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Estrategias de Financiacin

[ www.estrategiafinanciera.es ]

Cmo negociar lneas

de DESCUENTO y
anticipos de CRDITO
Los lmites de disposicin, el volumen, el precio y las garantas son
aspectos fundamentales a tener en cuenta para negociar con una
entidad financiera las condiciones de una lnea de descuento
o anticipo de crdito

, Jos Luis Espejo-Saavedra Ezquerra

Director del Dto. de Finanzas y Control de ESIC

, Francisco Javier Ortega Verdugo

Director Financiero Grupo Puma

Ficha Tcnica
AUTOR: Espejo-Saavedra,

Jos Luis;
Ortega Verdugo, F. Javier

TTULO: Cmo negociar lneas de

descuento y anticipos de crdito

FUENTE: Estrategia

Financiera, n 218.
Junio 2005

LOCALIZADOR:

26

52 / 2005

Estrategia Financiera

RESUMEN: El presente artculo pretende analizar cmo debemos negociar con una entidad
financiera las condiciones y los lmites de uno de los instrumentos financieros ms utilizados
tradicionalmente en la financiacin a corto plazo por parte de la pequea y mediana empresa:
el descuento comercial / anticipo de crdito. Para ello, comenzaremos definiendo en qu consisten y cules son los costes que conllevan, y nos valdremos de una sencilla herramienta que
nos ayudar tanto en la negociacin de precios como en la posterior elaboracin de remesas
con las distintas entidades financieras que componen el pool bancario de la empresa.
DESCRIPTORES: Estrategias de financiacin, instrumentos financieros, negociacin bancaria,
descuento comercial, anticipo de crdito, operacin financiera a corto plazo, riesgo puro,
gastos financieros, timbres, garantas jurdicas.

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Estrategias de Financiacin
Cmo negociar lneas de descuento
y anticipos de crdito

uando una sociedad se encuentra

en una situacin de dficit de tesorera a corto plazo puede hacer
frente a esta situacin mediante algunas
de estas dos alternativas: (1) convirtiendo
en lquidas sus cuentas a cobrar o (2) utilizando una pliza de crdito. Entre los instrumentos financieros que la empresa tiene
a su disposicin para anticipar la llegada de
fondos procedentes de sus cuentas de
clientes destacamos el descuento comercial y el anticipo de crdito; existen otras
soluciones menos utilizadas como puede
ser el factoring.
Centrndonos en el descuento comercial y anticipo de crdito, tendremos
que realizar un anlisis minucioso de
nuestras necesidades previsionales de recursos a negociar para poder establecer,
con cierto margen de holgura, unos lmites de clasificacin y disposicin con el
banco.
Ser importante, por tanto, tener
claro cmo debemos negociar con nuestros proveedores financieros determinados aspectos tales como lmites, precios y
garantas.
Tanto el descuento comercial como el
anticipo de crdito son contratos por los
cuales una entidad financiera anticipa a su
cliente el importe del crdito que este tiene
concedido a un tercero, que an no ha
vencido, deduciendo sta un importe en
funcin del tipo de inters fijado en el contrato y del tiempo que resta desde el momento del anticipo hasta el vencimiento del
crdito.
Se trata, por tanto, de un instrumento
financiero que las empresas utilizan para
equilibrar su corriente financiera, es decir,
sus entradas y salidas de fondos.
Sin embargo, existen diferencias entre
descuento comercial y anticipo de crdito:

El anticipo de crdito opera nicamente con remesas de recibos domiciliados frente al descuento comercial,
que lo hace mediante documentos fsicos que representan la deuda del
cliente con la empresa. Desde el punto
de vista de la calificacin del riesgo por
parte de las entidades financieras, el
anticipo de crdito tiene la consideracin de riesgo puro, asemejable al
riesgo que conlleva una pliza de crdito, con lo cual las garantas a aportar
para abrir una lnea de anticipo de crdito sern ms exigentes que para el
caso del descuento, donde el componente documental de la deuda reduce
el riesgo.

En el anticipo de crdito no es necesario timbrar los efectos, con lo que el

coste de anticipar los fondos a la empresa se reduce notoriamente frente al
descuento comercial.

En el caso del anticipo de crdito, el

procedimiento para ceder y comunicar
los crditos a anticipar al banco se realiza mediante el envo de un fichero
que sigue el patrn que marca la
Norma 58 del Consejo Superior Bancario; esto facilita la gestin financiera
dado que este fichero se puede enviar
mediante la banca electrnica que funciona a travs de Internet. En el descuento comercial, es necesaria la llevanza fsica de la remesa a la oficina
bancaria, con los costes de tiempo y
personal que ello supone.

COMPONENTES DEL PRECIO

Al ser el descuento comercial y anticipo
de crdito una operacin financiera a corto
plazo, la prctica bancaria utiliza el descuento simple para el cmputo de los intereses. El clculo financiero es el siguiente:

Intereses =

n xt x i
360 x 100

n = nominal del efecto

t = nmero de das desde el momento del
anticipo hasta el vencimiento
i = tipo de inters
w

N 218 Junio 2005

Estrategia Financiera

27

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Estrategias de Financiacin
Cmo negociar lneas de descuento
y anticipos de crdito

Adems, las entidades financieras

suelen cobrar:

una comisin por cada efecto negociado, que depender de las tarifas publicadas por cada entidad y de nuestra
capacidad de negociacin,

el correo (no deja de ser una comisin),

y los timbres o actos jurdicos documentados.

La liquidacin de los intereses y las comisiones se realizan al tirn, es decir, el

gasto que supone descontar un efecto se
deduce en el momento inicial de su nominal. Esto supone una diferencia importante
entre el inters nominal (i) y la tasa anual
equivalente (TAE), que es el indicador que
nos servir para comparar este producto
con otros alternativos. Para calcular la TAE,
basndonos en la frmula de capitalizacin
a inters compuesto, tendremos:

TAE =

n
l

[ ]

365
d

NEGOCIACIN CON EL BANCO

Siguiendo las recomendaciones de
cualquier buen negociador, el nmero de
proveedores financieros ideal para un correcto funcionamiento de la sociedad se establece en una, tres o cuatro entidades
(aunque esto depende mucho del volumen
de las empresas y de su negocio). Los motivos son varios:

El anticipo de crdito tiene la

consideracin de riesgo puro, con lo cual
las garantas a aportar para abrir una
lnea de anticipo de crdito sern ms
exigentes que para el caso del descuento

Estrategia Financiera

Distribucin y reparto del riesgo a corto

y a largo plazo. A ninguna entidad financiera le gusta soportar en soledad
el 100% del riesgo de ninguna empresa, por solvente que esta sea.

Posibilidad de comparar precios y servicios. A la direccin financiera le es muy

til poder comparar la relacin servicio
/ precio de las entidades con las que
est trabajando; de esa labor de comparacin se logra llegar a un pool bancario ptimo con el cual la empresa se
sienta cmoda segn la estrategia financiera que tiene marcada.

Cobertura frente a cambios de polticas en

dichas entidades. Las entidades financieras, como empresas privadas que son, tienen su propia estrategia para competir,
por lo que no dejan de estar sujetas a
cambios de estrategias y polticas, dado el
entorno competitivo y econmico en el
que operan. Esos cambios de polticas y direccin pueden suponer un perjuicio para
la empresa, por ejemplo, un retraimiento
del crdito a la inversin, por lo que es
conveniente cubrirse de esta vicisitud.

n = nominal del efecto

d = nmero de das desde el momento del
anticipo hasta el vencimiento
l = lquido percibido

28

A modo de ejemplo, y para ilustrar nuestras explicaciones, pensemos en una sociedad industrial que mantiene un almacn de
materias primas y productos terminados, que
cobra de sus clientes a 120 das y paga a sus
proveedores a 90 das. Esta sociedad necesitar movilizar el crdito concedido a sus
clientes para transformarlo en fondos para
afrontar sus compromisos de pago frente a
sus proveedores y acreedores. Segn los clculos realizados por el departamento financiero, el volumen de nuestras necesidades se
sita, por ejemplo, en tres millones de euros.
Esta sociedad necesitar de algn instrumento financiero que le permita equilibrar su corriente financiera. Para ello, tiene
a su disposicin en el mercado financiero
los siguientes productos: pliza de crdito,
lneas de descuento y anticipos de crdito,
prstamos a corto plazo, autorizados de
descubierto y factoring, entre otros.
En un primer instante, tendremos que seleccionar qu producto vamos a utilizar. Si bien
esto no es contenido de este artculo, s vamos
a dar algunas notas, sin querer ser exhaustivos
en la comparativa pero s lo suficientemente
precisos, para hacer ver al lector que existen diferencias muy apreciables entre los diferentes
productos, que hay que tener en cuenta:

La pliza de crdito puede resultar demasiado cmoda para equilibrar la

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Estrategias de Financiacin
Cmo negociar lneas de descuento
y anticipos de crdito

mos encontrar en el mercado, cmo funcionan y sus diferencias. Los bancos valorarn nuestra claridad en esta eleccin.
Volviendo a la tarea que tenemos entre
manos, tres son los puntos a tratar de
forma conjunta y no secuencial en la negociacin:
1. Volumen de la lnea de descuento / anticipo
2. Precio
3. Garantas

Lmites / Volumen / Tipo de papel a

descontar

tesorera; su existencia provoca una

presin menor de nuestro equipo comercial / administrativo para realizar la
tarea de cobro al cliente.

(1) Ver Finanzas operativas -Josep Faus y Josep TpiesEstudios y Ediciones IESE, S.L.

30

Estrategia Financiera

La pliza de crdito, frente al descuento, no incluye la gestin de cobro,

que deber realizarse a travs de la entidad financiera, con el coste que ello
va a conllevar.

La pliza de crdito comporta un estudio

ms detallado de la entidad financiera,
exigiendo sta un plazo de vencimiento
cierto, as como determinadas garantas
para la cobertura del riesgo de impago.

La forma de liquidar los intereses es

distinta: en el descuento es al tirn,
mientras que en la pliza de crdito es
postpagable.

El factoring es un producto que puede

ser demasiado caro. Adems no todos
los crditos son factorizados por la entidad. Tiene la ventaja en la pulcritud
que presenta el balance al hacer lquida
mi cifra de clientes.

Valgan estos apuntes para recalcar que,

previamente a la negociacin, tenemos que
conocer qu productos financieros pode-

Justificar nuestras necesidades financieras: A las entidades financieras debemos justificarles nuestras necesidades en la financiacin
a corto plazo y establecer un limite de disposicin cercano a lo que realmente vayamos a utilizar, aunque siempre es conveniente para la
empresa trabajar con cierta holgura. Para esto
es muy til trabajar con el modelo NOF / FM /
NRN(1) que se explica en cualquier manual de
finanzas operativas, aunque recomendamos el
que aparece a pie de pgina. En nuestro ejemplo, recordemos que el departamento financiero ha establecido unas necesidades de tres
millones de euros; ste ser el lmite de clasificacin que solicitaremos a las entidades financieras con las que vamos a negociar.
Diversificar riesgos: Es importante
contar con lneas de descuento y anticipo
de crdito en ms de una entidad financiera, dado que, de esta forma, diversificamos el riesgo. A las propias entidades de
crdito no les gusta tener ms de un tercio
del volumen de riesgo de una empresa.
Para la compaa tambin es una forma de
comparar precios y servicio, as como de
conocer el comportamiento ante el riesgo
de nuestros proveedores financieros y cubrirnos ante posibles cambios de poltica,
como hemos explicando previamente.
Siguiendo con el ejemplo, vamos a ver
cmo deberamos negociar con tres entidades financieras una necesidad en lneas
de descuento / anticipo, suponiendo que
este va a ser el producto financiero que vamos a utilizar, por un limite global de tres
millones de euros. Supongamos tambin
que los nominales de los efectos y recibos
que la sociedad emiten son los siguientes:

50%: media de 900 euros

40%: media de 1.800 euros
10%: media de 2.700 euros

Por otro lado, el 50% del total de nuestros efectos estn recogidos en soporte fsico y el otro 50% son recibos domiciliados.

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Estrategias de Financiacin
Cmo negociar lneas de descuento
y anticipos de crdito

Negociacin de precios
Es muy recomendable negociar las condiciones bancarias en forma de paquete, es decir, conviene poner encima de la mesa los volmenes y condiciones de todas las operaciones que realizamos con la entidad financiera:
precio de transferencias, ingreso de talones,
gestin de cobro, pliza de crdito, pago confirmado, confirming, renting, seguros, o cualquier otra operacin que nos vincule con la
entidad. Debemos incluir en la negociacin
las compensaciones que realizaremos con el
banco: pago de seguros sociales, saldos medios mantenidos, pago de impuestos, pago de
nminas, etctera.
Para cubrir la necesidad de recursos a
negociar, hemos establecido el volumen necesario en funcin de los precios que con las
tres entidades hemos pactado y, para llegar
a esta conclusin, hemos utilizado los cuadros que siguen a continuacin:

Entidad A: 1,5 millones Euribor + 1

Comisin por efecto = 1 euro
Entidad B: 1 milln Euribor + 2
Comisin por efecto = 0,5 euros
Entidad C: 0,5 millones Euribor + 0,5
Comisin por efecto = 3 euros

Partiendo de las condiciones econmicas de las tres entidades financieras, los

nominales medios y el plazo de descuento,
podemos realizar el clculo de la TAE y obtener as la zona ms econmica para negociar en cada entidad. Esta representada
con fondo azul (Ver cuadros anexos).
Mediante esta sencilla herramienta, podemos ver cmo debemos negociar con
cada banco las condiciones econmicas en
funcin de los nominales y el plazo que vayamos a descontar. No slo nos van a servir
estos clculos para la fijacin de precios,
sino que, posteriormente, lo utilizaremos
para decidir a qu banco es ms econmico
enviar una remesa de efectos o recibos.
No olvidemos, por ltimo, que el poder
negociador que tengamos con las entidades financieras por nuestro volumen, historia y trayectoria de resultados, nos facilitar el proceso de negociacin y los acuerdos alcanzados.

Es importante contar con lneas de

descuento y anticipo de crdito en ms de
una entidad financiera, dado que de esta
forma diversificamos el riesgo
con menos garantas jurdicas, por lo que
la calificacin crediticia que realiza la entidad financiera es de riesgo puro.
De no contar la empresa solicitante con
las garantas suficientes, el banco podr solicitar la constitucin de garantas personales o
reales, mediante la pignoracin de depsitos,
ttulos o valores, para asegurar la operacin.
Es importante informar al banco de las
plizas de crdito y caucin que tengamos
contratadas con alguna compaa de seguros, dado que esto mitiga el riesgo de impago
y reduce, por tanto, el riesgo para el banco.
Por ltimo y a modo de consejo, hay
que tener claro que el buen negociador es
el que llega a acuerdos donde se produce
una ganancia para ambas partes. De lo
contrario, se llega a una situacin de
desequilibrio, por lo que el pacto alcanzado
no perdurar en el tiempo. Esto es lo que la
literatura empresarial actual denomina negociaciones win to win. 9

Garantas
Como decamos al principio, una de las
diferencias entre descuento y anticipo de
crdito estriba en las garantas que nos va
a solicitar la entidad financiera. El anticipo
trata con recibos domiciliados y, al no estar
soportado por un documento cambiario,
cheque, pagar, letra, etctera tiene ms
riesgo de no ser cobrado, ya que cuenta
w
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Estrategia Financiera

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Estrategias de Financiacin
Cmo negociar lneas de descuento
y anticipos de crdito

Entidad A

Das de descuento

NOMINALES

15
30
45
60
75
90
105
120

300

600

900

1200

1500

1800

2100

2400

2700

3000

12,40%
7,93%
6,48%
5,76%
5,34%
5,05%
4,85%
4,70%

7,91%
5,75%
5,04%
4,69%
4,48%
4,34%
4,24%
4,17%

6,46%
5,03%
4,56%
4,33%
4,19%
4,10%
4,04%
3,99%

5,74%
4,68%
4,33%
4,15%
4,05%
3,98%
3,94%
3,90%

5,31%
4,46%
4,18%
4,05%
3,97%
3,91%
3,87%
3,85%

5,03%
4,32%
4,09%
3,98%
3,91%
3,86%
3,83%
3,81%

4,82%
4,22%
4,02%
3,93%
3,87%
3,83%
3,80%
3,79%

4,67%
4,15%
3,97%
3,89%
3,84%
3,81%
3,78%
3,77%

4,55%
4,09%
3,93%
3,86%
3,81%
3,79%
3,77%
3,75%

4,46%
4,04%
3,90%
3,83%
3,80%
3,77%
3,75%
3,74%

Euribor 90 das
= 2,50%
Diferencial
= 1 punto
Comisin x efecto = 1 por efecto

Entidad B

Das de descuento

NOMINALES

15
30
45
60
75
90
105
120

300

600

900

1200

1500

1800

2100

2400

2700

3000

9,02%
6,83%
6,12%
5,76%
5,55%
5,41%
5,32%
5,25%

6,82%
5,75%
5,40%
5,22%
5,12%
5,05%
5,01%
4,97%

6,10%
5,39%
5,16%
5,04%
4,98%
4,93%
4,90%
4,88%

5,74%
5,21%
5,04%
4,95%
4,91%
4,87%
4,85%
4,84%

5,53%
5,10%
4,97%
4,90%
4,86%
4,84%
4,82%
4,81%

5,38%
5,03%
4,92%
4,86%
4,83%
4,81%
4,80%
4,79%

5,28%
4,98%
4,89%
4,84%
4,81%
4,80%
4,79%
4,78%

5,21%
4,94%
4,86%
4,82%
4,80%
4,78%
4,78%
4,77%

5,15%
4,91%
4,84%
4,81%
4,79%
4,77%
4,77%
4,76%

5,10%
4,89%
4,82%
4,79%
4,78%
4,77%
4,76%
4,76%

Euribor 90 das
= 2,50%
Diferencial
= 2 puntos
Comisin x efecto = 0,5 por efecto

Entidad C

Das de descuento

NOMINALES

15
30
45
60
75
90
105
120

300

600

900

1200

1500

1800

2100

2400

2700

3000

31,69%
16,54%
11,89%
9,63%
8,30%
7,42%
6,80%
6,34%

16,48%
9,59%
7,39%
6,30%
5,66%
5,23%
4,93%
4,70%

11,83%
7,38%
5,94%
5,22%
4,80%
4,52%
4,32%
4,17%

9,57%
6,29%
5,22%
4,69%
4,37%
4,16%
4,01%
3,90%

8,24%
5,64%
4,79%
4,37%
4,11%
3,95%
3,83%
3,74%

7,37%
5,21%
4,50%
4,15%
3,94%
3,81%
3,71%
3,63%

6,74%
4,91%
4,30%
4,00%
3,82%
3,70%
3,62%
3,56%

6,28%
4,68%
4,15%
3,89%
3,73%
3,63%
3,56%
3,50%

5,92%
4,50%
4,03%
3,80%
3,66%
3,57%
3,50%
3,46%

5,63%
4,36%
3,94%
3,73%
3,60%
3,52%
3,46%
3,42%

Euribor 90 das
= 2,50%
Diferencial
= 0,5 puntos
Comisin x efecto = 3 por efecto

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