Caso Dozier

Richard Rothschild, el director financiero de Dozier Industries, regres a su

oficina despus de su reunin con 2 oficinistas de Southeastern National Bank.
l pidi la reunin para discutir sobre el primer gran contrato de ventas
internacional, el cual fue confirmado el da anterior, 13 de Enero, 1986. Al
principio, Rothschild haba contactado a Leigh, vicepresidente del banco, quien
tena responsabilidades primarias en el negocio de Dozier con el Southeastern
National Bank. Leigh senta que no tena el suficiente conocimiento
internacional para responder todas las preguntas de Rothschild, as que sugiri
incluir a Gunn, de la divisin internacional del banco.
La reunin se enfoc en el riesgo cambiario relacionado al contrato. La oferta
de Dozier de 1.175 millones de libras esterlinas (GBP) para instalar un sistema
interno de seguridad para una gran firma manufacturera en el Reino Unido, fue
aceptada. De acuerdo al contrato, la firma britnica haba transferido el 10%
(117,500 GBP). El vicepresidente de produccin de Dozier, Miles, haba
asegurado a Rothschild que no habra dificultades en completar el proyecto
dentro de 90 das estipulado en la oferta. Como resultado, Rothschild estaba
planeando recibir 1.0575 millones de GBP el 14 de Abril de 1986.
Historia de la empresa
Dozier Industries, una empresa relativamente joven especializada en sistemas
electrnicos de seguridad, fue fundada en 1973 por Charles L. Dozier, quien
todava era presidente y dueo del 78% de las acciones. El resto del 22% era
de los miembros de la administracin. Dozier antes fue un ingeniero de diseo
para una gran firma de electrnicos. En 1973, l empez su propia compaa
para el mercado de sistemas de seguridad y empez a concentrarse en ventas
militares. La empresa tuvo un rpido crecimiento por casi una dcada. Pero en
1982, como Dozier enfrent un aumento en la competencia en este mercado,
la gestin trat de diversificar al diseo de sistemas para empresas privadas
pequeas y viviendas. La inexperiencia de Dozier en este mercado, junto a los
pocos esfuerzos de planificacin, disminuy las ventas y llev a una severa
reduccin en las ganancias (Anexo 1). La compaa cambi su foco a grandes
corporaciones y les fue mejor. En 1985, la empresa mostr una ganancia por
primera vez en 3 aos, y la gestin confiaba en que la empresa haba doblado
la esquina. Anexo 2 muestra el balance al final de 1985.
La gestin de la empresa crea que las ventas a empresas extranjeras
representaba un gran prospecto para el crecimiento futuro de la empresa. En
consecuencia, en primavera de 1985, Dozier puso en marcha esfuerzos de
marketing en el extranjero. El esfuerzo de ventas no tuvo mucho xito hasta la
confirmacin del contrato descrito anteriormente. El nuevo contrato de ventas,
aunque en s ya era grande, tena potencial de expandirse en el futuro porque
la empresa implicada era una gran multinacional con facilidades de fabricacin
en muchos pases.
Riesgo de cambio y de cobertura

El 13 de Enero, el da que en la oferta fue aceptada, el valor de la libra era de

1.4480 dlares. Pero la libra se haba debilitado en las previas 6 semanas
(Anexo 5). Rothschild estaba preocupado de que el valor de la libra se podra
depreciar incluso ms en los prximos 90 das, y fue esta preocupacin que
sali en el banco. Quera saber qu tcnicas estaban disponibles para Dozier
para reducir el riego de cambio creado por las libras por cobrar pendientes.
Gunn, el especialista internacional, explic a Rothschild que haba varias
alternativas. Primero, claro, era hacer nada. Esto dejara a Dozier vulnerable a
las fluctuaciones de la libra, el cual poda implicar perdidas si la libra se
despreciaba, o ganar si se apreciaba frente al dlar. Por otro lado, Rothschild
podra escoger cubrir su riesgo de cambio.
Gunn explic que una cobertura implicaba tomar una posicin opuesta a la que
estaba creando el riesgo de divisas. Esto se poda lograr ya sea participando en
un contrato forward o a travs de una transaccin al contado. Como Dozier
tena libras por cobrar, la apropiada forma de cobertura sera vender libras a
futuro a 90 das o asegurar un prstamo de libras a 90 das. Al vender libras a
futuro, Dozier tena una obligacin de entregar libras a 90 das desde ahora al
rango establecido hoy. Esto asegurara a Dozier recibir un valor en dlares
establecidos por sus libras por cobrar, a pesar del tipo de cambio spot en el
futuro.
La cobertura al contado era similar en el sentido de que crea una obligacin de
libras a 90 das. Dozier pedira prestado libras e intercambiara a dlar al tipo
de cambio spot. El 13 de Abril, Dozier usara sus recibos de libra para repagar
el prstamo. Cualquier ganancia o prdida en las cuentas por cobrar debido a
un cambio en el valor de la libra sera recompensado por una ganancia o
prdida equivalente en el pago del prstamo.
Leigh asegur a Rothschild que el Southeastern National sera capaz de asistir
a Dozier en la implementacin cualquiera fuera la decisin que Rothschild
hiciera. Dozier tena 3 millones de dlares en la lnea de crdito con
Southeastern National. Gunn indic que no habra dificultades para
Southeastern National para organizar el prstamo de libras para Dozier a
travs de su correspondiente banco en Londres. l crea que tal prstamo sera
un 1.5% sobre la tasa de inters preferencial del Reino Unido. A fin de asistir a
Rothschild para tomar su decisin, Gunn le entreg informacin sobre tasas de
inters, tasas de intercambio spot y forward, y tambin informacin histrica y
proyectada de la libra (Anexos 4, 5, 6)
Rothschild estaba consciente de que al preparar la oferta, Dozier haba
permitido un margen de ganancia de slo 6% en orden de aumentar la
probabilidad de ganar la oferta y, como consecuencia, desarrollar un
importante contacto con el extranjero. La oferta fue presentada el 3 de
Diciembre de 1985. Para llegar a la oferta, la empresa haba estimado el costo
del proyecto, agreg una suma como ganancia, pero mantuvo en mente la
oferta ms alta que probablemente podra ganar el contrato. Los clculos
fueron hechos en dlar y luego convertidos en libras a la tasa de cambio spot

el 3 de Diciembre (Anexo 3), desde que la empresa inglesa tena estipulado

pagos en libras.
Rothschild se dio cuenta de que la cantidad involucrada en el contrato era tal
que un movimiento/cambio adverso en la tasa de cambio podra poner a Dozier
en una posicin de prdida en 1986 si las transacciones no tenan cobertura
(no hacer el contrato forward o la otra opcin). Por otro lado, tambin fue
consciente el hecho de que una cobertura implicaba costos. Aun as, todava
faltaba una decisin que hacer. l saba que ninguna accin que implicaba
tener una posicin de no cobertura era la mejor alternativa para la empresa.