La experiencia adquirida a lo
largo de estos aos Ha generado
confianza en los clientes
Posee productos infaltables en el
hogar
Accesibilidad de materia prima
Es la marca lder en el mercado
Es reconocida a nivel nacional
por sus productos de calidad
Tiene tres fbricas (la paz
Cochabamba santa cruz)
Impulsar al desarrollo econmico
del pas
Tiene un estricto control de
calidad
DEBILIDADES
El elevado costo del producto con
respecto a otros.
Costos de almacenamiento
No es muy reconocida en el
exterior

OPORTUNIDAD
La distribucin a los minoristas,
es realizado por las agencias
Instalaciones
y
equipos
adecuados
para el desarrollo del producto
Desarrollar nuevos productos en
base de la leche
Ubicacin estratgica de la planta

AMENAZAS
Consolidacin de otras marcas.

Reducir ventas debido a la

inflacin
Incremento en l costo de materia
prima.
Restricciones
que
puedan
imponer los Proveedores.

MTODO DE PORTER
EMPRESA PIL ANDINA S.A.

Amenaza de nuevos
Competidores:
1. Amenazas de nuevos
productos:
Actualmente, si existe
amenaza de nuevos
productos, sobre todo el de la
APL.

Poder de negociacin
de los proveedores
1.Pueden imponerse
precios?
-No
2. Hay dificultad de
algn suministro?
-No
3. Conclusin:
Temporalmente, la
marca no tiene
problemas evidentes
con sus proveedores
.

Rivalidad entre empresas

competidoras
1. Competidores directos:
ILVA, BAKITA, VIGOR, Pura
Vida.
2. Anlisis FODA: vulnerabilidad, su
competitividad
Fortalezas
-Disponibilidad en el mercado.

-Aos de experiencia. Debilidades

-Altos precios
3. Conclusin:
La rivalidad es alta porque nuestros
competidores cuentan con ventajas
que los hacen fuertes en el mercado

Poder de negociacin
de los consumidores
1. Pueden imponernos
precios, calidad...?
-Si.
2. Cul es el grado de
fidelidad?
-Alto
3. Conclusin:
El factor clave, para que
todo esto sea posible,
son los aos de
experiencia.

Desarrollo potencial de
productos sustitutos
1. Cules son los productos que
pueden sustituir a los nuestros?
-Leche en polvo, leche de soya
2 .Conclusin:
-Es alto, esto se debe a que
buscan otro tipo de beneficios
(economa, salud, comodidad,
etc.).
La sociedad tiene por objeto el dedicarse tanto a la comercializacin como a la
industria de preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, comercializar, distribuir,

importar y exportar, toda clase de productos alimenticios de consumo humano en

especial productos lcteos y sus derivados, producidos por la propia industria, como
producidos por terceros, pudiendo, para el efecto
ESCALA SEGN LAS CINCO FUERZAS DE PORTER EN LA COMPETENCIA
SECTORIAL
Muy
importante
Importante
Regular
No importante
desapercibido
preguntas

5
4
3
2
1
Participantes
potenciales
3

comprad
ores
4

provee
dores
5

Competidores
en el sector
1

sustitutos

Buscar
proveedores 3
que cumplan con
los criterios requeridos
para un
producto o servicio de
mayor
desempeo

Decidimos
si
la
empresa
debe
permanecer
en
el
sector o aconsejamos
salir?
Establecemos en la 4
lgica para aumentar o
disminuir los recursos
que se compromete
Existe la necesidad de 4
establecer
barreras ms altas de
modo que
desaliente el ingresos
de nuevos
competidores
Establecer
fuertes
relaciones con los
canales de distribucin

EXPLICACION

Decidimos si la empresa debe permanecer en el sector o aconsejamos salir?

La importancia de los participantes potenciales es regular pero importante, puesto que
debe permanecer en el incentivando a la compra al mercado potencial. Los
compradores tienes una gran
importancia para Pil, puesto que abarca en el
mercado lcteo el 93% de participacin, es razonable mantener ese liderazgo.
Los proveedores son parte fundamental de influencia dentro la empresa, para
que se mantenga la calidad en los productos. Tambin mencionar que la
competencia y los productos sustitos al momento no ejercen presin sobre la empresa,
dejando que se aconseja mantenerse en el sector.
Establecemos en la lgica para aumentar o disminuir los recursos que se
compromete
Para una buena estrategia competitiva en un mercado potencial es importante brindar
recursos a este sector para mantener a la empresa en un buen posicionamiento. En
los compradores Pil logro introducirse en la mente de estos, siendo que no se
aconseja aumentar los recursos. Los proveedores quiz puedan ejercer presin a la
hora de incrementar los recursos.
Existe la necesidad de establecer barreras ms altas de modo que desaliente el
ingreso de nuevos competidores
Como la primera marca de leche en Bolivia, no existe mucha presin de que Pil
establezca algunas barreras de ingreso a competidores porque ya se mantiene ya por
mucho tiempo en la cima, y no se es muy necesario porque no existe mucha
competencia en el mercado lcteo.
Establecer fuertes relaciones con los canales de distribucin
Para abarcar un mercado casi totalitario de leche en Bolivia es muy importante
establecer fuertes relaciones con los canales de distribucin, para que los productos
de Pil siempre estn a disposicin del cliente potencial. Adems de las predicciones
del aumento de materia prima, es por esto establecer unas estrechas relaciones
con los proveedores.
Buscar proveedores que cumplan con los criterios requeridos para un producto
o servicio de mayor desempeo
Pil tiene estndares de calidad ya posicionados en la mente de los consumidores, as
que no es muy urgente la bsqueda de proveedores para incrementar el valor
agregado que ya tiene Pil en el mercado nacional.

MODELOS DE NEGOCIOS CANVAS

EMPRESA PIL ANDINA S.A.

1- PROPUESTA DE VALOR

PIL Andina S.A. est comprometida en alimentar a la familia boliviana con productos
de calidad, sanos y nutritivos. Sabemos que un pueblo bien alimentado es un pueblo
sano y que puede desarrollarse y crecer, asegura el gerente general de esta
empresa.
La Planta Industrializadora de Leche (PIL) naci en Cochabamba e inici sus
operaciones en mayo de 1960 con tecnologa limitada, infraestructura reducida y una
escasa cartera de productos. El impulso necesario para su fortalecimiento y
consolidacin se dio el 11 de septiembre de 1996, cuando el grupo GLORIA S.A, del
Per, acept el desafo de privatizar las Plantas Industrializadoras de Leche, en La
Paz y en Cochabamba. En septiembre de 1999, GLORIA, adquiere el 100% de las
acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz y la transforma en IPILCRUZ. En abril de 2004,
PIL Andina S.A fusiona ambas compaas, y en conjunto forma la gran familia PIL, hoy
empresa lder en la industrializacin de productos lcteos y de alimentos.
Con estos nuevos proyectos, PIL ofrece al consumidor boliviano cerca de 500 tems de
productos; en su desarrollo inicial era una industria netamente lctea, pero desde hace
algunos aos ha dado ya importantes pasos para transformarse en una industria de
alimentos.

Tanques de recepcin de leche cruda.

Con los nuevos emprendimientos, la fuerza laboral de esta compaa alcanza
alrededor de 2.400 colaboradores directos. Su actividad industrial genera un
importante conjunto de beneficios sociales y econmicos. PIL tiene una de las cadenas
productivas ms grandes del pas en la que se involucran 10.000 familias de
productores de leche, cientos de transportistas, servicios veterinarios, productores de
alimento para el ganado; 2.300 proveedores nacionales de insumos y ms de 50
internacionales. PIL trabaja con 200 grandes distribuidores, alrededor de 60
mayoristas y ms de 50.000 puntos de venta, llegando a contribuir con la generacin
de ms de 80.000 empleos directos e indirectos a nivel nacional, motivo de verdadero
orgullo y satisfaccin.

rea de acopio en Planta Cochabamba

A la generacin de
aos PIL figura en
(SIN), ubicndose
permanentemente,

empleos, se suma un slido aporte impositivo; desde hace varios

los rankings publicados por el Servicio de Impuestos Nacionales
entre las 20 empresas que ms tributan en el pas. Adems,
PIL es catalogada por diversos estudios y sondeos de opinin

como una de las empresas ms grandes, ms importantes, ms slidas y socialmente

responsables de Bolivia

2- ACTVIDADES CLAVES
El Departamento de Ingeniera ejecut a nivel nacional varios e importantes proyectos,
siendo los de mayor magnitud los relacionados con el incremento de capacidades de
recoleccin, proceso y envasado, como tambin aquellos destinados a reducir costos
operativos.
Se destaca la instalacin de un sistema de conteo y encajonado automtico de
presentaciones pequeas, sistema Clean in Place (CIP), sistema de fro, nueva
impresora flexo grfica, equipos envasadores de yogurt y mermeladas, adems de
silos de recoleccin de leche cruda. Adicionalmente se han realizado importantes
inversiones en infraestructura, con nuevas instalaciones para almacenes, baos y
vestuarios para el personal de planta, vas de circulacin interna para mejorar el flujo
de distribucin de productos y el inicio de las obras civiles para los proyectos
estratgicos.
Se ha repotenciado tanto el Laboratorio como la Planta Piloto de I&D, incorporando
nuevas lneas de proceso, certificando ante el SENASAG la Planta Piloto.

Se ha desarrollado la tecnologa de esterilizacin en fro, lo que ha permitido el

lanzamiento - de nctares en envase PET (Pura Vida Frutss), as como el desarrollo
de leches deslactosadas saborizadas (lactosn), leches y yogures de alto nivel nutritivo
(Calcifem y nuevos sabores de yogurt bebible), el desarrollo de la lnea y frmulas
propias para mermeladas PIL.
El Departamento de Control de Calidad brind intenso apoyo tcnico a las
operaciones de exportacin de leche en polvo y leche UHT, principalmente en las
fases de envasado, acondicionamiento y despacho.
Se contribuy a la mejora de la calidad de leche cruda mediante campaas de
capacitacin a los productores as como a los supervisores de campo; en coordinacin
con el rea de Agropecuaria se ha ampliado la gama de controles.
Se introdujeron y/o renovaron modernos equipos de anlisis electrnicos de ltima
generacin para agilizar la emisin de resultados.
Esta rea ha desarrollado un rol muy activo en la atencin de consultas y
requerimientos de los consumidores finales, recibidos mediante el Call Center.
La inocuidad y la calidad que mantiene Pil Andina S.A. como una prioridad, le ha
permitido cumplir satisfactoriamente con las exigencias de los consumidores locales y
del exterior, que reconocen y valoran estas caractersticas.
.
3- CANALES DE DISTRIBUCION
Para nuestra industria es importante mantener slidos, permanentes y creativos
canales de comunicacin y de informacin con nuestro pblico externo (clientes,

consumidores, proveedores) y, para ello, apelamos a distintos medios como la

televisin, la radio, los peridicos, las revistas y las redes sociales (internet).
Consideramos que una buena comunicacin es pilar fundamental para el xito de
cualquier emprendimiento.

4- RECUROS CLAVES
INFRAESTRUCTURA DE LA PLANTA

La planta PIL ANDINA S.A. cuenta con las siguientes reas:

rea de produccin

rea de administracin

Laboratorio de Materias Primas

Laboratorio de Control de Calidad

Almacn de Materias Primas y materiales de escritorio

Cmara fra

Comedor

Baos y vestidores para el personal

5- SOCIOS CLAVES

DIRECTORIO

El Directorio de PIL ANDINA S.A. constituye el rgano colegiado de administracin que

tiene las ms amplias facultades para el manejo de los negocios e intereses de la
sociedad y donde se definen las polticas de la institucin. El Directorio realiza todas
aquellas actividades permitidas por Ley, los Estatutos y normas internas de la
empresa.

COMITES A NIVEL EJECUTIVO COMIT GERENCIAL

rgano ejecutivo compuesto por las gerencias de rea, en la que se presentan y

evalan estrategias y nuevos proyectos de la Empresa, para ser presentadas al
Directorio y su posterior implementacin.

GERENCIAS GERENCIA GENERAL

Es la responsable de la direccin, administracin y coordinacin de las actividades de

la Empresa de acuerdo a las polticas definidas por el Directorio, dentro del marco que
le confieren los estatutos de la Institucin y las leyes del pas, velando por los
intereses de los accionistas y clientes.

GERENCIA NACIONAL ADMINISTRATIVA,

LOGSTICA Y DISTRIBUCIN

FINANCIERA,

DE

rea responsable a nivel nacional de la organizacin, direccin y control de la gestin

administrativa, financiera, contable y operativa de la Empresa. Depende de la
Gerencia General y est integrada por los departamentos de Contabilidad, Finanzas,
Planeamiento, Sistemas, Almacenes, Logstica y Distribucin. Esta rea est
conformada por un equipo profesional comprometido con el apoyo y soporte eficiente y
oportuno a los clientes internos de la organizacin (Directorio, Alta Gerencia,
Ejecutivos y Personal).

GERENCIA NACIONAL COMERCIAL

rea responsable a nivel nacional de la planificacin, organizacin, direccin y control

de los procesos comercializacin y marketing, en mercado Nacional y mercados del
Exterior. Depende de la Gerencia General y dirige la gestin comercial en las tres
regionales, para las diferentes organizaciones de ventas establecidas, comercial,
programas sociales y exportaciones. Est integrada por el departamento de Marketing
y Ventas como soporte al cumplimiento de planes y polticas comerciales de la
empresa. Genera negocios para la Empresa mediante el desarrollo y diversificacin de
productos rentables, con personal
capacitado y comprometido, transmitiendo motivacin para superar las expectativas
de los consumidores.

GERENCIA NACIONAL DE PLANIFICACIN INDUSTRIAL

Gerencia responsable a nivel nacional de la planificacin, organizacin, direccin y

control de los procesos de produccin y servicios de produccin de las tres Plantas.
Tiene dependencia de la Gerencia General y dentro sus responsabilidades se
encuentran la de garantizar y promover el cumplimiento de Buenas Prcticas de
Manufactura. Preparara los planes de produccin y realiza peridicamente los
ajustes necesarios, controlando su aplicacin y evaluando los resultados obtenidos.

Evala peridicamente la eficacia y eficiencia del Sistema Integrado de Gestin en

Produccin, Mantenimiento, Fbrica de Envases y Agropecuaria, desarrollando e
implementando planes de accin para el mejoramiento continuo del Sistema Revisa y
controla la ejecucin de presupuesto de gastos e inversiones del rea,
autorizando tambin la compra de insumos, repuestos y otros materiales, identificando
oportunidades de reduccin de costos

GERENCIA NACIONAL DE RECURSOS HUMANOS

Depende de la Gerencia General y dentro sus responsabilidades se encuentran la de

administrar la gestin de recursos humanos de PIL ANDINA S.A.; coordinando con las
dems Gerencias y Jefes de rea aspectos relacionados a requerimientos de
personal, programas de capacitacin, procesos de reclutamiento, seleccin e
induccin, cumplimiento de reglamentos internos de la empresa, cumplimiento a
disposiciones de la Ley General del Trabajo , actividades prevencin para la salud, y
coordinaciones con el sindicato.
6- RELACIONES CON EL CLIENTE

Pil andina SA y sus trabajadores estn concientes de que la inocuidad y la calidad de

sus productos y sus procesos deben ser el resultado del esfuerzo y responsabilidad de
todos y para lograrlo se debe velar por:

Entregar productos sanos y nutritivos.

Contar con personal competente e instruido en su responsabilidad respecto a

la inocuidad de nuestros productos y nuestros procesos.

Cumplir los requisitos establecidos por nuestros clientes, por nosotros, y por la
legislacin vigente aplicable.

Mejorar continuamente la calidad de los procesos y los productos entregados.

Asegurar que los equipos e instalaciones sean apropiadamente utilizados y

mantenidos.

Promover y mantener una comunicacin eficaz con nuestros clientes,

consumidores, proveedores y autoridades relacionadas.

7- FUENTE DE INGRESOS
La forma de obtencin de ingresos de PIL ANDINA S.A. lo realiza atravez de la
amplia cartera de productos, en sus lneas de leches, yogures, derivados y jugos
lcteos y sabor izados,
producidos con la ms alta calidad. Los productos PIL garantizan a los consumidores
una deliciosa experiencia que contribuye a la alimentacin y nutricin diaria de la
poblacin nacional, segn sus categoras lcteos y no lcteos
La lnea lctea se compone de leches fluida UHT, entera y modificada, blanca y
saborizada; leche en polvo, entera y semidescremada, adems de saborizada; leche
evaporada entera y modificada; la lnea ms completa de yogures, bebibles y batidos
en diversidad de sabores y presentaciones; la lnea de derivados compuesta por
mantequilla, queso en todas sus variedades, crema de leche, dulce de leche, leche
condensada y jugo lcteo

8- ESTRUCTURA DE COSTOS
EMPRESA PIL ANDINA S.A

ESTADO DE RESULTADOS
POR EL PERIODO COMPRENDIDO DEL 1 A 31 DICIEMBRE DE 2013
EXPRESADO EN BOLIVIANOS

TIPOLOGIA DEL PRODUCTO

PRODUCTO ESTRELLA
BOLSA INDIVIDUALES
-

Pilfrut

Leche Natural Pura Vida

Los yogures, el Pilfrut, mantequilla, chicolac, son los que el boliviano consume
bastante
Leche PIL, a diferencia de otras tiene color perlado debido a que es Ultrapasteurizada,
a diferencia de las otras leches que solo son pasteurizadas y tienes color blanco.
Para su comercializacin viene en bolsas individuales de 1 Litro cada una, la bolsa
plstica, que en su interior esta revestida por una capa especial contra los rayos
ultravioleta para evitar que el producto se dae durante su transporte. Este empaque
especial permite al contenida a permanecer sin refrigeracin mientras est cerrado,
adems que evita la formacin de hongos cuando el producto expira, protegiendo as
la salud del consumidor que pueda ingerir el producto despus de la fecha de
vencimiento. Ya que su A comparacin de sus competidores, esta marca es la ms
costosa, sin embrago, debemos considerar que PIL Andina S.A., es sinnimo de
calidad, aos de prestigio, y reconocimiento.
PRODUCTO PERRO
-

Queso

Margarina:

Jugos Saborizados:

Estos productos tienen una baja participacin de mercado

PRODUCTO VACA
-

Leche en Polvo

Tienen el mercado nacional consolidado y se entiendo que exportan el excedente de

leche en polvo a dems pases latinoamericanos.
PRODUCTO DILEMA
PIL Andina ya no es una industria lctea, es una industria de alimentos. Hace algunos
aos hemos incursionado en otros negocios como son las aguas, jugos, los jugos
saborizados, productos a base de soya y postres, de momento. Se tiene en carpeta
una serie de proyectos y productos que estamos evaluando, pero el proceso de
desarrollo de mercado no es corto, sobre todo si son productos nuevos, distintos a los
que realizamos actualmente, siempre tienen un perodo de maduracin de seis meses
a un ao antes de ser lanzados al mercado.
BIBLIOGRAFIA
Pginas Web De Referencia
www.pilandina.com.bo/
www.bbv.com.bo/archivos/2011-03-F-PIL.pdf
https://es.scribd.com/doc/123226197/PIL-ANDINA-Adm-Estrategica-2