Salvador A. Carrion Lopez PNL para SHiteInianiee Introducci6n a las técnicas y modelos de la Programacién Neuroligiistica para sacar lo mejor de uno mismo y de los demas Contiene DICCIONARIO fi de términos técnicos Te + scsen de PNL y guia de estudios i Comes‘www.seduccionvip.net SALVADOR A. CARRION LOPEZ PNL para principiantes Introduccién a la programacién neurolingiiistica Contiene DICCIONARIO de términos + Guia de estudios de PNLwwrw.seduccionvip.net ‘Titulo original: PNL para principiantes, A todos aquellos que desean una clase diferente de “alimento Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la auto Fizacién escrita de los ttulares del Copyright, bajo las sanciones establecides n las leyes vigentes, [a reproduccién parcial o total de esta obra por cual- uier medio o procedimiento, incluidos la reprografiey el tratamiento infor mitico, asi como la distribucién de ejemplares mediante alquiler 0 préstamo piiblicos. © 2000 by Salvador A. Carrién Lépez © 2000 by EDICIONES OCEANO AMBAR © 2008 by Salvador A. Carrién Lépez © 2008 by PNLbooks Ediciones ISBN: 978-84-936882.0. Depésito legal: SE-7020-2008 Fotocomposicién: Gonzalo Centeno Bermisdez mpreso por: Publidisa Printed in Spainwww.seduccionvip.net inDICE Hablando claro: Definicién de PNL. Is Breve historia de la PNL . 2B Dé6nde, cuando y quién puede utilizarla 27 Qué es la PNL. weet eens 33 Principios basicos de la PNL . 36 Reglas para la utilizacién.. 49 ‘Cémo se aplica la PNL ... oe s7 Aprendiendo lo bisico 37 alibracién ...... we 64 Acompasamiento............ 74 Representaciones mentales 80 Modelo para trans formar experiencias . . 101 Lenguaje secreto * — 103 Preguntas que dan soluciones ... 119 Por quées tan dtillaPNL........... 135 Modelo para la excelencia........ 135 Mantener estados positivos 141 weeLas anclas Ancla de excelencia.......... Para qué sirve la PNL Las técnicas mas eficaces . . Eliminar fobias ....., Borrar los traumas... Lograr seguridad Eliminar los miedos , . ‘Nuevo marco para el cuadro Diccionario de términos . Guia de estudios de PNL ... Que no te den gato por liebre Bibliografia.......... siti www.seduccionvip.netwww.seduccionvip.net Hablando claro Una de las mayores dificultades con que nos encontra- mos aquellos que nos dedicamos a la ensefianza o divulgacién de este sistema de desarrollo mental Ilamado Programacién Neurolingiiistica o PNL, es la de facilitar una definicién senci- Ia, clara y comprensible del mismo. Podriamos iniciar la informacion explicando el signifi- cado de las siglas PNL, o también, empezar por los beneficios que nos aportan sus técnicas, o incluso ~como hacen algunos autores- rebautizando la metodologia para no verse ante el reto que supone una asequible definicién. Pero todo estos principios solo conducirian a que el lector nedfito en la materia se queda- ra tan confundido como al inicio, Mi propésito aqui, es el de facilitar una descripeién que permita a todo aquel que la lea, captar una visién lo mas com- pleta y sencilla posible del sistema 0 método conocido como PNL 0 Programacién Neurolingiiistica. Asi pues, el primer paso seria preguntarnos:Hablando claro Qué es eso de la PNL? Dicho del modo mas simple: “PNL es un método que nos permite desarrollar y utilizar al maximo todas las capacidades y cualidades de nuestra mente.” Este método incluye un conjunto de técnicas y tacticas facilitadoras del aprovechamiento optimo de las estrategias de pensamiento, con el fin de conseguir el maximo provecho de los recursos intemos de que disponemos todas las personas. {Quien puede utilizar la PNL? Cualquier ser humano que no sufra lesiones cerebrales. Todo individuo, hombre o mujer, posee una enorme e insospe- chada potencialidad en sus capacidades mentales, aunque éstas —en muchos casos— se encuentran infrautilizadas o bloqueadas. En ocasiones muchos de nosotros hemos quedado sor- prendidos por las habilidades que demuestran ciertas personas facilidad de célculo, memorizacién, anilisis, capacidad de con- ceptualizacién, creatividad, velocidad de lectura, ete.; y no nos percatamos de que tado eso también esta en nosotros, que pode- ‘mos desarrollar las mismas competencias que cualquier otro haya conseguido. Cuando somos bebés, ni tan siquiera nos planteamos que tenemos que aprender a caminar, y aprendemos, incluso a la misma vez que desarrollamos el lenguaje; eso es algo natural en nosotros, y No nos cuestionamos si podemos o no hacerlo, sim- plemente observamos como lo realizan los adultos, copiamos su modelo y adelante, en pocos meses corremos y hablamos. Si a un nifio se le proporcionan los medios, cualquier actividad que emprenda la aprende, Basta con mirar a los paises de la ex www.seduccionvip.net Salvador A. Carrion Union Sovietica, y nos encontraremos con extraordinarios cam- peones infantiles en muchos deportes, ajedrez, calculo, ete. Y no €s que sean superdotados los rusos, caucasianos, georgianos © azerbaiyanos, la razon de ello se encuentra cn el entrenamiento, adecuacién y copia de modelos de excelencia, Los soviéticos en su dia supieron extraer de los superdotados las estrategias de pensamiento y accién que les Mevaban a conseguir triunfos, extrajeron los modelos y los aplicaron a todo aquel que reunia un minimo de condiciones fisicas adecuadas, alcanzando un éxito sorprendente con unos medios -en la mayoria de los casos~ bastante precarios. Ahi esti la raiz de la PNL, en el modelado, 0 lo que es lo mismo, copiar la forma de pensar y de hacer de aquellas perso- has que saben llevar a buen término lo que se proponen hacer. Pero la PNL ha ido mucho mis lejos, escogiendo a los mejores profesionales de mayor prestigio y éxito, extrajo de ellos sus for- ‘mas precisas, experimentadas y de reconocida eficacia, confee- cionando modelos para un amplisimo campo de aplicaciones: enseiianza, salud, comunicacién interpersonal (familia, empresa, asociaciones, etc.), relaciones humanas (pareja, laboral, social, etc.), empresa (organizacion, “team building”, comunicacién, liderazgo, direccién, ete.), ventas (objetivos, motivacién, téeni- cas especiales de convencimiento, empatia, conocimiento de las estrategias de compra, ete.), creatividad (genialidad, promocién, desarrollo de campaiias de marketing y publicidad, creacion de ‘muevos productos, imagen de marca, corporativa, ete.), composi- cidn, mejora de estudio, motivacién, terapia y fortalecimiento de la personalidad -desde eliminacién rapidisima (dos o tres sesio- nes) de fobias y traumas, depresiones, dependencias, miedosHablando claro hasta cualquier estado de Limitacién mental-. Si enumerara todas las aplicaciones y modelos disponibles de PNL, posiblemente faltarian hojas en este libro para plasmarlos. Para aleanzar tan alta eficacia, la PNL ha recurrido a identificar 1a forma en la que ciertas personas, como ya he dicho, hacen las cosas que hacen tan bien hechas. Como conse- cuencia la seleccién y reproduccién de estos patrones de exce- lencia ha generado el desarrollo de este nuevo modelo de comu- nicacién que opera mas en el proceso y la forma que en los con- tenidos. Es decir, las tEenieas que se aprenden en PNL son for- mulas, como recetas de cocina en las que se dan las indicacio- nes de cantidades y pasos a seguir, dependiendo del interés y de a atencién del cocinero o cocinera el que la comida salga mas 0 menos sabrosa. El conacimiento y uso de una informacién sensorial pre- cisa -lo que vemos, lo que oimos, y tocamos o sentimos, sea objetivo, real, sin ningun tipo de interpretaciones-, es aqui mas importante que el contenido del mensaje; y esto es lo que per- mite al profesional producir cambios répidos y efectivos. Lo que importa primero y principalmente la forma de decir 0 hacer las cosas; y en segundo lugar, y casi insignificantemente, el conte- nido de lo que se dice o la cosa que hace. La conducta, desde el punto de vista de la PNL, es una manifestacién externa (comportamientos, acciones) 0 interna (tensiones, alteraciones, etc.), de nuestros estados interiores; y estos a su vez estén provocados por nuestras representaciones internas (cémo nos imaginamos las cosas) que proceden de las experiencias registradas a través de nuestros érganos de percep- cién (vista, oido y sensaciones). Asi, en el ejemplo de que www.seduccionvip.net Salvador A. Carrion alguien degustara una comida, la conducta de comer, incluiria las actividades de todos los drganos sensoriales —ver, escuchar, ler, sentir, paladear-. Asi mismo, si mas tarde esa persona recuerda esa situacién y procesa correctamente su experiencia, creando imagenes, sonidos, sensaciones y olores intermamente, podria revivir de nuevo el valor de la experiencia inicial. ermmetcen iene hia Hay tres actitudes caracteristicas que diferencian la PNL de otros métodos 0 técnicas, y que son la clave principal de su eficacia y poder, que son: + Simplicidad o elegancia + Flexibilidad + PrecisionHablando claro Para el modelo que nos ocupa, la elegancia equivale a la optimizacién del rendimiento utilizando el proceso més corto y mas efectivo. O lo que es lo mismo, si para mejorar un estado personal, o para producir cualquier cambio podemos hacerlo en quince minutos, no emplearemos media hora. Por su parte la flexibilidad vendria a ser, la disposicién permanente para dar un giro a la técnica que utilizamos si esta no es grata, 0 ecoldgica a la persona con la que trabajamos, de modo que una vez. identificados los bloqueos o impedimentos, si algo no funciona, cambiamos, y lo hacemos tantas veces como sea necesario hasta dar con aquello que encaje perfecta- mente a la situacién. Por wltimo entendemos por precisién, a la agudeza de la atenci6n para observar el mas minimo detalle y poder pre- ver los resultados antes de que se produzcan; también se refie- re a la actitud de presencia, es decir estar con todos nuestros sentidos tanto internos como externos en lo que es ese momento realizamos, evitando dispersiones o distracciones de cualquier tipo. Resumiendo un poco, la Programacién Neurolingtiistica © PNL, es la disciplina cuyo campo de accién es el conocimien- to y modificacién de la forma de pensar de la gente. También podria expresarlo de forma algo mas técnica (o complicada si se quiere) diciendo que trata del estudio de la estructura de la expe- riencia subjetiva del hombre. La PNL es sencilla de utilizar, ya que presenta y trabaja con herramientas especificas que pueden aplicarse efectivamen- te en cualquier interaccién humana, y estas estan libres de con- tenido, describiendo sin mas, cémo algo trabaja y funciona. www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién Asi, para que nos quede claro lo que es PNL, diremos que se trata de un conjunto de téenicas destinadas a mejorar y hacer mucho mis eficaz todo aquello que realizamos, a la vez que climinamos las resistencias que impiden desarrollamos y crecer a nivel mental y transpersonal. 21www.seduccionvip.net Breve historia de la PNL La historia de la PNL como la de la mayoria de los grandes descubrimientos es muy peculiar e incluso no busca- da deliberadamente. A principios de los setenta, el profesor ayudante de len- gua de la Universidad de Sta. Cruz en California, John Grinder y un estudiante de la misma, Richard Bandler, emprendieron un trabajo conjunto de investigacién, que pretendia identificar los patrones, las pautas de uso del lenguaje que manejaban los tres miembros mas signifieativos del momento en el campo de la psi- coterapia: Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt; Virginia Satir, psiquiatra y maxima exponente de la terapia familiar y del psico- drama; y el gran maestro de la época en el campo de la hipnote- rapia y terapias no convencionales, el Dr. Milton H. Erickson. Es decir querian descubrir la forma en que usaban el lenguaje estos tres “magos”, y que les daba tan buenos resultados. En ua principio, ninguno de los dos jévenes investigado- res pensaba en la creacién de un nuevo método terapéutico, sino 23www.seduccionvip.net Breve historia de la PNL La historia de la PNL como la de la mayoria de los grandes descubrimientos es muy peculiar e incluso no busca- da deliberadamente, A principios de los setenta, el profesor ayudante de len- gua de la Universidad de Sta, Cruz en California, John Grinder, y un estudiante de la misma, Richard Bandler, emprendieron un trabajo conjunto de investigacién, que pretendia identificar los patrones, las pautas de uso del lenguaje que manejaban los tres miembros més significativos del momento en el campo de la psi- coterapia: Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt; Virginia Satir, psiquiatra y maxima exponente de la terapia familiar y del psico- drama; y el gran maestro de la época en el campo de la hipnote- rapia y terapias no convencionales, el Dr. Milton H. Erickson. Es decir querian descubrir la forma en que usaban el lenguaje estos tres “magos”, y que les daba tan buenos resultados. En ua principio, ninguno de los dos jévenes investigado- res pensaba en la creacién de un nuevo método terapéutico, sino 23Breve historia de la PNL tan solo en el estudio sistemdtico de las téenicas que utilizaban con tanto éxito sus tres investigados, Se proponian una simpli- ficacién, Ia localizacion de las formas que éstos usaban en sus tratamientos, para poder ser transcritos y de éste modo ser aprendido por otros muchos. El descubrimiento mejor dicho, el andlisis y sistemati- zacidn del modelo de comunicacién lingtiistica hallado lo plas- maron en el libro: La estructura de a Magia. Lenguaje y tera- ia, publicado en 1975, y en el que no se hace ninguna referen- cia ala PNL como tal, explican sus descubrimientos y esque- matizan el modelo. El texto era una guia de trabajo y estudio de lo que ellos consideraban como un meta-modelo del lenguaje, entendiendo éste como “un modelo de modelos” 0 un prototipo estandar de utilizacién correcta del Lenguaje. En este mismo afio editan otro estudio ~éste mucho mas especifico~ llevado a cabo sobre la estructura del lenguaje hip- notico que utilizaba M.H. Erickson, bajo el nombre de: Patterns of the Hypnotic of Milton H. Erickson, M.D. Aqui podemos encontrar uno de los anélisis mas completos que sobre la hipno- sis ericksoniana se han realizado; y ademas anticipa lo que pos- teriormente se convertiria en la base de la PNL. En 1976 se publica el segundo libro de: La estructura de la Magia Il, sobre comunicacién y cambio. Una continua cién del volumen uno, pero centrado en la investigacion del trabajo terapéutico de Satir. El mismo afio 76 ve la luz otro trabajo de recopilacién co-escrito con V. Satir: Changing with Families. Parece ser que el término acufiado por Grinder y su alumno Bandler de Neuro Linguistic Programming (N.L.P) (en 24 www.seduccionvip.net Salvador A. Catrién espaiiol Programacién Neuro Lingilistica -PNL-) no surge hasta el mismo afio 1977, y lo hace de la mano de Robert Dilts, nuevo colaborador de estos, y que desde entonces se transfor- maria en el tercer desarrollador ¢ investigador de la PNL. Con su articulo no publicado hasta ahora en castellano, titulado: Neuro Linguistic Programming: A New Psychotherapy, dio a conocer éste sistema como un conjunto de técnicas terapéuticas y modelos de cambio en general ‘Al poco tiempo publicarian conjuntamente y firmado por este orden: R.Dilts, J.Grinder, R. Bandler y J. DeLozier el libro clave del nuevo modelo desarrollado: Neuro-Linguistic Programming: Volume The Study of the Structure of Subjective Experience. ‘A partir de ese momento comenzaron a difundir su nueva metodologia impartiendo seminarios y conferencias a lo largo y ancho de los estados Unidos, y en muy poco tiempo, el impacto y la eficacia del sistema era mundialmente conocido. Desde entonces hasta ahora ha Hlovido bastante, y resul- taria casi interminable resefiar la lista de todos los que en los aiios ochenta entraron en el campo de la PNL: C&S, Andreas, A. Robbins, L. Cameron, D. Gordon , M. Lebeau, W. Mac Donald, GZ. Laborde, T. James, S. Jacobson, DeLozier, y un largo eteétera, en el que me incluyo, que cubriria toda la pagina. Todos los anteriormente citados han ido aportando desde su incorporacién a esta revolucionaria metodologia nuevos mode- los y nuevos enfoques de resolucién y cambio, El niimero de publicaciones, cursos y seminarios crecié y la PNL cruzé las fronteras de USA trasladandose a pricticamente todos los paises, de la Tierra.Breve historia de la PNL En la actualidad, cientos de miles de personas utilizan ya la PNL, tanto en el ambito profesional como personal, en cual- quiera de los mmiltiples campos en los que se ha demostrado experimentalmente su alto rendimiento. www.seduccionvip.net Dénde, cuando y quién puede utilizar la PNL El aprendizaje de las técnicas de PNL posibilita el des- arrollo de habilidades con las que podemos alcanzar los resulta- dos que nos hayamos propuesto, algo asi como un poder ilimi- tado ya sea en el campo profesional, empresarial, terapéutico, 0 personal. Algunas de sus ventajas serian: + Capacitaros para podemos identificar con precisién el proceso de pensamiento interno propio y de otras perso- nas Dames los recursos para nuevos cambios, utilizar las técnicas de modelaje (copia) para aprender répidamente y de forma sencilla, a hacer lo que otros han conseguido realizar con mucho més esfuerzo y dedicacién. ‘Aprovechar mejor las propias potencias mentales, ete. La PNL no tiene limites ni fronteras en sus aplicaciones,PNL para principianies Dénde, cugindo y quién puede utilizar la PNL ofrece procedimientos pricticos y especificos para la educacién, el entrenamiento, la terapia, el trabajo, los negocios o cualquier otro émbito de la vida humana. Como uso terapéutico y educativo, la PNL ayuda a eliminar de forma ripida y eficaz situaciones etiquetadas como: + Ansiedad y estrés + Fobias + Problemas de relacién de pareja + Depresiones + Falta de confianza 0 autoestima + Alteraciones del aprendizaje + Problemas laborales + Disfunciones sexuales + Problemas de relacién: padres-hijos, jefe-empleados * Adicciones: ludopatias, alcoholismo, tabaquismo. + Conductas anémalas e incluso delictivas u hostiles + Inhibiciones sociales, complejos Crisis de identidad Facilitando de modo rapido y efic + Fijaciones de objetivos y enfoques del futuro + Mejora de la calidad de vida + Recuperacién de valores * Cambios de creencias limitantes * Y muchas otras Respecto a las aplicaciones organizativas y empresa- riales nos sirve para: + Generar motivacién en personas y equipos y persua www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién sin entre compaiieros y directivos. + Conflictos terminales y de personalidad Coordinacién de encuentros y reuniénes de negocios oly politicas dirigidos a influir en programas 0 decisiones. + Preparacién de entrevistas + Desbloqueo de negociaciones + Establecimiento de sistemas de comunicacién claros y convincentes + Cambio de actitudes de insensibilidad + Preparacién y desarrollo de la formacién + Aplicaciones en procesos de seleccién y evaluacion real de candidatos, etc. * Adaptaci6n cultural + Integracién en equipos y grupos Estos cambios y las correspondientes habilidades se consiguen principalmente, como ya dije, a través de la obser- vacién y la utilizacién prictica de los datos sensoriales -lo que vemos, oimos y sentimos-, los cuales se aprenden a orde- nas y usar de un modo técnico. Las personas toman la infor- macién que les llega desde otras personas ¢ incorporan expe- riencias, viveneias, con sus cinco sentidos, y a partir de ellos =Io que ven, oyen, y sienten~ organizan estos datos sensoria- les para crear una representacién o impresién del mundo, lo que cominmente llamamos visién de la vida. Cuando un pro- fesional de la PNL -o cualquiera que la utilice es capaz de observar con especial atencién el comportamiento del cliente, empleado, familiar 0 paciente, esta en condiciones de ordenar los elementos de estas representaciones y de los patrones de 29PNL para principiamtes Donde, cuando y quién puede utilizar la PNL. pensamiento y, consecuentemente, de encontrar el modo ade- cuado de facilitar los cambios deseados. Estos cambios ataiien a pensamientos, sensaciones y conductas, Es sorprendente en muchos casos la celetidad con la que se resuelven situaciones complejas, ¢ incluso bloqueos de muchos afios. Sin embargo, no estoy hablando de que la PNL sea una especie de varita magica, en este sentido, el gran valor y poder que proporcio- na reside en su capacidad de proporcionar al usuario y al cliente 0 sujeto que la recibe, opciones conscientes y flexibi- lidad de conducta en lo referente a motivacién, mejoras, toma de decisiones, aprendizaje, comunicacién, ereatividad y des- arrollo emocional. La PNL ha incorporado en su metodologia diferentes areas de estudio y aplicacién, tales como la cibernética, lin- gilistica, neurologia, la sociologia, y técnica de identifica- cién de patrones © modelos operatives. Gracias a ello los desarrolladores iniciales de la PNL, John Grinder y R. Bandler, como ya he contado, fueron capaces de simplificar los trabajos y patrones exitosos de los genios de la psicote- rapia, de la sociologia, e incluso de la ciencia, arte y misti- ca de este siglo, como fueron los ya citados Fritz Perls, Virginia Satir, Milton H. Erickson, Gregory Bateson, ade- mas de otros como Albert Einstein, Mozart y Gandhi y muchos mas, a modelos y técnicas especificos accesibles para otras personas. Los modelos y ténicas de la PNL vienen descritos y explicados paso a paso, de forma que cualquier persona con una formacién basica puede perfectamente utilizarlas. Otra cosa distinta es querer aplicar en el ambito profesional la 30 www.seduccionvip.net Salvador A. Carrion. metodologia para producir cambios en otras personas u orga nizaciones, ahi ya seria necesaria una mayor y mas especiali- zada formacion, pero de igual modo, el acceso a este podero- 0 conocimiento no tiene restricciones de ningun tipo. Asi que cualquier persona que tenga cierta cultura y disposicién, esta- 14 capacitada para acceder a —lo que también se ha dado por lamar— 1a psicoingenieria de la PNL.www.seduccionvip.net Qué es la PNL Decia al principio del libro y a modo de definicién, que Ia PNL es un método que nos permite desarrollar y utilizar al méximo todas las cualidades y capacidades de nuestra mente. Y hemos visto la multitud y variedad de campos en los que tiene aplicacién. Pero, zcémo se consigue todo eso? La PNL al igual que cualquier metodologia consolidada, tiene una estructura, es decir, contiene un conjunto organizado de instrumentos o herramientas que son las técnicas, que permiten a la persona que desea formarse, ir adquiriendo los conocimientos y las experiencias necesarias para concluir, al cabo del entrenamien- to, siendo capaz de utilizarlas de forma exitosa en cualquier dea. Esto no quiere decir que no puedan usarse ciertas técnicas de forma puntual y sin una preparacién previa, todo lo contrario; Los ‘modelos (en la mayoria de los casos) son tan simples y claros que cualquiera puede usar el que necesite para aquello que lo necesite. Por supuesto que en la medida de la complejidad del problema, se requetiré el concurso de un experto que conozea a fondo los entre- 33PNL para principiantes Qué es la PNL sijos de la PNL para asegurar el éxito en el tratamiento. La Programacién Neurolingilistica es un sistema basa- do en la comprensién y utilizaci6n de la comunicacién, con el que podemos producir cambios positivos en las. personas Dicho de otro modo, PNL nos permite conocer la forma de pensar de otra persona, y de cémo transmitir informacién para que la comprenda répida y facilmente, También nos oftece procedimientos practicos, como iremos viendo a lo largo del libro, para ensefiar, entrenar y generar cambios, con lo que se posibilita el desarrollo de habilidades tendentes a conseguir los resultados que nos hayamos propuesto, ya sea en el campo profesional o personal. Utilizando estas técnicas todo individuo puede cambiar sin dificultad actitudes, conduetas e incluso adquirir répidamen- te las habilidades de otro. Esto simplifica la labor del aprendiz, ya que no tendré que usar tanto tiempo, esfuerzo y dedicacién, puesto que se le dan todos los pasos del proceso de una forma muy sencilla. Extraemos la estrategia o habilidad a modelar (copiar) y 1a aplicamos como si se tratara de una receta de co na, Pero, incluso para cocinar una comida “rica” es imprescindi- ble prestar atencién a gran cantidad de detalles que pudieran parecer insignificantes, pero que marcan la diferencia de calidad. La base del método esti en el principio de que las perso- nas tomamos la informacidn que se nos trasmite o las experien- cias vividas, y las incorporamos por medio de nuestros sentidos, en especial por la vista, el oido o las sensaciones, y a partir del impacto organizamos estos datos sensoriales para crear una representacién, impresién o idea de lo recibido (de la informa- cién, experiencia o el mundo en general). www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién Cuando una persona que usa las técnicas de Programacién Neurolingliistica, es capaz de observar con espe- cial atencién el comportamiento de cualquier individu (un cliente, alumno, paciente, familiar, u otros) incluso el de él mismo y, esta en condiciones de ordenar los elementos de esas representaciones internas y de los patrones (formas) de pensa- miento, puede en consecuencia encontrar el modo adecuado de facilitar Ia informacién, tratamiento, cambio 0 ensefianza del modo mas adecuado. este sentido, el valor reside en su capacidad de pro- porcionar al practicante, y al sujeto con quien se trabaja, opcio- nes conscientes y flexibles de conducta que le aporten motiva- cién, aprendizaje, creatividad, confianza, seguridad y equilibrio emocional. Programacién Neurolingilistica, que abreviadamente denominamos PNL, como ya sabes, esta compuesto por los vocablos: Programacién: Término que hace referencia al meca- nismo 0 programa que en el cerebro sigue nuestro sistema de representaciones sensoriales para organizar sus estrategias ope- rativas, 0 formas del pensamiento. Son, como podriamos deno- minarlo, los programas mentales que tenemos establecidos. El mejor simil que aqui se puede dar, es el de un ordena- dor, con ciertos programas que utilizamos siempre que quere- mos hacer algo. Por ejemplo, el programa Corel Draw es de diseio, y cada vez que necesitamos dibujar activamos dicho programa. Lo mismo ocurre (salvando las distancias) en nuestro cerebro. Aunque no sea el mejor programa para hacer un dise- fio, es el que tenemos y siempre recurrimos al mismo.PNL para principiantes (Qué es la PNL Neuro: Toda accién y toda conducta (estudiar es una condueta, leer, conversar, relacionamos, incluso enfermar, todo son conductas), es el resultado de la actividad neurolégica como respuesta a nuestra actividad mental (a los programas). Los pro- gramas son ejecutados por mediacién de los impulsos neurolé- gicos ordenados por nuestro cerebro, Lingiiistica: La actividad neurolégica y la organiza- cidn de las estrategias operativas (forma de pensar) son exterio- rizadas a través de la comunicacién en general, es decir, por medio de gestos, movimientos, ademanes y por supuesto el len- ‘guaje particularmente. En definitiva, la PNL se caracteriza por su sentido de curiosidad y aventura, por el deseo de aprender la excelencia humana y llevarla a la prdctica con todas las personas y en todos los lugares y siendo capaz de ver la vida como una tnica y exclusiva oportunidad de aprendizaje permanente. PRINCIPIOS BASICOS DE PNL EL método que nos ocupa, se sustenta en una serie de las presuposiciones operativas, 0 tesis, siendo la mas importante de ellas la que afirma que toda conducta humana tiene una estruc- tura y que esta estructura puede ser idemtificada, modelada (copiada con precisién), aprendida, modificada y cambiada 0 reprogramada. Por lo especificado en el parrafo precedente, considera www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién mos la PNL como una técnica para el manejo y ordenacién de la informacién. Somos Ingenieros o Técnicos de la Mente, ya que nuestro trabajo al fin de cuentas es el disefto y la construccién de nuevos circuitos, estrategias o programas mentales. Para aplicar con éxito nuestra avanzada técnica, es nece~ sario, como en cualquier otra materia que se estudie, aceptar una serie de premisas, fundamentos o presuposiciones. Estas presu- posiciones que vienen a continuacién, permiten establecer los términos de referencia con los que nos manejaremos. Presuposiciones basicas de la PNL: 1. El mapa no es el territorio. {Qué queremos decir con esta afirmacién? Que como organismos, como seres vivos, no operamos directamente sobre el mundo; operamos a partit de las interpretaciones que hace- mos de nuestro entorna, tal como lo recibimos y experimenta- mos a través de nuestras representaciones sensoriales, los impactos recibidos a través de los sentidos -vista, oido, olfato, gusto y sensaciones~ O dicho de manera mas Ilana: lo que nosotros creemos que es la realidad, no es més que una interpretacién subjetiva de la misma -que muy pocas veces tiene que ver con la autentica realidad-, y que esti en funcién de las experiencias que cada individuo tiene acumuladas. Si alguien vivié ciertas experiencias desagradables rela cionadas con el mar, para esa persona el mar, no sera precisa~ mente una imagen relajante; todo lo contrario que para el que el mar siempre fue un lugar de vacaciones y tranquilidad.PNL para principiantes Qué es la PNL Asi pues, a la representacién de! mundo, a la representa- cién que cada uno de nosotros hace de la realidad, le llamamos mapa, y al mundo, a la realidad, la nombramos como territorio. Otro ejemplo: Dos personas nacidas el mismo dia, en la misma ciudad, en la misma maternidad, ¢ incluso creciendo, estudiando y ejerciendo la misma profesién; van a tener térmi nos de referencia (que constituyen su mapa) muy diferentes; y por supuesto ninguno de los dos se aproximard a la realidad. De estas dos personas; una, John, nace en el seno de una familia catdlica ortodoxa de origen irlandés, hijo nico, estudia en colegio de religiosos jesuitas, practica deportes caros y jamas sus padres le pusieron limite a sus deseos. Por otro lado, Willy, nace en el seno de una familia protestante humilde, iltimo de siete hermanos, estudia en colegios piiblicos. Casi nunca tuvo cocasi6n de practicar deportes mas alld de los juegos de la calle. Por supuesto que este otra muchacho no llegé a estrenar ningu- na ropa en su infancia ni juventud, y jamas disfrutd de regalos de Navidad. Puede haber alguna similitud entre los mapas de estas dos personas, los esfuuerzos y experiencias que ellos tienen o han tenido que hacer, zvan a ser los mismos? Esto ocurre en cada individuo, hombre y mujer del pla- neta, tal vez no resulta tan evidente como en el ejemplo, pero cualquier experiencia que vivimos, nos hace percibir cl mundo de forma diferente al de otros, y en funcién a la suma de expe- riencias que hayamos tenido. Coneretando’ a) Cada uno actia en funcién a su mapa de la realidad. www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién 'b) Todas las personas tienen su propio mapa del mundo. ©) Ningin mapa es mas “real” o “verdadero” que otro. 4) Cada uno tiene el mapa que se ha construido y que necesita, “El mapa no es el territorio.” “La receta no es la comida.” “El libro no es la formacion.” Cuando alguien no comprende algo de lo que decimos, no es que no nos entienda, es que nosotros no nos explicamos correc- tamente, ya que la hablar lo hacemos desde nuestro mapa, y no desde el de nuestro oyente. Que a nosotros nos sirva nuestro mapa no quiere decir que necesariamente le vaya a servir a todos. Asi que nos ocupamos ~entre otras muchas cosas~ en desarrollar la capacidad de identificacién de los mapas de otras personas con el fin de poder comunicamos de manera eficaz y efectiva. . El resultado de la comunicacién, es la respues- ta que se obtiene, independientemente de nuestra intencién. Con esta segunda presuposicién enlazamos con Ia ante- rior el importante aspecto de la comunicacién, pero antes de todo seria muy necesario el que nos contestaramos la pregunta de: {Qué es comunicacién? La comunicacién podemos definirla como el sistema de comportamiento global que valora, regulariza, mantiene y, por ello, hace posibles las relaciones entre los hombres. O lo 39PNL para principiantes Qué es la PNL que es igual, la comunicacién es la suma de lo que decimos y cémo lo decimos, incluyendo en ello las actitudes, gestos, tonos de voz, etc. Por lo tanto, la comunicacién, es toda la manifestacion que Llevamos a cabo en las interacciones personales; en conse- cuencia es e] mecanismo de organizacién social o de cualquier drea dentro de la misma. En la comunicacién se manifiestan, relacionan y afectan los diferentes mapas de las personas invo- lucradas en el hecho comunicativo. Es muy importante distinguir entre comunicacién informacién, La primera ya la hemos ampliamente definido, la informacién hace referencia a la transmisién de datos y es parte del proceso de comunicacién que es mucho mas amplio. Todo lo expuesto nos Ileva a una cuestién crucial, que ha sido el escollo de muchas ciencias: {cuando podemos decir que la informacién ha sido transmitida y recibida? ‘Tengamos en cuenta que hablar no es comunicar. Para que exista una auténtica comunicacién se requieren una serie de factores, que todos ellos han de estar presentes en el acto comu- nicativo para que éste sea eficaz. Hasta ahora forzdbamos a nuestros oyentes a que nos entendieran, sin tener en cuenta que para ellos nuestros mapas lo que queremos trasmitir), muchas veces, son completamente irreales; y algo que para una persona no es real, no existe, y quello que no existe como le va a dar cabida en su mente? Tomemos el ejemplo de la enseftanza: Ensefiar es comu- nicar lo que conoce el profesor al alumno, Como buenos comu- nicadores que aspiramos a ser, hemos de asumir la responsabili- dad total en la comunicacién, por tanto. un buen comunicador www.seduccionvip.net Salvador A. Carrion no puede permitirse decir: “{Es que no me entiende!” O “Es que es un zoquete!” En este caso lo que realmente ocurre, es que no se sabe explicar uno. Pretendemos imponer nuestro mapa, sin tener para nada en cuenta los mapas ajenos. Para la PNL, lo que importa en la comunicacién es alean- zar el resultado, Podemos tener la mejor intencién de comunicar- nos, de ayudar a otra persona a que mejore sus rendimientos, a quitarle un trauma o depresién, a ensefiar o explicar cualquier materia que nos ocupe, puede ser una técnica o incluso a desarro- lar una habilidad; si no lo conseguimos, ese es el resultado que obtenemos: fracaso; por buena que fuese nuestra intencién. Por esto es por lo que tenemos que tener presentes, que significa para los que trabajamos con PNL, ser plenamente conscientes de lo que ocurre en cada instante en el que estamos, 0 al menos ir acostumbrindonos a ellos. Por tanto, si lo que pretendemos es alcanzar un alto grado de profesionalidad o excelencia, se requiere: 4) Clarificar la intencién, con el fin de saber cual es el objetivo que queremos alcanzar en cada ocasiGn, y el por qué y para qué de nuestros actos. b) Ser todo lo congruente que dicha intencion nos exija, de cara a aleanzar los resultados deseados. c) Mantenemos en “alerta” para ser conscientes, dar nos cuenta, de cuando se hace necesario introducir un cambio en la forma de proceder, siempre en fun- ciéa al objetivo. “De buenas intenciones estan, Jos caminos del infierno llenos” aPNL para principiantes Qué es la PNL 3. La resistencia en la aceptacién de la nueva informacién o un nuevo mensaje de los que trasmitimos, es una respuesta provocada por la inflexibilidad del que trasmite. No existen personas resistentes al cambio, o a la acepta- cién de mensajes, lo que existen son comunicadores deficientes, No existen alumnos torpes, hay profesores rigidos, 0 con falta de recursos, habilidades u opciones. No existen individuos cerrados, es que nosotros no sabemos llegar a ellos. No existen pacientes resistentes, lo que hay son muchos terapeutas inexper- tas y poco profesionales. Lo que realmente interesa es que nos podamos comuni- ccar correctamente, trasmitir lo que queremos, que los demés nos entiendan, o que los alumnos aprendan, y para que eso ocurra, lo primero de todo a conseguir, es despertar en ellos la motiva- ci6n de escuchar, crear el interés, que nos escuchen, Pero la responsabilidad de un profesional o cualquier persona que utilice la PNL, es conseguir alcanzar la respuesta deseada sin juzgar si es acertado o no el razonamiento que pode- mos haber seguido hasta llegar a ello, Siempre existe una forma de obtener una respuesta deseada, y es nuestra flexibilidad en primera instancia lo que nos permite encontrarla, Es necesario estar en condiciones de generar la variedad de ideas y condue- tas posibles que puedan facilitamos toda una gama de alternati- vas frente a cualquier situacién. De toda esta amplia gama de recursos a los que con PNL tenemos acceso, es de lo que iremos tratando a Io largo del libro. www.seduccionvip.net Salvador A. Carrion “Hablar siempre en funcién al nivel de comprensién ce nuestros oyentes” 4. Toda conducta (todo comportamiento en algin nivel) tiene una intencién positiva. ‘Tengamos presente, que las actitudes (conjunto de actos) proceden de los estados internos (programas de pensamiento) y estos son consecuencia de las intenciones, del “para qué” se hacen lo que se hacen No es lo mismo ir a trabajar y estar dejando que pasen las horas, que asumir la responsabilidad de que lo que hacemos implica a otras personas. Aunque aparentemente puede que sea lo mismo, no es asi. Los esfuerzos, la atenci6n, la motivaci6n en ambos casos es totalmente diferente, El tener una intencién positiva (cumplir mi jornada), no significa que sea la intencién mas util o beneficiosa para el suje- to. Aqui positivo no significa necesariamente que sea bueno, y ni mucho menos que sea ético © moral. Descubrir nuestra intencién positiva y la de los demas en conductas particulares, suele permitimos poder sustituirlas por otras mas adecuadas y ecolégicas. No siempre la intencién positiva, se manifiesta con actos positivos, Por ejemplo: El que un alumno suspenda en repetidas ocasiones, © no quiera aprender ciertos temas, puede ser una forma de conseguir llamar la atencién de sus padres (esa seria la intencién positiva, que normalmente no es consciente). Insisto en que la identificacién de este tipo de intenciones positivas,PNL para principiantes Qué es la PNL con comportamientos negatives, nos va a permitir ayudar a cambiar tales intenciones en cualquier persona. En ocasiones encontramos conductas delictivas tras las que se esconde una intencién positiva. Es el caso de un asesino que mata para conseguir cualquier beneficio; el beneficio espe- rado es la intencién positiva, aunque el acto sea malvado. Vuelvo a insistir y recordar que las intenciones positivas pueden muy bien no ser aceptadas como socialmente correctas 0 mora- les. Muchas veces una aparente buena accion esconde intencio- nes positivas nada buenas; este es el caso del hipécrita que da limosnas para que los demas lo vean y digan: ;Qué bueno eres! O de aquel otro que se deshace en halagos para que caigas en sus redes y pueda posteriormente estafarte a su gusto. “Hasta el mas estipido busca beneficio en sus acciones” El individuo con mas alternativas tiene el control. Este principio es adquirido de la cibernética o teoria de sistemas, donde se manifiesta que el elemento con mayor flexi- bilidad (variedad) de respuestas ante diferentes estimulos impactos), es el que ejerce el control sobre el sistema. ‘Cuanto més desarrolla una persona su capacidad y varie- dad comunicativa, mayor precisién puede alcanzar en Ia conse- cucién de su objetivo deseado, Aumentar la adaptabilidad, fle- xibilidad, comprensién, creatividad, etc., va a permitir un mayor y mejor acercamiento, y comunicacién con todo el mundo. No sirve decir: “Es que yo soy asi”. Nadie es asi, se com- www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién porta asi, y si no realiza el esfurerzo por actuar de un modo més ‘itil, s6lo es por rigidez o inflexibilidad. ;Cual es la consecuencia de la rigidez? El rechazo de otros, los bloqueos ¢ ineomunicacién "Si solo conoces una ruta y se destruye, quedar4s inmovilizado” No hay errores en la comunicacién, sélo resultados. Para nosotros, en PNL, a efectos operativos y de traba- jo, consideramos que no existen los fracasos. Cada resultado, ‘sea cual sea, es considerado como un hecho, una experiencia de la que si nos lo proponemos puede enriquecemos, Pero para que el beneficio de los resultados no deseados se nos haga evidente, tenemos que estar dispuestos a mirar el mundo con una perspec- tiva nueva, diferente. Recuerda que si sigues haciendo lo que hasta ahora has hecho, conseguiris lo mismo que hasta ahora has conseguido. Sencillamente, si algo no funciona cambia y prueba otra cosa. Qué ocurre para que existan los exrores en lo que emprendemos, en las relaciones, en los hechos de la vida? {Como es posible que haya individuos hombres y mujeres que, después de haber tenido todo tipo de experiencias sigan si estar preparados para manejar con éxito su propia vida? Desde la perspectiva de un observador objetivo e impar- cial, Ja respuesta es obvia: Si esos casos se repiten, si no conse- guimos alcanzar el fin que nos propusimos, o para el que nos contrataron, 0 para el que establecimos esa relacién, estamos 45PNL para principiantes Qué es 1a PNL fallando como personas, como terapeutas, instructores, forma- dores o monitores. Yo digo: “Para el fin que nos propusimos 0 para el que nos contrataron”, por la sencilla razén de que es asi si queremos conseguir algo, los alumnos o clientes vienen a que les ensefiemos una materia o una habilidad, y si no somos capa- ces alcanzar la meta, el objetivo de ensefiarles de “sanarles”, los fracasados somos nosotros como personas, como trabajadores, como profesores, como terapeutas, no las circunstancias, el mer- cado, los pacientes o los alumnos. Asi que podemos decir que en lugar de “las circunstancias me lo han impedido”, yo he sido incapaz de poner los medios adecuados; en vez de hablar de “mercado resistente”, es mucho mas real expresar la incompe- tencia del vendedor; no existen “pacientes resistentes”, lo que hay son terapeutas incompetentes; no hay “alunos suspensos”, lo que se tiene es un “profesor ineficaz o initil”. Es por todo esto, y por la creciente necesidad de mejorar y rentabilizar nuestra capacidad humana, como individuos y como profesionales, por lo que se nos hace imprescindible des- arrollar habilidades para tal fin que pasan por incrementar nues- tra facilidad de expresamos, de gesticular, de calibrar y de per- cibir; en otras palabras: ampliar el contenido de nuestra “caja de herramientas” de comunicadores. ¥ cuando en PNL hablamos de comunicacién lo hacemos tanto en lo que se refiere a la comunicacién con otros, como con nosotros mismos. Asi que, si lo que haces 0 has hecho hasta ahora no resulta, 0 no estas satisfecho con ello, si lo que realizas no aleanza tu objetivo deseado, lo que tienes que hacer es variar el comportamiento, ensayar nuevas conductas hasta que www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién consigas lograr lo que pretendes. “Si algo no funciona, cambia”” Una de las aportaciones més importantes que ha reali- zado la PNL, a la comunicacién entre personas es la que sigu 7. Todas las distinciones que somos capaces de realizar los seres humanos en relacién con nuestro mundo interno y/ 0 externo, y nuestro comportamiento se puede representar de manera adecuada a través de nuestros sistemas perceptuales: visual (vista), auditivo (oido), kinestésico (sensaciones corporales internas 0 externas) y gustativo-olfativo (gusto y olfato). A las impresiones mentales que los érganos de percep- cién nos dejan, a este conjunto lo denominamos sistema de representacién interno o sistema representacional. {Qué es lo que estoy diciendo con esto? Pues que lo que pensamos y lo que hacemos procede de nuestros érganos de per- cepcién: vista, ofdo y sensaciones, y que teniéndolo en cuenta podamos mostrarlo como si de una férmula matemética se tratase. Con el tinico propésito de ser operatives y eficaces, en PNL hemos creado un sistema de eédigos, que nos ayudan a simplificar graficamente el complejo entramado que nuestro cerebro ejecuta como estrategias de pensamiento y accién. Tanto nuestras representaciones internas o representaciones en 47PNL para principiantes Qué es la PNL forma de pensamientos procedentes de nuestras experiencias ‘mas 0 menos subjetivas, como los estados internos que se gene- ran a partir de los pensamientos (emociones, capacidades, etc.) y las respuestas conductuales; todo ello, puede ser escrito 0 expresado por medio de formulas, cuya base seria el sencillo cédigo del sistema representacional. El cédigo que tenemos establecido es el siguiente: V Visual (vista) Para designar tanto las imagenes que producimos inter- namente (recuerdos, suefios, imaginacién) como las que vemos con los ojos. A +Auditivo (oido) Digito que se refiere al sonido y palabras audibles, ya sea recordado intemamente como el que escuchamos desde el exterior. K »Kinestésico. Para referimos a las sensaciones percibidas, tanto externas (iio, calor, humedad, dureza, rasposo, etc.) como las inter- nas orginicas; y asi mismo sean inmediatas o recordadas, 0/G -»-Olfativo y gustativo. Es el eédigo menos usado, pero aqui, y para las nece dades que estamos manejando (la enseiianza), puede resultar imprescindible. Se refiere a las percepciones del olfato y del gusto, en especial las presentes (aunque tam- bién las recordadas). Mis adelante explicaré detalladamente cémo funciona y para qué nos sirve el conocimiento y el reconocimiento del Sistema Representacional 48 www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién “Un pensamiento no es mas que uma secuencia ‘encadenada de impresiones sensoriales” REGLAS PARA LA UTILIZACION En PNL, entendemos que el aprendizaje, o el cambio, se producen con el establecimiento de nuevos programas neurolé- gicos, 0 con la ampliacién de nuestros mapas, que es lo mismo. No existe cambio o aprendizaje hasta que el individuo no interioriza, comprende, hace suya la nueva estrategia de pen- samiento o Ia materia a estudiar y pasa a ser parte de su expe- riencia personal. Sin embargo en este proceso, la funcién de la PNL es la de facilitarle al sujeto, paciente, cliente o alumno, los ‘medios para que pueda establecer en si, esos programas neuro- logicos; o lo que es igual, Nevarle de un estado presente de blo- queo, incapacidad, ignorancia o desconocimiento, a un estado deseado de recursos, habilidad, aprendizaje o éxito, Para ello, el practicante de PNL debe usar las mejores téenicas que consiga manejar para procurar que la informacién, la metodologia y la practica, Ieguen a si mismo 0 aquel con quien trabaje de forma que le resulte sencilla, comoda y répida su incorporacién. Cualquier aplicacién de la PNL, ya sea en el ambito per- sonal o para mejorar a otros, ha de hacerse siempre sobre la base de la ecologia {Qué entendemos por ecologia en PNL?PNL para principiantes Qué es la PNL Para nosotros el vocablo recupera su valor original acu- fiado por el bidlogo aleman Ernst Haeckel, utilizindolo para designar “las relaciones de los animales ~incluido el hombre= con su ambiente y, en especial las relaciones amistosas u hosti- les de los animales o de las plantas entre si y con jos demés ele- mentos de su ambiente Ecolégico aqui viene a ser lo mismo que: arménico, equilibrado, beneficioso para uno y para los demés, ser itil al conjunto en el que se encuentra interactuando el sujeto. sea, cualquier aplicacién técnica de PNL, ha de tener presente las repercusiones que los cambios posibles puedan tener en el futuro en cl entoro donde se mueve el sujeto. Por ejemplo, supongamos que tenemos un cliente que viene a nos- otros carente de recursos para afrontar un problema de timidez. Alla hora de resolverle la situacién y_facilitarle el desarrollo de Jos recursos internos que necesita para salir de su estado presen- te, hemos de considerar, -y asi se lo haremos ver- las repercu- siones que puede tener su cambio en el émbito familiar, laboral y social. No vaya a ser que al encontrase libre de inhibiciones, ccon seguridad y arrojo, todo ello se transforme en un exceso de intrepidez, y le conduzca a la temeridad ¢ imprudencia; siendo entonces “peor el remedio que la enfermedad”, Por lo tanto, cualquiera de las mejorias que proyectemos llevar a cabo con PNL, si no resultan arménicas para todo el sis- tema en el que la persona se encuentra inmersa, hemos de renunciara ella, buscando otra altemativa que resulte completa- mente ecolégica —equilibrada, beneficiosa, util, arménica — para todo el conjunto. La incorporacién de nuevos conocimientos, como lo son www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién las nuevas estrategias mentales, supone un cambio, y todo cam- bio conlleva aparejada una resistencia, una fuerza en contra a que éste se produzca, Es una ley fisica y hemos de contar con ello, conocerla para poderla eliminar 0 vencer. ‘Vamos a incidir un poco més en todo Io que supone el proceso de aprendizaje como clave de utilizacién de cualquier técnica. Para ello nos vamos a servir de un grifico que determi- na las fases por las que pasa el ser humano en cualquier método © adquisicién de nuevas habilidades, conocimientos y recursos. Estudiemos con detenimiento las diferentes fases, ya que su conocimiento evita innumerables frustraciones, ya que nos permitira saber en cualquier momento el sitio en el que nos encontramos 0 se encuentra otra persona, 7 .C. * | ae i uae VAL | i see, LA Ute i Tiempo - Duracion & Fases del aprendizaje o del cambio: I, INCOMPETENCIA INCONSCIENTE: Es la fase de la ignorancia, del desconocimiento total de 51PNL para principiantes Qué es la PNL cualquier cosa. La persona no sabe que no sabe. ‘Imagina un indigena de la Selva Amazénica, que jamés ha visto un automévil, nadie le hablé nunca de ello, care- ce de toda informacion al respecto. Este hombre es incompetente (ignorante del conocimiento) con respecto a lo que es un vehiculo de esta naturaleza, y ademas no sabe (inconsciente) que no tiene ese tipo de informacion al respecto. Y, més atin, ni tan siquicra sospecha que no sabe conducir. Otro ejemplo es el de una persona que padece una fobia, y que jamas ha oido a riadie hablar de que con PNL las fobias por severas que sean se pueden eliminar fécilmen- te, se encuentra en ésta misma fase de incompetencia inconsciente y por tanto no podra curarse rapidamente. 2. INCOMPETENCIA CONSCIENTE: Esta es la fase de recogida de datos, de acopio informa- tivo, Aqui se comienza a recoger y recabar documenta- cién que clarifique el desconocimiento, la incompeten- cia de la fase anterior. Comenzamos en este punto al dar- hos cuenta que no sabemos de algo. “Sé que no sé.” Al indigena del ejemplo anterior, le muestra un explorador que llega por aquellas tierras, una fotografia de su “Chevrolet”, el nativo comienza a interesarse por la méquina y le pregunta cosas: {Para qué sirve? ;Cémo fun- ciona? {Qué hace que se mueva? {Como se utiliza? Etc Se da cuenta que hasta ese momento no sabia de la exis- tencia de los automéviles, y ahora sabe ademas que para manejarlo hay que saber conducir, es consciente de que www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién no sabe manejarlo. La persona de Ia fobia escucha hablar de la PNL, y alguien le dice que con estas técnicas las fobias se pue- den eliminar; ya es consciente, pero sigue siendo incom- petente, puesto que aun no sabe como quitarse de enci- ma su trastomo. En éste momento, cualquiera de los sujetos puede deci- dir continuar a la siguiente etapa, y aprender a conducir © las técnicas de PNL para la cura de fobias, o también puede rechazar Ia idea, y decidir mantenerse como incompetente (en la conduceién y con su fobia) cons- cientemente de ello. . COMPETENCIA CONSCIENTE: Entramos en la fase de adquisicién de experiencia, de la practica y del esfuerzo. La mayoria de la gente la consi- dera como a fase exclusiva del aprendizaje, por su amplitud y complejidad; pero es un paso més dentro de todo el proceso. Aqui somos conscientes de que estamos inmersos en adquirir competencia, desarrollar paso a paso la nueva habilidad. Al inicio de la fase, que es novedosa, este ali- ciente estimula y motiva, pero, poco a poco resulta més ccostosa puesto que supone un profundo cambio y trans- formacién en el alumno o aprendiz. Lo que momentos o dias anteriores era nuevo, ahora se ha transformado en monétono y repetitivo, tenemos que grabar las nuevas estrategias operativas, y estas se con- solidan por direccién y repeticion, En la medida que los 83PNL para principiantes Qué es la PNL programas a incorporar, van siendo asimilados, pasamos al momento de maxima tensién. Al introducir nueva informacién, nuevos programas, resulta como si inocu- lamos elementos extrafios que resultan de dificil y lenta asimilacién. Los conceptos e ideas que se estén introdu- ciendo chocan con los conocimientos © experiencias anteriores, y entonces se produce o se llega a la “fase critica”, un punto en el que los mapas anteriores se rom- pen 0 se rasgan, el sujeto se desconcierta, se resiste, y pretende utilizar las conductas viejas o torpes ¢ inade- cuadas para los nuevos'modelos. Surge el caos y Ia erisis, puesto que el orden mental anterior se desorganiza al introducir nuevos elementos. Imagina lo que ocurre si tuvieras una pecera de las de cristal, repleta de pelotitas de colores, y ahora, decides introducir una serie de dados en el interior, como conse cuencia al ir colocando los cubos, las bolas se tendriin que mover, desplazar, ¢ incluso algunas salir de la pecera. Eso mismo ocurre en la mente cuando introducimos una nueva informacién, ha de encajarse entre bloques de estrategias existentes, y como consecuencia las antiguas se tienen que mover, desplazarse 0 en ocasiones han de ser eliminadas. En esta fase y al llegar a este “punto critico”, es cuando se producen los abandonos del aprendizaje o del cambio, lo que Hlamamos “fracaso”. {Qué es lo que le ha ocurrido a la persona para fracasar? Encontrandose inmerso en el caos y no teniendo a nadie, que le diga que se encuentra en esa fase conereta, y en www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién ese “punto critico”, y como salir de abi, abandona y deja la técnica 0 el curso, volviendo al nivel de “Incompetencia Consciente”. Cuando cualquier sujeto, centra en la fase 3* del proceso del cambio o aprendizaje, ‘es muy necesario que sepa que ha llegado al “punto cri- tico”, puede entrar en un estado de desconcierto y re tencia. Es posible que comience a decirse: “cuesta mucho”, “no puedo”, “no sirvo”, “esto a mi no me sirve” “no entiendo nada”, etc.; y piense en dejarlo. Cada dia le parecer que no avanza, que se encuentra estancado, 0 paralizado, 0 que sigue con su problema, que comete mis errores. Todo es normal, en mayor © menor grado a todos nos ocurre. Ahi se requiere renovar el esfuerzo, incrementar la atencién, y seguir avanzando aunque cre- ‘amos que vamos hacia atras. Tras todo ello la practica, se va asentando, y la experiencia se va consolidando, Ile- ‘gando con ello al nivel 4°. 4, COMPETENCIA INCONSCIENTE: Fase del afianzamiento y de la experiencia. El cambio se ha producido, conocemos, y no nos tenemos que preocu- par de ello. Sabemos que cuando necesitamos esa habi- lidad que ya hemos aprendido, ella sola, “automatic: mente” entra en accién. Es lo que ocurre, por ejemplo, cuando ya sabemos conducir, ya no nos preocupamos al sentamos en nuestro vehiculo, de dénde estén los pedales, o la palanca de cambios, o las Iuces, © los interruptores, etc.; conocemos inconscientemente su existencia, y nuestros movimientos se ejecutan sin con-PNL para principiantes Qué es la PNL. ciencia cuando necesitamos hacer uso de alguno de los citados elementos. Nos movemos, cambiamos de veloci- dad, frenamos, adelantamos, sin tener que “recordar conscientemente” cada secuencia de la maniobra en cuesti6n. Lo hacemos, lo hacemos bien, sabemnos hacer- Jo porque Io tenemos integrado como una estrategia mental mas en nosotros; como comer con tenedor, 0 escribir con boligrafo. Por iltimo diria que las tnicas reglas para una correcta utilizacién de la PNL son: Tener un objetivo claro, concreto y especifico, Seguir los pasos del modelo. Que lo que hagamos sea ecolégico. Saber en qué fase del aprendizaje nos encontramos. ‘Conacer las técnicas. Hacer lo que hagamos en beneficio de aquel para quien trabajamos, www.seduccionvip.net Cémo se aplica la PNL ea APRENDIENDO LO BASICO in paginas anteriores nos referimos a la comuni definiéndola como: Sistema global que valora (o calibra), regula riza, mantiene, y por ello hace posible las relaciones entre los hom- bres. También, conviene recordar aqui, lo ya dicho, de que la infor- macién (lo que decimos) es solo una parte de la comunicaci6n, Reiterados estudios Mevados a cabo desde hace mas de cincuenta afios por universidades e institutos de investigacién social, han concluido en la identificacién de todos los elemen- tos que integran la comunicacién. A ese conjunto de elementos Jo Hamamos estructura de la comunicacion humana y est for- mada por dos componentes que son; La parte digital y la analégica Lo digital se refiere al contenido, a las palabras, a los digi- tos (letras o nimeros), y que también le lamamos: lenguaje verbal. Lo analégico es la forma de transmitir, la voz y los 87PNL para principiantes Cémo se aplica la PNL ‘movimientos que acompaiian a toda manifestacién humana, ll mado en ocasiones: lenguaje no verbal. ‘Ambos aspectos de la comunicacién, ban sido cuidado- samente estudiados y sabemos en qué porcentaje intervienen en la misma. Veamos el siguiente cuadro: f Polabros | 93% (contenido) a, PASTEL DE LA COMUNICACION. Las palabras (el contenido), s6lo representan una insig- nificante parte (menos del 10%), del mensaje total que transmi- timos al hablar. ESRICTRALEIACOMMNCACKN ENRE EROS DIGITAL > 7% Palabras jcontenido) Timbre Tono 38% Caldad ) Velocidad dela voz _Yolumen, ttc. Resoiiacién 55% Fisiologia {Mavinientos Posture Mirae DIAL 100% www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién Es curioso, que hasta ahora, en la mayoria de las per- sonas, no le haya dado importancia a este 93%. Por buena que sea la informacién, el contenido de lo que pretendemos transmitir, si no lo hacemos utilizando adecuadamente ese 93%, dificilmente Ileguemos a nuestros oyentes. Conste que no me refiero a informes técnicos ni escritos, que préctica- mente en su totalidad se expresan con la parte digital de la comunicacién. Es mds importante, a la hora de comunicarnos o de decir la mayoria de las cosas, el cémo lo expresamos, que el conteni- do de lo que decimos. E1 contenido lo podemos encontrar en los periddicos, en los libros, ahi esta el 7%; pero lo que realmente consigue que otra persona se interese, acepte, comprenda, cam- bie o aprenda, es la forma en la que le llega ese contenido. A lo largo del libro, mostraremos diversas téenicas y métodos que la PNL ha desarrollado, para aprender a utilizar eficazmente ese 93%. (En qué se diferencia un buen comunicador de uno deficiente? Los primeros legan con facilidad y profimdidad a sus oyentes; los segundos duermen a su audiencia, los aburren 0 (perdonadme la expresion) los irritan. Volviendo al cuadro de la estructura de la comunicacién, ‘analicemos con més detalle sus componentes: Del aspecto DIGITAL, es decir del contenido de lo que trasmitimos, no vamos a hablar, puesto que est definido. Lo que a nosotros nos interesa, es emo hacer para que todo aquel aquella que interactiie con nosotros se sienta interesado, atra- ido, e incluso diria seducido por nuestro mensaje, que alcancenPNL para principiantes (Como se aplica ta PNL con éxito sus objetives cambio, mejora, relacién, ete.~; y ahi es donde entra en juego el segundo aspecto: La parte ANALOGICA de la comunicacién, 0 comnni: cacién no verbal, cuyos componentes son: A) Voz, con un 38%, En este cuadrante influyen a su vez otros elementos que le dan calidad al sonido que emitimos, estos son: + La intensidad y volumen, es decir, si hablamos alto © flojo, impetuosamente o no, con agresividad 0 suavidad, audible 0 inaudiblemente. + Eltono y timbre, si usamos retintines, falsetes, soni- dos denominados agudos o graves, ete. + Velocidad y ritmo, puede que hablemos tan rapido que no'nos puedan seguir, 0 tan lento que durmamos a los bithos, que nuestro ritmo sea mondtono y salmo- diante, o que tenga cadencia y énfasis adecuados. Todos estos detalles tenidos en cuenta permitirin que la atencién y empatizacién de los interlocutores con los que nos relacionemos personal o laboralmente se incremente, y como consecuencia los contenidos informativos les resulten atracti- vos, convincentes y asequibles B) El otro 55% restante hasta llegar al 93% de la comunicacién no verbal, lo componen: + Respiracion. + Postura + Gestos + Movimientos de manos y brazos. Movimientos de los ojos www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién * Coloracién de la piel, orejas, cuello, ete, + Olores que despide el cuerpo. Como habréis podido observar, casi todos los elementos que conforman la parte analégica, se pueden usar consciente- mente, es decir, son manejables voluntariamente por nosotros. Es posible que a esta altura del texto os haydis dicho que Ja mayoria de los casos leides os resultaban conocidos. No me cabe duda, la mayoria de nosotros hemos utilizado este tipo de comportamientos no verbales con éxito en ocasiones, pero ha sido como el asno de la fabula que se encontré una flauta, sopl6 sobre ella y sond, como consecuencia, creyé: “ya sé tocar la flauta’, sin embargo, no supo volver a hacerla silbar, la flauta habia sonado por casualidad. Eso es lo que ocurre; pero nosotros podemos utilizar, si nos lo proponemos, ese lenguaje analdgico, (que algunas veces hemos usado por casualidad), deliberada y conscientemente, para aleanzar el éxito que pretendemos en cualquier orden de nuestra vida. Aunque no es facil explicar con palabras (lenguaje digi- tal) ejemplos concemientes al lenguaje analégico, intentaré lo mejor que pueda transmitir la idea: Imaginemos un sujeto que se presenta a una entrevista de trabajo en el que se requiere dina- mismo y accién. Al hablar lo hace con un tono siempre mon tono, reiterativo, y aburrido. El entrevistador oye el sonsonete, pero al muy poco tiempo deja de escuchar. No hay nada que le lame la atencién, no identifica al sujeto con el dinamismo y la accién que se requiere, incluso antes de que se marche del des- pacho ya han escrito en su ficha, “falta de énimo y vitalidad” 61PNL para principiantes ‘Cémo se aplica Ja PNL Veamos otro ejemplo: EI mismo trabajo, los entrevistadores. Pero esta vez el sujeto que va a por el puesto utiliza un énfasis, un tono y una intensidad de voz diferentes. Habla marcando un énfasis y acompaiia con gestos y posturas que confirman lo que expresa. Se mantiene atento al menor signo de duda o interrogacién de sus entrevistadores para aclarar cualquier laguna, no les permi- te que no le atiendan, atrapa su atencién. Finaliza la entrevista, casi sabe que tiene bastantes posibilidades de ser llamado para el puesto. {Con cual de los dos sujetos te identificas? {Cul de los dos esté realizando una correcta comunicacién? {Cudl de los dos crees que se siente més a gusto y satisfecho con lo que hace? La no-comunicacién es imposible entre los seres huma- nos. Cuando interactuamos 0 nos relacionamos con otros hom- bres 0 mujeres, no dejamos de comunicar ni un solo instante. Puede ser que no hablemos, que no le dirijamos la palabra, pero el resto de muestra expresién corporal precisamente esta trans- mitiendo eso, que no queremos comunicamos, y por tanto ya estamos comunicando. En el momento que comenzamos a prestar una mayor atencién a los aspectos no verbales, desarrollamos una nueva capacidad y empiezan a llegarnos mensajes que hasta entonces permanecian ocultos para nosotros. Si una persona que dialoga con nosotros, le cuestiona- ‘mos: {Has entendido la explicacién que he dado? (y le hacemos Ja pregunta para tener la certeza de que no quedan lagunas en la comprensién del que tema estamos compartiendo), nos respon- 62 www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién de verbalmente: jSi!, pero observamos que simulténeamente realiza una mueca con la boca y comprime los labios, arruga el mentén, frunce el entreeejo y arruga la frente. {Qué esti ocu- rriendo? {Crees de verdad que su afirmacién es verdadera? Bueno, pues eso, aunque tal vez no tan exageradamente como es lo he presentado, ocurre constantemente. Es lo que lla- mamos en PNL incongruencias entre el lenguaje verbal y el no verbal. Pero como resulta que el no verbal representa el 93% del mensaje, lo que nos indica exactamente, es lo contrario de lo dicho digitalmente (7%), es decir, el “si” pronunciado, Lamentablemente, se nos ha condicionado social- mente, para que prestem os mayor atencién a la parte digital que a la analégica (entre otras cosas, porque de ese modo se nos puede engaftar con facilidad). Ahora es el momento de aprender a leer los comunicados no verbales, ese 93% que conStantemente ignoramos, Hemos de acostumbrarnos a observar los aspectos analégicos de los mensajes que perma- nentemente transmitimos, Me viene el recuerdo de uno de los personajes que mas ha aportado a la PNL, el Dr. Milton H. Erickson. Este hombre, que habia sufrido tres ataques de paraplejia, y que basindose en dis- ciplina y esfuerzo, pudo recuperar la movilidad, fue de los mejo- res lectores del lenguaje analdgico, Entre su amplio anecdotario, se cuenta que hasta tal punto llegaban sus habilidades, que nadie podia mentirle, pues antes de terminar la frase falsa, ya se lo habia descubierto, Sus enfermeras y compaiieras de hospital le temian, puesto que con sdlo verlas caminar detectaba si estaban 0 no con Ja menstruacién, si la noche anterior tuvieton relaciones sexuales, en qué fase ciclica se encontraban, etc. Habia desarrollado tal 63PNL para principiantes Cémo se aplica la PNL capacidad de observacién del lenguaje analégico, que ningtin cambio, por insignificante que fuese en la fisiologia, en aquellos que le trataban, pasaba desapercibido para él Si queremos de verdad aleanzar una dptima eficacia en nuestra Vida, es requisito fundamental, el incremento de esta habi- lidad de observacién o calibracién como la Ilamamos en PNL. CALIBRACION Captar las sutilezas, aquello que para otras personas resulta dificil o incluso imposible observar, es la habilidad a la que llamamos: calibrar 0 calibracién Capacidad que podemos desarrotlar y que nos permite ‘observar los cambios en el conjunto del comportamiento no ver- bal, por miniisculos que sean, y que se producen en la fisiologia de cualquier sujeto durante nuestra interaccién. Aplicada a la comunicacién que es de 1o que estamos ‘tratando, la calibracién la definiriamos como: Observacién deta- llada y precisa de todas las variaciones que se producen en el aspecto anal6gico en un sujeto en dos secuencias de tiempo diferentes y seguidas, es decir una medicién detallada de los cambios Con ella podemos: + Conocer lo que realmente esta ocurriendo en la mente de las otras personas. + Si efectivamente nos prestan atencién, 0 no, aunque www.seduccionvip.net Salvador A. Carrién aparentemente asi lo parezca. + Cuando existen incongruencias entre lo que se dice, y los gestos que se realizan. + Si alguien nos miente. + Cémo es el estado fisico de alguien a pesar de lo que nos diga. + Entender a los interlocutores, sin necesidad de que hablen. La calibracién se obtiene mediante ta observacién de la fisiologia y del lenguaje no verbal de personas para poder ident car los diferentes mensajes que cada canal organico produce, y si estos se presentan como mensajes maltiples o mensajes unifica- dos, que nos permitiran atender y darnos cuenta si existe CON- GRUENCIA 0 INCONGRUENCIA en el conjunto del mensaje. Cuando los mensajes que un individuo lleva a efecto por los diferentes canales de expresién (postura corporal, movi- mientos, tono de voz, respiracién, palabras) no forman un blo- que coherente en a transmisién de un mensaje inico, decimos que existe incongruencia, John Grinder y R. Bandler padres de la PNL, afirman que la comunicacién es igual a la suma de todos los mensajes que un individuo transmite por cada uno de los canales que uti- liza en una situacién dada, Por ejemplo: Llamémosle A) a la parte digital o de contenida de la frase que nos dice una persona: “Yo hago Jo que puedo por ayu- darla; la quiero tanto...” Por otra parte, B) seria la parte analogica o de relacién,PNL para principiantes Cémo se aplica la PNL que acompaiia a la frase anterior, y que es expresada y compues- ta por: a) Cuerpo rigido. b) Respiracién irregular. ©) Mano izquierda extendida, el indice apuntando al frente. 4d) La mano derecha apoyada en el regazo e) Voz aspera y chillona. f) Ritmo rapido del habla. Por tanto consideramos que: COMUNICACION = A + (a+b+c+d....-n) Para nosotros existe un paramensaje -es decir un mensaje mis alla de los mensajes obvios~ por cada canal de expresion. Se entiende, entonces, que existe congruencia cuan- do todos los paramensajes van de acuerdo, encajan entre si con coherencia. Los paramensajes conflictivos (la comunicacién incongruente) son sefial de inconsistencia comunicativa, falta de contenido argumental, escasez de experiencia, falsedad, 0 conflictos, Es como si un individuo tuviese partes de si mismo enfientadas, donde ninguna de ellas tiene éxito en conseguir lo que quiere, sino que intentan sabotearse la una a la otra, Esto evi- dencia que la persona tiene dos o mas mapas incompatibles. Estas partes en conflicto adoptan la forma de dos generalizaciones con- tradictorias que se aplican a una misma area de comportamiento, www.seduccionvip.net Salvador A. Cartién Una manifestacién comin de incongruencia seria la manifestacién siguiente: Dice: “Me siento cémoda y relajada.”" Corporalmente muestra: * Sentada al borde de la silla. + Moviendo inquietamente uno de los pies. + Respiracién alta y entrecortada. + Movimientos de estiramiento. + Contraccién de cuello. © Contraccién labio inferior y hombros. + Velocidad exagerads al hablar. + Voz entrecortada, ete. En comtraste con Jo anterior, una manifestacion congruente seria: Dice: “Me siento cémoda y relajada.” Fisiologicamente expresa: + Sentada plenamente en la silla con la espalda apoyada en el respaldo y las piernas eruzadas cémodamente + Respiracién profunda, tranquila y abdominal, + Cuello distendido, hombros relajadamente caidos y boca suavemente entreabierta. + Habla pausada y serena + Voz suave y ritnicamente sosegada Estos serian dos ejemplos contrapuestos de ambas mani- festaciones. En la mayoria de los casos es nuestro sentido comtin el que nos dice si una persona es 0 no congruente, pero Jo que pretendemos en PNL, es optimizar el sentido comin ya 67