NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Por: Huancahuire Challa, Gloria Vernica

ABSTRAC
Distributive negotiation is a type or style of negotiation in which the parties compete for the distribution of a
fixed amount of value. Excessive ambition of one party leads to worse results: isnt reached any agreement,
cant close" a deal. Each of the parties will try to maximize your results and reach agreement only possible in
relation to the bargaining "position" of each parte. Sin But it should be noted that the classification of trading on
its integrative or distributive orientation is more pedagogical as well, in reality, most of the negotiations are of
mixed type, its a combination susceptible to evolve between integrative and distributive characteristics.
KEY WORDS
Positional: Of or relating to or determined by position.
Perception: Receiving a thing, especially a lot of money.
Tactic: Procedure or method followed for a particular purpose or run something.
Strategy: Very thoughtful series of actions aimed at a particular purpose.
INTRODUCCION
Las negociaciones distributivas (ganar-perder), es una negociacin en donde cada una de las partes se
enfoca ms en obtener resultados que en mantener una buena relacin con la contraparte de la negociacin.
Aqu entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. Con este tipo de
negociacin se debe tener cuidado porque se crea conflictos y puede llegar a generar enemigos.
En la negociacin distributiva solo una parte alcanza sus objetivos1. Con esto se puede conseguir muy
buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un
enemigo.
Hay competencias entre negociadores porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsan a las
personas a crear conflictos con los dems, muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les interesa
mantener una relacin con las personas sino que su nico objetivo es ganar.
Las estrategias de la negociacin distributiva se orientan a moldear la percepcin de la contraparte sobre los
lmites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva hacindolo
retroceder. Al final de una negociacin netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha
perdido, los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo
que sucede en una negociacin integrativa.
DISCUSION
En esta clase de negociacin, una parte "gana" y la otra parte "pierde". En esta situacin hay recursos fijos a
ser divididos; por ello mientras ms obtiene una parte, menos obtiene la otra. En este supuesto los intereses
de las partes son opuestos. En este tipo de negociaciones cada parte ve a la otra como un adversario y, por
lo tanto, las partes debaten sus diferencias casi exclusivamente en trminos de quien consigue cuanto de
algo. Al mismo tiempo, cada parte trata de aprender lo ms que puede de su contraparte, sea posicin,
necesidad o demandas mnimas aceptables2
1 Peter Economy , El arte de la negociacin: bases de la efectividad en las relaciones comerciales
2 Ware, James .Op.cit

Esta es la situacin de una compraventa aislada en que si el comprador obtiene un menor precio ser a costa
de una prdida para el vendedor. La preocupacin dominante en este tipo de trato es maximizar slo nuestros
propios intereses. Las estrategias dominantes en esta clase de acuerdos incluyen la astucia, fuerza legtima y
un manejo adecuado y exclusivo de la informacin.
Este tipo de negociacin se le llama tambin de valor exigido". En esta situacin la meta es aumentar el
bienestar propio a costa del oponente. De esta forma una negociacin distributiva debe ser enfocada como
una competencia.
La negociacin distributiva, tambin conocida como negociacin posicional, negociacin de suma cero,
negociacin competitiva, o negociacin ganar-perder, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes
compiten por la distribucin de una cantidad fija de valor.
Estn diseadas para asegurarse la mejor tajada posible del consabido pastel para una de las partes
(tambin llamada valor reclamado), mientras que se deja a la otra parte con la porcin ms pequea posible.
Para poder entender la diferencia entre negociaciones distributivas e integradoras y entre los enfoques a la
negociacin de <<pastel fijo>> y de <<hacer crecer el pastel >>, piense en el ejemplo siguiente: supongamos
que dos chefs de cocina estn preparando juntos una cena y cada uno necesita un limn para uno de los
platos que estn preparando. Al abrir la nevera los dos hombres se dan cuenta de que solo queda un limn
.Pueden pelearse por ese limn y cada uno de ellos afirmar e insistir que deber ser l quien consegua todo
el limn (eso sera la <<posicin>> de cada chef).Esto representara un enfoque de <<pastel fijo >> a la
negociacin. Pero Qu sucedera si uno de los chefs, en realidad quisiera nicamente la piel del limn para
hacer un pastel y el otro quiera solamente el zumo para una marinada (estos serias sus intereses)? Si los dos
chefs se explicaran mutuamente sus intereses, deberan ser capaces de encontrar una solucin que no solo
beneficiara a ambos (un hombre recibe toda la piel de limn y el otro todo el zumo) son que es mejor que una
solucin distributiva (uno consigue todo el limn y el otro, nada) y mejor que otra solucin posible, como que
cada cocinero consiguiera a mitad del limn.3
Las estrategias de la negociacin distributiva se orientan a moldear la percepcin de la contraparte sobre los
lmites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva hacindolo
retroceder, y que piense que el nuestro est ms cerca de l. Para que, de ese modo, una vez moldeada la
percepcin de la contraparte con respecto a los lmites de la zona de posible acuerdo, sea ms fcil influir en
su percepcin de la solucin, y as lograr el objetivo final, que es el de que el acuerdo termine cerca de su
punto de reserva o, de ser posible, en l mismo.
Las tcticas de una negociacin distributiva, a diferencia de las estrategias, son acciones especficas, pero
tienen el mismo objetivo, que es el de lograr un acuerdo lo ms cercano posible al punto de reserva de la otra
parte, bsicamente moldeando previamente su percepcin sobre los lmites de la zona de posible acuerdo. El
establecer una oferta elevada, hacer demandas excesivas, hacer comparaciones, establecer lmites, influir en
sus utilidades subjetivas son algunas tcticas de la negociacin distributiva.
CONCLUSIONES
Aunque todos pensemos diferente sobre la teora de la negociacin y sus implicaciones cada da se da paso
a la negociacin de una manera u otra. Quizs muchos realizan la negociacin distributiva y eso debe
cambiar para que todos ganemos, es decir, a ser partcipes de la negociacin contributiva, ganar-ganar sera
lo ms ptimo y tico

3 Linda Babcock y Sara Laschever .Las Mujeres no se atreven a pedir

Esta negociacin distributiva donde ambas partes compiten por maximizar su beneficio individual, resolver el
problema es un asunto de poder y fuerza entre negociadores, sin embargo la presin que se ejerce sobre la
contraparte podra llevar a que en el largo plazo todos se vean perjudicados ambos negociadores.
BIBLIOGRAFA
1.
2.
3.
4.

Peter Economy (1994). El arte de la Negociacin, Editorial Mc Graw Hill, California Estados Unidos.
Linda Babcock y Sara Laschever (2005) Las Mujeres no se atreven a pedir, Amat Editorial, Barcelona
Vctor Nocetti N.(2007) .Fundamentos de Negociacin ,Chile
Dr. Pinkas Flint Blanck (2001). Negociaciones Eficaces ,Lima Per