Hola!

,
Soy Matas Hernndez, Director Tcnico de Nadielabs,
Te he enviado este mail porque te has inscrito en el curso De la idea al modelo de negocio en
nuestra web.
Cmo empez todo...
En primer lugar djame que te cuente mi experiencia como emprendedor y cmo es que decid
con un grupo de emprendedores dedicarme a ayudar a otros emprendedores a travs de
Nadielabs
Hace unos aos decid comenzar mi carrera como emprendedor. Fue un cambio que deseaba en
mi vida y me lanc casi sin pensrmelo dejando el trabajo fijo que tena como ingeniero consultor.
Como mucha de la gente que se lanza a emprender empec con 0 experiencia, 0 formacin
especfica, 0 contactos y un 100% ilusin e ingenuidad.
Casi a la semana de dejar el trabajo ya estaba sentado en mi habitacin de casa haciendo el Plan
de empresa de mi fantstica idea de negocio: Una plataforma de formacin on-line para
arquitectos e ingenieros en temas de ruido y contaminacin acstica. Quera vender cursos a
travs de la web, de unas 6 horas de duracin (Ingls y castellano) y 200 euros de precio, a
estudios de ingeniera industrial, autnomos y arquitectos interesados.
El negocio estaba claro: con mercado potencial de miles de estudios y autnomos a nivel mundial
estimaba unos ingresos millonarios al tercer ao. Genial ! Tan slo con unos 300.000 euros de
financiacin para el plan de marketing, el personal y generar los cursos lo tena. Present la idea a
Beca Emprendedor del Gobierno de Navarra y me concedieron 18.000 euros y formacin para
ponerla en marcha. Todo iba viento en popa.
La primera sesin de formacin fue con un profesor del Instituto de Empresa (que nos habl
de Lean Start-Up (una metodologa de emprendimiento inventada en USA) y de la importancia
del modelo de negocio. Tomando una cerveza con l me dijo que no vea que mi idea de negocio
tuviese futuro... (Que sabr de mi mercado pens) Me dijo que deba hablar con posibles clientes y
validar si realmente tenan una necesidad formativa en ese rea... Hablar con clientes? Pero si ya
he hecho el plan de empresa!
No obstante, decid hacerle caso y a la semana contact con varios estudios de arquitectura e
ingeniera. Aqu comienza lo bueno.
Cuando fui a hablar con ellos les hice bsicamente 3 preguntas:
1. Cunto dinero te gastas en formacin al ao?
2.Es formacin presencial u On-Line?

3.Cules son tus intereses formativos actualmente?

Sabes cunto se gastaba al ao en formacin como mximo el 95% de los profesionales que
entrevist?
50 euros!!!!... mal empezamos.
Sabes cuntos empleaban la web para formarse?
Cero, nadie, nobody!!
y finalmente qu les interesaba a nivel formativo?
Renderizado 3D en primer lugar, clculos trmicos y estructurales en segundo y tercero... Un
desastre vamos. Nadie mostr ningn inters por la acstica o el ruido. NADIE de casi 30
entrevistas!!
Un mtodo para emprender basado en evidencias.
En 3 semanas tena totalmente desbaratada mi idea de negocio!! Mi proyecto no vala
nada. Pero qu haba pasado?
Despus de digerir emocionalmente los resultados me d cuenta de una cosa: Lo valiosa que haba
sido la experiencia de salir al mercado y VALIDAR lo que yo pensaba. Si, qu valioso, porque si lo
piensas...
Qu hubiera pasado si hubiera seguido el camino tradicional de montar un negocio? Qu
hubiera pasado si, con mi plan de empresa en mano , hubiera conseguido financiacin?
Que me hubiera fundido 300.000 euros de otras personas y mos, en el mejor de los casos, eso sin
contar con la ilusin, esfuerzo y tiempo de las personas que habran participado.
Si lo pones en perspectiva, slo por entrevistar a mis clientes durante 3 semanas, me haba
ahorrado casi 2 aos de trabajo y 300.000 euros. Ms el coste emocional (por el desastre
econmico) de fracasar con semejantes prdidas!
La tcnica que haba utilizado es una de las tcnicas bsicas de Lean Start-Up llamada la entrevista
de problema... fu ah cuando me d cuenta de lo importante que es tener un mtodo para
emprender y VALIDAR todos los puntos de riesgo del modelo de negocio, antes de invertir mucho
dinero o incluso buscar financiacin.
Si no validas con HECHOS todos los puntos de riesgo del modelo de negocio ests vendido! (Haz
click para tuitear)
Esta experiencia hizo que con el tiempo me fuese metiendo de lleno en conocer Lean Start-Up y en
cmo hacer para disear y validar el mejor modelo de negocio posible.

Durante estos aos tanto mis socios como yo, hemos investigado y aplicado en nuestros proyectos
personales y de nuestros clientes muchas de las tcnicas que permiten validar ideas y modelos de
negocio de manera gil.
Precisamente de ah naci Nadielabs: Queremos hacer llegar estas tcnicas a empresas y
emprendedores para que no derrochen recursos en forma de tiempo o dinero y as aumenten las
probabilidades de xito en sus proyectos innovadores.
Qu vas a aprender en este curso:

A detectar y entrevistar a tus clientes para validar tu idea de negocio.

A entusiasmar a tus clientes antes de sacar tu producto o servicio y as asegurar ventas

iniciales.

A disear la Propuesta de Valor que tus clientes no puedan rechazar (La PV son las
razones por las que te pagarn tus clientes).

A cmo emplear prototipos para aprender qu es lo que realmente quieren tus clientes.

A generar modelos de negocio de xito.

Tcnicas de bajo coste para validar y testar modelos de negocio.

A generar ingresos incluso sin tener producto terminado.

Te aviso de una cosa, en Nadielabs transmitimos experiencia de lo que hacemos o hemos

hecho. No es un curso terico sobre emprendimiento, es un curso sobre cmo hacemos las cosas
nosotros y qu nos funciona... te vamos a decir exactamente lo que tienes que hacer para llevar a
cabo tu idea de negocio.
Es este curso para ti?
Eres una persona que tiene en mente un proyecto que conlleve algn tipo de innovacin en su
sector? Eres una empresa que quiere ver nuevas formas de innovar o de hacer negocio? Tienes
un negocio pero crees que podras sacarle ms partido? , Eres un inventor?, Ayudas a
emprendedores? Tienes una Start-Up? Necesitas financiar tu proyecto?...
Si la respuesta es no, este curso no es para t. Si lo que quieres es ver una forma rpida hacia el
xito, pegar un pelotazo o jugar con post-its a ser creativo... lo siento mucho, pero es mejor
que no pierdas tu tiempo leyendo nuestros mails (Puedes cancelar tu suscripcin ms abajo). Las
tcnicas y conceptos que veremos necesitan dedicacin, rigurosidad, reflexin, esfuerzo y salir
constantemente de tu zona de confort.
No obstante, si la respuesta es que s, entonces me alegro mucho de que ests aqu porque estoy
seguro de que sacars mucho valor de este curso. Esto lo s porque ya hemos ayudado a otros

emprendedores y empresas a validar y poner en marcha proyectos de ndole innovadora y ahora

queremoscompartir toda esa experiencia contigo.
Qu valor obtendrs de este curso:

Si eres empresa, aprenders a poner en marcha nuevas lneas de facturacin y encontrar

nuevos clientes de manera gil.

Si eres emprendedor, aprenders a cmo poner en marcha tu proyecto y validar su

modelo de negocio en el mercado.

Si trabajas o ayudas a emprendedores, aprenders un mtodo paso a paso para poner en

marcha proyectos innovadores.

Ejercicio prctico de 5 minutos.

Como os he explicado, para validar mi idea de negocio tuve que hacer
un experimento entrevistando a mis potenciales clientes.
A continuacin voy a compartir contigo un video de un proyecto que fracas y me gustara que
pensases en una prueba o un experimento prctico para VALIDAR EN EL MERCADO REAL la idea
de negocio que se presenta.
Pudes ver el vdeo en el siguiente enlace: http://youtu.be/mE14n0jIir8
Te invito a que escribas en un papel tu respuesta y la guardes. Tambin puedes escribirme
directamente a matiashernandez@nadielabs.net , a travs de twitter (gracias de antemano por
usar twitter ;-) ) en @nadie_labs o al mo personal @matiashvw. Contestamos TODOS los mails y
tweets.
Si ninguna de las opciones anteriores te convence tambin puedes dejar tu respuesta en
Facebook: http://facebook.com/nadielabs.
Cul es la siguiente leccin?
En la siguiente leccin veremos las caractersticas iniciales que debe tener una buena idea de
negocio. Veremos la razn por la que fracasan el 99% de las ideas de negocio y cmo evitar que t
cometas los mismos fallos que la mayora de emprendedores y empresas comenten al lanzar
nuevas ideas de negocio.
P.D. : Este es el primer curso por e-mail que hacemos desde Nadielabs. Cualquier sugerencia o
mejora ser bienvenida. Nuestro mail esmatiashernandez@nadielabs.net y el twitter es
@nadie_labs o @matiashvw . Gracias!!

Hola!,
Soy Matas Hernndez Director tcnico de Nadielabs,
Enhorabuena por seguir ah ;-) Hoy empezamos con el segundo paso para convertir tu idea en un
negocio rentable.
Recordatorio de la leccin pasada
En la anterior leccin vimos cmo consegu ahorrar mas de 2 aos de trabajo y 300.000 euros,
simplemente, por realizar una serie de entrevistas con mis potenciales clientes y as validar que mi
idea de negocio no era una idea de negocio, si no un posible hobby muy caro... :-(
Adems de esto te ped que hicieses un pequeo ejercicio de reflexin sobre la idea de negocio de
los saltamontes fritos. Muchas gracias por tu respuesta si nos has enviado tus ideas ;-).
A quin soluciona un problema o necesidad tu idea de negocio?
S lo que ests pensando... Pero no debera hacer el modelo de negocio con el canvas y ver
cules son mis vas de ingresos, los canales de marketing y pegar postit's por todos lados? . Bueno
aunque esto es un gran ejercicio y ms adelante lo veremos, antes quiero que hagas una serie de
reflexiones iniciales. La parte que vamos a tratar hoy, es uno de los puntos donde da tras da
vemos fallar a los emprendedores y empresas a los que ayudamos.
La primera pregunta que debes hacerte es Quin es mi cliente?.... Parece una pregunta fcil pero
en realidad no es tan obvia como puede parecer a primera vista. Los principales problemas que
nos encontramos al hacer esta pregunta a nuestros clientes son :

La definicin de clientes es confusa o muy general. Mi cliente es todo el mundo o...padres

de familia, por poner un ejemplo.

Los clientes a los que se dirigen son de muy baja capacidad de compra. Por alguna razn
muchos emprendedores cogen segmentos de clientes a los que quieren entrar por precio
bajo... No siempre, pero esto a veces es mal rollo porque eso, en la mayora de los casos,
significa mucha competencia y poca innovacin (A no ser que tengas una innovacin que
permita reducir el precio de algo claro).

Simplemente no tienen respuesta... Normalmente, esto sucede con inventores o

entidades que han desarrollado una nueva tecnologa. Ejemplo: un gel que al
aplicarlo, hace cambiar de color el cristal...Se lo vendes a un productor de espejos o a un
fabricante de bombillas?

Debes entender una cosa muy importante antes de seguir : Tu idea de negocio es tan buena cmo
el problema o necesidad que soluciona.

Lo realmente complicado de montar un negocio innovador es eso: encontrar a esas (suficientes)

personas con un problema o necesidad tan importante que estn dispuestos a pagarte (o usar tu
producto si eres freemium) por resolverla.
Lo difcil de innovar es encontrar el problema o necesidad que merece la pena ser resuelto.
(Haz click para tuittear)
Quienes sern tus primeros clientes...
Vale lo s... Quin es el cliente de Google o de Facebook? Todo el mundo... Cualquier usuario de
internet. Podra parecer que los grandes negocios no tienen un cliente claro, ni nada de lo que te
he contado antes... Bueno, pues en realidad esto no es del todo as.
Facebook o google tambin han sido start-ups... y al comenzar no se dirigan para nada a todo el
mundo. Google se diriga a personas (Frikis informticos jvenes, normalmente universitarios) que
buscaban encontrar cdigo web profundo e inaccesible en aquel momento. Facebook empez con
estudiantes universitarios de clase alta antes de dar el salto a la masa.
Estos primeros usuarios son los llamados early adopters o primeros seguidores. Estas personas
tienen una serie de particularidades respecto al segmento de clientes ms general,, que podemos
tener en mente cuanto todo est en marcha y viento en popa. Estas particularidades son:

Son conscientes de que tienen el problema o necesidad que tu quieres resolver con tu
producto o servicio.

Ya estn utilizando una solucin parcial o casera para solucionar el problema.

Tienen dinero para pagar por una solucin al problema o necesidad.(En productos
freemium no tiene por qu ser as).

Su decisin de compra no est normalmente influida por terceros.

Muestran inters y son proactivos dndote su opinin sobre tu producto.

Los Early Adopters representan ese cliente ideal al que si slo tuviramos una oportunidad de
vender seran a los que presentaramos nuestro producto o servicio. Si estas personas no
muestran inters y no les importa que te vaya bien... pues difcil porvenir le espera a tu negocio.
Caracteriza a tu Early Adopter
Ahora que tienes claro qu tienen de especial estos clientes debes definirlos y diferenciarlos de
alguna manera del segmento de clientes general. Para ello te propongo los siguientes pasos:
1.Define unos datos demogrficos. Diferencia la edad a tus early adopters? El estatus social?el
nivel de ingresos?el trabajo que desarrollan?el estado civil?sus hobbies?...

2.Define los objetivos que quiere conseguir. Todos tenemos objetivos que deseamos conseguir a
corto, medio o largo plazo. Recuerda que los early adopters estn actualmente usando soluciones
que mitigan el problema de alguna manera... qu objetivo intentan cubrir?. Quiere ser un
referente en su trabajo? quiere reducir su estrs?adelgazar?mejorar la relacin con su pareja?
ser ms productivo?...
3.Define las acciones que realiza actualmente para conseguir esos objetivos.Qu soluciones est
usando actualmente para conseguir esos objetivos?. Quiz si su objetivo es ser ms productivo
est usando un sistema de seguimiento de tareas con Excel, o use una aplicacin de productividad
en su Iphone, o mande a su secretario/a que le organice...
4.Enumera los principales problemas que se derivan de las acciones anteriores.Con qu
dificultades y problemas se encuentra tu cliente al realizar las acciones anteriores?. Puede ser que
tarde mucho tiempo, que sea una sangra de dinero, que no obtenga los resultados esperados,
que el resultado sea incompleto, que le genere dependencias de terceros...
Bueno visto esto ya deberas tener en mente una descripcin de tu cliente ideal o Early Adopter.
Este ejercicio de reflexin es necesario porque si no sabes a quin te diriges difcilmente vas a
poder generar un producto o servicio que le sea til a nadie.
Como hemos visto ningn negocio empieza complaciendo a todo el mundo, si no a esas personas
que estn tan locas como t y que son capaces de ver el potencial de tu negocio incluso de manera
mucho ms clara que t... Te debes a ellos... aydales a cumplir sus objetivos haciendo que las
tareas que realizan actualmente sean ms llevaderas y libres de problemas. Ah est la clave de
tu negocio!!
Tu misin ahora debe ser detectar a estas personas lo antes posible para que te guen con su
feedback, opiniones y quejas hacia lo que ser un negocio de xito, sin ellos no hay negocio.
Un apunte para los escpticos.
Est bien..., en nuestros talleres me pregunta de vez en cuando alguna persona: y el I-Pad o el Iphone? Qu problema o necesidad soluciona? No deca steve Jobs que La gente no sabe lo que
quiere hasta que se lo pones delante... o Henry Ford Si le hubiera preguntado a la gente lo qu
quera me hubiera dicho un caballo ms rpido.
Esto es verdad... no esperes nunca que la gente te diga lo que quiere... no lo saben!! hay que ver
ms all e interpretar las motivaciones, objetivos ms profundos que subyacen en ellos y los
problemas. La buena noticia es que darse cuenta de esto es slo prctica... y aplicar las tcnicas
correctas (que veremos en las siguientes lecciones).
La solucin es responsabilidad del emprendedor no del cliente!!!
(Haz click para tuitear )
En realidad Apple conoca exactamente los tres aspectos clave mencionados de sus early adopters.

Fjate: con el i-pad Apple di la posibilidad a sus early adopters de ser los nicos en el mundo en
llevar un dispositivo que nada tena que ver con otros que hubiese en el mercado (al igual que el iphone). Estas personas queran marcar tendencia (1-Objetivo)... aunque ya llevaban consigo los
ordenadores ms pequeos de Apple (2-Solucin o acciones actuales) el I-pad adems les evitaba
tener que llevar cables, maleta y un ordenador que tardaba 3 horas en quedarse sin batera,
porque al i-pad le dura 10 horas... eso por no hablar del tiempo de arranque (3-problemas o
inconvenientes).
Te invito a que hagas el mismo ejercicio con el ejemplo de Henry Ford...
Ejercicio prctico 5 minutos.
Bueno, dicho esto, supongo que ya esperas lo que te voy a pedir cmo ejercicio. Efectivamente!!,
en 5 minutos describe :
Los datos demogrficos de tu early adopter o cliente ideal

Las motivaciones u objetivos que persigue,

Las acciones realiza actualmente para conseguir esos objetivos.

Los problemas o inconvenientes se encuentra.

Consejo: Lo que va a pasar es que el 90 % de los que escribas ser totalmente falso... es ese 10%
de realidad el que nos interesa slo que todava no sabemos cul es. As que no pierdas ms de
20 minutos en esto... Pero no te preocupes todos los grandes empezaron as ;-) as sigue adelante
con fuerza y decisin, en las siguiente leccin veremos cmo saber que hay de cierto en lo que
dices.
Termino con un ejemplo de mi start-up (Bluenoise):
Mi early adopter se llama Enrique es profesional del sector de la ingeniera acstica hace ms de
10 aos y es dueo de una consultora de 4 empleados que trabaja a nivel local. Busca
diferenciarse de la competencia mediante un servicio ms cercano con el cliente y le preocupa dar
buenos resultados tcnicos y ahorrar costes para sus clientes. Para ello, actualmente usa
aproximaciones matemticas basadas en Excel y softwares de clculo de unos 1.000 euros. Sin
embargo, no se fa de los resultados obtenidos ya que no estn basados en datos reales de campo.
Esto le obliga a confiar en el instinto y la experiencia para dar soluciones, y encuentra que
convencer a clientes de que les contraten, en ocasiones, sea difcil.
Lectura recomendada: Early Adopters: claves para detectar y tratar a tus primeros clientes.
Herramienta optativa para el ejercicio:Canvas de Early Adopters y Propuesta De Valor (por si
prefieres usar un lienzo visual para el ejercicio. Por ahora slo es necesario que uses la parte
derecha y central)

Qu veremos en la siguiente leccin.

Vamos a ver cmo entrevistar a clientes para saber que es lo que quieren realmente. Para ello,
veremos la tcnica de la entrevista de problema.
P.D. Puedes hacerme un favor? Me hars tremendamente feliz...Puedes twittear lo siguiente? te
seguir de vuelta ;-) prometido:
Acabo de terminar la 2 leccin del curso de la idea al modelo de negocio de @nadie_labs va
@matiashvw
Como siempre te dejo mi e-mail o twitter para cualquier consulta, pregunta o feedback:
@matiashvw o @nadie_labs. Mi mail esmatiashernandez@nadielabs.net
Un abrazo!

Hola!,
Soy Matas Hernndez Director tcnico de Nadielabs,
Recordatorio de la leccin pasada.
Bueno espero que ya hayas tenido tiempo para reflexionar sobre tu cliente ideal o early adopter y
que ya tengas claro algunos datos demogrficos que lo diferencian, qu objetivos persigue, qu
acciones o soluciones usa actualmente y los problemas o inconvenientes que se encuentra.
Recuerda, los early adopters, al contrario que tu segmento de clientes general, no necesitan que
la solucin est perfecta o haya sido demostrada su validez para empezar a utilizarla... de hecho,
son las personas que te van a ayudar a demostrar la validez de tu producto en el mercado, ellos te
ayudarn a dar el salto a un mayor nmero de clientes con mayor resistencia a cambiar de
soluciones.
La Tcnica de la Entrevista de problema
Visto, ahora viene lo divertido... Vamos a ver si lo que piensas de tus early adopters es cierto o
no... Para ello qu vas a hacer?
Sencillo: vas a salir a la calle a buscar a estas personas. Si, has odo bien... :-). Vas a ir a hablar con
tus potenciales clientes y vas a ver cunto de realidad hay en lo que presuponas de ellos.
Para ello, lo que vas a utilizar es lo que en Lean Start-Up se denomina la entrevista de
problema. Es una tcnica que realizada correctamente, permite conocer si tus clientes estarn
interesados o no en tu futuro producto o servicio.
El proceso de la entrevista de problema est divido en 4 partes:
1-Planificar y Conseguir entrevistas
2-Realizar las entrevistas.
3-Tomar notas y recoger la informacin.
4-Analizar resultados y tomar decisiones.
1. Cmo planificar y conseguir entrevistas con clientes.
Antes de explicarte cmo hacer la entrevistas djame darte un consejo. Ya que el primer paso para
entrevistar a alguien es poder quedar con alguien... intenta realizar tus primeros contactos con
posibles clientes a travs de personas que ya conozcas o personas del sector que te pasen
contactos de posibles clientes.
Aqu te escribo algunos de los canales que usamos en Nadielabs para contactar con clientes.
1.Usa primero familiares o amigos de tus familiares o amigos.

2.Ve a eventos de la industria: congresos, ferias, meetups, networkings (Truco: organiza tu

alguno).
3.Escribe a tus contactos de Linked-In o haz nuevos y escrbeles pidiendo ayuda.
4.Haz un grupo de Facebook con una campaa de pago y crea una pequea comunidad.
5.Sigue e interacciona en Twitter a posibles clientes y contacta con ellos.
6.Haz llamadas en fro.
7.Usa Quora.com (Comunidad de preguntas y respuestas).
Hay muchas formas de contactar con tus clientes... escoge una y ponte a ello. Te advierto desde
ya, que no debes desanimarte si te parece complicado; un 5% a un 20% de respuesta est muy
bien y es lo habitual... as que tmate como un xito cada entrevista que consigas ;-).
Escribe en un Excel o documento los datos de contacto de las personas que vayas a entrevistar
para que figuren. En ese documento tambin escribirs los resultados de las entrevistas, si debes
volver a contactar con ellos o no, si es un posible early adopter Este documento te servir para
llevar un registro del proceso y de lo que vayas aprendiendo.
2.Cmo entrevistar a clientes eficazmente.
Realizar entrevistas es cuestin de prctica y al principio no es sencillo. Como casi todo al
empezar. Pero si las realizas correctamente te enganchars a hacer entrevistas, porque la
informacin que sacas a todos los niveles es simplemente IMPRESIONANTE.
No obstante, quiero darte unos consejos bsicos, sin los cuales no conseguirs sacar partido a las
entrevistas:
A.No cuentes tu idea en la entrevista.
B. Verifica los problemas.
C.Pregunta sobre comportamientos pasados, no futuros.
D.Pide un compromiso.
A. Por favor, no cuentes tu idea!!!!
OK, vamos a suponer que has conseguido ya tus primeras reuniones con clientes y has conseguido
quedar con ellos para tomar una cerveza o un caf.
Perfecto!! el primer paso aqu es conseguir que la entrevista no parezca rara.... me explico.
Cuando empec a hacer entrevistas problema, me suceda que la gente pensaba que les iba a
vender algo... entonces nada ms sentarme me preguntaban que qu quera. Yo les preguntaba

que cules eran sus problemas ms graves en su da a da y ah ya me empezaban a mirar raro...

Qu eres psiclogo? No de verdad qu vendes?.
OK, sto es bsicamente lo peor que te puede pasar, porque a continuacin ya les estaba
contando mi idea de negocio... y qu pasa si cuentas tu idea: ADIOS ENTREVISTA!!
Me decan que era muy buena idea y que conocan a alguien que le podra interesar, que me
pasaran el contacto etc. etc. a partir de aqu como les preguntase algo que no tuviera que ver con
acstica (recordad mi idea de negocio Leccin 1) evitaban responder porque no entendan que me
estuviesen ayudando... bueno un desastre.
La mayora de gente quiere ayudarte y no quiere hacerte sentir mal as que no suelen decir la
verdad para no herir tus sentimientos... Quin es el desalmado que despus de saber que has
dejado tu trabajo por esa idea te dice que es malsima?
Por eso, te propongo que lo enfoques de diferente manera: Decir la verdad. Lo que explico a
continuacin es lo que me ha funcionado a m en el 100% de los casos, tanto para mis proyectos,
como los de nuestros clientes:
En primer lugar ponles en contexto as es como yo lo hago:
Hola qu tal? Oye, gracias por recibirme te lo agradezco mucho. Mira, estoy investigando cules
son los principales problemas a los que se enfrentan los profesionales de la arquitectura a nivel
profesional. Tengo algunas teoras, pero me gustara verificarlas antes de desarrollar ninguna
solucin. Te importara que te haga algunas preguntas sobre esto? Como experto en la materia
seguro que conoces este tema al dedillo... despus de la entrevista te cuento qu es lo que tengo
en mente, no me gustara condicionarte... Empezamos?
B. Verificar los problemas .
Bien fase 1 completada. Ahora lo que debes hacer es preguntarle sobre algunos de los datos
demogrficos que previamente habas definido, para tener constancia de los mismos e ir
contrastndolos sobre lo que pensabas de tu early adopter y definiste en el captulo anterior.
Una vez hecho sto, lo que acostumbro en las entrevistas son 2 cosas:
1.Pregntale sobre los mayores problemas que se encuentra en su da a da qu es lo que le quita
el sueo?
2.Despus de que te explique esto, enumrale los problemas ms importantes que t crees que
tiene y pregntale si alguno le suena.
Ok hecho. Ahora si es posible, que te explique por qu si o por qu no son un problema los que tu
has mencionado, y si es posible haz que ordene los problemas que tu le has mencionado, junto
con los que l ha mencionado, en una escala de muy doloroso a poco doloroso.

C. Slo te interesan los comportamientos pasados.

Cuando haya terminado de hacer el ranking debers ir problema a problema
profundizando, empleando preguntas abiertas (por qu, cundo, cmo...) con un doble objetivo:
Saber cules son las acciones que le llevan a ese problema y qu objetivos persigue.
Aqu tienes algunas preguntas que te ayudarn a sto. Puedes decirlas en este orden, que te
cuente al menos dos o tres situaciones:
- Cuntame, cundo fue la ltima vez que tuviste el problema n1?
- Qu queras conseguir?
- Qu te pareci lo peor de ese momento?
- Por qu te pareci tan duro?
- Qu soluciones usas actualmente para ello?
- Qu te supone a nivel econmico esa solucin?
- Por qu crees que no es la mejor solucin?
- Cmo te enteraste de esa solucin?
Esto nos dar idea de lo acertados que estbamos inicialmente respecto a las necesidades del
cliente, qu canales usa para enterarse de nuevos productos y cunto se gasta en solucionar ese
problema (Idea de precio para nuestro futuro producto).
Pregunta siempre sobre comportamientos pasados y esto es clave. Quin es ms probable que
vaya al gimnasio el mes que viene? Alguien que lo acaba de prometer para ao nuevo o alguien
que hace deporte todas las semanas.
El mejor predictor del comportamiento futuro es el comportamiento pasado.
(Puedes hacer click para tuitear :-))
Intenta alargar esta parte de la entrevista hasta que creas que ya no puede aportarte ms
informacin. Es importante que seas capaz de entender lo que le motiva detrs de los problemas y
las acciones que realiza.
D. Busca siempre un compromiso
Como he dicho, si lo deseas, puedes contarle tu idea aunque no es obligatorio. Lo que s que debes
hacer es pedirle un compromiso!!
Al inicio, los contactos a los que entrevistar son escasos as que pdele a ver si conoce otras
personas similares a l que no les importe ser entrevistados.Pdele unos 3 contactos de manera

que siempre puedas entrevistar a alguien aunque se caiga alguno de ellos. As conseguirs
mantener un buen flujo de entrevistas.
Adems de esto pdele permiso para tener otra reunin con l ms adelante, cuando ya tengas
un prototipo de tu producto o servicio listo.(Si despus de hablar con l crees que merece la pena
claro... )
Es importante confirmar que las personas con las que trabajemos quieran comprometer su tiempo
o contactos con nosotros... si no, o no les interesa mucho o no ha ido muy bien la entrevista.
3. Qu hacer con la informacin
Toma todas las notas que puedas durante la entrevista y anota LAS EMOCIONES del cliente cuando
te cuente los problemas: Frustracin, pena, angustia. Genera estadsticas del ranking de
problemas que te ayuden a ver que perfiles tienen el problema que quieres solucionar con mayor
intensidad.
4. Cmo tomar decisiones
Despus de hacer 5 o 10 entrevistas vuelve a definir el cliente objetivo con la informacin que has
obtenido. Coje las distintas respuestas y agrpalas en torno a las mismos temas. Con eso, rellena
un documento y revisa todo con tu equipo en busca de patrones. Cada patrn es una oportunidad
de negocio. Analiza cunto se gastan actualmente en solucionar el problema y comprueba que se
corresponde con otros clientes que tienen tambin esos problemas.
Cundo dejar de entrevistar
Ok Listo!! Pero hasta cundo debes seguir haciendo entrevistas? Muy sencillo, cuando dejes de
or informaciones nuevas. Ese es el momento ideal, ni antes ni despus. Hasta entonces continua.
Puede ser que con 5 entrevistas ests listo o puede que con 50. El proceso de entrevistar a clientes
puede alargarse en fucin de lo que hayas afinado con la descripcin del cliente Early adoper
inicial.
Ejercicio prctico.
Entrevista a 5 10 potenciales clientes usando la tcnica de entrevista problema. Con los datos
recogidos actualiza tu descripcin de Early Adopter basada en los pruebas que te hayas
encontrado.
Simple y sencillo verdad? En realidad, sta es una de las partes ms duras y complejas de todo el
proceso y cuanto ms practiques mejor se te dar... no hay ms misterio.
Si tienes alguna duda sobre el proceso o quieres compartir tu experiencia no dudes en enviarme
un correo a matiashernandez@nadielabs.net o por twitter en @nadie_labs o @matiashvw.
Respondemos a todos los mails y los tweetts.

En la prxima leccin
Te ensear cmo hacer para disear servicios o productos que la gente quiere.
Artculos recomendados sobre cmo entrevistar a clientes:
http://www.nadielabs.net/5-claves-para-evaluar-nuestra-idea-de-negocio-con-clientes/
http://www.nadielabs.net/como-entrevistar-clientes-para-saber-lo-que-quieren-la-entrevistade-problema/
Un Abrazo y nos vemos en la siguiente leccin.

Hola!
Soy Matas Hernndez Director tcnico de Nadielabs,
En el captulo de hoy veremos cmo disear productos o servicios que la gente quiere.
Recordatorio de la leccin pasada
En la pasada leccin vimos cmo salir a la calle y entrevistar a clientes para saber qu les motiva
realmente, qu objetivos tienen y los problemas que se encuentran al intentar conseguirlos.
Para ello, aprendiste cmo realizar entrevistas problema y a estas alturas ya habrs hecho unas
cuantas. Eso espero! Con ellas habrs encontrado ya un segmento de clientes de los cuales
tendrs perfectamente descrito a tu Early Adopter, con hechos probados en mercado.
Ahora, con las HIPTESIS de cliente del tipo Early Adopters convertidas en HECHOS, gracias a las
entrevistas llega el momento de decidir qu les vamos a vender: Qu solucin vamos a crear para
deleitarles y que no puedan resistir pagarnos por ella.
4 razones por las que te comprarn.
Ahora vamos a disear la propuesta de valor de nuestro negocio. La propuesta de valor es el
conjunto de razones por las que nos pagarn. Un ejemplo, cul es la propuesta de valor de un
fabricante de microondas? El microondas? Error!! Quin quiere tener un aparato ms en la
cocina? Yo no. La propuesta de valor es comida caliente de forma rpida. En la mayora de casos,
la tecnologa es la excusa a travs de la cual la propuesta de valor se convierte en realidad.
OK pero Cmo vamos a hacer que nuestros Early Adopters nos paguen?
Sencillo vamos a AYUDARLES a conseguir alguna de las siguientes 4 cosas:
1. Resolver un problema mal resuelto o para el que no tienen solucin.
2. Reducir los pasos necesarios para conseguir el mismo resultado.
3. Hacer que sea accesible para ms gente.
4. Conseguir que sea posible en ms situaciones.
1- Resuelve un problema. Y cuanto ms grave Mejor
OK, pon que has sido capaz de detectar un problema, que los clientes han manifestado la
gravedad del mismo durante la entrevistas y que adems, se estn gastando dinero en intentar
solucionarlo. Ests de enhorabuena! Creme que esto no es sencillo y sin duda muchos mataran
por encontrar un problema como el que t acabas de encontrar.
La pregunta que te hars ahora es: Realmente se puede solucionar este problema de manera
efectiva? sto es exactamente lo que dijimos en la leccin anterior que es TU responsabilidad.

Para encontrar solucin a un problema existen muchas posibilidades. Lo habitual es poner a

disposicin de los clientes algn tipo de tecnologa o proceso para minimizar o solventar ese
problema que antes era imposible.
Por ejemplo, una de las lneas de negocio de Nadielabs es hacer equipo con empresas que tienen
ideas innovadoras y ayudarles a encontrar el modelo de negocio que funciona. Nos dimos cuenta
que empresas que histricamente haban apostado por la innovacin, ahora no se atrevan. La
razn era que durante los aos de bonanza econmica haba acceso a cantidades de dinero para
innovar ahora no disponibles. Antes podan gastar ms dinero del necesario sin mucho riesgo.
Ahora, las empresas manifestaban preocupacin porque su sector no crece y aunque tienen
muchas ideas innovadoras en el cajn, no se atreven a ponerlas en marcha por miedo a perder
grandes sumas de dinero que ya no pueden gastar.
La propuesta de valor que ven en nosotros es; poder disponer de un mtodo para distinguir las
ideas buenas de las malas en semanas y poder generar nuevas lneas de negocio en pocos meses.
Todo ello, sin malgastar recursos ni invertir grandes sumas de dinero.
Les ayudamos a SOLUCIONAR UN PROBLEMA GRAVE!!
Ahora te pregunto: Qu tecnologa , servicio o producto puedes usar t para solucionar esos
problemas a tus Early Adopters?
2- Reduce los pasos necesarios para conseguir lo mismo.
Esto es un clsico de las Startups de medio mundo. Si en tus entrevistas has visto que las acciones
o soluciones actuales que utilizan tus potenciales clientes estn obsoletas, son complejas o les
llevan mucho tiempo y t tienes una manera mucho ms efectiva de conseguir lo mismoAh
tienes una muy buena oportunidad de negocio.
Piensa cmo muchas de las grandes empresas del mundo han conseguido reducir los pasos en un
proceso determinado.
Por poner un ejemplo: antes para compartir una foto bonita con amigos tenas que:
1.

Hacer la foto con la cmara

2. Sacar la tarjeta de memoria,

3.

Cargar las fotos en el ordenador,

4.

Aplicarle algn filtro para hacerla ms bonita,

5. Subirla a Flickr,
6. Copiar los enlaces de Flickr en el mail,

7. Envirsela a tus amigos por mail.

Ahora con Instagram en 2 acciones tienes este proceso hecho: tomar la foto y la tienes on-line!!
Un xito rotundo!!
Pregntate: Qu puedes crear para hacer un proceso al que se enfrentan tus clientes ms
llevadero o ms corto?
3- Haz que cualquiera pueda usarlo.
Bien, otra posibilidad que tienes para generar valor a tus clientes es hacer accesible algo que antes
solo era accesible a unos pocos o no estaba disponible para una mayora. Ejemplos: Wordpress
hace accesible tener una web a personas sin conocimientos en programacin. Netjets hace posible
la aviacin privada a empresas que antes no podan permitrsela.
Una de las empresas con las que hemos trabajado es Bestaker, ellos seleccionan proyectos
emprendedores de alta rentabilidad y mediante una plataforma web permiten que pequeos
ahorradores puedan invertir en los proyectos a cambio de participacin en la empresa.
Gracias a ellos, cualquier persona puede invertir una pequea suma de dinero donde antes slo
grandes fondos de inversin o Business Angels profesionales podan invertir.
Vale, ahora te toca a ti
Qu puedes hacer para hacer accesible algo que no estaba al alcance de tus clientes?
Ten en cuenta que esto estar fuertemente relacionado con los objetivos de tu cliente y tambin
con las soluciones o acciones actuales que habrs detectado en las entrevistas de problema.
4- Consigue que ocurra en cualquier momento y lugar.
Otra de las posibilidad para generar valor al cliente es que puedas hacer posible un evento
concreto en ms situaciones de las que antes era posible. Un ejemplo claro de sto son los
ordenadores porttiles o los pagos por telfono mvil de Square.
Square te regala literalmente el lector de tarjetas y con su app de I-phone o Ipad ya ests listo para
cobrar sin necesidad de ms aparatos en tu tienda, local, restaurante o bar... As de sencillo.
Consiguen que aceptar pagos ya no est sujeto a un lugar fsico, si no que se convierte en un acto
mvil... imagina poder cobrar una hora de consultora con tarjeta nada ms terminar... Ahora es
posible.
Ok etendido. Ahora quiero que pienses en lo siguiente:
Cmo podras hacer para reducir las barreras propias de la situacin o el lugar para hacer
accesible un resultado que ahora tu cliente no es capaz de obtener en esa situacin?
Otras maneras de generar negocio y aportar valor.

S, Ok s que estas pensando. pero y la Batamanta o Mc Donalds, donde las hamburguesas son
mucho peores que en otros sitios? Bueno, igual no estabas pensando en la Batamanta ... pero
cmo se puede saber que algo as iba a ser un xito de ventas? Y si tengo en mente un Juego?
Existen ms maneras de generar valor a los clientes que las que he mencionado. Para m, las 4
que os he dicho son las ms poderosas que conozco, sin embargo, tambin puedes optar por una
de stas: ayudarle a ganar cierto estatus aportando marca o exclusividad, entretenerlos, hay
ocasiones en las que ser nuevo ya supone valor (piensa en la tele cuando sali), mejorando diseo,
usabilidad o efectividad de un producto que ya existe, personalizando cierto producto o servicio
incluso reduciendo el precio o el riesgo de compra.
Respecto a la propuesta de valor de estatus con marca, el tpico ejemplo es Rolex . Ten en cuenta
que para ello lo habitual es que necesites tiempo en el mercado que al principio no tienes o
buscarte un socio que s lo tenga. Generar marca requiere tiempo e inversin muy fuerte en
Marketing no es peor ni mejor, pero hay que tenerlo en cuenta.
Ejercicio prctico
Te propongo ahora un ejercicio de creatividad con tu equipo. Intenta, basndote en lo que has
descubierto en las entrevistas de problema, pensar todas las soluciones potenciales que se te
ocurran. Te dejo 2 artculos que te ayudarn a establecer un proceso creativo:
- Como generar ideas innovadoras.
- GAMESTORMING: Divirtete solucionando problemas
Durante la sesin intenta obtener todas las soluciones potenciales que se te ocurran sin importar
su viablididad, fltralas usando la tcnica de los 6 sombreros por ejemplo y de las que queden
apunta todos los beneficios que le aporten a nuestro Cliente ideal o Early Adopter.
Con ello, pasa a desarrollar una propuesta de valor teniendo en cuenta las preguntas que te he
puesto en esta leccin, en forma de producto o serviciopor el que crees que te pagarn.
Descrbelo brevemente y completa la siguiente frase:
Para (Descripcin de tu Early Adopter) que tienen el problema o necesidad de (Describe el
problema o necesidad) ofrecemos (Descripcin del producto o servicio) lo cul les ayuda
a (enumera los beneficios).
Como herramienta alternativa puedes usar la parte izquierda del Lienzo de propuesta de valor y
early adopters ;-).
En la siguiente leccin
Veremos cmo disear un modelo de negocio escalable y que genere ingresos recurrentes.
Aprenderrs tambin a usar a herramienta Business Model Canvas de Alex Osterwalder.

Hasta aqu la leccin de hoy, como siempre espero que la hayas disfrutado y para cualquier
consulta, no dudes en ponerte en contacto conmigo a travs de twitter @matiashvw o por
mail matiashernandez@nadielabs.net .
Un Abrazo fuerte ,

Hola!,
Soy Matas Hernndez Director tcnico de Nadielabs, espero que todo haya ido bien con los
ejercicios prcticos de las pasadas lecciones.
En este captulo veremos cmo disear un modelo de negocio escalable y que permita capturar
y ofrecer la mayor cantidad de valor al mercado.
Recordatorio de la leccin pasada.
En la ltima leccin vimos qu hay que hacer para disear un producto o servicio que la gente
quiera Bien, espero que ya hayas meditado , hecho el ejercicio prctico y usado el lienzo de
propuesta de valor y early adopters para tenerlo todo registrado visualmente.
En este momento ya tendrs diseado algo por lo que crees que te van a pagar!!! genial!! sto
puede ser que sea lo mismo que tenamos en mente al inicio (poco probable) o puede ser que
hayamos tenido que cambiar la idea inicial en varios aspectosno pasa nada!! ests en el camino
adecuado.
Cmo disear tu modelo de negocio.
Aunque ahora ya hemos avanzado mucho, ha llegado el momento de pensar en cul ser la
estructura que defina el modelo de negocio.
Y qu es el modelo de negocio?
El modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta
valor
Osterwalder, Generacin de modelos de negocio.
Voy a hacer una breve introduccin de qu es un modelo de negocio usando la herramienta
Business Model Canvas. De todas maneras, no perder mucho tiempo con esto ya que internet
est lleno de posts a este respecto, desde Nadielabs ya pusimos a vuestra disposicin la gua de
modelo de negocio (haz click para descargarla) y varios artculos con ejemplos.
Por favor, lee los artculos si no conoces el BMC o puedes ver el siguiente vdeo que tambin
explica perfectamente la herramienta en 2 minutos.
Haz click para ver el video
Bsicamente, el modelo de negocio se divide en 9 bloques diferentes que lo definen y que se
representan en el Business Model Canvas o lienzo de modelos de negocio.

Enumero a continuacin los 9 bloques que lo conforman (Activa las imgenes):

1.

Segmento de mercado,

2.

Propuesta de valor,

3.

Canales,

4. Relacin con clientes

5. Fuentes de ingresos.
6. Asociaciones clave,
7. Actividades clave
8. Recursos clave
9. Estructura de costes.
Lo que hemos trabajado en los primeros 4 captulos ha sido la propuesta de valor y el segmento
de clientes del tipo early adopters
Por qu?.
Sin alguien que nos pague o use nuestra propuesta de valor no hay negocio.
(Haz click para compartirlo con tus seguidores enTwitter;-) )
Y me da igual que digas que eres un b2c, b2b, freemium, pago por uso, broker o cualquier
palabreja que quieras sobre modelos de negocio Sin sto no hay NADA que rascar.
Un negocio o un hobby e ah la cuestin .
Mi primer software web, Noisesolver tuvo mucho xito si!! pero como hobby, no como negocio
;-) Por qu? pues bsicamente porque lo que la gente pagaba por usarlo era superado por lo que
me costaba hacer que lo usaran el valor que aportaba no daba para ms segn comprob
hablando con mis 200 usuarios por telfono y el mercado no era tan homogneo como pensaba
por lo que resultaba imposible derivar un negocio viable al precio establecido o con el valor
proporcionado.
Fall en propuesta de valor, tamao de mercado, segmento de clientes y modelo de negocio.
Comet los tpicos errores del principiante que espero ahorrarte con este curso
Este resultado fue debido a varios errores que comet tanto en la ejecucin de entrevistas,
presentacin de prototipos (veremos cmo prototipar de manera efectiva en siguientes lecciones)
y un diseo pobre del modelo de negocio.
Como no es agradable darte cuenta de todo esto cuando ya te has gastado 20.000 euros de tu
bolsillo cmo me pas a mi vamos a ver las claves para disear un modelo de negocio

consistente, que blinde el potencial de tu negocio y que llevo aplicando con clientes,
emprendedores y Bluenoise (mi nueva Start-Up) con muy buenos resultados.
Ingresos recurrentes
Una de las primeras cosas que debes tener en cuenta al disear tu modelo de negocio es cmo vas
a hacer para generar ingresos de manera recurrente.
Para ello, existen varias maneras. Te dejo aqu 2 ejemplos:
- Modelo de suscripcin
Por ejemplo la industria del software ha ido cambiando paulatinamente a modelos de
subscripcin. Ya no se compra un software de XX euros y se tiene para siempre, si no que nos
subscribimos a un servicio. Ejemplo de esto son Kissmetrics, Google Apps o Salesforce, por
mencionar algunos.
Cuando hablamos de productos fsicos tambin tenemos algunos ejemplos de cmo generar
ingresos recurrentes: Gillete o Nespreso son de los ms conocidos. Gillete casi regala la maquinilla
para que peridicamente, compres recambios, lo cual genera ingresos recurrentes por la compra
de repetida de nuevos recambios. Nespresso hace exactamente lo mismo con las cpsulas.
- In app purchases
Otro tipo de generacin de ingresos recurrentes es la que podemos ver ahora en las aplicaciones
mviles, como juegos, por ejemplo. Angry Birds, el juego de matar cerditos con pjaros suicidas,
permite a los usuarios comprar niveles dentro de la app o que un guila destroce a los cerditos en
un momento dado.
Pregntate lo siguiente: qu puedes hacer para que tus clientes consuman una y otra vez tu
producto o servicio? (Para twittear)
Para inspiraros os recomiendo el siguiente artculo de nuestro amigo Javier Megias : 15 ideas para
generar ingresos recurrentes.
La escalabilidad es tu amiga.
Ahora que ya sabes cmo generar ingresos recurrentes Eres escalable?
Vamos a ver qu significa esto. Segn Investopedia escalabilidad es:
La caracterstica de un sistema que describe su habilidad para funcionar en condiciones de un
aumento constante de trabajo. Un buen sistema escalable mantiene o mejora su rendimiento
frente a un incremento constante de las necesidades operacionales.
Por poner un ejemplo muy sencillo: la escalabilidad de un negocio tiene que ver con una
descompensacin creciente entre la estructura de costes conforme aumentan los clientes de la

empresa. Si para llegar a 10 clientes tu empresa necesita de 5 personas y para llegar a 20 necesita
de 10 y as sucesivamente esto NO ES UN NEGOCIO ESCALABLE.
Ahora bien, si me dices que con esas 5 personas atiendes lo mismo a 10 clientes que a 100 y que
para mil clientes slo necesitas 6 personas. esto ya tiene ms pinta de ser un negocio escalable.
Facebook tiene 800.000.000 de usuarios y un equipo de 3.000 personas. Cuntos empleados
necesitas t para atender a 1000? y 10.000? Si el ratio entre uno y otro es cercano a uno
probablemente ests delante de un negocio escalable.
Esto no es que sea malo, hay grandes negocios no escalables. Es slo que habla de la rapidez con la
que un inversor va a poder salir (a priori) de un negocio sin necesidad de aos de espera. Para un
inversor (y para ti tambin) la escalabilidad es importante: se debe ingeniar desde el modelo de
negocio y desde el inicio.
La escalabilidad debe ingeniarse en el modelo de negocio desde el inicio. (Click para twittear)
Qu te diferencia?
Cuando entramos en una industria, la que sea, ms nos vale hacer las cosas de manera diferente a
lo establecido (ser mejor no es suficiente en la economa actual). Piensa por qu un cliente va a
dejar de hacer lo que est acostumbrado o de consumir lo que consume cuando llames t a su
puerta. Uno de los puntos de diferenciacin puede ser la propuesta de valor.
De esto ya hemos hablado pero te recomiendo que enumeres las propuestas de valor de tu
competencia y que hagas un ejercicio de ver por qu tu propuesta de valor es mucho ms valiosa
que la de la competencia (desde la perspectiva de tu cliente claro).
Puedes ir incluso ms all y analizar los modelos de negocio de tu competencia y ver donde estn
tus ventajas frente a ellos, precio, canales de distribucin , asociaciones clave, mejor producto
Dnde vas a asestar un duro golpe a tus adversarios?
Una advertencia importante
Si!! Tambin hay gente que lo que hace es copiar un modelo de negocio de otra empresa
extranjera y traerlo a un pas o cambiar el idioma y a funcionar Es perfecto!! Me parece genial,
de alguna manera es traer algo que ya es diferente en otro sitio e implantarlo a tu manera y
adaptndose a las circunstancias del nuevo mercado (que no siempre son favorables y est
preparado) as que perfecto.
Por ejemplo Fintonic es una app web que monitoriza tus cuentas y te da alertas cuando te cobran
comisiones bancarias y te ayuda a tomar decisiones en funcin de tus hbitos de consumo es
una copia de Mint su homlogo estadounidense y ya ha conseguido ser la app ms usada del
2013

Ejercicio prctico.
Elabora tu modelo de negocio usando el Business Model Canvas, teniendo en cuenta las preguntas
de escalabilidad e ingresos recurrentes. Despus pon alrededor los modelos de negocio de tu
competencia y detecta las reas en las que tu modelo es ms robusto que el suyo.
Recuerda que ste ser tu punto de partida que es muy probable que sto cambie y mucho
La ltima palabra de tu modelo de negocio la tiene el mercado. NO T!! (Haz click para que lo
sepan tus seguidores de Twitter)
En la siguiente leccin.
Veremos cmo saber si el modelo de negocio funcionar o no en el mercado real. Veremos cmo
hacer y usar prototipos para desarrollar tests de viabilidad y validar el modelo de negocio.
Te recomiendo las siguientes lecturas para ampliar informacin:

Cmo blindar el modelo de negocio los 7 principios.

Business model canvas

Crossfit nuevo deporte o el modelo de negocio perfecto?

Una ltima cosa: has pensado si este curso le puede ser til a alguien que conozcas?
Sintete libre de compartir esta informacin y ayudar a otras personas. Puedes utilizar el mensaje
que te dejo a continuacin para compartir el curso o pasarles directamente el siguiente
enlace: http://landing.nadielabs.net"
---------------------------------------------------------------------------------Hola que tal?
Estoy haciendo un curso para convertir ideas innovadoras en negocios rentables y he pensado que
te podra ser de utilidad ... Est muy bien ;-).
Te paso el enlace: Curso de la idea al modelo de negocio
Un Saludo y espero que te guste.
-------------------------------------------------------------------------------------------Mil gracias, quera felicitarte tambin porque si has llegado a leer esto, es que ests
tremendamente comprometido con tu idea y quieres mejorar como emprendedor o empresario.

Me alegrara mucho poder ayudarte en cualquier cosa y como siempre puedes enviarme cualquier
duda a matiashernandez@nadielabs.net o mejor an por twitter en @matiashvw o @nadie_labs ;)
Un abrazo y hasta la siguiente leccin.

Hola!,
Soy Matas Hernndez Director tcnico de Nadielabs,
En este captulo veremos cmo convertir el modelo de negocio inicial en un modelo de negocio
que funciona. El modelo de negocio diseado no deja de ser una teora, as que vamos a
convertirla a travs de experimentos, en un hecho irrefutable.
Para ello, vamos a ver cmo usar prototipos, tests de viabilidad y reuniones para reducir el riesgo
de nuestro modelo de negocio y encontrar datos de mercado que confirmen su viabilidad.
Recordatorio de la leccin pasada.
En la leccin pasada vimos como disear el modelo de negocio y pensamos en maneras de tener
ingresos recurrentes y que fuese un negocio escalable.
En el ejercicio prctico habrs diseado el modelo de negocio empleando el Business Model
Canvas e incluso, habrs generado distintos modelos de negocio posibles. Puede que adems,
hayas generado los modelos de negocio de tu competencia, para ver donde puedes mejorar o
aportar ms valor que ellos haciendo las cosas de manera diferente.
Poniendo a prueba el modelo de negocio
La manera que a mi juicio es ms correcta de entender un primer modelo o modelos de negocio
posibles es la siguiente:
El modelo de negocio inicial es como una teora cientfica que an no ha sido demostrada.(Tweet)
Y cmo demuestra un cientfico una nueva teora?
Exacto!! Con experimentos :-).
Vamos a ver cmo define wikipedia un experimento:
Un experimento es un procedimiento mediante el cual se trata de comprobar (confirmar o
verificar) una o varias hiptesis relacionadas con un determinado fenmeno, mediante la
manipulacin y el estudio de las correlaciones de la(s) variables que presumiblemente son su
causa." Wikipedia.
De la misma manera, t como emprendedor tienes una teora sobre un modelo de negocio que
crees funcionar en el mercado. As pues, debes demostrar con experimentos si eso que has
plasmado en el papel es cierto o no.
Una cosa muy importante antes de seguir: Una Start-Up tiene por objetivo APRENDER y aprender
lo antes posible que va a funcionar y que no. Una Startup no es una versin reducida de una gran
empresa, que debe EJECUTAR milimtricamente el plan trazado.

Una Start-Up debe experimentar y experimentar rpido, para encontrar el modelo de negocio que
funciona lo antes posible.(Tweet)
Antes de prototipar clasifica las hiptesis de riesgo de tu modelo de negocio.
Bien, a continuacin voy a poner un ejemplo sobre el modelo de negocio de la idea de negocio que
tuve ya hace unos aos. El objetivo es que veas cmo priorizar las hiptesis de ms riesgo de la
idea y su modelo de negocio.
Despus de entrevistar a los arquitectos y ver que la plataforma de formacin no tena sentido,
decid cambiar de segmento de clientes a arquitectos tcnicos. Cuando habl con ellos, vi que
la propuesta de valor debera ser una herramienta software que hiciese ciertos clculos por ellos y
les generase un informe de aislamiento acstico.
Bien, bajo esta tesitura el modelo de negocio tena esta pinta:

Las reas de mximo riesgo eran 3, como ya haba validado la existencia del problema:
1- Ser la solucin en forma de software suficiente y buena para mi cliente? (Riesgo en la casilla
de Propuesta de valor )
2- Realmente hay posibles clientes interesados en mi tecnologa en internet? (Riesgo elevado en
la casilla de Canales)
3- Pagar la gente por solucionar el problema?
Si codificamos las reas de riego de nuestro modelo de negocio cmo un semforo (rojo=hiptesis
de mucho riesgo, amarillo hiptesis de riesgo medio,y verde hecho probado) mi modelo de
engocio quedara as:

Las 3 reas ms comunes de riesgo de una start-up de software son:

Problema (Riesgo que minizamos con entrevistas del captulo 3 )

Cmo voy a hacer dinero (Puedo hacer que paguen lo suficiente como para generar un
negocio viable?)

Canales (Llegar a mis clientes me cuesta mas que lo que pagan por la solucin?)

Otras start-up o ideas de negocio innovadoras pueden tener tambin mucho riesgo en la parte de
tecnologa ya que no todo se puede contruir ahora mismo (En software todo se puede hacer , la
imaginacin es el lmite)
El clsico ejemplo es el teletransporte, est claro que a la mayora nos gustara ahorrarnos el viaje
en avin, autobs o tren y llegar inmediatamente all donde queramos estar. Si lo consigues me
avisas, porque invertir en tu proyecto hasta con el dinero prestado del banco JEJE.
Otro riesgo de este tipo de empresas puede estar en la estructura de costes. Imaginad que para
teletransportarse hay que gastar 1.000.000 de euros por viaje. Pues mal rollito porque a ver
quin paga eso, si es tan caro a nivel de costes.
Mira tambin si en tu estrategia de crecimiento dependes de alianzas clave complicadas. Imagina
que tienes que aliarte con Facebook para hacer crecer la empresa y si no, no tiene sentido. Pues
ah tienes mucho riesgo en la parte de asociaciones clave
Como ves, cada negocio tiene sus riesgos.
Cules son los principales riesgos de tu modelo de negocio?
Cmo prototipar para verificar la solucin.
Vale, seguimos. Para reducir el riesgo de mi idea de negocio decid crear un prototipo de mi app. El
objetivo era verificar si la solucin que tena en mente solucionaba el problema detectado de
manera eficiente. Para ello utilic Mockflow.com. Es una herramienta para prototipar Apps de
todo tipo.
Esta es la que utilic hace ya 3 aos. Ahora en Nadielabs, para prototipar las ideas de nuestros
clientes antes de llevarlas al equipo de programacin, empleamos otras que en mi opinin, son
mucho mejores.
Te dejo aqu algunas herramientas, aunque al inicio, empezamos siempre en papel o en pizarra:

Para hacer prototipos de apps de baja fidelidad en menos de una hora

: https://popapp.in/

Para prototipos de apps Web: http://balsamiq.com/

Para hacer prototipos clickables, simularlos on-line o en dispositivo, compartirlos con

clientes va remota y hacer tests de usabilidad avanzada (y cuando ya han pasado por
nuestro equipo de diseadores): http://www.justinmind.com/ Es de mis favoritas! Muy
fcil y verstil. Adems, es gratis para la versin en PC o Mac, si no compartes on-line, y
eso para empezar est muy bien.

Hay muchos ms cientos de ellos, as que prueba y usa la que mejor te parezca.
Esta es la pinta mi prototipo de baja fidelidad con Mockflow :

Es un prototipo clickable que daba la sensacin de resolver e incluso te calculaba un

informe. No haba nada de programacin detrs pero los clientes se hacan a la idea
perfectamente de lo que pretenda construir.
No hay nada que no puedas prototipar.
De la misma manera que puedes prototipar Software y parece que es lo ms sencillo, tambin se
puede prototipar hardware o productos fsicos. Ms ahora que hay plataformas para hacerlo y
estn al alcance de cualquier persona. Es una de las ventajas de emprender en estos tiempos.
Por ejemplo, en la web Shapeways puedes imprimir en 3D cualquier cosa y ponerla a la venta
directamente en esa misma plataforma. Me encanta el video:
http://www.youtube.com/watch?v=qJuTM0Y7U1k
Estn proliferando los puntos de impresin, talleres y otros sitios donde imprimir en 3D a un coste
muy razonable. Seguro que tienes uno cerca o en tu misma ciudad aqu en Pamplona
est http://sicnova3d.com/ por ejemplo.
Este es un prototipo modelado a ordenador en 3D impreso a continuacin que creamos con un
cliente nuestro:

Si os dais cuenta, en la imagen anterior aparece tanto un prototipo fsico impreso en 3D y

diseado con un programa gratuito de 3D (Sketch-Up), como uno de software hecho con
Justinmind.
Esto para prototipos de hardware no funcionales es muy potente.
Si queris por el contrario, realizar prototipos de hardware funcionales, podis
emplear Arduino. Arduino es una plataforma de electrnica abierta, para la creacin de
prototipos. Est basado en software y hardware flexibles y fciles de usar. Se cre para artistas,
diseadores, aficionados y cualquiera interesado en crear entornos u objetos interactivos. Es fcil
encontrar personas que conozcan la plataforma y por poco dinero.http://www.arduino.cc/es/.
Tambin tenis otras alternativas como Raspberry pi. http://www.raspberrypi.org/ que es un poco
ms avanzada.
Para dispositivos conectados a internet est https://www.spark.io/ . En mi start-up, Bluenoise,
estamos trabajando en un prototipo basado en esta tecnologa e investigando con esta otra
Waspmote, de una empresa de Zaragoza:
http://www.libelium.com/products/meshlium/wsn/?utm_source=banner_home&utm_medium=
banner.

Se puede prototipar cualquier cosa. La imaginacin es el lmite (Tweet)

Tener un prototipo da mucho valor a vuestro proyecto. Conseguir uno funcional y los primeros
clientes gracias a l, aporta todava mucho ms.
No hay escusas. Si no sabes cmo hacer un prototipo puedes conseguir a alguien que si sepa. Hay
miles de personas en Linked-in y muchos grupos que hablan del tema, con personas dispuestas a
ayudar por poco dinero.
Bien, esta leccin vamos a dejarla aqu porque es mucha informacin de una sola vez y prefiero
que vayamos dando pasos seguros para que pongas en marcha tu idea de negocio de manera
slida. Eso es lo importante.
Ejercicio prctico
En primer lugar, clasifica y detecta las reas de riesgo de tu modelo de negocio. De cada rea del
modelo de negocio con riesgo, genera una pregunta y una hiptesis a validar. Aade tambin un
cdigo de colores con los riesgos de tu modelo de negocio tipo semforo.
A continuacin, piensa cmo puedes prototipar tu idea de negocio con las tcnicas vistas. Haz un
prototipo incial que sirva para comunicar la idea de negocio con algo real y tangible. Incluso
aunque no lo he mencionado puedes usar papel, cartn y cinta adesiva. Te dejo con un ejemplo
extremo del uso de esta tcnica extra de prototipado ;-).

En la siguiente leccin
En la segunda parte de esta leccin veremos cmo hacer entrevistas con prototipos para validar la
solucin, obtener el primer feeback de clientes e interpretarlo correctamente.
Veremos tambin otros tests que pueden ayudar a vislumbrar distintos aspectos de riesgo del
modelo de negocio, e incluso, generar ingresos sin tener el producto todava.
Como siempre, puedes enviar fotos de tus prototipos o la idea de prototipo que tienes, los
modelos de negocio a matiashernandez@nadielabs.net. para obtener feedback.
Si tienes cualquier duda estar encantado de ayudarte por mail o por Twitter en @matiashvw y
@nadie_labs.
Un abrazo fuerte y nos vemos en la segunda parte de esta leccin.

Hola!
Soy Matas Hernndez director tcnico de Nadielabs espero que el curso te est resultando
interesante y que ests avanzando en tu proyecto.
La leccin de hoy es una continuacin de la leccin anterior. Veremos cmo entrevistar a clientes y
obtener feedback de los prototipos. Adems veremos qu es una landing page y cmo podemos
emplearla para atraer posibles clientes a nosotros.
En la pasada leccin
En la pasada leccin vimos distintas maneras de prototipar productos, desde un producto fsico
hasta uno de hardware o software.
Vale, Ahora que tienes todas las herramientas para prototipar cualquier cosa. Qu haces con un
prototipo?
Fcil: validar la solucin con los clientes.
Cmo entrevistar a clientes con prototipos. Entrevista solucin.
Es impresionante lo diferente que resulta ir a hablar con alguien cuando tienes algo que ensearle.
A los early adopters les encanta ver lo que ests preparando.
Para que resulte efectiva la entrevista de solucin te propongo los siguientes pasos.
1. Bienvenida: Explica cmo funciona la entrevista en primer lugar.
Estamos trabajando en un producto o servicio que ayuda a personas como tu a xxxxxx. Nos
gustara saber si el producto que tenemos en mente ayuda de manera eficaz a solucionar sto. Te
parece que te enseemos cmo tenemos pensado hacerlo y as nos explicas si realmente esto es
til para ti?
1. Datos demogrficos: Recoje algunos datos demogrficos de la persona a entrevistar para
validar tu descripcin de early adopter. Pregntale sobre su trabajo, edad,
responsabilidades y cualquier aspecto que consideres importante. Si ya le habas
entrevistado antes en la entrevista de problema, puedes saltarte este paso.
1. Los problemas: Cuntale a tu cliente una historia sobre cmo surgi la idea de negocio
A la gente le encanta escuchar esto. A continuacin acaba explicndole uno a uno los
principales problemas que encontraste. Es importante que valides si le suenan estos
problemas o si l los padece, porque si no es as, deberas hacer una entrevista problema
con l y no una entrevista de solucin.
1. Demo o testeo de la solucin. Ahora ve uno a uno, a travs de la lista de problemas
explicndole cmo los solucionas usando el prototipo que has creado.

Una vez hayas hecho sto pregntale lo siguiente:

De lo que has visto, Qu es lo que ms til te ha parecido?

Qu partes te resultan secundarias? Qu caractersticas son las que no te importara que

faltasen?

Crees que estamos pasando algo por alto? Deberamos aadir algo ms a la solucin?

Repite el proceso anterior para cada problema/aspecto de la solucin.

1. Testeo del precio.
La regla que ms me gusta para poner precio a un producto es la siguiente del autor de Running
Lean Ash Maurya:
El precio exacto es el que crea cierta reticencia al principio. Ash Maurya (pata twitter)
Una vez testada la solucin con tu prototipo, diles lo que vale y anota inmediatamente la reaccin
del cliente. Pregntale ahora s, si pagara el precio que tienes en mente.
Cmo ha aceptado el cliente el precio de tu producto?
Ten en cuenta que esto te servir de referencia si ves que el precio es aceptado sin problemas,
sbelo en distintas entrevistas hasta que veas que ests al lmite. As te hars una idea de lo que
puedes llegar a cobrar. En mi opinin se trata de llegar a un rango posible. No sabrs si alguien
est dispuesto a pagar por algo hasta que paga!!.
Tambin te recomiendo que si el cliente no ve claro si pagara, le digas si estara dispuesto/a a
probar gratis la solucin o tambin puedes probar a darle un precio menor, fijado con l.
1. Compromiso, compromiso, compromiso. Despus de la entrevista pdele un compromiso.
En este momento pueden ser ya varios tipos. Puedes pedirle si estara interesado en
recibir una demo del producto en un tiempo o incluso pedirle que firme una carta de
intencin de compra, acceso prematuro al producto con un descuento u otra reunin para
representarle un prototipo funcional o producto mnimo viable (Hablaremos sobre el PMV
en la siguiente leccin).
Como siempre, toma nota de todo lo ocurrido y repite las entrevistas hasta que no puedas
encontrar ms informacin nueva. Genera estadsticas de los resultados y mejora la solucin con
los patrones que encuentras. Vete, modifica el prototipo y evolucinalo incluso de una entrevista a
la siguiente.
Landing Pages.

Es cierto, no siempre es posible llegar a tus clientes off-line (puede que ests en una zona
geogrfica que no te lo permite) o es posible que quieras llegar a las personas que estn en la red
o incluso que quieras llegar por ambos canales a los clientes.
En mi caso, despus de las entrevistas problema que derivaron en el proyecto de software
Noisesolver, para arquitectos tcnicos y despus de validar y evolucionar el prototipo (o tambin
llamado mock-up : se le llama as a un prototipo de aplicacin web o mvil) decid que quera
testar mi propuesta de valor en internet y ver si generaba inters on-line. Cmo hice esto?
Sencillo: Usando una Landing page.
Una landing page permite testar la propuesta de valor y hace que los clientes vengan a ti. (Twitter)
Como su propio nombre indica una landing page es una pgina web de aterrizaje. Cuando clickas
un banner de alguna web acabas en una landing page: es donde te piden nombre, apellido,
tambin es la primera pgina que ves de una web, donde aparece un video y un botn bien grande
diciendo: Regstrate ahora!! (una landing es donde te has registrado para este curso ;-))
Bien, entonces decid hacer un video. Lo pusimos on-line explicando lo que haca Noisesolver con
imgenes del prototipo que simulaban que haca algo.
Para hacer una landing page inicial puedes usar alguno de estos programas y no necesitas
programar:
1. http://unbounce.com/
2. http://webflow.com/
3. http://kickofflabs.com/
La estructura de una landing page para testeo de propuesta de valor o atraer clientes es muy
sencilla.
1. Que aparezca claramente la propuesta de valor en una frase.
2. Que aparezcan el beneficio o beneficios principales debajo.
3.

Que aparezca una imagen o un video al lado de la propuesta de valor y los beneficios

4. Que tenga un botn claro o un formulario de registrarse cerca.

5. Debajo de todo esto explica ms a fondo los beneficios.
Extra: Puedes poner un testimonial de alguien si lo tienes. Y no tengas miedo de decir en el
formulario de registro que todava no estis listos, pero que avisareis a los primeros en registrarse
cuando lo estis.
Os dejo aqu la que cre hace 3 aos de ejemplo y el video que cre tambin:

Este es el vdeo que creamos. Fijaros como aparece el prototipo que visteis en la pasada leccin.
http://vimeo.com/37807772
Para crear videos teneis distintas herramientas que podeis usar. Os dejo 2 pero hay muchas ms:
1. http://www.powtoon.com/
2. http://wideo.co/
Os dejo tambin otra web de ejemplo de landing page supersencilla que tengo activa ahora mismo
de mi proyecto personal Bluenoise. As ves que no hay que complicarse mucho, no hay ni video ni
nada: http://proximamente.noiselab.net/, sin video ni mucho diseo tengo una tasa de conversin
del 12%.
Otra cosa que hago en las landings al inicio es PEDIR EL TELFONO, por qu? Porque luego llamo
personalmente a cada una de las personas que se registran y quedo para hablar con ellos. Es el
ejercicio ms til del mundo para mis proyectos y es acceso directo a clientes potenciales.
Al inicio no te interesa tener muchos registros sino gente que est implicada. As que no pasa nada
por poner unas cuantas trabas si alguien est interesado las supera.
Que te da miedo llamar? En mis proyectos y los de nuestros clientes para los que hacemos este
tipo de tests, nunca me he encontrado una mala palabra.
A la gente le encanta que le llame el fundador de XXXX para charlar y conocer su VALIOSA
OPINION.
Esta es la realidad con la que me he encontrado. Prubalo, no te arrepentirs de la informacin
que obtengas. Con muchos de ellos qued despus por Skype y present prototipos e incluso se
han convertido en clientes en el futuro.
Por ltimo, y si tu proyecto es una App o un software, esta herramienta est genial para simular de
manera realista que alguien la usa: http://www.placeit.net/
Acontinuacin os dejo 2 ejemplos del software que estamos desarrollando en blunoise y que
emple en varios testeos con landing pages:

Cmo derivar trfico a la landing page.

Para derivar trfico puedes utilizar cualquiera de estas herramientas:

Escribir un artculo en un blog de alguien del sector y poner un link al final que apunte a la
url de la landing.

Hacer una campaa de Google Adwords o de Facebook ,

Hacer comentarios en foros dejando el link

Pagar un banner por ejemplo en alguna web del sector

Comentar en grupos de Linkedin y dejar el enlace.

Usa Twitter para generar retweets.

Te recomiendo tambin que tengas un blog del proyecto yo tena www.acusticafacil.com por
ejemplo y colaboraba con teoriadeconstruccion.net de ah derivaba trfico a la landing de
noisesolver mediante artculos y banners . Consegu as casi 200 nmeros de telfono, varias
reuniones y personas que acabaron siendo clientes.
Sigo usando en todos los proyectos propios o de clientes las landings, porque me parece la manera
ms rpida de tener acceso a mercado.
*Advertencia: Consultar siempre con un abogado que est todo de acuerdo segn la LOPD (Ley
de proteccin de datos).
Ejercicio prctico.
El ejercicio prctico va a ser que generes una landing page para tu producto o servicio,
empleando alguna de las herramientas que te he dado en este captulo. Si no tienes un producto o
servicio concreto todava, genera una landing page para vender un Microondas.
Sigue el esquema que te he recomendado y coje alguna plantilla de las que dispones en las
herramientas de creacin de landing pages para vender un microondas. El concepto es el mismo,
la cosa es que practiques.
Adems debers entrevistar a 10 posibles clientes y practicars la entrevista de solucin con ellos.
Les ensears los prototipos y obtendrs feedback con el que podrs evolucionar el producto
hasta dar con la solucin que realmente quieren tus clientes.
En la prxima leccin.
En la prxima leccin veremos distintas tcnicas para generar ingresos sin tener un producto
terminado.
Informacin adicional
Comparto tambin algunos artculos que pueden servirte para ampliar esta informacin:

Anatoma de una landing page perfecta.

Crea una pgina web efectiva. La importancia de la Landing Page.

Como siempre quedo a tu disposicin. Puedes mandarme tus dudas

a matiashernandez@nadielabs.net o a travs de twitter en @matiashvw o @nadie_labs. Incluso
me encantar ver tu landing page de tu producto o la del microondas ;-). Prometo darte
feedback.

Hola Soy Matas Hernndez director tcnico de Nadielabs.

Hoy veremos una de las partes ms interesante a las que enfrentarte como emprendedor: Cmo
puedo generar ingresos sin tener un producto terminado?
En la pasada leccin
Vimos cmo crear landing pages y entrevistarte con clientes para validar tu solucin. Hoy nos
centraremos en un paso ms.
Yo suelo preferir antes de llegar a los tests de modelo de negocio que veremos en esta leccin,
hacer un trabajo previo con entrevistas de problema, entrevistas de solucin y prototipos. Pero
hay ocasiones en las que puedes emplear directamente estas tcnicas por las necesidades del
proyecto o mezclar varias en una.
Recuerda: Todo es cuestin de lo que quieras aprender y no existe un solo camino para hacer las
cosas.
Cmo generar ingresos sin un producto terminado.(Y testar de paso el modelo de negocio)
Ok, vamos a ver ahora algunas tcnicas que permiten generar ingresos y demostrar que hay
clientes dispuestos a pagar por la propuesta de valor que hemos desarrollado. Son tests que
sirven para validar las casillas de canales, ingresos, clientes y propuesta de valor del BMC (Bisiness
model canvas).
Estos tests no tienen por qu validar las casillas de la parte izquierda del BMC, de hecho ni siquiera
el objetivo en este punto es ser rentables, puede que no lo seamos de momento pero s cuando el
producto pueda estar terminado.
1. Test de mago de hoz.
Ok, voy a explicar este test con un ejemplo de mi Start-up Bluenoise, que es un ejemplo de test de
mago de hoz para un producto mixto que incluye software / hardware.
En Bluenoise hemos desarrollado una tecnologa que permite saber por dnde se escapa el ruido
entre 2 recintos. Esta es la propuesta de valor inicial para nuestros clientes que son ingenieras,
que hacen proyectos de aislamiento acstico e insonorizacin.
Para que te hagas una idea de lo que posibilita, imagina que eres una persona que vive justo
encima de una discoteca y no puede dormir por el ruido. Has denunciado varias veces y has
conseguido que la discoteca tenga que hacer reforma.
Bien, pues el dueo de la discoteca llamara una ingeniera acstica (nuestros clientes) para que le
propongan distintas soluciones. El ingeniero usara nuestra tecnologa para detectar que
porcentaje de ruido se va por el techo, el suelo o las paredes del local.

Con esta informacin le dira al dueo de la discoteca la menor cantidad de materiales que tendra
que aadir para cumplir con la normativa y que el vecino pueda dormir.
Para poder medir por donde se va el ruido, el sistema que hace posible la tecnologa necesita de
una Sonda de medicin de vibraciones y de un software asociado. Este software permite cargar y
procesar los datos de las mediciones para obtener los porcentajes de ruido que se van por las
distintas superficies.
Al inicio del proyecto, cuando terminamos las entrevistas de problema, tenamos las siguientes
hiptesis a validar:
Estar nuestro cliente dispuesto a pagar 250 euros por cada medicin?
Cuntas veces al mes querrn nuestros clientes medir el aislamiento con nuestro sistema?
Qu otras funcionalidades debe tener nuestro producto?
As que decidimos hacer un Test de mago de hoz. El test de mago de hoz consiste en dar la
sensacin de que el producto est construido pero en realidad, no lo est.
La wikipedia lo define como sigue:
El experimento Mago de Oz es una tcnica empleada en el campo de la interaccin personacomputador en la que los sujetos interactan con un sistema computarizado que creen
independiente, pero que es realmente en su totalidad o en parte controlado por un ser
humano.1El nombre proviene del relato de El maravilloso Mago de Oz, en el que un hombre
comn detrs de una cortina pretende ser un mago poderoso.
Para ello, decidimos hacer un prototipo fsico de la sonda y un software funcional super
sencillito. (Activa imgenes)

El software no haca ningn clculo, simplemente era una pasarela que enviaba los datos de las
mediciones a un servidor, que nos las enviaba por mail ymanualmente, hacamos en un Excel los
clculos necesarios J. Una vez procesados los datos los envibamos de vuelta al servidor que los
reenviaba al software del cliente; este proceso poda tardar de 3 das a 2 semanas (Os imaginis
esperar una semana para que un software te calcule unos datos?). Y los clientes deban pagar 250
euros cada vez que lo usasen.
Evidentemente, esto en el futuro sera un clculo automtico pero el riesgo de montar una
empresa alrededor de esto era muy grande en ese momento.
Decidimos entonces salir a venderles esta especie de "prototipo" a los early adopters que
detectamos en las entrevistas de problema.

El resultado es que accedieron a usarlo los 3 clientes que visitamos despus de hacerles una demo
y ensearles el uso en un caso real. Adems de esto les cobrbamos diferente a cada uno de los
clientes (entre 150 , 200 y 250 ) y mediamos el nmero de usos que hacan.
As vimos la influencia del precio sobre el uso y adems nos llamaban para dudas que eran muy
valiosas para entender otros problemas a los que se enfrentaban nuestros clientes.
A partir de ah pudimos validar varias cosas:

La propuesta de valor.

El rango de precios y los usos

Que la gente pagaba!!! (aunque odiaban esperar tanto para obtener los clculos)
Luego solucionamos un problema GRAVE!!

Otros aspectos del producto a los que daban valor y nosotros no esperbamos.

Tambin hicimos una lista de funcionalidades y presentamos varios prototipos del futuro
software que tenamos en mente y algunos conceptos de futuras sondas. Tenamos acceso
a hacer tests de usabilidad, etc.

Hemos podido pagar el desarrollo de software con los ingresos del prototipo.

Y lo ms importante: TENAMOS UN NEGOCIO MUNDIAL ENTRE MANOS porque este problema

era el mismo en Nueva Zelanda que en Finlandia o Estados Unidos (Como vimos en las entrevistas
de problema).
Con este primer aprendizaje en modo manual, pudimos avanzar en el proyecto y pasar al siguiente
nivel.
Este tipo de tests de mago de hoz, en el que se da la propuesta de valor en modo manual, lo han
empleado ya muchas start-ups. Algunas de ellas incluso ahora estn bolsa, como por ejemplo
Cars Direct, que en los aos 90 tuvo que validar con un test de este estilo si la gente comprara un
coche por internet usando su tarjeta de crdito. O Zappos que puso zapatos a la venta en internet,
de las tiendas ms cercanas y los compraba de ellas para envirselas a sus clientes. As valid si la
gente comprara zapatos por internet y por supuesto aprendi valiosas lecciones sobre cmo
venderlos.
Pregntate lo siguiente:
Cmo puedes validar tu idea de negocio simulando el funcionamiento en modo manual de tu
producto?

1. Test del conserje

El test del conserje consiste en ofrecer un servicio que de una propuesta de valor al cliente, muy
similar a la que obtendr una vez est el producto terminado.
Este tipo de test es muy comn en las plataformas que ponen en comunicacin oferta y demanda.
Hace unos meses, una persona que asisti a uno de nuestros talleres tena la siguiente idea de
negocio: Quera poner en alquiler trajes de boda de mujer.
El problema detectado era que las chicas no pueden repetir traje de boda, son trajes caros y al
final se quedan en el armario sin usarse. Ella pens que podra hacer una web en la que las chicas
que han comprado un traje lo pudiesen alquilar o intercambiar con otras en caso de que tuviesen
una boda. As era un ahorro importante. Cobrara una comisin por cada transaccin, tipo brker.
Cmo podra validar la necesidad de este servicio sin contruir una web? .
Lo que planteamos fue el siguiente experimento:
Como ella tena un grupo de conocidas en edad de casarse, tanto en Pamplona como en Madrid,
decidimos crear un catlogo en papel fsico con las prendas que ambos grupos tenan, con datos
de tallas, fotos, precio original, etc. Y les puso un precio de alquiler.
Este catalogo lo intercambi entre los dos grupos de manera que para las prximas bodas
pudieran disponer de las prendas.
Dbamos el experimento como vlido si de las 20 que participantes , 3 de ellas alquilaban un traje.
Resultado: Se produjeron 5 y factur sus primeros 100 euros en comisiones : -).
Puedes ofrecer un servicio con la misma propuesta de valor que tu producto ?

1. Preventas y crowdfunding
Otra forma de validar tu producto y reducir riesgo en tu modelo de negocio es mediante un
campaa de crowdfunding o haciendo preventas. En esencia es lo mismo. El objetivo es explicar tu
producto antes de que est construido, a veces solo con el prototipo o incluso sin l y pides el
dinero necesario que has calculado que necesitas para hacerlo realidad. Despus en funcin del
dinero que te den les puedes recompensar con unidades del futuro producto.
Para ello, tienes distintas plataformas. La ms famosa es Kickstarter pero tambin existen otras en
Espaa como por ejemplo Projeggt o Lnzanos. Una de las labores que ha conseguido kickstarter
es que ahora los consumidores asumen que se puede comprar un producto de manera segura
aunque todava no est hecho.

Esto es genial porque abre un nuevo mundo de posibilidades para los emprendedores. Puedes
utilizar una landing page con preventas por ejemplo, y un video explicando tu producto
empleando las distintas tcnicas de prototipado que hemos visto.
El crowdfunding o las preventas validan tu producto con futuros clientes. Si no quieres apoyarte
en Kickstarter u otras plataformas, tambin puedes hacer tu propia pgina de preventas
usando Selfstarter.
Selftarter es una plantilla para tu web, que simula las web de las plataformas de crowdfunding.
Adems, permite hacer que hagas otras pruebas como por ejemplo testar diferentes precios, cosa
que en las plataformas de corwdfunding no puedes.
Los 4 pasos para plantear un experimento
Para terminar con el captulo 6 del curso, vamos a ver cmo se plantea un experimento para que
sea efectivo:

Paso 1 . Plantea las hiptesis del modelo de negocio que deseas validar o qu
exactamente quieres aprender con el experimento.

Paso 2 . Plantea el experimento ms sencillo que puedas pensar y sobre qu tipo de

personas lo vas a realizar. Reflexiona tambin sobre los factores que puedan hacer
fracasar el experimento es el diseo importante en este momento? qu es lo mimimo
que puedo hacer para validar la hiptesis?

Paso 3 . Establece qu es lo que vas a medir en el experimento.

Qu mtricas usars?: Ventas?, uso? Comentarios positivos? , Registros? Compromiso

futuro?

Paso 4 . Plantea el factor de xito del experimento. Con qu mtrica considerars el

experimento un xito o un fracaso?

Una start up debe ser buena planteando experimentos para aprender. NO ejecutando el
plan. (Tweet)
La idea detrs de todo sto es que tengas las herramientas para experimentar de manera
constante, siguiendo el esquema que en metodologa lean start-up se denomina el ciclo Construirmedir-aprender.
Cuanto ms veloces seamos haciendo experimentos y aprendiendo de cada uno de ellos, antes
llegaremos al modelo de negocio que funciona!!! Esa es la clave.
Ejercicio prctico
Vale, te dejo aqu con una web de un proyecto emprendedor: http://www.thetileapp.com/

Respndeme a los siguiente: Qu tcnicas de prototipado, experimentacin y testeo de modelo

de negocio han usado en este proyecto?
Cmo podras plantear algo similar para tu proyecto?
Finalmente, quiero que plantees 1 - 3 experimentos a realizar para tu proyecto emprendedor y
que establezcas las reas del modelo de negocio a las que afectan y tambin qu tests puedes
hacer.
Puedes enviarme las respuestas a matiashernandez@nadielabs.net o por Twitter en
@matiashvw o @nadie_labs. Te dar feedback, prometido.
En la siguiente leccin
Veremos qu es y cmo crear el producto mnimo viable y el negocio mnimo viable. Es el
momento de salir a mercado con lo que hemos aprendido.
Como siempre estoy a tu disposicin para lo que necesites. Espero que ests ya avanzado en tu
idea de negocio. Ya falta poco para terminar el curso ;-).

Hola!!!
Soy Matas Hernndez director tcnico de Nadielabs.
ste es ya el penltimo captulo del curso. ENHORABUENA. S que est siendo mucha informacin
y que los ejercicios prcticos que ests haciendo cada vez requieren ms esfuerzo y conocimiento.
Te recomiendo que vayas poco a poco, haciendo pruebas, empleando las herramientas y
hacindote con ellas. Con el uso de las mismas cogers una perspectiva mucho ms amplia de
todo y basada en la experiencia. Te vendrn a la mente muchas ms posibilidades y posibles
formas de validar el modelo de negocio.
En la pasada leccin
La pasada leccin fue de las ms densas. Estaba dividida en 3 partes. En ella, vimos diferentes
tcnicas de prototipado y experimentos (Test de conserje, de mago de hoz, de landing page y
entrevistas de solucin) para validar el modelo de negocio a nivel de canales, propuesta de valor y
relacin con clientes. Tambin nos hicimos una idea de por dnde puede estar el rango de precios
de nuestro producto.
Visto esto, ha llegado el momento de que construyas tu primera versin del producto y que
comiences a generar los primeros clientes de tu empresa. Ahora tienes que ponerte en marcha
para generar el argumentario de venta y evolucionar poco a poco tu producto. (No digo
evolucionarlo hasta terminarlo, porque un producto en realidad, nunca est terminado)
En el captulo de hoy vamos a ver qu es y cmo podemos hacer un producto mnimo viable que
sirva para poner en marcha lo antes posible, nuestro modelo de negocio.
Qu es un Producto Mnimo Viable?
En mucha de la bibliografa y artculos de internet, vers que el producto mnimo viable tiene
distintas definiciones. De hecho, muchos denominan productos mnimos viables a todos los
experimentos que vimos en el captulo 6.
Desde mi punto de vista, sto puede confundir ya que si nos ceimos a la definicin literal de un
PMV y la aplicamos a un experimento de landing page, sta no es un producto, no tiene por qu
ser mnima, y desde luego no es viable (como producto por lo menos). A estos experimentos
prefiero llamarles, de forma genrica, prototipado y tests de viabilidad.
Es por ello que para m el PMV (producto mnimo viable) es:
El PMV es el producto con las mnimas funcionalidades que permiten dar valor al cliente y poner a
funcionar el modelo de negocio. (Aunque sea en una versin inicial)

Bien, esto que parece fcil as definidito, es lo que ms suele costar a un emprendedor, no de
entender, si no de ejecutar. Por qu?. Pues porque al principio nos da pnico sacar un producto
que segn nuestro criterio no est terminado.
Cmo superar la vergenza inicial de sacar un PMV.
Lo que detiene a la mayora de emprendedores para sacar un PMV es los siguiente: La
vergenza!!
Si!!, nos da miedo tener que explicar a la gente que bueno que sto es slo el principio, que en
el futuro har esto y lo otro, pero que de momento, hace slo esto otro adems, a veces
da fallos.
Tambin tendemos a pensar que si la experiencia no es perfecta, la gente nos odiar, empezar a
hablar mal en redes sociales y seremos la vergenza del sector.
Cuando me encuentro con estos sentimientos (Si, yo tambin los tengo;-) ya visteis con qu
salimos en Bluenoise al mercado JEJEJE) suelo pensar en una de las citas de uno de los
emprendedores que ms xito han tenido en la historia: El fundador de Linked in : Reid Hoffman.
Si no te sientes avergonzado de la primera versin de tu producto es que lo has lanzado demasiado
tarde.
A m lo anterior, me ayud al principio, (cuando cojes un poco de experiencia en sto, tardas
menos de lo que tardaste la primera vez, seguro) pero si a pesar de sto sigues con dudas de sacar
tu PMV tengo otro truco:
Deja de tomar cafs y contrata un diseador!!
S, cuando a algo, de apariencia casera le metes un diseador ya parece otra cosa. Tienes
diseadores en plataformas como Nubelo, 99 Designs oAdtriboo. Coje tu pgina web decrpita, tu
software o tu carcasa de hardware y envasela a un diseador para que le de un lavado de cara. As
por lo menos, estars mnimamente orgulloso de tu PMV.
Fijaros la diferencia de contratar un diseador o no con el siguiente ejemplo:
En primer lugar esta es la sonda de adquisicin que diseamos en Blue Noise para Noiselab:

Bien , pues esta es la sonda despus de pasar por el diseador industrial de Nadielabs, Adrin
Larripa:
Nada que ver verdad?
Pasemos al siguiente punto.

Un apunte importante para terminar con sta parte...

Un cliente insatisfecho y cabreado con tu producto inicial es lo mejor que te puede pasar. (tweet)
Cmo?...Estars pensando que estoy loco verdad?. Pues no!!! (Todava) porque lo peor del
mundo es que saques tu producto y NO LE IMPORTE A NADIE!!! Eso s sera un problema
importante.
Pinsalo. Un cliente cabreado lo est por varias razones que te interesan y mucho:
1. Ha usado tu producto. Buena seal.
2. No ha conseguido lo que pretenda. Puede haber una necesidad que no estemos
cubriendo? Todava claro, ergo podemos aprender algo nuevo no?
3. Estar deseoso de que alguien le solucione su problema. Seguro que no le importa que le
contactes. Lo que significa que es un nuevo cliente del que aprender y obtener VALIOSO
FEEDBACK.
Cmo saber cules son las caractersticas mnimas de tu PMV: La prueba de los 100 euros.
Otro de los aspectos ms complejos de disear un PMV es decidir las funcionalidades que tendr
esa versin inicial. Mucha gente pasa discutiendo semanas sobre sto Por favor, no pierdas el
tiempo discutiendo sto con tu equipo. Te planteo los siguientes pasos, que son los que
empleamos en Nadielabs y que he seguido en varios proyectos, para decidir qu es lo que sacamos
a mercado en primer lugar.
Hay otras tcnicas en la red, pero sta es la que mejor nos ha funcionado de todas las que hemos
probado. Por eso, la quiero compartir contigo: La prueba de los 100 euros.
1. Haz un brainstorming con tu equipo de TODAS LAS FUNCIONALIDADES que creis
necesarias para vuestro futuro producto terminado.
2. Con esas funcionalidades haz una lista en Excel.
3. Filtra las 10 que creis vosotros ms importantes con la informacin que ya tenis de
vuestro mercado. Podis hacer el filtrado repartiendo 10 puntos en la lista anterior y
seleccionando las 10 ms votadas.
4. Ve donde estn tus clientes y pdeles que repartan 100 euros imaginarios en las
funcionalidades que les aportan ms valor. Pueden hacerlo como quieran. Yo adems,
suelo pedir que me sealen las funcionalidades que no les importara que no estuviesen
en la primera versin (aunque le hayan puesto dinero).
5. Obtn estadsticas sumando el dinero que han obtenido las funcionalidades.

6. Selecciona las funcionalidades con ms dinero y que adems, estn sealadas como
necesarias. Esas son las funcionalidades del PMV.
Este test lo solemos incluir en las entrevistas de solucin. As no tengo que volver a hacer sto
ms adelante.
Para terminar, voy a hacer algo que no tena pensado cuando empec este curso pero quiz te
pueda ser de utilidad:
Si ests interesado en recibir un esquema del guin que prepar para recibir feedback, con un
prototipo no clickable en las entrevistas de solucin que hice para mi software Noiselab,
escrbeme a matiashernandez@nadielabs.net indicando como asunto: Guin prototipo Noiselab.
Tambin incluye un ejemplo de la prueba de los 100 euros.
Te lo enviar personalmente, porque es informacin confidencial de mi empresa (otros ejemplos
no puedo poner por confidencialidad con nuestros clientes, pero en mi negocio tengo la
posibilidad de hacerlo).
El siguiente paso? Sal a vender!!
Contryelo!! Si puedes hacerlo tu mismo, hazlo, si no encuentra a alguien que lo pueda construir
y en cuanto est listo llvalo a clientes y comienza a cobrar por ello.
A mi personalmente, me encanta este momento de proyecto!!! Es sin duda en el que ms se
aprende: cuando sales a la calle a vender tu PMV.
Deberas empezar con las personas que has contactado en fases anteriores y que ms tiempo han
invertido en que te vaya bien. Los early adopters, de hecho, estarn esperando como agua de
mayo el PMV.
El PMV te permitir ir arrancando de los clientes, la siguiente funcionalidad a
implementar. (Tweet)
Esto es sencillo: mantn una estrecha relacin con tus clientes iniciales y repite la prueba de los
100 euros( o hazles encuestas por mail o llmales directamente, si no quieres parecer repetitivo)
para preguntarles sobre las siguientes funcionalidades que tienes en mente.
El PMV es slo el comienzo pero te permite demostrar la traccin de tu negocio.
Y ser capaz de demostrar traccin es especialmente til, si lo que deseas es conseguir
financiacin.
Esta fase, como todas las dems fases que hemos visto, es un proceso ITERATIVO. Debes sacar
una funcionalidad, medir su uso, obtener feedback y tomar decisiones para volver a experimentar
con la siguiente o mejorar la existente. Es un ciclo que nunca termina.
*Otro apunte MUY importante. Te puede pasar lo siguiente:

Es posible que al inicio no puedas poner en marcha el modelo de negocio que tenas pensado
para el producto terminado.
Me explico con un ejemplo: Mi software Noiselab es una herrmienta software en la nube por la
que queremos cobrar una suscripcin mensual de un mnimo de 500 euros/mes.... pero cuando
est terminada.
La visin del producto es que se convierta en una herramienta del da a da para el ingeniero
acstico. Sin embargo, mi PMV no permite sto al no tener todava todas las funcionalidades para
hacer posible todo ese valor. Es por ello, que hemos hecho que sea una herramienta cuyo modelo
de negocio inical es el de pago por uso. Que no es el modelo de negocio que tenemos en mente
para el futuro.
Esto es una prctica habitual para el incio de un proyecto del tipo SAAS (Software as a service) y
permite ir avanzando con estos clientes de manera que vamos midiendo usos y estableciendo un
relacin continua con ellos. Lo que sucede es que as, el cliente se involucra en el desarrollo de las
siguientes funcionalidades. As conseguimos programar poco a poco y mientras generamos
ingresos, el producto mnimo que permite, ahora si, que sea una herramienta del da a da y
comenzar a cobrar los 500 euros/mes.
Cuando te involucras de esta manera con clientes lo que sucede es que no tienen ningn
problema en pasarse al servicio de suscripcin porque casi sienten que el producto lo han hecho
ellos.
Ejercicio prctico.
Elabora una lista de las funcionalidades que tienes en mente para tu producto. Realiza con
potenciales clientes la prueba de los 100 euros. Obtn estadsticas de los resultados y a
continuacin, haz una descripcin ms a fondo de cada una de las funcionalidades que servir de
gua para que las puedas implementar. Incluso puedes realizar el prototipo de tu producto y
convertirlo en lo que ser el PMV de tu empresa, incluyendo el diseo que tendr.
En la siguiente leccin.
Bueno esto va llegando a su fin ya slo queda un captulo para terminar el curso espero que
ests disfrutando y seas de los que estn leyendo estas lneas.
En el siguiente captulo hablaremos de cmo hacer para que tu empresa desarrolle un sistema que
permita a tus clientes enterarse de que existes y convertirlos en clientes satisfechos que te
recomiendan.
Como siempre estoy a tu disposicin para cualquier duda o sugerencia
en matiashernandez@nadielabs.net o en Twitter en @matiashvw o @nadie_labs.

Hola!!!
Soy Matas Hernndez director tcnico de Nadielabs.
Este ya es el ltimo captulo del curso. Hoy veremos cmo hacer para llegar a potenciales clientes
y que una vez sepan de t, se conviertan en clientes satisfechos que te recomiendan.
Alguna vez has pensado cul es el proceso por el que t acabas comprando un producto o
contratando un servicio?
Todo empieza con una necesidad.
Cuando compras algo hay un proceso por el que pasamos. Para ver esto vamos a ilustrarlo con un
ejemplo sencillo: El proceso de compra de un telfono mvil.
Imagnate por un momento que ests en ese momento en el que tu actual mvil empieza a fallar,
la pantalla tctil tiene una grieta que lo atraviesa, a veces no llama, y por la noche se te ha
quedado sin batera un par de veces y el despertador no ha sonado haciendo que llegues tarde a
una reunin
Bien pues aqu empieza todo. Ya existe una necesidad en ti y eres un cliente potencial por el que
se estarn disputando unas cuantas compaas.
La clave del xito es entender el proceso de compra desde la perspectiva del cliente.
Con el sistema iniciado, ya ests receptivo a que lleguen a tu vida anuncios de mviles en la tele,
ofertas de peridicos, anuncios en Youtube, recomendaciones de amigos y las llamadas de
compaas ofreciendo mviles ya no te molestan y empleas tu tiempo escuchando lo que te
ofrecen.
Este es el primer paso del proceso de compra. Te has ENTERADO de la oferta del mercado.
Bien, una vez enterado ya entra la segunda fase en juego, en la que decides profundizar en las
ofertas y ampliar informacin. En esta fase, ya estsINTERESADO por algunas de las opciones.
Imagina que has visto en Youtube un anuncio del mvil de Google, Nexus 5, e interesndote has
hecho click en el banner y acabas de aterrizar en su landing
page: http://www.google.es/nexus/5/ .
Este es un punto crucial, ests investigando si el Nexus 5 es para ti o no. Miras las caractersticas
tcnicas, hace buenas fotos? qu ncleo tiene? cmo de grande es la pantalla? cunto
pesa?qu resolucin tiene? y Cunto vale? Con esa info, parece que Google es de fiar.
Ests CONFIADO de lo que dicen Google tiene reputacin, piensas, no puede ser mentira sto
que dicen. Adems dejan 7 das de prueba sin compromiso

Bueno, ya parece que Google ha sido capaz de que te quedes CONVENCIDO con la informacin
que aparece en su web y decides comprar el telfono mvil. Para ello, has hecho click en el botn
de comprar y has iniciado el proceso de compra. Acaba aqu la tercera fase.
Ahora, ya entras en otro estado muy diferente del proceso de compra: Ests ESPERANZADO. Es la
cuarta fase. Esperas que lo que te llegar en unos das, se corresponda con lo que deca la web.
Esperas que al hacer fotos tengan la calidad que dice tener y que no debas esperar 1 minuto para
que se abra una aplicacin gracias a su ncleo ultra rpido etc. etc.
Y por fin llega el gran da: el transportista te deja la caja del mvil, lo abres, le introduces la tarjeta
y lo conectas.
Todo parece perfecto!! Puedes sincronizar tus datos, se han importado correctamente tus
contactos, las fotos son espectaculares Despus de unos das ests SATISFECHO con tu compra.
Entonces llega un amigo con su decrpito mvil y t le dices: A ver cundo te cambias de mvil
que est hecho un asco!! El Nexus de Google es muy bien la verdad. A mi me ha sorprendido
gratamente. Adems slo vale 350 euros, por ese precio no creo que encuentres nada mejor.
Acabas de cerrar el proceso de compra. Has RECOMENDADO el producto y llevado ms gente al
paso uno del proceso.
La visin de embudo.
Este ha sido un ejemplo del proceso de compra para el Google Nexus. Espero que hayas podido
imaginrtelo y te haya resultado sencillo seguir los pasos.
Piensa un momento en la siguiente reflexin: No todo el mundo que se entera del anuncio pasa a
clicar en l. De esos que clickan, no todos pasarn a cacharrear en la landing para acabar
confiando en Google.
De la misma manera, de estos confiados pocos sern los que acaben comprando. Adems de los
que compren habr algunos satisfechos y otros que no lo estn. Finalmente, sern algunos menos
los que acabarn recomendando el producto.
A qu te recuerda esto?
Eso es!! Parece un EMBUDO!! (Activa las imgenes). Pero no es un embudo cualquiera, este
embudo est pensado desde la perspectiva del cliente, eso es lo importante.

En marketing, siempre se ha mostrado el embudo desde la perspectiva de la empresa (busca en

Google : embudo de ventas) sin embargo, nuestra experiencia es que es mucho ms til enfocarlo
desde la perspectiva del cliente. Te obliga a empatizar con el proceso de compra desde su
realidad. Por eso, este embudo que te presento es de compras y no de ventas ;-).

Una start-up debe pensar en el embudo de compras DESDE LA PERSPECTIVA DEL

CLIENTE. (Tweeter)
Cmo crear tu propio proceso de compra.
Con esto visto, supongo que te estars preguntando lo siguiente: Pero cmo creo mi propio
embudo de compras y por dnde empiezo?
A. Por dnde empiezo a optimizar el embudo con mi PMV?

Uno de los principales errores que cometen los emprendedores sin experiencia es; construir el
embudo empezando por arriba, haciendo que la gente se entere de tu producto. Invirtiendo en
marketing, vamos. Esto es un error.
No cometas el error de invertir en marketing antes tiempo.
De hecho, al inicio lo que tenemos es un Producto Mnimo Viable verdad? Bueno pues entonces
no tienes un producto para dejar satisfecho a la gran mayora, sino nicamente a tus early
adopters. As que no empieces a introducir gente en la parte superior del embudo, porque
tendrn una mala experiencia, seguro. Eso es un derroche de dinero y tiempo y va en contra de tu
negocio, porque son clientes perdidos.
Al inicio, enfcate en saber qu tienes que hacer para CONVENCER a alguien de que compre.
Despus, trabaja a travs del PMV, las funciones o caractersticas del producto que hacen que tus
early adopters queden totalmente SATISFECHOS. Incluso tan satisfechos, que algunos te empiezan
a recomendar.
Con eso es ms que suficiente y es un trabajo duro. Debers evolucionar el producto para
conseguirlo.
Y cundo empiezo a invertir en marketing?
B. La regla del 40 %.
Sean Ellis, una de las personas ms importantes en la escena mundial del marketing de start-ups,
lo describi perfectamente en uno de sus artculos.
Si preguntas a tus clientes cmo se sentiran si maana no pudieran usar tu producto o servicio y,
al menos el 40 % de ellos te responde que muy insatisfecho, ese es el momento de empezar a
invertir en marketing de manera clara y potente.
Antes de eso, es claro que todava no has sido capaz de construir un producto que la gente quiere.
Ejemplo:

Cmo te sentiras si maana no pudieras usar XXX?

1. Muy insatisfecho.
2. Algo insatisfecho.
3. Me dara igual..
4. Ya no uso el producto.
C. Experimentos de embudo y mtricas
Como siempre, el embudo inicial que disees ser una teora.
Ahora tendrs que fijar qu es lo que debes hacer para pasar a una persona de un punto a otro y
cmo vas a medir la conversin en cada una de las fases.
Siguiendo con el ejemplo de Nexus, Google ha tenido que hacer varias cosas y medir los
resultados. Aqu te expongo su proceso indicando el estado del cliente, qu es lo que hace la
empresa para pasarlo de un estado a otro y las mtricas que seguir Google en cada estado:
Estado del cliente
Que hace la empresa
Mtrica
ENTERADO
Anuncio en Youtube
Clicks / nmero de veces que se ha visto
INTRIGADO
Landing Page
Tiempo de permanencia
CONFIADO
Explicar las caractersticas del producto + imgenes increbles
Nmero de visitas/ Clicks en la ampliacin de informacin
CONVENCIDO
Periodo de prueba de 7 das, sin compromiso
Compras / Nmero de visitas

SATISFECHO
Facilidad de uso y sincronizacin.
Nmero de envos / Devoluciones periodo de prueba
RECOMIENDA
Producto sin igual por especificaciones tcnicas y precio.
Envo de encuestas a visitantes de la web, del tipo; cmo nos has conocido.
Sin mtricas no puedes tomar decisiones. Daros cuenta que la gran mayora son ratios. Los ratios
nos dan informacin relevante del comportamiento y no necesitamos un gran nmero de visitas
para obtener los primeros.
Las mtricas, en forma de ratios, te permiten optimizar el proceso de compra, por eso son
importantes.
Al inicio, trabajaremos muy bien las zonas que van de "convencido" a "recomendar". Si tenemos
eso claro, significa que como empresa sabemos cmo vender nuestro producto y qu hacer para
que nuestros clientes nos acaben recomendando a otros. As pasaremos a trabajar la parte
superior, de "confiado" a "enterado" progresivamente. Es decir, vamos de abajo hacia arriba.
D. Tests A-B
Imagina que tienes 2 anuncios posibles. En uno pones: Nexus 4, las mejores fotos de la historia. Y
en otro dices : Olvidate de esperar. Doble ncleo para una experiencia sin igual con tu Nexus.
Cul convertir mejor? Cul tendr ms clicks?
Los tests A-B permiten optimizar el proceso y probar nuevas ideas.
Para ver cul ser mejor debes hacer un test A-B, es decir, poner los 2 anuncios a la vez y derivar
parte del trfico a uno y otro. MIDES cul convierte mejor o consigue mas clicks y listo. As sabes
cul funcionar mejor.
Este concepto de test A-B es aplicable a funcionalidades, estrategias de recomendacin o
cualquier otro punto del proceso de ventas. Por eso, es importante medir en cada paso del
proceso que est pasando con nuestras estrategias.
De hecho, ya compart con vosotros en otro captulo un test A-B que hice con los primeros
usuarios de mi prototipo, para descubrir el rango de precios de pago por uso.
Ejercicio prctico.
Esta vez, debers disear el proceso de compras de tu empresa, con los experimentos necesarios
para optimizarlo.

Ten en cuenta que sto es un proceso que nunca termina.

Rellena la siguiente tabla para cada estado del cliente, con lo que debes hacer como
empresa, para que el cliente pase al siguiente estado; qu debes medir en cada caso y explicita un
experimento para optimizar el embudo:
Estado del cliente
Qu hace la empresa
Mtrica
Experimento
ENTERADO
INTRIGADO
CONFIADO
CONVENCIDO
SATISFECHO
RECOMIENDA
ste, probablemente, ser uno de los ejercicios ms complicados de todos los del curso. Empieza
por debajo de la tabla y ve subiendo.
Si tienes dudas en algn estado del cliente elimnalo y continua. Hay veces que la diferencia entre
uno y otro es difusa, sobre todo al inicio. Tambin estoy para ayudarte
en matiashernandez@nadielabs.net o @matiashvw.
Bueno, con sto me despido. El curso llega a su fin. Espero que te haya sido de mucha utilidad.
Tienes mucha ms informacin en el blog de Nadielabs, en www.nadielabs.net. Y no te
preocupes, te mantendr al tanto con ms informacin interesante.
Es mucha informacin lo s sobre todo, no te agobies. Ve trabajando en pequeos hitos,
completando el puzzle del modelo de negocio y del embudo de compras, poco a poco y con
buenos experimentos que te den la informacin que necesitas.
Un Saludo!! Y te deso mucho xito con tu proyecto emprendedor.