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Una de los aspectos ms complicados que podemos encontrarnos en Marketing es clasificar a los distintos tipos
de consumidores que nos podemos encontrar en el mercado. La sociedad actual nos ofrece una amplia variedad
de consumidores, cada uno con sus ventajas e inconvenientes y con sus propias caractersticas que decide el acto de
la compra o el consumo condicionado por diferentes factores, sobre los cuales el marketing podr influir en
determinados casos, pero en los que, en otros, no podr hacer uso de sus tcnicas o herramientas para influenciar la
compra del producto de una determinada marca.
Indagando por diferentes lugares, nos hemos encontrado con esta amplia y detallada clasificacin de
consumidores atendiendo a diferentes criterios. En cul de ellos consideris que encajis mejor?
consumidor egocntrico.
- Conformista: Trata de cuidar el dinero y de cubrir sus necesidades bsica. No adquiere lujos ni se da caprichos.
- Ahorrativo: Es un consumidor que trata de conservar el dinero y slo hacer las compras necesarias. Busca
constantemente las ofertas y se asegura el consumo de los productos que necesita, sin excederse en la compra de los
mismos.
- Afanado: Aquel consumidor afamiliar que controla por medio del dinero, lo mueve y lo controla. El hecho de
tenerlo le da poder.
- Protector: Curioso tipo de consumidor que nicamente usa el dinero para adquirir aquello que ayude a proteger y
auxiliar a los dems.
- Cazador: Busca hacer crecer la cantidad de dinero que tiene por medio de acciones agresivas y arriesgadas como
inversiones de alto riesgo, busca cosas que garanticen la plusvala de su compra.
- Idealista: Se trata de un consumidor inmaterial que que consume nicamente para mejorar su calidad de vida, sin
pensar en nada ms.
- Single & op: Son los adultos solteros, divorciados o viudos que viven acompaados de uno o ms hijos, teniendo
prioridad los hijos en sus patrones de consumo.
- Spoiled Beatch: Son las mujeres que nunca han trabajado ni piensan hacerlo. Suelen ser mujeres que en su
infancia eran nias consentidas por sus padres y esperan que su pareja lo siga haciendo, gastando ms de lo que
pueden y viviendo por encima de sus posibilidades.
- Stingys: Son los consumidores que dependen de las ofertas que encuentren en el mercado. Las buscan
constantemente y sus patrones de consumo se amoldan a las mismas. En bsqueda constante de los cupones
descuentos...
- Tecnosexual: Es una persona a la que le atrae el diseo de los dispositivos electrnicos y les gusta estar con lo
ltimo del diseo en esta tecnologa. Se suele dar ms en el gnero masculino.
- Tweens: Son los consumidores de 8 a 13 aos de edad, buscan la independencia y se "unen" emocionalmente a las
marcas, con las que parecen tener un idilio especial y las que le son fieles durante un tiempo determinado. Son
rebeldes y desean manejar de forma independiente su dinero.
- Yugs: Suelen ser consumidores que rozan la edad de treinta aos y que apenas tienen "vida social" debido a que
pasan mucho tiempo con los videojuegos o internet. Su manera de consumir se adapta a este estilo de vida.
http://gradomarketing.uma.es/index.php?option=com_content&view=article&id=111:losconsumidores-del-mercado-y-su-amplia-tipologia&catid=43:blog&Itemid=62
Grande si alcanza a cubrir todo el territorio nacional y, adems, puede extenderse a otros
pases con actividades de exportacin.
Qu potencial tienen esos clientes para ser desarrollados como consumidores de futuros
productos?
Cmo se comparan los clientes con los de la competencia en gustos, ingresos y otros
factores?
Varios autores han analizado estas motivaciones. Segn Maslow hasta no satisfacer el nivel inferior
no se prioriza el siguiente nivel. Las necesidades, comenzando por las ms bsicas seran:
necesidades fisiolgicas, de seguridad, de amor o pertenencia, de estima o status y de
autorrealizacin.
Motivos de compra:
Primarios o racionales: necesidades bsicas susceptibles de ser satisfechas por una gran
variedad de productos (hambre, sed, sueo, etc..).
http://www.rivassanti.net/curso-ventas/analisis-cliente-el-mercado.php
CONSUMIDORES
1. QU'E ES EL CONSUMIDOR?
El consumidor se define, como el comprador final que compra para consumir. Esta definicin
tiene significado si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa, el acto de
compra realizado sin intencin de revender. En virtud de esta definicin, los intermediarios,
fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando
este fabricante o intermediario compra un producto o servicio nacional o extranjero para su
uso, sin ningn animo de lucro, como por ejemplo; unos lentes de proteccin para el uso de
los empleados de la compaa, continua siendo un consumidor, ya que esa adquisicin se
hace sin propsito alguno de reventa, aunque no lo valla a utilizar directamente para obtener
una satisfaccin.
El consumidor global se define, como el usuario o consumidor final, que tiene la posibilidad de
elegir bienes tangibles o intangibles elaborados en diferentes pases del mundo.
2. TIPOS DE CONSUMIDORES
Se clasifican de la siguiente manera:
a) Un grupo dirigido por la costumbre de consumidores fieles a una marca, que tienden a
quedar satisfechos con el producto o la marca comprados por ltima vez.
b) Un grupo de consumidores conscientes y sensibles a los reclamos racionales.
c) Un grupo de consumidores conocedores del precio, que deciden por comparacin
econmica.
d) Un grupo de consumidores impulsivos que compran segn la apariencia fsica del producto
y no son muy sensibles al nombre de la marca.
e) Un grupo de consumidores que reaccionan emocionalmente y responden a smbolos de un
producto y son muy impresionables por las imgenes.
f) Un grupo de nuevos consumidores que todava no han estabilizado las dimensiones
psicolgicas de su comportamiento.
3. CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje,
conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su
personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como
la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generacin en
generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio se adquiere el entorno
de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se
adquieren a travs del aprendizaje formal, informal y tcnico. La publicidad mejora el
aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de
expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento.
Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicacin
simblica, la comercializacin puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles
y conceptos de productos a travs de medios masivos.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la
escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultura, son los
medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la publicidad.
Algunas manifestaciones de la cultura.
1.
Carcter nacional
2.
Subcultura
3.
4.
Importancia de los smbolos, tabes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transicin:
la graduacin, el matrimonio, la jubilacin y la muerte)
Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de
consumo a travs de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes
a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.
costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales
categoras subculturales son: la nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la
edad, el sexo y la educacin.
Edad.
Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero
propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las
decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de
los nios en la bsqueda de un nuevo producto.
Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en cuenta las
siguientes pautas:
1.
2.
3.
4.
Son conservadores
2.
3.
4.
5.
Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atencin hacia las sugerencias
de producto y marca que indica el vendedor.
Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada transgeneracin
en la que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos. Adems debe procurarse en el
mensaje:
1.
2.
3.
4.
5.
CLASE SOCIAL.
Las clases sociales son MULTIDIMENSIONALES puesto que se fundan en numerosos
componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn
determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador
engaoso de la posicin en la clase social.
La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la
vivienda.
Le estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una
clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media
baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias
socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en
hbitos de consumo.
La investigacin a revelado diferencia entre las clases en cuanto a los hbitos de
indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los
lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse
estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la insatisfaccin del consumidor,
revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.
ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello
menos eficaz.
Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como
las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.
En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo
funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se
aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un
grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la
compra de un producto y/o en la eleccin de la marca.
El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia
para vender un producto o marca.
Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos
disociadores).
Los grupos de referencia ms utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos y el
hombre comn. Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros
de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeando tal papel.
El enfoque del hombre corriente se disea para mostrar que individuos como el posible cliente
estn satisfechos con el producto publicitado.
Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven
para incrementar la recordacin del producto y para reducir el riesgo percibido entre los
clientes potenciales.
de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los
rasgos individuales de cada individuo.
Motivacin: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es
preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se
inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada
que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona
desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin.
Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo.
Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan la
conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente
puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es
posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad
(hambre).
Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que
normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta,
este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando
como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia
se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar
qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los
miembros de la familia.
La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la flia en:
_predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas (esposa) _ conjuntas _
automticas
La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las
caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es
obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.
Sensorial
De corto plazo
De largo plazo
El mercadeo no crea necesidades, ellas estn ah; con xito, el mercadeo puede crear
deseos. Un deseo se vuelve demanda cuando quien lo siente es capaz y est dispuesto a
comprar aquello que desea.
El medio ambiente y los factores de cambio que entraa, influyen en las actitudes y
comportamientos de todos los protagonistas del proceso de mercadeo.
EL CONSUMIDOR, EPICENTRO DEL PROCESO DE MERCADEO.
Lo anterior implica considerar no solo necesidades racionales, materiales y funcionales, sino
tambin necesidades y motivaciones emocionales, muchas veces tanto o ms determinantes
de la decisin de compra.
Jerarqua de necesidades de Maslow: fisiolgicas, de seguridad, afiliacin, estima y autorealizacin.
El fabricante o vendedor (incluidos tambin los intermediarios) y la competencia, son otros
protagonistas estelares del mercadeo. Realizan la funcin integras definicional del Mercadeo:
determinar y satisfacer necesidades/deseos del consumidor/comprador, de manera de
ganarse su preferencia.
BASE: INFORMACIN.
INVESTIGACIN DE MERCADO.
Igualmente fundamentales, el trabajo metdico, planeacin y coherencia al analizar y disear
las diferencias variables de mercadeo.
Las variables de la Mezcla o sntesis de mercadeo, actan interdependientemente,
sinergticamente. Cada una puede comunicar conceptos de otras, ms all de su propia
denominacin. Un excelente ejemplo es la fuerza de ventas, que segn la naturaleza del
mercado y producto, en menor o mayor grado comunica percepciones de producto, precio,
promocin y plaza (o de sus componentes).
As como las necesidades/deseos del consumidor/comprador son de naturaleza racional y/o
emocional, el producto, como vehculo de satisfaccin, tiene naturaleza objetiva y/o subjetiva
7. PARA QUE SIRVE LA BUSQUEDA DE INFORMACIN EN LA COMPRA?
La bsqueda de informacin es donde tratamos de definir qu sera lo mejor para comprar,
cmo, cundo y dnde. Podemos recurrir a consejos de personas conocidas quienes nos
darn referencias del producto que queremos adquirir o buscamos informacin en anuncios
publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la mejor propuesta que se tenga y comprar el
producto que ms se ajuste a nuestras necesidades y deseos, de ah la importancia de tener
la informacin para una compra.
8. CUL ES EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS?
Dentro del concepto de comportamiento del consumidor, se encuentra muy ligado el proceso
de decisin de compra por parte de una persona. Al realizar dicha actividad, un individuo
puede desempear diferentes roles que sern explicados a continuacin.
Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera persona que sugiere la idea de comprar
un producto. Pude ser tu padre al sentir la necesidad de comprar un auto o tu madre al tener
la idea de comprar ropa o tu hermano al pensar lo bueno que sera comprar ese C.D. que
tanto le gusta.
Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da opiniones y consejos que influirn en
la decisin de compra. Es tu hermana al recomendarte otro color al probarte una camisa o tu
amigo al decirte que comprando esos nuevos tenis te sentirs como si estuvieras flotando.
El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma la decisin de compra,
cmo y dnde hacerla. Es nuestra madre al decidir que T.V. se va a adquirir, las cuotas que se
van a pagar y el centro comercial donde se va a comprar. Seguidamente se encuentra el
comprador quien es la persona que realiza la compra. Eres t al adquirir el walkman con el
que tanto soaste o tu padre al negociar con el vendedor, el TV. que escogi tu mam...
Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que consumir el producto que se ha
adquirido. Es decir, tu hermana al colocarse la blusa que tu le regalaste en su cumpleaos o tu
as mismo, se encuentran determinadas etapas por las que pasa un consumidor al realizar un
proceso de decisin de compra. La primera de ellas es la del reconocimiento de una
necesidad; es cuando nos damos cuenta que nuestros zapatos ya estn muy gastados o
nuestra nevera se encuentra totalmente vaca, es decir, existe una necesidad latente que debe
ser satisfecha.
Seguidamente se encuentra la bsqueda de informacin en donde tratamos de definir qu
sera lo mejor para comprar, cmo, cundo y dnde. Podemos recurrir a consejos de personas
conocidas quienes nos darn referencias del producto que queremos adquirir o buscamos
informacin en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la mejor propuesta que
se tenga.
Una tercera etapa es la evaluacin de alternativas donde estudiamos los beneficios que nos
reportar adquirir un producto y los atributos del mismo. Es cuando compramos una cmara
de video y sabemos que nos servir para guardar momentos muy especiales y que sus
caractersticas como la calidad de la imagen, la facilidad de usar o su tamao son las mejores
de todas las cmaras que se vieron al momento de adquirirla.
El cuarto paso es la decisin de compra como tal. Previamente, esta etapa puede estar
condicionada por 2 factores que son la actitud de los dems (cuando tu padre te dice que
compres el Jean ms barato) o por factores inesperados (cuando al ir de compras te roban por
el camino). Por tal razn despus de superados estos "obstculos" se adquiere el producto.
9. CMO INFLUYEN LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA ADOPCION
DE LA COMPRA?
El diseo: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.
Surtido: tiene que ver con la comercializacin para cada segmento de mercado se
debe elaborar un producto especfico. Principalmente se enfoca en la capacidad
adquisitiva que tenga el consumidor,
http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_9.html
Segn el autor, nos podemos encontrar con una gran variedad de listados sobre los
tipos de necesidades, uno de ellos es el de H. Murray (1893-1988), psiclogo
estadounidense. H. Murray determina un listado bastante extenso donde
encontramos necesidades asociadas a objetos inanimados, necesidades que reflejan
ambicin, poder, logro y prestigio; necesidades lgicas, o incluso necesidades
relacionadas con el afecto entre la gente.
Otros autores como Maslow y Herzberg sintetizan un poco ms el nmero de
necesidades.
Para Abraham Harold Maslow (1908-1970), psiclogo estadounidense, las
motivaciones del comportamiento humano son las necesidades insatisfechas,
dichas necesidades las organiza en una jerarqua. En el nivel ms bajo se
encuentran las necesidades fisiolgicas (comer, beber, respirar) ; a continuacin,
las necesidades de seguridad (seguridad, proteccin), las necesidades sociales
(afecto, amor, pertenencia y amistad) y las de estima (auto vala, xito, prestigio), y
en el plano ms elevado, la necesidad de realizarse (auto cumplimiento, de lo que
uno es capaz).
Maslow se basaba en la idea que hasta que no se ha satisfecho la primera necesidad
no se activa, o no aparece el elemento motivador que hace al sujeto pasar al
siguiente grupo y as sucesivamente.
En cambio, para Frederick Herzberg (1923-2000), psiclogo estadounidense,
introdujo el concepto de Teora bifactorial o Teora de motivacin-higiene. Basa
su teora en el ambiente externo, todo lo contrario que Maslow.
Herzberg distingue dos tipos de factores, los factores higinicos y los
motivacionales. Losfactores higinicos permiten que la persona no se sienta
insatisfecha en su trabajo, pero no implica que generarn la motivacin necesaria
para el logro de sus objetivos (ejemplos: logros, trabajos con retos, crecimiento en
el trabajo, responsabilidad, reconocimiento). En cambio, los factores
motivacionales son los impulsos necesarios para hacer que las personas logren sus
objetivos (ejemplos: salario, seguridad en el trabajo, condiciones laborales, calidad
de superisin).
Si hacemos una compracin grfica de las teoras de Maslow y Herzberg nos
encontraramos con la siguiente representacin:
4.3. Aplicacin
El producto que tratamos en Atrvete solo, es decir, viajes y ocio para singles; se
basa en las necesidades psicogenticas de las personas y no en las fisiolgicas o
primarias. Son necesidades afectivas, ya que se basan en el deseo de las personas de
sentirse queridas, apreciadas, y al mismo tiempo en querer compartir el tiempo de
ocio con otras personas.
El proceso de motivacin de este producto seguira las siguientes etapas:
1-Aparicin de necesidades no satisfechas:
Las personas pueden empezar a darse cuenta de esta necesidad no satisfecha
gracias a la publicidad que aparece en la prensa y en internet; y gracias tambin a
conversaciones con otras personas.
2-Tensin, ansiedad y deseo de compra:
Las personas que se encuentran en nuestro target o segmento de mercado, cada vez
son ms, y gracias a esto se dan cuenta de este tipo de necesidades ms
rpidamente, por lo que es ms fcil que asuma que tiene esa necesidad y sienta
Siempre teniendo en cuenta que haya satisfecho las necesidades fisiolgicas y las de
seguridad, tal como indica la teora.
4.4. Conclusin
Hacer estudios de las necesidades del segmento de la poblacin, en el que se centra
un producto, permite analizar y al fin conocer las motivaciones, y las expectativas
de la gente frente un producto; as lo que conseguimos es mejorar el producto para
satisfacer esa necesidad de la mejor forma posible.
https://ocioyviajesparasingles.wordpress.com/4-las-necesidades-y-elcomportamiento-del-consumidor/
Partes: 1, 2
De las definiciones anteriores se desprende que el marketing se centra en las palabras: necesidades,
deseos, demanda, productos, valor, costo, satisfaccin, intercambio, transaccin, relaciones y mercado. Hacer
lo que el consumidor desea en lugar de hacer lo que deseamos nosotros como empresa.
Tomando a Philips Kotler veremos el significado de varias de estas palabras.
Necesidades, deseos y demanda: Todos los seres humanos tienen deseos y necesidades bsicas e
individuales que pueden ser satisfechas con un producto o servicio, el marketing parte de esta cualidad de las
personas para su actividad.
"Una necesidad es la carencia de un bien bsico" [Kotler, 1990]. Es decir que la necesidad no depende de
la sociedad, no ha sido creada por los especialistas de marketing, est en la naturaleza de cada ser humano,
es un resultado de su propia condicin.
"Los deseos son la carencia de algo especfico que satisface las necesidades bsicas" [Kotler, 1990]. Por lo
general, las necesidades de la personas son pocas, en cambio sus deseos pueden ser numerosos, los cuales
cambian continuamente debido a fuerzas sociales e institucionales, tales como la Iglesia, la educacin, la
familia y las empresas.
"Las demandas son deseos de un producto especfico, en funcin de una capacidad de accin determinada"
[Kotler, 1990]. Es decir que los deseos se transforman en demanda cuando existe capacidad adquisitiva, por
lo que las empresas deben medir cuantas personas desean sus productos, aunque es ms importante que
conozcan cuntos pueden adquirirlo potencialmente.
De los conceptos anteriores se desprende que los expertos en marketing no crean necesidades, stas son
anteriores a ellos. Su propsito radica en influenciar los deseos, en motivarlos en cada consumidor y hacerles
ver que su producto satisface mejor esa necesidad, presentndolo como un atractivo, costeable y fcilmente
disponible.
Productos: El trmino producto se puede definir como "todo aquello susceptible de ser ofrecido para
satisfacer una necesidad o deseo" [Kotler, 1990]. No solo se debe pensar en un objeto fsico al mencionar el
trmino producto, tambin los servicios u otros vehculos capaces de proporcionar satisfaccin a un deseo o
necesidad se incluyen en esta definicin.
Valor y satisfaccin: Todo consumidor, para satisfacer un conjunto de necesidades, deber elegir, entre
diferentes alternativas de productos, el que le proporcione mayor satisfaccin. La pregunta ms inminente en
este apartado es, Cmo eligen los consumidores entre los numerosos productos con los que pueden
satisfacer una misma necesidad?
El concepto que gua la decisin es el de valor, que "supone la estimacin por parte del consumidor de la
capacidad de los productos para satisfacer sus necesidades", lo mejor ser elegir el producto que le
proporcione una mayor satisfaccin a menor costo. Es por esto que el valor depender de la eleccin ideal,
que ser lo mejor para quien lo va a elegir.
Intercambio, transacciones y relaciones: El marketing surge cuando el consumidor decide satisfacer sus
necesidades y deseos a travs del intercambio que se define como "el acto de obtener un producto deseado
de otra persona, ofrecindole algo a cambio" [Kotler, 1990].
De modo que el intercambio es un proceso en el que las partes negocian y se mueven hacia un acuerdo;
alcanzando el acuerdo, se ha logrado la transaccin, que es la unidad bsica de intercambio.
Una transaccin "supone un conjunto de valores entre dos partes" [Kotler, 1990] e implica algunas
dimensiones, debe existir al menos dos cosas con valor, un acuerdo sobre las condiciones, un tiempo y un
lugar para el acuerdo, donde el cumplimiento de los contratantes debe estar sustentado por un sistema legal.
Mercado: "Un mercado es el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y
que podran estar dispuestos a satisfacerlo a travs del intercambio de otros elementos de valor" [Kotler,
1990]. El tamao depende del nmero de personas que tengan una necesidad, recursos que interesen a la
otra parte y estn dispuestos a intercambiarlos por lo que ellos desean.
El trmino mercado se utiliza para designar el lugar del intercambio de bienes entre compradores y
vendedores. Los especialistas usan este trmino refirindose a los compradores y vendedores que
intercambian un determinado producto o clase de producto. Siendo los vendedores, los componentes de
la industria y los compradores, el mercado.
Existen cuatro flujos que establecen una relacin entre vendedores y compradores. Estos son: los vendedores
envan bienes, servicios y comunicaciones al mercado; a cambio reciben dinero e informacin, la cual
procesan para realizar una buena toma de decisiones. De ah la importancia de tener un buen sistema de
informacin.
Figura #1: Relacin entre vendedores y compradores.
los individuos en particular, sino tambin las de la sociedad [Kotler, 1988]. Esta evolucin
ha estado determinada en buena parte por el nivel de competencia presente en el mercado por lo que puede
afirmarse lo siguiente: cuanto mayor es el grado de competencia existente, mayor es la posibilidad de
aplicacin del marketing [Santesmases, 1993].
Orientacin hacia la Produccin. (D>S)
Cuando la competencia es nula o mnima, comn en pocas de supervit de demanda, es decir que la
demanda es muy superior a la oferta. Por tanto, la empresa se centrar en incrementar la produccin, en
alcanzar economas de escala y amplia distribucin y los consumidores escogern los productos de menor
coste.
Orientacin hacia el Producto. (S=D)
Cuando se incrementa la competencia y hay un mayor equilibrio entre la oferta y la demanda. Para ello, la
empresa se centrar en mejorar la calidad del producto. Por tanto, los consumidores favorecern aquellos
productos que ofrezcan la mayor calidad o los mejores resultados. El error ms cometido en este enfoque es
que la direccin se enamora del producto y pierde la perspectiva del mercado. El centrarse en el producto que
se vende y no en la necesidad que satisface puede constituir una miopa de fatales consecuencias [Levitt,
1960]. El producto es slo el medio para alcanzar un fin que es el de satisfacer una necesidad [Santesmases,
1993].
Orientacin hacia las Ventas. (D/font>
La competencia es dura y la oferta supera la demanda. Este enfoque afirma que una empresa debe producir
para vender y luego realizar un esfuerzo agresivo de ventas y promociones para convencer a los
consumidores de que deben comprar esos productos.
Orientacin al Marketing.
Sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organizacin consisten en identificar las necesidades y
deseos del pblico objetivo y entregar los satisfactores deseados de una forma ms efectiva y eficiente que la
competencia [Kotler, 1995].
En esencia, el enfoque marketing es un esfuerzo de intercambio, centrado en el mercado, orientado al
consumidor, y dirigido a travs de la coordinacin de marketing, a generar satisfaccin en los clientes como
llave para satisfacer los objetivos de la organizacin [Kotler, 1995].
Orientacin al Marketing Social.
supone que la tarea de las organizaciones es identificar las necesidades, deseos e intereses de sus pblicos
objetivos, suministrarlos de manera ms efectiva que la competencia y de forma que preserven o realcen el
bienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad [Kotler, 1995].
El Sistema de Informacin de Marketing (SIM).
En aos recientes, muchas empresas han empezado a visualizar la administracin de la informacin de
la mercadotecnia desde una perspectiva de sistemas. Cada da estas organizaciones enfrentan nuevos
desafos: deben alcanzar niveles mximos de calidad y satisfaccin de sus clientes, lanzar nuevos productos,
posicionar y consolidar los ya existentes, buscar mayor participacin de mercado, etc.
Para hacer eficiente el proceso de la informacin, conseguirla, analizarla y tomar decisiones basados en ella,
se desarrolla en las empresas, generalmente en el departamento de marketing, lo que se conoce como
Sistema de Informacin de Marketing o Mercadotecnia, donde varios autores tienen una definicin diferente,
entre ellos podemos mencionar:
"Es sistema de informacin que identifique las necesidades de los clientes potenciales y que permita
dirigir y coordinar todas las actividades destinadas a desarrollar la demanda y servir al cliente". Santesmases,
Miguel [1993].
"Conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las mquinas y
los procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de informacin pertinente, proveniente
de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las reas
especficas de responsabilidad de marketing". Kotler, Phillip [1996].
"Est compuesto por personas, equipos y procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar y
distribuir informacin necesaria, oportuna y exacta para tomar decisiones de mercadotecnia". Prez, Elsa
[2000].
El Sistema de Informacin de Marketing est formado o integrado por cuatro componentes, que se
interrelacionan unos con otros y son:
Datos internos.
"Tiene que ver con la recopilacin sistemtica y objetiva, el anlisis y la evaluacin de informacin
sobre aspectos especficos de los problemas de mercadotecnia para ayudar a la administracin a la hora de
tomar decisiones importantes. La investigacin de mercados no es un fin; es un medio para alcanzar un fin,
mejorar la toma de decisiones, afectan la naturaleza y el rango de los productos, la poltica de fijacin de
precios, la estrategia de distribucin, las actividades promocionales, entre otros; de hecho, casi cada aspecto
de servicio a clientes o consumidores, desde la idea original hasta su materializacin". Donal, Lehmann
[1986].
"Es la recoleccin, el registro y el anlisis de todos los hechos relacionados con problemas asociados
con la transferencia y la venta de bienes y servicios, del productor al consumidor". Stanton, J William [1989].
"Se puede definir como la recopilacin y anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo de la
empresa y del mercado, realizado de forma sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del
campo del marketing". Muiz, Rafael [2004].
"Es la recoleccin, tabulacin y anlisis sistemtico de informacin referente a la actividad de
Mercadotecnia, que se hace con el propsito de ayudar al ejecutivo a tomar decisiones que resuelvan sus
problemas de negocios". Aguilar, Alfonso [2004].
En resumen los elementos que deben tenerse en cuenta al referirse a este concepto, son: la recoleccin,
registro y anlisis sistemtico de informacin del mercado para el proceso de toma de decisiones de la
empresa.
La investigacin de Mercado, puede efectuarse por parte del departamento de Marketing de la empresa o
contratarse a una firma autorizada que se dedique a dicha actividad. Varios autores clasifican los estudios de
mercado de diferente forma segn su funcin, aunque en esencia su contenido es similar.
Entre los estudiosos del tema podemos mencionar:
Kottler, Philip [1980]: Exploratoria, Descriptiva y Causal.
Kinnear, Thomas [1991]: Exploratoria, Concluyente y Desempeo.
Santesmases, Miguel [1993]: Exploratoria, Descriptiva, Longitudinal, Transversal y Experimental o
Causales.
Rivero, Magda [2002]: Exploratoria, Descriptiva, Correccionales y/o Causales.
Pons, Roberto [2003]: Exploratoria, Descriptiva, Causal, Predictiva o Control.
Se observa como de forma general las clasificaciones son similares, por lo tanto se retoma a Kotler [1980],
para describir cada una de ellas:
Investigacin exploratoria: Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta
investigacin se disea con el objeto de obtener una investigacin preliminar de la situacin, con un gasto
mnimo en dinero y tiempo. Est caracterizado por su flexibilidad para ser sensible a lo inesperado y para
descubrir ideas que no se haban reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que
la gerenciaest en busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de ideas
o hiptesis relacionadas con la situacin; o desea, una formulacin ms precisa del problema y la
identificacin de variables relacionadas con la situacin de decisin. La misma suele basarse en fuentes
secundarias (estadsticas, publicaciones, entrevistas con expertos y entrevistas cualitativas).
Investigacin descriptiva o concluyente: suministra informacin que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar
la lnea de accin. El diseo de la investigacin, se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende
necesidades definidas de objetivos e informacin relacionados con la investigacin. Algunos de los posibles
enfoques de investigacin incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulacin.
Investigacin causal o de desempeo: Establece relaciones entre causa y efecto. Habitualmente trata de
encontrar relaciones entre las ventas (efecto) y sus causas (imagen del producto, gastos publicitarios,
etctera). Utiliza los mismos mtodos que los estudios descriptivos.
Al tener esta informacin se pueden definir los pasos para realizar la investigacin de mercado. Varios autores
lo definen de diferente forma, entre ellos podemos mencionar:
Segn Santesmases Mestre, Miguel [1993]:
1. Diseo de la investigacin.
2. Obtencin de informacin.
3. Tratamiento y anlisis de los datos.
4. Interpretacin de los datos.
Segn Cruz Roche, Ignacio [1995]:
1. Fuentes de datos.
Este plan requiere de decisiones sobre las fuentes de informacin, formas de investigacin, instrumentos de
investigacin, plan de muestreo y mtodos de contactos (ver Tabla #1).
Tabla #1: Diseo de un plan de investigacin.
Hay dos clases fundamentales de datos que pueden emplearse en una investigacin y ambos son
extremadamente valiosos: primarios y secundarios. Los datos primarios son hechos, cifras y otra
informacin original que el investigador compila para resolver el problema que lo preocupa y los datos
secundarios son hechos, cifras y otra informacin que alguien ha compilado para otros fines.
Datos Primarios: Existen tres mtodos bsicos para la recopilacin de datos primarios:
1. La Observacin Directa.
2. Investigacin Experimental.
3. La Encuesta.
1. La Observacin: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal, con simplemente observar
la conducta de nuestro pblico primario podemos inferir conclusiones. Se enfoca en lo que la gente hace o
hizo. Los observadores slo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos, es decir, la
observacin indica lo que ha ocurrido, pero no puede explicar el por qu, ni profundizar en los
motivos, actitudes u opiniones.
2. Investigacin experimental: Consiste en establecer un experimento controlado que simula en la
forma ms realista posible la situacin verdadera del mercado y puede utilizarse en diferentes formas. En un
caso, una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o
consumidores para que las prueben.
Cuando se usa adecuadamente, la experimentacin, es el modo ms confiable y seguro de encontrar
respuestas. Sin embargo, la seleccin de los mercados de prueba y control es un problema y por otra parte
hay variables y situaciones que son en realidad incontrolables. Es decir, es prcticamente imposible asegurar
que las condiciones de prueba sean las mismas a las que prevalecern en el mercado real.
3. La Encuesta: Es la obtencin de datos de entrevistados personalmente, por telfono o por correo.
En este mtodo se disea un cuestionario con preguntas que examinan una muestra con el fin de inferir
conclusiones sobre la poblacin. Una muestra es, un grupo considerable de personas que rene ciertas
caractersticas de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas
(preguntas con alternativas para escoger). ste es el mtodo ms utilizado para realizar investigaciones de
mercado.
Comparada con la observacin directa y la investigacin experimental, las encuestas rinden una gama ms
amplia de informacin y son efectivas para un mayor nmero de problemas. Las encuestas pueden producir
informacin sobre caractersticas socio-econmicas, actitudes, opiniones, motivos y conducta abierta. Son un
modo efectivo de recopilar informacin para planear aspectos de productos, textos de anuncios, mediosde
publicidad, promociones de venta, canales de distribucin y otras variables de mercadotecnia.
Tipos de entrevistas
Datos externos: Son hechos, cifras y otra informacin recopilada de fuentes exteriores a la empresa.
Ejemplos: datos de censo, datos de registro, datos demogrficos y psicolgicos o sea, informacin alcanzada
y presentada regularmente por medio de requisitos legales o procedimientos legislativos (nmero de
nacimientos, defunciones, matrimonios, automviles), informes de proyectos publicados en libros,
enciclopedias, boletines, peridicos y circulares (resultados de estudios de investigacin, resmenes de
encuestas); datos comerciales, esto es informacin compilada y vendida sobre base de suscripciones por
compaas especializadas (empresas consultoras que se dedican a vender datos por suscripciones).
Datos demogrficos: Estn basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas
privadas que se dedican a recopilar este tipo de informacin especfica sobre una poblacin y la puede
obtener en la Cmara de Comercio, en el peridico local, en el Departamento de Comercio o en
una biblioteca local, la misma incluye la edad, el sexo, el ingreso aproximado, la preparacin acadmica, el
estado civil, la composicin familiar, la zona residencial y la nacionalidad.
Datos psicolgicos: Estos datos recopilan la informacin que se encuentra en la mente del consumidor y
permiten determinar los factores que motivan al consumidor a comprar el producto o servicio investigado,
identificar cualquier predisposicin por parte de los mismos por razones culturales o ambientales y conocer
sus preferencias y estn dados por sus Actitudes, estilos de vida, intereses, valores y cultura.
La obtencin de datos internos y externos, demogrficos y psicolgicos ahorran mucho tiempo y dinero. La
informacin sirve para delinear el perfil de los clientes y la seleccin de la muestra.
Seleccin de la muestra para la investigacin de mercado.
La muestra se define comnmente como una parte pequea de cualquier todo, seleccionada para su
inspeccin y anlisis. Los artculos (personas, tiendas, autos) seleccionados de sus poblaciones relevantes,
se llaman unidades de muestra.
Para que tenga confiabilidad estadstica la muestra ha de ser lo suficientemente grande como para
representar de verdad al universo o poblacin. Una de las frmulas que se utiliza para calcular el tamao de
muestra, en el caso de datos cualitativos, es la siguiente:
Una muestra no puede ser estadsticamente confiable, si no es al mismo tiempo proporcional. Es decir, todos
los tipos de unidades presentes en el universo han de estar representados en ella.
Tipos de muestras o procedimiento de muestreo.
Muestras probabilstica: Todos los individuos o elementos de la poblacin tienen una probabilidad conocida de
ser incluidos en la muestra. Las mismas pueden ser:
Conglomerados: Se divide el universo en diversos grupos. Se selecciona primero qu grupos deben constituir
la muestra. Dentro de cada grupo se seleccionan los individuos de la muestra de modo aleatorio.
Estratificada: Se divide el universo en estratos internamente homogneos y se seleccionan, dentro de cada
estrato, los individuos de modo aleatorio. Las fracciones de la muestra, en cada estrato, son proporcionales o
pueden ser distintas segn las necesidades.
Sistemtica: Se hace una lista completa del universo y se selecciona el primer individuo a travs de un
mtodo aleatorio. Se selecciona cada isimo individuo a partir del primer seleccionado (por ejemplo: cada
dcimo individuo)
Muestra simple al azar: Se hace una lista completa del universo y se asigna un nmero a cada individuo del
universo. A travs de una tabla de nmeros aleatorios o procedimiento similar se selecciona un nmero de
individuos que van a constituir la muestra.
Muestra no probabilstica: No se conocen las probabilidades que tiene cada individuo o elemento de ser
incluidos en la muestra. Las mismas pueden ser:
Casual: Entrevistar los individuos hasta cierto nmero, de forma casual (por ejemplo: los que pasen
por una esquina).
Intencional: Seleccionar casos tpicos del universo segn el criterio de un experto.
Cuotas: Cada entrevistador debe entrevistar una cierta cuota de individuos de cada categora. Por
ejemplo: hombres y mujeres.
Etapa No. 3: La recopilacin de informacin toma datos para la investigacin de mercado la que se obtiene
por medio de varios mtodos. Cualquier dato que se compile en las fases anteriores se debe preparar con
cuidado y presentar en forma eficiente para que los resultados de los estudios de investigacin sean
pertinentes.
Etapa No. 4: El anlisis y la evaluacin de la informacin, significa descripcin de respuestas, clculo de
promedios, etc. con el propsito de transformar los datos primarios en una forma entendible para la
interpretacin subsecuente. Se debe tratar que los mismos tengan un significado concreto para los individuos
que desean usarlos; cuando los investigadores interpretan datos, explican lo que estos significan. Esta etapa
consta de tres pasos fundamentales:
Seleccin de datos.
Tabulacin de datos.
Clculo de datos estadsticos.
Hoy en da, el anlisis estadstico es el arma secreta de muchos negocios exitosos, los mismos permiten a los
usuarios, analizar datos y sacar conclusiones. En lugar de confiar en suposiciones, los profesionales de los
negocios utilizan las estadsticas para cuantificar las relaciones y como resultado, estos profesionales toman
mejores decisiones en diversos campos.
Para tener xito con estos programas, los ejecutivos necesitan utilizar las estadsticas para desarrollar un
sistema continuo de evaluacin. Existen varios paquetes de procesamiento estadstico, el mdulo MARK o
el SPSS, uno de los cuales se utilizar en esta investigacin.
Etapa No. 5: Se procurar presentar los resultados de manera que ayude a que retomen las decisiones ms
importantes en ese momento, brindndose importantes recomendaciones despus de haber concluido el
trabajo, teniendo en cuenta los resultados obtenidos y de acuerdo con un nivel particular de perfeccin y
requerimientos de una audiencia.
Dentro de los criterios para juzgar la calidad de un informe estn la exactitud, organizacin, entendimiento,
nivel de inters, actualidad, precisin, claridad y consolidacin. Se deben relacionar sus conclusiones con el
propsito del estudio. Los lectores deben estar en posibilidad de consultar los objetivos del estudio y luego
encontrar una o ms conclusiones concernientes a este objetivo en particular.
Pero a pesar de un extremo cuidado en las etapas de la investigacin, se pueden cometer diferentes errores,
que pueden traer resultados no esperados.
Errores fundamentales cometidos en la investigacin de mercados.
En cada paso del proceso de investigacin de mercados, se pueden presentar errores que dan como
resultado una informacin equivocada. El control de estos errores es crtico en la investigacin de mercados,
ya que bsicamente hay dos tipos de errores, mustrales y no mustrales.
Errores mustrales: La mayora de los estudios de investigacin de mercados utilizan muestras de personas o
productos o almacenes. Basados en estos resultados de muestra se hacen conclusiones acerca del total de la
poblacin, de la cual se seleccion la muestra. Debido a que la muestra se utiliza para estimar la poblacin,
existen diferencias entre el valor de la muestra y el valor real de la poblacin que representa. Esta diferencia
se conoce como error de muestreo.
Los mismos no se pueden medir fcilmente y no disminuyen con el tamao de la muestra, muy
frecuentemente, aumentan a medida que aumenta el tamao de la muestra, dando subjetividad a los
resultados, en una direccin y magnitud desconocidas, por lo que pueden inutilizar los resultados de un
estudio.
Errores no mustrales: Los errores no mustrales son todos los que se pueden presentar en el proceso de
investigacin de mercados, excepto el error de muestreo. Este concepto simplemente incluye todos los
aspectos del proceso de investigacin, donde se pueden presentar errores y alteraciones deliberadas.
Infortunadamente los errores y alteraciones ocurren con mucha frecuencia en el proceso de investigacin de
mercados.
Se tiene que es claro que un pequeo error muestral no necesariamente indica un resultado exacto. La
persona que utiliza la investigacin debe preocuparse por el error total, donde: Error total = error muestral X
error no muestral. Conocidos los errores que se pueden cometer en el plan de investigacin se procede al
estudio de la demanda del producto o servicio.
Estudio de la Demanda
Se hace necesario realizar el anlisis de la informacin y el estudio de la demanda del producto para lograr un
buen proyecto de investigacin. Varios autores han definido el concepto de demanda de diferentes formas.
Pero en general, la demanda de un producto determinado: Es el volumen total que sera adquirido de dicho
producto, por un grupo de compradores determinado, en un lugar y perodo de tiempo fijados y en unas
condiciones del entorno y esfuerzo comercial dados.
Formas de medir la demanda de mercado:
Las empresas realizan un gran nmero de estimaciones del tamao del mercado como parte de los planes
que se disean. Podemos hablar de noventa clases diferentes de estimaciones de demanda que una empresa
puede hacer. La demanda se puede medir desde seis niveles diferentes de producto (demanda de un
producto genrico, demanda de un producto concreto, demanda de una lnea de productos, ventas de la
empresa, ventas del sector y ventas de la totalidad del pas); desde cinco niveles espaciales (cliente, territorio,
regin, pas y el mundo); y desde tres diferentes niveles temporales (corto, medio y largo plazo). Cada forma
de medicin tiene un propsito determinado. As una empresa podr hacer una previsin de demanda a corto
plazo de un producto concreto (6 x 3 x 5 = 90).
Por otra parte, el mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto determinado.
El tamao del mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relacin con el nmero de
compradores que debern existir para una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado debern
reunir tres caractersticas: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto.
Los conceptos para la medicin de la demanda son los de demanda de mercado y demanda de la empresa.
Demanda total del mercado: La demanda de mercado, para un producto, es el volumen total
susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta,
para un determinado periodo de tiempo, en un entorno definido de marketing y bajo un
especfico programa de marketing. No debe entenderse como una cantidad fija, sino como funcin de una
serie de condiciones variables que pueden existir en ese mercado. Por este motivo se la puede llamar la
funcin de demanda.
Demanda de la empresa: Es la cuota que tiene sobre la demanda del mercado. Expresada
con smbolos, es decir, es una funcin denominada la funcin de la demanda de la empresa o funcin de
respuesta de ventas y depende de todos los condicionantes de la demanda del mercado, y, adems de los
factores que determinan la cuota de mercado de la empresa.
Qi =Si Q, Donde: Qi = Demanda de la empresa
Si = Cuota de mercado
Q = Demanda total del mercado
La previsin del mercado: Es un momento dado del tiempo, solo puede existir un determinado nivel
de gastos en actividades de marketing dentro de un sector. La demanda de mercado correspondiente a este
nivel se denomina previsin del mercado.
El mercado potencial: Es el lmite al cual se aproxima la demanda del mercado, considerando que los
gastos de marketing de un sector tienden a ser infinitos, dado un entorno determinado.
La previsin de ventas para la empresa: La demanda de la empresa relaciona el volumen de ventas que
esta puede realizar con una serie de gastos de marketing. El nivel de gasto en actividades de marketing
elegido por la empresa tendr como consecuencia un determinado nivel de ventas denominado previsin de
ventas para la empresa. Esta se define como el volumen de ventas esperado dado un plan de gastos en
actividades de marketing.
Relacionada con la previsin de ventas est la cuota de ventas y el presupuesto de ventas:
Cuota de ventas: Es un objetivo de ventas para una lnea de productos, una seccin de la empresa o
un agente de ventas; Es una meta que se define para estimular los esfuerzos de ventas.
Presupuesto de ventas: Es una estimacin razonable del volumen de ventas esperadas y se emplea
inicialmente para realizar correctamente los aprovisionamientos, la produccin y tomar decisiones correctas
sobre el origen y aplicacin de los recursos.
Potencial de ventas de la empresa: Es el lmite al cual puede aproximarse la demanda a medida que se
incrementan los esfuerzos de marketing con relacin a los competidores.
Generalmente es menor que el potencial de mercado incluso cuando los gastos por las actividades de
marketing aumentan considerablemente respecto de los competidores.
Los mtodos de anlisis y previsin de la demanda pueden ser cualitativos y cuantitativos:
Mtodos Cualitativos. Estos mtodos usualmente estn basados en juicios acerca de los factores causales
que subyacen en las ventas de un producto o servicio particular y en opiniones acerca de la relativa
verisimilitud de estos factores causales en el futuro. Algunos de ellos son: jurado de opinin, mtodo Delphi,
Survey de la fuerza de venta, encuestas a consumidores, analoga histrica e investigacin de mercado.
Estastcnicas estn asociadas al ciclo de vida del producto. Informacin relativa a aspectos internos del
comportamiento humano, como son las actitudes, las creencias y las motivaciones, respondiendo
normalmente al por qu de la conducta humana.
Mtodos Cuantitativos. Son modelos matemticos basados en datos histricos, tales mtodos asumen que los
datos pretritos son relevantes para el futuro. Se pueden mencionar Regresin Lineal, medios simples y
medios mviles, alisamiento exponencial, los modelos ARIMA y el mtodo de BOX-JENKINS. Utilizan una
informacin procedente de cualquiera de las fuentes o de todas ellas. En general, tratan de responder a las
interrogantes de cunto, dnde y cmo, magnitudes estas que pueden medirse objetivamente.
Conclusiones:
1. La investigacin de mercados y la satisfaccin de la demanda es una de las tareas fundamentales
de la Gestin de Marketing, requirindose para ello de una amplia gama de conocimientos si se toma en
consideracin la rapidez de los cambios que ocurren en los artculos o servicios que los clientes desean
comprar.
2. Las consideraciones planteadas por diferentes autores, reconocidos en el rea de la Gestin
de Marketing, indican la necesidad de la investigacin a profundidad de los mercados y la realizacin de los
estudios de demanda en las empresas.
3. Existen una cantidad de tcnicas desde el punto de vista cualitativo y cuantitativo de anlisis y
previsin de la demanda.
http://www.monografias.com/trabajos72/marketing-demanda-productos-servicios/marketing-demandaproductos-servicios2.shtml
Es habitual
leer o escuchar afirmaciones del tipo esta es una necesidad creada por
campaas de marketing. Suele atribuirse al marketing la capacidad de crear (o
incrementar, reducir y eliminar) necesidades en las personas. Y es un error. Como
lo es confundir las necesidades y los deseos de los ciudadanos. O como lo
es pensar que porque 1.000 personas deseen un producto significa que ese
producto tiene una demanda de 1.000 personas. Conviene aclarar conceptos.
Necesidad
Philip Kotler define las necesidades como una sensacin de carencia de algo, un
estado fisiolgico o psicolgico. La definicin implica, por tanto, que las
necesidades tienen mucho de subjetivo. No necesariamente son la carencia de
algo, sino la sensacin de carencia. Segn los psiclogos, las necesidades no
son creadas por la sociedad ni por los especialistas de marketing, sino que forman
parte de la naturaleza humana.
A da de hoy siguen vigentes las teoras sobre las necesidades del ser humano
formuladas por el psiclogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su
famosa pirmide, la Pirmide de Maslow, de la que tratamos especficamente
en este otro artculo de este blog. Segn Maslow, podemos agrupar las
necesidades de los humanos en cinco categoras consecutivas, que van de las
ms bsicas a las ms sublimes. Las cinco categoras de necesidades son:
bsicas
de seguridad y proteccin
sociales
de estima
de autorrealizacin
Demanda
https://www.uclm.es/actividades0809/cursos/edc/docs/ArturoMolina_2.ppt
doc 5