Instituto tecnolgico superior de

Calkin En El Estado de Campeche

FUNDAMENTOS DE
MERCADOTECNIA
Nombre del Maestro (a): Joycer stefanhie
Charles Nava
INTEGRANTES:

MATRICULA

4673
Johana Maribel Dzib Duarte
4734
Cinthia Cecilia Colli Tuz
4718
Jose Candelario Kantun Ventura
4731
Luis Felipe Dzul Dzib
4691
Jaime Ivan Ku Mukul

Trabajo:

Influencia que tienen las diversas

fuentes de informacin en el comportamiento de
compra del consumidor.

Carrera: Lic. En Administracin

4to semestre Grupo: A
Ciclo Escolar
2015- 2016

Influencia que tienen las diversas fuentes de

informacin en el comportamiento de compra
del consumidor.
Los consumidores cada vez recurren a ms fuentes para recabar informacin si
tienen que comprar un producto , por lo que acuden tanto a expertos -los que
mejor conocen las peculiaridades del objeto o servicio en cuestin- y a los
"conectores sociales", que recomiendan por su propia experiencia que se utilice el
producto.
Segn un estudio de la Universidad de Columbia y de la Hebrew University de
Jerusaln, las fuentes con ms auge son los "conectores sociales", ya que al
consumidor le interesa comprobar, en la piel de otra persona, si el producto que ha
adquirido es realmente el mejor, como le ha podido comentar un especialista.
El estudio revela que hay dos grupos de consumidores. Uno de ellos est formado
por los "consumidores innovadores", aquellos que disfrutan probando por primera
vez un determinado bien o servicio. Y son los que ms acuden a los expertos,
especialmente si se trata de un producto que no sea nuevo, sino una versin de
otro anterior. Los "consumidores no innovadores", por su parte, acuden ms a los
conectores sociales, especialmente en temas de funcionamiento del producto,
mientras que se inclinan por un experto si sus dudas versan sobre detalles ms
tcnicos.
En muchas ocasiones, las estrategias publicitarias se centran en los medios
masivos de comunicacin, por lo tanto quien tiene el poder de manejar los medios,
tendr el poder de manejar a la opinin pblica segn sus estrategias o sus
intereses

Los medios pueden hacer a las figuras o pueden destruirlas; de la misma manera
pueden hacer desaparecer o posicionar diversos productos.

Muchas veces encontramos casos de personas (o productos) que simplemente

entran o salen del mercado debido a las estrategias masivas de publicidad y en
este contexto, sera importante abrir un debate acerca de la tica y la moral en el

manejo de los medios masivos de publicidad y de su verdadera capacidad para

hacer un reparto justo del poder.

Los medios y el Poder

Los medios masivos de comunicacin, utilizan su capacidad de llegar a las
personas para vender publicidad, difundir ideas polticas o posicionar marcas ya
que tienen una gran capacidad de influencia sobre los ncleos de poblacin a los
que van dirigidos. Una buena estrategia publicitaria muy probablemente generar
beneficios extraordinarios a las firmas que sepan aprovecharlas. Sin embargo,
cuando esta capacidad de influencia sobre la poblacin se utiliza
inadecuadamente puede generar injusticias para quienes no pueden acceder a
dichos medios masivos.

Quien tiene el poder de manejar los medios tendr una capacidad superior para
influir sobre las decisiones de consumo de las personas y tendr una ventaja
importantsima en el juego de mercado, por esto, no siempre podemos confiar
plenamente en los productos o servicios que se ofrecen ya que en muchas
ocasiones los dueos de los medios (cadenas, estaciones, radio, televisin etc)
son los mismos dueos de las firmas que publicitan.

Otro fenmeno importante es la relacin entre la poltica y los medios, en donde la

difusin de ideas polticas generalmente sigue intereses econmicos muy
particulares y se dan claros ejemplos de sectarismos o favoritismos segn los
intereses particulares de quienes manejan los medios masivos de comunicacin.

Cuando se tiene la capacidad de acceder a la poblacin a travs de los medios de

comunicacin, se tiene una ventaja que si se utiliza inadecuadamente puede
generar distorsiones sobre las decisiones de las personas a favor de ciertos
productos, marcas o personas; generando sesgos que no pueden se aceptados
por nuestras sociedades.

Por lo tanto, cuando estemos observando o escuchando diversas fuentes de

informacin masiva, debemos tener cuidado con todas las afirmaciones o las
sugerencias que se nos hacen, ya que no todo lo que brilla es oro

Bsqueda de informacin
La bsqueda de informacin es el siguiente paso que el cliente debe seguir
despus de haber reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar
lo que les es la mejor solucin. ste es el esfuerzo de los compradores en la
bsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y
observar las fuentes de informacin relacionadas con la decisin de compra.5 Los
consumidores pueden confiar en la impresin, visual y / o medios de comunicacin
de voz para obtener informacin.
Evaluacin de alternativas
En sta etapa, los consumidores evalan diferentes productos y marcas sobre la
base de la variacin de los atributos del producto, as como tambin si stos
pueden entregar los beneficios que los clientes estn buscando. 4 Esta etapa est
fuertemente influenciada por la actitud de uno, como "actitud nos pone en un
estado de nimo: agrado o desagrado un objeto, movindose hacia o lejos de
ella".4 Otro factor que influye en el proceso de evaluacin es el grado de
participacin. Por ejemplo, si la participacin de los clientes es alto, entonces l /
ella va a evaluar una serie de marcas; mientras que si es baja, ser evaluado una
sola marca.
Implicacin del cliente

Alto

Medio

Bajo

Caractersticas

Alto

Medio

Bajo

Nmero de marcas examinadas

Muchas

Varias

Una

Nmero de vendedores considerados

Muchos

Varios

Pocos

Nmero de atributos del producto evaluado

Muchos

Moderado
s

Uno

Pocas

Ninguna

Nmero de fuentes externas de informacin

Muchas
utilizadas
Tiempo dedicado a la bsqueda

Considerable Poco

Mnimo

Decisin de compra
sta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. Segn Kotler, Keller,
Koshy and Jha (2009), la decisin final de compra puede ser interrumpido por dos
factores: la retroalimentacin negativa de otros clientes y el nivel de motivacin
para cumplir o aceptar la retroalimentacin. Por ejemplo, despus de pasar por las
tres etapas anteriores, un cliente decide comprar una cmara Nikon D80 DSLR.
Sin embargo, debido a su buen amigo, que tambin es un fotgrafo, le da
retroalimentacin negativa, entonces ser obligado a cambiar su preferencia. En
segundo lugar, la decisin puede ser interrumpida debido a situaciones
imprevistas, como la prdida del empleo repentina o el cierre de una tienda al por
menor.
En la informacin se encuentra la posibilidad de tomar una decisin de compra,
esta se divide en dos fuentes:
Las fuentes comerciales que son las que tienen que ver con publicidad, ventas y
participacin individual con el producto. Y las fuentes sociales que son aquellas en
las que participa la comunicacin de boca en boca, la observacin y la experiencia
de haber utilizado antes el producto.
Los Factores sociales y de grupo estn constituidos por la cultura, la subcultura, la
clase social, los grupos de referencia, la familia y unidades familiares. La cultura y
todo lo relacionado con los factores sociales y de grupo tienen un gran impacto en
la decisin de compra ya que est relacionado tambin con las costumbres y
experiencias basadas en la familia y clase social sobre el comportamiento general
que esta tiene en las compras.
Los factores psicolgicos que inciden en las decisiones de compra son la
motivacin, la percepcin, el aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Todo
comportamiento es motivado por alguna necesidad activa, la percepcin es la
forma como interpretamos el mundo, el aprendizaje es el cambio de
comportamiento debido a las experiencias, la personalidad es la suma de todos
los rasgos de un individuo que influyen en sus respuestas de conducta, y las
actitudes son predisposiciones aprendidas para responder ante un objeto o clase
de objetos de forma constante.
Los factores situacionales se refieren a dnde, cundo, cmo y porqu compran
los consumidores. Los factores situacionales suelen ser menos significativos
cuando el cliente es muy leal a una marca y cuando participa activamente en la

compra. Pero muchas veces desempean un papel central en las decisiones de

compra.